房地產(chǎn)提案培訓(xùn)課件

提案培訓(xùn)課件上海鑒略地產(chǎn)顧問機(jī)構(gòu)【研展中心】2008.91提案模塊目錄綱要Contents2提案中開發(fā)商關(guān)注點3提案項目演示4提案心得1提案模塊設(shè)計方案調(diào)整、確定階段營銷計劃階段營銷總結(jié)策略方案調(diào)整前期溝通前期策劃項目定位物業(yè)發(fā)展前期策劃報告之定位前期策劃報告之物業(yè)發(fā)展建議、營銷建議營銷籌備營銷策略執(zhí)行方案銷售執(zhí)行報告籌備實戰(zhàn)合作公司確定溝通執(zhí)行預(yù)熱價格促銷方案開盤推動調(diào)整100%銷售銷售總結(jié)項目策劃工作基本流程客戶積累銷售籌備與開盤項目跟進(jìn)

提案四個層面產(chǎn)品定位及創(chuàng)新；服務(wù)前提：基本經(jīng)濟(jì)指標(biāo)確定服務(wù)內(nèi)容：市場研究；客戶研究；發(fā)展戰(zhàn)略建議；項目定位;階段目標(biāo)：項目市場定位；為設(shè)計提供物業(yè)發(fā)展建議物業(yè)亮點設(shè)計建議；服務(wù)前提：進(jìn)入方案設(shè)計階段服務(wù)內(nèi)容：總體規(guī)劃建議；戶型平面建議；產(chǎn)品創(chuàng)新深入建議；建筑細(xì)部建議;階段目標(biāo)：確定最佳方案服務(wù)前提：定位與產(chǎn)品確定服務(wù)內(nèi)容：總體營銷推廣策略；形象定位；賣場、展示規(guī)劃；推廣計劃;階段目標(biāo)：確定銷售目標(biāo)銷售目標(biāo)確定；提交銷售執(zhí)行報告前期定位第一階段產(chǎn)品設(shè)計第二階段營銷計劃第三階段銷售準(zhǔn)備第四階段銷售服務(wù)前提：達(dá)到執(zhí)行報告要求服務(wù)內(nèi)容：銷售人員培訓(xùn)；銷售資料準(zhǔn)備；………階段目標(biāo)：積極籌備臨門一腳提交價格策略報告銷售團(tuán)隊到位；2提案中開發(fā)商關(guān)注點非專業(yè)開發(fā)商、專業(yè)開發(fā)商1.非專業(yè)開發(fā)商定義：第一次進(jìn)行房地產(chǎn)開發(fā)公司或者說是準(zhǔn)備戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型從事房地產(chǎn)開發(fā)類型的公司，在長沙如夢潔、沙坪等。思路：1.由于初次涉及地產(chǎn)行業(yè)，對代理公司始終持懷疑態(tài)度，因此注重嚴(yán)謹(jǐn)?shù)氖袌稣{(diào)研，通過對采集數(shù)據(jù)的歸納分析來支撐其開發(fā)定位；3.大部分民營企業(yè)中負(fù)責(zé)房地產(chǎn)的職業(yè)經(jīng)理人職業(yè)操守不好，存在極大的貓膩空間，一般代理公司難以與之形成戰(zhàn)略合作關(guān)系。2.多追求短期效益，未通盤考慮項目的整體運作，大部分開發(fā)商屬于賣完走人的心態(tài)。2.專業(yè)的地產(chǎn)開發(fā)商定義：屬于全國性質(zhì)的，具有較強(qiáng)的品牌效應(yīng)開發(fā)商；穩(wěn)健擴(kuò)張，追求現(xiàn)金流和利潤的雙向發(fā)展；如萬科、陽光100等思路：1.重視創(chuàng)新面和鮮明的觀點，特別是涉及到產(chǎn)品層面上的新思路和想法；3.考慮全面：體現(xiàn)在初期對地塊屬性的研判上，也體現(xiàn)在價格的層面上；直接跟總公司的戰(zhàn)略和股價是相掛鉤的；4.有責(zé)任心的開發(fā)商，注重品牌擴(kuò)展；部分開發(fā)商多有指定的幾個代理公司進(jìn)行強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合。2.對代理公司操盤團(tuán)隊要求較高，對直接操盤手資歷、抗壓力和溝通能力特別要求，具備獨當(dāng)一面的能力;3.指向意義：專業(yè)地產(chǎn)公司非專業(yè)地產(chǎn)公司1.創(chuàng)新思路；2.全局考慮的思想；3.強(qiáng)大的操盤團(tuán)隊和當(dāng)?shù)刭Y源1.系統(tǒng)的市場分析和研判；2.特別注重于開發(fā)商溝通好需要哪個層面上的提案稿；3.比較絢的排版和一些秀稿成分；4.關(guān)系拓盤特別重要3提案項目演示加州陽光未來城科學(xué)家園麓山潤城湘麓國際愿景麓山家園宜居萊茵城西山匯景長房時代城共和世家沁園春御院西子湖畔沃府湘騰城市廣場郡原廣場西城龍庭本案1.地塊區(qū)位：加州陽光標(biāo)志坐標(biāo)湘麓國際麓谷公園本案公務(wù)員別墅區(qū)長沙高新區(qū)管委會桐梓坡路麓楓路楓林路南面地塊31702273680.86北面地92.地塊經(jīng)濟(jì)技術(shù)指標(biāo)：市府板塊麓谷板塊榮灣鎮(zhèn)望城坡商圈觀沙嶺商圈3.提案要求：全程營銷策劃報告：包括市場分析、項目定位和營銷執(zhí)行三大層面4.入圍單位：1.深圳天驁2.深圳德思勤3.深圳尺度4.南京新景祥5.廣州凌峻4.評標(biāo)總結(jié)：市場數(shù)據(jù)嚴(yán)謹(jǐn)：天驁、德思勤地塊挖掘亮點：新景祥大策劃系統(tǒng)：德思勤創(chuàng)新理念、概念：凌峻重視程度：新景祥、德思勤4提案心得1.客戶或拓展部門一定要與開發(fā)商技術(shù)人員對接好，需要一個怎樣的策劃報告，前期接觸階段盡量了解細(xì)致，最好能了解開發(fā)商內(nèi)部人員的特性和大體思路。2.前期策劃提案偏重市場，營銷策劃提案偏可執(zhí)行性，而推廣提案偏策略和平面表現(xiàn)。3.報告的結(jié)構(gòu)清晰，思路嚴(yán)謹(jǐn)，觀點鮮明；能結(jié)合營銷學(xué)和經(jīng)濟(jì)學(xué)理論