某地產(chǎn)三期營(yíng)銷整合案

【經(jīng)典的繼承與背叛】第五園三期營(yíng)銷整合案2006年4月2項(xiàng)目解析3營(yíng)銷策略1競(jìng)爭(zhēng)分析——宏觀·區(qū)域·項(xiàng)目——回顧·理解·演繹整體策略推廣思路價(jià)格建議滿意度專題未來(lái)的競(jìng)爭(zhēng)：時(shí)機(jī)的競(jìng)爭(zhēng)眼球的競(jìng)爭(zhēng)客戶壁壘的競(jìng)爭(zhēng)誰(shuí)用最快的時(shí)間吸引客戶并維護(hù)好誰(shuí)就是勝利者清晰界定競(jìng)爭(zhēng)的本質(zhì)，才能指引未來(lái)營(yíng)銷的策略與實(shí)施06年市場(chǎng)走勢(shì)坂雪崗區(qū)域競(jìng)爭(zhēng)如何？第五園競(jìng)爭(zhēng)格局如何？我們?nèi)绾瓮黄疲扛?jìng)爭(zhēng)分析4

1999年2000年2001年2002年2003年2004年2005年羅湖區(qū)批售面積129.3483.17132.199.9875.3585.3986.5銷售面積109.5777.1797.85119.8111.08126.8100.15福田批售面積186.06176.34139.08271.9116.65163.5688銷售面積147.54181.94155.44186.29186.59121.8172.73南山區(qū)批售面積71.07139.29135.39242.95281.66205.14107.7銷售面積88.59114.95135.2173.18222.6271.44157.75鹽田區(qū)批售面積5.2218.4110.6825.123.4412.2217.4銷售面積6.366.87.979.3824.3917.6221.77寶安區(qū)批售面積44.4664.48117.86150.29134.31177.13244.8銷售面積64.2469.786.75111.31142.53167.77266.25龍崗區(qū)批售面積102.6296.21112.03171.285.49163.04175.05銷售面積76.21106.26110.51124.45124.82143.78182.49數(shù)據(jù)來(lái)源：深圳中原深港研究中心歷年批售/銷售面積05年總銷售面積達(dá)901萬(wàn)，關(guān)內(nèi)客戶關(guān)外置業(yè)趨勢(shì)增強(qiáng)，寶安、龍崗銷售面積快速增長(zhǎng)，占50％份額。預(yù)計(jì)06年住宅總供應(yīng)面積有望達(dá)到880萬(wàn)平方米，較05年，增長(zhǎng)幅度有望超過20%，其中寶安、龍崗供應(yīng)量超過60％。06年供應(yīng)量增大，城市化擴(kuò)張下，寶安龍崗繼續(xù)成為關(guān)注焦點(diǎn)！“房荒”“地荒”令價(jià)格持續(xù)上揚(yáng)06年一季度成交均價(jià)8126元/平，較05年底上漲25.6％，房?jī)r(jià)繼續(xù)飆升！市場(chǎng)受供需的不平衡等因素刺激，成交價(jià)格一路上揚(yáng)，05年同比上漲15％。04、05年各區(qū)二手房成交面積對(duì)比表區(qū)域成交面積(萬(wàn)平方米)20042005（預(yù)計(jì)）增長(zhǎng)羅湖區(qū)159.5135.4-15.1%福田區(qū)174.4205.017.5%南山區(qū)118.81156.231.5%鹽田區(qū)46.1526.9-41.7%寶安區(qū)97.11139.343.4%龍崗區(qū)90.61128.041.3%全市686.5879015.1%注：04年數(shù)據(jù)來(lái)源于深圳房地產(chǎn)年鑒，05年數(shù)據(jù)來(lái)源于中原成交及市場(chǎng)份額估算2005年二手市場(chǎng)總成交790萬(wàn)平方米，增幅達(dá)15％。二手市場(chǎng)與一手市場(chǎng)抗衡，緊跟一手成交量，承接力強(qiáng)06年一季度，二手住宅交易面積158.8萬(wàn)，同比上漲26％，特區(qū)內(nèi)交易面積為112.7萬(wàn)平方米，占全市總交易面積的71%。機(jī)會(huì)還是危機(jī)？政策層面開發(fā)商層面客戶層面加息0.27，深八條等政府“組合拳”（擴(kuò)大供給、嚴(yán)格開發(fā)、規(guī)范銷售）,旨在抑制房?jī)r(jià)和投機(jī)行為，促進(jìn)樓市向健康良性發(fā)展！關(guān)內(nèi)土地稀缺，開發(fā)商惜售心理，價(jià)格行情見漲。炒風(fēng)盛行；用家出現(xiàn)“恐高”心理強(qiáng)行入市；轉(zhuǎn)二手市場(chǎng)。06風(fēng)云預(yù)測(cè)：緊縮性政策，無(wú)礙市場(chǎng)的持續(xù)升溫，06大勢(shì)仍顯樂觀。06年市場(chǎng)走勢(shì)如何？坂雪崗區(qū)域競(jìng)爭(zhēng)如何？第五園競(jìng)爭(zhēng)格局如何？我們?nèi)绾瓮黄疲?* FootnoteSource: Source10萬(wàn)科在坂雪崗的區(qū)域品牌壟斷地位坂雪崗站位于挑戰(zhàn)全市的高度坂雪崗全市1998199419992000200120022003200419912005體量1989四季花城54萬(wàn)天景花園威登荔景大廈萬(wàn)景花園城市花園瑰麗福景大廈俊園桂苑彩園金色家園18萬(wàn)溫馨家園金域藍(lán)灣29萬(wàn)東海岸21萬(wàn)17英里5萬(wàn)萬(wàn)科城53萬(wàn)成為領(lǐng)導(dǎo)者量的積累廣泛的知名度定位于行業(yè)引領(lǐng)者的萬(wàn)科，一直致力于專業(yè)住宅項(xiàng)目開發(fā)，2005年第五園的成功開發(fā)，擴(kuò)寬了萬(wàn)科在坂雪崗的市場(chǎng)版圖，成為了萬(wàn)科在產(chǎn)品創(chuàng)新和品牌形象建設(shè)上的又一個(gè)里程碑！第五園之于萬(wàn)科，產(chǎn)品及品牌內(nèi)涵的提升第五園25萬(wàn)片區(qū)目前仍存在城市功能布局混亂、基礎(chǔ)市政配套不足、道路交通擁擠、治安問題等主要劣勢(shì)。坂雪崗定位為中心區(qū)配套綜合服務(wù)組團(tuán)、商貿(mào)生活功能區(qū)、高新工業(yè)生態(tài)園區(qū)。

