新人培訓(xùn)課程串講

新人育成體系課程串講1掌握新人育成體系課程體系掌握新人育成體系基礎(chǔ)課程講授注意事項(xiàng)

課程目標(biāo)2課程大綱一、新人育成體系二、各課程介紹及操作要領(lǐng)三、對講師的要求3新人育成體系新人班考證新人銷售實(shí)務(wù)內(nèi)容講師流程入司流程操作流程組織者講授者4新人班目的1.通過學(xué)習(xí)，使學(xué)員了解壽險(xiǎn)行業(yè)的特點(diǎn)，特別是行業(yè)發(fā)展的巨大潛力，幫助學(xué)員轉(zhuǎn)變觀念、樹立堅(jiān)定的從業(yè)信心；2.通過學(xué)習(xí)，使學(xué)員了解公司、認(rèn)可公司；3.通過收集身邊的小故事，啟發(fā)學(xué)員感性地理解壽險(xiǎn)的意義與功用，真正相信壽險(xiǎn)業(yè)是體現(xiàn)責(zé)任與愛心的事業(yè)；4.通過學(xué)習(xí)銷售循環(huán)和產(chǎn)品，初步掌握產(chǎn)品的賣點(diǎn)以及銷售方法。認(rèn)同行業(yè)、認(rèn)同公司、認(rèn)同團(tuán)隊(duì)、熱愛銷售5代理人從業(yè)資格考試輔導(dǎo)的目的1.幫助學(xué)員順利通過保險(xiǎn)代理人資格考試取得保險(xiǎn)代理人從業(yè)資格證；2.通過保險(xiǎn)原理與實(shí)務(wù)及相關(guān)法規(guī)的學(xué)習(xí)，提升學(xué)員從業(yè)素質(zhì)，堅(jiān)定從業(yè)決心。6新人銷售實(shí)務(wù)訓(xùn)練的目的1.推動見習(xí)業(yè)務(wù)員盡快達(dá)到轉(zhuǎn)正標(biāo)準(zhǔn)，提高新人轉(zhuǎn)正率；2.掌握銷售的基本流程，能夠獨(dú)立進(jìn)行展業(yè)活動；3.使新人養(yǎng)成良好的拜訪與銷售習(xí)慣；7課程大綱一、新人育成體系二、各課程介紹及操作要領(lǐng)三、對講師的要求8各課程介紹及操作要領(lǐng)公司介紹課程目的：讓業(yè)務(wù)員認(rèn)識公司發(fā)展，熱愛公司。課程要點(diǎn)：公司介紹、公司企業(yè)文化介紹。操作要點(diǎn)：說明公司特點(diǎn)、外資股東情況、公司文化特色（啞鈴、理賠不難、分享文化）。課程時間：50分鐘9各課程介紹及操作要領(lǐng)壽險(xiǎn)意義和功用課程目的：了解壽險(xiǎn)的本質(zhì)意義，理解壽險(xiǎn)的功用。課程要點(diǎn)：保險(xiǎn)在“生老病死殘”的作用。操作要點(diǎn)：發(fā)放《小女孩的心聲》《天亮了》、flash鏈接、《逝去的明星》鏈接、“責(zé)任、準(zhǔn)備、保護(hù)、互助”的理性歸納、對“個人、家庭、企業(yè)、國家”的功用的歸納。課程時間：130分鐘10各課程介紹及操作要領(lǐng)保險(xiǎn)基礎(chǔ)知識課程目的：了解保險(xiǎn)原理和發(fā)展?jié)摿?。課程要點(diǎn)：保險(xiǎn)起源、原理和在中國的發(fā)展?jié)摿?。操作要點(diǎn)：講述歷史、互助游戲、保險(xiǎn)行業(yè)數(shù)據(jù)。課程時間：50分鐘11各課程介紹及操作要領(lǐng)銷售循環(huán)概論課程目的：了解什么是銷售的六大循環(huán)。課程要點(diǎn)：準(zhǔn)客戶在哪里？如何開發(fā)？如何接近準(zhǔn)客戶？如何發(fā)現(xiàn)客戶的需求，滿足客戶的需求？怎樣解說產(chǎn)品及計(jì)劃書？如何完成成交？如何服務(wù)，并利用服務(wù)再次開發(fā)準(zhǔn)客戶？操作要點(diǎn)：闡明六大循環(huán)的關(guān)系，為學(xué)員進(jìn)一步學(xué)習(xí)打下良好基礎(chǔ)。課程時間：50分鐘12各課程介紹及操作要領(lǐng)開拓準(zhǔn)客戶課程目的：學(xué)會開拓準(zhǔn)客戶的方法并掌握推薦介紹展業(yè)用語。