公關(guān)談判的四個(gè)階段(13篇)

第頁(yè)共頁(yè)最新公關(guān)會(huì)談的四個(gè)階段(13篇)公關(guān)會(huì)談的四個(gè)階段篇一2.“盲目參與廣告大戰(zhàn)”――公關(guān)誤區(qū)之二3.“三招”――公關(guān)誤區(qū)之三4.還公關(guān)“真面目”5.“扒糞運(yùn)動(dòng)”――公關(guān)的起6.“好貨還需會(huì)吆喝”――公關(guān)的目的7.“壞事傳千里”――企業(yè)形象的衡量標(biāo)準(zhǔn)8.“莫欺世盜名，要以誠(chéng)相待”――公關(guān)原那么之一9.“翻開(kāi)窗戶說(shuō)亮話”――公關(guān)原那么之二10.“一損俱損，一榮俱榮”――公關(guān)原那么之三公關(guān)會(huì)談的四個(gè)階段篇二公關(guān)調(diào)查：最忌走馬觀花1.要想發(fā)言――忌想當(dāng)然2.下馬觀花――莫走馬觀花3.縱覽全局――忌以偏概全4.求索真實(shí)――忌虛假錯(cuò)誤5.公眾即中心――忌脫離公眾6.快刀斬亂麻――忌貽誤時(shí)機(jī)7.分清主次――忌“眉毛胡子一把抓”8.節(jié)儉節(jié)約――忌大手大腳9.有始有終――忌有頭無(wú)尾10.真誠(chéng)待人——忌滿嘴謊話，夸夸其談公關(guān)會(huì)談的四個(gè)階段篇三公關(guān)禮儀：無(wú)禮寸步難行1.面部表情禁忌2.形體動(dòng)作、姿態(tài)禁忌3.服飾禁忌4.個(gè)人衛(wèi)生禁忌5.交談禁忌6.介紹禁忌7.稱呼禁忌8.握手禁忌9.使用名片禁忌10.打禁忌公關(guān)會(huì)談的四個(gè)階段篇四公關(guān)人員素質(zhì)：不錘不煉不成鋼1.忌見(jiàn)利忘義、損公肥私2.忌虛偽浮夸、坑害公眾3.忌做事懶惰、不求上進(jìn)4.忌為人冷漠、自私自利5.忌暗中使絆、蓄意傷人6.忌缺乏理論、不懂政策7.忌知識(shí)貧乏、孤陋寡聞8.忌好高騖遠(yuǎn)、不實(shí)在際9.忌行為庸俗、斤斤計(jì)較10.忌妄自菲薄、忘乎所以11.忌固執(zhí)己見(jiàn)、頭腦死板12.忌遇事急躁、缺乏耐心13.忌平庸____、碌碌無(wú)為14.忌無(wú)視公關(guān)、敷衍塞責(zé)15.忌情緒不穩(wěn)、意志薄弱公關(guān)會(huì)談的四個(gè)階段篇五一、會(huì)談雙方公司背景(我方：鼎盛建材公司對(duì)方：新型綠茶公司)我方：1、經(jīng)營(yíng)建材生意多年，積累了一定的資金。2、準(zhǔn)備用閑置資金進(jìn)展投資，由于近幾年來(lái)保健品市場(chǎng)行情不錯(cuò)，投資的初步意向?yàn)楸＝∑肥袌?chǎng)。3、投資預(yù)算在150-400萬(wàn)人民幣以內(nèi)。4、希望在一年內(nèi)可以見(jiàn)到回報(bào)，并且年收益率在20%以上。對(duì)方：1、品牌綠茶產(chǎn)自美麗而神秘的云南省，位于中國(guó)的西南部，海拔超過(guò)2200米。在那里生長(zhǎng)出優(yōu)質(zhì)且純粹的綠茶，茶多酚含量超過(guò)35%，高于其它(已被發(fā)現(xiàn)的)茶類產(chǎn)品。茶多酚能降脂，降壓，減少心臟病和癌癥的發(fā)病機(jī)率;同時(shí)，它能進(jìn)步人體免疫力，并對(duì)消化、防御系統(tǒng)有益。2、已注冊(cè)消費(fèi)某一品牌綠茶，品牌和創(chuàng)意都非常不錯(cuò)，品牌效應(yīng)在省內(nèi)正初步形成。3、已經(jīng)擁有一套完備的籌劃、宣傳戰(zhàn)略。4、已經(jīng)初步形成了一系列較為順暢的銷售渠道，在全省某一知名連鎖藥房及其它大型超市、茶葉連鎖店都有設(shè)點(diǎn)，銷售狀況良好。5、品牌的知名度還不夠，但相信此品牌在將來(lái)幾年內(nèi)將會(huì)有非常廣闊的市場(chǎng)前景。6、缺乏足夠的資金，需要吸引資金，用于：1)擴(kuò)大消費(fèi)規(guī)模。2)擴(kuò)大宣傳力度。7、現(xiàn)有的品牌，消費(fèi)資料，宣傳籌劃，營(yíng)銷渠道等一系列有形資產(chǎn)和無(wú)形資產(chǎn)，估算價(jià)值300萬(wàn)元人民幣。二、會(huì)談主題解決雙方合資(合作)前的疑難問(wèn)題，到達(dá)合資(合作)目的，并建立長(zhǎng)期良好穩(wěn)定的關(guān)系。三、會(huì)談團(tuán)隊(duì)人員組成主談：汪碧君，制定策略，維護(hù)我方利益，主持會(huì)談進(jìn)程;副主談：鄭媛媛，輔助主談，做好各項(xiàng)準(zhǔn)備，解決專業(yè)問(wèn)題，做好決策論證;決策人：沈海霞，輔助主談，做好各項(xiàng)準(zhǔn)備，解決專業(yè)問(wèn)題，做好決策論證;文秘：吳飛萍，搜集處理會(huì)談信息，會(huì)談時(shí)記錄，審核修改會(huì)談協(xié)議;法律參謀：滕媛，解決相關(guān)法律爭(zhēng)議及資料處理。四、雙方利益及優(yōu)優(yōu)勢(shì)分析^p我方核心利益：1、爭(zhēng)取到最大利潤(rùn)額;2、爭(zhēng)取到最大份額股東利益;3、建立長(zhǎng)期友好關(guān)系。對(duì)方利益：爭(zhēng)取到最大限額的投資。我方優(yōu)勢(shì)：1、擁有閑置資金;2、有多方投資可供選擇。我方優(yōu)勢(shì)：1、對(duì)保健品市場(chǎng)的行情缺乏理解，沒(méi)有專業(yè)知識(shí)作為支撐，對(duì)綠茶的情況也知之甚少2、投資前景未明對(duì)方優(yōu)勢(shì)：1、已注冊(cè)消費(fèi)某一品牌綠茶，品牌和創(chuàng)意都非常不錯(cuò)，品牌效應(yīng)在省內(nèi)正初步形成。2、已經(jīng)擁有一套完備的籌劃、宣傳戰(zhàn)略;3、初步形成了一系列較為順暢的銷售渠道，在全省某一知名連鎖藥房及其它大型超市、茶葉連鎖店都有設(shè)點(diǎn)，銷售狀況良好。對(duì)方優(yōu)勢(shì)：1、品牌的知名度還不夠;2、缺乏足夠的資金，需要吸引資金，用于：1)擴(kuò)大消費(fèi)規(guī)模。2)擴(kuò)大宣傳力度。五、會(huì)談目的1、戰(zhàn)略目的：和平會(huì)談，按我方的條件達(dá)成合資協(xié)議，獲得我方希望的相應(yīng)利潤(rùn)以及股份;原因分析^p：對(duì)方是一家省級(jí)企業(yè)，雖然品牌和創(chuàng)意不錯(cuò)，但還未形成一定的品牌效益;合作方式：我方以資金形式投資，分季度注入資金，先期投資為100萬(wàn)，詳細(xì)情況會(huì)談決定，保險(xiǎn)費(fèi)用計(jì)入本錢。