想辦法把保險賣給有錢人

想方法把保險賣給有錢人敬愛的各位領導,各位評委,親愛的營銷將士們，大家好！我是來自鄭州中心支公司金一營業(yè)區(qū)華鷹部的楊海文.今日我給大家演講的題目是《想方法把保險賣給有錢人》，關于保險營銷員來說，這是一個討論紛紛，見仁見智的問題。以前有人這樣說：和有錢人談保險，比和一般的客戶談保峻峭簡單得多，痛快得多，而我們大部分人，包含我在內，都認為和富人的距離是那么的遙遠，遠不可以及，連見上一面，說上幾句話都很困難，別說是賣給他保險了。其實，這個世上的人，不相上下貴賤，不論貧富賢愚，都走開不開人這個范圍。既然是人，那就不可以夠不食五谷雜糧，不可以夠不穿棉布緞綢，不可以夠不生喜怒哀樂，不可以夠不思生老病死，所以，作為一個優(yōu)異的，專業(yè)的保險代理人，第一要做到的就是理解他們在想什么。要認識富人在想什么，最好的方法就是將心比心，此刻的有錢人真實憂愁的問題，只有兩個方面，第一就是自己的生命，第二就是自己財產的保全問題。事實上，不論和什么人談保險，只需要解決四個問題就能夠了：第一，為何要在我這買保險；第二，為何要買新華公司的保險；第三，為何要買這個險種；第四，為何是此刻買，而不是明日、后天或許是一年此后。有位圣人這樣說過：顧客不拒絕你的產品，也不拒絕你的服務，只拒絕你的平凡。要解決第一個問題，就要對自己有信心，要相信我們是最優(yōu)異的代理人，任何人在我們手上購置保險都能夠獲取最詳盡的信息，最圓滿的保障，最貼心的服務；要解決第二個問題，就要對自己的公司有信心，要相信我們自己的公司是最有實力，或許說最有潛力的公司，要永久想著公司的利處，公司的優(yōu)勢，公司以前的榮譽，公司此刻的成就，公司背后千萬客戶的支持，還有就是公司賞賜自己的發(fā)展平臺；要應付第三個問題，就要對產品有一個全面深入的認識，更要對產品有著關注，有著喜歡，有著一份素來不渝的執(zhí)著，素來確立，自己給客戶的產品，給他的保障規(guī)劃，是為他量身定做的，是最適合他的；最后的一個問題，乃是要讓客戶理解，早一點投保，就早一天獲取一份生命的保障，獲取一份財產的保全，獲取一份令家庭?？菔癄€的計劃。提到促成，的確是件難事，下邊介紹兩種促成的方法：第一種叫做激情促成法，壽險營銷是一個需要激情的行業(yè)，而我們所需要做的，就是把我們的激情帶給客戶。我們知道保險很有必需，特別是分成理財險，之于有錢人最罕有我們也要把我們知道的這些告訴客戶：

5種作用，財產保全就像汽車的備胎，不論汽車爆胎的概率有多小，只需出門在外，必定會將備胎放在車廂里面，保險也是同樣。不論家庭仍是公司，除了固定財產和流動財產，還需要一部分作為備用財產，而以保險作為備用財產是最適合可是的方式了；2.投資利潤分成理財險固然不比股票的一夜暴富，也不比銀行存款的隨機領取，可是卻兼?zhèn)淞遂`巧性與利潤性，介于二者之間。更況且，隱性、暗藏的風險保障，關于每一個人來說，原來就是一種看不見，摸不著卻實實在在存在的利潤；卷土重來您的公司可能由于經營而破產，您的房產可能由于政策而出現(xiàn)損失，您的股票可能由于馬虎而賠錢，您的外匯可能由于金融危機而貶值，惟有保險，不論你的人生處于什么樣的低谷，都能夠借助它的力量原地復生；4.概不抵債當您由于某種原所以欠債累累，公司可能變賣，存款可能凍結，基金股票可能抵押，甚至你的人生自由都可能剝奪，可是保險，也惟有保險，能夠不用補償這些債務，由于，保險是合同行為，而合同，是等同于法律的；婚前財產固然婚姻里面不該該參加太多的經濟問題，可是跟著婚姻的破碎，家庭的不復，暗藏的財產問題也隨之浮出水面，為此發(fā)生的糾葛也不在少量，此時，惟有為家人的投保，即即是在成婚此后，也是屬于個人的財產，私有的財產。第二種叫做懼怕銷售法，顧名思義就是讓客戶感覺到自己生活中一些不平定不堅固的要素，擁有安不忘危的意識，自然，這類方法只好點到為止，不然就會畫蛇添足。富人的身上共有六狂風險：政治風險一個煤礦老板會由于國家的一個禁令，而停止經營；一個房產商人由于政府的一紙拆遷，而限價甩賣；固然說經濟基礎服務于上層建筑，可是事實上，在中國，全部的經濟行為都是服務于政治行為的；金融風險固然自2008年起，就有人說，全球都在發(fā)生金融危機，但中國的經濟局勢倒是一片大好?？墒?，花無百日紅，跟著中國市場經濟的發(fā)展，金融家產的日趨加深，金融危機的發(fā)生是大勢所趨；投資風險這個世界上，是有穩(wěn)賺不賠的投資的，如國家大型的投資項目，可是這些投資項目是不可以夠以個人的名義投資的，而能夠個人投資的，都存在必定風險的可能，把錢給保險公司，也就等于一種間接的投資；經營風險不論是大公司，仍是小公司，不論是高端科研的家產，仍是一般的服務餐飲，都免不了出現(xiàn)經營方面的問題，人非圣賢孰能無過，固然大部分能夠填補，可是綢繆于未雨，卻能夠把損失降低到最?。蛔匀伙L險自08年此后，素來海不揚波的中國，也開始出現(xiàn)一些重要的自然災害，雪災，地震，泥石流，山體滑坡，臺風，洪水等等，只需追上一場，那任憑家財萬貫也會子虛烏有，知道四川汶川當?shù)卣l的損失最小，無疑就是那些擁有最多保單的人；稅收風險前幾年，網(wǎng)店是不需要收稅的，可是這個馬上成為歷史；而上世紀就開始建議，此刻開始在中國沿海城市試行，馬上在大陸內陸征收的遺產稅和贈予稅；固然說納稅榮耀，但能夠避稅，誰愿意多花那個錢呢?；蛟S終有一天，能夠合理避稅的也就只有保險了吧。或許我們此刻還和富人有必定的距離，可