課程要點(diǎn)：烙印銷售循環(huán)、強(qiáng)調(diào)緣故市場開發(fā)和推薦介紹。操作要點(diǎn)：介紹各種方法的同時，給予示范。課程時間：50分鐘13各課程介紹及操作要領(lǐng)接近準(zhǔn)客戶課程目的：學(xué)會接近準(zhǔn)客戶的方法、電話約訪，了解初次見面的步驟。課程要點(diǎn)：接近客戶前的準(zhǔn)備要點(diǎn)、約訪的重要性和方式、注意事項(xiàng)及初次面談的九個步驟和注意事項(xiàng)。操作要點(diǎn)：通過舉例說明各個細(xì)節(jié)的重要性。課程時間：50分鐘14各課程介紹及操作要領(lǐng)客戶保障需求發(fā)現(xiàn)與滿足課程目的：學(xué)會分析家庭保障需求，掌握分析的流程、利用保險(xiǎn)完成家庭保障解決方案。課程要點(diǎn)：家庭保障需求分析、提供解決方案。操作要點(diǎn)：通過提問的方式讓學(xué)員回答家庭保障的重要性，教會學(xué)會分析家庭保障需求的步驟。課程時間：130分鐘15各課程介紹及操作要領(lǐng)解說課程目的：掌握產(chǎn)品建議書的說明方法。課程要點(diǎn)：解說面談的要點(diǎn)和步驟。操作要點(diǎn)：提問引起學(xué)員共鳴，清晰說明解說要領(lǐng)和流程。課程時間：60分鐘16各課程介紹及操作要領(lǐng)成交課程目的：讓學(xué)員了解成交的重要性，掌握成交得技巧，學(xué)會拒絕處理。課程要點(diǎn)：成交導(dǎo)向的心態(tài)、五種基本成交技巧、。異議處理的心態(tài)操作要點(diǎn)：強(qiáng)調(diào)五次成交理念，通過示范、講故事等方式降低學(xué)員面對成交產(chǎn)生的壓力。課程時間：80分鐘17各課程介紹及操作要領(lǐng)遞送保單與永續(xù)服務(wù)課程目的：了解遞送保單的重要性，學(xué)會永續(xù)服務(wù)的方法，學(xué)會利用服務(wù)開拓客戶的方法。課程要點(diǎn)：遞送保單的重要性和好處及其基本方法。操作要點(diǎn)：引導(dǎo)學(xué)員學(xué)會利用遞送保單的大好時機(jī)，要求轉(zhuǎn)介紹，做到永續(xù)服務(wù)。課程時間：60分鐘18各課程介紹及操作要領(lǐng)產(chǎn)品基礎(chǔ)知識課程目的：學(xué)習(xí)掌握產(chǎn)品的基礎(chǔ)知識。課程要點(diǎn)：保險(xiǎn)產(chǎn)品的銷售特殊性、公共條款講解、合眾產(chǎn)品結(jié)構(gòu)。操作要點(diǎn)：現(xiàn)場測試的方法，要求學(xué)員必須掌握產(chǎn)品名字和公共條款。課程時間：50分鐘19各課程介紹及操作要領(lǐng)合眾產(chǎn)品介紹課程目的：讓學(xué)員掌握合眾保險(xiǎn)產(chǎn)品。課程要點(diǎn)：合眾主打產(chǎn)品。操作要點(diǎn)：讓學(xué)員掌握主打產(chǎn)品特點(diǎn)，準(zhǔn)確理解保險(xiǎn)責(zé)任、并能成功解說主打產(chǎn)品。課程時間：300分鐘20各課程介紹及操作要領(lǐng)工作習(xí)慣和時間管理課程目的：明白良好工作習(xí)慣的重要性，學(xué)會安排自己每階段的工作，并掌握3種展業(yè)工具。課程要點(diǎn)：良好工作習(xí)慣的內(nèi)容，時間管理的方法和步驟。操作要點(diǎn)：重點(diǎn)闡明良好工作習(xí)慣和做好時間管理對壽險(xiǎn)銷售的重要性，通過舉例使學(xué)員認(rèn)同。課程時間：80分鐘21各課程介紹及操作要領(lǐng)專題一：檢視我的開支需要并轉(zhuǎn)換為銷售活動訓(xùn)練目標(biāo)：1.幫助新人確定年度收入目標(biāo)，根據(jù)收入目標(biāo)，確定每月、周、日所需的拜訪量。2.學(xué)會《成長日記》的使用方式，并養(yǎng)成良好工作習(xí)慣。檢查點(diǎn)：1.