2017行銷述職川西2

穩(wěn)價(jià)格增利潤促增長——川西銷售區(qū)域行銷專員孫虹目

錄簡介工作總結(jié)工作規(guī)劃123個(gè)人履歷2009年2011年2012年2016年川西新鮮度惠民白奶兒童奶雅甘阿市場分析利用品牌力，強(qiáng)化我品終端鋪市及銷量結(jié)合當(dāng)?shù)亓?xí)俗，落地推動產(chǎn)品增長本品具備較強(qiáng)的品牌力；終端價(jià)格相對穩(wěn)定；優(yōu)劣經(jīng)銷商盈利越來越薄，經(jīng)營激情的不斷退減經(jīng)銷商團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力較弱機(jī)缺地廣人稀，甘孜阿壩地區(qū)還在采用分銷體系當(dāng)?shù)亟?jīng)濟(jì)消費(fèi)能力低下，購買力不足工作總結(jié)新鮮度管理惠民活動新鮮度小手段促進(jìn)利潤提升PART

1背景分析分倉貨齡產(chǎn)品周轉(zhuǎn)慢人均消費(fèi)力不足地廣人稀兩個(gè)分倉發(fā)貨，隔月產(chǎn)品的強(qiáng)配較多整個(gè)市場產(chǎn)品周轉(zhuǎn)慢，囤貨產(chǎn)品難以得到有效周轉(zhuǎn)整個(gè)區(qū)域處于平困地區(qū)狀態(tài)，人均消費(fèi)力得不到保證川西地廣人稀，單店售賣力低下，產(chǎn)品形成積壓狀態(tài)以上多種原因的累積造成大日期的形成，川西地域?qū)拸V，鄉(xiāng)鎮(zhèn)之間距離跨度大，對市場大日期的門店間進(jìn)行調(diào)整處理的難度加大，且地廣人稀，經(jīng)銷商回收集

中處理的效果也不明顯。打包？清點(diǎn)？清點(diǎn)打包◆N-4月消化處理進(jìn)度。產(chǎn)品不回庫房，終端直接處理，或就近處理規(guī)避大日期數(shù)量復(fù)查差異的風(fēng)險(xiǎn)全品項(xiàng)按照打包費(fèi)用率給予費(fèi)用□N-3月產(chǎn)品回收清點(diǎn)□產(chǎn)品需要集中回庫房清點(diǎn)，鄉(xiāng)鎮(zhèn)間距離大，并且48小時(shí)內(nèi)巡查部門確認(rèn)可出庫后方可出庫□給經(jīng)銷商造成一種直面消化壓力□基礎(chǔ)品項(xiàng)自行解決，高端品買一送一力度給予費(fèi)用新鮮度數(shù)據(jù)概況打包市場占比由73%調(diào)整到83%，費(fèi)用率由1.94%調(diào)整到1.58%，下調(diào)0.36%，達(dá)到費(fèi)用優(yōu)化。甘孜城市群新鮮度不做統(tǒng)一處理，根據(jù)突發(fā)臨時(shí)性產(chǎn)品新鮮度問題給予專案處理美姑、鹽源市場待撤銷，8月未給予費(fèi)用處理城市群客戶數(shù)量打包客戶數(shù)清點(diǎn)客戶數(shù)費(fèi)用率打包客戶數(shù)清點(diǎn)客戶數(shù)費(fèi)用率雅安7073.13%252.2%攀枝花7433.28%701.50%西昌221.38%101.50%西昌南661.2%501.20%西昌北441.2%401.20%阿壩551.5%501.50%甘孜660.54%00.00%川西3727101.94%2451.58%17年上半年2017年8月PART

