阿瑪尼Armani導(dǎo)購(gòu)手冊(cè)(新)

導(dǎo)購(gòu)手冊(cè)

(店鋪管理)福建奔速鞋業(yè)推銷(xiāo)產(chǎn)品前先推銷(xiāo)自己美體修形看上去很美穿著：著裝整潔，熨燙平整，不著奇裝異服，最好統(tǒng)一著裝；發(fā)型：梳理整齊，不遮眉眼，頭發(fā)染色不可過(guò)艷；化裝：不化濃妝，保持健康活力的清新形象；指甲：手指甲不宜過(guò)長(zhǎng)，必須保持清潔，不涂過(guò)分鮮艷的指甲油。全身上下充滿(mǎn)自信的魅力站姿：自然站立，雙手下垂或交叉于身前或身后。挺胸收腹，目光平視，面帶微笑。與消費(fèi)者保持適當(dāng)?shù)木嚯x，與顧客相遇應(yīng)點(diǎn)頭致意；走姿：挺胸抬頭，步伐迅速，但不可奔跑；指引：四指并攏，拇指微張，眼睛注視指引位置，不可用手指作指引；講解：向顧客講解產(chǎn)品時(shí)，應(yīng)將產(chǎn)品的正面展示給顧客，然后將特點(diǎn)逐一指出并詳細(xì)介紹。請(qǐng)更多的注意你的職業(yè)形象◆不可在賣(mài)場(chǎng)內(nèi)聊天，嬉笑打鬧；◆不可在賣(mài)場(chǎng)內(nèi)吃零食；◆不可在賣(mài)場(chǎng)內(nèi)打哈欠、掏耳朵、玩鑰匙；◆站立時(shí)不斜靠，不抱胸或把手插于口袋；◆顧客看東西或互相說(shuō)話(huà)時(shí)不從中間穿過(guò)；◆不要在店內(nèi)批評(píng)顧客或與顧客爭(zhēng)辯；◆對(duì)待顧客要公平一致，應(yīng)有平常心理。導(dǎo)購(gòu)員的工作職責(zé)1、嚴(yán)格遵守店堂的制度與要求，積極配合店長(zhǎng)工作。2、提供良好的顧客效勞，促進(jìn)店鋪的銷(xiāo)售。3、保證儀容儀表符合要求，樹(shù)立良好的個(gè)人形象。4、熟練掌握產(chǎn)品的FAB、銷(xiāo)售技巧，主動(dòng)積極的向顧客推薦。5、定期整理貨品、更換陳列等，保持賣(mài)場(chǎng)清潔衛(wèi)生。6、管理好自已貨區(qū)的貨品，每日清點(diǎn)，確保貨品不輕易流失。7、掌握貨品銷(xiāo)售動(dòng)態(tài)，對(duì)貨品的銷(xiāo)售促銷(xiāo)提出合理性建議。8、淡場(chǎng)時(shí)注意調(diào)動(dòng)店鋪氣氛；整理儀容儀表，清掃衛(wèi)生，貨場(chǎng)補(bǔ)貨，熟悉產(chǎn)品等。9、收集顧客對(duì)商品和店鋪的意見(jiàn)，收集競(jìng)品的銷(xiāo)售狀況、價(jià)格、市場(chǎng)活動(dòng)等信息并向店長(zhǎng)匯報(bào)。10、及時(shí)妥善的處理顧客抱怨并向店長(zhǎng)匯報(bào)。11、盤(pán)點(diǎn)作業(yè)。導(dǎo)購(gòu)員的七大任務(wù)提高顧客對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)知解決顧客對(duì)效勞的疑惑解決顧客對(duì)價(jià)格的異議抓住顧客心理達(dá)成銷(xiāo)售告知顧客詳盡的售后效勞潛在顧客的信息收集樹(shù)立公司的企業(yè)形象導(dǎo)購(gòu)應(yīng)具備的銷(xiāo)售活動(dòng)4S微笑〔smile〕：以笑容和微笑表現(xiàn)開(kāi)l朗、感謝的心情、微笑的標(biāo)準(zhǔn)是露八課牙。迅速〔speed〕：以迅速的動(dòng)作表現(xiàn)活力，“不讓顧客等待是效勞的重要領(lǐng)域〞靈巧〔smart〕：以靈活巧妙的工作態(tài)度來(lái)獲得顧客依賴(lài)，以?xún)?yōu)美、靈巧的動(dòng)作來(lái)包裝誠(chéng)懇〔sincerity〕：真誠(chéng)不虛偽的工作態(tài)度是當(dāng)導(dǎo)購(gòu)的根本每日準(zhǔn)備工作和流程開(kāi)業(yè)前1、提前半個(gè)小時(shí)入店2、自我檢查儀容儀表3、衛(wèi)生清掃及貨架整理4、出席晨會(huì)<1>認(rèn)真聽(tīng)取店長(zhǎng)所講的晨會(huì)內(nèi)容<2>明確今日由店長(zhǎng)分配的各項(xiàng)工作<3>學(xué)習(xí)公司下發(fā)的文件<4>促銷(xiāo)活動(dòng)的操作方法<5>對(duì)自己缺乏的地方向店長(zhǎng)和其他同事請(qǐng)教<6>練習(xí)營(yíng)業(yè)標(biāo)準(zhǔn)用語(yǔ)營(yíng)業(yè)期間1、主動(dòng)提供優(yōu)良的顧客效勞2、保持陳列品及賣(mài)場(chǎng)清潔整齊3、及時(shí)發(fā)現(xiàn)空缺商品，及時(shí)補(bǔ)貨4、對(duì)顧客提出的問(wèn)題，耐心給予解答5、促銷(xiāo)活動(dòng)的實(shí)施(1).及時(shí)向顧客做好介紹與宣傳(2).促銷(xiāo)商品擺放醒目,促銷(xiāo)價(jià)格標(biāo)牌擺放醒目(3).