地處深圳地理中心的中軸線北部，被譽(yù)為“城市后花園”。擁有華為、富士康、等世界級(jí)大型高新技術(shù)企業(yè)。片區(qū)已享譽(yù)全球，國(guó)際國(guó)內(nèi)產(chǎn)業(yè)精英紛至沓來(lái)，人居素質(zhì)較高。坂雪崗中軸區(qū)位令坂雪崗具有幅射面廣的區(qū)域優(yōu)勢(shì)梅林關(guān)高架路拓寬工程，春節(jié)前全部完成清平快速已經(jīng)通車坂雪崗大道南坪快速年底通車即將改造的五和大道梅觀高速地鐵4號(hào)線擬建的2期輕軌11號(hào)線南坪快速清平快速福龍路“七橫十三縱”交通網(wǎng)絡(luò)，拉升區(qū)域整體價(jià)值樓盤名稱樓宇類型主要層數(shù)占地面積容積率金洲嘉麗園一期多層7層11984.451.6二期多層7層17031.251.6四季花城四期多層6層22915.221.4五期多層6層48879.841.06六期多層6層53867.921.59四季花城（二區(qū)）多層9層57148.621.4中?！と蛰x臺(tái)多層、小高層6-12層47881.781.5中?！ぴ吕试范鄬印⑿「邔?、高層11、18層47271.862第五園一期多層2-6層1119581第五園二期多層2-6層131283.811萬(wàn)科城二期多層、小高層6層98255.771.03萬(wàn)科城三期多層、小高層3、6層190000(總)1片區(qū)住宅市場(chǎng)建筑類型通過數(shù)據(jù)對(duì)比，坂雪崗片區(qū)以多層及小高層的產(chǎn)品組合為多，容積率均在2.0以下，片區(qū)以低密度住宅小區(qū)為主。坂雪崗片區(qū)以傳統(tǒng)的2房、3房居家住宅為主；80平米以上中大戶型占市場(chǎng)需求的主導(dǎo)地位，別墅戶型占比例為13％。坂雪崗以居家型低密度住宅類型為主片區(qū)置業(yè)客戶構(gòu)成中，關(guān)內(nèi)客戶占到66%的比例。未來(lái)關(guān)內(nèi)土地供應(yīng)萎縮，關(guān)外片區(qū)供應(yīng)放大同時(shí)配套、交通等問題的解決，爭(zhēng)奪關(guān)內(nèi)客戶形勢(shì)更為激烈。坂雪崗置業(yè)客戶構(gòu)成關(guān)內(nèi)、本地白領(lǐng)客戶比例大，成為關(guān)外高尚住區(qū)之一片區(qū)樓盤05～06一季度銷售情況樓盤名稱住宅總套數(shù)銷售率開盤時(shí)間中?！と蛰x臺(tái)686100%05.1.1；05.3.27萬(wàn)科城二期752100%05.5.1第五園一期346100%05.7.23第五園二期604100%05.09.28中?！ぴ吕试?30100%05.12.10春華四季園1023第一批100％06年2月55335680599870408126337837684172519856033854426251386866750001000200030004000500060007000800090002002年2003年2004年2005年2006年一季度深圳市龍崗區(qū)坂雪崗區(qū)內(nèi)樓盤銷售時(shí)間大致都在8個(gè)月左右，銷售一路飄紅，說(shuō)明片區(qū)需求旺盛、購(gòu)買力強(qiáng)。坂雪崗片區(qū)價(jià)格一路攀升，05年價(jià)格漲幅33％，直逼全市，這與萬(wàn)科在片區(qū)的壟斷地位直接相關(guān)。在品牌開發(fā)支撐下，片區(qū)價(jià)位持續(xù)走高，銷情暢旺坂雪崗供應(yīng)項(xiàng)目一覽表項(xiàng)目名稱位置建筑面積產(chǎn)品預(yù)計(jì)推出時(shí)間萬(wàn)科城三期坂雪崗大道約150000疊院、小高層06年5月中海月朗苑坂田雅苑路約80000小高層06年5月春華四季園四季花城旁430000高層、小高層、TH06年上半年依云山莊雪象村約17000TH、小高層、疊院06年上半年萬(wàn)科城四期坂雪崗大道1600002007年第五園三期坂田雅苑路120000疊院、TH、高層2006年7月物資集團(tuán)項(xiàng)目長(zhǎng)發(fā)中路物資工業(yè)園東130000珠江旭景佳園龍崗布龍公路與坂雪崗大道交匯處南側(cè)120000高層、小高層06年下半年信義坂田項(xiàng)目坂雪崗大道以西200000小高層、高層07年下半年佳兆業(yè)項(xiàng)目坂田崗路130000高層2007年總計(jì)\1,825,000\\吸引眾多品牌商云集，開發(fā)大盤為多，供應(yīng)量大增預(yù)計(jì)5月1日前后將出現(xiàn)推盤高峰期，年內(nèi)供應(yīng)量達(dá)60～80萬(wàn)，2年內(nèi)總體供應(yīng)量達(dá)182.5萬(wàn)，區(qū)域內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)前所未有的激烈。06年市場(chǎng)走勢(shì)如何？坂雪崗競(jìng)爭(zhēng)區(qū)域如何？第五園競(jìng)爭(zhēng)格局如何？我們?nèi)绾瓮黄疲?* FootnoteSource: Source19競(jìng)爭(zhēng)觀點(diǎn)競(jìng)爭(zhēng)的格局在變化06年樓市聚焦點(diǎn)，以二線拓展區(qū)為首的龍華正迅速崛起，搶奪關(guān)內(nèi)及周邊客戶……梅龍路2006地鐵四號(hào)線2009南坪快速2006福龍路2007地鐵4號(hào)線2009

同時(shí)具備公路、鐵路、地鐵、輕軌等立體路網(wǎng)，使二線拓展區(qū)及龍華交通網(wǎng)絡(luò)日趨完善。將徹底改變目前梅林關(guān)口的交通狀況，同時(shí)也將改變龍華與特區(qū)的關(guān)系，將成為深圳地產(chǎn)最重要的居住片區(qū)之一?？焖俳煌肪W(wǎng)建設(shè)和高起點(diǎn)規(guī)劃配套，將成為二線拓展區(qū)快速發(fā)展的契機(jī)二線擴(kuò)展區(qū)內(nèi)居住用地和綜合功能用地總共430.39萬(wàn)平米。新客站2010坂雪崗片區(qū)33平方公里龍華鎮(zhèn)片區(qū)約55平方公里拓展區(qū)20平方公里雅寶片關(guān)口片威宏片大貿(mào)片龍頸坳華為片牛嘴片白石龍片車站片中心片上塘片民治東片大浪片龍華中心片民治西片龍華廣場(chǎng)片圣·莫麗斯33萬(wàn)㎡城投·七里香榭86016㎡龍一號(hào)82440㎡信托項(xiàng)目8萬(wàn)㎡區(qū)域內(nèi)將出現(xiàn)以品牌商大盤角逐態(tài)勢(shì)，進(jìn)行高品質(zhì)的規(guī)?；_發(fā)片區(qū)目前供應(yīng)量不多，預(yù)計(jì)二線拓展區(qū)大多項(xiàng)目開發(fā)時(shí)機(jī)將在07-08年左右。金地·梅隴鎮(zhèn)42萬(wàn)㎡

從住宅銷售均價(jià)看，龍華歷年也保持著明顯的上升趨勢(shì)，2005年上漲25％，2006年頭兩月大幅增長(zhǎng)，漲幅達(dá)52％。主要原因由于圣莫利斯、書香門第銷售對(duì)均價(jià)的拉升。05年起，價(jià)格漲幅明顯加速，首次突破7000元大關(guān)項(xiàng)目名稱位置建筑面積產(chǎn)品預(yù)計(jì)推出時(shí)間金地梅隴鎮(zhèn)梅龍路420000高層、小高層06年5月圣莫利斯牛嘴水庫(kù)西邊330000TH、高層、小高層06年初城投七里香榭龍華86016多層06年6月城色民治大道交匯約50000小高層06年6月碧水龍庭龍華民發(fā)路約200000高層06年6月星河丹堤梅林關(guān)口200000TH、高層、小高層06年6月世紀(jì)春城三期龍華街道梅龍南路東側(cè)約30000小高層06年7月陽(yáng)光新境園寶安龍華梅龍大道87636高層06年11月勁力城市明珠三期龍觀東路約80000小高層06下半年卓能雅居龍華118180小高層06年年底華東明珠園龍華街道辦建設(shè)東路154015小高層06年年底書香門第二期梅林關(guān)口附近約110000待定