新人是否制定了明確的年度收入目標(biāo)。2.新人是否制定了明確的每日拜訪量計(jì)劃。操作要領(lǐng)：1.講師指導(dǎo)業(yè)務(wù)員現(xiàn)場填寫《年度開支表》和《年度工作計(jì)劃表》。2.講師詳細(xì)講解《成長日記》各部分內(nèi)容的填寫方法，要求業(yè)務(wù)員現(xiàn)場進(jìn)行部分內(nèi)容的填寫，并強(qiáng)調(diào)要養(yǎng)成堅(jiān)持填寫的習(xí)慣。22各課程介紹及操作要領(lǐng)專題二：壽險(xiǎn)的意義與功用故事背誦訓(xùn)練目標(biāo)：1.使新人能背誦幾個保險(xiǎn)的意義與功用方面的故事，并能在展業(yè)過程中熟練的應(yīng)用。2.通過生活化的故事強(qiáng)化業(yè)務(wù)員對壽險(xiǎn)工作的認(rèn)同。檢查點(diǎn)：1.新人是否能用生活化的語言熟練的講述保險(xiǎn)故事。操作要領(lǐng)：1.講師給新人講壽險(xiǎn)意義與功用的故事。2.新人自己收集并現(xiàn)場講壽險(xiǎn)的意義與功用的故事。23各課程介紹及操作要領(lǐng)專題三：如何介紹公司訓(xùn)練目標(biāo)：1.使新人能夠了解公司的經(jīng)營理念和競爭優(yōu)勢。2.加強(qiáng)新人對公司的信心，堅(jiān)定其從業(yè)的信念。檢查點(diǎn)：1.新人是否清楚公司的特色和優(yōu)勢。2.新人是否能熟練的介紹公司。操作要領(lǐng)：1.講師給先和新人一起回顧公司介紹相關(guān)知識點(diǎn)。2.新人背誦情景演練中的重點(diǎn)內(nèi)容。3.講師安排新人進(jìn)行反復(fù)的情景演練。24各課程介紹及操作要領(lǐng)專題四：新人銷售常見問題及處理方法訓(xùn)練目標(biāo)：使新人認(rèn)識到在銷售過程中容易犯的錯誤并幫助其解決。檢查點(diǎn)：新人是否認(rèn)識到在銷售中所犯的錯誤并主動去避免這些錯誤的發(fā)生。操作要領(lǐng)：講師運(yùn)用個案研討的辦法，先收集新人常犯的錯誤，然后組織新人進(jìn)行研討，研討解決辦法，講師最后進(jìn)行總結(jié)，并提醒新人這樣的錯誤不要發(fā)生在自己身上。25各課程介紹及操作要領(lǐng)專題五：保障險(xiǎn)銷售訓(xùn)練訓(xùn)練目標(biāo)：1.使新人能夠準(zhǔn)確講解幸福人生險(xiǎn)種組合。2.掌握幸福人生的銷售用語。檢查點(diǎn)：新人是否掌握“三張圖、六句話、說幸福”的銷售技巧。操作要領(lǐng)：1.講師與新人一起進(jìn)行知識點(diǎn)回顧。2.講師要求新人背誦畫圖說幸福展業(yè)用語，與新人進(jìn)行演練，并對演練情況進(jìn)行總結(jié)。3.如果新人掌握情況比較差，講師應(yīng)要求業(yè)務(wù)員繼續(xù)熟悉背誦，改天再進(jìn)行通關(guān)，確保新人熟練掌握畫圖說幸福的銷售方法。26各課程介紹及操作要領(lǐng)專題六：少兒險(xiǎn)銷售訓(xùn)練訓(xùn)練目標(biāo)：1.使新人能夠準(zhǔn)確講解永勝少兒兩全險(xiǎn)種。2.掌握永勝少兒兩全的銷售用語。檢查點(diǎn)：新人是否能熟練進(jìn)行永勝少兒產(chǎn)品的講解。操作要領(lǐng)：1.講師給新人講解永勝少兒產(chǎn)品相關(guān)知識點(diǎn)。2.講師與新人就銷售方法進(jìn)行演練，并對演練情況進(jìn)行總結(jié)。27各課程介紹及操作要領(lǐng)專題七：健康醫(yī)療險(xiǎn)銷售訓(xùn)練訓(xùn)練目標(biāo)：1.使新人能夠準(zhǔn)確講解綜合意外醫(yī)療保險(xiǎn)計(jì)劃（IPA）。2.掌握綜合意外醫(yī)療保險(xiǎn)計(jì)劃（IPA）的銷售用語。檢查點(diǎn)：新人是否能熟練進(jìn)行IPA產(chǎn)品的講解。操作要領(lǐng)：1.