房地產(chǎn)銷售流程

房地產(chǎn)銷售流程第一節(jié)

尋找客戶一、客戶的來源渠道要想把房子銷售出去，首先要尋找到有效的客戶?？蛻舻膩碓从性S多渠道，如：咨詢電話、房地產(chǎn)展會、現(xiàn)場接待、促銷活動、上門拜訪、朋友介紹等?？蛻舸蠖嗤ㄟ^開發(fā)商在報紙、電視等媒體上做的廣告打來電話，或是在房展會上、促銷活動中得到項目的資料，如果感覺符合自己的要求，則會抽出時間親自到項目現(xiàn)場售樓處參觀，或是通過朋友介紹而來。一般而言，打來電話的客戶只是想對項目有一個初步的了解，如果感興趣，才會來現(xiàn)場參觀；而通過朋友介紹來的客戶，則是、對項目已經(jīng)有了較多的了解，并摹本符合自己的要求，購房意向性較強。二、接聽熱線電話沒1防．銹基崇本弱動征作枝(球1鞭)氏接街聽腎電匯話速必臺須市態(tài)潑度奏和寺藹貫，獄語寸音椒親櫻切啊。爬一枯般渠先謊主愉動錘問哈候恐：膚“乖X狠虜X序花育園鍋或蒼公潑寓謎，暫你字好悔”思，鐘而溉后椅再窯開嫌始替交壘談辛。論(倒2敢)稱通軌常完，買客絡(luò)戶純在愁電宮話敬中殲會幣問惡及譯價寸格盈、專地右點貸、泥面愧積故、筆格只局冊、倆進旨度討、愁貸注款軋等隙方渣面宰的聲問棄題辜，夜銷吧售零人德員接應(yīng)賞揚濫長寇避口短否，憶在包回牙答他中區(qū)將蔽產(chǎn)藝品棄的糕賣數(shù)點酸巧接妙南地線融角入捎。社(鈴3暫)叮在算與況客塊戶侍交劉談供中姥，嫂設(shè)枕法灶取調(diào)得靜我剪們錘想警要團的堆資醉訊扒：柜第蔽一酸要藝件宅，謊客見戶觀的重姓起名有、割地定址勺、泳聯(lián)臥系扛電艱話搶等拋個救人虧背撕景鎖情災(zāi)況敵的景資三訊碰。巨第鼠二妥要錄件僅，躺客讀戶喂能手夠涌接呈受狹的妥價策格牙、丑面蜜積杯、翁格涼局閑等盤對半產(chǎn)挪品肝的異具曲體傲要漲求柳的鄭資濃訊普。困其話中泊，繪與技客隙戶車聯(lián)忽系曲方篩式身的美確厚定薯最牌為排重碰要扇。較(慰4跡)撒最握好倚的菊做壩法衣是嫂，年直問接豈約搬請詳客淹戶初來抽現(xiàn)功場主看傻房摩。棗(拐5踏)譜掛破電擦話欣之倚前膀應(yīng)數(shù)報盤出他業(yè)抹務(wù)爆員內(nèi)自等己疲的正姓賞名背(有有蹈可誕能指的壘話芽可鄉(xiāng)給綿客攻戶蛾留陪下煉業(yè)愛務(wù)分員役自克己臺的挑手瞎機積號眉、金呼侍機畝號滔，磚以逼便殊客舌戶筒隨壇時譯咨宵詢叮)侄，鉆并費再右次脹表誘達監(jiān)希膊望霸客改戶各來徒售嬌樓匯處翅看講房爹的緣愿凱望胡。既

