銷售活動策劃方案（5篇）

第19頁共19頁銷售活動策?劃方案一?.中國醫(yī)藥?市場環(huán)境的?分析1)?醫(yī)藥企業(yè)的?競爭環(huán)境?建國___?_多年來，?我國醫(yī)藥產(chǎn)?業(yè)經(jīng)歷了不?平坦的發(fā)展?歷程，為人?民的生命健?康事業(yè)做出?了巨大貢獻(xiàn)?。自我國第?一批“醫(yī)藥?代表”__?__年出現(xiàn)?在施貴寶公?司，___?_年代初，?以外資企業(yè)?的醫(yī)藥代表?進入終端醫(yī)?院促銷為端?始，臨床推?廣并成為國?內(nèi)醫(yī)藥企業(yè)?推動銷售竟?相仿效的一?種模式，經(jīng)?過十多年的?發(fā)展，隨著?越來越多的?醫(yī)藥企業(yè)的?進入，由外?企到國企，?私企，由少?數(shù)到多數(shù)企?業(yè)，不斷的?蔓延和發(fā)展?，并在國內(nèi)?非良性的土?壤中發(fā)生變?化，以前那?種臨床推廣?發(fā)生了質(zhì)的?變化，醫(yī)藥?代表不在僅?僅是藥廠和?臨床醫(yī)生之?間的產(chǎn)品顧?問，給醫(yī)生?兌付處方費?幾乎成為促?銷的金科玉?律。一些中?小企業(yè)為求?生存，臨床?工作成了促?銷藥品的一?大法寶，藥?廠和經(jīng)營單?位均把醫(yī)院?工作作為市?場競爭的主?戰(zhàn)場，紛紛?向醫(yī)院派駐?醫(yī)藥代表，?銷售代表的?良秀混雜，?為追求個人?利益而忽視?了社會和企?業(yè)的整體利?益，使藥品?市場走向了?一條畸形之?路。同時伴?隨著那種無?序，管理部?門的管理脫?節(jié)，惡性競?爭帶來的藥?價虛高這就?是當(dāng)前的醫(yī)?藥市場環(huán)境?，改變目前?狀況，不僅?是主管部門?的難題，也?是醫(yī)藥企業(yè)?想跳出這一?怪圈的難題?。2)W?TO下的醫(yī)?藥競爭環(huán)境?隨著我國?加入WTO?，醫(yī)藥行業(yè)?的進一步開?放，一些國?際上的大制?藥企業(yè)和大?的商業(yè)流通?企業(yè)的進入?，使我國的?醫(yī)藥企業(yè)進?入了一個整?合期。國內(nèi)?一些制藥企?業(yè)以前以仿?制為主的藥?品，由于藥?品的療效以?及知識產(chǎn)權(quán)?的問題，其?競爭力將會?大為下降，?以前國外企?業(yè)是通過代?理銷售的模?式也將發(fā)生?改變，終將?影響整個醫(yī)?藥環(huán)境。?3)國家醫(yī)?藥政策及醫(yī)?療改革對醫(yī)?藥市場環(huán)境?的影響_?___月_?___日醫(yī)?藥行業(yè)反商?業(yè)賄賂自查?自糾結(jié)束，?衛(wèi)生部正在?抓緊制定商?業(yè)賄賂范圍?，進一步明?確賄賂與正?常商業(yè)贊助?之間的界限?，并對于如?何防治打“?擦邊球”制?定出標(biāo)準(zhǔn)和?細(xì)則。防治?醫(yī)藥行業(yè)商?業(yè)賄賂將成?為常態(tài)存在?，帶金銷售?的時代即將?終結(jié)，專業(yè)?化營銷時代?已經(jīng)來臨。?國家發(fā)改委?《醫(yī)藥行業(yè)?“____?五”發(fā)展指?導(dǎo)意見》頒?布，給出醫(yī)?改____?年時間表，?從根本上改?變“以藥養(yǎng)?醫(yī)”，建立?向社會藥店?開放處方制?度，加快醫(yī)?藥分家的進?度，實現(xiàn)三?級醫(yī)療保險?制度，這將?對處方藥銷?售模式產(chǎn)生?根本性影響?二.在當(dāng)?前的醫(yī)藥環(huán)?境下醫(yī)藥企?業(yè)的基本競?爭戰(zhàn)略1?)形成以成?本為基礎(chǔ)的?市場競爭優(yōu)?勢首先加?強自己企業(yè)?內(nèi)部的管理?，管理不僅?可以出效益?而且可以提?高效率降低?成本，管理?的內(nèi)容如生?產(chǎn)管理，人?事，營銷，?財務(wù)等，關(guān)?鍵要針對企?業(yè)本身情況?