07年初潛龍山莊梅林關(guān)口民治水庫(kù)東側(cè)360000TH

07年初雄偉集團(tuán)項(xiàng)目布龍公路北118180小高層07年初世紀(jì)春城四期龍華街道梅龍南路東側(cè)約100000高層07年中信托項(xiàng)目位于拓展區(qū)的最南側(cè)80000別墅07年下半年龍一號(hào)龍華梅龍南路西側(cè)82440別墅+小高層07年下半年總計(jì)二線拓展區(qū)998456㎡2606467㎡\\以低容積率的豪宅產(chǎn)品與高容積率大盤后續(xù)產(chǎn)品為多2年內(nèi)總體供應(yīng)量超過260萬(wàn)，二線拓展區(qū)是坂雪崗最強(qiáng)有力的高端競(jìng)爭(zhēng)區(qū)域。龍華及二線拓展區(qū)未來(lái)供應(yīng)量弱強(qiáng)眼球競(jìng)爭(zhēng)時(shí)機(jī)競(jìng)爭(zhēng)客戶壁壘金地梅隴鎮(zhèn)中星河丹堤區(qū)域價(jià)值及產(chǎn)品、關(guān)注度推售時(shí)機(jī)重疊客戶忠誠(chéng)度春華四季園競(jìng)爭(zhēng)力月朗苑金地梅隴鎮(zhèn)競(jìng)爭(zhēng)格局——關(guān)外項(xiàng)目對(duì)關(guān)內(nèi)客戶的搶奪旭景佳園旭景佳園碧水龍庭春華四季園金地梅隴鎮(zhèn)振業(yè)城萬(wàn)科城星河丹堤時(shí)機(jī)競(jìng)爭(zhēng)分析項(xiàng)目名稱旭景佳園星河丹堤月朗苑項(xiàng)目推售時(shí)間梅隴鎮(zhèn)春華四季園碧水龍庭7月8月9月10月11月12月1月2月6月5月萬(wàn)科城三期4月本項(xiàng)目疊院庭院/高層疊院/庭院/高層寬景寬景/高層高層高層高層TOWNHOUSE高層高層高層TH高層高層高層競(jìng)爭(zhēng)較小高層競(jìng)爭(zhēng)高層競(jìng)爭(zhēng)星河丹堤項(xiàng)目亮點(diǎn)：銀湖山自然山脈、湖泊，環(huán)境宜人星河品牌商開發(fā)，增加客戶信心《hello,中產(chǎn)！》前期形象宣傳到位低密度社區(qū)，市場(chǎng)關(guān)注度高250平米帶電梯TOWNHOUSE劣勢(shì)：豐澤湖花園對(duì)其高端形象有一定影響周邊配套較差南坪快速穿過，對(duì)客戶造成心理影響總建面36萬(wàn)，首批推出200套TH，預(yù)計(jì)2006年6月初推出，均價(jià)2萬(wàn)～3萬(wàn)元/平方米眼球競(jìng)爭(zhēng)——產(chǎn)品及關(guān)注度的競(jìng)爭(zhēng)總建面42萬(wàn),一期建面15萬(wàn)，約1200套，推出時(shí)間2006年5月底項(xiàng)目亮點(diǎn)：金地品牌開發(fā)商打造，增強(qiáng)客戶信心二線拓展區(qū)規(guī)劃配套形象塑造成功，市場(chǎng)關(guān)注度極高產(chǎn)品外觀、規(guī)劃設(shè)計(jì)等創(chuàng)新臨主干道昭示性強(qiáng)，現(xiàn)場(chǎng)展示具沖擊客戶積累形式多樣（VIP、家天下）弱勢(shì)：容積率高達(dá)3.08目前周邊配套、交通不便戶型無(wú)特色，中規(guī)中矩梅隴鎮(zhèn)眼球競(jìng)爭(zhēng)——產(chǎn)品及關(guān)注度的競(jìng)爭(zhēng)旭景佳園客戶壁壘競(jìng)爭(zhēng)——客戶積累及維系方式梅隴鎮(zhèn)春華四季園載體：金地·家天下梅隴鎮(zhèn)VIP卡（1萬(wàn)張）內(nèi)容：家天下：積分獎(jiǎng)勵(lì)計(jì)劃（參與活動(dòng)、投稿、建議、購(gòu)房或推薦），享等額禮品獎(jiǎng)勵(lì)和紀(jì)念品VIP優(yōu)惠計(jì)劃載體：水岸卡會(huì)所消費(fèi)券內(nèi)容：水岸卡享受額外優(yōu)惠誠(chéng)意客戶贈(zèng)送會(huì)所消費(fèi)券（40元/份）載體：珠江會(huì)內(nèi)容：須入會(huì)才能獲取資料珠江會(huì)優(yōu)惠禮券（超過45家商戶聯(lián)盟）珠江會(huì)會(huì)刊會(huì)員章程積分計(jì)劃優(yōu)勢(shì)：珠江品牌開發(fā)商，資源整合能力強(qiáng)打造歐陸風(fēng)情經(jīng)驗(yàn)豐富珠江會(huì)服務(wù)體系成熟，老客戶維系能力強(qiáng)位置、交通狀況良好弱勢(shì)：產(chǎn)品規(guī)劃設(shè)計(jì)無(wú)創(chuàng)新歐陸風(fēng)情恐水土不服旭景佳園客戶壁壘競(jìng)爭(zhēng)——客戶積累及維系方式春交會(huì)采集：珠江會(huì)現(xiàn)場(chǎng)入會(huì)迷你高爾夫游戲好生活夢(mèng)想墻文化衫手繪自畫像項(xiàng)目產(chǎn)品類型套數(shù)戶型面積推出時(shí)間競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)梅隴鎮(zhèn)高層一期12002房71-783房100-1225月底金地品牌、建筑外觀及規(guī)劃創(chuàng)新、形象、區(qū)域優(yōu)勢(shì)碧水龍庭高層10002房60-703房90-1106月初區(qū)域、交通星河丹堤TH、小高層、高層一期200THTH250-300小高層80-150高層145-3006月山水資源、品牌、低密度、戶型春華四季園小高層一期第二批470三房100四房133復(fù)式1495月1日大社區(qū)、周邊配套、送面積月朗苑小高層二期369二房80三房1004月30日品牌、送面積旭景佳園小高層一期300二三房70-1208、9月品牌、珠江會(huì)、交通振業(yè)城TH、小高層H組團(tuán)疊加159-180TH227-280小高層71-12410月低密度、交通、科技環(huán)保、價(jià)格萬(wàn)科城TH、高層三期1000聯(lián)院159-165寬景134-199高層100-1454月品牌、配套、西班牙親地社區(qū)競(jìng)爭(zhēng)格局——主要競(jìng)爭(zhēng)樓盤情況我們將如何突破？06年市場(chǎng)走勢(shì)如何？坂雪崗競(jìng)爭(zhēng)區(qū)域如何？第五園競(jìng)爭(zhēng)格局如何？我們?nèi)绾瓮黄疲?31、2005年轟動(dòng)全世界的哈佛商戰(zhàn)理論，該理論歷時(shí)15年完成，廣泛運(yùn)用于各大企業(yè)。2、藍(lán)海戰(zhàn)略要求企業(yè)突破傳統(tǒng)的血腥競(jìng)爭(zhēng)所形成的“紅?！?，拓展新的非競(jìng)爭(zhēng)性的市場(chǎng)空間，即”藍(lán)海”，創(chuàng)造需求，突破競(jìng)爭(zhēng)，系統(tǒng)性地應(yīng)對(duì)挑戰(zhàn)。3、利用“藍(lán)海戰(zhàn)略”的方法，打破傳統(tǒng)價(jià)值定律，保證差異化和低成本，突破性的創(chuàng)造核心價(jià)值，并整合為一個(gè)價(jià)值體系。由一本書開始