促銷(xiāo)商品及時(shí)補(bǔ)貨上架每日準(zhǔn)備工作和流程午晚餐期間1、按照店長(zhǎng)分配，輪流外出進(jìn)餐〔充電〕2、交流工作中的經(jīng)驗(yàn)，以及工作中的問(wèn)題相互溝通3、做好每個(gè)班人員交接，并簽到4、店長(zhǎng)外出的情況下，認(rèn)真完成店長(zhǎng)交給自己的代管職責(zé)5、營(yíng)業(yè)備用零錢(qián)的兌換營(yíng)業(yè)頂峰期1、明確現(xiàn)有銷(xiāo)售情況,完成營(yíng)業(yè)目標(biāo)2、為頂峰期做好準(zhǔn)備<1>空缺商品再次檢查并補(bǔ)貨<2>零錢(qián)及時(shí)兌換<3>促銷(xiāo)活動(dòng)資料的分發(fā),活動(dòng)情況的宣傳3、對(duì)進(jìn)\出顧客使用對(duì)應(yīng)的禮貌用語(yǔ)4、對(duì)顧客進(jìn)行耐心的商品介紹及推薦工作5、提高自身的警惕性,防止商品損失營(yíng)業(yè)結(jié)束1、確認(rèn)暢銷(xiāo)品和滯銷(xiāo)品2、盤(pán)點(diǎn)、補(bǔ)充貨品3、重要信息及時(shí)向店長(zhǎng)反映4、做好各區(qū)域的衛(wèi)生清掃,貨架整理5、如第二天休息,做好交接工作6、關(guān)閉所有電器專(zhuān)業(yè)推介六大步驟1、親切招呼對(duì)步入店堂的顧客打招呼；語(yǔ)氣熱情，吐字清晰；面對(duì)顧客微笑、點(diǎn)頭，保持目光接觸；雙手自然下垂或交叉，保持正確站立姿勢(shì)。2、關(guān)心顧客店員手頭有工作時(shí)，至少應(yīng)對(duì)身邊經(jīng)過(guò)的客人打招呼；客人流覽商品時(shí)，留意與客人保持距離1.2米左右：●能看到顧客視線(xiàn)之處●顧客出聲時(shí)能立刻接近之處●本身所負(fù)責(zé)的商品能一目了然之處●以自然的姿態(tài)挺直站立，留意顧客的一舉一動(dòng)；主動(dòng)發(fā)問(wèn)及聆聽(tīng)“請(qǐng)問(wèn)有什么可以幫助您？〞3、誠(chéng)意推介正確運(yùn)用邀請(qǐng)手勢(shì)；介紹商品的優(yōu)點(diǎn)、特點(diǎn)、好處、獨(dú)特銷(xiāo)售點(diǎn)；介紹Model底或氣墊等高價(jià)鞋時(shí)，可采取比較試穿等方法，讓顧客了解其舒適性等。介紹推廣的內(nèi)容，主動(dòng)展示貨品讓顧客接觸；4、鼓勵(lì)試穿鞋：a、試鞋時(shí)先適當(dāng)松開(kāi)鞋帶，雙手遞給顧客。未穿襪的顧客在試鞋時(shí)要附帶遞給他一個(gè)塑料袋，以免臟污鞋；b、盡量協(xié)助顧客，顧客穿上鞋后應(yīng)幫顧客系好鞋帶；c、指引顧客站在試鞋鏡前，將塑料袋扎好，更好的展示鞋的效果。服裝：a、把鞋子鞋帶解開(kāi)，再邀請(qǐng)顧客試穿。如顧客太多，至少也要雙手遞給顧客；b、使用邀請(qǐng)式手勢(shì)鼓勵(lì)顧客試穿；c、在顧客試穿時(shí)，為顧客看管好所帶物品；5、“壹〞的突破a、在顧客試鞋時(shí)，主動(dòng)為其準(zhǔn)備另一款式/顏色的貨品以供顧客在不滿(mǎn)意的情況下再選擇；b、主動(dòng)詢(xún)問(wèn)顧客是否滿(mǎn)意；c、贊揚(yáng)其穿著大方、有活力，肯定效果；d、留意顧客身邊朋友的說(shuō)法，進(jìn)行感情訴求；e、分析價(jià)格；f、試穿后核對(duì)貨品數(shù)量。6、標(biāo)準(zhǔn)效勞a、使用邀請(qǐng)式手勢(shì)邀請(qǐng)顧客到收銀臺(tái)處交款；b、目光交流，保持微笑；c、收銀員向顧客清楚交代收款及找零數(shù)目，使用“多謝〞禮貌用語(yǔ)并正確交代單據(jù)事宜；d、告知保養(yǎng)方法及更換貨品的期限、本卷須知；e、包裝時(shí)將小票及顧客的其他商品一并放入袋中，遞接商品必須輕拿輕放；將顧客送到店門(mén)口，向每一位離開(kāi)的顧客說(shuō)：“多謝，歡送下次再光臨。〞專(zhuān)業(yè)推介六大步驟新老客戶(hù)的接待新客戶(hù)的接待鞠躬的程序迎賓30度，應(yīng)對(duì)進(jìn)退15度，送客45度哈佛大學(xué)人類(lèi)行為研究報(bào)告55%來(lái)自肢體語(yǔ)言37%來(lái)自于語(yǔ)言8%來(lái)自于說(shuō)話(huà)內(nèi)容老客戶(hù)接待興奮、熱情***，好久不見(jiàn)，最近都在忙什么***，您來(lái)我就開(kāi)心，來(lái)，來(lái)，這邊坐***，好久不見(jiàn)了，看您氣色不錯(cuò)，最近是不是有什么開(kāi)心的事，讓我也分享分享。

微笑的魅力笑容的運(yùn)用1、創(chuàng)造和諧的溝通環(huán)境和氣氛2、使人感到親切、喜悅和舒服3、化解敵意，建立良好的人際關(guān)系如何微笑發(fā)自?xún)?nèi)心的微笑最迷人當(dāng)笑的時(shí)候露出八顆牙用整個(gè)臉微笑把眉頭舒展開(kāi)來(lái)運(yùn)用你的幽默感必要的時(shí)候大聲笑出來(lái)我喜歡你經(jīng)?？寸R子銷(xiāo)售語(yǔ)言藝術(shù)1、熱忱的態(tài)度，熱情與活力。2、說(shuō)話(huà)的方式4.3倍于說(shuō)話(huà)的內(nèi)容。3、先說(shuō)缺點(diǎn)，后說(shuō)優(yōu)點(diǎn)，把焦點(diǎn)集中在后面?！拔覀兊漠a(chǎn)品很好，就是價(jià)格高了點(diǎn)。〞“我們的價(jià)格雖然稍高了點(diǎn)，但質(zhì)量肯定有保證。〞4、用肯定不用否認(rèn)的語(yǔ)氣。如顧客問(wèn)“有沒(méi)有…〞不說(shuō)“沒(méi)有〞而說(shuō)“只有〞?！安缓靡馑?，我們這里只有中碼和大碼的，如果您需要小碼的，我們可以馬上為您調(diào)貨。〞“這種款式?jīng)]有大紅色的嗎？〞“是的，今年我們主推幾個(gè)中性色，而且很流行，您穿上一定很漂亮。〞5、不用命令型，而用請(qǐng)求型?！澳纫粫?huì)兒！“---命令式〞請(qǐng)您等一會(huì)兒“---肯定請(qǐng)求式〞您能等一會(huì)兒?jiǎn)?？“疑?wèn)請(qǐng)求式〞這款鞋子馬上就送到，您不等一會(huì)兒?jiǎn)幔俊懊?/p>

