超級(jí)導(dǎo)購(gòu)快速成交法

超級(jí)導(dǎo)購(gòu)快速成交法滅絕話(huà)術(shù)第一章：破冰與關(guān)系維護(hù)第二章：產(chǎn)品釋疑〔質(zhì)量、設(shè)計(jì)、顏色等〕第三章：品牌釋疑第四章：價(jià)格、優(yōu)惠政策異議第五章：產(chǎn)品成交異議第六章：效勞及投訴解答 第七章：常規(guī)性問(wèn)題解答哲理小語(yǔ)

瞄準(zhǔn)太陽(yáng)，雖然你不一定射得到它，但是你的箭必定會(huì)比當(dāng)你瞄準(zhǔn)同一水平事物時(shí)，飛得更高，更遠(yuǎn)！

分享：寓言故事“活著為了吃飯〞和“吃飯為了活著〞成功四部曲一、預(yù)見(jiàn)成功二、相信成功三、學(xué)習(xí)成功四、堅(jiān)持成功第一章：破冰與關(guān)系維護(hù)古代的劍客高手在與對(duì)手過(guò)招的時(shí)候，首先便是摸清對(duì)方的內(nèi)幕并激起對(duì)手的興趣。銷(xiāo)售人員面對(duì)顧客，如何一開(kāi)始就打破溝通的堅(jiān)冰，激起顧客溝通的興趣成為銷(xiāo)售成功的重要因素。銷(xiāo)售工作就是溝通、溝通、再溝通，在溝通中建立關(guān)系，在溝通中制敵于無(wú)形。1、我們笑顏以對(duì)，客戶(hù)卻毫無(wú)反響，一言不能或冷冷答復(fù)：我隨便看看?！惧e(cuò)誤出招】1〕好，沒(méi)關(guān)系，請(qǐng)您隨便看看吧。2〕好的，那您隨便看吧。3〕那好，您先看看，需要幫助的話(huà)叫我?！緶缃^演練】導(dǎo)購(gòu)：是的，裝房子可是件大事，一定要多了解、多比較。沒(méi)關(guān)系，您先多看看，可以先了解一下我們的品牌和產(chǎn)品。您的房子在哪個(gè)位置，說(shuō)不定您的小區(qū)也有用我們產(chǎn)品的呢？導(dǎo)購(gòu)：沒(méi)關(guān)系，買(mǎi)東西是要多看看，現(xiàn)在賺錢(qián)都不容易，尤其裝房子這么重要的事情，多了解一下完全必要，不管您買(mǎi)不買(mǎi)，我們的效勞都是一流的。不過(guò)小姐，我真的很想向您介紹我們最新開(kāi)發(fā)的這款**系列，這款賣(mài)的非常好，您可以先了解一下，來(lái)，這邊請(qǐng)……導(dǎo)購(gòu)：您先隨便看看，現(xiàn)在買(mǎi)不買(mǎi)都沒(méi)關(guān)系，您可以先了解一下我們的產(chǎn)品。來(lái)，我先給您介紹一下我們的〔衛(wèi)浴、陶瓷、家具、馬桶、地板……！〕請(qǐng)問(wèn)，您家的裝修是什么風(fēng)格？招數(shù)解讀主動(dòng)將銷(xiāo)售向前推進(jìn)，將顧客的借口變成說(shuō)服顧客的理由！2、顧客其實(shí)很喜歡，但同行的其他人卻不買(mǎi)賬，說(shuō)到：我覺(jué)得一般，到別處再看看吧?！惧e(cuò)誤出招】不會(huì)呀，我覺(jué)得挺好。這是我們今年主推的設(shè)計(jì)款式啊。這個(gè)很有特色呀，怎么會(huì)不好看呢？甭管別人怎么說(shuō)，您自己覺(jué)得好就行?！緶缃^演練】導(dǎo)購(gòu)：這位先生，您不僅精通裝修方面的知識(shí)，而且對(duì)朋友也非常用心，能帶上您這樣的朋友一起來(lái)買(mǎi)東西真好！請(qǐng)教一下，您覺(jué)得還有那些方面不大適宜呢？我們可以交換看法，一起幫助您的朋友挑選到真正適合他的東西，好嗎？導(dǎo)購(gòu)：〔對(duì)顧客〕您的朋友對(duì)買(mǎi)**挺內(nèi)行，并且也很用心，難怪您會(huì)帶上他一起來(lái)買(mǎi)呢！〔對(duì)陪同購(gòu)置者〕請(qǐng)問(wèn)這位先生，您覺(jué)得還有什么地方您感覺(jué)不適宜呢？您可以告訴我，我們一起來(lái)給您的朋友做建議，幫助她找到一套更適合她家風(fēng)格的款式，您覺(jué)得好嗎？招數(shù)解讀不要讓自己與關(guān)聯(lián)人成為敵人，關(guān)聯(lián)人即可以成為朋友，也可以成為敵人3、顧客雖然接受了我們的建議，但是最終沒(méi)有做出購(gòu)置決定而要離開(kāi)。

【錯(cuò)誤應(yīng)對(duì)】這個(gè)真的很適合您，還商量什么呢！真的很適合，您就不用再考慮了?！矡o(wú)言以對(duì)，開(kāi)始收拾東西〕那好吧，歡送你們商量好了再來(lái)。【滅絕演練】導(dǎo)購(gòu)：是的，您想再多看一看我可以理解。畢竟買(mǎi)一套這樣產(chǎn)品也挺貴呢，肯定要與家人多商量一下，這樣買(mǎi)了才不會(huì)懊悔。這樣好嗎？您再坐一會(huì)兒，我多介紹幾款產(chǎn)品給您，您可以再多比較一下，這樣考慮起來(lái)才會(huì)更加全面一些……導(dǎo)購(gòu)：先生，這套燈具材質(zhì)非常好，無(wú)論款式設(shè)計(jì)還是球保性等都與您家的裝修風(fēng)格非常吻合，我可以感覺(jué)得出來(lái)您也挺喜歡?？赡f(shuō)想再考慮一下，當(dāng)然您有這種想法我可以理解，只是我擔(dān)憂(yōu)自己有解釋不到位的地方，所以想向您請(qǐng)教一下，您現(xiàn)在主要考慮的是……？〔微笑目視顧客并停頓以引導(dǎo)客戶(hù)說(shuō)出自己的顧慮〕先生，除了……以外，還有其他的原因?qū)е履荒墁F(xiàn)在做出決定嗎？〔引導(dǎo)對(duì)方說(shuō)出所有顧慮并有選擇地加以處理后，應(yīng)該立即引導(dǎo)顧客成交〕，先生，對(duì)您關(guān)心的這個(gè)問(wèn)題我是否解釋清楚？〔只要顧客說(shuō)明白、點(diǎn)頭、沉默等就產(chǎn)即推薦購(gòu)置〕那好，您的送貨地址是……？〔如果顧客仍然表示要與家人商量或考慮等那么導(dǎo)入下一步〕導(dǎo)購(gòu)：先生，如果您實(shí)在要考慮一下，我也能理解。不過(guò)我想告訴您的是，這套產(chǎn)品非常適合您的情況，并且現(xiàn)在買(mǎi)也非常劃算，您看它的款式……，它的材質(zhì)……，還有做工……，并且這套產(chǎn)品庫(kù)房現(xiàn)在只有一套了，如果不放在您的家里真是很可惜。這樣好嗎，我現(xiàn)在暫時(shí)幫您預(yù)定下來(lái)，真的希望您不要錯(cuò)過(guò)這套產(chǎn)品，因?yàn)檫@套產(chǎn)品非常適合您家的布置！招數(shù)解讀適度的施壓并幫助顧客決策可提高店鋪業(yè)績(jī)，70%的回頭顧客會(huì)產(chǎn)生購(gòu)置行為。4、顧客說(shuō)：你們賣(mài)東西的時(shí)候都說(shuō)的好，哪個(gè)賣(mài)瓜的不說(shuō)自己的瓜甜呢。【錯(cuò)誤出招】如果您這樣說(shuō)，我就沒(méi)方法了。算了吧，反正我說(shuō)了你又不信?！渤聊徽Z(yǔ)繼續(xù)做自己事情〕【滅絕演練】導(dǎo)購(gòu)：小姐，您說(shuō)的這些情況確實(shí)也存在，所以您有這種顧慮我完全可以理解。不過(guò)請(qǐng)您放心，我們店在這個(gè)地方開(kāi)業(yè)三年多了，我們的生意主要靠口碑和質(zhì)量取佳，所以我們絕對(duì)不會(huì)拿自己的商業(yè)誠(chéng)信去冒險(xiǎn)。我們一定會(huì)用可靠的質(zhì)量來(lái)獲得您的信任，這一點(diǎn)我很有信心，因?yàn)椤膊馁|(zhì)、款式方面的優(yōu)勢(shì)〕……導(dǎo)購(gòu)：我能夠理解您的想法，不過(guò)這一點(diǎn)請(qǐng)您放心，一是我們的“瓜〞確實(shí)秀甜，這我很有信心；二是我賣(mài)“瓜〞不甜，您還會(huì)回來(lái)找我的，我何必給自己找麻煩呢，您說(shuō)是吧？當(dāng)然光我這上賣(mài)“瓜〞的說(shuō)“瓜甜〞還不行，得有其他人說(shuō)瓜甜才更行，來(lái)，您來(lái)看一下這些都是從買(mǎi)過(guò)我們產(chǎn)品的顧客家里拍來(lái)的效果圖。來(lái)，小姐，這邊請(qǐng)，您可以了解一下！招數(shù)解讀當(dāng)顧客對(duì)我們不信任時(shí)，首先要做的就是恢復(fù)顧客對(duì)我們的信任。5、顧客對(duì)某產(chǎn)品有點(diǎn)興趣，如何加深客戶(hù)對(duì)產(chǎn)品的印象？【錯(cuò)誤出招】喜歡的話(huà)，可以多看看，感受一下。這是我們的最新的產(chǎn)品，多看看。這套也不錯(cuò)，看一下吧。【滅絕演練】導(dǎo)購(gòu)：先生，您真是非常有眼光，這個(gè)款式是這個(gè)季度賣(mài)得最火的一款，每周都要送貨好幾趟呢。以這套款式的風(fēng)格，應(yīng)該和您的品味相適合，這邊是我們的樣品間〔展示廳〕，您仔細(xì)看看效果怎么樣……〔不等答復(fù)就帶著顧客去樣板間走，尤其適用于猶豫不決的顧客〕導(dǎo)購(gòu)：先生，您真是非常有眼光，這套款式是我們?cè)O(shè)計(jì)師傾力打造的新式樣，賣(mài)得非常好！來(lái)，我給您介紹一下，這套款式采用**設(shè)計(jì)工藝和材質(zhì)，導(dǎo)入**風(fēng)格，像您這樣有品位的人，裝在您家里肯定會(huì)非常適合。您可以仔細(xì)看看，接觸一下，感覺(jué)它的魅力……招數(shù)解讀給個(gè)桿就有爬，給點(diǎn)陽(yáng)光就燦爛，這是銷(xiāo)售人員應(yīng)該練就的本領(lǐng)。6、顧客進(jìn)店快速轉(zhuǎn)一圈，什么都不說(shuō)轉(zhuǎn)身就走。

