房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人的葵花寶典

成交是一個系統(tǒng)的過程而不是一個簡單的招勢兵無常法，水無常勢成交真諦客戶選擇與你成交是因為他喜歡你！“發(fā)掘”客戶需求---“滿足”客戶需求（心理、感覺、面子）---“超越”客戶需求（把客戶當(dāng)朋友和家人對待）做銷售就是做關(guān)系/人（先做朋友再做生意）我們給客戶最大的、最優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，就是讓他們成交！做銷售的最高境界就是客戶喜歡什么你就會什么！一流的銷售人員讓客戶“沖動”，二流的銷售人員讓客戶“心動”，三流的銷售人員讓客戶“感動”，四流的銷售人員讓客戶“一動不動”。五字真經(jīng)“快”：看房、匹配、逼定、簽單、下定金“準(zhǔn)”：匹配、判斷、心理把握“狠”：殺價、賺差價“貼”：跟客戶、拉伸、逼定“懇”：誠懇、用心、一個客戶一生朋友主要內(nèi)容接待階段---匹配階段---約看階段---帶看階段---拉伸階段---逼定階段---談單階段---接待階段要求：1.建立信任

2.了解需求

3.作好鋪墊如何建立信任讓客戶喜歡你專業(yè)自信與眾不同標(biāo)新立異衣著聲音肢體語言對公司對自己對產(chǎn)品特別的介紹方式你是唯一的接待第1計---專家法什么是專家：顧問，在某方面具有權(quán)威知識的人。針對買家：區(qū)域市場、房產(chǎn)知識、國家政策、未來趨勢、投資、理財、過渡針對賣家：房價評估、銷售技巧、相關(guān)手續(xù)、產(chǎn)權(quán)知識真專家（老手）---偽專家（新手）---案例：生病去醫(yī)院“專家門診”---這個社會亂說“無罪”如何了解需求購房目的---過渡型、居住型、投資型家庭成員---關(guān)鍵人物、戶型從事行業(yè)---性格、生活安定性工作地點---方便與否、購房群體計劃首付---購房能力月薪情況---還款能力業(yè)余愛好---環(huán)境要求、人文要求看房經(jīng)歷---資源獲取渠道、看房心理目前居住情況---房屋檔次、地理位置接待第2計---拋磚引玉第一步：了解需求第二步：篩選信息第三步：拋磚引玉玉：就是客戶的真實需求注意：①不要一上來就推薦房子②不要放棄已經(jīng)看過的房子，客戶沒有看中可能是因為員工操作水平造成的。如何做好鋪墊第三計：空城計第四計：限時逼定第五計：草船借箭接待第3計---空城計租房變售房已售變未售高價變低價行家刺探手中無貨打擊業(yè)主兵者，詭道也；虛中有實、實中帶虛，讓房主和客戶摸不到頭腦，從而任由擺布，最主要的是拖住房主和客戶，不讓他們在別的地方成交！接待第4計---限時逼定針對對象1.有過后悔經(jīng)歷的客戶2.投資型客戶3.購買一向非常明確之客戶4.跟了很長時間但是難以下決定之客戶關(guān)鍵點1.從眾的心理2.有限的時間里，人們往往做出不理智的決定3.快速逼定之前要下伏筆接待第5計---草船借箭獲取房源的途徑：1.上門2.老客戶再生3.裝客戶套取4.物業(yè)管理辦5.其他房產(chǎn)公司關(guān)系6.海報、樓花、小條7.小區(qū)活動、房交會、其他活動8.網(wǎng)絡(luò)9.上門陌拜10.草船借箭---向客戶打聽，俗稱套房源接待第6計---30分、4秒、17分30分---每天用三十分鐘來進(jìn)行自我修飾，使自己感覺很自信，面帶微笑，給人一種清爽的感覺。4秒---指第一印象，第一印象是在4秒鐘之內(nèi)形成的、員工要通過自我素質(zhì)的提高來提升客戶第一印象的好感。17分---指與客戶見面以后，銷售人員最好能在17分鐘之內(nèi)激發(fā)客戶對你、對你所在的公司和你推薦的物業(yè)的興趣。匹配階段首先頭腦中要有房匹配之前必須了解清楚客戶需求、購房意愿及能力先推薦次的再推薦好的---要有層次感，不要一上來就把最好的房源拋給他/她一次推薦不超過三個房源---太多了客戶容易挑剔自己推薦的房源自己要有信心---最起碼要表現(xiàn)的有信心※匹配其實是一個為客戶“量身定做”挑選商品的過程，在優(yōu)質(zhì)資源有限的情況下，有很多員工采取比較強制性的態(tài)度讓客戶接受自己對房子的觀念，而沒有從客戶本身的角度去考慮問題這是大錯特錯了的；客戶的需求是需要一步步的引導(dǎo)的，銷售人員不能“超之過急”，否則就會“適得其反”，所以就需要你和客戶之間建立積極的良性的有建議性的溝通，總之不要放過任何一個有需求、有能力、沒時間、沒資源的準(zhǔn)客戶！約看階段約看一套房子的時候，要準(zhǔn)備另外幾套在面積、單價、位置等關(guān)鍵因素上相似的留做后選第一次約看中等檔次的房子---最優(yōu)質(zhì)的房子---最差的房子約看要通過描述性語言讓客戶產(chǎn)生興趣從而產(chǎn)生看房意愿，減少說明性語言，更不要通過對房屋的過分夸張或死拉硬拽騙客戶看房---實在沒有方法，騙也要騙的有技術(shù)含量要讓客戶感覺你為此付出了很多的努力---看房阻力很多約看要明確時間、地點、出發(fā)之前半小時電話確認(rèn)、在約定時間前15分鐘趕到觀察環(huán)境并選擇最好的路徑去房主家看房階段精心策劃做好導(dǎo)演面對面直接下藥看房：精心策劃、做好導(dǎo)演自己最好事先看過：需要提前確認(rèn)的事項：傭金、稅費、房價（報價、底價、能否浮動）、首付、關(guān)鍵人物、買/賣房目的、留下物品、騰房時間、有無貸款、年代、學(xué)區(qū)、物管等等看房機會的掌握：時間、聚焦法則：看房第1計---比較法買蘋果的故事：（人物：賣蘋果父女倆）有比較才會有選擇：“三選一”原則---給客戶配方只能有三個看房順序的選擇：