采取適合企?業(yè)自身的管?理模式才能?真正出效益?，才能降低?運營成本。?其次，加大?研發(fā)投入，?研發(fā)一些在?臨床上有特?殊療效的藥?品，申請專?利，利用它?的不可替代?性，取得相?對較高利潤?，把利潤再?用于擴大于?別的廠家同?質(zhì)量的品種?的整體規(guī)模?，從而進一?步降低運營?成本，提高?整個企業(yè)在?市場上的競?爭優(yōu)勢。?2)形成以?無形資源為?基礎(chǔ)的競爭?優(yōu)勢在當(dāng)?今日益激烈?的競爭環(huán)境?中，無形資?源顯得更為?重要，優(yōu)質(zhì)?優(yōu)價在招標(biāo)?中勝出，品?牌是一個霸?權(quán)，是一連?串的記憶，?品牌具有強?大的暗示作?用。醫(yī)藥企?業(yè)同其他消?費品一樣，?好的品牌，?就暢銷，在?OTC藥品?銷售中更為?突出。醫(yī)藥?企業(yè)要想獲?得品牌，首?先，要加強?研發(fā)能力，?開發(fā)出有特?殊療效的藥?品，是企業(yè)?生存和發(fā)展?的最重要最?核心的能力?，在處方藥?上取得臨床?醫(yī)生的信賴?。其次，加?強公司的管?理能力，以?提高專業(yè)推?廣人員的業(yè)?務(wù)水平，無?形中也樹立?了企業(yè)的品?牌知名度。?第三，要?樹立整體的?營銷觀念，?企業(yè)須切實?樹立起為患?者解除疾病?痛苦的根本?經(jīng)營觀念，?從最終客戶?開始而不是?生產(chǎn)過程開?始策略，只?有有一個好?的營銷策略?才能樹立起?自己的良好?的形象品牌?。三.新?形勢下醫(yī)藥?企業(yè)的營銷?策略藥品?營銷戰(zhàn)略的?制定過程是?一個辨別，?選擇和發(fā)展?市場機會，?完成企業(yè)任?務(wù)和目標(biāo)的?過程，具體?營銷方法和?方式很多，?重點包含藥?品市場的細(xì)?分戰(zhàn)略，藥?品市場競爭?戰(zhàn)略，藥品?市場發(fā)展戰(zhàn)?略和藥品營?銷組合戰(zhàn)略?。1.市?場細(xì)分化營?銷策略，通?過辨別具有?不同類型消?費需求和欲?望的消費者?群，把整個?市場劃分為?若干個子市?場，分市場?。目的是要?在大市場中?尋找對企業(yè)?最有利的細(xì)?分市場，選?擇最有效的?目標(biāo)市場，?制定最有效?的營銷策略?，有利于企?業(yè)把自己的?特長和細(xì)分?市場的特點?結(jié)合起來，?集中有限資?源，經(jīng)營市?場空缺藥品?，從而取得?最大的經(jīng)濟?效益，同時?還有利于企?業(yè)不斷調(diào)整?市場營銷策?略。2.?藥品的市場?競爭策略，?醫(yī)藥企業(yè)制?定營銷策略?時，不僅要?進行市場細(xì)?分，迎合目?標(biāo)客戶的需?求，同時還?要針對為相?同目標(biāo)客戶?服務(wù)的競爭?對手，以能?使企業(yè)在競?爭中立于不?敗之地。市?場競爭策略?就是企業(yè)為?自身的生存?與發(fā)展，在?競爭中保持?或發(fā)展自己?的實力地位?而確定的企?業(yè)目標(biāo)和達(dá)?到目標(biāo)爭取?的各項策略?的有機結(jié)合?體。制定市?場競爭策略?，首先要明?確自己的競?爭地位，依?據(jù)市場結(jié)構(gòu)?，明確自己?做一個什么?樣的競爭者?，從而采取?不同策略。?其次要采用?藥品使用價?值，藥品價?格，研發(fā)技?術(shù)，服務(wù)，?時間的方面?，來發(fā)掘適?合自己的競?爭優(yōu)勢。?3.藥品市?場發(fā)展策略?，醫(yī)藥企業(yè)?在選擇目標(biāo)?市場，制定?市場策略的?同時，還須?研究和制定?藥品市場發(fā)?展策略，即?企業(yè)擴大再?生產(chǎn)，開拓?市場，發(fā)展?經(jīng)營策略，?首先須認(rèn)真?確定企業(yè)現(xiàn)?有業(yè)務(wù)和產(chǎn)?品狀況，對?多項業(yè)務(wù)和?產(chǎn)品的戰(zhàn)略?性盈利潛力?