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流程一：接聽電話

1、基本動作：

（1）接聽電話必須態(tài)度和藹，語音親切。一般先主動"ｘｘ花園，你好"，而后開始交談。

（2）通常，客戶在電話中會問及價格、地點、面積、格局、進度、貸款等方面的問題，銷售人員應(yīng)揚長避短，在回答中將產(chǎn)品賣點巧妙地溶入。

（3）在與客戶交談中，設(shè)法取得我們想要的資料：客戶能夠接受的價格、面積、格局等對產(chǎn)品有具體要求的資訊，另包括：認知途徑等。

（4）最好是直接約請客戶來現(xiàn)場看房。

（5）馬上將所得到的資料記錄在來電表上。

2、注意事項：

（1）廣告發(fā)布前事先對廣告內(nèi)容加以了解，并仔細研究和認真應(yīng)對客戶可能涉及到的問題。

（2）每一組來電時間限定在3分鐘以內(nèi)接聽完成。

（3）接聽電話是，盡量由被動回答轉(zhuǎn)為主動介紹，主動詢問。

（4）約請客戶應(yīng)明確具體時間和地點，并告訴他你專程在等候。

（5）來電信息應(yīng)及時歸納整理。

流程二：迎接客戶

1、基本動作：

（1）相客取戶研進榨門雹，疤銷抹售喊人載員城立然即機起類身寒上螺前倉招裁呼些客受戶枕，義熱燥情餓接誰待胡。

烈（鹽2久）具好通差過猛隨度口衫招氏呼腐，稈區(qū)鑼別寨客恰戶叉真歡偽臭，不了電解悉所幣來皆區(qū)淡域籍和械接京受兇媒碎體慌。

劍（位3曾）跌鵝幫隊助板客于戶論放皆置嫁衣塌帽栽等雞。

痕2今、殃淘注參意巡事魂項倆：

塑（俗1財）炕臟銷轟售果人飾員鞭應(yīng)疾儀供表瞧端昌莊課，寶態(tài)斬度培親潮切卻。

斗（式2賺）惡膨應(yīng)掙在外客乎戶腎開嘆口肢前教，殲微魯笑想著饅說郵"吊你便好歷"駱以訂及紛眼狗神缸的港接尸觸泄。

痛（放3娃）壓發(fā)應(yīng)指詢能問咐是痛否婆第閘一濾次悔來碧，泳若匙不乳是芝第纖一虧次綿，竿應(yīng)筒問滾訊焦上只次剝是猛哪蟻位慣業(yè)其務(wù)征人歐員彈接才待綢的暫。

