想辦法把保險(xiǎn)賣給有錢人

想方法把保險(xiǎn)賣給有錢人敬愛的各位領(lǐng)導(dǎo),各位評(píng)委,親愛的營銷將士們，大家好！我是來自鄭州中心支公司金一營業(yè)區(qū)華鷹部的楊海文.今日我給大家演講的題目是《想方法把保險(xiǎn)賣給有錢人》，關(guān)于保險(xiǎn)營銷員來說，這是一個(gè)討論紛紛，見仁見智的問題。以前有人這樣說：和有錢人談保險(xiǎn)，比和一般的客戶談保峻峭簡(jiǎn)單得多，痛快得多，而我們大部分人，包含我在內(nèi)，都認(rèn)為和富人的距離是那么的遙遠(yuǎn)，遠(yuǎn)不可以及，連見上一面，說上幾句話都很困難，別說是賣給他保險(xiǎn)了。其實(shí)，這個(gè)世上的人，不相上下貴賤，不論貧富賢愚，都走開不開人這個(gè)范圍。既然是人，那就不可以夠不食五谷雜糧，不可以夠不穿棉布緞綢，不可以夠不生喜怒哀樂，不可以夠不思生老病死，所以，作為一個(gè)優(yōu)異的，專業(yè)的保險(xiǎn)代理人，第一要做到的就是理解他們?cè)谙胧裁?。要認(rèn)識(shí)富人在想什么，最好的方法就是將心比心，此刻的有錢人真實(shí)憂愁的問題，只有兩個(gè)方面，第一就是自己的生命，第二就是自己財(cái)產(chǎn)的保全問題。事實(shí)上，不論和什么人談保險(xiǎn)，只需要解決四個(gè)問題就能夠了：第一，為何要在我這買保險(xiǎn)；第二，為何要買新華公司的保險(xiǎn)；第三，為何要買這個(gè)險(xiǎn)種；第四，為何是此刻買，而不是明日、后天或許是一年此后。有位圣人這樣說過：顧客不拒絕你的產(chǎn)品，也不拒絕你的服務(wù)，只拒絕你的平凡。要解決第一個(gè)問題，就要對(duì)自己有信心，要相信我們是最優(yōu)異的代理人，任何人在我們手上購置保險(xiǎn)都能夠獲取最詳盡的信息，最圓滿的保障，最貼心的服務(wù)；要解決第二個(gè)問題，就要對(duì)自己的公司有信心，要相信我們自己的公司是最有實(shí)力，或許說最有潛力的公司，要永久想著公司的利處，公司的優(yōu)勢(shì)，公司以前的榮譽(yù)，公司此刻的成就，公司背后千萬客戶的支持，還有就是公司賞賜自己的發(fā)展平臺(tái)；要應(yīng)付第三個(gè)問題，就要對(duì)產(chǎn)品有一個(gè)全面深入的認(rèn)識(shí)，更要對(duì)產(chǎn)品有著關(guān)注，有著喜歡，有著一份素來不渝的執(zhí)著，素來確立，自己給客戶的產(chǎn)品，給他的保障規(guī)劃，是為他量身定做的，是最適合他的；最后的一個(gè)問題，乃是要讓客戶理解，早一點(diǎn)投保，就早一天獲取一份生命的保障，獲取一份財(cái)產(chǎn)的保全，獲取一份令家庭?？菔癄€的計(jì)劃。提到促成，的確是件難事，下邊介紹兩種促成的方法：第一種叫做激情促成法，壽險(xiǎn)營銷是一個(gè)需要激情的行業(yè)，而我們所需要做的，就是把我們的激情帶給客戶。我們知道保險(xiǎn)很有必需，特別是分成理財(cái)險(xiǎn)，之于有錢人最罕有我們也要把我們知道的這些告訴客戶：

5種作用，財(cái)產(chǎn)保全就像汽車的備胎，不論汽車爆胎的概率有多小，只需出門在外，必定會(huì)將備胎放在車廂里面，保險(xiǎn)也是同樣。不論家庭仍是公司，除了固定財(cái)產(chǎn)和流動(dòng)財(cái)產(chǎn)，還需要一部分作為備用財(cái)產(chǎn)，而以保險(xiǎn)作為備用財(cái)產(chǎn)是最適合可是的方式了；2.投資利潤分成理財(cái)險(xiǎn)固然不比股票的一夜暴富，也不比銀行存款的隨機(jī)領(lǐng)取，可是卻兼?zhèn)淞遂`巧性與利潤性，介于二者之間。