我方要求：a、對(duì)資產(chǎn)評(píng)估的300萬(wàn)元人民幣進(jìn)展合理的解釋(包含：品牌，現(xiàn)有的茶葉及制成品，消費(fèi)資料，宣傳籌劃，營(yíng)銷渠道等);b、要求年收益到達(dá)20%以上，并且希望對(duì)方可以用詳細(xì)情況保證其可以實(shí)現(xiàn);c、要求對(duì)方對(duì)獲得資金后的使用情況進(jìn)展解釋;d、要求占有60%的股份;e、要求安排一定的監(jiān)視人員對(duì)其整個(gè)環(huán)節(jié)進(jìn)展參與監(jiān)視尤其是參與財(cái)務(wù)方面的管理;f、三年之內(nèi)要求對(duì)方實(shí)現(xiàn)資金回籠，開(kāi)場(chǎng)盈利。我方底線：a、先期投資120萬(wàn);b、股份占有率為48%以上;c、對(duì)方財(cái)務(wù)部門必需要有我方成員;2、感情目的：通過(guò)此次合作，希望不僅可以達(dá)成合資目的，更可以建立長(zhǎng)期友好關(guān)系;六、程序及詳細(xì)策略1、開(kāi)局：方案一：感情交流式開(kāi)局策略：通過(guò)談及雙方合作后情況形成感情上的共鳴，把對(duì)方引入較融洽的會(huì)談氣氛中，創(chuàng)造互利共贏的形式。方案二：采取進(jìn)攻式開(kāi)局策略：營(yíng)造低調(diào)會(huì)談氣氛，明確指出有多家投資選擇，開(kāi)出高份額股份，以制造心理優(yōu)勢(shì)，使我方處于主動(dòng)地位。2、中期階段：a、紅臉白臉策略：由兩名會(huì)談成員其中一名充當(dāng)紅臉，一名充當(dāng)白臉輔助協(xié)議的談成，把握住會(huì)談的節(jié)奏和進(jìn)程，從而占據(jù)主動(dòng)。b、層層推進(jìn)，步步為營(yíng)的策略：有技巧地提出我方預(yù)期利益，先易后難，步步為營(yíng)地爭(zhēng)取利益。c、把握讓步原那么：明確我方核心利益所在，實(shí)行以退為進(jìn)策略，退一步進(jìn)兩步，做到迂回補(bǔ)償，充分利用手中籌碼，適當(dāng)時(shí)可以讓步賠款金額來(lái)?yè)Q取其它更大利益。d、突出優(yōu)勢(shì)：以資料作支撐，以理服人，強(qiáng)調(diào)與我方協(xié)議成功給對(duì)方帶來(lái)的利益，同時(shí)軟硬兼施，暗示對(duì)方假設(shè)與我方協(xié)議失敗，我方將立即與其它的投資商會(huì)談。e、打破僵局：合理利用暫停，首先冷靜分析^p僵局原因，再可運(yùn)用把握肯定對(duì)方行式，否認(rèn)方本質(zhì)的方法解除僵局，適時(shí)用聲東擊西策略，打破僵局。3、休局階段：如有必要，根據(jù)實(shí)際情況對(duì)原有方案進(jìn)展調(diào)整。4、最后會(huì)談階段：a、把握底線，：適時(shí)運(yùn)用折中調(diào)和策略，把握嚴(yán)格把握最后讓步的幅度，在適宜的時(shí)機(jī)提出最終報(bào)價(jià)，使用最后通牒策略。b、埋下契機(jī)：在會(huì)談中形成一體化會(huì)談，以期建立長(zhǎng)期合作關(guān)系c、達(dá)成協(xié)議：明確最終會(huì)談結(jié)果，出示會(huì)議記錄和合同范本，請(qǐng)對(duì)方確認(rèn)，并確定正式簽訂合同時(shí)間。七、準(zhǔn)備會(huì)談資料相關(guān)法律資料：《中華人民共和國(guó)合同法》、《國(guó)際合同法》、《國(guó)際貨物買賣合同公約》、《經(jīng)濟(jì)合同法》備注：《合同法》違約責(zé)任合同范同、背景資料、對(duì)方信息資料、技術(shù)資料、財(cái)務(wù)資料八、制定緊急預(yù)案雙方是第一次進(jìn)展商務(wù)會(huì)談，彼此不太理解。為了使會(huì)談順利進(jìn)展，有必要制定應(yīng)急預(yù)案。1、對(duì)方不同意我方占有60%的股份，而且不同意保險(xiǎn)費(fèi)計(jì)入本錢。應(yīng)對(duì)方案：“白臉”據(jù)理力爭(zhēng)，適當(dāng)運(yùn)用制造韁局策略，“紅臉”再以暗示的方式揭露對(duì)方的權(quán)限策略，并運(yùn)用迂回補(bǔ)償?shù)募记?，?lái)打破韁局;或用聲東擊西策略，就對(duì)方所報(bào)股份進(jìn)展會(huì)談，運(yùn)用妥協(xié)策略，可以適時(shí)放棄保險(xiǎn)計(jì)入本錢，并在適當(dāng)時(shí)候甚至可以許諾對(duì)方我方可以提供廠房(以市場(chǎng)價(jià)的60%的價(jià)格)，在48%的底線上會(huì)談，或者要求對(duì)方給予20%以上的利潤(rùn)額。2、對(duì)方以我方不懂消費(fèi)銷售的理由回絕我方人員參與到各個(gè)流程。應(yīng)對(duì)方案：在要求參與對(duì)方財(cái)務(wù)管理的底線上要求，適當(dāng)給予讓步，并趁機(jī)要求增加2%～3%的股份占有率或者5%～10%的利潤(rùn)額。3、對(duì)方要求增加先期投資額。應(yīng)對(duì)方案：說(shuō)明我方先期投資的理由，并將投資形式再闡述一遍，使得對(duì)方理解我方，我方可適當(dāng)增加投資，但必需要求對(duì)方增加1%～2%的股份占有率或者要求對(duì)方增加5%～8%的利潤(rùn)額。公關(guān)會(huì)談的四個(gè)階段篇六作為父母都想讓自己的孩子成才，這是無(wú)可非議的。但怎樣教育孩子，怎樣讓孩子在現(xiàn)今學(xué)習(xí)重壓下毫不氣餒、精神飽滿的盡自己的最大才能面對(duì)繁重的學(xué)習(xí)任務(wù)呢?這也是一門藝術(shù)。這方面，我在做家教的過(guò)程中，頗有感受。有這樣一個(gè)家庭，是一個(gè)五口之家，家庭成員有爺爺、奶奶、爸爸、媽媽和一個(gè)小女孩，這個(gè)小女孩12歲，身體安康，活潑得意。我就是給這個(gè)小女孩做家庭老師。我見(jiàn)到他父母以后，理解到這個(gè)女孩會(huì)會(huì)上五年級(jí)，竟然連小學(xué)一年級(jí)的程度也達(dá)不到，那可想而知她如今五年級(jí)是一種什么狀況?所以家長(zhǎng)在不得已的情況下請(qǐng)了家教。第一天，我剛到她家，看見(jiàn)她爺爺在桌子旁和幾個(gè)人正在熱火朝天的打麻將;她的媽媽也在一旁觀看、助威;會(huì)會(huì)和她的爸爸正在看電視。我受到了這一家人的熱情接待，他們把滿腔的希望寄托在我這個(gè)家庭老師身上。孩子已經(jīng)開(kāi)場(chǎng)做家庭作業(yè)了，客廳的電視機(jī)仍然在響著。做父母的好似有意在鍛煉孩子集中學(xué)習(xí)的注意力一樣。結(jié)果，孩子在不到40分鐘，就連續(xù)起來(lái)4次：到客廳取了一次香蕉、取了一次桔子、沏了二次牛奶。真是吃、喝不亦樂(lè)乎。孩子本來(lái)就容易分散注意力，家長(zhǎng)再不注意給孩子營(yíng)造一個(gè)好的學(xué)習(xí)環(huán)境，專門在做一些孩子感興趣的事，孩子能安心學(xué)習(xí)嗎?