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龍流身程釣四漲：紀購耍買篩洽曾談

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2、注意事項：

（1）入座時注意將客戶安置在一個視野舒適便于控制的空間范圍內(nèi)。

（2）個人的銷售資料和銷售工具應(yīng)準備齊全，隨時應(yīng)對客戶的需要。

（3）了解客戶的真正需求，了解客戶的主要問題點。

（4）注意與現(xiàn)場同仁的交流與配合，讓現(xiàn)場經(jīng)理知道客戶在看哪一戶。

（5）注意判斷客戶的誠意、購買能力和成交概率。

（6）現(xiàn)場氣氛營造應(yīng)該自然親切，掌握火候。

（7）對產(chǎn)品的解釋不應(yīng)有夸大、虛構(gòu)的成分。

（8）不是職權(quán)范圍內(nèi)的承諾應(yīng)報現(xiàn)場經(jīng)理通過。

流程五：帶看現(xiàn)場

1、基本動作：

（1）結(jié)合工地現(xiàn)況和周邊特征，邊走邊介紹。

（2）按照戶型圖，讓客戶切實感覺自己所選戶別的適合自己的需求。

（3）盡量多講解，以吸引客戶目光。

2、注意事項：

（1）帶看工地應(yīng)規(guī)定路線行走，注意講解流程，應(yīng)把小區(qū)亮點盡量讓客戶看到，不足之處小心介紹。

（2）注意客戶及自身安全，囑咐客戶帶好安全帽。流程六：暫未成交

1、基本動作

（1）將銷售海報等資料備齊交給客戶，讓其仔細考慮或代為傳播。

（2）再次告訴客戶聯(lián)系方式及姓名，以便聯(lián)絡(luò)。

（3）對有意客戶再次約定看房時間。

2、注意事項：

（1）暫未成交或未成交的客戶依舊是客戶，銷售人員應(yīng)態(tài)度親切如一。

（2）及時分析暫未成交或未成交的原因，記錄在案并視具體原因及時補救。

流程七：送客

1、基本動作：

（1）提醒客戶帶好東西，并替客戶拉開大門。

（2）將客戶送到門口（最好是門外），目送客戶轉(zhuǎn)過拐角。

2、注意事項：

（1）與客戶的目光接觸。

（2）切記不可客戶未出門就自行離開。

流程八：填寫客戶資料

1、基本動作：

（1）無論成交與否，每接待完一組客戶后，立刻詳細填寫客戶資料。

（2）根據(jù)客戶成交可能性，將其分類。

2、注意事項：

（1）客戶資料表應(yīng)認真填寫，越詳盡越好。

（2）資料應(yīng)妥善保存，存在問題的客戶可在例會中提出，解決。

流程九：客戶追蹤

1、基本動作：

（1）繁忙間隙，依客戶等級及計劃與客戶聯(lián)系。

（2）對重點客戶應(yīng)保持密切聯(lián)系，并將每一次追蹤情況詳細記錄在案，便于日后分析判斷。

2、注意事項：

（1）追蹤客戶要注意切入話題的選擇，勿給客戶造成銷售不暢，死拉硬推的印象。

（2）追蹤客戶應(yīng)注意時間間隔，一般以一～三天為宜。

（3）注意追蹤方式的變化：打電話，寄資料，上門拜訪，邀請參加促銷活動，等等。

流程十：成交收定

1、基本動作：

（1）客戶決定購買并下定金時，及時告訴銷售經(jīng)理并詳盡填寫各項條款和內(nèi)容。

（2）填寫完定單，將定單交送現(xiàn)場經(jīng)理。

（3）確定定金補足日期或合同簽定日期，并詳細告訴客戶各種注意事項和所需手續(xù)。

（4）送客。

2、注意事項：

（1）與現(xiàn)場經(jīng)理和其他銷售人員密切配合，制造并維持現(xiàn)場氣氛。

（2）定金數(shù)額大小按公司規(guī)定執(zhí)行，定金保留日期按公司規(guī)定執(zhí)行，有特殊情況時報現(xiàn)場經(jīng)理同意方可執(zhí)行。

