銷售流程及技巧

銷售流程及技巧課程大綱銷售五大板塊的流程

銷售中的溝通過(guò)程

Q&A課程大綱銷售五大板塊的流程

銷售中的溝通過(guò)程

Q&ACallinCalloutWalkin/CentertourPreviewFollowup

1.五大工作板塊內(nèi)容目的：邀約到中心見面標(biāo)準(zhǔn)流程破冰（寒暄）—傾聽&提問(wèn)—邀約—確認(rèn)/感謝

3)時(shí)間控制：3-5分鐘2.五大工作板塊之一–Callin4)各環(huán)節(jié)要點(diǎn)及技巧2.五大工作板塊之一–Callin步驟要點(diǎn)技巧破冰1、自我介紹2、產(chǎn)生好感1、微笑2、語(yǔ)音語(yǔ)調(diào)有親和力傾聽&提問(wèn)1、了解家長(zhǎng)真實(shí)目的2、挖掘其他信息：（十條）3、尋找突破點(diǎn)1、在態(tài)度上尊重、肯定家長(zhǎng)2、在專業(yè)知識(shí)上引發(fā)家長(zhǎng)思考，并給與指導(dǎo)3、從養(yǎng)育、早教等公共信息出發(fā)，過(guò)渡到金寶貝理論（如母乳喂養(yǎng)、親子陪同）4、關(guān)心孩子邀約1、創(chuàng)造到訪意愿2、提升到訪價(jià)值1、創(chuàng)造好奇2、封閉性問(wèn)題進(jìn)行邀約確認(rèn)1、再次加深印象2、短信確認(rèn)到訪細(xì)節(jié)5)不要做:不耐煩報(bào)詳細(xì)價(jià)格先于客戶掛機(jī)只顧推銷金寶貝在電話中進(jìn)行銷售

2.五大工作板塊之一–Callin目的：邀約到中心見面標(biāo)準(zhǔn)流程破冰（寒暄）—提問(wèn)—傾聽—邀約/期待

3)時(shí)間控制：5-10分鐘3.五大工作板塊之一–Callout4)各環(huán)節(jié)要點(diǎn)及技巧3.五大工作板塊之一–Callout步驟要點(diǎn)技巧破冰1、自我介紹2、產(chǎn)生好感1、微笑2、語(yǔ)音語(yǔ)調(diào)有親和力提問(wèn)&傾聽1、了解家長(zhǎng)基本信息2、尋找突破點(diǎn)1、從養(yǎng)育、早教等公共信息出發(fā)，過(guò)渡到金寶貝理論（如母乳喂養(yǎng)、親子陪同）2、T&D體現(xiàn)專業(yè)度3、關(guān)心孩子邀約1、創(chuàng)造到訪意愿2、提升到訪價(jià)值1、邀約講座/活動(dòng)2、封閉性問(wèn)題進(jìn)行邀約確認(rèn)1、再次加深印象2、短信確認(rèn)到訪細(xì)節(jié)5)其他數(shù)量說(shuō)明不要受對(duì)方情緒影響

3.五大工作板塊之二–Callout目的：簽約標(biāo)準(zhǔn)流程及時(shí)間控制破冰（寒暄）3-5分鐘互動(dòng)（提問(wèn)）5-10分鐘中心參觀20-25分鐘嘗試簽約5-15分鐘

4.五大工作板塊之三–Walkin/Centertour3)各環(huán)節(jié)要點(diǎn)及技巧4.五大工作板塊之三–Walkin/Centertour步驟要點(diǎn)技巧破冰1、自我介紹2、產(chǎn)生好感1、微笑2、語(yǔ)音語(yǔ)調(diào)有親和力3、雙手45度傾斜遞名片4、幫忙家長(zhǎng)5、蹲下和小朋友打招呼互動(dòng)提問(wèn)&傾聽1、了解家長(zhǎng)真實(shí)目的2、挖掘其他信息：（十條）3、尋找突破點(diǎn)1、在態(tài)度上尊重、肯定家長(zhǎng)2、在專業(yè)知識(shí)上引發(fā)家長(zhǎng)思考，并給與指導(dǎo)3、從養(yǎng)育、早教等公共信息出發(fā)，過(guò)渡到金寶貝理論（如母乳喂養(yǎng)、親子陪同）4、巧妙使用客戶調(diào)查表5、關(guān)心孩子3)各環(huán)節(jié)要點(diǎn)及技巧4.五大工作板塊之三–Walkin/Centertour步驟要點(diǎn)技巧中心參觀1、導(dǎo)覽中心10-15個(gè)點(diǎn)位2、詳細(xì)介紹三間教室3、課程形式、內(nèi)容、技巧4、課程給予寶寶長(zhǎng)期的能力1、設(shè)計(jì)中心參觀動(dòng)線2、課程教具說(shuō)明海報(bào)，特別是M/A3、根據(jù)互動(dòng)環(huán)節(jié)，個(gè)性化介紹課程，結(jié)合具體游戲，說(shuō)明針對(duì)性幫助4、多次提及小朋友的名字5、多用假設(shè)成為會(huì)員的語(yǔ)氣引導(dǎo)6、有意識(shí)的介紹在中心的小朋友的變化過(guò)程7、要微笑著與會(huì)員/同事打招呼，盡量用英文8、充滿熱情和活力嘗試簽約1、認(rèn)同理念2、接受價(jià)格3、時(shí)間安排1、全程手持銷售手冊(cè)2、封閉性問(wèn)題試探簽約意向3、“一”的方式4、創(chuàng)造憧憬：孩子的未來(lái)及機(jī)會(huì)5、真誠(chéng)、信任為基礎(chǔ)4)不要做:過(guò)分親近介紹金寶貝時(shí)只講特色,不講利益在極短的時(shí)間內(nèi)判斷簽單概率從而決定溝通時(shí)間及態(tài)度