到了第二天，在我的建議下，情況有所好轉(zhuǎn)。孩子在學(xué)習(xí)40分鐘以后，我讓孩子休息10分鐘，誰(shuí)知孩子剛在客廳里一露頭，就糟到父母一頓臭罵。這真是，不管孩子那么已，一旦管起來(lái)還挺“嚴(yán)”。孩子以往在做家庭作業(yè)的時(shí)候，總是水果、點(diǎn)心一大片，哄著讓做作業(yè)，可今天是嚴(yán)厲有加，孩子哪受過(guò)“這樣的苦”，就大聲嚷嚷：“我累了!”家長(zhǎng)暴跳如雷：“咋了?你上臉了?人家上學(xué)前班都知道2+3=5，你上五年級(jí)都不會(huì)，你還有臉說(shuō)?只知道吃!”結(jié)果，孩子又坐下來(lái)的時(shí)候，既不動(dòng)口，也不動(dòng)手，干脆來(lái)個(gè)軟抵抗。其實(shí)，孩子就像一顆剛出土的小苗，很小、很脆弱，需要精心呵護(hù)。而不是一會(huì)兒是零上40度的高溫，一會(huì)兒又是零下40度的低溫，小苗面對(duì)這樣忽高忽低的溫度就徹底摧毀了，根本不可能正常生長(zhǎng)!孩子需要的是鼓勵(lì)，而不是抓住弱點(diǎn)死不放大聲喝叱，這樣就大大傷害了孩子的自尊心。作為父母要切記，大人需要自尊，孩子也同樣需要自尊。假如違犯了這一點(diǎn)，那么父母和孩子只會(huì)唱對(duì)臺(tái)戲，父母和孩子就永遠(yuǎn)沒(méi)有溝通的可能，做父母的也永遠(yuǎn)都會(huì)感到力不從心，也就更不可能和孩子像朋友一樣相處了。每一個(gè)孩子都不希望別人說(shuō)自己不行。需要得到別人的肯定，特別需要得到父母的肯定。當(dāng)我剛見(jiàn)到會(huì)會(huì)時(shí)，想試一試這孩子到底學(xué)習(xí)怎樣，就問(wèn)2+3=?，她搖搖頭，意思就是不知道。接著，我就問(wèn)她一個(gè)更簡(jiǎn)單的問(wèn)題：1+1=?，只見(jiàn)她精神倍增，立即響亮地答復(fù)：=2。因此，我適時(shí)大加贊揚(yáng)：“行，你真棒!你知道1+1=2，以后你一定能學(xué)會(huì)2+3=?”得到表?yè)P(yáng)后，我發(fā)現(xiàn)她一天比天學(xué)習(xí)勁頭大，一天比一天學(xué)習(xí)認(rèn)真。我從她父母那里知道，如今都上五年級(jí)了，從來(lái)都沒(méi)有把10以內(nèi)加減法弄懂過(guò)。這樣，經(jīng)過(guò)一個(gè)多星期的努力，在我的鼓勵(lì)聲中，她終于把10以內(nèi)的加減法拿了下來(lái)。當(dāng)她父親聽(tīng)到我表?yè)P(yáng)她女兒時(shí)，很不以為然，并無(wú)可奈何地笑著說(shuō)：“你不是在糊弄我孩子嗎?”我說(shuō)：“你錯(cuò)了，我這是在激發(fā)孩子的學(xué)習(xí)積極性。試想想，孩子經(jīng)常面對(duì)的是父母的不滿的叱責(zé)，從來(lái)沒(méi)有享受過(guò)父母的贊揚(yáng)。孩子就會(huì)想，我與其無(wú)論如何努力做，父母都不會(huì)滿意，還不如不做。”一天，我出了一份考卷，會(huì)會(huì)一口氣做完，并得了100分，這下子，她快樂(lè)了。因?yàn)樗龑?duì)我說(shuō)，她如今是五年級(jí)的學(xué)生，考試的時(shí)候總是抄她同桌的，假如不抄，她真的一點(diǎn)都不會(huì)，就只有得零分了。這次，是第一次她自己獨(dú)立做的，并且靠自己的努力第一次得了100分。她首先想到的是把這個(gè)天大的好消息告訴父母。當(dāng)她的爸爸說(shuō)：“噢，進(jìn)步不小?！敝灰?jiàn)孩子由于興奮，臉立即漲得通紅。由于偶爾的時(shí)機(jī)，自己在學(xué)習(xí)上的努力終于得到父母的肯定、贊賞，孩子像久旱的禾苗遇到甘霖，臉上綻開(kāi)了燦爛的笑容。這樣，孩子品味到了成功的喜悅，并在喜悅中賞識(shí)自己，在賞識(shí)中為自己感到驕傲、自豪，在賞識(shí)中繼續(xù)努力學(xué)習(xí)，在學(xué)習(xí)中繼續(xù)得到賞識(shí)，周而復(fù)始，就會(huì)把自己的潛能不斷地發(fā)揮出來(lái)。父母是孩子的第一位啟蒙老師，對(duì)孩子的一生成長(zhǎng)都會(huì)產(chǎn)生深入的、長(zhǎng)遠(yuǎn)的影響。給孩子營(yíng)造一個(gè)良好的學(xué)習(xí)環(huán)境，并且尊重和賞識(shí)自己的孩子，這是為人父母的一門藝術(shù)。公關(guān)會(huì)談的四個(gè)階段篇七1、不要說(shuō)“但是”，而要說(shuō)“而且”試想你很贊成一位同事的想法，你可能會(huì)說(shuō)：“這個(gè)想法很好，但是你必須……”這樣子一說(shuō)，這種認(rèn)可就大打折扣了。你完全可以說(shuō)出一個(gè)比擬詳細(xì)的希望來(lái)表達(dá)你的贊賞和建議，比方說(shuō)：“我覺(jué)得這個(gè)建議很好，而且，假如在這里再略微改動(dòng)一下的話，也許會(huì)更好……”2、不要再說(shuō)“老實(shí)說(shuō)”公司開(kāi)會(huì)的時(shí)候會(huì)對(duì)各種建議進(jìn)展討論。于是你對(duì)一名同事說(shuō)：“老實(shí)說(shuō)，我覺(jué)得……”在別人看來(lái)，你好似在特別強(qiáng)調(diào)你的誠(chéng)意。你當(dāng)然是非常有誠(chéng)意的，可是干嗎還要特別強(qiáng)調(diào)一下呢?所以你最好說(shuō)：“我覺(jué)得，我們應(yīng)該……”3、不要說(shuō)“首先”，而要說(shuō)“已經(jīng)”你要向老板匯報(bào)一項(xiàng)工程的進(jìn)展情況。你跟老板講道：“我必須得首先熟悉一下這項(xiàng)工作?！毕胂肟窗?，這樣的話可能會(huì)使老板(包括你自己)覺(jué)得，你還有很多事需要做，卻絕不會(huì)覺(jué)得你已經(jīng)做完了一些事情。這樣的講話態(tài)度會(huì)給人一種很悲觀的感覺(jué)，而絕不是樂(lè)觀。所以建議你最好是這樣說(shuō)：“是的，我已經(jīng)相當(dāng)熟悉這項(xiàng)工作了。”4、不要說(shuō)“僅僅”在一次通力攻關(guān)會(huì)上你提出了一條建議，你是這樣說(shuō)的：“這僅僅是我的一個(gè)建議。”請(qǐng)注意，這樣說(shuō)是絕對(duì)不可以的!因?yàn)檫@樣一來(lái)，你的想法、功績(jī)包括你自己的價(jià)值都會(huì)大大貶值。本來(lái)是很利于合作和團(tuán)體意識(shí)的一個(gè)主意，反而讓同事們只感覺(jué)到你的自信心不夠。最好這樣說(shuō)：“這就是我的建議。”5、不要說(shuō)“錯(cuò)”，而要說(shuō)“不對(duì)”一位同事不小心把一項(xiàng)工作方案浸上了水，正在向客戶抱歉。