導(dǎo)購(gòu)手冊(cè)銷(xiāo)售語(yǔ)言藝術(shù)6、說(shuō)話(huà)要謙虛，以問(wèn)句表示尊重，盡量多問(wèn)開(kāi)放式提問(wèn)。開(kāi)放式問(wèn)題你喜歡休閑一點(diǎn)的還是你比較注重的是材料，款式，還是你喜歡的顏色是你喜歡的款式是你覺(jué)得這雙鞋怎么樣？你想搭配什么顏色的褲子？7、不下斷言，讓顧客自己決定。如“這個(gè)不錯(cuò)〞應(yīng)該說(shuō)“我覺(jué)得這個(gè)不錯(cuò)，您覺(jué)得呢〞。8、拒絕時(shí)先說(shuō)對(duì)不起，然后委婉地陳述?！皩?duì)不起，這個(gè)款剛剛賣(mài)完，您看一下這款新到的。〞9、多贊美顧客，如“您的氣質(zhì)真好。〞10、多聽(tīng)少說(shuō)，不攻擊其它品牌。11、表達(dá)上要準(zhǔn)確精煉。12、說(shuō)話(huà)時(shí)盡量迎合顧客說(shuō)話(huà)的速度和音量大小。如顧客說(shuō)話(huà)速度太快時(shí)，導(dǎo)購(gòu)語(yǔ)速應(yīng)放慢1/3；顧客說(shuō)話(huà)速度太慢時(shí)，導(dǎo)購(gòu)語(yǔ)速應(yīng)加快1/3。銷(xiāo)售語(yǔ)言藝術(shù)講究語(yǔ)言藝術(shù)的“七要〞要語(yǔ)調(diào)柔和要因人說(shuō)話(huà)要尊重顧客要通俗易懂要準(zhǔn)確精煉要言行一致要實(shí)事求是七項(xiàng)根本聆聽(tīng)方法關(guān)心話(huà)題，愉快的聽(tīng)；確認(rèn)不易了解之處；巧妙運(yùn)用詢(xún)問(wèn)、反問(wèn)、點(diǎn)頭等技巧；了解顧客語(yǔ)言和內(nèi)心；把話(huà)聽(tīng)到最后，不要中途插嘴；消除動(dòng)作惡習(xí)；單純的聽(tīng)，不要有先入為主的觀念。效勞文明用語(yǔ)您好、您早請(qǐng)：請(qǐng)問(wèn)、請(qǐng)說(shuō)、請(qǐng)稍候、您請(qǐng)坐歡送光臨、歡送下次光臨請(qǐng)您慢走，歡送下次光臨很快樂(lè)能為您效勞很榮幸有時(shí)機(jī)認(rèn)識(shí)您別客氣、謝謝您勞駕您、打攪您真不好意思真的很抱歉對(duì)不起，讓您久等了請(qǐng)多多指教、請(qǐng)多多照顧歡送多提供您珍貴的意見(jiàn)能不能麻煩您再說(shuō)一遍請(qǐng)您清點(diǎn)一下現(xiàn)金不好意思，您找的***現(xiàn)在不在，有什么需要我代為轉(zhuǎn)告的嗎？不好意思，您找的***現(xiàn)在不在，有什么需要我為您效勞嗎？您提出的意見(jiàn)很好，很謝謝您，我們會(huì)盡快的改進(jìn)再見(jiàn)，有什么使用上的問(wèn)題請(qǐng)隨時(shí)聯(lián)系消費(fèi)者心理根據(jù)，消費(fèi)者在購(gòu)物過(guò)程中在心理上一般要經(jīng)歷以下八個(gè)階段：

注視留意感到興趣比較權(quán)衡聯(lián)想滿(mǎn)足決定行動(dòng)信任產(chǎn)生欲望等待機(jī)會(huì)積極推薦初步接觸歡送顧客建議購(gòu)買(mǎi)了解需求成交顧客購(gòu)物心理分析顧客導(dǎo)購(gòu)掌握接近顧客的時(shí)機(jī)1、當(dāng)顧客邊走邊看，突然止步不前或在某區(qū)域范圍內(nèi)來(lái)回走動(dòng)，一定有某款式吸引了他。2、當(dāng)顧客較長(zhǎng)時(shí)間看某款或用手觸摸某商品時(shí)。3、當(dāng)顧客在尋找吊牌了解價(jià)格后又將某商品拿起來(lái)看。4、當(dāng)顧客一進(jìn)門(mén)就朝目標(biāo)物走去。5、當(dāng)顧客象是在四周尋找什么。6、當(dāng)顧客與同伴交談時(shí)。7、導(dǎo)購(gòu)與顧客的視線(xiàn)相遇時(shí)。8、直接詢(xún)問(wèn)。開(kāi)場(chǎng)技巧技巧一：以贊美開(kāi)場(chǎng)1、贊美開(kāi)場(chǎng)，拉近距離。小姐，您眼光真好，這是我們今年賣(mài)得最好的款式！小姐，你真幸運(yùn)，現(xiàn)在剛好出了幾個(gè)新款，而且款式非常適合你，來(lái)！我來(lái)給您介紹！2、贊美顧客的六項(xiàng)秘訣努力發(fā)現(xiàn)長(zhǎng)處只贊美事實(shí)以自己的語(yǔ)言贊美具體的贊美適時(shí)地贊美由衷地贊美3、自我訓(xùn)練您的氣質(zhì)真好！您的形象真好！您真漂亮！您的打扮真時(shí)尚！您的發(fā)型真特別！