最優(yōu)---最劣---一般？最劣---最優(yōu)---一般？一般---最優(yōu)---最劣？看房第2計---羊群效應(yīng)分行經(jīng)理調(diào)配工作---團(tuán)隊作戰(zhàn)不同客戶的看房時間點控制---怎么樣把他們拉到一起優(yōu)質(zhì)房源的快速成交：積累準(zhǔn)客戶的能力；學(xué)會建立客戶檔案、培養(yǎng)連環(huán)客戶的能力看房第3計---傾聽法客戶不喜歡的業(yè)務(wù)員常犯的三個毛?。孩倏腿藖砹司烷]嘴---只說不聽②解決問題不及時---不充分了解客戶為什么抱怨③解決問題不充分---缺乏溝通開放式問答（接待階段）VS封閉式問答（逼定階段）少介紹多提問---學(xué)會望、聞、問、切問30%、聽50%、說20%---說話要具有針對性，煽動性，建設(shè)性、并且富有感情看房第4計---打預(yù)防針報價打針---房主打針還價打針---客戶打針看房場景---看房當(dāng)場不要談價、也不要表現(xiàn)對房子本身的喜怒哀樂、最好不要當(dāng)面談價格、防止雙方互留名片、電話號碼跳單打針---確認(rèn)書、預(yù)防、協(xié)調(diào)、不要跟無奈當(dāng)秀才、以理服人看房第5計---別人的錯誤不得罪客戶、用真實案例引導(dǎo)客戶的思考：1.當(dāng)面討價還價2.跳單3.不及時決定4.流露對房子的好、惡5.對同行說出意向6.要同行幫忙談價看房第6計---送佛送到西防止同行搶客防止客戶四處打探防止客戶在下定前變化---吃飯、取錢、接人看房第7計---寵物法寵物的故事：

寵物店免費讓客戶試養(yǎng)并取得優(yōu)秀業(yè)績的故事！讓客戶感覺---“這就是我的”：

學(xué)會培養(yǎng)客戶對房子的獨享感覺！看房第8計---櫻桃樹櫻桃樹的故事：核心：1.客戶真正需求把握---上學(xué)、環(huán)境、私密、價格、裝修等2.反復(fù)強調(diào)他最關(guān)注的優(yōu)點---一葉障目不見泰山看房第9計---一家人學(xué)會和客戶套近乎：