——藍(lán)海戰(zhàn)略客戶購(gòu)買價(jià)值鏈客戶產(chǎn)品地段品牌價(jià)格傳統(tǒng)價(jià)值鏈客戶購(gòu)買價(jià)值鏈客戶產(chǎn)品地段品牌價(jià)格價(jià)值鏈客戶產(chǎn)品創(chuàng)新地段品牌中式符號(hào)價(jià)值體系第五園升值服務(wù)重要度價(jià)值鏈品牌區(qū)域符號(hào)物業(yè)管理配套價(jià)格升值產(chǎn)品創(chuàng)新服務(wù)第五園第五園價(jià)值藍(lán)海分析模型企業(yè)需要超越競(jìng)爭(zhēng)，為了獲得新的利潤(rùn)和增長(zhǎng)機(jī)遇，企業(yè)必須開創(chuàng)藍(lán)海，創(chuàng)造出一種全新的價(jià)值，擺脫競(jìng)爭(zhēng)！<第五園藍(lán)海競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略>3.增加:品牌產(chǎn)品符號(hào)2.減少:價(jià)格配套4.創(chuàng)造:服務(wù)情感體驗(yàn)環(huán)節(jié)創(chuàng)新1.剔除:區(qū)域周邊環(huán)境價(jià)值創(chuàng)新才是藍(lán)海戰(zhàn)略的根本目的！一二期回顧整體回顧1產(chǎn)品2客戶3成功與反思4位置：坂田雅園路南側(cè)總占地面積：220000㎡總建筑面積：250000㎡容積率：1.1總戶數(shù)：950套中式符號(hào)是第五園的第三種產(chǎn)品屬性，它產(chǎn)生于客戶對(duì)信息的體驗(yàn)過程中，其獨(dú)特的文化價(jià)值體現(xiàn)，深深觸動(dòng)了第五園客戶“骨子里的中國(guó)情結(jié)”?！爸惺椒?hào)”成功將“產(chǎn)品”導(dǎo)向了“人文”中式風(fēng)格的展開：情感訴求：“骨子里的中國(guó)”產(chǎn)品訴求：“原創(chuàng)現(xiàn)代中式”定位：坂田萬(wàn)科系·現(xiàn)代中式文化社區(qū)宣傳渠道：客戶網(wǎng)絡(luò)資源運(yùn)用（萬(wàn)客會(huì)、代理公司）展會(huì)（文博會(huì)、春交會(huì)）路演（萬(wàn)科系、文化機(jī)構(gòu)）大眾媒介（報(bào)紙、路牌、網(wǎng)絡(luò)）事件營(yíng)銷（老房子、“骨子里的中國(guó)”書籍、名人文化論壇…）2003年1月萬(wàn)科掛牌取得華宇地塊2004年11月中介”比武招親”；《骨子里的中國(guó)情結(jié)》書籍首發(fā)2005年1月中原取得第五園獨(dú)家代理，至3月收籌4000人2005年4月萬(wàn)科積極響應(yīng)“退籌令”，退籌千余人2005年5月參展春交會(huì)2005年7月第五園萬(wàn)客會(huì)開放日，展示區(qū)正式開放《骨子里的中國(guó)》文化論壇&產(chǎn)品發(fā)布會(huì)2005年7月23日第五園一期公開發(fā)售，推盤346套，100%銷售，均價(jià)7350元/平方米2005年9月28日第五園第二期公開發(fā)售，三天內(nèi)完成近85％銷售2005年11月12日第五園第二期加推單位，當(dāng)天銷售超過90％06年元旦前夕第五園迎來(lái)新年廟會(huì)06年4月第五園一二期圓滿售磬事件簿產(chǎn)品分析“院”的運(yùn)用庭院——TOWNHOUSE疊院——情景洋房合院——多層洋房商業(yè)——商業(yè)街院配套——萬(wàn)科書院、紫苑、老房子園林——庭院幽幽色調(diào)——黑、白、灰外立面——簡(jiǎn)潔、素雅景觀——深、幽、靜“雅”的設(shè)計(jì)用建筑元素，演繹中式文化：村中有院院中有院高墻冷巷私密內(nèi)斂林蔭翠竹心境悠遠(yuǎn)藍(lán)溪白石出，玉山紅葉稀，山路元無(wú)雨，空翠濕人衣。——王維老房子馬頭墻冷巷曲水流觴我們的客戶居住區(qū)域（鹽田區(qū)、東莞……）第五園的業(yè)主福田區(qū)客戶占到43%，龍崗區(qū)客戶占到26%。福田客戶覆蓋相對(duì)均勻；龍崗客戶主要集中于坂田，另萬(wàn)科老業(yè)主比重較高。項(xiàng)目也輻射到了南山、羅湖和寶安。其中一半為萬(wàn)科老業(yè)主年齡學(xué)歷一、二期客戶年齡在40歲以下（占8成），主要集中在25～34歲（60％）學(xué)歷較高，91％客戶擁有大專及以上學(xué)歷，且較多文化圈客戶年富力強(qiáng)的高素質(zhì)群體我們的客戶職務(wù)私營(yíng)企業(yè)約占7％自己做買賣約占3％其它類型約2％中高層管理者以上比例占約6成，是TOWNHOUSE和疊院的客戶群。青年家庭、年輕白領(lǐng)為陽(yáng)房產(chǎn)品的主要客戶。我們的客戶骨子里的中國(guó)情結(jié)第五園“中式文化符號(hào)”的塑造精準(zhǔn)的客戶定位中式產(chǎn)品創(chuàng)新具獨(dú)特賣點(diǎn)最大限度的利用低成本網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷萬(wàn)科老主業(yè)資源的有效應(yīng)用文化推廣的成功成功成功與反思客戶積累期較長(zhǎng)，存在信息空白段，導(dǎo)致流失比例較大開盤流程繁復(fù)，造成客戶滿意度的降低反思客戶對(duì)產(chǎn)品實(shí)際賣點(diǎn)認(rèn)識(shí)并不深刻客戶感覺受關(guān)注度和情感關(guān)懷方面較弱萬(wàn)科壟斷坂田局面被打破，多品牌、大盤競(jìng)爭(zhēng)搶奪市場(chǎng)關(guān)內(nèi)目標(biāo)客戶正被其他競(jìng)爭(zhēng)區(qū)域分流成功與反思概況1原創(chuàng)產(chǎn)品2客戶定位3演繹4三期解析三期項(xiàng)目總占地面積：約8.4萬(wàn)平方米總建筑面積：約12萬(wàn)平方米容積率;約1.44商業(yè)配套面積：約3500平方米幼兒園面積：約3000平方米