您的配飾真特別！您真會(huì)穿衣服，搭配得真好看！您身材真好，天生就是衣架子！您的頭發(fā)真漂亮，又黑又亮！您這條褲子〔裙、包、上衣〕真好看！開(kāi)場(chǎng)技巧技巧二：新的產(chǎn)品1、FAB法那么：產(chǎn)品的特點(diǎn)、優(yōu)點(diǎn)、好處。2、語(yǔ)言功能：利用語(yǔ)言功能在顧客的大腦中畫(huà)出一副幸福以及美滿(mǎn)的使用畫(huà)面。小姐，您眼光真好，您手上拿的正好是今年最流行的款式，而且采用特殊面料，穿起來(lái)非常舒適透氣，即使流腳汗也不會(huì)粘呼呼的。小姐，您眼光真好，這雙鞋子是今年夏天最流行的款式，您穿了走在大街上一定會(huì)讓您顯得特別的與眾不同，而且非常配您的褲子，看上去非常時(shí)尚。3、構(gòu)圖技巧：盡量降低的所謂專(zhuān)業(yè)技術(shù)講解，盡量把功能和利益透過(guò)構(gòu)圖把它畫(huà)出來(lái)。這雙鞋面料很舒適，透氣性又好，可以讓你的雙腳自由的呼吸，帶走你的疲勞，完全不會(huì)有被悶住的感覺(jué)。這雙鞋的面料彈性很好，能讓您的雙腳完全舒展開(kāi)，您絲毫不會(huì)有緊繃的感覺(jué)。這雙鞋有保健的功能,穿著它就像請(qǐng)了一個(gè)貼身按摩師,隨時(shí)都可以起到保健按摩的功能。這雙鞋的顏色特別適合您，穿的衣服顏色這樣搭配起來(lái)更加相襯，您簡(jiǎn)直像換了個(gè)人似的。技巧三：工程與計(jì)畫(huà)1、展現(xiàn)出工程的價(jià)值和喜悅2、興奮度：聲調(diào)的抑揚(yáng)頓挫哇，張小姐，您真是太幸運(yùn)了，我們店里正好在做促銷(xiāo)，現(xiàn)在買(mǎi)是最劃算的時(shí)候了！開(kāi)場(chǎng)技巧技巧四：唯一性1、物以稀為貴的效應(yīng)2、創(chuàng)造唯一性：時(shí)間、數(shù)量、名額我們促銷(xiāo)的時(shí)間就是這幾天，過(guò)了就沒(méi)有優(yōu)惠價(jià)格了，所以現(xiàn)在買(mǎi)是最劃算的時(shí)候……不然您就得多花好幾百元，那些錢(qián)拿來(lái)多買(mǎi)雙鞋多好……不斷強(qiáng)調(diào)進(jìn)入潛意識(shí)技巧五：重要誘因1、價(jià)格廉價(jià)、質(zhì)量三包、售后效勞。2、每個(gè)誘因構(gòu)畫(huà)一個(gè)圖。3、不要太理論，簡(jiǎn)單明了。4、不要攻擊其它品牌。技巧六：制造熱銷(xiāo)的氣氛這是我們的熱銷(xiāo)款，前幾天都斷貨了，我們也是剛補(bǔ)到的貨，數(shù)量不多，你假設(shè)喜歡就得抓緊時(shí)間。這是我們這周的主推款，在我們****店都已經(jīng)賣(mài)斷碼了，現(xiàn)在我們店里也只剩這兩雙，您快試試！……如果您把它放下，下一秒也許就被別人買(mǎi)走了。詢(xún)問(wèn)技巧六原那么1、問(wèn)問(wèn)題的三原那么問(wèn)簡(jiǎn)單的問(wèn)題您需要什么價(jià)位？〔×〕您曾經(jīng)穿過(guò)哪些品牌？〔∨〕您平時(shí)喜歡穿什么顏色的鞋〔∨〕將價(jià)格留到最后詢(xún)問(wèn)問(wèn)YES的問(wèn)題所以質(zhì)量是很重要的，您說(shuō)是吧？您買(mǎi)鞋最主要是為了穿起來(lái)舒服，您說(shuō)是吧？如果穿起來(lái)不好看，買(mǎi)了回家也不會(huì)去穿它，反而浪費(fèi)錢(qián)，您說(shuō)是吧？問(wèn)二選一的問(wèn)題你需要這雙還是那雙？這款式有白色和黑色，您想要什么顏色？詢(xún)問(wèn)技巧六原那么2、問(wèn)題表的設(shè)計(jì)與運(yùn)用心理學(xué)驗(yàn)證，大多數(shù)人會(huì)先答復(fù)以下問(wèn)題。從問(wèn)題中爭(zhēng)取主動(dòng)權(quán)問(wèn)題表的設(shè)計(jì)錯(cuò)誤的問(wèn)題表：您要試穿看看吧？今年流行綠色的，你喜歡嗎？小姐，這雙鞋您要不要？您以前穿過(guò)我們品牌的鞋子嗎？您聽(tīng)說(shuō)過(guò)我們這個(gè)品牌嗎？3、不連續(xù)發(fā)問(wèn)連續(xù)發(fā)問(wèn)會(huì)讓人有壓力不超過(guò)三個(gè)問(wèn)題用贊美打破僵局4、從顧客答復(fù)中整理顧客需求從問(wèn)題中整理顧客需求依照答復(fù)繼續(xù)詢(xún)問(wèn)不要答非所問(wèn)詢(xún)問(wèn)技巧六原那么5、先詢(xún)問(wèn)容易的問(wèn)題將價(jià)格留到最后詢(xún)問(wèn)“***錢(qián)〞“太貴了〞“***錢(qián)〞“人家才賣(mài)***錢(qián)〞“不可能，你要看他們的質(zhì)量〞“我再看看〞“我們可以給您打八折〞“我再看看〞“價(jià)格方面請(qǐng)您放心，一定物超所值。關(guān)鍵是這雙您穿起來(lái)是否適宜，如果這雙你穿得不適宜，就算再廉價(jià)買(mǎi)了也沒(méi)用，您說(shuō)是吧？〞“價(jià)格方面請(qǐng)您放心，一定物超所值。而且您肯定也很關(guān)心我們的產(chǎn)品及效勞是否讓您滿(mǎn)意，因?yàn)檫@些才是您決定購(gòu)不購(gòu)置的關(guān)鍵，您說(shuō)是吧？