【錯(cuò)誤出招】難道就沒(méi)有一套您喜歡的嗎？您剛剛看的這套不錯(cuò)啊。您到底想找什么樣的風(fēng)格？怎么搞的，什么話(huà)都不說(shuō)?！緶缃^演練】導(dǎo)購(gòu)：這位先生，請(qǐng)您先別急著走，請(qǐng)問(wèn)是不是這幾個(gè)款式的產(chǎn)品您都不喜歡呀，還是我的效勞沒(méi)有做到位，您都可以告訴我，我會(huì)立即改進(jìn)的。真的，我是誠(chéng)心想為您效勞好，您能告訴我真正想找的是什么樣的款式嗎？導(dǎo)購(gòu)：這位女士，不好意思，請(qǐng)您先別急著走，其實(shí)我覺(jué)得您剛剛看的那一款非常好呀，是什么原因讓您不喜歡呢？〔探詢(xún)?cè)颉撑?，?duì)不起，這都是我沒(méi)解釋清楚。其實(shí)那個(gè)樣式……〔加以說(shuō)明〕導(dǎo)購(gòu)：這位女士，能不能請(qǐng)您留一下步？是這樣子，您買(mǎi)不買(mǎi)沒(méi)有關(guān)系，我只想請(qǐng)您幫個(gè)忙。我剛進(jìn)入這個(gè)行業(yè)并且非常喜歡這份工作，是否可以麻煩您告訴我您不喜歡我們家產(chǎn)品的真正原因，這樣也方便我改進(jìn)工作，使自己取得更大的進(jìn)步，真的非常感謝您，請(qǐng)問(wèn)……招數(shù)解讀導(dǎo)購(gòu)員應(yīng)該從自身出發(fā)，盡可能的爭(zhēng)取多和顧客交流的時(shí)機(jī)。7、導(dǎo)購(gòu)介紹完產(chǎn)品后，顧客什么都不說(shuō)轉(zhuǎn)身離開(kāi)?！惧e(cuò)誤出招】好走不送！這套產(chǎn)品看上去效果不錯(cuò)的。先生稍等，還可以看看其他式樣啊。如果真心要可以再廉價(jià)點(diǎn)。您是不是誠(chéng)心買(mǎi)東西，看著玩?。俊緶缃^演練】導(dǎo)購(gòu)：先生，請(qǐng)留步！不好意思，剛剛一定是我效勞不到位了，沒(méi)有了解您真實(shí)的想法，所以先跟您說(shuō)一聲抱歉。不過(guò)我真的是很想為您效勞好，能不能麻煩您告訴我您想要找什么樣風(fēng)格的產(chǎn)品呢，我來(lái)幫您再做一次推薦，好嗎？導(dǎo)購(gòu)：小姐，請(qǐng)留步。真是抱歉，小姐，剛剛我一定是沒(méi)有介紹到位，所以您沒(méi)有興趣繼續(xù)看下去。不不定期我確實(shí)是真心想幫您找一款適合您家裝修風(fēng)格和您喜歡的產(chǎn)品，所以請(qǐng)您告訴我您的真正想法，我再重新幫您找一下適合的產(chǎn)品，好嗎？請(qǐng)問(wèn)……〔重新了解顧客的需求和意圖〕招數(shù)解讀管住自己的嘴巴，多問(wèn)少說(shuō)，探尋真實(shí)想法和需求。哲理小語(yǔ)過(guò)去的競(jìng)爭(zhēng)是體力和毅力的競(jìng)爭(zhēng)，而信息社會(huì)，是智力與智力工具的競(jìng)爭(zhēng)。成功的人都善于把自己放任一個(gè)大環(huán)境中，借助資源和工具實(shí)現(xiàn)自己的目標(biāo)！分享：“龜兔賽跑〞的“現(xiàn)代版〞靠體力與毅力，還是靠智力與工具？人生最可悲的是

1、良師不學(xué)2、良友不交3、良機(jī)不握第二章：產(chǎn)品質(zhì)疑〔質(zhì)量、設(shè)計(jì)、顏色等〕

高手的對(duì)決都希望“劍鋒所指，所向披靡〞，那該是怎樣一把鋒利的劍！銷(xiāo)售人員對(duì)于自身產(chǎn)品的理解正如鞘中的寶劍，如果不熟悉寶劍的特性與質(zhì)地，如何能做到見(jiàn)招拆招、招招見(jiàn)血！正所謂“工欲善其事，必先利其器〞，銷(xiāo)售的第一步便是打磨寶劍，將產(chǎn)品了然于胸！1、顧客總是覺(jué)得特價(jià)商品的質(zhì)量有這樣那樣的問(wèn)題，我們應(yīng)當(dāng)如何消除他的疑慮。【錯(cuò)誤出招】您放心吧！質(zhì)量都是一樣的。都是同一批貨，不會(huì)有問(wèn)題。都是一樣的東西，怎么會(huì)呢？都是同一個(gè)品牌，沒(méi)有什么問(wèn)題?！緶缃^演練】導(dǎo)購(gòu)：您有這種想法可以理解，畢竟您說(shuō)的這種情況在我們行業(yè)也確實(shí)存在。不過(guò)我可以負(fù)責(zé)地告訴您，雖然我們這款產(chǎn)品是特價(jià)，但它們都是同一品牌，質(zhì)量是完全一樣的，只是因?yàn)槲覀儚S家今年推出了幾個(gè)新的系列，才對(duì)原煤來(lái)賣(mài)的比較好的幾個(gè)經(jīng)典產(chǎn)品做特價(jià)促銷(xiāo)，所以現(xiàn)在買(mǎi)真的非常劃算！導(dǎo)購(gòu)：您這個(gè)問(wèn)題問(wèn)的非常好，我們以前也有一些顧客有過(guò)類(lèi)似顧慮。不過(guò)有一點(diǎn)我可以負(fù)責(zé)任的告訴您，不管是正價(jià)還是特價(jià)，其實(shí)都是同一品牌質(zhì)量也完全一樣，包括我們給您提供的質(zhì)量保證都是一樣的，而價(jià)格卻要低很多，所以現(xiàn)在買(mǎi)這些東西真的非常劃算。完全可以放心地購(gòu)置！導(dǎo)購(gòu)：我能理解您的這種想法，不過(guò)我可以負(fù)責(zé)任的告訴您這些特價(jià)產(chǎn)品之前其實(shí)都是我們?cè)瓋r(jià)銷(xiāo)售的，保是公司為了回饋老客戶(hù)，所以才變成特價(jià)促銷(xiāo)品，但質(zhì)量是一模一樣的，您完全可以放心購(gòu)置！招數(shù)解讀沒(méi)有不能引導(dǎo)的顧客，只有不會(huì)引導(dǎo)的導(dǎo)購(gòu)，給顧客一個(gè)購(gòu)置的理由。2、這套產(chǎn)品的設(shè)計(jì)式樣、顏色我都滿(mǎn)意，就是覺(jué)得這個(gè)局部材料不怎么樣。【錯(cuò)誤出招】不會(huì)呀，怎么會(huì)不好呢？應(yīng)該不會(huì)呀，這種材料很好的。我們有很多顧客，但從沒(méi)人提過(guò)這種問(wèn)題?！緶缃^演練】導(dǎo)購(gòu)：請(qǐng)問(wèn)小姐，您覺(jué)得我們這種材料是什么樣地方讓您感覺(jué)不好呢？〔鼓勵(lì)顧客說(shuō)出來(lái)〕小姐，您真的很細(xì)心，這么細(xì)小的地方都可以觀察到。其實(shí)我們的設(shè)計(jì)師是考慮到整產(chǎn)品的協(xié)調(diào)性，這個(gè)地方主要是起到裝飾效果，所以在此處采取了更適合做裝飾的材料，這樣就保證了產(chǎn)品的整體效果，這種材料的優(yōu)點(diǎn)是……〔從材料或是設(shè)計(jì)角度溝通〕導(dǎo)購(gòu)：小姐，您真是好眼力。我正想對(duì)您說(shuō)呢，這種材料雖然看起來(lái)很一般，但是它采用的是……工藝，非常耐磨經(jīng)用，而且防水性非常好，非常實(shí)用。我們有許多顧客買(mǎi)了這件產(chǎn)品放在家里以后都感覺(jué)非常好！來(lái)您看它的采用的是……招數(shù)解讀任何沒(méi)有說(shuō)服力的簡(jiǎn)單應(yīng)付，只能敷衍顧客去不能給你帶來(lái)任何好處。3、你們的產(chǎn)品設(shè)計(jì)不美觀，感覺(jué)怪怪的，不太符合我的口味?！惧e(cuò)誤出招】不難看啊，怎么怪怪的呢。挺好看的呀，哪里難看啦?，F(xiàn)在人都喜歡，今年就流行這樣。每個(gè)人想法不一樣，我們?cè)S多顧客都還非常喜歡它呢?！緶缃^演練】導(dǎo)購(gòu)：呵呵，小姐，蘿卜青菜各有所愛(ài)，請(qǐng)都您一下，您覺(jué)得不美觀的在哪里呢？您指的是調(diào)計(jì)式樣、顏色，還是……？〔假設(shè)顧客可以明確的說(shuō)出她的想法〕呵，這都怪我沒(méi)有給您解釋清楚，是這樣的，小姐……〔與客戶(hù)溝通〕導(dǎo)購(gòu)：呵呵：您真有眼光，一下就看出了我們產(chǎn)品的與從不同之處，我們的很多老顧客也正是因?yàn)檫@樣才選擇我們的產(chǎn)品。其實(shí)我們的產(chǎn)品的設(shè)計(jì)是采用了一些比較個(gè)性和有品味的人士對(duì)這樣的產(chǎn)品都很感興趣，您也可以了解一下，來(lái)我?guī)湍榻B一下，我們產(chǎn)品采用的是……〔介紹出與從不同之處和特色〕招數(shù)解讀沒(méi)有什么不可以改變，除非你不愿意，要學(xué)會(huì)化不利為有利。4、這個(gè)顏色的產(chǎn)品不行，我覺(jué)得不大適宜我們家的風(fēng)格。【錯(cuò)誤出招】那您喜歡什么顏色？您要不換那種看看？其實(shí)這種顏色比較好看。這個(gè)款式設(shè)計(jì)就要這種顏色本配著才好看?！緶缃^演練】導(dǎo)購(gòu)：小姐，請(qǐng)問(wèn)您是不喜歡這個(gè)顏色還是這個(gè)設(shè)計(jì)式樣？〔探詢(xún)顧客不喜歡的真實(shí)原因，如果喜歡設(shè)計(jì)式樣，只是覺(jué)得顏色不好看〕是這樣的，這個(gè)設(shè)計(jì)式樣用這個(gè)顏色是因?yàn)樗小脑O(shè)計(jì)，所以，用其他顏色這種獨(dú)特的感覺(jué)就不容易表現(xiàn)出來(lái)，其實(shí)以您的品位和眼光來(lái)說(shuō)，我認(rèn)為您不妨再考慮一下這套產(chǎn)品，因?yàn)椤瓕?dǎo)購(gòu)：請(qǐng)問(wèn)一下，這個(gè)設(shè)計(jì)風(fēng)格您喜歡嗎？〔顧客還是不喜歡這個(gè)顏色〕噢，原來(lái)如此，那您理想中的產(chǎn)品顏色是什么樣的呢？〔顧客所說(shuō)的顏色假設(shè)在品項(xiàng)內(nèi)，直接轉(zhuǎn)換，假設(shè)不在品項(xiàng)內(nèi)，轉(zhuǎn)向已有的顏色上去銷(xiāo)售〕招數(shù)解讀顧客的異議正是我們探錄需求的出發(fā)點(diǎn)，要知道嫌貨人才是買(mǎi)貨人。5、沒(méi)用沒(méi)多久，就出了質(zhì)量問(wèn)題，你們?cè)趺刺幚恚?/p>