你當(dāng)然知道，他犯了錯(cuò)誤，惹惱了客戶，于是你對(duì)他說(shuō)：“這件事情是你的錯(cuò)，你必須承當(dāng)責(zé)任?！边@樣一來(lái)，只會(huì)引起對(duì)方的厭煩心理。你的目的是調(diào)和雙方的矛盾，防止發(fā)生爭(zhēng)端。所以，把你的否認(rèn)態(tài)度表達(dá)得委婉一些，實(shí)事求是地說(shuō)明你的理由。比方說(shuō)：“你這樣做確實(shí)是有不對(duì)的地方，你最好可以為此承當(dāng)責(zé)任?！?、不要說(shuō)“本來(lái)……”你和你的談話對(duì)象對(duì)某件事情各自持不同看法。你輕描淡寫地說(shuō)道：“我本來(lái)是持不同看法的?！币粋€(gè)看似不起眼的小詞，卻不但沒(méi)有突出你的立場(chǎng)，反而讓你沒(méi)有了立場(chǎng)。類似的表達(dá)方式如“確實(shí)”和“嚴(yán)格來(lái)講”等等，干脆直截了當(dāng)?shù)卣f(shuō)：“對(duì)此我有不同看法。”7、要說(shuō)“幾點(diǎn)左右”，而要說(shuō)“幾點(diǎn)整”在和一個(gè)重要的生意上的伙伴通時(shí)，你對(duì)他說(shuō)：“我在這周末左右再給您打一次?！边@就給人一種印象，覺(jué)得你并不想立即點(diǎn)頭，甚至是更糟糕的印象——?jiǎng)e人會(huì)覺(jué)得你的工作態(tài)度并不可靠。最好是說(shuō)：“明天11點(diǎn)整我再打給您?！?、不要說(shuō)“務(wù)必……”，而要說(shuō)“請(qǐng)您……”你不久就要把自己所負(fù)責(zé)的一份企劃交上去。大家壓力已經(jīng)很大了，而你又對(duì)大家說(shuō)：“你們務(wù)必再考慮一下……”這樣的口氣恐怕很難帶來(lái)高效率，反而會(huì)給別人壓力，使他們產(chǎn)生逆反心理。但假如反過(guò)來(lái)呢，誰(shuí)會(huì)去回絕一個(gè)友好而禮貌的懇求呢?所以最好這樣說(shuō)：“請(qǐng)您考慮一下……”9、不要說(shuō)“你聽(tīng)不聽(tīng)得見(jiàn)”，而是說(shuō)“我說(shuō)得是否明晰”說(shuō)話真有好聽(tīng)難聽(tīng)之別。當(dāng)講一句話時(shí)，假如想確認(rèn)一下對(duì)方的態(tài)度，最好以自己的口吻來(lái)說(shuō)，兩句話客氣與不客氣差了十萬(wàn)八千里。10、不要說(shuō)“我不知道你說(shuō)什么”，而是說(shuō)“我沒(méi)聽(tīng)懂”前者是怪對(duì)方表達(dá)才能差;后者是說(shuō)自己笨。謙虛的說(shuō)法，對(duì)方非常容易承受，而且很樂(lè)意再次換不同的方法表達(dá)一下?？诓判逕拸男√幹郏鋵?shí)以上講的道理講到最后仍然是我經(jīng)常倡導(dǎo)的一句話“學(xué)口才就是學(xué)做人”。心態(tài)擺平，真誠(chéng)溝通，以同理心對(duì)待，溝通自然流暢到位!1、不要說(shuō)“但是”，而要說(shuō)“而且”試想你很贊成一位同事的想法，你可能會(huì)說(shuō)：“這個(gè)想法很好，但是你必須……”這樣子一說(shuō)，這種認(rèn)可就大打折扣了。你完全可以說(shuō)出一個(gè)比擬詳細(xì)的希望來(lái)表達(dá)你的贊賞和建議，比方說(shuō)：“我覺(jué)得這個(gè)建議很好，而且，假如在這里再略微改動(dòng)一下的話，也許會(huì)更好……”2、不要再說(shuō)“老實(shí)說(shuō)”公司開(kāi)會(huì)的時(shí)候會(huì)對(duì)各種建議進(jìn)展討論。于是你對(duì)一名同事說(shuō)：“老實(shí)說(shuō)，我覺(jué)得……”在別人看來(lái)，你好似在特別強(qiáng)調(diào)你的誠(chéng)意。你當(dāng)然是非常有誠(chéng)意的，可是干嗎還要特別強(qiáng)調(diào)一下呢?所以你最好說(shuō)：“我覺(jué)得，我們應(yīng)該……”3、不要說(shuō)“首先”，而要說(shuō)“已經(jīng)”你要向老板匯報(bào)一項(xiàng)工程的進(jìn)展情況。你跟老板講道：“我必須得首先熟悉一下這項(xiàng)工作。”想想看吧，這樣的話可能會(huì)使老板(包括你自己)覺(jué)得，你還有很多事需要做，卻絕不會(huì)覺(jué)得你已經(jīng)做完了一些事情。這樣的講話態(tài)度會(huì)給人一種很悲觀的感覺(jué)，而絕不是樂(lè)觀。所以建議你最好是這樣說(shuō)：“是的，我已經(jīng)相當(dāng)熟悉這項(xiàng)工作了?！?、不要說(shuō)“僅僅”在一次通力攻關(guān)會(huì)上你提出了一條建議，你是這樣說(shuō)的：“這僅僅是我的一個(gè)建議?！闭?qǐng)注意，這樣說(shuō)是絕對(duì)不可以的!因?yàn)檫@樣一來(lái)，你的想法、功績(jī)包括你自己的價(jià)值都會(huì)大大貶值。本來(lái)是很利于合作和團(tuán)體意識(shí)的一個(gè)主意，反而讓同事們只感覺(jué)到你的自信心不夠。最好這樣說(shuō)：“這就是我的建議。”5、不要說(shuō)“錯(cuò)”，而要說(shuō)“不對(duì)”一位同事不小心把一項(xiàng)工作方案浸上了水，正在向客戶抱歉。你當(dāng)然知道，他犯了錯(cuò)誤，惹惱了客戶，于是你對(duì)他說(shuō)：“這件事情是你的錯(cuò)，你必須承當(dāng)責(zé)任?！边@樣一來(lái)，只會(huì)引起對(duì)方的厭煩心理。你的目的是調(diào)和雙方的矛盾，防止發(fā)生爭(zhēng)端。所以，把你的否認(rèn)態(tài)度表達(dá)得委婉一些，實(shí)事求是地說(shuō)明你的理由。比方說(shuō)：“你這樣做確實(shí)是有不對(duì)的地方，你最好可以為此承當(dāng)責(zé)任。”6、不要說(shuō)“本來(lái)……”你和你的談話對(duì)象對(duì)某件事情各自持不同看法。你輕描淡寫地說(shuō)道：“我本來(lái)是持不同看法的。”一個(gè)看似不起眼的小詞，卻不但沒(méi)有突出你的立場(chǎng)，反而讓你沒(méi)有了立場(chǎng)。類似的表達(dá)方式如“確實(shí)”和“嚴(yán)格來(lái)講”等等，干脆直截了當(dāng)?shù)卣f(shuō)：“對(duì)此我有不同看法。”7、要說(shuō)“幾點(diǎn)左右”，而要說(shuō)“幾點(diǎn)整”在和一個(gè)重要的生意上的伙伴通時(shí)，你對(duì)他說(shuō)：“我在這周末左右再給您打一次。”