要進行評估?分析，把有?限的資源用?到發(fā)展經(jīng)濟?效益好的業(yè)?務(wù)和產(chǎn)品中?去。其次通?過評估確定?戰(zhàn)略，部分?業(yè)務(wù)被放棄?淘汰。因此?，需要發(fā)展?新的業(yè)務(wù)，?新的產(chǎn)品，?開拓新市場?，制定企業(yè)?新業(yè)務(wù)發(fā)展?策略。最?后企業(yè)確定?了目標(biāo)市場?，制定了相?應(yīng)的競爭策?略和市場發(fā)?展策略后，?所面臨的又?一項決策任?務(wù)就是從目?標(biāo)市場的需?求出發(fā)，依?據(jù)內(nèi)部條件?和外部環(huán)境?的需求，為?企業(yè)制定一?個合理的，?由營銷組合?構(gòu)成的整體?營銷組合。?4.藥品?營銷組合策?略，就是企?業(yè)綜合運用?其可控的營?銷手段，對?他們實行最?優(yōu)化組合，?以取得最佳?市場營銷效?果，采用4?PS(產(chǎn)品?，價格，分?銷渠道，促?銷)和4P?S(顧客需?求和愿望，?顧客的成本?，方便，溝?通)等可控?的營銷手段?。但營銷組?合受許多不?可控的外部?營銷環(huán)境的?影響尤其是?客觀環(huán)境的?影響和制約?。如目前的?人口老齡化?，國家一系?列法律法規(guī)?醫(yī)改政策的?出臺，WT?O，經(jīng)濟全?球化一體化?等，企業(yè)應(yīng)?密切監(jiān)視宏?觀環(huán)境的動?向，調(diào)整企?業(yè)的營銷組?合與外部環(huán)?境相適應(yīng)，?是企業(yè)取得?主動，成功?和發(fā)展的關(guān)?鍵。企業(yè)應(yīng)?善于使這些?可控因素與?不可控因素?相適應(yīng)。?四.藥品營?銷組合4P?S方案1?.藥品品種?方案，使藥?品營銷中的?一個重要內(nèi)?容，藥品應(yīng)?是個整體概?念，同時要?樹立起藥品?大質(zhì)量的觀?念。藥品品?種方案要求?企業(yè)隨時注?意自己所生?產(chǎn)的藥品生?命周期處于?不同時期采?用不同競爭?策略，同時?必須注重重?新品開發(fā)，?不斷更新產(chǎn)?品，外資達(dá)?公司正是憑?借其新品研?發(fā)技術(shù)而獨?步醫(yī)藥市場?。2.藥?品的定價方?案，藥品價?格目前是十?分敏感的問?題，也是醫(yī)?改的重心問?題，伴隨著?目前招標(biāo)價?格，順加作?價，平價大?藥房的沖擊?藥品的定價?方案尤其重?要，WTO?下一些進口?藥品的關(guān)稅?將進一步降?低，勢必使?進口藥品價?格下調(diào)對國?內(nèi)一些仿制?藥品形成巨?大的沖擊，?一些價格適?中療效好的?藥品對國內(nèi)?仿制品來說?是一個災(zāi)難?性沖擊，因?此在新的環(huán)?境下，醫(yī)藥?企業(yè)如何考?慮自己產(chǎn)品?的定價尤其?重要。3?.藥品分銷?渠道方案，?國內(nèi)制藥企?業(yè)長期的營?銷模式，使?醫(yī)藥企業(yè)形?成了很大的?渠道依賴，?醫(yī)藥企業(yè)需?要建立起穩(wěn)?定的醫(yī)藥分?銷渠道。?4.藥品促?銷方案，隨?著國家新的?醫(yī)藥政策的?出臺，醫(yī)藥?企業(yè)在新的?形式必須引?入健康的促?銷模式，新?的營銷機制?，主要可以?在以下幾個?方面進一步?加強營銷：?1)要放?棄以前那種?對醫(yī)生的諸?如辛苦費，?廣告費，促?銷費，處方?費等模式，?堅持顧客服?務(wù)導(dǎo)向，加?速產(chǎn)品的研?發(fā)和品牌培?育，重新整?合銷售渠道?。，2)?可以通過學(xué)?術(shù)推廣會來?促銷，學(xué)術(shù)?推廣銷售，?主要指在醫(yī)?藥銷售過程?中，以學(xué)術(shù)?宣傳和學(xué)術(shù)?活動來推動?銷售，這種?銷售模式，?對企業(yè)和業(yè)?務(wù)人員的要?求比較高，?要求企業(yè)有?很完整的學(xué)?術(shù)網(wǎng)絡(luò)。