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文檔簡介
Word文檔營銷人員的說話技巧售貨員的口才集中體現(xiàn)在介紹商品上。商品在品質(zhì)、品種、等級(jí)、規(guī)格、花型、色澤、款式等方面各有不同,鮮活商品還有老嫩、死活的差別,所以售貨員不能事無巨細(xì)。下面給大家分享一些關(guān)于營銷人員的說話技巧,希望對(duì)大家有幫助。
營銷人員的說話技巧
1.說話的時(shí)候不要爭論
在與客戶溝通時(shí),營銷人員永遠(yuǎn)不要忘記自己在做什么,自己的身份。要知道和客戶爭論解決不了任何問題,這只會(huì)導(dǎo)致怨恨。
如果故意去和客戶吵一架,即使你占了上風(fēng),贏得了勝利,客戶被反駁得無語、滿臉通紅、羞愧難當(dāng)。但這樣做往往得到的是失去了客戶、丟掉了生意。
2.說話不要用質(zhì)問方式
營銷人員在與客戶溝通時(shí),要理解和尊重客戶的想法和意見,不能以質(zhì)問的方式與客戶交談。
用質(zhì)問或者審訊的方式與客戶交談是營銷人員的不禮貌的表現(xiàn),是不尊重他人的反映,對(duì)客戶的感情和自尊是最有害的。記住,如果想贏得客戶的青睞和賞識(shí),請(qǐng)勿質(zhì)問。
3.說話不要用命令方式
與客戶交談時(shí),營銷人員應(yīng)該微笑,輕聲說話,要通過征詢、協(xié)商或者請(qǐng)教的方式與客戶溝通,不能用命令或指示的口吻與人交談。永遠(yuǎn)記住一點(diǎn)——你不是客戶的領(lǐng)導(dǎo)和上級(jí),無權(quán)對(duì)客戶發(fā)號(hào)施令、下指示。
4.說話的時(shí)候不要炫耀
當(dāng)和客戶談?wù)撟约旱臅r(shí)候,應(yīng)該說出關(guān)于自己的真實(shí)情況。稍加贊美即可,永遠(yuǎn)不要得意忘形地吹噓家庭背景、知識(shí)、財(cái)富、地位、成就和收入等。
5.說話時(shí)忌直白
當(dāng)與客戶溝通時(shí),如果發(fā)現(xiàn)他們的理解有問題,也不應(yīng)該直接指出來,說他這也不是,那也不對(duì)。
一般的人最忌諱在眾人面前丟臉、難堪,要忌諱直白。因此必須觀察談話的對(duì)象,做到言之有物,因人施語,要把握談話的技巧、溝通的藝術(shù),要委婉忠告。
怎么練好銷售口才
1.喜歡交談
如果你不斷地鍛煉自己,你的大腦、嘴巴和心就可以統(tǒng)一起來,你的頭腦和心靈在想什么,你就可以迅速地組織你的語言來表達(dá)它,這是需要練習(xí)的。
想成為一名銷售冠軍,想鍛煉自己的口才,最重要的是要讓自己愛說話,不要覺得說話是一種負(fù)擔(dān)。
2.說別人能聽懂的話
我們?cè)谏钪杏龅胶芏嗳?,他們跟你說了很長時(shí)間,你卻不知道他們?cè)谡f什么。有時(shí)候我們就是這樣,表達(dá)一件事,表達(dá)了很久也沒有找到一種特別準(zhǔn)確的語言來讓別人理解,解決這個(gè)問題顯得尤為迫切。
但是這可以練習(xí),用別人能理解的語言說話的基本原則是:你必須進(jìn)入對(duì)方的邏輯思維。不要只用自己的方式去表達(dá),你要用對(duì)方想要的方式表達(dá),那么就會(huì)事半功倍。
3.說人們想聽的話
演講是一門藝術(shù),銷售也是一門藝術(shù),如果你的每一次銷售都像一次演講,像給別人講故事一樣,能讓他們很高興買你的東西,你就會(huì)有很大的成就感。