〞“價(jià)格方面請(qǐng)您放心，一定物超所值。而且產(chǎn)品的價(jià)格主要是跟著質(zhì)量及效勞在跑的，因此價(jià)格也不是唯一考慮，你說(shuō)是吧？〞6、促進(jìn)購(gòu)置的詢(xún)問(wèn)方式創(chuàng)造消費(fèi)潛能循序漸進(jìn)對(duì)顧客一層一層的剝激發(fā)購(gòu)置欲望的技巧技巧一：用“如同〞取代“少買(mǎi)〞這一套護(hù)膚品需要您二百元，如果只是看價(jià)格的話(huà)您可能會(huì)覺(jué)得稍微高了些，但因?yàn)檫@一套產(chǎn)品正常使用的話(huà)可以用三個(gè)月，這樣算下來(lái)一個(gè)月才幾十塊，一天不到三塊，就如同打個(gè)大巴一樣簡(jiǎn)單。根本護(hù)膚就是花小錢(qián)省大錢(qián)的一個(gè)概念，每天我們只要花個(gè)三五塊在自己的臉上就可以到達(dá)延緩衰老的成效，就如同吃個(gè)盒飯一樣容易，即省錢(qián)又可以得到美麗，多好啊！技巧二：運(yùn)用第三者影響力名人效應(yīng)：人你們公司的張經(jīng)理，最早的感覺(jué)和看法也和你一樣。不過(guò)，后來(lái)他還是覺(jué)得我們的產(chǎn)品好，最終購(gòu)置了。口碑宣傳：事在我們這里買(mǎi)衣服的大都是老顧客，我們這里的新顧客一般都是老顧客穿了滿(mǎn)意后帶來(lái)的，可見(jiàn)我們的產(chǎn)品質(zhì)量是非常有保證的。技巧三：善用鋪助器材視覺(jué)與觸覺(jué)都強(qiáng)過(guò)于聽(tīng)覺(jué)陳列指引、產(chǎn)品配襯、VCD、海報(bào)、產(chǎn)品手冊(cè)激發(fā)購(gòu)置欲望的技巧技巧四：利用人性弱點(diǎn)多賺：您好，我們今天做活動(dòng)，買(mǎi)滿(mǎn)**錢(qián)就贈(zèng)送防紫外功能的遮陽(yáng)傘一把。少花：這雙鞋的原價(jià)是128元，現(xiàn)在正好做促銷(xiāo)打8折，一雙才102元。買(mǎi)一雙可以打8折，買(mǎi)兩雙可以在8折的根底上再打8.8折。尊貴：買(mǎi)滿(mǎn)***元可以成為我們的會(huì)員，到時(shí)您就可以享受促銷(xiāo)優(yōu)先權(quán)，而且在我們?nèi)我患疫B鎖專(zhuān)賣(mài)購(gòu)置，都可以享受8.8折的會(huì)員價(jià)。與眾不同：小姐，您眼光真好，這雙鞋是今年夏天最流行的款式，您穿了走在大街上一定會(huì)讓您顯得特別的與眾不同，而且非常配您的褲子，看上去非常時(shí)尚。技巧五：善用參與感參與，才能體會(huì)其中的喜怒哀樂(lè)。透過(guò)詢(xún)問(wèn)增加參與感你以前是否有遇過(guò)導(dǎo)購(gòu)效勞特別差的時(shí)候？讓客戶(hù)說(shuō)服客戶(hù)你是否有東西買(mǎi)回去兩天就壞掉的經(jīng)驗(yàn)？技巧六：善用人類(lèi)的占有欲誘發(fā)占有欲的語(yǔ)言誘發(fā)占有欲的肢體語(yǔ)言處理反對(duì)問(wèn)題的技巧銷(xiāo)售從顧客的拒絕開(kāi)始。對(duì)方有拒絕的權(quán)利。拒絕不可怕，引起的情緒才可怕。堅(jiān)持銷(xiāo)售的堅(jiān)持力。技巧一：接受、認(rèn)同、贊美客戶(hù)可以沒(méi)有被糾正的雅量接受：是，我懂，我能了解認(rèn)同：我能體會(huì)，我能感受贊美：您真有見(jiàn)地，您的意見(jiàn)非常珍貴技巧二：化反對(duì)問(wèn)題為賣(mài)點(diǎn)1、嫌貨才是買(mǎi)貨人2、不說(shuō)出口的異議3、說(shuō)當(dāng)然沒(méi)問(wèn)題4、款式過(guò)時(shí)了5、不需要這么好6、質(zhì)量會(huì)不會(huì)有問(wèn)題您這樣說(shuō)我就沒(méi)有方法了。-----×你放心啦！--------------------------×笑而不答！--------------------------×是的，我懂，我們非常能理解您的擔(dān)憂(yōu)，所以我們會(huì)用真正品質(zhì)來(lái)獲得您的信任，而這一點(diǎn)我們很有信心…款式過(guò)時(shí)了哪里過(guò)時(shí)了----------×是的，我懂，您真是個(gè)行家，一眼就看出來(lái)了，所以我才要跟您說(shuō)，正因?yàn)槭侨ツ甑目?，現(xiàn)在買(mǎi)才最劃算…是的，我懂，您真是個(gè)行家，一眼就看出來(lái)他與去年的款有點(diǎn)相似，只是這真的是今年的款，因?yàn)椴町惒淮?，您才沒(méi)有看出來(lái)，真是抱歉！他的特點(diǎn)是…不需要這么好這也不算好，算普通而已。-------×是的，我能理解，只是我很想知道是什么樣的原因讓您有這樣的感覺(jué)？是的，只是以這么好的商品來(lái)說(shuō)，才賣(mài)這樣的價(jià)格真的很劃算，而且…這里還有另外兩款非常適合您，來(lái)，這邊請(qǐng)，我?guī)湍阕鹘榻B。質(zhì)量會(huì)不會(huì)有問(wèn)題肯定不會(huì)啦----------×我們專(zhuān)賣(mài)店產(chǎn)品的質(zhì)量是絕對(duì)有保證的，所以這一點(diǎn)您放心，保證讓您買(mǎi)得安心用得放心。