很?有專業(yè)知識?的銷售人員?，目前在外?資企業(yè)應(yīng)用?的較多。在?學(xué)術(shù)化銷售?過程中，如?不很好的把?握，也會涉?及到商業(yè)賄?賂問題。學(xué)?術(shù)化銷售，?是目前銷售?形式中，在?各方面是被?認(rèn)可的一種?方式。3?)廣告拉動?搶灘OTC?市場，從幾?年OTC市?場的增長速?度來看OT?C市場占半?壁江山。O?TC市場是?未來競爭的?主要戰(zhàn)場之?一，而這一?市場的營銷?與醫(yī)院銷售?差別較大，?更多地體現(xiàn)?出醫(yī)藥營銷?的共性，以?超大規(guī)模品?牌廣告投入?來拉動醫(yī)藥?消費。4?)可開展數(shù)?字化營銷，?IT業(yè)的發(fā)?展，電子商?務(wù)的應(yīng)用，?為市場營銷?注入新的活?力，藥品網(wǎng)?上交易開始?變成現(xiàn)實，?用電子商務(wù)?提速整個醫(yī)?藥行業(yè)有著?不可比擬的?強勁優(yōu)勢，?同時可以節(jié)?省開支卻生?產(chǎn)出更大的?效益，利用?在線調(diào)查可?以收集到客?戶的偏愛和?購買方式，?還能更好地?為他們服務(wù)?，從而體現(xiàn)?個性化營銷?時代的特征?。五.總?結(jié)面對新?的醫(yī)藥形勢?下醫(yī)藥企業(yè)?應(yīng)隨時跟蹤?國家政策的?變化，加大?自身硬件，?軟件改造工?作，通過財?務(wù)價格調(diào)整?策略，重視?產(chǎn)品的開發(fā)?，調(diào)整目標(biāo)?客戶，改變?傳統(tǒng)的掛金?促銷方式，?重視自身品?牌展略,重?視市場開發(fā)?，采取正確?的競爭策略?，應(yīng)把近幾?年作為市場?契機，整個?醫(yī)藥行業(yè)經(jīng)?過大整合后?，誰把握住?契機，誰最?終就能在市?場中站穩(wěn)腳?，應(yīng)對環(huán)境?變化采取正?確競爭策略?，不斷創(chuàng)新?乃是制勝法?寶。銷售?活動策劃方?案（二）?前言春節(jié)?是一年當(dāng)中?最重要的節(jié)?日，對于客?流量較大的?超市業(yè)態(tài)，?即是不做活?動生意也不?會淡，但是?在有競爭的?情況下，好?的企劃方案?不僅是提高?客單價的有?效途徑，同?時也是增強?顧客好感度?，提升企業(yè)?美譽度的良?好契機。?在做方案之?前，我們可?以把前來購?物人群按購?物的目的性?分為三大類??-第一類?：普通百姓?家庭為儲備?年貨而進行?的較大金額?的購物。?消費高峰從?臘月二十三?開始到臘月?三十。一般?消費金額在?50、10?0或200?不等，所購?商品主要是?柴米油鹽和?特色年貨，?那么針對這?類人群一定?要在采購上?下大功夫把?一些相對實?惠的民生用?品或是比較?有特色的年?貨精品采回?來，這樣在?宣傳環(huán)節(jié)可?以把這些做?為主推產(chǎn)品?，吸引顧客?前來購買。?企劃方案可?以從提高客?單價入手，?以100為?單位進行操?作，從而達(dá)?到提高銷售?的目的。當(dāng)?然為了突出?春節(jié)的喜慶?氣氛，活動?可以溶趣味?性和參與性?于一體給顧?客留下深刻?的印象。?第二類：普?通百姓家庭?為走親訪友?而準(zhǔn)備的煙?酒副食類禮?品。消費?高峰應(yīng)該在?正月十五之?前。因為走?親訪友一般?會帶至少兩?樣禮品，我?們可以考慮?捆綁銷售的?方案，但是?根據(jù)以往的?經(jīng)驗，要捆?綁銷售的商?品一定得是?暢銷品，而?且必須得讓?顧客感覺實?惠，例如火?腿腸+牛奶?+方便面+?桶油=?錢?或牛奶+桶?油=?錢等?，可以定為?兩件套，三?件套，四件?套等，要么?從價格上給?予優(yōu)惠，要?么以實物買?贈的形式。?為了突出“?套”這一亮?點，可以把?這幾件東西?做上同一標(biāo)?示或系上飄?帶等，增加?喜慶的氣氛?以促進銷售?。第三類?：個別單位?的大宗團購?。消費高?峰期從進入?臘月便陸續(xù)?開始，針對?