這就給人一種印象，覺(jué)得你并不想立即點(diǎn)頭，甚至是更糟糕的印象——?jiǎng)e人會(huì)覺(jué)得你的工作態(tài)度并不可靠。最好是說(shuō)：“明天11點(diǎn)整我再打給您?！?、不要說(shuō)“務(wù)必……”，而要說(shuō)“請(qǐng)您……”你不久就要把自己所負(fù)責(zé)的一份企劃交上去。大家壓力已經(jīng)很大了，而你又對(duì)大家說(shuō)：“你們務(wù)必再考慮一下……”這樣的口氣恐怕很難帶來(lái)高效率，反而會(huì)給別人壓力，使他們產(chǎn)生逆反心理。但假如反過(guò)來(lái)呢，誰(shuí)會(huì)去回絕一個(gè)友好而禮貌的懇求呢?所以最好這樣說(shuō)：“請(qǐng)您考慮一下……”9、不要說(shuō)“你聽(tīng)不聽(tīng)得見(jiàn)”，而是說(shuō)“我說(shuō)得是否明晰”說(shuō)話真有好聽(tīng)難聽(tīng)之別。當(dāng)講一句話時(shí)，假如想確認(rèn)一下對(duì)方的態(tài)度，最好以自己的口吻來(lái)說(shuō)，兩句話客氣與不客氣差了十萬(wàn)八千里。10、不要說(shuō)“我不知道你說(shuō)什么”，而是說(shuō)“我沒(méi)聽(tīng)懂”前者是怪對(duì)方表達(dá)才能差;后者是說(shuō)自己笨。謙虛的說(shuō)法，對(duì)方非常容易承受，而且很樂(lè)意再次換不同的方法表達(dá)一下。口才修煉從小處著眼，其實(shí)以上講的道理講到最后仍然是我經(jīng)常倡導(dǎo)的一句話“學(xué)口才就是學(xué)做人”。心態(tài)擺平，真誠(chéng)溝通，以同理心對(duì)待，溝通自然流暢到位!公關(guān)會(huì)談的四個(gè)階段篇八東北某林區(qū)木材廠是一個(gè)近幾年生意紅火的中型木器制造廠。幾年來(lái)，依靠原材料有保證的優(yōu)勢(shì)，就地制造本錢比擬低的傳統(tǒng)木器，獲得了可觀的經(jīng)濟(jì)效益。但是該廠的設(shè)備落后，產(chǎn)品工藝比擬陳舊，限制了工廠的開(kāi)展。因此，該廠決定投入巨資引進(jìn)設(shè)備技術(shù)，進(jìn)一步進(jìn)步消費(fèi)效率，開(kāi)拓更廣闊的市場(chǎng)，于是他們通過(guò)某國(guó)際經(jīng)濟(jì)技術(shù)合作公司代理欲與外國(guó)某木工機(jī)械集團(tuán)簽訂了引進(jìn)設(shè)備合同，總價(jià)值110萬(wàn)美元。1993年4月，外方按照合同規(guī)定，將設(shè)備到岸進(jìn)廠，外方人員來(lái)廠進(jìn)展調(diào)試安裝。中方在驗(yàn)收中發(fā)現(xiàn)，該機(jī)局部零件磨損痕跡嚴(yán)重，開(kāi)機(jī)率缺乏70%，根本不能投入消費(fèi)。中方向外方指出，你方產(chǎn)品存在嚴(yán)重質(zhì)量問(wèn)題，沒(méi)有到達(dá)合同機(jī)械性能保證的指標(biāo)，并向外方征詢解決方法。外方表示將派強(qiáng)有力的技術(shù)人員赴廠研究改良。2個(gè)月后，外方派來(lái)的工作組到廠，更換了不符合標(biāo)準(zhǔn)的局部零件，對(duì)機(jī)器進(jìn)展了再次的調(diào)試，但經(jīng)過(guò)驗(yàn)收仍然不符合合同規(guī)定的技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)。調(diào)試研究后外方應(yīng)允回去研究，但一去三個(gè)月無(wú)下文。后來(lái)廠方經(jīng)過(guò)代理公司協(xié)調(diào)，外方人員來(lái)廠進(jìn)展一次調(diào)試，驗(yàn)收仍未能通過(guò)。中方由于安裝，調(diào)試引進(jìn)的設(shè)備已根本停產(chǎn)，半年沒(méi)有效益。為了盡快投入消費(fèi)，中方認(rèn)為不能再這樣周旋下去，準(zhǔn)備通過(guò)會(huì)談，做出一些讓步，只要保證整體符合省產(chǎn)要求即可。這正中外方下懷，中方提出這個(gè)建議后，他們馬上容許，簽署了設(shè)備驗(yàn)收備忘錄，外方公司進(jìn)展三次調(diào)試。但調(diào)試后，只有一項(xiàng)到達(dá)標(biāo)準(zhǔn)，中方認(rèn)為不能通過(guò)驗(yàn)收。但外方公司認(rèn)為已經(jīng)到達(dá)規(guī)定標(biāo)準(zhǔn)，雙方遂起糾紛。本來(lái)，外方產(chǎn)品質(zhì)量存在嚴(yán)重問(wèn)題，中方完全有理由表示強(qiáng)硬態(tài)度，據(jù)理力爭(zhēng)，但雙方糾紛發(fā)生后，外方卻顯得理直氣壯，反而搞得中方苦不堪言。其癥結(jié)到底何在呢?原來(lái)，雙方簽署的備忘錄中，經(jīng)中方同意，去掉了局部保證指標(biāo)，并對(duì)一些原規(guī)定指標(biāo)進(jìn)展了寬松的調(diào)整，實(shí)際上是中方做出了讓步。但是讓步必須是有目的的和有價(jià)值的，重新擬定的條款更需做有利于中方的、明確明晰的規(guī)定，不然可能造成新的波動(dòng)。但該備忘錄中竟然擬定了這樣的條款標(biāo)準(zhǔn)：某些零部件的磨損程度“以手摸光滑為準(zhǔn)”;某某部件“不得出現(xiàn)明顯損傷”，等等。這種空泛的、無(wú)可量化的、無(wú)可根據(jù)的條款讓外方鉆了空子。根據(jù)這樣的模糊規(guī)定，他們堅(jiān)持認(rèn)為到達(dá)了以上標(biāo)準(zhǔn)，雙方爭(zhēng)執(zhí)不下。你中國(guó)人摸著不光滑，我外國(guó)人摸著就是光滑。拿什么來(lái)做共同根據(jù)呢?中方面對(duì)自己同意的條款義正詞嚴(yán)，但對(duì)于白紙黑字卻說(shuō)不清道不明。顯然，掉在人家設(shè)的圈套里面了!外國(guó)公司所采取的是精心炮制好了的策略，一段套著一段走。一開(kāi)場(chǎng)，他們給你一套不合格的設(shè)備，能蒙就蒙，能騙就騙，假如騙不過(guò)去，就采取第二步，就是拖，逼著你主動(dòng)讓步。結(jié)果就拖出一個(gè)備忘錄來(lái)。外方的調(diào)試顯得很有耐心，但中方的效益卻隨之流失。時(shí)候，中方的一位負(fù)責(zé)人說(shuō)，簽訂合同時(shí)，有關(guān)索賠條款的很多內(nèi)容他都不是很清楚，也未請(qǐng)律師，當(dāng)時(shí)只把索賠看成了一種不可不行的合同形式，也根本未想到會(huì)出現(xiàn)糾紛。可見(jiàn)這位負(fù)責(zé)人的意識(shí)是多么的淡薄，而沒(méi)有正確的糾紛意識(shí)，又怎會(huì)有強(qiáng)烈的競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)呢?