產(chǎn)品類型產(chǎn)品面積套數(shù)創(chuàng)新版庭院別墅約190-240平方米約102套疊院HOUSE約130-160平方米約180套景觀高層約70-110平方米約752套詩(shī)意家園創(chuàng)新庭院村落“拙”自然生態(tài)原創(chuàng)產(chǎn)品保留前庭中院后院的布局，改進(jìn)成圍合型。規(guī)劃方面更強(qiáng)調(diào)村落的排布，交融錯(cuò)落。人車分流，園林融入住宅，街道重現(xiàn)古樸幽靜，體現(xiàn)“拙”的境界。竹子、紫薇綠意融融，田園氣息撲面而來(lái)，充滿著大院小巷。創(chuàng)造出更多生活空間，鄰里間文化交流，融和互動(dòng)，詩(shī)意的棲居。文化無(wú)界限，它的滲透力無(wú)法以區(qū)域?yàn)閯澐值闹饕笜?biāo)，因此，我們拋開客戶的區(qū)域特質(zhì)，著重從客戶的心理訴求來(lái)分析我們的客戶構(gòu)成，分別闡述購(gòu)買不同產(chǎn)品類型客戶的核心價(jià)值需求?？蛻舳ㄎ灰弧⒍诔山豢蛻糍?gòu)買心理分析：萬(wàn)科品牌影響力以及中式產(chǎn)品和文化傳達(dá)對(duì)于客戶的吸引力直接而有效。考慮自住與投資是客戶購(gòu)買的普遍心理特征，在三期的推廣上應(yīng)當(dāng)傳達(dá)給客戶這樣的訊息----第五園是一個(gè)極具升值潛力的原創(chuàng)產(chǎn)品?？蛻舳ㄎ磺髮?shí)心理求兼心理求新心理求美心理懷舊心理從眾心理自尊心理庭院別墅疊院house景觀高層求兼心理：既考慮自住需求又考慮產(chǎn)品的升值空間整體需求自尊心理：社會(huì)地位較高，追求居住的品位、身份象征求新心理：追求居住的標(biāo)新立異，被新穎立面或廣告吸引懷舊心理：留戀曾經(jīng)的居住文化，濃重的中國(guó)情結(jié)疊院需求求美心理：以自身審美喜好作為購(gòu)房的主要標(biāo)準(zhǔn)懷舊心理：留戀曾經(jīng)的居住文化，濃重的中國(guó)情結(jié)庭院需求求美心理：以個(gè)人審美喜好作為購(gòu)房的主要標(biāo)準(zhǔn)求實(shí)心理：追求性價(jià)比，自住為主，價(jià)格敏感度高從眾心理：羊群效應(yīng)缺乏主見，依照大眾標(biāo)準(zhǔn)作為個(gè)人評(píng)判標(biāo)準(zhǔn)高層需求客戶定位客戶核心需求看重并追捧萬(wàn)科品牌；對(duì)中式產(chǎn)品、文化氛圍情有獨(dú)鐘；購(gòu)買產(chǎn)品希望兼具自住及投資價(jià)值?？蛻舳ㄎ化B院客戶高層客戶庭院客戶因產(chǎn)品獨(dú)特創(chuàng)新，看好物業(yè)升值潛力；追求生活的品味和格調(diào)。注重產(chǎn)品性價(jià)比，對(duì)于大型人文高檔社區(qū)具有強(qiáng)烈的虛榮感。具有濃厚的中國(guó)文化情結(jié)；被居住在第五園而帶來(lái)的內(nèi)心情感體驗(yàn)深深打動(dòng)。產(chǎn)品稀缺性分產(chǎn)品客戶需求分析客戶定位中式的文化與建筑語(yǔ)言，喚起人們骨子里的中國(guó)情結(jié)！如果我們能在冰冷的建筑中融入中式生活，引入源于生活的珍稀文化資源，令第五園客戶獲得更多的價(jià)值感和尊崇感，豐富并提升產(chǎn)品的內(nèi)核。

轉(zhuǎn)化現(xiàn)代中式“生活方式”原創(chuàng)現(xiàn)代中式“建筑”演繹我們的第五園——

我在院子里支了一盤棋我沒想到，這些每天車出車入老小子們竟然和我一樣迷著楚河漢界，在這個(gè)白墻灰瓦的社區(qū)里，棋局竟成了我們生活的重要元素，自己來(lái)了還不罷休，非得把手下幾個(gè)有兩手棋藝的經(jīng)理們?nèi)瓉?lái)我家的院子里，得，我茶壺都得換一個(gè)大的了…….我們的第五園——

我向一樓的老王要了一兜花我住二樓，每天路過老王家門口都能看到老王院子里的花，原本也是愛花的人，這天看見老王在院子里釘籬，便也厚著臉皮跑進(jìn)去，向老王討么一兜花，可好，老王挺大方，不大會(huì)兒，我便拎這么一兜花兒喜滋滋的回家了，老王背后還不忘說(shuō)著，有好的也給我一兜啊……總體策略1推廣思路2營(yíng)銷創(chuàng)新3價(jià)格建議4營(yíng)銷策略中式符號(hào)情感產(chǎn)品服務(wù)深化產(chǎn)品賣點(diǎn)超越客戶期望中式人文社區(qū)總體策略以中式符號(hào)為核心價(jià)值，展開三條營(yíng)銷主線。由深化中式產(chǎn)品賣點(diǎn)向訴求中式人文社區(qū)遞進(jìn)，同時(shí)引入銷售環(huán)節(jié)的服務(wù)創(chuàng)新，打動(dòng)并維系我們的客戶，最終實(shí)現(xiàn)三期的戰(zhàn)略目標(biāo)。推廣思路2營(yíng)銷策略提升品牌及滿意度文化中國(guó)口口相傳情感訴求再起共鳴承托產(chǎn)品豐富內(nèi)核中式生活宣傳造勢(shì)（起）（承）（轉(zhuǎn)）（合）第一階段2006年5月1日——2006年7月14日第二階段2006年7月15日——2006年9月31日2006年10月1日——2006年12月30日第四階段2007年1月1日——2007年3月31日階段目標(biāo)推廣主題第五園再現(xiàn)中國(guó)精神烘托社區(qū)文化品味促進(jìn)銷售營(yíng)造人文社區(qū)生活氛圍突顯產(chǎn)品創(chuàng)新和賣點(diǎn)提升形象及檔次客戶積累當(dāng)中式遭遇現(xiàn)代中式現(xiàn)代生活文化第五園第三階段整體推廣思路營(yíng)銷思路關(guān)于高層產(chǎn)品的思考：現(xiàn)代高層產(chǎn)品與中式如何結(jié)合？高容積率與低密度社區(qū)如何化解？高層客戶群體的流失與競(jìng)爭(zhēng)？高層賣點(diǎn)的挖掘高層產(chǎn)品——中式社區(qū)的顛峰之作，最高輪廓線客戶群：白領(lǐng)精英群體特征：注重文化品味追求創(chuàng)新勇于探尋文化溯源看重產(chǎn)品性價(jià)比第五園·天際線SKYLINE具中式風(fēng)格的品牌低密度社區(qū)將是第五園高層客戶的最大利益點(diǎn)！高層形象認(rèn)識(shí)中國(guó)天際線文化天際線參與性強(qiáng)的中式文化體驗(yàn)主題文化及社區(qū)活動(dòng)，盡早積累客戶中原資源運(yùn)用第五園天際線SKYLINE主題活動(dòng)：中國(guó)文化天際線之旅觸摸城市天際線——青藏鐵路首發(fā)“中國(guó)文化邊界之旅”——當(dāng)代中國(guó)文化巡展中國(guó)現(xiàn)代書畫展流金歲月中國(guó)電影節(jié)中國(guó)音樂節(jié)——第五園千人風(fēng)箏節(jié)活動(dòng)主線：活動(dòng)時(shí)間：06年6月～7月社區(qū)生活原創(chuàng)產(chǎn)品文化活動(dòng)活動(dòng)時(shí)間：06年8月～9月活動(dòng)時(shí)間：06年10月～12月天際線之旅當(dāng)代中國(guó)文化巡展“透明思考”琉璃作品展新產(chǎn)品發(fā)布會(huì)現(xiàn)代中式建筑師沙龍老業(yè)主訪談活動(dòng)“第五園生活”攝影大賽千人風(fēng)箏節(jié)中式集體婚禮公關(guān)活動(dòng)認(rèn)識(shí)中國(guó)天際線——中國(guó)文化邊界之旅活動(dòng)主題：青鐵首發(fā)“中國(guó)文化邊界之旅”活動(dòng)時(shí)間：2006年7月，5月起接受報(bào)名目標(biāo)客群：白領(lǐng)精英意向客戶活動(dòng)目的：為高層積累及維護(hù)客戶活動(dòng)內(nèi)容：青藏鐵路開通，組織誠(chéng)意客戶報(bào)名參與“中國(guó)天際線之旅”，感受西藏邊界文化，萬(wàn)科組織由旅行團(tuán)實(shí)施。活動(dòng)方式：誠(chéng)意客戶報(bào)名費(fèi)2000元， 可視為認(rèn)購(gòu)高層單位“誠(chéng)意金”，擁有優(yōu)惠權(quán)，成交客戶可在定金中扣除該費(fèi)用。文化活動(dòng)“透明思考”琉璃藝術(shù)品展琉璃只是一個(gè)載體，一個(gè)媒介。通過琉璃載體的創(chuàng)作，體現(xiàn)的是中國(guó)現(xiàn)代藝術(shù)精髓，傳播的內(nèi)容是中國(guó)情愫。