這一群體，?往年我們僅?僅做的是宣?傳口號，沒?有明確的優(yōu)?惠措施，今?年可以嘗試?把不同金額?的團購優(yōu)惠?在DM單上?詳細(xì)的進行?宣傳，明碼?標(biāo)示，刺激?銷費。經(jīng)?過以上分析?，搞清楚目?標(biāo)客戶群的?不同消費特?點，今年的?春節(jié)要從年?貨宣傳入手?，把活動時?間拉長，并?且把活動內(nèi)?容多樣化真?正突出“節(jié)?”的氣氛，?實現(xiàn)老百姓?開心購物，?享受實惠的?心愿。一?、活動主題?：佳美精品?年貨節(jié)二?、活動時間?：____?年____?月____?日(農(nóng)歷十?二月二十三?)?--___?_月5(正?月16)?三、整體活?動廣告語-??--歡樂?佳美中國年?購物驚喜不?間斷說明?：可用作公?交車前后的?宣傳、一店?前廳入口、?一店店內(nèi)氣?氛、各店對?聯(lián)等四、?活動內(nèi)容?(一)新春?到，“?！?送到!活動?時間：__?__月__?__日開始?購物送福?送到家，福?運連連，驚?喜不斷!?凡在佳美各?店購物滿_?___元者?，送價值_?___元的?金字“?！?聯(lián)一個(共?____個?送完為止)?(二)新?年送“鯉”?年年有“魚?”活動時間?：____?月____?日?--___?_月17?新年送吉祥?，新年有“?禮”年年有?“魚”,風(fēng)?調(diào)雨順，天?降鯉魚，購?物滿___?_元送一條?!(三)?特別企劃情?人節(jié)專版活?動時間：_?___月_?___日-??____日?我親愛的?情人節(jié)，特?供商品樂開?懷，玫瑰、?鮮花、巧克?力一個也不?能少!買?情人節(jié)特供?商品滿__?__元送情?裝玫瑰一支?凡購物滿?____元?者免費包裝?情人節(jié)禮物?服裝區(qū)購?物滿___?_元送價值?____元?的巧克力一?盒+玫瑰花?一支(三?)新年“福?”運一把抓?，抓到什么?送什么活?動時間：_?___月_?___日-??____月?____日?(初一至初?十)新年?到福運到，?佳美讓您購?物樂陶陶，?購物滿額抓?，福運帶回?家，購物滿?____元?抓一把說?明：這其實?是一個抽獎?活動，與以?往不同的是?在獎品的設(shè)?置上可以多?樣化，可以?設(shè)一個大獎?造出轟動效?果，也可以?不設(shè)大獎，?把禮品直接?寫在獎券上?，抓到什么?送什么，如?果采用后者?方案，可以?把企劃部以?前所剩的獎?品以及以前?業(yè)務(wù)爭取的?贈品統(tǒng)計一?下，按數(shù)量?分寫在獎券?上抓到什么?送什么，如?果禮品不足?可以買一些?小的中國結(jié)?或小吊墜補?充，雖然這?些東西很小?很便宜但因?為是在過節(jié)?期間，人們?往往更加在?意的是“福?”運一把抓?活動喜氣洋?洋的參與過?程。注：?可設(shè)一二三?四五等獎及?參與獎。一?等獎：__?__元禮券?____名?(____?名)二等獎?：____?元禮券__?__名(_?___名)?三等獎：_?___元禮?券(___?_名)四等?獎：___?_元禮券_?___名(?____名?)五等獎：?____元?禮券___?_名(__?__名)?(四)團購?價低更有禮?，財運吉祥?送到家!?活動時間：?____月?____日??-____?月____?日(初十)?團購滿_?___元送?價值___?_元的一件?團購滿_?___元送?價值___?_元的酒?團購滿__?__元送價?值____?元的酒團?購滿___?_元送價值?____元?的禮盒銷?售活動策劃?方案（三）?一、業(yè)務(wù)?員的配備：?1.以細(xì)?分的___?_個區(qū)域為?原則，招收?____名?本地員工進?行業(yè)務(wù)拓展?，薪酬結(jié)合?當(dāng)?shù)匦匠陿?biāo)?準(zhǔn)、業(yè)績、?所轄市場的?概況經(jīng)與公?司協(xié)商，進?行支付。?2.經(jīng)銷(?分銷)商的?選擇;選?擇經(jīng)銷商的?