（3）定單填寫完畢，應(yīng)仔細同客戶檢查戶別、總價、定金面積等是否正確。

流程十一：定金補足

1、基本動作：

（1）重新開大定單，并依據(jù)內(nèi)容詳細填寫。

（2）將小定單收回并交值班經(jīng)理處。

（3）詳細告訴客戶簽約日的各種注意事項及所需手續(xù)。

（4）送客。

2、注意事項：

（1）在約定日期前與客戶聯(lián)系，確定日期并作好準備。

（2）定單填寫完畢，應(yīng)仔細同客戶檢查戶別、總價、定金面積等是否正確。

（3）將詳盡情況向現(xiàn)場經(jīng)理匯報備案。

流程十二：換戶

1、基本動作：

（1）應(yīng)請示銷售經(jīng)理同意后將定金補足，并重新?lián)Q定單，老定單收回并交至銷售經(jīng)理處。

（2）在定單空白處明確標注清楚，其它同原定單。

2、注意事項：

（1）定單填寫完畢后，應(yīng)仔細同客戶檢查戶別、總價、定金面積等是否正確。

（2）原定單收回。

流程十三：簽定合約

1、基本動作：

（1）驗證身份證原件，審核其購房資格。

（2）出示商品房預(yù)售示范合同文本，逐條解釋合同的主要條款。

（3）與客戶商討并確定所有內(nèi)容，在職權(quán)范圍內(nèi)作適當讓步。

（4）簽約成交，并按合同收取第一期房款。

（5）將定單收回交現(xiàn)場經(jīng)理備案。

（6）幫助客戶辦理登記備案和銀行貸款事宜。

2、注意事項：

（1）事先分析簽約時可能發(fā)生的問題，向現(xiàn)場經(jīng)理匯報研究，解決辦法。

（2）簽約時，如無法說服客戶應(yīng)及時向銷售經(jīng)理匯報。

（3）簽約時一定要其本人簽名蓋章，如由他人代理簽約，戶主應(yīng)給予代理人的委托書應(yīng)經(jīng)過公證。

流程十四：退戶

1、基本動作：

（1）分析客戶退房原因，明確是否可以退房。

（2）報現(xiàn)場經(jīng)理確認，決定退戶。

（3）結(jié)清相關(guān)款項，收回定單。

2、注意事項：

（1）在客戶提出退房要求時，首先明確告訴客戶可以退（如可以退的話），同時勸他再考慮。

（2）盡可能在不打擾其他客戶條件下做客戶工作。

（3）如有可能讓客戶改天再來。銷售過程中的應(yīng)對策略

策略A：準備階段

機遇屬于有準備的人。

在銷售前的準備階段，銷售人員應(yīng)仔細研究消費者和房地產(chǎn)產(chǎn)品的的各種資料，研究和各種可能和對應(yīng)的語言、行動，并且準備銷售工作所必須的各類工具和研究客戶的心理，并且包括銷售人員自身的心理狀態(tài)、身體狀態(tài)、行為狀態(tài)等等。

消費行為是客戶心理活動的外在表現(xiàn)，即客戶的行為是受其內(nèi)心在心理活動的支配和制約?？蛻粼谫徺I房地產(chǎn)產(chǎn)品的行為是滿足自己居住、生活、保值增值、就業(yè)經(jīng)營等各類需求而購買房地產(chǎn)產(chǎn)品的行為。因此，銷售人員在銷售過程中必須把握客戶的購買心理過程。

要想高效率地完成工作必須具備三個基本要素：知識、技能、態(tài)度。策略B：樹立第一印象

消費者對銷售人員的相貌儀表、風(fēng)范及開場白等十分敏感，銷售人員應(yīng)親切禮貌、真誠務(wù)實，給消費者留下良好的第一印象，銷售人員通過自己的親和力引導(dǎo)客戶對房地產(chǎn)產(chǎn)品的注意與信任。策略C：介紹

介紹房地產(chǎn)產(chǎn)品的過程中隨機應(yīng)變一面引導(dǎo)消費者，一面配合消費者，關(guān)鍵是針對消費者的需求，真誠地作好參謀，提供給消費者合適的房地產(chǎn)產(chǎn)品。策略D：談判

銷售人員用銷售技巧，使消費者有決定購買的意向，使消費者確信該房地產(chǎn)產(chǎn)品完全能滿足需求，說服消費者堅決采取購買行動

談判相對來講是平等的，但銷售人員在談判中應(yīng)合理的使用談判條件，談判條件有些是公司給予的，大部分是自己創(chuàng)造的。策略E：面對拒絕

面對拒絕--銷售人員面對的拒絕，可能是機遇，判斷客戶拒絕的真正原因，予以回復(fù)。

拒絕是消費者在銷售過程中最常見的抗拒行為。銷售人員必須巧妙地消除客戶疑慮，同時要分析出拒絕的真正原因，實施對策?？赡茉蛴幸韵聨追N：

1、準備購買，需要進一步了解房地產(chǎn)實際的情況；

2、推托之詞，不想購買或無力購買；

3、有購買能力，但希望價格上能優(yōu)惠；

4、消費者建立談判優(yōu)勢，支配銷售人員。策略G：對不同個性的消費者對策

消費者個性及其對策類型特

征采取對策

理性型深思熟慮，冷靜穩(wěn)健，不輕易被銷售人員說服，對不明之處詳細追問。說明房地產(chǎn)企業(yè)性質(zhì)及獨特優(yōu)點和產(chǎn)品質(zhì)量，一切介紹的內(nèi)容須真實，爭取消費者理性的認同。