4.說符合客戶需求的話
如果把任何一個(gè)產(chǎn)品放在你面前,你可以在一分鐘內(nèi)找到它的賣點(diǎn),并且告訴別人你在一分鐘內(nèi)收集的賣點(diǎn),而且可以解決別人的需求,那么你就是成功的。如果你說話的每一秒都能讓人們買你的產(chǎn)品,那你就太棒了,這需要勤加練習(xí)。
成功沒有捷徑,要腳踏實(shí)地,努力工作,才能達(dá)到別人無法達(dá)到的高度。為什么成功的很少?因?yàn)橹挥猩贁?shù)人能做出普通人不能的努力。
很多人說我也很努力,為什么我不能成功?首先,你看不到別人背后的努力。其次,如果你努力了但仍然不能成功,那是因?yàn)槟愕臄?shù)量不夠。當(dāng)你的量達(dá)到一定的水平時(shí),就一定會(huì)發(fā)生質(zhì)變。
售貨員介紹產(chǎn)品的技巧
一、根據(jù)不同的商品特點(diǎn)來介紹。
例如,商品按購買方式的不同,可分為日用商品、選購商品和特殊商品。
日用商品一般價(jià)格低,消耗快,不需挑選,人們對(duì)商標(biāo)廠家沒有特殊偏愛,通常就近購買,屬于習(xí)慣性購買。這時(shí)售貨員不必詳細(xì)介紹商品,而應(yīng)迅速取貨算帳,并最好記住常來顧客常買的東西,這樣,顧客一進(jìn)門,就招呼說:“您來了,還是買兩斤醬油嗎?”這會(huì)使顧客心理感到熱乎乎的。
選購商品一般價(jià)格比較高,或者是看中了商品的某一優(yōu)點(diǎn),或者是聽了別人的某句介紹,或者是看到大家買,就跟著買,屬?zèng)_動(dòng)性購買。這時(shí)售貨員要抓住顧客的瞬間心理,在對(duì)商品價(jià)格、質(zhì)量、式樣或行情的介紹上做文章。
特殊商品就是一些為了滿足消費(fèi)者的某些特殊偏愛的高檔商品。顧客對(duì)商品的商標(biāo)、廠家和商品的使用性能有較多的知識(shí),在購買前一般都有預(yù)定的計(jì)劃,屬計(jì)劃性購買,即使顧客不購買,售貨員也要熱情耐心地介紹,這樣能為顧客以后來買打下基礎(chǔ)。
再如商品按其經(jīng)濟(jì)周期,又可分為試銷商品、暢銷商品和滯銷商品。售貨員對(duì)不同類型的介紹也不應(yīng)一樣。對(duì)試銷的商品,要突出其“新”,并宣傳這個(gè)廠家的優(yōu)秀商品,以名牌產(chǎn)品帶動(dòng)新產(chǎn)品。對(duì)暢銷商品要介紹暢銷的行情,突出本商品的商標(biāo)和廠牌,樹立商品和企業(yè)的市場(chǎng)形象。滯銷商品則應(yīng)突出介紹其價(jià)格低廉,主要吸引那些尋求廉價(jià)商品的顧客。
二、針對(duì)顧客的固有心理來介紹
固有心理是由人們的年齡、性別、職業(yè)、階層、民族等確定的穩(wěn)定的心理特征。如年青人的好奇心理,老年人的念舊心理,女同志重價(jià)錢,男同志重質(zhì)量,同是女青年,青年工人好艷麗,知識(shí)分子愛淡雅……這些心理都可促使顧客決定買與不買。售貨員話說得好,就能使未來就想買的顧客堅(jiān)定其信心,使本來還猶豫的顧客作出決定;如果話說得不好,就會(huì)產(chǎn)生相反的結(jié)果
三、抓住顧客瞬間心理來介紹
人們不但會(huì)因?yàn)槟挲g、職業(yè)、階層、民族等因素而形成其固定的心理品性,而且會(huì)因具體的時(shí)空,人事等因素產(chǎn)
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