【錯(cuò)誤出招】您不要擔(dān)憂(yōu)，這種狀況很少出現(xiàn)。我們的產(chǎn)品從來(lái)不會(huì)出現(xiàn)這種情況。我們都是老牌子了，您放心好了。【滅絕演練】導(dǎo)購(gòu)：您這個(gè)問(wèn)題提的挺好，有些低檔的產(chǎn)品確實(shí)存在這種現(xiàn)象，所以您的這種顧慮完全可以理解。不過(guò)，我想告訴您的是因?yàn)槲覀儾捎玫募夹g(shù)是……工藝處理是……因此我們的產(chǎn)品確實(shí)不會(huì)出您剛剛所說(shuō)的那種情況，況且我們還在質(zhì)監(jiān)部門(mén)做過(guò)……檢驗(yàn)，所以您完全可以放以心的使用導(dǎo)購(gòu)：是的，這種問(wèn)題確實(shí)需要注意。如果買(mǎi)到了質(zhì)量不好或是售后效勞不佳的產(chǎn)品，一旦出現(xiàn)了類(lèi)似的問(wèn)題就是很麻煩，所以關(guān)鍵還是要選擇好品牌，最好找質(zhì)量和售后效勞都有保障的品牌，比方我們的品牌，您就可以放心。我們所有的產(chǎn)品采用的技術(shù)是……所以質(zhì)量都有保證，況且我們?cè)谫|(zhì)監(jiān)部門(mén)還經(jīng)過(guò)……檢驗(yàn)。再說(shuō)了，即使出現(xiàn)您說(shuō)的這種現(xiàn)象我們也會(huì)負(fù)責(zé)到底的，這一點(diǎn)請(qǐng)您放心。導(dǎo)購(gòu)：是啊，這個(gè)問(wèn)題確實(shí)很重要，所以選擇品牌就是關(guān)鍵。我賣(mài)這個(gè)牌子也有兩年多了，經(jīng)過(guò)我手里賣(mài)出去的產(chǎn)品至少有好幾百套了，到現(xiàn)在為止，像您所說(shuō)的這種狀況非常少見(jiàn)，在我印象中好似只會(huì)負(fù)責(zé)免綱給您維護(hù)，所以您盡管放心好了！招數(shù)解讀沒(méi)有十全十美的產(chǎn)品，關(guān)鍵要看導(dǎo)購(gòu)怎么對(duì)劣勢(shì)進(jìn)行轉(zhuǎn)化和引導(dǎo)。6、我不喜歡這套產(chǎn)品，設(shè)計(jì)落后了，擺在那兒顯得好陳舊?！惧e(cuò)誤出招】好多人都喜歡這式樣的。我覺(jué)得這樣才有懷舊的感覺(jué)啊。不會(huì)啦，這樣多有品味。怎么不適合呢，要不您看點(diǎn)別的？【滅絕演練】導(dǎo)購(gòu)：是的，這套產(chǎn)品式樣看起來(lái)確實(shí)稍微顯得不夠現(xiàn)代，不過(guò)因?yàn)檫@些產(chǎn)品是個(gè)性化消費(fèi)，很多人就喜歡經(jīng)典懷舊風(fēng)格，如果與您的房間整體裝修風(fēng)格相協(xié)調(diào)的話(huà)，將會(huì)出現(xiàn)非常好的效果，昨天就有位先生專(zhuān)門(mén)來(lái)訂購(gòu)這套產(chǎn)品，您家里地磚是什么顏色的？導(dǎo)購(gòu)：哦，先生，我在這個(gè)行業(yè)做了快五年了，您希望聽(tīng)一下我的意見(jiàn)嗎？〔針對(duì)溝通良好的顧客〕基于不同的裝修風(fēng)格和居室擺設(shè)，這套產(chǎn)品設(shè)計(jì)上給人的感覺(jué)是……顏色給人感覺(jué)是……可能您平時(shí)比較少接觸到這類(lèi)式樣產(chǎn)品，不習(xí)慣而已。其實(shí)您只要多看風(fēng)次，會(huì)越來(lái)越有感覺(jué)的，來(lái)，先生，這邊請(qǐng)……〔引導(dǎo)顧客體驗(yàn)一下〕導(dǎo)購(gòu)；是的，這套確實(shí)百比較懷舊一些，那么您希望擺事實(shí)在您家里的產(chǎn)品是什么樣的感覺(jué)呢？您說(shuō)來(lái)聽(tīng)聽(tīng)，我來(lái)給您參謀一下，好嗎？我閃這兒有不同式樣的產(chǎn)品肯定能找到您喜歡的！招數(shù)解讀避重就輕，還是避輕就重，考驗(yàn)的是導(dǎo)購(gòu)的功力，多做功課少?gòu)U話(huà)，練就神功走天下！7、你說(shuō)你們的產(chǎn)品用上好，我也沒(méi)法看到實(shí)際的效果??？【錯(cuò)誤出招】用了就知道好了。我們產(chǎn)品真的很好啊。我說(shuō)好，你不用疑心的。大家都這樣說(shuō)啊?！緶缃^演練】導(dǎo)購(gòu)：是的，先生，我很理解您的擔(dān)憂(yōu)，畢竟裝房子也是件大事。是一筆不小的開(kāi)支。來(lái)，您這邊請(qǐng)，這是我們的一些老客房裝上我們家產(chǎn)品以后的效果圖，您看，這是〔***小區(qū)的業(yè)主，這是***小區(qū)的業(yè)主〕，這些都是買(mǎi)了我們家產(chǎn)品裝上以后拍攝的，這些第客戶(hù)也成為我們的老朋友，經(jīng)常推薦一些朋友來(lái)買(mǎi)我們的產(chǎn)品?？?，您家的風(fēng)格和我們這個(gè)客戶(hù)有點(diǎn)類(lèi)似，我想裝上之后肯定會(huì)非常漂亮……導(dǎo)購(gòu)：是的，先生，我很理解您現(xiàn)在的心情。我們的品牌在這個(gè)城市已經(jīng)好幾年了，我們很珍惜好不容易建立起來(lái)的信譽(yù)，一直實(shí)實(shí)在在的為顧客提供產(chǎn)品，絕對(duì)不會(huì)夸大或者瞎說(shuō)。您看，這是我們的產(chǎn)品效果圖，您來(lái)看一下，這邊請(qǐng)……導(dǎo)購(gòu)：我理解您的擔(dān)憂(yōu)，我們的產(chǎn)品是十幾年的老品牌了，很多客戶(hù)買(mǎi)了之后裝在家里確實(shí)用的非常好。您看這是我們拍的一些裝了我們家產(chǎn)品的客戶(hù)房子里的照片，您可以看一下。您看，這個(gè)客戶(hù)他們家的風(fēng)格和您家的風(fēng)格很類(lèi)似……招數(shù)解讀銷(xiāo)售當(dāng)中資質(zhì)證明很重要，注意留意收集各種關(guān)于客戶(hù)的資持證明，一紙證明勝過(guò)千言萬(wàn)語(yǔ)！哲理小語(yǔ)

有的時(shí)候，你必須知道自己只是普通的沙粒，假設(shè)要自己卓然出眾，那就要努力使自己成為一顆價(jià)值連城的珍珠。你要卓爾不群，那要有鶴立雞群的資本才行。在職場(chǎng)中遇到挫折時(shí)，應(yīng)該先反省自己而不是怨天尤人。分享珍珠與沙子的故事“我是最棒的，我是第一名。〞除非你這樣告訴你自己，讓自己斗志昂揚(yáng)，信心百倍，否那么你永遠(yuǎn)成不了一個(gè)優(yōu)秀的銷(xiāo)售員?！澜缰其N(xiāo)大師喬.吉拉德第三章：品牌釋疑

“倚天一出，誰(shuí)與爭(zhēng)鋒？〞在那個(gè)門(mén)派紛爭(zhēng)的武俠年代，多少豪杰聞“倚天〞喪膽，多少志士為“倚天〞折腰，這就是品牌的力量。在銷(xiāo)售的戰(zhàn)場(chǎng)上，品牌代表信任、品牌代表力量。銷(xiāo)售人員無(wú)需抱怨你的品牌不夠大，不必質(zhì)疑你的產(chǎn)品不夠好，僅是你塑造的信任還不夠。1、這個(gè)品牌不太有名，我從來(lái)都沒(méi)有聽(tīng)說(shuō)過(guò)，是新出的嗎？

【錯(cuò)誤出招】不是呀！我們品牌好幾年了。是嗎？我們?cè)谶@個(gè)行業(yè)很有名的。我們正在許多媒體上做廣告。我們確實(shí)是新牌子，剛進(jìn)市場(chǎng)?！緶缃^演練】導(dǎo)購(gòu)：哦，真是可惜，看來(lái)我們?cè)谄放仆茝V方面的工作做的還不到位。不過(guò)沒(méi)關(guān)系，今天剛好您來(lái)了，可以先了解一下我們產(chǎn)品的卓越品質(zhì)，來(lái)，我?guī)湍?jiǎn)單介紹一下吧……〔簡(jiǎn)單自信的介紹產(chǎn)品的賣(mài)點(diǎn)〕最近我們有幾款產(chǎn)品在做活動(dòng)，并且也賣(mài)的非?；穑梢韵攘私庖幌?，來(lái)這邊請(qǐng)……〔轉(zhuǎn)到引導(dǎo)顧客體驗(yàn)產(chǎn)品上〕導(dǎo)購(gòu)：哎呀，真不好意思，我們的工作沒(méi)做好，這我們得檢討。幸虧今天有時(shí)機(jī)向您介紹一下我們的產(chǎn)品，我們品牌已經(jīng)有****年了，主要顧客……主要風(fēng)格……我們的特色是……小姐，我們最近出了幾款新產(chǎn)品，我認(rèn)為值得向您推薦一下。來(lái)，小姐，這邊請(qǐng)……〔轉(zhuǎn)到引導(dǎo)顧客體驗(yàn)產(chǎn)品特點(diǎn)〕導(dǎo)購(gòu)：呵呵，您對(duì)**行業(yè)真是了解。我們品牌其實(shí)做的時(shí)間也不短了，只不過(guò)今年年初公司才決定時(shí)入這個(gè)區(qū)域，所以以后還需要您多多捧場(chǎng)、多多照顧呀。我們品牌的主要風(fēng)格是……請(qǐng)問(wèn)您家裝修風(fēng)格是？看我們這邊這么多式樣，有相信一定會(huì)有適合您家設(shè)計(jì)風(fēng)格的。小姐，這邊請(qǐng)……〔轉(zhuǎn)到介紹產(chǎn)品〕導(dǎo)購(gòu)：對(duì)不起，這是我們的工作沒(méi)做好，不過(guò)沒(méi)關(guān)系，現(xiàn)在剛好有這個(gè)時(shí)機(jī)向您簡(jiǎn)單介紹一下我們的產(chǎn)品，我們……〔轉(zhuǎn)向簡(jiǎn)單自信的介紹產(chǎn)品的特點(diǎn)，只要顧客愿意聽(tīng)你說(shuō)話(huà)就迅速向顧客提問(wèn)以引導(dǎo)答復(fù)以下問(wèn)題〕先生，請(qǐng)問(wèn)您：家里的裝修都做到什么階段了？您的客廳面積多大？您臥室的光線(xiàn)如何？招數(shù)解讀成認(rèn)自己的瑕疵是一種智慧，聰明的導(dǎo)購(gòu)可將缺點(diǎn)變成推銷(xiāo)的轉(zhuǎn)折點(diǎn)2、隔壁那幾家也有類(lèi)似的產(chǎn)品，到底哪家好呢？

【錯(cuò)誤出招】這很難說(shuō)，都還不錯(cuò)。各有特點(diǎn)，看個(gè)人喜好。我不太了解其他的牌子。他們就是廣告打得多而已。【滅絕演練】導(dǎo)購(gòu)：其實(shí)我們家和隔壁家牌子都挺不錯(cuò)的，只是各有各的特色，主要還是看您喜歡的風(fēng)格、款式，還有適不適合您的問(wèn)題，我們品牌的特點(diǎn)是……我認(rèn)為它特別適合您的是…導(dǎo)購(gòu)：您真是好眼光，我們家和隔壁的那幾個(gè)牌子都很有自己的特色和風(fēng)格，都是很好的品牌，關(guān)鍵還是要看適不適合您。請(qǐng)問(wèn)您選擇的時(shí)候一般是比較注重材質(zhì)，還是……〔引導(dǎo)顧客說(shuō)自己的偏好〕如果是這樣，我認(rèn)為我們的品牌特別適合您的個(gè)性化需求，因?yàn)槲覀兤放茝?qiáng)調(diào)的是……我們的特點(diǎn)是……小姐，東西一定要自己親自來(lái)體驗(yàn)才可以知道。來(lái)，這邊是我們的展示區(qū)，您先自己體驗(yàn)體驗(yàn)就知道了，小姐，這邊請(qǐng)！招數(shù)解讀切記貶低競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手無(wú)助于贏得顧客信任。3、我是發(fā)現(xiàn)你們空的新產(chǎn)品上市速度實(shí)在是太慢了?！惧e(cuò)誤出招】我們今年是上市的比較慢?？炝?，聽(tīng)說(shuō)新貨下在路上。我們新款一般都這個(gè)時(shí)候上市。慢工出細(xì)活，您先看看別的吧?！緶缃^演練】導(dǎo)購(gòu)：真不好意思，我知道您肯定是經(jīng)常關(guān)注我們的產(chǎn)品。不過(guò)由于我們公司推出新產(chǎn)品比較慎重，前期要經(jīng)過(guò)屢次的市場(chǎng)調(diào)研，了解大家關(guān)注的流行風(fēng)格才會(huì)推出精品，加上運(yùn)輸問(wèn)題，我們的新產(chǎn)品上市確實(shí)是慢了一些，真是讓您久等啦！來(lái)，這邊請(qǐng)，看看我們新到的幾款產(chǎn)品有沒(méi)有您心動(dòng)的！導(dǎo)購(gòu)：真不好意思，讓您久等了。從競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手新產(chǎn)品上市的速度來(lái)看，我們這次確實(shí)是慢了一些，不過(guò)我們廠家每次出新產(chǎn)品都會(huì)有自己的節(jié)奏，前期經(jīng)過(guò)反復(fù)的市場(chǎng)調(diào)研，確實(shí)是精品才會(huì)推向市場(chǎng)，您今天過(guò)來(lái)想看點(diǎn)什么呢？〔轉(zhuǎn)移問(wèn)題焦點(diǎn)〕招數(shù)解讀只解決眼前問(wèn)題不是目的，我們的目標(biāo)是推動(dòng)顧客向成交方向前進(jìn)。4、我只喜歡國(guó)外大品牌的，我看你的產(chǎn)品與他們比不是一個(gè)檔次的？【錯(cuò)誤出招】您可以換個(gè)牌子試試看。誰(shuí)說(shuō)產(chǎn)品不是一個(gè)檔次的？我們牌子很大，只是你不知道而已。國(guó)外大牌子，不也是在中國(guó)產(chǎn)的嗎？【滅絕演練】導(dǎo)購(gòu)：〔顧客隨意說(shuō)說(shuō)，并且是比較開(kāi)放活潑的類(lèi)型，那么作為銷(xiāo)售者來(lái)說(shuō)，就不必要在這個(gè)事情上太過(guò)較真，與顧客開(kāi)個(gè)玩笑就過(guò)去了?！澈呛?，先生，我們可要支持國(guó)產(chǎn)品牌?。〔毁I(mǎi)外國(guó)貨！您看我們今年新設(shè)計(jì)的款式和國(guó)際上一些產(chǎn)品已經(jīng)接軌了，質(zhì)量也是絕對(duì)的可靠，請(qǐng)跟我來(lái)，我給您介紹一下！導(dǎo)購(gòu)：“先生，您好，您所說(shuō)的洋品牌比國(guó)產(chǎn)品好的想法我也很理解，他們的廣告宣傳和推廣是我們國(guó)產(chǎn)品牌學(xué)習(xí)的典范！不過(guò)從商品的質(zhì)量上來(lái)看，國(guó)產(chǎn)品牌與洋品牌其實(shí)區(qū)別不大，甚至有些國(guó)產(chǎn)品牌略勝于洋品牌。為什么這樣說(shuō)呢？您一定聽(tīng)說(shuō)過(guò)耐克鞋，一雙要賣(mài)到幾千塊，不過(guò)大家都了解其實(shí)耐克鞋與很多國(guó)內(nèi)品牌的鞋子都是在國(guó)內(nèi)相同的工廠里制作的，走的甚至都是同一條生產(chǎn)線(xiàn)，只不過(guò)做出來(lái)貼的牌子不一樣罷了。對(duì)于我們產(chǎn)品其實(shí)也是一樣的道理……“！招數(shù)解讀不怕顧客有問(wèn)題，就怕導(dǎo)購(gòu)出問(wèn)題，找到問(wèn)題的癥結(jié)所在，才能對(duì)癥下藥。哲理小語(yǔ)