感情型天性激動，易受外界刺激，能很快就做決定強調(diào)產(chǎn)品的特色與實惠，促其快速決定。

猶豫型反復(fù)不斷態(tài)度堅決自信，取得消費者信賴，并幫助其決定

借故拖延型個性遲緩，借詞拖延，推三拖四。追尋消費者不能決定的真正原因，設(shè)法解決，免得受其拖累。

沉默寡言型出言謹慎，反映冷漠，外表嚴肅。介紹產(chǎn)品，還需以親切、誠懇的態(tài)度籠絡(luò)感情，了解真正的需求再對癥下藥。

神經(jīng)過敏型專往壞處想，任何事都會產(chǎn)生"刺激"作用謹言慎行，多聽少說，神態(tài)莊重，重點說服。

迷信型缺乏自我主導(dǎo)意識，決定權(quán)操于"神意"或風(fēng)水盡力以現(xiàn)代觀點來配合其風(fēng)水觀，提醒其勿受一些迷信迷惑，強調(diào)人的價值。

盛氣凌人型趾高氣揚，以下馬威來嚇唬人，常拒銷售人員于千里之外。穩(wěn)住立場，態(tài)度不卑不亢，尊敬消費者，找尋消費者的弱點。

喋喋不休型因為過分小心，竟至喋喋不休，凡大小事皆在顧慮之內(nèi)，有時甚至離題甚遠。銷售人員須能取得信任，加強其對產(chǎn)品的信心。離題甚遠時，適當時將其導(dǎo)入正題。從下定到簽約須"快刀斬亂麻"現(xiàn)場銷售人員操作

一個好的銷售人員不僅要有過硬的專業(yè)知識，還有促成成交的手法及現(xiàn)場表現(xiàn)狀態(tài)。廣告打的再響，最后成交與否還是與銷售人員自身的素質(zhì)息息相關(guān)。

要決A：現(xiàn)場應(yīng)戰(zhàn)能力

表述應(yīng)力求鮮明生動、句子簡練、聲調(diào)略高、語速適中，并且雙目注視對方，面帶微笑，表現(xiàn)出自信而謙遜，熱情而大方，切不可居高臨下、咄咄逼人或拖泥帶水，支支吾吾。

要決B：寓實利于巧問

要確實掌握自己推銷的商品"利"在何處？只有對此了如指掌方能一語中標，問中寓利。"巧"問時，要注意三方面：一是提出的內(nèi)容要有針對性，把握推銷對象的實際需求；二是提問的方式要有靈活性，要根據(jù)時間、地點、環(huán)境等多種因素因情制宜、靈活確定；三是提問的時機要從實際出發(fā)，審時度勢，把握機會。

要決C：激發(fā)客戶的興趣

"若要顧客對您銷售的樓盤發(fā)生興趣，就必須使他們清楚地意識到獲得您的樓盤之后將能得到的好處。"這是激發(fā)客戶興趣的關(guān)鍵，另還必須牢記興趣是以需求為基礎(chǔ)而產(chǎn)生并發(fā)展起來，要喚起興趣必須充分運用顧客的利益需求這一杠桿。

注意：

1、銷售人員必須懂得如何探詢客戶的興趣，才能有的放矢。

2、銷售人員必須對產(chǎn)品的優(yōu)點適合什么人的興趣，需求十分熟悉，而實行因人而異的銷售。

要決D：增強顧客的購買欲望手法

當顧客對樓盤有了興趣后，并不等于就有購買欲望，因為他們還會存在這樣那樣的疑問，在心理上還有矛盾；既不想失去一次機會，又擔心上一次當。解開這個矛盾就要靠銷售人員運用事實與道理使客戶對樓盤的貨真價實心悅誠服。

經(jīng)實踐證明：最重要問題不在于您向客戶渲染什么，而在于顧客內(nèi)心相信什么。

要領(lǐng)：

第一、闡明明利、持之有據(jù)。

引導(dǎo)客戶相信該商品的使用價值是可滿足顧客的需要的，因此在推銷過程中，推銷員必須注意：

1、是推銷商品的效用，而不是商品，如推銷牛排，我們就推銷的是它的滋味，我們推銷不是房子，而是一種生活。

2、站在顧客的立場上，延伸推銷的效益，意思是說要充分展示購買該產(chǎn)品將會帶來的連鎖效應(yīng)與美好前景，這是激發(fā)顧客購買欲的關(guān)鍵。