稱謂：大哥、大姐、先生、小姐、*總、老師、叔叔、阿姨、**哥、**姐盡量談?wù)撍矚g的話題不要哪壺不開提哪壺學(xué)會對他家庭和事業(yè)的關(guān)注：最關(guān)注的人和事看房第10計---打破沙鍋問問題要問到底；

了解客戶和房主最真實的目的和需求客戶為什么拒絕：

最后的門把手、欲擒故縱讓客戶感覺如果成交就一定要在那小子/姑娘手里成交看房第11計---替代選擇對確定客戶對所配的房子不滿意情況下，要對客戶需求重新定位在客戶表示不滿意時，一定要有備選方案判斷客戶為什么不滿意：①需求不清楚②理想和現(xiàn)實不接軌③還是客戶太挑剔看房第12計---我以為老員工最容易犯的錯誤---千萬不要用自己的眼光幫助客戶判斷學(xué)會從客戶角度出發(fā)，幫助客戶滿足他/她的需求，而不要說我認(rèn)為/我覺得/以我多年的經(jīng)驗來說等等拉伸階段千萬不要把底價暴露給客戶給房主！四種價格作為陷阱：①我們對客戶的報價②房主的心理價位③我們對房主的報價④客戶能出的最高價虛構(gòu)緊張氣氛---限制客戶考慮的時間節(jié)點。迂回戰(zhàn)術(shù)---一松一緊，欲擒故縱。價格掌控在你們手中，我們只是在中間協(xié)調(diào)：給房主的感覺是客戶不能加了，但是又要留有余地；給客戶的感覺是房主不能再降了，但是也要留有余地。談單之前不要把話說得太死：像***難道這個價格你就一點都不能再降了/再多加一點了的話不在必要的時候不要說。對客戶：價格要分開來談，好處要加起來說；分解價格或差價。

對房主：累積負(fù)面價格，房子的最大缺點要反復(fù)縈繞在他/她耳邊。※買房子和結(jié)婚是人生中的兩件大事，重要的是自己感覺怎么樣，而不是那幾千塊錢的問題，只有有緣才能使你看到這個房子，做了這么長時間的二手房，我發(fā)現(xiàn)有的房子就是為某一個人準(zhǔn)備的，我感覺這個房子就是為你準(zhǔn)備的逼定階段趁熱打鐵---當(dāng)客戶關(guān)上一扇門的時候，銷售人員一定要懂得打開一扇窗，客戶永遠(yuǎn)不會真正拒絕你，而真正拒絕你的人，一定是你自己。要讓客戶從他/她自己口中說出價格。制造緊張氛圍---絕不要讓客戶在輕松的環(huán)境下考慮價格、什么時候下定等問題。絕不輕易放棄---英國首相對成功的理解：絕不放棄、絕不絕不放棄、絕不絕不絕不放棄?！I房子就像找女朋友一樣，沒有像你想象中那樣十全十美的，能有個80%滿意就行了，遇到差不多的房子要趕快下定決心快速拿下，千萬不能優(yōu)柔寡端（婉轉(zhuǎn)的告訴他/她），別到最后由于自己的原因失去了一個好很好的購房機會，這么長時間在外面風(fēng)吹日曬的看房也挺累的，打的費不算，而且也耽誤你工作上的時間，現(xiàn)在試場都是透明的，房主也都不是傻子，隨便到一兩家中介公司就能問出市場價，俗話說好貨不便宜、便宜無好貨，用在這里也是一樣的，所以，***我覺得這個房子還是挺適合你的，你就不要再考慮了，至于價格方面，我想房主雖然嘴上說不能再讓了，但是我們?nèi)绻阉?她約過來坐在一起我在努力幫你談?wù)?，可能還會有一點浮動的空間，你看怎么樣？談判階段談判的過程就是相互妥協(xié)的過程談判要領(lǐng)：①中間立場②不卑不亢③足智多謀④掌握局面談判形象面帶微笑目光停留于“三角地帶”適當(dāng)贊美---真誠、具體、恰當(dāng)、不傷害另一方坐