中方在外商一改“耐心誠(chéng)懇”的態(tài)度，拒不成認(rèn)產(chǎn)品質(zhì)量不符合標(biāo)準(zhǔn)的情況下，終于被迫求助于法律，聘請(qǐng)了律師，要求外方按原合同賠償損失。外方在千方百計(jì)地拖延一個(gè)月之后，才表示愿意按實(shí)際損失來(lái)賠償。中方認(rèn)為，賠償后至少可以保本，但結(jié)果又是南柯一夢(mèng)!在原合同中，精明的外方在索賠條款中寫進(jìn)了一個(gè)索賠公式，由于這個(gè)公式相當(dāng)復(fù)雜，簽約時(shí)中方人員根本沒(méi)有認(rèn)真研究就承受了。他們沒(méi)有想到會(huì)有糾紛，也根本沒(méi)有把這公式當(dāng)回事。如今，外方拿來(lái)這個(gè)公式，面對(duì)面地給你算細(xì)賬。結(jié)果一出來(lái)，外方看著屏幕微笑，中國(guó)人看著屏幕發(fā)愣。原來(lái)，按照這個(gè)公式計(jì)算，即使這套設(shè)備完全不符合要求，視同報(bào)廢，外方也僅僅賠償設(shè)備引進(jìn)總價(jià)的0.8%!還不說(shuō)你已成認(rèn)其中一項(xiàng)指標(biāo)符合標(biāo)準(zhǔn)!110萬(wàn)美元的損失只賠償約1萬(wàn)美元，中方負(fù)責(zé)人被激怒了，外方卻如終彬彬有禮的微笑。。。此時(shí)，糾紛的解決已無(wú)可能，律師寫上建議依法提出仲裁。但查看合同有關(guān)仲裁的條款時(shí)，令人大吃一驚。如按合同進(jìn)展仲裁，吃虧的仍然是中方。因?yàn)楹贤袑懙溃骸凹偃缭诒竞贤?，發(fā)生一切糾紛，均需執(zhí)行仲裁，仲裁在被訴一方所在國(guó)進(jìn)展?！边@就是說(shuō)，假如中方向提出仲裁，只能在對(duì)方所在國(guó)進(jìn)展，中方將要付出宏大的代價(jià)。但假如不提出仲裁，將受到宏大的損失。但外方不可能提出仲裁。假如中方向要外方提出仲裁，中方只能有一種手段，就是拒付貨款。在國(guó)際貿(mào)易中，中國(guó)銀行出具的不可撤消的保證函已與合同一起生效，銀行方面保證信譽(yù)，遵守國(guó)際慣例，根本不可能拒付。也就是說(shuō)，中方違約不存在客觀可能性。在這種情況下，仲裁與否，中方真是進(jìn)退兩難。對(duì)方對(duì)此胸有成竹，他們深深理解中方想仲裁而又不愿意到外國(guó)仲裁的矛盾。當(dāng)中方每次提出干脆以仲裁的方式解決時(shí)，他們馬上旁敲側(cè)擊提醒你他們國(guó)家仲裁歷時(shí)要多么長(zhǎng)，花銷要多么大，等等。而中方一次次望而卻步時(shí)，他們卻又耍新的花招，開(kāi)場(chǎng)新的進(jìn)攻。他們趁中方這種欲進(jìn)不能、欲罷不止的情況下，一再提出所謂的新的解決妥協(xié)。最后，中方在萬(wàn)般無(wú)奈的情況下，承受了對(duì)方總額為12%的賠償，同時(shí)提供另外3%零件的最終方案。那臺(tái)機(jī)器兩年來(lái)根本就不能運(yùn)轉(zhuǎn)，沒(méi)有創(chuàng)造任何經(jīng)濟(jì)效益。如今，雖然能勉強(qiáng)運(yùn)轉(zhuǎn)，仍需要不斷地調(diào)整修理。即便如此，也只有60%左右的消費(fèi)效率。公關(guān)會(huì)談的四個(gè)階段篇九目的實(shí)現(xiàn)時(shí)間：30天一、積極心態(tài)訓(xùn)練1、自我暗示：每天清晨默念10遍“我一定要最大膽地發(fā)言，我一定要最大聲地說(shuō)話，我一定要最流暢地演講。我一定行!今天一定是幸?？鞓?lè)的一天!”(平常也自我暗示，默念或?qū)懗鰜?lái)，至少10遍。)2、想象訓(xùn)練：至少5分鐘想象自己在公眾場(chǎng)合成功的演講，想象自己成功。3、至少5分鐘在鏡前學(xué)習(xí)微笑，展示自己的手勢(shì)及形態(tài)。二、口才鍛煉(一)每天至少10分鐘深呼吸訓(xùn)練。(二)抓住一切時(shí)機(jī)講話，鍛煉口才。1、每天至少與5個(gè)人有意識(shí)地交流思想。2、每天大聲朗讀或大聲講至少5分鐘。3、每天訓(xùn)練自己“三分鐘演講”一次或“三分鐘默講”一次。4、每天給親人、同事至少講一個(gè)故事或完好表達(dá)一件事情。5、注意講話時(shí)的一些技巧。a、講話前，深吸一口氣，平靜心情，面帶微笑，眼神交流一遍后，開(kāi)場(chǎng)講話。b、英勇地講出第一句話，聲音大一點(diǎn)，速度慢一點(diǎn)，說(shuō)短句，語(yǔ)句中間不打岔。c、當(dāng)發(fā)現(xiàn)緊張卡殼時(shí)，停下來(lái)有意識(shí)地深吸口氣，然后隨著吐氣講出來(lái)。d、假如表現(xiàn)不好，自我撫慰：“剛剛怎么又緊張了?沒(méi)關(guān)系，繼續(xù)平穩(wěn)地講”;同時(shí)，用感覺(jué)和行動(dòng)上的自信戰(zhàn)勝恐懼。e、緊張時(shí)，可以做放松練習(xí)，深呼吸，或盡力握緊拳頭，又迅速放松，連續(xù)10次。三、輔助鍛煉1、每天至少20分鐘閱讀勵(lì)志書籍或口才書籍，培養(yǎng)自己積極心態(tài)，學(xué)習(xí)一些技巧。2、每天放聲大笑10次，樂(lè)觀面對(duì)生活，放松情緒。3、訓(xùn)練承受別人的視線、目光，培養(yǎng)自信和觀察才能。4、培養(yǎng)微笑的習(xí)慣，要笑得燦爛、笑得真誠(chéng)，鍛煉親和力。5、學(xué)會(huì)檢討，每天總結(jié)得與失，寫心得體會(huì)。每周要全面總結(jié)成效及缺乏，并確定下周的目的。公關(guān)會(huì)談的四個(gè)階段篇十介紹簡(jiǎn)潔明了首先一點(diǎn)，很重要，說(shuō)話必需要簡(jiǎn)單明了，和客戶見(jiàn)面的時(shí)候、銷售的時(shí)候都是，在兩三句話里要介紹完，語(yǔ)速要慢一點(diǎn)但是不能拖沓，但是說(shuō)話的時(shí)候要注視對(duì)方眼睛并且略帶笑容。2銷售人員不要談與銷售無(wú)關(guān)和主觀性議題銷售人員和客戶進(jìn)展溝通的時(shí)候，往往很難控制好客戶的話題，特別是對(duì)于一些新人來(lái)說(shuō)，假如控制不好，那樣就很容易被客戶“牽著鼻子走”，跟著客戶進(jìn)展一些主觀性的議題，這樣很容易會(huì)產(chǎn)生一些分歧，后來(lái)可能會(huì)因?yàn)槟承﹩?wèn)題而爭(zhēng)得面紅耳赤，即使你可以爭(zhēng)得主導(dǎo)位置，但是最后，一筆業(yè)務(wù)就泡湯了，所以，在進(jìn)展溝通的時(shí)候，和銷售無(wú)關(guān)的東西，最好不要談，還有一些主觀性的議題也應(yīng)該盡量防止。