活動(dòng)內(nèi)容：請(qǐng)琉璃工房創(chuàng)意總監(jiān)張毅談中國(guó)琉璃藝術(shù)活動(dòng)時(shí)間：2006年8月目標(biāo)客群：疊院及TH意向客戶活動(dòng)目的：加強(qiáng)第一批單位推售前后客戶對(duì)現(xiàn)場(chǎng)中式文化的體驗(yàn)活動(dòng)配合：制作精美琉璃紀(jì)念品，如：第五園LOGO掛鏈等產(chǎn)品活動(dòng)現(xiàn)代中式建筑師沙龍活動(dòng)方式：現(xiàn)代中式建筑風(fēng)格研討會(huì)，知名作品展活動(dòng)目的：剖析產(chǎn)品特色，為庭院HOUSE積累客戶活動(dòng)時(shí)間：2006年9月目標(biāo)客群：庭院、疊院誠(chéng)意客戶，老業(yè)主活動(dòng)內(nèi)容：邀請(qǐng)萬(wàn)創(chuàng)建筑師及業(yè)界知名建筑師，共同探討現(xiàn)代中式建筑風(fēng)格之精髓和演繹方式。社區(qū)活動(dòng)老業(yè)主嘉年華活動(dòng)方式：為老業(yè)主及誠(chéng)意客戶舉辦中式集體婚禮活動(dòng)目的：加強(qiáng)與新老業(yè)主之間的情感交流活動(dòng)時(shí)間：大型節(jié)慶日，如十一、元旦目標(biāo)客群：以老主業(yè)為主導(dǎo)，面對(duì)全體誠(chéng)意客戶活動(dòng)內(nèi)容：——生活華彩（中式集體婚禮）——東方情韻（東方園林藝術(shù)展、）——國(guó)彩華章（書法、水墨畫展等）——中華時(shí)髦（中國(guó)民族時(shí)裝SHOW）——中華美食（精美傳統(tǒng)地方小食）營(yíng)銷創(chuàng)新3營(yíng)銷策略第五園營(yíng)銷創(chuàng)新方式人性化流程創(chuàng)新，全方位服務(wù)增值體系中的重要環(huán)節(jié)多渠道、多元化的資源整合，圍繞核心概念的情感溝通維系客戶。硬件的科技化創(chuàng)新及組合，令看樓成為一種專屬享受?！翱蛻舴e累”（資源整合）“開盤方式”（服務(wù)營(yíng)銷）“銷售工具”（組合創(chuàng)新）客戶滿意度提升“創(chuàng)造性突破”的價(jià)值創(chuàng)新客戶積累的創(chuàng)新方式聯(lián)盟品牌VIP萬(wàn)客會(huì)聯(lián)盟商家的VIP客戶資源運(yùn)用，公關(guān)聯(lián)誼現(xiàn)場(chǎng)活動(dòng)，積累客戶。銀行VIP客戶主要方式針對(duì)性措施階段2006年8月萬(wàn)科品牌下的資源整合，聯(lián)手銀行針對(duì)VIP客戶的文化活動(dòng)，產(chǎn)品信息發(fā)布。2006年7月文化樓書針對(duì)誠(chéng)意客戶，贈(zèng)送具有中式文化特色的精美樓書，令客戶對(duì)項(xiàng)目留下深刻印象。2006年7月起客戶積累的創(chuàng)新方式天際線之旅青藏鐵路首發(fā)天際線之旅，活動(dòng)召集，針對(duì)高層產(chǎn)品客戶，活動(dòng)報(bào)名費(fèi)可視為誠(chéng)意金，享有優(yōu)惠。一二期老業(yè)主主要方式針對(duì)性措施階段2006年7月邀請(qǐng)一、二期老業(yè)主進(jìn)行訪談，暢談現(xiàn)代中式所帶來(lái)的精神生活源泉，促進(jìn)老業(yè)主帶新客戶參與。2006年6月中原資源應(yīng)用二三級(jí)市場(chǎng)專場(chǎng)推介會(huì)，針對(duì)高層產(chǎn)品，引發(fā)新中式生活熱潮2006年11月1.將功能分區(qū)改為客戶分區(qū)2.設(shè)獨(dú)立的未選房客戶休息區(qū)和總控臺(tái)1.客戶無(wú)需來(lái)回走動(dòng)辦理手續(xù)2.工作組一對(duì)一服務(wù)，包含選房、刷卡、銷控功能3.設(shè)專業(yè)顧問團(tuán)服務(wù)選房客戶一站式選房服務(wù)功能分區(qū)改為客戶分區(qū)人手銷控改為電腦銷控Enjoyday開盤方式的創(chuàng)新創(chuàng)新點(diǎn)一：（客戶角度）創(chuàng)新點(diǎn)二：（場(chǎng)地劃分）創(chuàng)新點(diǎn)三：（操作角度）1.電腦聯(lián)網(wǎng)銷控系統(tǒng)2.網(wǎng)上銀行系統(tǒng)聯(lián)網(wǎng)3.銷售員PDA售房4.事先通知客戶須刷卡付款開盤方式的創(chuàng)新傳統(tǒng)方式創(chuàng)新模式等候區(qū)抽簽順序排號(hào)，多道關(guān)卡身份復(fù)核，入場(chǎng)速度緩慢抽簽順序排號(hào)，等候區(qū)進(jìn)行身份復(fù)核功能分區(qū)以選房流程分為多項(xiàng)功能區(qū)含蓋主要選房流程的客戶分區(qū)（選房、銷控、付款、簽約）選房客戶按順序在主銷控區(qū)完成在客戶區(qū)內(nèi)由銷售人員引導(dǎo)完成銷控由主銷控區(qū)人手銷控客戶分區(qū)聯(lián)網(wǎng)的電腦進(jìn)行銷控付款財(cái)務(wù)區(qū)統(tǒng)一收款，時(shí)間上很難控制，易造成擁堵的環(huán)節(jié)客戶區(qū)收款，預(yù)先通知客戶一律刷卡付款，建議先凍結(jié)定金一天保證刷卡順利復(fù)核設(shè)財(cái)務(wù)復(fù)核和二次復(fù)核，手續(xù)單據(jù)繁復(fù)，較易出錯(cuò)電腦銷控自動(dòng)復(fù)核未成交客戶緩沖區(qū)等候，人員引導(dǎo)不足設(shè)未選房客戶休息區(qū)，專業(yè)顧問團(tuán)負(fù)責(zé)引導(dǎo)簽約人工簽約、網(wǎng)上登記雙重工作客戶區(qū)完成銷控，聯(lián)網(wǎng)電腦由簽約區(qū)打印認(rèn)購(gòu)書，客戶確認(rèn)現(xiàn)場(chǎng)疏導(dǎo)分功能區(qū)安排疏導(dǎo)人員專人負(fù)責(zé)客戶區(qū)分配，客戶區(qū)進(jìn)行一對(duì)一服務(wù)，設(shè)專業(yè)顧問團(tuán)負(fù)責(zé)客戶疏導(dǎo)流程圖：客戶簽到按抽簽順序排隊(duì)，等候選房進(jìn)入1～10號(hào)客戶區(qū)在工作組服務(wù)下開始選房、付款和簽約客戶確認(rèn)簽字并領(lǐng)取認(rèn)購(gòu)書客戶區(qū)通知場(chǎng)外等候區(qū)，進(jìn)入的客戶批次從出口離開售樓處場(chǎng)內(nèi)專人安排進(jìn)入客戶的組別分配工作組2～3人，須10分鐘內(nèi)完成；未成交客戶引導(dǎo)至休息區(qū)未成交客戶由專業(yè)顧問團(tuán)接待電腦復(fù)核銷控，須刷卡付款，專人輸入客戶資料并打印認(rèn)購(gòu)書開盤方式的創(chuàng)新開盤現(xiàn)場(chǎng)示意圖A工作組A客戶區(qū)E工作組E客戶區(qū)D工作組D客戶區(qū)C工作組C客戶區(qū)B工作組B客戶區(qū)入口處未選房客戶休息區(qū)主銷控顯示屏工作組總控臺(tái)F工作組F客戶區(qū)J工作組J客戶區(qū)I工作組I客戶區(qū)H工作組H客戶區(qū)G工作組G客戶區(qū)出口處客戶進(jìn)入選房區(qū)域后5～10分鐘內(nèi)完成選房全過程，只需到簽約區(qū)領(lǐng)取認(rèn)購(gòu)書即可，大大減少客戶來(lái)回周折，人性化流程、科技化的手段提高選房速度、減少人工出錯(cuò)程度，同時(shí)提高客戶滿意度。開盤方式的創(chuàng)新PDA售房關(guān)鍵點(diǎn)：1、科技化方式售樓，具現(xiàn)代感。2、將銷控、付款方式、優(yōu)惠、價(jià)格計(jì)算等標(biāo)準(zhǔn)化、統(tǒng)一化。3、提高準(zhǔn)確性和及時(shí)性。樣板房音樂解說(shuō)關(guān)鍵點(diǎn)：1、音樂文學(xué)形式，展現(xiàn)產(chǎn)品特色，體驗(yàn)現(xiàn)代中式生活文化內(nèi)涵。2、開發(fā)歷程，賣點(diǎn)說(shuō)明銷售工具的創(chuàng)新方式多媒體信息倉(cāng)關(guān)鍵點(diǎn)：1、將乏味的手續(xù)及法律法規(guī)文件等用多媒體方式完整傳達(dá)，讓客戶在舒適的空間及環(huán)境下輕松理解及接受2、提升服務(wù)品質(zhì)，體現(xiàn)尊貴感銷售工具的創(chuàng)新方式價(jià)格建議4營(yíng)銷策略◎價(jià)格在一、二期的基礎(chǔ)上穩(wěn)步走高