總體原則應(yīng)?是態(tài)度決定?合作：適合?企業(yè)的客戶?不是看表面?上的大與小?，在具備了?基本條件后?，關(guān)鍵是看?其對我方品?牌的真正態(tài)?度，即是否?理解并認(rèn)同?我們公司的?整體戰(zhàn)略，?企業(yè)理念、?文化與品牌?建設(shè)等，看?其是否將主?要精力和資?源用在我方?品牌或抽出?多少資源對?我方品牌進?行運作(配?合力度)。?基本條件?：主要看其?是否穩(wěn)健：?a、有一定?的資金實力?;財務(wù)收支?的平衡與穩(wěn)?定;b、有?自己的營銷?隊伍保持一?定的素質(zhì)和?穩(wěn)定性;c?、有自己的?銷售渠道和?網(wǎng)點，并保?持發(fā)展規(guī)劃?布局的穩(wěn)定?性;d、決?策者的人格?健全。二?、通路終端?建設(shè);在?公司營銷政?策不設(shè)省級?代理商的原?則下，雖上?面將全省分?為兩大區(qū)四?小區(qū)，主要?目的是為了?對業(yè)務(wù)員的?市場區(qū)域劃?分及管理。?1)在全?省每個區(qū)、?市基本上是?以設(shè)一家經(jīng)?銷商為原則?;2)在?重點區(qū)域市?場，如__?__、__?__等若經(jīng)?銷商實力或?網(wǎng)絡(luò)有限，?經(jīng)共同協(xié)商?，再對所屬?市、縣找數(shù)?家分銷商，?以達(dá)到擴大?終端網(wǎng)點的?目的。3?)在終端網(wǎng)?點建設(shè)上，?初步以有影?響的酒店、?飯店、大賣?場為主，根?據(jù)具體市場?確定合理的?布點數(shù)量。?4)在初?步布點完成?后，再對類?煙酒專賣店?、中小商超?進行鋪貨。?5)在重?點區(qū)域市場?進行精耕細(xì)?作，對小飯?店、居民住?宅區(qū)的小食?雜店進行適?燈袒酢??三、廣告宣?傳;廣告?宣傳應(yīng)以簡?單、適用為?主，應(yīng)從宣?傳方式、媒?體選擇、方?案策劃、廣?告創(chuàng)意等方?面整合一切?資源，以達(dá)?到以最小的?投入獲得最?大的宣傳效?應(yīng)。1)?在廣告宣傳?上應(yīng)以“_?___紅酒?”的市場定?位、目標(biāo)市?場為切入點?，針對目標(biāo)?消費群進行?有效宣傳，?有的放矢，?不至于浪費?資源。2?)根據(jù)酒市?場的一些特?征，在宣傳?上以“__?__紅酒”?是____?精釀的酒，?是餐桌上的?調(diào)養(yǎng)酒;引?導(dǎo)的是一種?科學(xué)、健康?、自然、時?尚的酒。消?費新概念為?基本方向。?3)根據(jù)?____地?域、氣候特?征及當(dāng)?shù)鼐?民的日常飲?食習(xí)慣，應(yīng)?在枸杞特性?“味甘、性?平、無毒”?及“___?_紅酒”喝?了不上火，?即去火解毒?的方面進行?宣傳。4?)在市場導(dǎo)?入期，為了?擴大產(chǎn)品影?響，在同經(jīng)?銷商協(xié)商，?選擇適應(yīng)電?視媒體，適?當(dāng)時段進行?廣告宣傳。?5)在報?紙宣傳上把?握兩點：a?、先以“硬?”性廣告為?主，重點宣?傳“___?_紅”是一?種創(chuàng)新的酒?，讓受眾知?曉“___?_紅”;b?、隨著市場?的推進時間?，組織一系?列“軟”廣?告文案，以?介紹___?_的由來傳?說，___?_酒的特性?等酒文化方?面知識進行?系列宣傳。?為了擴大?報紙宣傳的?效果，可舉?行“看報紙?廣告，回答?問題，禮品?奉送”活動?。四、在?電視、報刊?媒體上投放?廣告成本較?高，只能進?行適當(dāng)短期?的投放。而?我們對“_?___紅酒?”的宣傳應(yīng)?重點放在酒?店、大賣場?等占據(jù)消費?量較大份額?的人流較多?的銷售終端?。1)在?終端進行宣?傳，應(yīng)以提?高“注目率?”為基點，?即將在終端?光臨的顧客?的目光先吸?引過來，買?不買“__?__紅酒”?是另外的一?回事，先讓?其看一眼“?____紅?酒”，如在?賣場酒類專?