4.五大工作板塊之三–Walkin/Centertour目的：簽約標(biāo)準(zhǔn)流程試聽安排–課前確認(rèn)–課中觀察–課后解讀–互動(dòng)/簽約

5.五大工作板塊之四–

Preview

3)各環(huán)節(jié)要點(diǎn)及技巧5.五大工作板塊之四–

Preview步驟要點(diǎn)技巧試聽安排1、確認(rèn)家長(zhǎng)試聽真實(shí)意圖2、了解家長(zhǎng)對(duì)競(jìng)品課程的認(rèn)知3、預(yù)防針：給與試聽課需知1、肯定家長(zhǎng)試聽的謹(jǐn)慎2、確認(rèn)家長(zhǎng)對(duì)不同試聽效果的態(tài)度課前確認(rèn)1、確認(rèn)家長(zhǎng)意向是否堅(jiān)定2、課程內(nèi)容簡(jiǎn)單溝通3、再次提醒試聽需知1、在中心建立好人緣2、借助指導(dǎo)師等其他同事的力量課中觀察1、觀察孩子的適應(yīng)過(guò)程2、觀察家長(zhǎng)的表情變化3、與教室外其他家長(zhǎng)交流1、課前功課：向指導(dǎo)師了解課程游戲2、進(jìn)入教室看課課后解讀1、解讀孩子的好的表現(xiàn)2、指出孩子的進(jìn)步空間3、解讀家長(zhǎng)與孩子的互動(dòng)方式1、肯定、認(rèn)同孩子及家長(zhǎng)的感受2、給與家長(zhǎng)專業(yè)指導(dǎo)互動(dòng)/簽約1、說(shuō)明不來(lái)會(huì)給孩子帶來(lái)什么2、描繪來(lái)了會(huì)給孩子帶來(lái)什么3、消除異議1、專業(yè)自信、有理有節(jié)2、不夸大教學(xué)效果3、不強(qiáng)行銷售當(dāng)家長(zhǎng)不簽約時(shí)不要抱怨或怠慢家長(zhǎng)給名片,告之家長(zhǎng),依然是她的育兒顧問(wèn)預(yù)測(cè)小朋友下階段會(huì)遇到的問(wèn)題,并告之沒(méi)關(guān)系可以來(lái)找我填表(客戶調(diào)查表/體驗(yàn)課感受表)為后期的繼續(xù)跟蹤做好鋪墊

5.五大工作板塊之四–

Preview目的：簽約–服務(wù)–轉(zhuǎn)介紹標(biāo)準(zhǔn)流程

時(shí)間:體驗(yàn)課隔周–每個(gè)月–六個(gè)月后

形式:電話–短信–郵件–寫信

內(nèi)容:反饋–促銷告之–活動(dòng)邀約–特殊申請(qǐng)

3)要做:堅(jiān)持

6.五大工作板塊之五–

Followup

課程大綱銷售五大板塊的流程

銷售中的溝通過(guò)程

Q&A1)溝通目的：以對(duì)方接受的方式達(dá)到影響對(duì)方?jīng)Q策的目的溝通過(guò)程：

建立關(guān)系–施加影響–消除異議–成功結(jié)束銷售中的溝通過(guò)程3)建立關(guān)系經(jīng)歷的分享理解與認(rèn)同肢體語(yǔ)言復(fù)述關(guān)鍵字眼銷售中的溝通過(guò)程4)施加影響創(chuàng)造需求,教育顧客開放式的問(wèn)題(詢問(wèn)該年齡段一兩點(diǎn)T&D知識(shí))對(duì)小朋友過(guò)去作判斷對(duì)小朋友未來(lái)作推測(cè)銷售中的溝通過(guò)程5)消除異議一開始就要防止異議升級(jí)?！?/p>