在一二期價(jià)格的基礎(chǔ)上保持堅(jiān)挺的價(jià)格走勢(shì)，使一二期業(yè)主的物業(yè)升值愿望得以實(shí)現(xiàn)。在逐期提價(jià)的過程中，讓客戶產(chǎn)生“先到先得”搶購(gòu)思想，對(duì)物業(yè)保值升值有很強(qiáng)的信心?！蛞I(lǐng)區(qū)域市場(chǎng)價(jià)格水平

作為地產(chǎn)領(lǐng)跑者的萬(wàn)科品牌，具有了良好的市場(chǎng)口碑和美譽(yù)度，同時(shí)由于項(xiàng)目產(chǎn)品在市場(chǎng)上的稀缺性，在第三期對(duì)價(jià)格再次進(jìn)行提升，其價(jià)格水平可略高于市場(chǎng)價(jià)格水平5~10%。◎客戶滿意度第五園三期產(chǎn)品最終的銷售價(jià)格應(yīng)為客戶預(yù)留適度的升值空間，并且將次作為客戶滿意度的一個(gè)重要方面加以實(shí)施?？傮w定價(jià)原則1、采用市場(chǎng)比較法定價(jià)，三類產(chǎn)品分別挑選類比樓盤；2、影響定價(jià)的因子和權(quán)重分別不同（疊院與庭院的因子及權(quán)重值相同）；3、中原充分考慮第五園產(chǎn)品及客戶群體（老業(yè)主、萬(wàn)客會(huì)會(huì)員）的特殊性，充分結(jié)合第五園一、二期業(yè)主購(gòu)買第五園時(shí)關(guān)注因素，同時(shí)結(jié)合深圳市（普通高層客戶、豪宅客戶）購(gòu)房時(shí)關(guān)注因素，兩者加權(quán)后得出三期定價(jià)時(shí)各因素的權(quán)重。4、景觀高層定價(jià)各因素——源自中原《2005年秋交會(huì)客戶調(diào)查問卷》；