處理反對(duì)問(wèn)題的技巧處理反對(duì)問(wèn)題的技巧技巧三：以退為進(jìn)我不需要了！我再看看！好吧，您慢慢看。------------×那好吧，既然您沒(méi)有興趣，我們當(dāng)然不會(huì)勉強(qiáng)你！只是我想了解一下是哪方面的問(wèn)題讓你覺(jué)得不需要了呢？…..只是我想跟您說(shuō)的是…..算了，我自認(rèn)倒毒好了！那好吧！抱歉了！------------×真的很抱歉讓您有這樣的感覺(jué)，只是我想了解一下是哪方面的問(wèn)題讓您有這樣的感受，我是真心的希望能幫您解決問(wèn)題。我還是去買(mǎi)****牌的好那以后有需要的話(huà)再來(lái)------×那好吧，既然您沒(méi)有興趣，我們當(dāng)然不會(huì)勉強(qiáng)你！只是我們真的很想知道是什么原因讓您有這樣的感覺(jué)呢？這雙鞋穿起來(lái)顯得我腳很胖不胖啦---------------------------×其實(shí)飽滿(mǎn)一點(diǎn)是一種福氣，這樣人看上去也顯得很有精神?？茨t光滿(mǎn)面生活得一定很幸福，這是好多人都強(qiáng)求不來(lái)的。再說(shuō)，這雙鞋款本身很適合您的氣質(zhì)…..小姐，是這樣的，我想了解一下是哪方面的問(wèn)題讓您有這樣的感覺(jué),是顏色,款式,還是?如何處理價(jià)格問(wèn)題越是害怕價(jià)格問(wèn)題，問(wèn)題越跟著你。不貴啦！而且已經(jīng)打過(guò)折了，比原價(jià)廉價(jià)多了。--------×這樣子還嫌貴！--------------------------------------------------×我們這里是不二價(jià)的。-----------------------------------------×那你多少錢(qián)才肯要？--------------------------------------------×我們現(xiàn)在搞活動(dòng)，多買(mǎi)多送，也不會(huì)貴??！--------------×是的，我懂。如果單純看標(biāo)價(jià)，確實(shí)會(huì)讓人有這樣的感覺(jué)。只是我想和您說(shuō)明的是，我們的價(jià)格高點(diǎn)主要是因?yàn)楫a(chǎn)品質(zhì)量有保證，售后效勞又好才導(dǎo)致本錢(qián)要高一些，這叫做多花一點(diǎn)錢(qián)買(mǎi)個(gè)放心，您說(shuō)是嗎？〔輕聲細(xì)語(yǔ)〕您覺(jué)得價(jià)格是您唯一考慮的因素嗎？我是真的很誠(chéng)心想和您做成生意，很多人試過(guò)都沒(méi)有穿出您這種效果，唯獨(dú)穿在您身上，真是太漂亮太適宜不過(guò)了！是的，我能了解。只是我們是一家品牌連鎖店，在質(zhì)量上絕對(duì)讓您滿(mǎn)意，最重要的是您穿上去非常漂亮，真的是物超所值，而且現(xiàn)在正好在做活動(dòng)…..買(mǎi)滿(mǎn)***元還可以申請(qǐng)貴賓卡，真的是太劃算了。不能算廉價(jià)點(diǎn)嗎？沒(méi)有方法----------------------×不行--------------------------------------------------×公司規(guī)定----------------------×不好意思，這個(gè)價(jià)格已經(jīng)很優(yōu)惠了！--------×是的，我懂。我們都希望用最廉價(jià)的價(jià)格買(mǎi)到最好的產(chǎn)品，只是很抱歉，尤其是在這一點(diǎn)上我們真心希望能得到您的諒解。由于商品要做出相應(yīng)的質(zhì)量就有相對(duì)應(yīng)的本錢(qián)產(chǎn)生，我們買(mǎi)產(chǎn)品時(shí)更需要的是質(zhì)量及售后效勞的保障，您說(shuō)是吧？〔分成二、三段說(shuō)明〕如何處理價(jià)格問(wèn)題老顧客都沒(méi)有優(yōu)惠嗎？不好意思，我們這里老客戶(hù)、新客戶(hù)都是一個(gè)價(jià)。------------×您是老客戶(hù)應(yīng)該知道我們的規(guī)定------------------------------------×很謝謝您這么長(zhǎng)時(shí)間的支持，只是真的很抱歉尤其是在這一點(diǎn)上我們真心希望能得到您的諒解。由于商品要做出相應(yīng)的質(zhì)量就有相對(duì)應(yīng)的本錢(qián)產(chǎn)生，我們買(mǎi)產(chǎn)品時(shí)更需要的是質(zhì)量及售后效勞的保障，您說(shuō)是吧？我認(rèn)識(shí)你們老總。不好意思，沒(méi)有方法。------------------------------------------------×我們是照規(guī)定辦事，老總來(lái)了一樣。------------------------------×那真是太好了，所以你一定知道我們公司是非常注重誠(chéng)信的，在價(jià)格和質(zhì)量上都是非常老實(shí)可靠的，花錢(qián)就是為了圖個(gè)放心，你說(shuō)是嗎？?jī)r(jià)格比預(yù)期高你原本預(yù)計(jì)是多少錢(qián)呢？