2惠民活動主競品換購活動不斷直接兌換現(xiàn)金8-10元，或產(chǎn)品終端返方式變化金典奶8改其中3元終端激勵(lì)，中途安慕希刮獎嘗試；后期調(diào)整為金典返5元，安慕希返8元背景分析1、標(biāo)準(zhǔn)（3個(gè)2）執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)（物料保障）；插卡、地貼、箱貼、手提袋、海報(bào)+封箱帶+檢查卡2、戶外海報(bào)集中每月15日火爆張貼露出呈現(xiàn)3、手提袋海報(bào)使用標(biāo)準(zhǔn)解決海報(bào)容易覆蓋、告知物料易丟失的問題；執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)每列有：陳列的整件金典/安慕希上面必須有手提袋海報(bào)告知，不要有的有有的無，整齊劃一，每列高度一致，不要參差不齊，每列100%露出；牛奶裝：手提袋里面必須裝置整件牛奶或其它東西固定，否則會晃動不穩(wěn)定，容易丟失；繩子?。菏痔岽?根繩子必須全部取掉，不要只取一根，這樣告知才不會被提走，長期保持，不會丟失；位置上：手提袋放置每列最上層，不要夾雜在每列中間，這樣不在消費(fèi)者視線最范圍內(nèi)；只覆蓋1張海報(bào)即可，不要2張。折疊顯：海報(bào)覆蓋手提袋時(shí)需折疊，凸顯5元告知，只有貼戶外壁體告知或空箱陳列時(shí)不用折疊。手提袋海報(bào)的使用5原則物料統(tǒng)一設(shè)計(jì)、制作、配送每月集中印刷箱貼、海報(bào)數(shù)量海報(bào)數(shù)量為理論網(wǎng)點(diǎn)3倍，箱貼數(shù)量為環(huán)比3個(gè)月的月均銷量物料統(tǒng)一設(shè)計(jì)、制作、配送物料統(tǒng)一設(shè)計(jì)、制作、配送2016年10月-至今每周二每個(gè)市場反饋執(zhí)行照片和數(shù)字總結(jié)執(zhí)-專人統(tǒng)計(jì)，掌握惠民活動動態(tài)執(zhí)行照片執(zhí)行照片執(zhí)行照片戶外海報(bào)張貼戶外海報(bào)張貼客戶名稱箱皮回收個(gè)數(shù)金典安慕希雅安市鼎益商貿(mào)有限公司4356252771雅安市名山區(qū)鮮益奶行869515247雅安市青榔商貿(mào)有限公司37926355蘆山縣友源商行472910656滎經(jīng)縣興旺商貿(mào)有限公司1211012510漢源縣唐唐副食經(jīng)營部2186122166石棉縣張氏副食店1127314905攀枝花市風(fēng)馳貿(mào)易有限責(zé)任公司6500757014米易縣來思爾乳品經(jīng)營部120367901鹽邊縣萬向食品經(jīng)營部89876944鹽邊縣漁門鎮(zhèn)晟豐經(jīng)營部29383036會理縣鑫能副食經(jīng)營部139869622會東縣輝騰經(jīng)營部43457082西昌新紀(jì)元洪貿(mào)食品有限公司6849865272冕寧縣朝碧副食批發(fā)部1583420461冕寧縣睿智奶行58877502甘洛縣天天商貿(mào)部11985053崇語批發(fā)部854211240鹽源縣天天惠副食經(jīng)營部64699034寧南縣晨霞食品經(jīng)營部1163016837德昌王雪經(jīng)營部968111500雷波縣勤艷商貿(mào)61087708昭覺縣建生商行26082910九寨溝縣鑫億商貿(mào)有限責(zé)任公司13316843馬爾康天涯酒水批發(fā)部4083865汶川縣茍姐小賣部18307531瀘定縣云隆副食配送中心614212131金典奶回收率36%，銷量增長19%安慕?；厥章?1%銷量增長26%惠民活動及建議得建議惠民活動有力促進(jìn)了消費(fèi)，失避免了直接降價(jià)；平衡了和現(xiàn)代渠道的價(jià)差；打擊了竄貨，增加了經(jīng)銷商的利潤；活動核銷簡單可核算實(shí)際執(zhí)行和預(yù)算不好控制，易造成超批復(fù)執(zhí)行。川西地廣人稀，無法區(qū)域統(tǒng)一一次性清點(diǎn)，需要分西昌、攀枝花、雅安、甘孜/阿壩4個(gè)場地進(jìn)行清點(diǎn)□對超預(yù)算回收的箱皮費(fèi)用做好費(fèi)用核算，次月結(jié)案□需長期持續(xù)建立一種檢核系統(tǒng)，對不達(dá)標(biāo)市場做扣款公示警示效果。工作規(guī)劃2022-02-18市場走訪剖析市場制定專案nec各es個(gè)si擊i擊t破y終端推動加強(qiáng)管制有效推動促增長活動效果評估市場走訪活動評估銷售數(shù)據(jù)做參考傳統(tǒng)底座陳列的

12-24提，工字堆2個(gè)整面陳列金/安，目標(biāo)

4000家金典安慕希陳列強(qiáng)化形象升級惠民拉動重點(diǎn)賣場形象的改造惠民活動進(jìn)行調(diào)整，選擇重點(diǎn)市場執(zhí)行，淘汰增長乏力市場，資源聚焦；對執(zhí)行城市約定增長率和進(jìn)貨量突破瓶頸金安大發(fā)展西昌外圍、阿壩、甘孜地域?qū)拸V，經(jīng)銷商回收箱皮能力低，活動執(zhí)行質(zhì)量差，惠民活動給予取消執(zhí)

行01兒童奶推動方案目標(biāo)分解到客戶，每周公示進(jìn)貨進(jìn)度追蹤03終端產(chǎn)品周轉(zhuǎn)的加強(qiáng)關(guān)注，利用調(diào)店、加強(qiáng)兒童奶贈品的傳統(tǒng)渠道門店下沉或者綁贈一板提前消化終端產(chǎn)品04洽談幼兒園形象布建制作，促進(jìn)與幼兒園合作，培養(yǎng)消費(fèi)群體忠實(shí)度02堅(jiān)持及保持兒童奶拆單貨架排面，貨架生動化物料的使用加強(qiáng)兒童奶推動打包，有效減少人力、資源的消耗。02雙節(jié)后，加大市場走訪，了解終端庫存消化01新鮮度處理的提前，提前回收清點(diǎn)，及時(shí)消化，減少過期0品給經(jīng)銷商帶來損失。3在消化大日期同時(shí)做好產(chǎn)品推