企業(yè)與個(gè)人信用管理案例分析

企業(yè)與個(gè)人信用管理案例分析案例1：白云山制藥廣州白云山制藥股份有限公司是我國的一家著名制藥企業(yè)。由于在我國醫(yī)藥行業(yè)近十年來90%以上的市場交易都是采用信用方式進(jìn)行的，因此客戶資信以及應(yīng)收賬款問題成為公司歷年來一個(gè)最大的管理難點(diǎn)。1990-1998年，該公司的逾期應(yīng)收賬款每年都在增加。為解決這一問題，公司從1999年開始實(shí)行規(guī)范的信用管理。公司在推行全程信用管理之初，首先將原有的全部客戶資信狀況和購售能力進(jìn)行了全面的分析調(diào)查。結(jié)果發(fā)現(xiàn)，相當(dāng)一部分客戶在以往的銷售業(yè)務(wù)中并沒有真正給公司帶來應(yīng)有的利潤。于是，公司根據(jù)資信調(diào)查的結(jié)果，決定重新篩選大客戶，將原來分布在全國各地的800余家大客戶減少到400余家，整整減少了一半。該方案開始實(shí)施時(shí)，許多人擔(dān)心減少大客戶數(shù)量會影響銷售額。事實(shí)證明，該方案實(shí)施后，公司的銷售額沒有下降，反而大幅度提升。自實(shí)行信用管理以來，銷售額每年上升30%-40%，逾期應(yīng)收賬款卻每年下降。

為什么客戶數(shù)量減少了，公司的銷售額反而大幅度上升？案例2：銷售業(yè)務(wù)中的信息風(fēng)險(xiǎn)1997年12月，陜西龍臺電器廠與廣東中山的一家公司開始業(yè)務(wù)接洽，中山公司希望陜西龍臺電器廠能夠提供一批購買金額達(dá)135萬元人民幣的電器產(chǎn)品，因?yàn)榻灰捉痤~較大加之中山公司是新客戶，龍臺廠本應(yīng)對該客戶進(jìn)行詳細(xì)的了解，但由于中山路途遙遠(yuǎn)，如派人去詳細(xì)調(diào)查要花費(fèi)大量時(shí)間，費(fèi)用也較高。企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)僅憑對該客戶的簡單了解及銷售人員對該客戶的良好印象，就決定促成此筆交易。對于該客戶提出的放帳30天的付款要求，并沒有過多考慮，也沒有進(jìn)一步調(diào)查該客戶的信用狀況。雙方很快簽訂了購買合同，并認(rèn)可了賒銷30天的付款條件。企業(yè)按時(shí)交貨后，在30天的等待中，沒有與該客戶進(jìn)行任何的溝通。但在貨款到期日，中山公司卻沒有按約付款，并解釋說由于東南亞經(jīng)濟(jì)危機(jī)的影響，貨物銷售不暢，資金占壓嚴(yán)重，暫時(shí)無法償還貨款。雙方交涉近3個(gè)月，廠家先后數(shù)次派人趕赴中山進(jìn)行追討，但始終無法拿回貨款，工廠由于資金周轉(zhuǎn)困難，生存與發(fā)展受到嚴(yán)重威脅。通過專業(yè)機(jī)構(gòu)調(diào)查得來的信用資料發(fā)現(xiàn)，該公司的大部分資產(chǎn)早在1997年9月就已抵押給銀行，而無法得到相應(yīng)補(bǔ)償。陜西龍臺電器廠前后損失達(dá)160萬元。

案例3.包裝紙業(yè)公司的信用管理

該公司有一定的市場占有率，客戶絕大多數(shù)是外商投資生產(chǎn)性企業(yè)。但是，該公司的盈利水平較低。為了提高盈利水平，該公司建立了一個(gè)獨(dú)立的信用管理部門。公司要求信用部門扮演一個(gè)控制的角色，重點(diǎn)任務(wù)是最大限度地幫助公司控制壞帳，縮短應(yīng)收帳款回收期。針對當(dāng)時(shí)公司的實(shí)際狀況，制定了一套信用管理辦法，包括：1、適合公司現(xiàn)狀的較為保守的信用政策。確保公司的低風(fēng)險(xiǎn)要求。2、自行開發(fā)的電腦支持系統(tǒng)。易于系統(tǒng)控制，提高工作效率。3、嚴(yán)格的催帳程序?？刂茟?yīng)收帳款的延期及壞帳發(fā)生，縮短DSO，減少壞帳損失。4、每周一次收款會議制度。檢討逾期貨款的原因，商定逾期款催收方案。5、明確的壞帳界定，及壞帳考核規(guī)定。促使銷售人員重視收款工作在這一系列信用管理措施中，最重要的是信用政策。一個(gè)好的信用政策能夠幫助公司獲得最大的利益，但一個(gè)不好的信用政策也可能導(dǎo)致公司虧損甚至倒閉。為了能恰當(dāng)?shù)刂朴喒镜男庞谜撸庞媒?jīng)理參加了咨詢公司的信用管理專業(yè)培訓(xùn)。在專家的協(xié)助下，制訂了一套信用等級評估方法。利用這一方法，為每一個(gè)客戶計(jì)算風(fēng)險(xiǎn)系數(shù)，并以此為依據(jù)，從高到低對客戶進(jìn)行分類管理，分別給予不同的信用等級，再根據(jù)信用等級給予不同的信用額度和信用期限。上述對客戶進(jìn)行風(fēng)險(xiǎn)等級評定的基礎(chǔ)是詳實(shí)的客戶信用資料。為此，挑選資深的信用咨詢公司對客戶進(jìn)行信用調(diào)查。在此基礎(chǔ)上，重點(diǎn)客戶每半年評估一次，并及時(shí)調(diào)整信用額度和信用期。這些措施的實(shí)施，使公司可以保留好客戶，淘汰不良客戶，確保了客戶群的高質(zhì)量。有了良好的信用政策，還必須有有力的跟蹤措施。請大家牢記一個(gè)觀念：“在很多情況下，客戶的付款習(xí)慣是你自己培養(yǎng)形成的?！边@說明，應(yīng)收帳款的日常監(jiān)控是非常重要的，而且它有一定的規(guī)律和技巧。掌握了它，您的工作將