3、闡明明利要掌握足夠的信息，充分的證據(jù)，要求推銷員不要讓顧客感到銷售員有信口開河的感覺，要直接展示有權(quán)威性的證據(jù)：如證書、批文、營業(yè)執(zhí)照等，或各種有利的傳媒報道。

第二、待之以誠，動之以情

由于顧客通常都會對銷售員有一種本能的戒備心理而造成心理的不平衡。要消除這種心理障礙，推銷員必須要捕以必要的手段來激發(fā)對方的情感。因為不少的銷售專家認為：顧客的購買欲望，更多地來自情感的支配而不是理智的選擇。推銷要懂得和運用這一點，才能取得顧客的信任，有效正確地化解顧客的異議。

第三、條分縷析，突出重點

推銷公式：特征-優(yōu)點-利益-證據(jù)

要求推銷員必須要熟悉商品的各項性能，優(yōu)缺點（樓盤推銷員要強記樓盤資料）。在介紹時才會十分流暢，更顯得理由充分，信心十足。由于這樣的介紹十分具體，周密，可以及時細致地觀察客戶的反映，把握他們真正的興趣、要求和疑慮，能及時地開展更深入有效的促銷工作。

前提：推銷員在介紹時亦要因人而異，不要千人一面，千篇一律，懂得抓住要領(lǐng)，突出重點，講求實效。

要決E：促成交易的秘訣

在下定決心購買之前，顧客還會有一個最好、又是最激烈的思想斗爭，同時又是最容易受客觀因素影響，即推銷員的言行和旁人的言行影響。在這種抉擇性的時刻，推銷員千萬不要采取"悉聽尊便"的坐等態(tài)度。促成成交要領(lǐng)--敏銳地捕捉促成交易的良機，深入地探明顧客的最后考慮焦點，真誠地為之權(quán)衡利弊，得體地提醒顧客注意機會的寶貴，適當?shù)刈鞒隹赡苄∽尣降?。接聽電話及接待中的技?/p>

1、接聽電話技巧：

電話接聽的關(guān)鍵就是一定要說服客戶到現(xiàn)場來，須注意的要點：

（1）語調(diào)須親切，吐字須清晰易懂。

（2）語速平緩，簡潔而不冗長。

（3）事先準備好介紹順序抓住重點，有條不紊，簡潔的敘述。

2、接聽電話禮儀：服務(wù)標準目標紙筆要就手辦公臺上要準備好紙和筆?？旖輰I(yè)的電話服務(wù)。早上好！××花園，請問有什么可以幫你的嗎？擺放整齊，文具齊備。文件和報紙亂堆亂放在臺面上或電話上。

紙筆要就手任何電話響兩聲內(nèi)，立即接聽?？焖儆浵聛黼娞柎a及姓名等資料。請問先生怎么稱呼？立即放下手頭工作，挺直腰桿，面帶微笑，發(fā)音清楚，精神奕奕，語氣溫和。電話響起半天無人接聽，語氣強硬，顯得不耐煩等。

主動幫助如所找的同事不在，可主動替對方簡單了解，盡量提出幫助。尊重客戶，交代清楚。不好意思，××小姐不在，我有什么可以幫到你的嗎？主動建議，樂于協(xié)助，盡量讓客戶得到及時的解答幫助。詢問式。推卸責(zé)任，一句不是我不負責(zé)、不清楚，便收線。

口信如客戶要找某同事，而正好不在，并記下姓名、電話所屬公司等。令來電者安心，確保資料?！痢列〗悴辉?，請問您貴姓，請您留下聯(lián)系方式，我會請他盡快回復(fù)。預(yù)備好留言的紙和筆。說一句"他不在"就掛機或把電話號碼隨便寫在雜志上。

復(fù)述口信向來電者復(fù)述資料。

李先生讓我復(fù)述一遍，您的電話是，您的聯(lián)系方式是，您要問的是關(guān)于XX事的回復(fù)情況。咬字清晰，發(fā)音清楚。含糊不清。一消3、接待中的技巧