銷(xiāo)售工作是門(mén)技術(shù)，更是一門(mén)藝術(shù)。與其等好運(yùn)，不如尋好遠(yuǎn)；與其尋好其他運(yùn)，不如創(chuàng)好運(yùn)！分享送花生米與賣(mài)欽料的故事好運(yùn)是琢磨出來(lái)的做任何一種銷(xiāo)售，你都必須提出成交。不提出成交，是對(duì)時(shí)機(jī)的浪費(fèi)。如果不明白自己到底想要什么，那么你將什么都得不到。作為一個(gè)銷(xiāo)售員，爭(zhēng)取成交就像求婚，雖然不能太直接，但必須主動(dòng)。你不主動(dòng)去爭(zhēng)取簽單，不主動(dòng)去開(kāi)口要求客戶(hù)簽單，又怎么可能成為贏家呢？畢竟客戶(hù)在很大程度上是看銷(xiāo)售人員的態(tài)度，如果銷(xiāo)售人員自己都猶豫不決，那么他們又怎么會(huì)有信心和你簽單呢？—世界著名推銷(xiāo)大師喬.吉拉德第四章：價(jià)格、優(yōu)惠政策異議高手過(guò)招，手中無(wú)需用劍，只要輕描淡寫(xiě)地以口代手，三兩句話(huà)便高低立判，勝者勝得痛快，輸者也輸?shù)脼t灑，銷(xiāo)售博弈的過(guò)程，也是價(jià)值交換的過(guò)程。以同理心讓對(duì)手融入這個(gè)過(guò)程，痛快瀟灑的達(dá)成和解，是每個(gè)銷(xiāo)售人員應(yīng)該練就的技術(shù)。1、**牌子的東西跟你家差不多，但價(jià)格比你們家的廉價(jià)多了。【錯(cuò)誤出招】大體上來(lái)說(shuō)，是這樣的；差異不大，就那么一兩百塊錢(qián)。我們比他們質(zhì)量好，做工也精細(xì)?！緶缃^演練】導(dǎo)購(gòu)：是這樣，我們的產(chǎn)品跟*品牌的檔次及消費(fèi)群體確實(shí)差不多，所以很多顧客也在這兩個(gè)品牌間做比較。雖然我們?cè)趦r(jià)格上確實(shí)比您剛剛說(shuō)的那個(gè)品牌高一點(diǎn)，不過(guò)最后還是有很多顧客選擇我們，他們好也不行，來(lái)，您來(lái)看看我們的效果圖就知道了……導(dǎo)購(gòu)：是的，因?yàn)槲覀儍蓚€(gè)品牌在風(fēng)格以及價(jià)位上都是比較接近的，所以很多客人在比較的時(shí)候也都問(wèn)到類(lèi)似問(wèn)題，其實(shí)從風(fēng)格和款式上來(lái)看確實(shí)二者差不多，價(jià)格也只是一點(diǎn)點(diǎn)地差異。但大多數(shù)在比較之后決定選擇我們產(chǎn)品的顧客都是因?yàn)椤布由腺u(mài)點(diǎn)、差異點(diǎn)〕因?yàn)楦嗟念櫩拖Ｍ布由险T人的亮點(diǎn)〕招數(shù)解讀找到你產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)并充分表達(dá)，奔馳車(chē)的導(dǎo)購(gòu)員決不人因?yàn)閮r(jià)格高而自暴自棄。2、我比較喜歡你們的東西，也來(lái)了幾次了，你再廉價(jià)點(diǎn)我就買(mǎi)了。

【錯(cuò)誤出招】真的沒(méi)方法，如果可以早就廉價(jià)給您了。我們也是誠(chéng)心賣(mài)，但價(jià)格再廉價(jià)真的不行。我也知道，但這是公司規(guī)定，我也沒(méi)有方法?！緶缃^演練】導(dǎo)購(gòu)：是的，我知道您來(lái)我們店好幾次了，其實(shí)我也真的很想做成您這筆生意，只是真的很抱歉，價(jià)格上我確實(shí)沒(méi)法再給您優(yōu)惠了，這一點(diǎn)還要請(qǐng)您多多包涵！其實(shí)您買(mǎi)東西最重要的還是看商品是不是自己想要的，如果東西廉價(jià)去不符合您的想法和要求，裝在家里看著也不舒服，您說(shuō)是吧？像這款產(chǎn)品不僅非常適合您的整體裝修風(fēng)格，而且質(zhì)量又好，經(jīng)久耐用，價(jià)格上也確實(shí)是我們能給到的最大的優(yōu)惠了，還是非常適宜的。來(lái)，您家的地址是……我?guī)湍_(kāi)個(gè)票〔臨門(mén)一腳，促成銷(xiāo)售〕導(dǎo)購(gòu)：是啊，我記得您已經(jīng)來(lái)過(guò)很屢次了，我也特別謝謝您喜歡我們家的產(chǎn)品，但是價(jià)格上確實(shí)有點(diǎn)不好意思了，因?yàn)槟倪@個(gè)要求我確實(shí)滿(mǎn)足不了您。但是我也是真心想做成您的生意，這樣吧，價(jià)格上您就別和我談了，看看在其他方面我還能怎么幫您做點(diǎn)什么？我真的是很有誠(chéng)意的。導(dǎo)購(gòu)：是啊，您上禮拜也來(lái)過(guò)，我記得您。我看得出來(lái)您也是真的喜歡我們這款產(chǎn)品，確實(shí)這款產(chǎn)品也非常適合您。我也是真心想賣(mài)給您，但價(jià)格上您真的讓我為難了。這樣吧，折扣上我確實(shí)滿(mǎn)足不了您，您也來(lái)了這么屢次，算起來(lái)也是朋友了，我個(gè)人送您一件非常實(shí)用的小禮物，您看行嗎？招數(shù)解讀讓步是有策略的，堅(jiān)守價(jià)格政策在必要的時(shí)候有條件的交換，顧客才會(huì)珍惜。3、東西都是一樣的，怎么你家的價(jià)格跟別人差那么多呢？

【錯(cuò)誤出招】是嗎？東西不一樣。**材料有很多種，我們這種與他們的不一樣。買(mǎi)東西不能只看價(jià)格，你還要看產(chǎn)品的做工設(shè)計(jì)??？?jī)r(jià)格沒(méi)差多少??？【滅絕演練】導(dǎo)購(gòu)：是的，我們的產(chǎn)品在價(jià)格上確實(shí)比您說(shuō)的那家要稍微貴些，今天上午有個(gè)老顧客也說(shuō)到這個(gè)問(wèn)題，不過(guò)后來(lái)他還是買(mǎi)了我們的東西。先生，您也知道其實(shí)影響價(jià)格的因素很多，比方說(shuō)設(shè)計(jì)、工藝、質(zhì)量和售后等都會(huì)影響到價(jià)格，這就像是同樣的菜不同的人做出來(lái)味道不一樣的道理一樣。所以雖然材質(zhì)是一樣的，但我們品牌的特點(diǎn)是……導(dǎo)購(gòu)：是的，您真的是很細(xì)心，觀察的這么仔細(xì)，您說(shuō)的那家店有些產(chǎn)品采用的材質(zhì)確實(shí)與我們品牌大同小異，所以主要的價(jià)格差異就是在效勞和售后上，我們建材類(lèi)屬于半成品消費(fèi)，您買(mǎi)回去之后商家的售后、安裝都很重要，我們?cè)谶@一點(diǎn)上就做的很好，而且我們是老品牌的產(chǎn)品，絕對(duì)有質(zhì)量保障的。來(lái)，您可以看一下……招數(shù)解讀避開(kāi)顧客訴求的點(diǎn)，提煉商品的獨(dú)特銷(xiāo)售賣(mài)點(diǎn)。4、對(duì)面那個(gè)店的產(chǎn)品與你們的樣式幾乎一模一樣，但價(jià)格比你們低得多?！惧e(cuò)誤出招】您不能只看價(jià)格，還要看材料和做工。那與我們不是同一個(gè)檔次的。我們是品牌貨，買(mǎi)我們的東西有保障。現(xiàn)在有許多企業(yè)在仿我們的品牌?！緶缃^演練】導(dǎo)購(gòu)：是的，您剛剛提到的這種狀況我了解，不過(guò)還是要感謝您對(duì)我們的善意提醒。其實(shí)產(chǎn)品除了外觀的設(shè)計(jì)區(qū)別之外，最重要的還是要看他的材料、做工是不是一流，現(xiàn)在很多產(chǎn)品外觀上的仿冒很?chē)?yán)重，給消費(fèi)者造成了很大的錯(cuò)覺(jué)，其實(shí)他們所用的材料和做工是完全不一樣的，裝在家里以后會(huì)發(fā)現(xiàn)在環(huán)保、可靠性上也不一樣。而我們家產(chǎn)品做的是實(shí)實(shí)在在的品牌，在這方面是很有優(yōu)勢(shì)的。導(dǎo)購(gòu)：謝謝您的善意提醒。是的，現(xiàn)在市場(chǎng)上確實(shí)有個(gè)別企業(yè)在仿我們的設(shè)計(jì)，這一點(diǎn)其實(shí)我們也很清楚。不過(guò)只要您仔細(xì)區(qū)分一下，還是可以看出差工別的，比方說(shuō)……〔材質(zhì)及細(xì)節(jié)等〕您可以看看這里〔指出我們的獨(dú)特賣(mài)點(diǎn)〕，您馬上就可以感受到不一樣了，來(lái)，您看……導(dǎo)購(gòu)：上次有個(gè)顧客也跟我提起過(guò)這個(gè)問(wèn)題，不過(guò)后來(lái)還是買(mǎi)了我們的東西，因?yàn)樗l(fā)現(xiàn)在……方面還是有很多地方不同，并且整個(gè)使用的感覺(jué)都很不一樣。先生，我光說(shuō)您可能還有點(diǎn)模糊，這種東西您一定要親自檢查細(xì)節(jié)才可以感受到效果的差異，來(lái)，您〔觸摸或操作〕看看，一試就會(huì)發(fā)現(xiàn)不一樣的地方了。招數(shù)解讀問(wèn)題的處理方式比問(wèn)題本身重要，自信而不自大，證據(jù)確鑿，語(yǔ)速適中。5、東西確實(shí)是好東西，可惜現(xiàn)在的價(jià)格太貴！【錯(cuò)誤出招】拜托，這樣子還嫌貴？先生，那您多少錢(qián)才肯要呢？打完7折下來(lái)也就9800元，已經(jīng)很廉價(jià)了。連我們這里都嫌貴，那你在全中國(guó)都買(mǎi)不到?！緶缃^演練】導(dǎo)購(gòu)：先生，我們以前也有老顧客這么說(shuō)過(guò)，他們覺(jué)得這套產(chǎn)品很好看，但是價(jià)格貴了點(diǎn)。確實(shí)如果單看標(biāo)價(jià)的話(huà)會(huì)讓人有這種感覺(jué)，我們這款產(chǎn)品價(jià)格稍高一些是因?yàn)樗脑O(shè)計(jì)和材料都上檔次，所以很多顧客才會(huì)選擇它，尤其是像您這樣對(duì)生活有品位有追求的人，把它裝在您的家里剛好顯示了您的檔次，再適宜不過(guò)了。其實(shí)以這套產(chǎn)品的質(zhì)量和檔次，這個(gè)價(jià)格是性?xún)r(jià)比非常高的，對(duì)您是非常劃算的，來(lái)，我?guī)湍_(kāi)個(gè)票……導(dǎo)購(gòu)：確實(shí)，我成認(rèn)單看價(jià)格，您有這種感覺(jué)是很正常的。只是我們的價(jià)格之所以會(huì)稍微高一些是因?yàn)槲覀冊(cè)谫|(zhì)量上〔設(shè)計(jì)、效勞〕上確實(shí)做得不錯(cuò)，也是比其他家優(yōu)勢(shì)的。這樣吧，現(xiàn)在過(guò)了促銷(xiāo)期，這是我能給到您的最低的價(jià)格了，不過(guò)我可以跟領(lǐng)導(dǎo)申請(qǐng)給您按照我們老客戶(hù)的價(jià)格，我們的很多老客戶(hù)都是在買(mǎi)我們家產(chǎn)品***元以后才能享受這個(gè)價(jià)格，您是非常劃算了。來(lái)，您的送貨地址是……招數(shù)解讀顧客并不是怕買(mǎi)貴了，而是怕買(mǎi)的比別人貴了6、別的地方老客戶(hù)都會(huì)主動(dòng)打折的，我已經(jīng)來(lái)了你們家?guī)状瘟?，一點(diǎn)優(yōu)惠都沒(méi)有嗎？【錯(cuò)誤出招】1〕不好意思，我們這里新老顧客都一個(gè)價(jià)。2〕沒(méi)方法，我們這里對(duì)老顧客也是這個(gè)價(jià)格。3〕如果您是我們的老顧客，應(yīng)該更清楚我們的規(guī)定。4〕我們都是廠家統(tǒng)一定價(jià)，如果能低我早就給您了?！緶缃^演練】導(dǎo)購(gòu)：小姐，非常感謝您經(jīng)常光臨我們的店，也很感謝您對(duì)我工作的支持！但確實(shí)非常抱歉，我現(xiàn)在即使想也無(wú)法給您低價(jià)，這一點(diǎn)請(qǐng)您一定要包涵，因?yàn)樵趦r(jià)格上我們店采用的是實(shí)實(shí)在在的統(tǒng)一定價(jià)。不過(guò)請(qǐng)您放心，我公司最近在搞顧客的積分活動(dòng)，我現(xiàn)在就將您的積分累計(jì)到的個(gè)人賬號(hào)，這樣您每次積分累計(jì)到一定金額就可以享受我們的優(yōu)惠方案。小姐，再和您確認(rèn)一下您家的小區(qū)名字是……〔轉(zhuǎn)移到顧客資料收集上〕導(dǎo)購(gòu)：真的很謝謝您對(duì)我們的支持，您來(lái)過(guò)幾次了也一定知道我們的價(jià)格一直都是實(shí)實(shí)在在的，并且我們的產(chǎn)品在原料選材、設(shè)計(jì)、做工、售后效勞方面都是有優(yōu)勢(shì)的，這也是很多顧客多方面比較后仍然選擇我們的理由。大家賺錢(qián)都不容易，價(jià)格固然要考慮，但是產(chǎn)品、質(zhì)量這些都很重要，最重要的還是要看產(chǎn)品的性?xún)r(jià)比，尤其是買(mǎi)這類(lèi)產(chǎn)品，我們還要幫您送貨、安裝，售后和其他的方面都很重要，您覺(jué)得對(duì)嗎？〔微笑著目視對(duì)方，如果顧客有點(diǎn)頭，默認(rèn)等其他接受性的行為就迅速建議成交〕招數(shù)解讀店面的銷(xiāo)售是基于信賴(lài)的建立，金牌導(dǎo)購(gòu)員善于將貨品與信任一起販賣(mài)出去。7、我跟你們的*總很熟，你再不同意我只能給他打了。