疊院、庭院定價(jià)各因素——源自中原《2005年深圳豪宅市場(chǎng)分析》；第五園一、二期業(yè)主關(guān)注因素——源自方舟《第五園客戶分析報(bào)告》。5、結(jié)合未來(lái)市場(chǎng)的價(jià)格走勢(shì)預(yù)測(cè)，籍此科學(xué)合理地?cái)M定第五園三期各物業(yè)類型的價(jià)格。定價(jià)方法說(shuō)明深圳豪宅客戶、高層客戶購(gòu)房關(guān)注因素第五園業(yè)主購(gòu)房看重因素加權(quán)影響定價(jià)的各因素之權(quán)重市場(chǎng)比較法市場(chǎng)走勢(shì)、品牌溢價(jià)第五園物業(yè)均價(jià)深圳高層、豪宅客戶之考慮因素第五園一、二期客戶之考慮因素（可參考性較強(qiáng)）40，60項(xiàng)目40%60%加權(quán)權(quán)重環(huán)境及位置19410景觀9109.6周邊配套設(shè)施1659.4規(guī)劃設(shè)計(jì)152319.8小區(qū)配套14810.4物業(yè)管理171918.2景觀高層部分舉例：定價(jià)因子及權(quán)重打分表來(lái)源于中原深港研究中心《2005年秋交會(huì)客戶調(diào)查問卷》來(lái)源于方舟《第五園客戶分析報(bào)告》定價(jià)方法說(shuō)明6、類比樓盤的選?。何飿I(yè)類型類比物業(yè)選取景觀高層萬(wàn)科城三期、月朗苑、梅隴鎮(zhèn)、春華四季園疊院HOUSE萬(wàn)科城三期、振業(yè)城、中央悅城、水岸新都庭院HOUSE萬(wàn)科城三期、振業(yè)城、圣莫利斯、星河丹堤7、類比樓盤價(jià)格來(lái)源于新盤已售均價(jià)、三級(jí)市場(chǎng)數(shù)據(jù)及預(yù)估價(jià)格（未售項(xiàng)目）；8、價(jià)格計(jì)算公式如下：□修正后價(jià)格：PA=第五園評(píng)分/類比項(xiàng)目A評(píng)分×類比項(xiàng)目A價(jià)格PB=第五園評(píng)分/類比項(xiàng)目B評(píng)分×類比項(xiàng)目B價(jià)格PC=第五園評(píng)分/類比項(xiàng)目C評(píng)分×類比項(xiàng)目C價(jià)格PD=第五園評(píng)分/類比項(xiàng)目D評(píng)分×類比項(xiàng)目D價(jià)格□擬訂項(xiàng)目?jī)r(jià)格，權(quán)重取值為WIWA=x%，WB=y%，WC=z%，WD=U%，□估算價(jià)格PX＝∑PiWi=PAWA+PBWB+PCWC+PDWD定價(jià)方法說(shuō)明9、第五園一、二期價(jià)格走勢(shì)圖：上漲9.08%上漲12.2%上漲4.6%定價(jià)方法說(shuō)明根據(jù)市場(chǎng)比較法,通過對(duì)比修正、加權(quán)平均得出目前的第五園三期高層住宅物業(yè)的整體市場(chǎng)均價(jià)為：7915元/㎡深圳市整體房?jī)r(jià)2005年比2004年上升16.2％，坂田片區(qū)的整體房?jī)r(jià)2005年比2004年上漲高達(dá)33.63%,預(yù)測(cè)2007年的坂田片區(qū)的房?jī)r(jià)將比2006年繼續(xù)上漲，保守預(yù)計(jì)會(huì)有10%的上升幅度，第五園三期景觀高層的推售時(shí)間預(yù)期在2006年的11月左右，因此，第五園三期景觀高層住宅物業(yè)的均價(jià)預(yù)計(jì)在現(xiàn)在測(cè)算的基礎(chǔ)上保守5％左右的提升:7915×（1＋5％）＝8310元/平方米景觀高層價(jià)格定位對(duì)比項(xiàng)目權(quán)重均價(jià)評(píng)分加權(quán)均價(jià)萬(wàn)科城三期35%950088.69028月朗苑25%650075.267272梅隴鎮(zhèn)20%700081.767208春華四季園20%650072.737577合計(jì)100%——第五園84.210545元/㎡深圳市目前疊院HOUSE、洋房的市場(chǎng)均價(jià)普遍在8000左右，而第五園一、二期的銷售均價(jià)已經(jīng)突破8500元/㎡，說(shuō)明項(xiàng)目具備較強(qiáng)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，項(xiàng)目的稀缺性成為除發(fā)展尚品牌外的另一重要溢價(jià)因素，因此可以預(yù)計(jì)第五園三期疊院HOUSE住宅物業(yè)的均價(jià)預(yù)計(jì)在現(xiàn)在測(cè)算的基礎(chǔ)上有5~10％左右的溢價(jià)空間,取最低值：10545×（1＋5％）＝11072元/㎡疊院House價(jià)格定位對(duì)比項(xiàng)目權(quán)重均價(jià)評(píng)分加權(quán)均價(jià)萬(wàn)科城三期70%1100084.211467振業(yè)城10%750070.457430水岸新都10%800069.588100中央悅城10%8000（預(yù)計(jì)）69.799652第五園87.78根據(jù)市場(chǎng)比較法,通過對(duì)比修正、加權(quán)平均得出第五園三期疊院HOUSE住宅物業(yè)的整體市場(chǎng)均價(jià)為：18478元/㎡庭院別墅價(jià)格定位對(duì)比項(xiàng)目權(quán)重均價(jià)加權(quán)均價(jià)評(píng)分萬(wàn)科城三期35%140001342785.79振業(yè)城二期25%14000(預(yù)計(jì))1486577.49星河丹堤25%25000(預(yù)計(jì))2462283.54圣莫利斯20%230002544873.66第五園82.28根據(jù)市場(chǎng)比較法,通過對(duì)比修正、加權(quán)平均得出第五園三期庭院別墅住宅物業(yè)的整體市場(chǎng)均價(jià)為：各類型物業(yè)的均價(jià)定位總結(jié)庭院別墅:18478元/㎡疊院HOUSE:11072元/㎡景觀高層:8310元/㎡受市場(chǎng)環(huán)境、周邊各利弊因素及項(xiàng)目自身銷售配合（軟硬件）的影響，價(jià)格為一個(gè)變動(dòng)值，以上各類型物業(yè)測(cè)定的均價(jià)可能在3％左右幅度變化。客戶滿意度專題CS如何提高客戶滿意度辦理各類手續(xù)繁雜、處理時(shí)間長(zhǎng)；開盤時(shí)間一推再推，客戶等待時(shí)間過長(zhǎng)；信息的透明度低和滯后性，易造成客戶不滿；選房人數(shù)眾多，推售單位有限，客戶失望而歸；代理商比武招親，令銷售口徑難以統(tǒng)一，引發(fā)投訴；制定規(guī)則過于強(qiáng)勢(shì)，缺乏彈性和人性化處理中原將從銷售現(xiàn)場(chǎng)如何提升客戶滿意度的角度出發(fā)，以期配合第五園整體滿意度的提高！第五園客戶滿意度解析引言房地產(chǎn)銷售客戶滿意度1提高滿意度的關(guān)鍵環(huán)節(jié)2如何提升及推行3具體實(shí)施4客戶滿意度專題關(guān)于客戶滿意度的思考93%CEO認(rèn)為客戶管理是企業(yè)成功和更富競(jìng)爭(zhēng)力的最重要因素——AberdeenGroup客戶忠誠(chéng)度提高5%，利潤(rùn)上升幅度將達(dá)到25%～85%——HarvardBusinessReview一個(gè)非常滿意的客戶的購(gòu)買意愿將六倍于一個(gè)滿意的客戶——XeroxResearch2/3客戶的離開是因?yàn)榭蛻絷P(guān)懷不夠——YankeeGroup滿意客戶將通過持續(xù)的重復(fù)購(gòu)買、新客戶的推薦，為企業(yè)帶來(lái)收益。關(guān)于客戶滿意度的思考首次置業(yè)者萬(wàn)科業(yè)主其它品牌業(yè)主萬(wàn)科忠實(shí)客戶有效引導(dǎo)固化客戶的購(gòu)買取向研究銷售策略加強(qiáng)客戶信息管理，鞏固忠誠(chéng)度萬(wàn)科業(yè)主在市場(chǎng)看好的環(huán)境下，在產(chǎn)品同質(zhì)化較多的情況下，要靠什么讓客戶選擇我們的產(chǎn)品？要靠什么讓客戶保持高忠誠(chéng)度？從而實(shí)現(xiàn)客戶滿意度的最終目的?？蛻舻男枰鞘裁?？舒適便利安全放心速度尊重感關(guān)注度能夠給消費(fèi)者帶來(lái)滿足感和附加值的商品或企業(yè)，在將來(lái)的時(shí)代里才能夠領(lǐng)先于其他企業(yè)。趣味學(xué)習(xí)有意義寬裕生機(jī)勃勃滿足感尊貴感

……客戶滿意度要從細(xì)節(jié)入手，敢于挑戰(zhàn)新方式，公司全體都必須致力于CS。接待打動(dòng)促進(jìn)成交業(yè)主到訪介紹參觀資料入會(huì)推介計(jì)價(jià)問卷登記回訪接待信息完善付款認(rèn)購(gòu)書問卷入會(huì)后續(xù)流程回訪按揭合同信息傳遞資料齊備業(yè)主管理售后服務(wù)再售機(jī)會(huì)交流機(jī)會(huì)

銷售環(huán)