2020年DLP技術(shù)和投影儀銷售技巧參照模板課件

投影機銷售技巧投影機銷售技巧如何面對客戶如何面對客戶客戶的第一印象——讓客戶感覺被尊重您提的問題很專業(yè),讓我來進一步為你說明xx品牌的機型還不錯,但是東芝可能會更適合你LCD是很成熟的技術(shù),但是DLP有很多優(yōu)點會比LCD更好不要批評客戶的選擇為他的利益著想用問題去了解客戶的需求以客戶的需求提供適合的建議很專業(yè)從技術(shù),公司實力,產(chǎn)品功能,售後服務,成功案例,得獎等不同面向,向客戶介紹產(chǎn)品熟練產(chǎn)品功能演示/講解不要只談規(guī)格和價錢很親切面帶笑容,主動替客戶說明產(chǎn)品特性客戶的第一印象——讓客戶感覺被尊重銷售思路銷售思路銷售思路了解客戶需求提供專業(yè)咨詢推薦適合規(guī)格推薦品牌/型號研發(fā)制造實力DLP銷量排名產(chǎn)品性能售後服務銷售案例選擇DLP或LCD要使用多久演示DLP投影機特性演示推薦型號使用環(huán)境—亮度預算額—分辯率移動需求—重量操作人數(shù)—易用性開機時間—散熱性環(huán)境潔凈度—防塵性圖象重點—文本或色彩銷售思路了解客戶需求提供專業(yè)咨詢推薦適合規(guī)格推薦品牌/型號研了解客戶需求了解客戶需求銷售思路了解客戶需求提供專業(yè)咨詢推薦適合規(guī)格推薦品牌/型號使用環(huán)境—亮度預算額—分辯率移動需求—重量操作人數(shù)—易用性開機時間—散熱性研發(fā)制造實力DLP銷量排名產(chǎn)品性能售後服務銷售案例環(huán)境潔凈度—防塵性選擇DLP或LCD要使用多久演示DLP投影機特性演示推薦型號圖象重點—文本或色彩銷售思路了解客戶需求提供專業(yè)咨詢推薦適合規(guī)格推薦品牌/型號使提供專業(yè)咨詢提供專業(yè)咨詢銷售思路了解客戶需求提供專業(yè)咨詢推薦適合規(guī)格推薦品牌/型號研發(fā)制造實力DLP銷量排名產(chǎn)品性能售後服務銷售案例選擇DLP或LCD要使用多久演示DLP投影機特性演示推薦型號使用環(huán)境—亮度預算額—分辯率移動需求—重量操作人數(shù)—易用性開機時間—散熱性環(huán)境潔凈度—防塵性圖象重點—文本或色彩銷售思路了解客戶需求提供專業(yè)咨詢推薦適合規(guī)格推薦品牌/型號研提供專業(yè)咨詢-客戶需求滿足推薦客戶適合的規(guī)格說明所推薦規(guī)格如何符合需求可以展現(xiàn)專業(yè)度并給客戶信賴感先讓客戶選擇DLP或LCD,再考慮品牌這臺投影機打算用多久?文本好同時色彩也不錯，魚與熊掌可兼得提供專業(yè)咨詢-客戶需求滿足推薦客戶適合的規(guī)格顯性需求推薦-規(guī)格需求使用環(huán)境—亮度預算額—分辯率移動需求—重量顯性需求推薦-規(guī)格需求使用環(huán)境—亮度預算額—分辯率移動需求—隱性需求推薦-客戶使用及環(huán)境規(guī)格需求（引導東芝優(yōu)點）圖象重點？—文本與色彩

與CRT比較才是真實色彩旋彩輪產(chǎn)品文本好，色彩也好！是否多人操作?—易用性要讓不同使用人的都能輕易上手在重要客戶面前不出狀況是否需長時間開機時間?—散熱性長時間開機考驗機器的散熱性機身幫助散熱合理的機體空間環(huán)境是否易有灰塵?—防塵性液晶面板容易沾附灰塵DLP封閉式光機空氣過濾期隱性需求推薦-客戶使用及環(huán)境規(guī)格需求（引導東芝優(yōu)點）圖象重點如何推薦DLP技術(shù)市場趨勢技術(shù)原理技術(shù)特點成本優(yōu)勢如何推薦DLP技術(shù)市場趨勢2005年DLP?市場份額將超過LCD資料來源:IDC20022005年DLP?市場份額將超過LCD資料來源:IDC2PC/LCD品牌加入DLP?陣營IBMPC品牌LCD投影機品牌