講師與新人回顧IPA產(chǎn)品相關(guān)知識點(diǎn)。2.講師與新人就銷售方法進(jìn)行演練，并對演練情況進(jìn)行總結(jié)。28各課程介紹及操作要領(lǐng)專題八：儲蓄險(xiǎn)銷售訓(xùn)練訓(xùn)練目標(biāo)：1.加深新人對璀璨人生產(chǎn)品的了解。2.使新人熟練掌握璀璨人生產(chǎn)品銷售技巧。檢查點(diǎn)：1.新人是否掌握了璀璨人生產(chǎn)品相關(guān)內(nèi)容。2.新人是否掌握畫圖說璀璨的方法。操作要領(lǐng)：1.講師給新人璀璨人生產(chǎn)品相關(guān)知識點(diǎn)。2.講師與新人就銷售方法進(jìn)行演練，并對演練情況進(jìn)行總結(jié)。29各課程介紹及操作要領(lǐng)專題九：養(yǎng)老險(xiǎn)銷售訓(xùn)練訓(xùn)練目標(biāo)：1.使新人能夠準(zhǔn)確講解養(yǎng)老保險(xiǎn)（永福100）。2.掌握養(yǎng)老保險(xiǎn)（永福100）的銷售用語。檢查點(diǎn)：新人是否掌握畫圖說永福的銷售技巧。操作要領(lǐng)：1.講師與新人回顧永福100產(chǎn)品相關(guān)知識點(diǎn)。2.講師與新人就銷售方法進(jìn)行演練，并對演練情況進(jìn)行總結(jié)。30各課程介紹及操作要領(lǐng)專題十：社保知識介紹訓(xùn)練目標(biāo)：1.使新人能夠了解國家社會養(yǎng)老保險(xiǎn)政策。2.通過對社保政策的了解推動養(yǎng)老保險(xiǎn)的銷售。檢查點(diǎn)：1.新人是否了解社保的繳費(fèi)和領(lǐng)取政策。2.新人是否能熟練的使用展業(yè)用語。操作要領(lǐng)：1.講師給新人講解社保相關(guān)知識點(diǎn)。2.講師與新人就社保相關(guān)內(nèi)容進(jìn)行演練，并對演練情況進(jìn)行總結(jié)。31各課程介紹及操作要領(lǐng)專題十一：持續(xù)積累準(zhǔn)客戶名單訓(xùn)練目標(biāo)：1.使新人認(rèn)識到持續(xù)積累準(zhǔn)客戶名單是壽險(xiǎn)行銷事業(yè)的生命之源。2.使新人掌握建立準(zhǔn)客戶名單的方法。檢查點(diǎn)：1.新人是否清楚持續(xù)積累準(zhǔn)客戶的重要性。2.新人是否清楚尋找準(zhǔn)客戶的方法。操作要領(lǐng)：1.講師給新人講解各種積累準(zhǔn)客戶的方法。2.講師要求新人現(xiàn)場根據(jù)講師的提示分析寫出準(zhǔn)客戶名單。32各課程介紹及操作要領(lǐng)專題十二：市場調(diào)查問卷展業(yè)用語訓(xùn)練訓(xùn)練目標(biāo)：1.掌握市場調(diào)查問卷的使用。2.學(xué)會利用市場調(diào)查問卷隨機(jī)拜訪客戶。檢查點(diǎn)：1.新人是否掌握市場調(diào)查問卷的使用方法、技巧及展業(yè)用語。2.是否能夠自信地使用市場調(diào)查問卷進(jìn)行銷售。操作要領(lǐng)：1.講師給新人講解使用市場調(diào)查問卷的相關(guān)知識點(diǎn)。2.講師與新人就相關(guān)內(nèi)容進(jìn)行演練，并對演練情況進(jìn)行總結(jié)。33各課程介紹及操作要領(lǐng)專題十三：轉(zhuǎn)介紹展業(yè)用語訓(xùn)練訓(xùn)練目標(biāo)：1.了解轉(zhuǎn)介紹的重要性。2.掌握獲取轉(zhuǎn)介紹名單的方法及展業(yè)用語。檢查點(diǎn)：1.新人是否掌握了展業(yè)用語，是否能夠自信的利用轉(zhuǎn)介紹進(jìn)行銷售。2.新人是否掌握了轉(zhuǎn)介紹的最佳時機(jī)與方法。操作要領(lǐng)：1.講師給新人講解轉(zhuǎn)介紹的相關(guān)知識點(diǎn)。2.講師與新人就相關(guān)內(nèi)容進(jìn)行演練，并對演練情況進(jìn)行總結(jié)。3.