【錯(cuò)誤出招】這個(gè)不行，我沒(méi)有方法。我做不了主，您直接找我們老總吧。我們老總自己幫朋友買(mǎi)東西也是這個(gè)折扣?！緶缃^演練】導(dǎo)購(gòu)：哇，您是我們老總的朋友啊，真羨慕您呀，價(jià)格局部您就放心好了，我們給您的一定是老總朋友的優(yōu)惠價(jià)，這個(gè)之前我們老總就特意交待過(guò)了。導(dǎo)購(gòu)：呵呵，這真是讓我為難了。您給老總打，我們老總還以為是我對(duì)他的朋友招待不周呢，其實(shí)因?yàn)槲覀兝峡偱笥驯容^多，所以早就交待過(guò)了，只要是他的朋友，都用這個(gè)優(yōu)惠的價(jià)格，絕對(duì)不可以跟一般的顧客一樣，所以待會(huì)兒不好意思還得麻煩您，幫我在單上簽個(gè)名。招數(shù)解讀既讓顧客感覺(jué)自己是店鋪?zhàn)钭鹳F的人，又要婉拒顧客不合理要求。8、顧客對(duì)商品的各個(gè)方面都很滿(mǎn)意，但在詢(xún)問(wèn)具體價(jià)格后就不買(mǎi)了。

【錯(cuò)誤出招】那邊有廉價(jià)點(diǎn)的。別走，誠(chéng)心買(mǎi)的話(huà)價(jià)格可以再低點(diǎn)。您誠(chéng)心買(mǎi)，那您說(shuō)多少呢？〔沉默不語(yǔ)開(kāi)始收拾貨品，不耐煩的冷淡神情〕【滅絕演練】導(dǎo)購(gòu)：這位小姐，請(qǐng)留步，我看這套產(chǎn)品其實(shí)非常適合您的設(shè)想，并且看得出來(lái)您也非常喜歡，但您還是沒(méi)有選擇它，請(qǐng)問(wèn)是不是我什么地方介紹不到位，所以影響到您購(gòu)置？我真的是很想為您效勞好，您可不可以告訴我，以便我可以更好的給您做介紹。導(dǎo)購(gòu)：這位小姐，請(qǐng)您稍等一下，剛剛您看的那款產(chǎn)品確實(shí)非常適合您的設(shè)想。其實(shí)我們這一系列還有好幾個(gè)款式的，這兒還有幾個(gè)風(fēng)格類(lèi)似并且也經(jīng)濟(jì)實(shí)惠的商品，您可以跟我來(lái)看看，買(mǎi)不買(mǎi)沒(méi)關(guān)系，您今天過(guò)來(lái)也是個(gè)緣分，我?guī)湍榻B一下，您也可以多比較比較。招數(shù)解讀導(dǎo)購(gòu)要明白自己的職責(zé)，盡可能延長(zhǎng)顧客在店里停留的時(shí)間。9、人家促銷(xiāo)都4折，5折，你們的品牌怎么只有八折？【錯(cuò)誤出招】他們折扣低，他們家產(chǎn)品沒(méi)我們好啊。我們公司的規(guī)定就是這樣定的。那就去看看他們家的吧?！緶缃^演練】導(dǎo)購(gòu)：呵呵，您非常細(xì)心啊，對(duì)市場(chǎng)的情況都很了解。其實(shí)每個(gè)品牌促銷(xiāo)的折扣多少最終的目的都是為了讓消費(fèi)者真正得到實(shí)惠，我們家的產(chǎn)品雖然在折扣上沒(méi)有其他家高，但是我們是大品牌的廠家，而且我們的產(chǎn)品在材料、環(huán)保上相比于其他家是有優(yōu)勢(shì)的〔向顧客闡述具體優(yōu)勢(shì)〕，購(gòu)置我們的產(chǎn)品您最終得到的實(shí)惠一定不比您在其他家得到的優(yōu)惠少。導(dǎo)購(gòu)：您說(shuō)的對(duì)，我們的促銷(xiāo)折扣確實(shí)比其他家少一些。每個(gè)公司制定促銷(xiāo)政策會(huì)綜合考慮很多因素，有的是借新品上市、有的是清理庫(kù)存、有的是回饋老客戶(hù)，畢竟您裝修房子也是件大事，我想最重要的還是要考慮產(chǎn)品的質(zhì)量、性能上是不是能滿(mǎn)足您的要求，我們的產(chǎn)品折扣雖然低一點(diǎn)，但是在〔質(zhì)量、性能、環(huán)保、材質(zhì)上的區(qū)別闡述〕是有保障的。招數(shù)解讀適當(dāng)?shù)臅r(shí)候“培訓(xùn)顧客〞，變不利為有利。10、這個(gè)多少錢(qián)，那個(gè)多少錢(qián)，別和我講產(chǎn)品了！【錯(cuò)誤出招】這個(gè)*錢(qián)，那個(gè)*錢(qián)。你只關(guān)心價(jià)錢(qián)，那套產(chǎn)品最廉價(jià)，你就買(mǎi)那款吧。不關(guān)心產(chǎn)品那怎么能行？有價(jià)簽，你自己看吧?！緶缃^演練】導(dǎo)購(gòu)：您別著急，我理解您希望買(mǎi)到物美價(jià)廉的產(chǎn)品，我想買(mǎi)任何東西“物美〞一定是第一位的，所以想先讓您了解一下我們的產(chǎn)品，我們這款的價(jià)格是*，那款的價(jià)格是*，性?xún)r(jià)比是非常高的，來(lái)，您看一下……導(dǎo)購(gòu)：來(lái)，我給您介紹一下。我們這款的價(jià)格是X，那款的價(jià)格是Y，大家買(mǎi)東西都希望買(mǎi)到物美價(jià)廉的，我理解您的心情。但是滿(mǎn)足您的需求一定是第一位的，我們這款產(chǎn)品的性?xún)r(jià)比是非常高的。招數(shù)解讀對(duì)于性格突出的顧客要學(xué)會(huì)與顧客“同頻〞，適當(dāng)同頻能拉近與顧客的距離。11、我已經(jīng)比較了好幾家了，你告訴我你這個(gè)產(chǎn)品的最低價(jià)就行了.

【錯(cuò)誤出招】都比較過(guò)了你還問(wèn)我干嘛？比較過(guò)了那你肯定知道??！比較過(guò)了那就不用我多說(shuō)了。【滅絕演練】導(dǎo)購(gòu)：我想您比較過(guò)了一定對(duì)市場(chǎng)上這灰產(chǎn)品有個(gè)大致的了解，我們買(mǎi)東西價(jià)格是一個(gè)重要的考慮因素，但是最重要的還是產(chǎn)品的性?xún)r(jià)比，畢竟裝房子也是件大事，除了價(jià)格之外，產(chǎn)品、效勞都很重要，我們這款產(chǎn)品的價(jià)格剛剛給到您的X元已經(jīng)是最低的價(jià)格了，這個(gè)價(jià)格跟我們的產(chǎn)品比起來(lái)，您已經(jīng)非常超值了，而且這是我們這款產(chǎn)品給到客戶(hù)最低的價(jià)格了。導(dǎo)購(gòu)：您一看就是個(gè)行家，所以我也是瞞您，剛剛給您的價(jià)格確實(shí)是我們最低的價(jià)格了，而且我們的產(chǎn)品是定制化，免費(fèi)幫您來(lái)測(cè)量、安裝，您是非常超值的。招數(shù)解讀摸清客戶(hù)的真實(shí)狀態(tài)和心理，在博弈中不能輕易“露怯〞，更不能輕易降價(jià)。12、我來(lái)你們店好幾次了，我是誠(chéng)心想要，你再廉價(jià)點(diǎn)我就買(mǎi)了。