那不可能--------------×那一定是假貨-------------×哦，原來(lái)如此，我懂了。只是我們是一家品牌連鎖店，在質(zhì)量上絕對(duì)讓您滿(mǎn)意，最重要的是您穿上去非常漂亮，真的是物超所值，而且現(xiàn)在正好在做活動(dòng)…..買(mǎi)滿(mǎn)***元還可以申請(qǐng)貴賓卡，真的是太劃算了。如何處理價(jià)格問(wèn)題我負(fù)擔(dān)不起1、是借口聽(tīng)懂話(huà)中的含意2、是事實(shí)觀察談吐、穿著、名片我負(fù)擔(dān)不起不好意思，陳先生，有時(shí)候我頭腦反響比較慢，我想請(qǐng)教一下，你剛剛說(shuō)負(fù)擔(dān)不起，是真的…還是…？如果是真的那真的抱歉，其實(shí)這里還有幾款同樣很適合您，來(lái)，我?guī)湍榻B。如果是假的噢，還好，還好，差點(diǎn)誤會(huì)，來(lái)，這邊買(mǎi)單。手上現(xiàn)金缺乏陳先生，您看，我也是很誠(chéng)心要和你做生意，這樣好不好，因?yàn)殡p鞋確實(shí)不錯(cuò)，而且只剩一雙了，您可以先預(yù)留***訂金，我?guī)湍惆堰@雙鞋留下。掌握結(jié)束銷(xiāo)售的契機(jī)透過(guò)語(yǔ)言和肢體語(yǔ)言的訊號(hào)重點(diǎn)放在建議顧客購(gòu)置上防止話(huà)太長(zhǎng)太多防止自言自語(yǔ)語(yǔ)言訊號(hào)注意力集中在一件商品上時(shí)顧客詢(xún)問(wèn)有無(wú)贈(zèng)品顧客征求同伴的意見(jiàn)顧客開(kāi)始關(guān)心售后事宜顧客問(wèn)到其它細(xì)節(jié)顧客開(kāi)始計(jì)算數(shù)字顧客散煙霧彈似的異議訊號(hào)顧客開(kāi)始與您套關(guān)系肢體語(yǔ)言訊號(hào)拿起商品熱心的玩味或操作；突然沉默，雙手抱胸，陷入沉思。不斷點(diǎn)頭時(shí)；離開(kāi)賣(mài)場(chǎng)后再度轉(zhuǎn)回，并觀察同一件商品；熱心的翻看產(chǎn)品手冊(cè)；東摸西摸，關(guān)心商品有無(wú)瑕疵；促成的技巧技巧一：替客戶(hù)做決定害怕做錯(cuò)誤的決定我回去想想，我再考慮看看根據(jù)您的需求，我覺(jué)得這兩款比較適合您，你看你是要這一雙還是那一雙？以我個(gè)人的眼光來(lái)看，我覺(jué)得這套比較適合您，不過(guò)這是我個(gè)人的看法，您看呢？技巧二：有限的數(shù)量或是期限時(shí)間和數(shù)量的急迫感語(yǔ)言上要引發(fā)急迫感因?yàn)槲覀兊臄?shù)量非常有限……所以你看是不是現(xiàn)在買(mǎi)單。我們優(yōu)惠的名額有限……技巧三：推銷(xiāo)今天買(mǎi)不要相信考慮看看堅(jiān)持銷(xiāo)售的堅(jiān)持力我相信這是您慎重的態(tài)度，只是我想了解一下您現(xiàn)在顧慮的是什么，是因?yàn)榭钍健⒉牧?，還是……？促成的技巧技巧四：假設(shè)式的結(jié)束方式當(dāng)客戶(hù)已經(jīng)購(gòu)置你洗的時(shí)候要注意你用的時(shí)候要注意善用語(yǔ)言功能技巧五：邀請(qǐng)式結(jié)束方式非常適合您，您覺(jué)得呢？非常方便好用，您覺(jué)得呢？非常實(shí)惠，您覺(jué)得呢？點(diǎn)頭夠多就會(huì)進(jìn)入潛意識(shí)技巧六：門(mén)把法松懈其武裝的心我能不能請(qǐng)教您一個(gè)問(wèn)題……堅(jiān)持才會(huì)讓客戶(hù)感動(dòng)遵循五大原那么：推薦一物法、消去法、二者選一法、假定成交法、優(yōu)惠成交法。吉尼斯世界推銷(xiāo)紀(jì)錄創(chuàng)造者，美國(guó)喬伊.吉拉德曾在一年中創(chuàng)造了零售推銷(xiāo)汽車(chē)平均每天四、五部的紀(jì)錄。他去應(yīng)聘推銷(xiāo)員時(shí)，經(jīng)理問(wèn)他：“你有推銷(xiāo)過(guò)汽車(chē)嗎？：〞吉拉德答復(fù)：“我沒(méi)有推銷(xiāo)過(guò)汽車(chē)，但我推銷(xiāo)過(guò)日用品、家用電器，我能成功的推銷(xiāo)它們，說(shuō)明我能成功推銷(xiāo)自己，我能將自己推銷(xiāo)出去，自然也能將汽車(chē)推銷(xiāo)出去。〞這句話(huà)非常有道理。推銷(xiāo)商品，首先要推銷(xiāo)自己，顧客接受了你，才會(huì)接受你的商品；顧客如果不接受你，你的商品再好他們也不會(huì)喜歡。然而，要如何成功推銷(xiāo)自己呢？吉拉德是這樣答復(fù)的：對(duì)生活的熱愛(ài)，對(duì)家庭的摯愛(ài)，對(duì)工作的深?lèi)?ài)，對(duì)汽車(chē)的喜愛(ài)，對(duì)每一位顧客的關(guān)愛(ài)。愛(ài)是我與顧客溝通的共同語(yǔ)言。愛(ài)是我與顧客溝通的共同語(yǔ)言14種不同顧客的銷(xiāo)售方式1、專(zhuān)家型〔見(jiàn)多識(shí)廣的顧客〕用優(yōu)于他們的商業(yè)知識(shí)，以正確、易懂、有感情的談吐。向他們解說(shuō)。“您懂得真多，一般人不可能像您這么專(zhuān)業(yè)。〞加以贊美2、猶豫型〔缺乏判斷力的顧客〕有選擇的縮小顧客選擇物品的范圍。