全球3大DLP原廠PC/LCD品牌加入DLP?陣營IBMPC品牌LCD投影機投影原理光效率更好體積更小重量更輕LCD投影原理光效率更好LCD較大的“有效”區(qū)域“無縫”，類似于膠片DLP?技術(shù)較小的“有效”區(qū)域顆粒、像素明顯LCD技術(shù)出色的圖像質(zhì)量密集的像素化帶來無縫圖像較大的“有效”區(qū)域DLP?技術(shù)較小的“有效”區(qū)域LCD技對比度為500:1較低的對比度DLP?：簡單的光學

=簡單的光路管理對比度為2000:1較高的對比度出色的圖像質(zhì)量最高的對比度LCD：復雜的光學

=麻煩的光路管理對比度為500:1較低的對比度DLP?：簡單的光學=簡LCD=DLP?=出色的圖像質(zhì)量清晰度－單面板精度單塊面板，不會有不重合現(xiàn)象psiLCD=3塊面板，隨著時間的推移因發(fā)生位移而不重合LCD=DLP?=出色的圖像質(zhì)量單塊面板，不會有不重合現(xiàn)象DMD切換非常迅速，“遲滯”時間最短（幾微秒）DLP?能夠更好地再現(xiàn)全動作視頻DLP?=切換迅速LCD=切換遲緩出色的圖像質(zhì)量視頻質(zhì)量LCD切換遲緩（幾十毫秒）因此使用LCD會導致圖像“模糊”DMD切換非常迅速，“遲滯”時間最短（幾微秒）DLP?=DLP?

技術(shù)的特點無面板匹配失調(diào)清晰度可能出現(xiàn)面板匹配失調(diào)“類似于膠片”的圖像，像素填充較密（無“屏幕門”效果）像素像素填充較疏切換時間為微秒級

=清晰的圖像視頻質(zhì)量切換時間為毫秒級體積最小、輕巧設(shè)計、安裝簡單尺寸／重量不易攜帶2000:1對比度600:1圖像質(zhì)量可靠性DLP?可以實現(xiàn)任何色域顏色LCD可以實現(xiàn)任何色域DLP?LCD最高的流明值／磅與流明值／體積亮度最高的流明值／瓦DMD產(chǎn)品使用壽命大于100,000小時?DLP?技術(shù)的特點無面板匹配失調(diào)清晰度可能出現(xiàn)面板匹配失調(diào)羅徹斯特理工學院的孟賽爾色彩科學實驗室(MCSL)作了兩項研究，進行圖像可靠性的評估。研究I從2002年5月開始對五臺LCD數(shù)字投影機以及兩臺DLP數(shù)字投影機進行測試（所有投影機 在測試時均是最新的機型）采用24／7測試投影機的測試時間超過4,000個小時研究II從2003年1月開始對七臺LCD數(shù)字投影機以及八臺DLP數(shù)字投影機進行測試（所有投影機 在測試時均是最新的機型）采用24／7測試投影機的測試時間超過4,368個小時在這兩項研究中的測量值包括：光度／亮度

全開／全關(guān)(FOFO)對比度ANSI對比度

紅綠藍三色的FOFO與ANSI對比度白色、紅色、綠色與藍色的色度圖像可靠性TI研究羅徹斯特理工學院的孟賽爾色彩科學實驗室(MCSL)作了兩圖像可靠性

持續(xù)到出現(xiàn)故障的時間——研究II故障=明顯的圖象缺陷工作小時數(shù)：436843684368436843684368436843681671403222913696336033601942010002000300040005000DLP?1DLP?2DLP?3DLP?4DLP?5DLP?6DLP?7DLP?8LCD1LCD2LCD3LCD4LCD5LCD6LCD7TI圖像可靠性

持續(xù)到出現(xiàn)故障的時間——研究II故障=LCD1LCD2TI實驗結(jié)果(4100小時)DLP?1Photo圖像可靠性DLP?2LCD3LCD4LCD5LCD6LCD7DLP?3DLP?4DLP?5DLP?6DLP?7DLP?8*研究II中的圖像LCD1LCD2TI實驗結(jié)果(4100小時)DLPDLP?有效降低33%成本