【錯(cuò)誤出招】1〕如果可以我怎么會(huì)不賣(mài)給你呢？2〕真的沒(méi)有方法，如果可以早就給您廉價(jià)了。3〕我們也是誠(chéng)心賣(mài)，但價(jià)格局部真的不行。4〕我也知道，但是這是公司規(guī)定，我也沒(méi)方法。【滅絕演練】1〕導(dǎo)購(gòu)：是的，我知道您來(lái)過(guò)很屢次了，其實(shí)我也真的很想做成您這筆生意，至少我也有業(yè)績(jī)，您說(shuō)是吧？真的很抱歉，價(jià)格上我確實(shí)不可以再給您優(yōu)惠了，您說(shuō)是吧？真的很抱歉，價(jià)格上我確實(shí)不可以再給您優(yōu)惠了，這一點(diǎn)還要請(qǐng)您多多包涵！其實(shí)您買(mǎi)產(chǎn)品最重要的還是要看是否適合您家的裝修風(fēng)格是否是您自己喜歡的，如果一套不適宜的產(chǎn)品買(mǎi)回家，雖然價(jià)格廉價(jià)點(diǎn)，可買(mǎi)回去擺在那兒看著也不舒服，您說(shuō)是嗎？一套適合的產(chǎn)品就像藝術(shù)一樣，擺在您的家里不但能讓您用起來(lái)放心而且是一種精神層面的享受，這樣很值得的，您說(shuō)是嗎？2〕導(dǎo)購(gòu)：是啊，我知道您來(lái)我們店好幾次了，我都有點(diǎn)不好意思了，因?yàn)槟倪@個(gè)要求我確實(shí)滿(mǎn)足不了您。不過(guò)我是真的很想為您效勞好，這樣吧，價(jià)格上您就別為難我了，在產(chǎn)品的售后安裝和效勞方面，我一定給您特別的待遇，讓您覺(jué)得超值。畢竟買(mǎi)家居類(lèi)產(chǎn)品也是件大事，我們要綜合考慮很多方面，您說(shuō)是嗎？3〕導(dǎo)購(gòu)：是啊，您上周也來(lái)過(guò)，確實(shí)這套產(chǎn)品很有特點(diǎn)，無(wú)論式樣、做工和材質(zhì)都非常好，我看得出來(lái)您也是真的很喜歡這套產(chǎn)品！我也真心想和您成交這筆單子，但價(jià)格上您真的讓我為難了。這樣吧，折扣上我確實(shí)滿(mǎn)足不了您，您也來(lái)了這么屢次，算起來(lái)也是朋友了，我個(gè)人送您一件非常實(shí)用的小禮物，您看成嗎？〔用贈(zèng)品解決〕招數(shù)解讀讓步是有策略的，堅(jiān)守后靈活后撤更讓顧客珍惜。13、顧客明明很喜歡這套產(chǎn)品，但還是要狠命殺價(jià)。【錯(cuò)誤出招】1〕價(jià)格真不能優(yōu)惠。2〕我們這兒不講價(jià)。3〕這個(gè)價(jià)格已經(jīng)很廉價(jià)了。4〕送贈(zèng)品可以，但打折確實(shí)不行?！緶缃^演練】1〕導(dǎo)購(gòu)：先生，您來(lái)過(guò)幾次了，也一定都很了解，我們公司講究的是明碼標(biāo)價(jià)，保證質(zhì)量和工藝。我剛剛給您的價(jià)格已經(jīng)是我們最低的價(jià)格了，這一點(diǎn)一定要請(qǐng)您多多包涵！其實(shí)您買(mǎi)產(chǎn)品最重要的還是看是否適合您家的風(fēng)格，如果一套不適宜的產(chǎn)品買(mǎi)回家，雖然價(jià)格廉價(jià)點(diǎn)，可買(mǎi)回云擺在那兒心里也覺(jué)得別扭，您說(shuō)是嗎？而且建材類(lèi)的產(chǎn)品是屬于半成品，還要涉及到后續(xù)的測(cè)量、安裝、效勞，這些都很重要，我們選擇的時(shí)候最重要的還是要綜合這幾個(gè)方面進(jìn)行考慮，價(jià)格、質(zhì)量、效勞這些方面都最適宜的，其實(shí)我們家產(chǎn)品在***方面相比于其他家是非常有優(yōu)勢(shì)的〔闡述特殊優(yōu)勢(shì)、綜合書(shū)性?xún)r(jià)比〕，來(lái)，您的送貨地址是……2〕導(dǎo)購(gòu)：先生，這套產(chǎn)品真是很合您的心意，不擺在您家里真是很可惜啊，并且我確實(shí)也是真心實(shí)意的想成交您這筆單子。先生，您也別為難我了，價(jià)格上我們確實(shí)已經(jīng)給您最優(yōu)惠了。這樣吧，以后您用得好了多給我推薦幾個(gè)客戶(hù)，我特意按照老客戶(hù)的優(yōu)惠，送您一件贈(zèng)品，和這套產(chǎn)品也很配，您看這樣成嗎？來(lái)，我給您介紹一下……〔轉(zhuǎn)移關(guān)注焦點(diǎn)〕招數(shù)解讀真正智慧的銷(xiāo)售員，是在幾番堅(jiān)持之后才“痛苦不堪〞的順從客戶(hù)。14、銷(xiāo)售人員如何對(duì)即要折扣又要贈(zèng)品的顧客說(shuō)，不！

【錯(cuò)誤出招】我們打折就不能送贈(zèng)品了。打折和贈(zèng)品只能選擇其一了，不能兩個(gè)都要。您要不就打折，要不就選贈(zèng)品。真的沒(méi)方法這樣做，我們已經(jīng)給您打折了。其實(shí)這些贈(zèng)品很廉價(jià)，您外面買(mǎi)也花不了幾個(gè)錢(qián)?！緶缃^演練】導(dǎo)購(gòu)：我也看得出來(lái)您很喜歡我們的贈(zèng)品。只是真的很抱歉，活動(dòng)期間我們只能給顧客一種選擇，選擇折扣或是選擇贈(zèng)品。其實(shí)我覺(jué)得這贈(zèng)品確實(shí)很有價(jià)值，如果在外面買(mǎi)，得花好些錢(qián)，我建議您考慮我們的贈(zèng)品，因?yàn)檫@些贈(zèng)品很有實(shí)用價(jià)值……導(dǎo)購(gòu)：呵呵，真是不好意思。我們這次活動(dòng)的內(nèi)容就是讓顧客選擇折扣或者贈(zèng)品。其實(shí)我還是覺(jué)得折扣好一點(diǎn)。最主要的還是因?yàn)檫@款產(chǎn)品非常適合您。您也不是因?yàn)檫@些贈(zèng)品才買(mǎi)這款產(chǎn)品的，您說(shuō)是嗎？導(dǎo)購(gòu)：哎呀，您這就讓我為難了。我們這次活動(dòng)就是這顧客在折扣和贈(zèng)品間擇其一，確實(shí)沒(méi)有方法讓您同時(shí)擁有兩個(gè)選擇，還請(qǐng)您多包涵。〔如顧客仍然不愿意接受〕看來(lái)您確實(shí)喜歡我們的贈(zèng)品，那這樣吧，如果這次活動(dòng)結(jié)束了以后，確實(shí)有多余的贈(zèng)品，我一定給您留一個(gè)，然后打通知您來(lái)拿，您看這樣好嗎？招數(shù)解讀導(dǎo)購(gòu)應(yīng)學(xué)會(huì)打太極，給顧客出主意并確定推方向15、你好，你們店最近有什么打折活動(dòng)嗎？【錯(cuò)誤出招】一般都在換季的時(shí)候。我們的品牌一般都不打折。這我說(shuō)不準(zhǔn)，要看公司政策。我們中對(duì)VIP顧客有些折扣?！緶缃^演練】導(dǎo)購(gòu)：呵呵，很多顧客都很關(guān)心這個(gè)問(wèn)題，只是我現(xiàn)在確實(shí)沒(méi)方法給您明確的回復(fù)。一般來(lái)說(shuō)換季時(shí)可能有些折扣，不過(guò)也不是百分之百這個(gè)樣子，像去看換季打折前很多款式就已經(jīng)賣(mài)空了，所以您喜歡的產(chǎn)品到時(shí)候也不一定會(huì)有，其實(shí)這件產(chǎn)品非常適合您，現(xiàn)在買(mǎi)還可以享受到我們公司的促銷(xiāo)優(yōu)惠，像這樣的東西您千萬(wàn)別等，失去時(shí)機(jī)真的很可惜。導(dǎo)購(gòu)：小姐，得先跟您說(shuō)一聲抱歉，這個(gè)問(wèn)題我還真的不好說(shuō)。不過(guò)話(huà)說(shuō)回來(lái)，通常我們打折的時(shí)候，幾乎大多數(shù)暢銷(xiāo)款式都已經(jīng)賣(mài)出去三四套，現(xiàn)在庫(kù)房已經(jīng)沒(méi)有什么存貨了，所以如果您喜歡就可得抓住時(shí)機(jī)，錯(cuò)過(guò)時(shí)機(jī)就得看明年是不是有這樣的設(shè)計(jì)風(fēng)格的了。招數(shù)解讀在顧客猶豫不定的時(shí)候，導(dǎo)購(gòu)一定要有意識(shí)推動(dòng)顧客決定。哲理小語(yǔ)

對(duì)待事業(yè)，不但要熱愛(ài)，而且要執(zhí)著。通過(guò)持久的追求，才能獲得進(jìn)展，才能取得了成功，“只要功夫深，鐵棒磨成針！〞分享：每桶4美元的標(biāo)準(zhǔn)石油世界上怕就怕“認(rèn)真〞二字感語(yǔ)：學(xué)生如果把先生當(dāng)作一個(gè)范本，而不是一個(gè)敵手，他就永遠(yuǎn)不能青出于藍(lán)！

第五章：產(chǎn)品成交異議

劍客高手的對(duì)決，往往在決定勝負(fù)的關(guān)鍵時(shí)刻，出其不意，一招制敵死穴。勝負(fù)難下之時(shí)，那關(guān)鍵性的一招至關(guān)重要。很多銷(xiāo)售人員習(xí)慣了與顧客打太極，卻在把握成交的關(guān)鍵時(shí)刻丟盔棄甲，最終倒在了成交的大門(mén)外。踢好臨門(mén)一腳球，勇于決斷并主動(dòng)結(jié)束戰(zhàn)爭(zhēng)。1、顧客看中了一款商品，想買(mǎi)下來(lái)，但卻說(shuō)要把家人帶來(lái)再?zèng)Q定?！惧e(cuò)誤出招】不要等，現(xiàn)在不買(mǎi)就沒(méi)有了。您現(xiàn)在買(mǎi)就可以享受折扣。那好，您把老公或男友帶來(lái)再說(shuō)吧?！緶缃^演練】導(dǎo)購(gòu)：小姐，您做事真的很細(xì)心！其實(shí)您剛剛也說(shuō)了這款產(chǎn)品無(wú)論從款式、顏色來(lái)說(shuō)，都比較適合送給家人或朋友。我想知道，現(xiàn)在主要是哪方面的問(wèn)題讓您難以做出決定呢？導(dǎo)購(gòu)：小姐，真羨慕您的家人和朋友，有您這么一位體貼入微的人在默默關(guān)心著他們。上個(gè)禮拜也有位小姐來(lái)買(mǎi)我們的產(chǎn)品，我當(dāng)時(shí)還不理解呢，后來(lái)才知道她只是想通過(guò)這種方式給家人一點(diǎn)回報(bào)和一份感動(dòng)。我相信您的家人看到或用到您給他們買(mǎi)的這件產(chǎn)品，一定會(huì)時(shí)常想起您對(duì)他們的好，您說(shuō)呢？導(dǎo)購(gòu)：其實(shí)，這已經(jīng)不是一件簡(jiǎn)單的商品啦，您的家人感動(dòng)還來(lái)不及呢，您說(shuō)是不是呢？再說(shuō)啦，如果他真有什么不滿(mǎn)意的地方，只要不影響再次銷(xiāo)售，我們特別允許您在***天以?xún)?nèi)都可以拿回來(lái)調(diào)換，您看這樣成嗎？招數(shù)解讀優(yōu)秀的導(dǎo)購(gòu)人員要學(xué)會(huì)順桿爬，找到贊美的切入點(diǎn)并適時(shí)贊美顧客。2、如何防止即將成功的一次銷(xiāo)售被閑逛的客人順口否決？