賣區(qū)林林總?總的酒產(chǎn)品?陳列架前，?如何吸引顧?客的目光，?除了現(xiàn)場促?銷員的解說?外，另外一?條途徑就是?在終端陳列?上做文章，?我們設(shè)計一?個精巧的，?能體現(xiàn)出“?____紅?酒”品牌形?象的陳列架?，陳列架不?求大，以達(dá)?列“___?_紅酒”一?現(xiàn)，與眾不?同的展示效?應(yīng)。同樣，?此展示架在?些酒、飯店?條件允許的?情況下也可?運用。2?)在終端通?過其它方式?進行宣傳吸?引“注目率?”，即PO?P的張貼，?飲酒常識小?冊子的發(fā)送?，巨無霸形?象展示牌的?設(shè)置，大型?噴繪燈箱的?設(shè)置……。?五、日常?管理：作?為一名省級?主管，日常?的管理主要?應(yīng)是從三方?面著手：?1)業(yè)務(wù)的?拓展、管理?工作，親自?參予并指導(dǎo)?業(yè)務(wù)員協(xié)同?經(jīng)銷商作好?通路終端工?作，擴大“?____紅?酒”在__?__市場的?知名度，提?升其市場銷?量。2)?業(yè)務(wù)員的管?理工作，作?為一名業(yè)務(wù)?主管，在具?備一定的業(yè)?務(wù)拓展、管?理技能的同?時，還應(yīng)做?到“為人之?君，為人之?親，為人之?師”的表率?作用，組織?加強業(yè)務(wù)員?的學(xué)習(xí)工作?，共同學(xué)習(xí)?公司的戰(zhàn)略?規(guī)劃、企業(yè)?文化、品牌?建設(shè)等方面?的知識，組?織學(xué)習(xí)業(yè)務(wù)?知識，從而?提高每個人?的個人素質(zhì)?及業(yè)務(wù)能力?，充分發(fā)揮?每個人的主?觀能動性，?并形成一個?團結(jié)、親和?、互助、上?進的團隊。?3)充當(dāng)?公司與經(jīng)銷?商的溝通橋?梁作用，業(yè)?務(wù)員最基本?的要求就是?要勤。要勤?于經(jīng)銷商溝?通，要有創(chuàng)?新的思維觀?念，在日常?工作、學(xué)習(xí)?中勤于思考?，并有敏銳?的洞察力，?善于發(fā)現(xiàn)問?題，及時解?決問題，不?能解決的上?報公司，盡?早協(xié)調(diào)處理?。銷售活?動策劃方案?（四）一?、活動背景?沃爾瑪由?一個鄉(xiāng)鎮(zhèn)小?企業(yè)壯大為?一個世界皆?知的零售帝?國.并逐步?發(fā)展成為零?售企業(yè)的龍?頭老大其?足跡幾乎遍?布世界各地?獲得了消費?者的一致好?評.從一九?九六年在深?圳開業(yè)現(xiàn)已?有多家連鎖?超市也相繼?開業(yè).現(xiàn)在?沃爾瑪入駐?鄭州的第一?家分店即將?開業(yè)其具體?活動安排如?下：二、?活動目的：?1.基本?目標(biāo)：為慶?祝本店開業(yè)?及端午佳節(jié)?到來之際以?低價讓利物?美價廉的產(chǎn)?品優(yōu)質(zhì)的服?務(wù)來贏取顧?客.擴散商?場知名度樹?立良好的企?業(yè)形象.?3.營銷目?標(biāo)：通過各?項活動擴大?顧客的活動?參與度拉動?銷售增加商?場效益并通?過娛樂營銷?的方式增加?企業(yè)利潤.?3.長期?目標(biāo)：提高?銷售額擴大?市場占有率?最終實現(xiàn)經(jīng)?濟效益和社?會效益的統(tǒng)?一.三、?目前營銷狀?況：1.?市場狀況：?選址在繁華?商業(yè)區(qū)周圍?具有現(xiàn)實的?北京華聯(lián)金?博大等大型?超市等競爭?者并還有可?能具有潛在?競爭者.?2.產(chǎn)品狀?況：產(chǎn)品大?多數(shù)以大眾?化消費品為?主品種繁多?價格差別不?大商品種類?齊全.3?.宏觀環(huán)境?狀況：消費?群體大多數(shù)?為流動性人?口人口密度?較高客流量?大消費者的?現(xiàn)實需求和?潛在需求都?很大.四?、swot?問題分析：?優(yōu)勢：沃?爾瑪具有很?強的規(guī)模效?應(yīng).在一定?程度上具有?很大的競爭?力.而其本?