（一）贊揚客戶

人是有感情的，喜歡被贊美，稍微一句簡單的贊美都會令消感到費者無比的溫馨，自然就容易與消費者化解生我疏感，從"你""我"變成"我們"，因為人皆喜歡聽贊美的話。贊美消費者須注意：

（1）須出自內(nèi)心，不可信口開河，矯揉造作。不能讓消費者有言不由衷，滿口虛假的感覺。

（2）根據(jù)事實，不可亂發(fā)表意見。就事論事，不可言過其實，否則變成溜須拍馬，搖尾乞憐，效果反而不好。

（3）適可而止。因為客戶是購房的，不是來聽贊揚的。（二）接待

消費者一到現(xiàn)場，銷售人員應(yīng)主動遞上名片，并與客戶進行交談。（三）講解

講解是"解說的讓消費者明白"，既我們常說的每一句話都能打動消費者的心，使其思考、判斷繼而引起共鳴，最終產(chǎn)生購買的欲望和決定。具備良好的說服力是每一個銷售人員的素質(zhì)之一。必須研究掌握"演講技巧"后，方能出口成章。

1、掌握演講的技巧：提高表達能力及培養(yǎng)表達風(fēng)范須研究如下方面：

（1）結(jié)構(gòu)。

任何一場演說均須有主題、內(nèi)容及結(jié)尾，其順序如何組合？準備的順序是：我要說什么？結(jié)尾如何？如何開頭？須研究后有系統(tǒng)的組織，講解起來就比較動聽了。

（2）素材

好的講演需要好的素材，如何選擇、安排、運用極為重要。

（3）音調(diào)

講話時語調(diào)的高低、長短、強弱、快慢應(yīng)加以練習(xí)，以有抑揚頓挫之感。

（4）聽眾

如何把握場面，把握聽眾哪怕是一百個人都一樣，能讓他們洗兒恭聽。

（5）修辭

同樣一種意見用多種語句表達，使人感覺舒暢。

2、說明應(yīng)注意事項：您與上門的消費者已能親切交談，把房地產(chǎn)產(chǎn)品的規(guī)劃、環(huán)境、交通、建材、將來性、付款方式等一一向消費者說明，不僅要詳細且又要動聽，有內(nèi)容方能引起消費者的購買欲望，故應(yīng)注意：

（1）主題明確，簡潔明了，分數(shù)段進行。

（2）循序漸進，不可前后矛盾。

（3）具體而不抽象。

（4）詞語淺顯，不用艱澀難懂的句子。

（5）多用例子作幫手，并不時測知消費者的了解程度。

（6）不一口氣說完，應(yīng)有消費者提問的空間，以便做針對性的介紹。

（四）說服

1、購買心理的變化過程

說明的目的在于使消費者明了，說服則是讓消費者接受產(chǎn)品。如果我們向消費者解說半天，充其量他對我們的房子的一切只是完全了解而已，但是否下決心購買，則需要進一步運用技巧，促使最終的購買行動。這就是"如何說服"消費者。我們必須明白消費者在購買前的心理變化過程。

（1）引起注意：當銷售廣告刊登后，由于設(shè)計獨特、內(nèi)容精彩而引起消費者的注意，進而拿起電話詢問以進一步了解，這就是"引起注意"。

（2）激發(fā)興趣：當消費者來到現(xiàn)場，由訓(xùn)練有素的銷售員進行了親切的說明，而引起其莫大的興趣，接著詢問許多有關(guān)房子的問題。

（3）意欲購買：在銷售過程中，經(jīng)過詳細說明，消費者對我們的產(chǎn)品已有了充分的了解，而消費者進一步說服，激發(fā)消費者心中產(chǎn)生購買的欲望。

（4）下定決心：消費者已有購買意愿，但買房子是件大事，草率不得，心中尚有疑問未解，比如"會不會買的貴""房子質(zhì)量如何""以后的物業(yè)管理如何"等等，即消