【錯(cuò)誤出招】哪里不好看啦！你不買(mǎi)東西就不要亂說(shuō)！你不要聽(tīng)他的，他亂說(shuō)的。拜托你不要這么說(shuō)，好嗎？【滅絕演練】導(dǎo)購(gòu)：這位小姐，感謝您的建議，請(qǐng)問(wèn)您想看點(diǎn)什么？〔快速處理閑逛客后將目光重新轉(zhuǎn)移到觀光客身上〕小姐，剛剛結(jié)合您家的設(shè)計(jì)圖幫您配的這套產(chǎn)品，是非常適合您的，您也看到了，我們這有幾家裝了我們產(chǎn)品后的效果圖，非常漂亮，小姐，我在這個(gè)行業(yè)做了五年了，我是真心想為您效勞好。我認(rèn)為這款商品真的非常適合您對(duì)家的設(shè)計(jì)，您看……〔介紹商品優(yōu)點(diǎn)〕您覺(jué)得呢？導(dǎo)購(gòu)：〔微笑著對(duì)閑逛客說(shuō)〕謝謝您，這位小姐，請(qǐng)問(wèn)，您今天想看點(diǎn)什么？〔快速處理并支開(kāi)閑逛客后微笑對(duì)顧客說(shuō)〕小姐，每個(gè)人的觀點(diǎn)不同喜好也不同。其實(shí)家居類(lèi)產(chǎn)品是用來(lái)裝點(diǎn)您的家，最重要的還是您自己覺(jué)得漂亮舒服，您說(shuō)是嗎？這套產(chǎn)品真的非常適合您，您看它的流線(xiàn)型設(shè)計(jì)，非常符您的個(gè)性品味和追求，它的……我在這個(gè)行業(yè)做了五年了，也非常想為您效勞好，這款產(chǎn)品確實(shí)很符合您對(duì)居室布置的設(shè)計(jì)。您的送貨地址是……我?guī)湍_(kāi)個(gè)票……導(dǎo)購(gòu)：〔微笑著對(duì)閑逛客說(shuō)〕這位小姐，謝謝您的建議。其實(shí)每個(gè)人對(duì)自己的居室裝修搭配等的理解都會(huì)有差異的，您說(shuō)是吧？請(qǐng)問(wèn)小姐，您今天想看點(diǎn)什么呢？〔快速處理觀光客后微笑對(duì)顧客說(shuō)〕導(dǎo)購(gòu)：小姐，居室布置最重要的讓自己覺(jué)得舒服，我在這個(gè)行業(yè)做了五年了，我可以負(fù)責(zé)任的說(shuō)，您看中的這套產(chǎn)品擺在您的居室里，您的家人一定會(huì)喜歡，您的朋友到您家看到后也一定會(huì)很羨慕您的品味，最重要的是它很符合您對(duì)居室的設(shè)計(jì)和布置要求，您看這套產(chǎn)品……〔結(jié)合客戶(hù)關(guān)注點(diǎn)闡述優(yōu)點(diǎn)〕招數(shù)解讀聰明的店面銷(xiāo)售人員善于選擇與放棄、弱化與轉(zhuǎn)移。3、賣(mài)場(chǎng)在清理老款產(chǎn)品的庫(kù)存時(shí)，導(dǎo)購(gòu)應(yīng)該如何做消費(fèi)引導(dǎo)

【錯(cuò)誤出招】我們的新貨過(guò)兩天就到了。這些款式今年還是很流行的。是的，這是去年的貨，就剩下這幾件了?！緶缃^演練】導(dǎo)購(gòu)：您真是內(nèi)行，一眼就看出來(lái)它是去年的款，不過(guò)正因?yàn)樗侨ツ甑目?，所以現(xiàn)在買(mǎi)更劃算，這些雖然是我們?nèi)ツ甑漠a(chǎn)品但是設(shè)計(jì)和款式都很新穎，很多去年的老客戶(hù)給朋友推薦還專(zhuān)門(mén)來(lái)問(wèn)這款。而且您也知道，現(xiàn)在買(mǎi)東西最重要的還是要看東西是適合自己，如果不適合買(mǎi)回去反而浪費(fèi)，您說(shuō)是嗎？這一款產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)是……〔將顧客焦慮轉(zhuǎn)化為產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)介紹〕小姐，光看是看不出效果來(lái)的，來(lái)，您可以先親自感覺(jué)一下。導(dǎo)購(gòu)：哎呀，您真是好眼力，一眼就看出來(lái)了。這些產(chǎn)品都是獨(dú)特設(shè)計(jì)滿(mǎn)足個(gè)性化需求的，最重要的是這款產(chǎn)品確實(shí)非常適合您的……〔加上優(yōu)點(diǎn)〕再說(shuō)啦，現(xiàn)在人的消費(fèi)觀念也越來(lái)越理性了，您看我們現(xiàn)在搞促銷(xiāo)，這么好的東西才賣(mài)的這個(gè)價(jià)格，真的很劃算！如果您現(xiàn)在下手買(mǎi)還有，按照現(xiàn)在這個(gè)銷(xiāo)售的火爆程度，再過(guò)兩天就真說(shuō)不準(zhǔn)還有沒(méi)有呢。導(dǎo)購(gòu)：哇，您對(duì)我們的產(chǎn)品真是熟悉，看來(lái)您一定是經(jīng)常光本店的老顧客了，其實(shí)您一定明白現(xiàn)在買(mǎi)這些東西非常劃算。我分析給您聽(tīng)聽(tīng)，首先這東西的風(fēng)格款式一點(diǎn)也沒(méi)有過(guò)時(shí)，非常適合您的需求；其次這件產(chǎn)品工藝與做工都很好，質(zhì)量也有保證；最后我們現(xiàn)在以最優(yōu)惠的條件做促銷(xiāo)活動(dòng)，這么好的東西可從來(lái)沒(méi)有賣(mài)過(guò)這個(gè)價(jià)格，現(xiàn)在不買(mǎi)是真的可惜！來(lái)，您先可以看看我們這款貨品……招數(shù)解讀任何事情都具有兩面性，導(dǎo)購(gòu)要努力尋找自己的亮點(diǎn)而不是老看著自己的弱點(diǎn)。

4、店面看中的已市最后的一套產(chǎn)品，而庫(kù)房里已經(jīng)沒(méi)有新的，顧客對(duì)此不滿(mǎn)意。

【錯(cuò)誤出招】只剩這一套了，您不要我就沒(méi)方法了。這款只有這一套了，要不您看看其他的款式吧。如果有心的，我一定給您，確實(shí)沒(méi)有了。這款也是新的，是我們剛擺上去的。【滅絕演練】導(dǎo)購(gòu)：是這樣的，因?yàn)槲覀兺畹漠a(chǎn)品進(jìn)貨量都不多，每款產(chǎn)品到貨后都銷(xiāo)得非常好，剛剛您看到的這款確實(shí)只有這一件了。如果您晚來(lái)一步，可能連看都看不到，并且確實(shí)是我們剛剛擺列出來(lái)的，所以您完全可以放心地購(gòu)置。來(lái)，我來(lái)給您辦手續(xù)，什么時(shí)候送貨方便？導(dǎo)購(gòu)：哎呀，真是抱歉，這款不僅是全新的，而且剛好是最后一款。您運(yùn)氣真好，如果晚來(lái)一步，即使您喜歡，我還真是沒(méi)有方法幫您另找一款呢。來(lái)，我來(lái)給您辦手續(xù)，什么時(shí)候送貨方便？招數(shù)解讀危機(jī)就是危險(xiǎn)中的時(shí)機(jī)，威嚴(yán)過(guò)后就是成交時(shí)機(jī)。5、產(chǎn)品挺好的，下次我?guī)笥褋?lái)，讓他幫我看看再說(shuō)吧。【錯(cuò)誤出招】好吧，那您下次再過(guò)來(lái)吧。又不是您的朋友買(mǎi)，自己喜歡最重要。別到時(shí)候再買(mǎi)了，喜歡就今天買(mǎi)吧?！緶缃^演練】導(dǎo)購(gòu)：小姐，那您今天不帶朋友來(lái)真的太可惜了！根據(jù)剛剛對(duì)您家裝修風(fēng)格的了解，這款產(chǎn)品簡(jiǎn)直就像為您家定制的一樣，價(jià)位也很合理，而且我們今天剛好又有促銷(xiāo)活動(dòng)，過(guò)幾天我們促銷(xiāo)就結(jié)束了，而且也不知道還有沒(méi)有貨，如果沒(méi)有那多遺憾啊，所以我建議您還是今天買(mǎi)適宜。導(dǎo)購(gòu)：那好吧，我尊重您的決定。只是根據(jù)剛剛對(duì)您家裝修風(fēng)格的了解，我覺(jué)得這款產(chǎn)品不管是設(shè)計(jì)風(fēng)格、顏色都非常適合您家，質(zhì)量也非?？煽?，但我也怕自己還有解釋不清或是怠慢的地方，所以還想請(qǐng)教一下是什么原因讓您現(xiàn)在下不了決心呢？導(dǎo)購(gòu)：哎呀，那好吧，只是我比較擔(dān)憂(yōu)您下次來(lái)的時(shí)候還有沒(méi)有這個(gè)系列，因?yàn)槲覀冞@款產(chǎn)品一直賣(mài)得很快。上次有個(gè)顧客看好一款，僅僅晚了兩天，就沒(méi)有了，我們向總部調(diào)貨吧，一時(shí)也調(diào)不到，害她懊惱了好久，搞得我們也很不好意思。所以我建議：您要是喜歡，還是今天就定吧。招數(shù)解讀顧客猶豫不決是信心缺失的表現(xiàn)，導(dǎo)購(gòu)應(yīng)學(xué)會(huì)幫顧客建立信心。6、算了吧，別蒙我了，這套產(chǎn)品不適合我家?！惧e(cuò)誤出招】怎么不適合呢，我看挺好啊。我們的這套產(chǎn)品賣(mài)得特別好。那您要不要看看另一套。我沒(méi)蒙您啊，我蒙您干嗎呢？【滅絕演練】導(dǎo)購(gòu)：小姐，很抱歉，我剛剛可能沒(méi)有解釋清楚，請(qǐng)問(wèn)是什么地方那個(gè)讓您覺(jué)得不適宜呢？哦，原來(lái)如此，是這樣的……〔針對(duì)顧客問(wèn)題加以解決〕導(dǎo)購(gòu)：小姐，您真能開(kāi)玩笑啊。很抱歉，我剛剛可能沒(méi)有解釋清楚，請(qǐng)問(wèn)是什么地方讓您覺(jué)得不能適合呢？〔明白客人真實(shí)想法，化解〕其實(shí)我們這里還有幾套最新到的產(chǎn)品很符合您的要求，我相信您看完后一定會(huì)喜歡的。您這邊請(qǐng)，我們來(lái)看看。招數(shù)解讀態(tài)度誠(chéng)懇，給事實(shí)而不是給觀點(diǎn)，這樣才能絕殺！哲理小語(yǔ)兩千多年前，孔夫子就望“河〞興嘆；“逝者如斯夫，不舍晝夜。〞莎士比亞也說(shuō)；“時(shí)間的無(wú)聲的腳步，是不會(huì)因?yàn)槲覀冇性S多事情要處理而停留片刻的。〞分享：不要把“空閑的時(shí)間〞變成“空白的時(shí)間〞感悟：有志者事竟成，破釜沉舟百二秦關(guān)終屬楚苦心人天不負(fù)，臥薪嘗膽三千越甲可吞吳良好的心態(tài)影響個(gè)人、家庭、團(tuán)隊(duì)、組織，最后影響社會(huì)。好的心態(tài)讓你成功，壞的心態(tài)消滅你自己。