針對(duì)銷(xiāo)售的重點(diǎn)，讓顧客能夠做比較?！斑@個(gè)比較好〞給予適當(dāng)?shù)慕ㄗh，幫助顧客下決心。3、急躁型〔容易發(fā)怒的顧客〕要注意待客態(tài)度與慎重用語(yǔ)。待客動(dòng)作要敏捷，不要讓顧客等候太久。4、悠閑型〔慎重選擇的顧客〕根據(jù)顧客的喜好選定適當(dāng)?shù)纳唐?。自信、?zhuān)業(yè)地向他推薦。要理智，不可太熱心，不要焦急或強(qiáng)制顧客。讓顧客有充分思考的時(shí)機(jī)。5、沉默型〔不表意見(jiàn)的顧客〕顧客沒(méi)有初步?jīng)Q定之前，不可貿(mào)然前往。注意觀察顧客的表情動(dòng)作。以具體的方式詢(xún)問(wèn)來(lái)誘導(dǎo)顧客。6、聊天型〔喜歡說(shuō)話(huà)的顧客〕善于聆聽(tīng)，不要輕易打斷客戶(hù)的話(huà)題。把握時(shí)機(jī)響應(yīng)顧客的談話(huà)。在適當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)，將話(huà)題轉(zhuǎn)到商品上。7、好勝型〔不肯服輸?shù)念櫩汀匙鹬仡櫩偷男那榕c意見(jiàn)，進(jìn)而向他作推薦。不要與客人反駁爭(zhēng)執(zhí)。8、嘲弄型〔喜歡挖苦的顧客〕要以沉穩(wěn)的心情來(lái)接待。如果是顧客對(duì)產(chǎn)品不滿(mǎn)時(shí)，適當(dāng)可以詢(xún)問(wèn)其原因?！澳窃谫?gòu)置我們的產(chǎn)品發(fā)現(xiàn)有這樣的問(wèn)題，是嗎？〞并給予解釋?zhuān)m時(shí)解決。以“您真會(huì)開(kāi)玩笑〞等話(huà)語(yǔ)帶過(guò)其諷嘲。9、猜疑型〔有疑心病的顧客〕具體予以詢(xún)問(wèn)，把握顧客的疑問(wèn)點(diǎn)。確切的說(shuō)明理由與根據(jù)。在說(shuō)明過(guò)程中要有信心并表現(xiàn)出誠(chéng)意。10、權(quán)威型〔儀態(tài)傲慢的顧客〕在應(yīng)對(duì)態(tài)度與語(yǔ)言上要特別慎重，避重就輕。一面贊美其穿著或攜帶物品，一面適時(shí)進(jìn)行商談。11、慕名型〔追崇品牌效應(yīng)的顧客〕優(yōu)質(zhì)的效勞會(huì)培養(yǎng)其成為我們的顧客。一定不能讓顧客對(duì)我們的效勞絕望。巧用FAB介紹產(chǎn)品，肯定效果，加強(qiáng)顧客的認(rèn)可。12、豪爽型〔爽快大方的顧客〕小心維護(hù)，維系長(zhǎng)久關(guān)系。爽快地給足這類(lèi)顧客面子。13、靦腆型〔容易害羞的顧客〕防止目光的直視。多介紹產(chǎn)品的功能和優(yōu)點(diǎn)。14、親昵型〔較熟悉的顧客〕一般為老顧客，口碑效應(yīng)的發(fā)源地。象對(duì)待老朋友那樣，自然親切的接待。小心維護(hù)，維系長(zhǎng)久關(guān)系。14種不同顧客的銷(xiāo)售方式制作吸引顧客的賣(mài)場(chǎng)1、通過(guò)燈光、音樂(lè)、POP海報(bào)營(yíng)造賣(mài)場(chǎng)熱鬧的氣氛，通過(guò)一些標(biāo)識(shí)制造賣(mài)場(chǎng)親和力。2、欣賞平安信息能招來(lái)顧客－－豐富的商品和突出的商品空間可以暗示顧客隨便參觀，精致飾品點(diǎn)綴可以延長(zhǎng)顧客滯留時(shí)間。3、店員活動(dòng)是吸引顧客的關(guān)鍵因素－－店員緊張的工作著，賣(mài)場(chǎng)會(huì)呈現(xiàn)一派生機(jī)。店員沉著的動(dòng)作正確的程序行為能使顧客放心。4、成功的秘訣是裝出沒(méi)有注意的樣子－－顧客進(jìn)店時(shí)不必急于招呼，等顧客對(duì)產(chǎn)品產(chǎn)生興趣再迅速熱情的接待。5、現(xiàn)場(chǎng)制作對(duì)顧客最具有吸引力。6、易進(jìn)易出的專(zhuān)場(chǎng)設(shè)計(jì)能吸引顧客進(jìn)店。賣(mài)場(chǎng)尖鋒時(shí)刻在五一、國(guó)慶、春節(jié)或促銷(xiāo)活動(dòng)期間等銷(xiāo)售頂峰期，經(jīng)常會(huì)出現(xiàn)顧客較多，賣(mài)場(chǎng)較亂的局面，導(dǎo)購(gòu)員應(yīng)注意：1、要依照顧客的先后秩序來(lái)處理；2、盡量縮短每一位顧客的接待時(shí)間，但尺度要把握好，不能太急促；3、千萬(wàn)不要忘記使用禮貌用語(yǔ)；4、正在接待顧客時(shí)突然被打岔，或被其他顧客招呼時(shí)，必須要征求正在接洽中顧客的同意。賣(mài)場(chǎng)中的各種禁忌1、不要為了業(yè)績(jī)而無(wú)視人際關(guān)系2、不要把顧客當(dāng)賊防范3、不要隨意打攪正在接待顧客的同事4、銷(xiāo)售時(shí)的禁忌用語(yǔ)“你自己看吧。〞“不可能出現(xiàn)這種問(wèn)題。〞“這肯定不是我們的原因。〞“我不知道〞“這么簡(jiǎn)單的問(wèn)題你也不明白。〞“想好了沒(méi)有，你到底要買(mǎi)什么？〞“我只負(fù)責(zé)賣(mài)商品，不負(fù)責(zé)……。〞“這些產(chǎn)品質(zhì)量都差不多，