3交談時(shí)不要講太多專業(yè)術(shù)語(yǔ)在交談的時(shí)候要少用一些專業(yè)性術(shù)語(yǔ)，假如在交談的時(shí)候有一大堆專業(yè)術(shù)語(yǔ)，客戶又聽(tīng)不懂，就像墜入云里一樣，那樣客戶很容易會(huì)產(chǎn)生抵觸和厭惡心理，所以在介紹的時(shí)候盡量用一些簡(jiǎn)單易懂的話語(yǔ)來(lái)交換那些專業(yè)術(shù)語(yǔ)，這樣客戶才會(huì)聽(tīng)得更明白，而且溝通起來(lái)會(huì)更快捷，銷售過(guò)程才會(huì)更順暢。4面對(duì)客戶提問(wèn)答復(fù)要全面客戶進(jìn)展提問(wèn)的時(shí)候，一定要答復(fù)全面，而且在答復(fù)的時(shí)候也不是滔滔不絕和越多越好，而是越精越全面越好，不要有遺漏，客戶在理解產(chǎn)品的時(shí)候，要一次性地答復(fù)客戶的問(wèn)題，全部答復(fù)完了，那客戶也弄清楚了，那也不會(huì)多問(wèn)。5理智交談在銷售的時(shí)候，不要用一些反問(wèn)的語(yǔ)氣來(lái)駁斥客戶，假如在交談過(guò)程中，客戶出現(xiàn)惡意問(wèn)題，而你又以牙還牙，那很容易會(huì)將客戶駁倒，客戶也很容易被駁走，假如出現(xiàn)這樣的情況，要以微笑和合體的語(yǔ)氣來(lái)答復(fù)客戶問(wèn)題，切忌跟著客戶變得不理智起來(lái)。公關(guān)會(huì)談的四個(gè)階段篇十一一、會(huì)談主題：以適當(dāng)價(jià)格購(gòu)置4種型號(hào)本田雅閣汽車各10輛二、會(huì)談團(tuán)隊(duì)人員組成：小組成員：徐燕萍0606540140、李虹0606540113朱國(guó)芳0606540156、陸燕0606540122(組長(zhǎng))小組分工：主談：陸燕(公司會(huì)談全權(quán)代表);決策人：朱國(guó)芳(負(fù)責(zé)重大問(wèn)題的決策);記錄員：李虹(負(fù)責(zé)記錄會(huì)談內(nèi)容);財(cái)務(wù)參謀：徐燕萍(負(fù)責(zé)計(jì)算價(jià)格、核算利潤(rùn));三、雙方利益及優(yōu)優(yōu)勢(shì)分析^p：我方利益：我方是汽車代理商，要求盡早交貨，力求建立雙方長(zhǎng)期合作關(guān)系;對(duì)方利益：要求對(duì)方盡早付清貨款，力求建立雙方長(zhǎng)期合作關(guān)系;我方優(yōu)勢(shì)：我公司擁有大量的客戶資，購(gòu)置需求量較大;我方優(yōu)勢(shì)：目前屬于汽車銷售淡季，我公司資金流動(dòng)緊張，付款日期會(huì)延遲;對(duì)方優(yōu)勢(shì)：款式新穎，型號(hào)齊全，能滿足不同消費(fèi)群體的需求;對(duì)方優(yōu)勢(shì)：由于交通等方面原因，交貨日期較晚;四、會(huì)談目的：1、戰(zhàn)略目的：在互惠互利的根底上，以適當(dāng)合理的價(jià)格完成此次交易;原因分析^p：雙方都有意建立長(zhǎng)期合作關(guān)系;2、成交目的：①報(bào)價(jià)：第八代雅閣accord2.0mt18萬(wàn)第八代雅閣accord2.4atexlnavi24萬(wàn)第八代雅閣accord3.5at28萬(wàn)第八代雅閣accordv63.531萬(wàn)②交貨期：1月后，即20xx年1月31日;③技術(shù)支持：要求對(duì)方派一個(gè)技術(shù)參謀小組到我公司提供技術(shù)指導(dǎo);④優(yōu)惠待遇：在同等條件下優(yōu)先供貨;⑤底線：保證我公司有20%左右的盈利空間;五、準(zhǔn)備會(huì)談資料：①合同、背景資料、對(duì)方信息資料、技術(shù)資料、財(cái)務(wù)資料②相關(guān)法律資料：《中華人民共和國(guó)合同法》、《國(guó)際合同法》、《國(guó)際貨物買賣合同公約》、《經(jīng)濟(jì)合同法》備注：《合同法》違約責(zé)任第一百零七條當(dāng)事人一方不履行合同義務(wù)或者履行合同義務(wù)不符合約定的,應(yīng)當(dāng)承當(dāng)繼續(xù)履行、采取補(bǔ)救措施或者賠償損失等違約責(zé)任。結(jié)合國(guó)《國(guó)際貨物買賣合同公約》規(guī)定：不可抗力是指不可抗力是指不能預(yù)見(jiàn)、不能防止并不能克制的客觀情況。六、程序及詳細(xì)策略：(一)開(kāi)局：因?yàn)檫@是雙方第一次業(yè)務(wù)往來(lái)，應(yīng)力爭(zhēng)營(yíng)造一個(gè)友好、真誠(chéng)的氣氛，以淡化和消除雙方的生疏感，以及由此帶來(lái)的防范甚至略含敵對(duì)的心理，為本質(zhì)性會(huì)談奠定良好的根底。方案一：情感交流式開(kāi)局策略：通過(guò)談及雙方合作情況形成感情上的共鳴，把對(duì)方引入較融洽的會(huì)談氣氛中。方案二：采取一致式開(kāi)局策略：以協(xié)商、肯定的語(yǔ)言進(jìn)展陳述，使對(duì)方對(duì)己方產(chǎn)生好感，產(chǎn)生雙方對(duì)會(huì)談的理解充滿“一致性”的感覺(jué)，從而使會(huì)談雙方在友好、愉快的氣氛中展開(kāi)會(huì)談工作。(二)中期階段：1、唱紅百臉策略：由兩名會(huì)談成員其中一名充當(dāng)紅臉,一名充當(dāng)白臉輔助協(xié)議的談成，適時(shí)將會(huì)談話題從價(jià)格上轉(zhuǎn)移至交貨期及長(zhǎng)遠(yuǎn)利益上來(lái)，把握住會(huì)談的節(jié)奏和進(jìn)程，從而占據(jù)主動(dòng);2、層層推進(jìn)，步步為營(yíng)策略：有技巧地提出我方預(yù)期利益，先易后難，步步為營(yíng)地爭(zhēng)取利益;3、把握讓步原那么：明確我方核心利益所在，實(shí)行以退為進(jìn)策略，退一步進(jìn)兩步，做到迂回補(bǔ)償，充分利用手中籌碼，適當(dāng)時(shí)可以讓步賠款金額來(lái)?yè)Q取其它更大利益;4、突出優(yōu)勢(shì)：以資料作支撐，以理服人，強(qiáng)調(diào)與我方協(xié)議成功給對(duì)方帶來(lái)的利益，同時(shí)軟硬兼施，暗示對(duì)方假設(shè)與我方協(xié)議失敗將會(huì)有宏大損失;5、貨比三家策略：利用對(duì)方存在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的可能性來(lái)與正在進(jìn)展的會(huì)談進(jìn)展場(chǎng)外比照，給對(duì)手造成同一產(chǎn)品的壓力，讓其可以做出相應(yīng)的讓步;6、打破僵局策略：合理利用休息時(shí)間，首先冷靜分析^p僵局原因，再運(yùn)用把握肯定對(duì)方形式，否認(rèn)對(duì)方本質(zhì)的方法解除僵局，適時(shí)用聲東擊西、角色互換策略，打破僵局;(三)休局階段：如有必要，根據(jù)實(shí)際情況對(duì)原有方案進(jìn)展調(diào)整。