更況且，隱性、暗藏的風(fēng)險(xiǎn)保障，關(guān)于每一個(gè)人來說，原來就是一種看不見，摸不著卻實(shí)實(shí)在在存在的利潤；卷土重來您的公司可能由于經(jīng)營而破產(chǎn)，您的房產(chǎn)可能由于政策而出現(xiàn)損失，您的股票可能由于馬虎而賠錢，您的外匯可能由于金融危機(jī)而貶值，惟有保險(xiǎn)，不論你的人生處于什么樣的低谷，都能夠借助它的力量原地復(fù)生；4.概不抵債當(dāng)您由于某種原所以欠債累累，公司可能變賣，存款可能凍結(jié)，基金股票可能抵押，甚至你的人生自由都可能剝奪，可是保險(xiǎn)，也惟有保險(xiǎn)，能夠不用補(bǔ)償這些債務(wù)，由于，保險(xiǎn)是合同行為，而合同，是等同于法律的；婚前財(cái)產(chǎn)固然婚姻里面不該該參加太多的經(jīng)濟(jì)問題，可是跟著婚姻的破碎，家庭的不復(fù)，暗藏的財(cái)產(chǎn)問題也隨之浮出水面，為此發(fā)生的糾葛也不在少量，此時(shí)，惟有為家人的投保，即即是在成婚此后，也是屬于個(gè)人的財(cái)產(chǎn)，私有的財(cái)產(chǎn)。第二種叫做懼怕銷售法，顧名思義就是讓客戶感覺到自己生活中一些不平定不堅(jiān)固的要素，擁有安不忘危的意識(shí)，自然，這類方法只好點(diǎn)到為止，不然就會(huì)畫蛇添足。富人的身上共有六狂風(fēng)險(xiǎn)：政治風(fēng)險(xiǎn)一個(gè)煤礦老板會(huì)由于國家的一個(gè)禁令，而停止經(jīng)營；一個(gè)房產(chǎn)商人由于政府的一紙拆遷，而限價(jià)甩賣；固然說經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)服務(wù)于上層建筑，可是事實(shí)上，在中國，全部的經(jīng)濟(jì)行為都是服務(wù)于政治行為的；金融風(fēng)險(xiǎn)固然自2008年起，就有人說，全球都在發(fā)生金融危機(jī)，但中國的經(jīng)濟(jì)局勢(shì)倒是一片大好。可是，花無百日紅，跟著中國市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，金融家產(chǎn)的日趨加深，金融危機(jī)的發(fā)生是大勢(shì)所趨；投資風(fēng)險(xiǎn)這個(gè)世界上，是有穩(wěn)賺不賠的投資的，如國家大型的投資項(xiàng)目，可是這些投資項(xiàng)目是不可以夠以個(gè)人的名義投資的，而能夠個(gè)人投資的，都存在必定風(fēng)險(xiǎn)的可能，把錢給保險(xiǎn)公司，也就等于一種間接的投資；經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)不論是大公司，仍是小公司，不論是高端科研的家產(chǎn)，仍是一般的服務(wù)餐飲，都免不了出現(xiàn)經(jīng)營方面的問題，人非圣賢孰能無過，固然大部分能夠填補(bǔ)，可是綢繆于未雨，卻能夠把損失降低到最?。蛔匀伙L(fēng)險(xiǎn)自08年此后，素來海不揚(yáng)波的中國，也開始出現(xiàn)一些重要的自然災(zāi)害，雪災(zāi)，地震，泥石流，山體滑坡，臺(tái)風(fēng)，洪水等等，只需追上一場(chǎng)，那任憑家財(cái)萬貫也會(huì)子虛烏有，知道四川汶川當(dāng)?shù)卣l的損失最小，無疑就是那些擁有最多保單的人；稅收風(fēng)險(xiǎn)前幾年，網(wǎng)店是不需要收稅的，可是這個(gè)馬上成為歷史；而上世紀(jì)就開始建議，此刻開始在中國沿海城市試行，馬上在大陸內(nèi)陸征收的遺產(chǎn)稅和贈(zèng)予稅；固然說納稅榮耀，但能夠避稅，誰愿意多花那個(gè)錢呢?；蛟S終有一天，能夠合理避稅的也就只有保險(xiǎn)了吧。或許我們此刻還和富人有必定的距離，可