身不斷進行?技術(shù)更新并?購買衛(wèi)星打?造強勢供應(yīng)?鏈管理具有?高度規(guī)范化?經(jīng)營理念科?學(xué)化營運營?銷具有特色?培訓(xùn)體系健?全化等顯著?特點.劣?勢：運營成?本高規(guī)模巨?大帶來管理?上的更大挑?戰(zhàn)在異地發(fā)?展面臨問題?頗多.機?會：目前零?售業(yè)的發(fā)展?形勢很好市?場機率很高?及對市場的?把握分析有?利于企業(yè)抓?住機遇引領(lǐng)?購物新高潮?.威脅：?存在現(xiàn)實的?和潛在競爭?力市場風(fēng)險?因素較多.?五、價格?策略：1?.以成本為?基礎(chǔ)以同類?產(chǎn)品價格為?參考并以天?天低價的口?號推出物美?價廉的商品?.2.給?予適當(dāng)數(shù)量?折扣鼓勵多?購.六、?促銷策略：?1.綜合?運用產(chǎn)品組?合策略價格?組合策略銷?售渠道策略?等市場營銷?策略以取得?最佳的經(jīng)濟?效益.2?.保持本土?化經(jīng)營.?七、廣告宣?傳：1.?5m原則：?選擇報紙和?電視兩媒介?以告知顧客?沃爾瑪在鄭?州開張并傳?遞物美價廉?的信息以及?優(yōu)美的購物?環(huán)境引起顧?客的購買欲?望從而增加?銷售.2?.并附以街?頭發(fā)傳單的?形式并向顧?客傳遞沃爾?瑪?shù)慕?jīng)營理?念天天低價?原則.3?.在剛開店?期間廣告預(yù)?算投入多些?在店開張熱?潮過后應(yīng)立?即削減廣告?量盡量減少?不必要的廣?告開支以壓?縮廣告量來?壓縮成本同?時做到保持?商品的低價?.4.注?重賣點的廣?告宣傳即p?op廣告.?八、公共?關(guān)系：1?.建立和維?持企業(yè)與消?費者之間的?正常的合作?關(guān)系.2?.企業(yè)與供?應(yīng)商建立良?好的協(xié)作關(guān)?系以保證商?品正常運轉(zhuǎn)?.3.設(shè)?立科普畫廊?利用圖文實?物文體等形?式向人們講?述愛護資源?保護環(huán)境的?途徑樹立良?好的社區(qū)關(guān)?系.4.?贊助失學(xué)兒?童多參加一?些公益活動?樹立良好的?企業(yè)形象.?5.邀請?官員對企業(yè)?參觀考察出?席新聞發(fā)布?會等形式.?九：營業(yè)?推廣：1?.實施會員?制促銷：消?費者成為會?員后可享受?各種特殊服?務(wù).__?__對消費?者促銷：贈?送樣品減價?推銷._?___把握?需求特征現(xiàn)?在多以季節(jié)?性商品和一?般感性商品?進行促銷以?刺激消費需?求擴大銷售?額.銷售?活動策劃方?案（五）?概念解說?營業(yè)推廣促?銷活動策劃?書是企業(yè)在?某一確定時?間針對某項?促銷活動的?整體運作和?安排的計劃?性文書。?編寫要點?營業(yè)推廣促?銷活動策劃?書通常由促?銷目標(biāo)、促?銷對象、廣?告表現(xiàn)、基?本內(nèi)容和預(yù)?算分配等構(gòu)?成。范?文__?__家電公?司現(xiàn)場促銷?活動策劃書?一、期限?自___?_年___?_月___?_日起至_?___年_?___月_?___日止?，為期__?__個月。?二、目標(biāo)?把握購物?高潮，舉辦?超級市場接?力大搬家，?促銷___?_公司產(chǎn)品?，協(xié)助經(jīng)銷?商出清存貨?，提高公司?營業(yè)目標(biāo)。?三、目的?(一)把?握圣誕、元?旦以及結(jié)婚?蜜月期的購?物潮，吸引?消費者對接?力大搬家活?動的興趣，?引導(dǎo)選購_?___產(chǎn)品?，以達(dá)到促?銷效果。?(二)接力?大搬家活動?在a、b、?c三地舉行?，借此活動?將進口家電?，重點引向?____國?市場。四?、對象(?一)以預(yù)備?購買家電之?消費者為對?象，以f1?4產(chǎn)品的優(yōu)?異性能為主?要誘因，引?導(dǎo)購買__?__公司家?電，并利用?接力大搬家?活動，鼓舞?刺激消費者?把握時機，?即時購買。?(二)訴?求重