全國10月自考課程代碼03874商務(wù)談判試題及答案

全國2010年10月自考課程代碼03874商務(wù)談判試題及答案2010年10月湖北省高等教育自學(xué)考試商務(wù)談判試卷一、單項選擇題(本大題共20小題，每小題1分，共20分)在每小題列出的四個備選項中只有一個是符合題目要求的，將其代碼填寫在題后的括號內(nèi)。錯選、多選、未選均無分。1．商務(wù)談判不包含DA．投資談判B．技術(shù)貿(mào)易談判C．承包談判D．文化交流談判2．書面談判不包含CA．信函B．電報C．電話D．傳真3．商務(wù)談判的動因不包含BA．追求合作B．實事求是C．謀求合作D．尋求共識4.根據(jù)平衡原理，下列說法錯誤的是AA.平衡是絕對的B．平衡是相對的C．平衡是一個過程D．要抓住關(guān)鍵性比例5.軟式談判法的方法有BA.感情技術(shù)B．吝嗇的讓步C．對事不對人D．祥和開局6.原則談判法著眼于AA.利益B．立場C．態(tài)度D．結(jié)果7.貨物買賣談判的一般條款包括BA.標(biāo)的B．價格C．索賠D．仲裁8.CIF指的是BA.離岸價格B．到岸價格C．成本價格D．成本加運費價格26.經(jīng)濟對抗：商務(wù)活動中，買賣雙方為了滿足各自的一定需求，彼此進(jìn)行交流、闡述意愿、磋商協(xié)議、協(xié)調(diào)關(guān)系、爭取達(dá)到意見一致從而贏得或維護經(jīng)濟利益的行為與過程。27.軟式談判法:即溫和式談判。是指一方主體有求于另一方，希望避免沖突、順利達(dá)成協(xié)議而采用的談判方式。亦稱讓步型談判。28.詢盤:是指交易的一方準(zhǔn)備購買或出售某種商品的人向潛在的供貨人或買主探尋該商品的成交條件或交易的可能性的業(yè)務(wù)行為，它不具有法律上的約束力。29.案頭調(diào)查法:對已經(jīng)存在并已為某種目的而收集起來的信息進(jìn)行的調(diào)研活動，也就是對二手資料進(jìn)行搜集、篩選，并據(jù)以判斷他們的問題是否已局部或全部地解決。案頭調(diào)研是相對于實地調(diào)研而言的。通常是市場調(diào)研的第一步，為開始進(jìn)一步調(diào)研先行收集已經(jīng)存在的市場數(shù)據(jù)。30.許可證貿(mào)易:許可證貿(mào)易是技術(shù)許可方將其交易標(biāo)的的使用權(quán)通過許可證協(xié)議或合同轉(zhuǎn)讓給技術(shù)接受方的一種交易行為.四、簡答題（本大題共6小題，每小題5分，共30分）31.簡述商務(wù)談判的原則一、堅持利益為本二、堅持互惠互利三、堅持客觀標(biāo)準(zhǔn)四、堅持求大同存五、知己知彼的原則六、平等協(xié)商的原則32.簡述技術(shù)貿(mào)易與貨物貿(mào)易的區(qū)別技術(shù)貿(mào)易（TechnologyTransactions）技術(shù)貿(mào)易是我國市場體系的重要部分,是鏈接科研和生產(chǎn)的橋梁和紐帶,屬于市場體系中的生產(chǎn)要素市場.貨物貿(mào)易也稱為有形(商品)貿(mào)易(TangibleGoodsTrade)，其用于交換的商品主要是以實物形態(tài)表現(xiàn)的各種實物性商品,是有形貿(mào)易。33.簡述國內(nèi)貿(mào)易合同的內(nèi)容1、貨物的品質(zhì)規(guī)格條款2、貨物的數(shù)量條款3、貨物的包裝條款4、貨物的價格條款5、貨物的裝運條款6、貨物的保險條款7、貨物的支付條款8、貨物的檢驗條款9、不可抗力條款10、仲裁條款11、法律適用條款34.簡述報價一般應(yīng)遵循的原則“堅定、明確、不加解釋和說明”的二項原則35.簡述談判倫理的準(zhǔn)則1.倫理是商務(wù)談判的準(zhǔn)則倫理是商務(wù)談判的準(zhǔn)則倫理是商務(wù)談判的準(zhǔn)則，這是商務(wù)談判倫理在運用中首先要明確的問題。談判的倫理觀不提倡通過不誠實或欺騙的手段來達(dá)到更有利于自己利益的談判行為，但也不反對在談判中運用測量的狡詐與精明，因為這并不違反倫理規(guī)則。2.商務(wù)談判倫理的主體精神是談判參與者的進(jìn)取精神商務(wù)談判倫理的主體精神是談判參與者的進(jìn)取精神商務(wù)談判倫理約束，雖然不是普遍的、平等的約束力，但是它卻是激發(fā)談判參與者積極進(jìn)取的動力36.簡述商務(wù)談判人員應(yīng)具備的知識1、良好的職業(yè)道德這是談判人員必須具備的首要條件，也是談判成功的必要條件。2、健全的心理素質(zhì)(1)堅韌頑強的意志力(2)高度的自制力(3)良好的協(xié)調(diào)能力3、合理的學(xué)識結(jié)構(gòu)五、論述題（本大題共2小題，37題12分，38題13分，共25分）37.論述接受的定義及應(yīng)具備的條件指同意收下的意思，同時指接受（Acceptance）受盤人在發(fā)盤的有效期內(nèi)，無條件地同意發(fā)盤中提出的各項交易條件，愿意按這些條件和對方達(dá)成交易的一種表示。接受（Acceptance）在法律上稱為”承諾”，接受一經(jīng)送達(dá)發(fā)盤人，合同即告成立。雙方均應(yīng)履行合同所規(guī)定的義務(wù)并擁有相應(yīng)的權(quán)利。它是交易磋商的過程之一。如交易條件簡單接受中無需復(fù)述全部條件。如雙方多次互相還盤，條件變化較大，還盤中僅涉及需變更的交易條件，則在接受時宜復(fù)述全部條件