LCD面板的圖象質(zhì)量退化是永久性的,更換燈泡也無濟于事

壽命僅約3000-4000小時

在測試期間，DLP?技術(shù)投影機圖象可靠性不變,DMD芯片使用壽命長達100,000小時DLP?有效降低33%成本如何演示產(chǎn)品如何演示產(chǎn)品演示注意事項減少光害,避免燈光直射或散射投影屏幕投影尺寸:60-70英寸確認投影機與電腦分辯率一致將梯形修正歸零挑選適合圖片(2003ShootOut)選擇明暗層次分明的畫面表現(xiàn)對比度選擇色彩鮮艷的畫面表現(xiàn)色彩選擇Excell表格表現(xiàn)畫面細膩度演示注意事項減少光害,避免燈光直射或散射投影屏幕如何推薦品牌型號如何推薦品牌型號銷售思路了解客戶需求提供專業(yè)咨詢推薦適合規(guī)格推薦品牌/型號使用環(huán)境—亮度預算額—分辯率移動需求—重量操作人數(shù)—易用性開機時間—散熱性研發(fā)制造實力DLP銷量排名產(chǎn)品性能售後服務銷售案例環(huán)境潔凈度—防塵性選擇DLP或LCD要使用多久演示DLP投影機特性演示推薦型號銷售思路了解客戶需求提供專業(yè)咨詢推薦適合規(guī)格推薦品牌/型號使(UnitinThousand)Source:TechnoSystemResearch,2004全球前十大投影機成長率(UnitinThousand)Source:Tech銷售演練銷售演練不同角色客戶心理采購人員：重視產(chǎn)品穩(wěn)定性重視售后服務性希望能獲得一些個人利益

助理秘書照老板的要求辦事,沒有主見,沒有決定權(quán)說服他讓我們?nèi)ジI(lǐng)導演示單位領(lǐng)導注重面子,希望能領(lǐng)先其它單位較不在意價錢重視產(chǎn)品穩(wěn)定性公司主管重視公司使用效益:效率,成本重視專業(yè)形象不同角色客戶心理采購人員：不同客戶群演習無知客戶：(同銷售思路)商用教育認品牌LCDDLP認價格

成本、表現(xiàn)度、服務不同客戶群演習無知客戶：(同銷售思路)認品牌Ⅰ

此品牌/機型屬LCD技術(shù)：把問題從品牌層面轉(zhuǎn)到技術(shù)層面先承認該品牌是不錯的詢問使用環(huán)境/需求，乘機帶出DLP更適合比較兩種技術(shù)優(yōu)缺點如：使用頻率如何？環(huán)境的灰塵情況？辦公室用途：文字清晰度很重要圖像用途：對比度很重要認品牌Ⅰ

此品牌/機型屬LC無知客戶（例：商務機種）了解需求直接演示投影機功能與效果針對商用客戶突出商用利益,針對教育用戶突出教學便利局部放大。TI畫質(zhì)可靠性測試無知客戶（例：商務機種）了解需求認品牌Ⅱ

此品牌為DLP品牌：東芝才是國內(nèi)DLP領(lǐng)導品牌稱贊客戶很專業(yè)，懂得選擇DLP東芝投影機連續(xù)多年市場占有率第一。性價比高成交案例售后服務三年有限質(zhì)保（前兩年全保，第三年除光機與電源之外可以質(zhì)保）燈泡質(zhì)保半年。演示認品牌Ⅱ

此品牌為DLP比較長期持有成本強調(diào)便攜性的好處強調(diào)服務的價值強調(diào)規(guī)格和表現(xiàn)度如：1.既然已經(jīng)花了一萬元錢，何必計較這1000元呢？

多花點錢買放心的品質(zhì)

2.看性價比，不能只看價格，還要考慮使用成本/

產(chǎn)品質(zhì)量/售后服務等方面認價格

比較LCD&DLP長期持有成本比較長期持有成本認價格謝謝大家！謝謝大家！9、有時候讀書是一種巧妙地避開思考的方法。9月-239月-23Saturday,September30,202310、閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。23:02:0923:02:0923:029/30/202311:02:09PM11、越是沒有本領(lǐng)的就越加自命不凡。9月-2323:02:0923:02Sep-2330-Sep-2312、越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯兒。23:02:0923:02:0923:02Saturday,September30,202313、知人者智，自知者明。勝人者有力，自勝者強。9月-239月-2323:02:0923:02:09September30,202314、意志堅強的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。30九月202311:02:09下午23:02:099月-2315、最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。。九月2311:02下午9月-2323:02September30,202316、業(yè)余生活要有意義，不要越軌。2023/9/3023:02:0923:02:0930September202317、一個人即使已登上頂峰，也仍要自強不息。11:02:09下午11:02下午23:02:099月-239、有時候讀書是一種巧妙地避開思考的方法。9月-239月-23Saturday,September30,202310、閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。23:02:0923:02:0923:029/30/202311:02:09PM11、越是沒有本領(lǐng)的就越加自命不凡。9月-2323:02:0923:02Sep-2330-Sep-2312、越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯兒。23:02:0923:02:0923:02Saturday,September30,202313、知人者智，自知者明。勝人者有力，自勝者強。9月-239月-2323:02:0923:02:09September30,202314、意志堅強的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。30九月202311:02:09下午23:02:099月-2315、最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。。九月2311:02下午9月-2323:02September30,202316、業(yè)余生活要有意義，不要越軌。2023/9/3023:02:0923:02:0930September202317、一個人即使已登上頂