(四)最后會(huì)談階段：1、最后通牒策略：適時(shí)運(yùn)用折中調(diào)和策略，把握嚴(yán)格把握最后讓步的幅度，在適宜的時(shí)機(jī)提出最終報(bào)價(jià);2、埋下契機(jī)：在會(huì)談中形成一體化會(huì)談，以期建立長(zhǎng)期合作關(guān)系;3、達(dá)成協(xié)議：明確最終會(huì)談結(jié)果，出示會(huì)議記錄和合同范本，對(duì)方確認(rèn)，確定正式簽訂合同時(shí)間;七、制定應(yīng)急預(yù)案：1、對(duì)方使用權(quán)利有限策略，聲稱金額的限制，回絕我方的提議。應(yīng)對(duì)方案：理解對(duì)方權(quán)限情況，“白臉”據(jù)理力爭(zhēng)，適當(dāng)運(yùn)用制造韁局策略，“紅臉”再以暗示的方式揭露對(duì)方的權(quán)限策略，并運(yùn)用迂回補(bǔ)償?shù)募记?，?lái)打破僵局;或用聲東擊西策略。2、對(duì)方使用借題發(fā)揮策略，對(duì)我方延遲付款問(wèn)題抓住不放。應(yīng)對(duì)方案：防止不必要的解釋，可轉(zhuǎn)移話題，必要時(shí)可指出對(duì)方的策略本質(zhì)，雙方以長(zhǎng)期合作為目的，不能因小失大。公關(guān)會(huì)談的四個(gè)階段篇十二雅閣汽車會(huì)談方案(買方)一、會(huì)談主題：以適當(dāng)價(jià)格購(gòu)置4種型號(hào)本田雅閣汽車各10輛二、會(huì)談團(tuán)隊(duì)人員組成：小組成員：徐燕萍0606540140、李虹0606540113朱國(guó)芳0606540156、陸燕0606540122(組長(zhǎng))小組分工：主談：陸燕(公司會(huì)談全權(quán)代表);決策人：朱國(guó)芳(負(fù)責(zé)重大問(wèn)題的決策);記錄員：李虹(負(fù)責(zé)記錄會(huì)談內(nèi)容);財(cái)務(wù)參謀：徐燕萍(負(fù)責(zé)計(jì)算價(jià)格、核算利潤(rùn));三、雙方利益及優(yōu)優(yōu)勢(shì)分析^p：我方利益：我方是汽車代理商，要求盡早交貨，力求建立雙方長(zhǎng)期合作關(guān)系;對(duì)方利益：要求對(duì)方盡早付清貨款，力求建立雙方長(zhǎng)期合作關(guān)系;我方優(yōu)勢(shì)：我公司擁有大量的客戶資，購(gòu)置需求量較大;我方優(yōu)勢(shì)：目前屬于汽車銷售淡季，我公司資金流動(dòng)緊張，付款日期會(huì)延遲;對(duì)方優(yōu)勢(shì)：款式新穎，型號(hào)齊全，能滿足不同消費(fèi)群體的需求;對(duì)方優(yōu)勢(shì)：由于交通等方面原因，交貨日期較晚;四、會(huì)談目的：1、戰(zhàn)略目的：在互惠互利的根底上，以適當(dāng)合理的價(jià)格完成此次交易;原因分析^p：雙方都有意建立長(zhǎng)期合作關(guān)系;2、成交目的：①報(bào)價(jià)：第八代雅閣accord2.0mt18萬(wàn)第八代雅閣accord2.4atexlnavi24萬(wàn)第八代雅閣accord3.5at28萬(wàn)第八代雅閣accordv63.531萬(wàn)②交貨期：1月后，即20xx年1月31日;③技術(shù)支持：要求對(duì)方派一個(gè)技術(shù)參謀小組到我公司提供技術(shù)指導(dǎo);④優(yōu)惠待遇：在同等條件下優(yōu)先供貨;⑤底線：保證我公司有20%左右的盈利空間;五、準(zhǔn)備會(huì)談資料：①合同、背景資料、對(duì)方信息資料、技術(shù)資料、財(cái)務(wù)資料②相關(guān)法律資料：《中華人民共和國(guó)合同法》、《國(guó)際合同法》、《國(guó)際貨物買賣合同公約》、《經(jīng)濟(jì)合同法》備注：《合同法》違約責(zé)任第一百零七條當(dāng)事人一方不履行合同義務(wù)或者履行合同義務(wù)不符合約定的,應(yīng)當(dāng)承當(dāng)繼續(xù)履行、采取補(bǔ)救措施或者賠償損失等違約責(zé)任。結(jié)合國(guó)《國(guó)際貨物買賣合同公約》規(guī)定：不可抗力是指不可抗力是指不能預(yù)見(jiàn)、不能防止并不能克制的客觀情況。六、程序及詳細(xì)策略：(一)開(kāi)局：因?yàn)檫@是雙方第一次業(yè)務(wù)往來(lái)，應(yīng)力爭(zhēng)營(yíng)造一個(gè)友好、真誠(chéng)的氣氛，以淡化和消除雙方的生疏感，以及由此帶來(lái)的防范甚至略含敵對(duì)的心理，為本質(zhì)性會(huì)談奠定良好的根底。方案一：情感交流式開(kāi)局策略：通過(guò)談及雙方合作情況形成感情上的共鳴，把對(duì)方引入較融洽的會(huì)談氣氛中。方案二：采取一致式開(kāi)局策略：以協(xié)商、肯定的語(yǔ)言進(jìn)展陳述，使對(duì)方對(duì)己方產(chǎn)生好感，產(chǎn)生雙方對(duì)會(huì)談的理解充滿“一致性”的感覺(jué)，從而使會(huì)談雙方在友好、愉快的氣氛中展開(kāi)會(huì)談工作。(二)中期階段：1、唱紅百臉策略：由兩名會(huì)談成員其中一名充當(dāng)紅臉,一名充當(dāng)白臉輔助協(xié)議的談成，適時(shí)將會(huì)談話題從價(jià)格上轉(zhuǎn)移至交貨期及長(zhǎng)遠(yuǎn)利益上來(lái)，把握住會(huì)談的節(jié)奏和進(jìn)程，從而占據(jù)主動(dòng);2、層層推進(jìn)，步步為營(yíng)策略：有技巧地提出我方預(yù)期利益，先易后難，步步為營(yíng)地爭(zhēng)取利益;3、把握讓步原那么：明確我方核心利益所在，實(shí)行以退為進(jìn)策略，退一步進(jìn)兩步，做到迂回補(bǔ)償，充分利用手中籌碼，適當(dāng)時(shí)可以讓步賠款金額來(lái)?yè)Q取其它更大利益;4、突出優(yōu)勢(shì)：以資料作支撐，以理服人，強(qiáng)調(diào)與我方協(xié)議成功給對(duì)方帶來(lái)的利益，同時(shí)軟硬兼施，暗示對(duì)方假設(shè)與我方協(xié)議失敗將會(huì)有宏大損失;5、貨比三家策略：利用對(duì)方存在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的可能性來(lái)與正在進(jìn)展的會(huì)談進(jìn)展場(chǎng)外比照，給對(duì)手造成同一產(chǎn)品的壓力，讓其可以做出相應(yīng)的讓步;6、打破僵局策略：合理利用休息時(shí)間，首先冷靜分析^p僵局原因，再運(yùn)用把握肯定對(duì)方形式，否認(rèn)對(duì)方本質(zhì)的方法解除僵局，適時(shí)用聲東擊西、角色互