第六章：效勞及投訴解答

狹路相逢勇者勝，是你的勇敢征服了對(duì)手的怯懦。只是這第一局的勝利只是個(gè)小小的開(kāi)端。面臨對(duì)手二次挑戰(zhàn)的效勞質(zhì)疑和投訴解答，不同的人交出了不同的答卷。于無(wú)聲處勝有聲，溫柔的出招、化干戈為玉帛，你將贏得新的時(shí)機(jī)！1、購(gòu)置商品后雖然尚處在退貨期內(nèi)，但顧客卻因非質(zhì)量問(wèn)題而要求退貨。【錯(cuò)誤出招】沒(méi)方法，您買(mǎi)的時(shí)候不是挺喜歡的嗎？這是您自己看好的，我們不能給退貨。如果不是質(zhì)量問(wèn)題，我們是不給退的?！緶缃^演練】導(dǎo)購(gòu)：小姐，您先不要著急，讓我來(lái)幫您處理這個(gè)問(wèn)題。請(qǐng)問(wèn)一下，您覺(jué)得XX產(chǎn)品什么地方讓您不滿(mǎn)意了，您可以具體說(shuō)明一下嗎？導(dǎo)購(gòu)：小姐，是這樣的，首先非常抱歉讓您來(lái)來(lái)回回又跑了一趟。我明白您的意思了，其實(shí)這款產(chǎn)品在式樣功能上的優(yōu)點(diǎn)是……之所以如此設(shè)計(jì)是因?yàn)椤援?dāng)您用的時(shí)候顯得會(huì)……〔賣(mài)點(diǎn)導(dǎo)入〕導(dǎo)購(gòu)；小姐，這是我的錯(cuò)，都怪我當(dāng)時(shí)沒(méi)有幫您把好關(guān)。這么熱的天，讓您來(lái)來(lái)回回跑了這么多趟，真是麻煩您了。這樣吧，我們店昨天剛上了幾種新的樣品，我覺(jué)得有幾款特別值得向您推薦，來(lái)，我介紹給您看看，您稍等一下……〔轉(zhuǎn)化到換貨上面去處理〕招數(shù)解讀換貨優(yōu)先，退貨為限；面對(duì)顧客退貨要求應(yīng)避重就輕。2、雖然由于某些原因可以按規(guī)定退貨,但是時(shí)限已超過(guò)退貨期?！惧e(cuò)誤出招】我們不能退，產(chǎn)品已經(jīng)超過(guò)退貨期了。這種情況我也沒(méi)方法，這是公司的規(guī)定。我們不能退，您要找消協(xié)就去找吧?！緶缃^演練】導(dǎo)購(gòu)：小姐，您買(mǎi)的這套產(chǎn)品已經(jīng)超過(guò)了公司規(guī)定的退貨期，不過(guò)考慮到您確實(shí)是因?yàn)槌霾畹目陀^原因，并且產(chǎn)品也保持完好不影響二次銷(xiāo)售，這樣吧，我跟老板聯(lián)系一下，看是否可以幫助您換一套?！才c老板通〕小姐，我們老板考慮到您這種情況決定破例給您換一套，請(qǐng)問(wèn)您想……導(dǎo)購(gòu)：小姐，麻煩您還要再跑一趟，確實(shí)非常抱歉！雖然產(chǎn)品超過(guò)了公司規(guī)定的退貨期，但考慮到您是我們的老顧客，并且當(dāng)初我們也沒(méi)有給您解釋清楚，有一定責(zé)任，所以我們破例給您換一套。剛好，我們老板剛剛進(jìn)了一批新貨，我覺(jué)得有幾套很值得向您推薦，請(qǐng)您跟我到這邊來(lái)！導(dǎo)購(gòu)：小姐，出現(xiàn)這樣的事情我也非常遺憾。不過(guò)由于東西確實(shí)已經(jīng)超過(guò)退換期限，所以我們也非常地為難，這一點(diǎn)還請(qǐng)您包涵。要不這樣，您告訴我這套產(chǎn)品裝在您家之后都哪些地方讓您覺(jué)得不是很好，我?guī)湍治鲆幌?，看看究竟是什么原因?qū)е碌膯?wèn)題。如果確實(shí)是我們的產(chǎn)品問(wèn)題，我一定會(huì)跟公司協(xié)調(diào)幫您處理。您看這樣好嗎？招數(shù)解讀舍得吃虧是一種大智慧，在顧客而前要敢于并善于吃虧3、有些顧客不講道理，無(wú)端要求退換，并且威脅不解決不離店?！惧e(cuò)誤出招】你這人怎么這么不講道理呢？買(mǎi)的時(shí)候都沒(méi)問(wèn)題，并且您也檢查過(guò)。這不是產(chǎn)品質(zhì)量問(wèn)題，我們不負(fù)責(zé)任。您賴(lài)在這兒也沒(méi)用，這不是我們的問(wèn)題。【滅絕演練】導(dǎo)購(gòu)：〔通過(guò)溝通后確定責(zé)任屬于顧客〕真不好意思！您是我們的老顧客了，您一定也知道只要產(chǎn)品質(zhì)量問(wèn)題，我們一定會(huì)負(fù)責(zé)到底。然而這次并沒(méi)有出現(xiàn)產(chǎn)品質(zhì)量有問(wèn)題的情況，并且就像您剛剛所說(shuō)，問(wèn)題確實(shí)是屬于您在使用過(guò)程中沒(méi)有注意所致，所以對(duì)于這樣的非質(zhì)量問(wèn)題，確實(shí)讓我們很難處理。真的是非常抱歉，不過(guò)我個(gè)人還是很樂(lè)意私下幫您，其實(shí)這個(gè)問(wèn)題解決起來(lái)也不是非常麻煩，要不我這邊派人去您那兒維修一下〔幫顧客解決問(wèn)題〕。導(dǎo)購(gòu)：〔通過(guò)溝通后，責(zé)任仍不能清楚歸屬的〕是的，東西剛買(mǎi)不久便出現(xiàn)這樣的狀況擱在誰(shuí)身上心里肯定都難受，這一點(diǎn)我完全可以理解。您放心吧，如果是質(zhì)量問(wèn)題，我們一定負(fù)責(zé)到底，這是我們的責(zé)任。只是您買(mǎi)的時(shí)候也檢查過(guò)，我相信您現(xiàn)在也不知道到底是怎么回事，所以真的很抱歉！不過(guò)我個(gè)人還是很樂(lè)意幫您，其實(shí)這個(gè)問(wèn)題很好解決，我把您的情況匯報(bào)一下派人去您家?guī)湍鉀Q……〔幫顧客解決問(wèn)題〕導(dǎo)購(gòu)：〔通過(guò)溝通后顧客仍不予理會(huì)，堅(jiān)持換貨〕非常抱歉，這已經(jīng)超出我的權(quán)限了，不過(guò)您放心，我現(xiàn)在立即請(qǐng)示店長(zhǎng)……小姐，因?yàn)檫@套產(chǎn)品我們送去您家的時(shí)候您已經(jīng)檢查過(guò)了，確實(shí)沒(méi)有任何問(wèn)題，所以現(xiàn)在我確實(shí)沒(méi)法給您換貨。這樣吧，您跑過(guò)來(lái)一趟也不容易，我特意送您一個(gè)小禮品，來(lái)，您過(guò)來(lái)挑一下……招數(shù)解讀咬定青山不放松，無(wú)理要求慎解決。4、在銷(xiāo)售小件商品時(shí)，有時(shí)顧客要反復(fù)調(diào)換，導(dǎo)購(gòu)應(yīng)該如何與其溝通？【錯(cuò)誤出招】您這人怎么這么麻煩！賣(mài)您東西好累，都換了三次了。這次檢查好，下次我們不換了。【滅絕演練】導(dǎo)購(gòu)：小姐，您放心，我們承諾的就一定會(huì)負(fù)責(zé)到底，只是希望這次您多檢查幾次，確認(rèn)沒(méi)有問(wèn)題再將東西，確認(rèn)沒(méi)有問(wèn)題后您再帶回去，否那么一件東西還麻煩您跑這么屢次，搞得我們都很不好意思了。導(dǎo)購(gòu)：真不好意思，可能前幾次我忘記提醒您將東西仔細(xì)做好檢查再帶回去，這是我們效勞不到位的地方，您放心，這次我們還會(huì)給您換的，不過(guò)我們先來(lái)一起檢查一下東西，確認(rèn)沒(méi)有問(wèn)題后您再帶回去，免得麻煩您下次還要跑來(lái)一下，那我們多不好意思啊。導(dǎo)購(gòu)：哎呀，都是由于我以前沒(méi)有幫您把好檢查關(guān)，麻煩您前前后后跑了都有三次了，真的我都感覺(jué)不好意思了。您放心，我們現(xiàn)在就給您再準(zhǔn)備一樣新的，順便一起來(lái)檢查一下東西的質(zhì)量問(wèn)題。如果下次再麻煩您跑過(guò)來(lái)，那我們就更不好意思啦。招數(shù)解讀顧客可能是你的朋友，也可能是你的敵人，一切取決于你的態(tài)度與做法！5、導(dǎo)購(gòu)想要收集客戶(hù)的資料，可是顧客一點(diǎn)都不配合?！惧e(cuò)誤出招】辦VIP卡后可以享受優(yōu)惠。為什么不辦呢？可享受優(yōu)惠。您只要留一下數(shù)據(jù)，很簡(jiǎn)單?！材掌饋?lái)?！场緶缃^演練】導(dǎo)購(gòu)：這位先生，您可能比較擔(dān)憂(yōu)我們會(huì)濫用您的個(gè)人資料，這點(diǎn)您可以放心，我們公司會(huì)定期舉行客房的答謝活動(dòng)，定期給一些支持我們品牌的老客戶(hù)舉辦促銷(xiāo)活動(dòng)，我是希望在公司有燈似活動(dòng)時(shí)，能第一時(shí)間通知到您，才想留下您的資料，您看，這些留下信息的顧客都會(huì)第一時(shí)間得到我們的促銷(xiāo)信息。導(dǎo)購(gòu)：不好意思，因?yàn)槟俏覀兊馁F賓，我們也希望我們的貴賓效勞可以越做越好，能不能麻煩您告訴我是什么原因?qū)е履辉敢廪k我們的貴賓卡呢？導(dǎo)購(gòu)：不好意思，請(qǐng)問(wèn)一下，是什么原因?qū)е履幌朕k我們的VIP卡呢？希望您能告訴我，因?yàn)槲覀兿Ｍ梢詾槔项櫩吞峁└喔玫男?，謝謝您。招數(shù)解讀以請(qǐng)教的口吻詢(xún)問(wèn)顧客，適當(dāng)給顧客以“利誘〞可以到達(dá)目的！6、你和我約定的時(shí)間內(nèi)，我沒(méi)有看到貨，耽誤了我工期，你得給我退貨！【錯(cuò)誤出招】那我沒(méi)方法，工廠還沒(méi)給我們運(yùn)過(guò)來(lái)。這是售后安裝的事，我也不知道啊。已經(jīng)定好了肯定沒(méi)法給你退?！緶缃^演練】導(dǎo)購(gòu)：我理解您的心情，耽誤了您的事情，確實(shí)非常抱歉。因?yàn)槟x的這款產(chǎn)品確實(shí)非常好，性?xún)r(jià)比又高，我們工廠的生產(chǎn)一直供不應(yīng)求。不過(guò)您放心，這款產(chǎn)品已經(jīng)在路上了，這兩天馬上就到了，只要一落地我馬上催促我們工人給您送過(guò)去，請(qǐng)您理解一下，謝謝您了！導(dǎo)購(gòu)：給您帶來(lái)了不便，確實(shí)非常抱歉。不過(guò)您放心，貨已經(jīng)在路上了，您非常有眼光選了一款我們最暢銷(xiāo)的產(chǎn)品，都是定制化的產(chǎn)品，我們根據(jù)您家的尺寸重新給工廠下單生產(chǎn)，所以用的時(shí)間確實(shí)久一點(diǎn)，請(qǐng)您理解一下，很快就會(huì)到了。招數(shù)解讀用同理心溝通是獲得理解的前提，其次以真誠(chéng)的態(tài)度幫顧客解決問(wèn)題。7、你們店大欺客，不好好提供效勞，貨賣(mài)出去就不管了？【錯(cuò)誤出招】我們沒(méi)有啊，一直都是這個(gè)樣子的。我們的效勞很好啊，很多客戶(hù)都說(shuō)我們效勞好呢。我們客人多效勞不過(guò)來(lái)，你理解一下。【滅絕演練】導(dǎo)購(gòu)：這位先生，實(shí)在不好意思，不知道我們哪里做的不太到位給您帶來(lái)了不便呢？因?yàn)檫@段剛好是個(gè)旺季，訂單特別多，可能確實(shí)有些地方做的不理想，不過(guò)您放心，您告訴我，我們一定會(huì)盡量彌補(bǔ)幫您做好的。效勞是我們一直都很重視的，所以我們一定會(huì)很重視您提出的問(wèn)題。導(dǎo)購(gòu)：這位先生，您別著急，我們的效勞可能確實(shí)有疏忽的地方，但是我們公司一貫是效勞導(dǎo)向，也很重視對(duì)客戶(hù)的售后效勞。來(lái)，您先告訴我具體是那些地方做的不太到位，我一定想方法幫您解決。顧客是我們最珍貴的資源，所以我們對(duì)每一個(gè)顧客都會(huì)非常的重視，不會(huì)存在店大欺客的情況。招數(shù)解讀處理抱怨時(shí)態(tài)度比結(jié)果更重要，找到問(wèn)題，并針對(duì)問(wèn)題提供適當(dāng)?shù)慕獯稹Ｕ芾硇≌Z(yǔ)每個(gè)人的成功實(shí)際是以許多人的失敗為起點(diǎn)的；你自己的成功也是以自己的失敗為起點(diǎn)的！分享：失敗是一個(gè)過(guò)程，而非是一個(gè)結(jié)果！你的臉是為了呈現(xiàn)上帝賜給人類(lèi)最貴重的禮物—微笑，一定要成為你工作最大的資產(chǎn)。第七章：常規(guī)性問(wèn)題解答“閉關(guān)修行、無(wú)事勿擾〞，高手們?cè)跍?zhǔn)備重要的戰(zhàn)事之前大抵都要經(jīng)歷這樣的潛心修煉。不成魔、不成活，只有不斷的探索、反省、學(xué)習(xí)，才能走出重重迷局，邁向成功的更高境界。正所謂“寶劍鋒從磨礪出〞，每一個(gè)劍客高手的誕生都離不開(kāi)嚴(yán)格的自我要求與訓(xùn)練！1、在向客戶(hù)介紹產(chǎn)品時(shí)如何突出產(chǎn)品的特性與優(yōu)勢(shì)？答：關(guān)于產(chǎn)品的特性，主要還是產(chǎn)品核心賣(mài)點(diǎn)的提煉問(wèn)題。核心賣(mài)點(diǎn)提煉一般與公司核心資源優(yōu)勢(shì)，產(chǎn)品功能和消費(fèi)者核心需求相關(guān)聯(lián)。核心賣(mài)點(diǎn)提煉一般不要超過(guò)三個(gè)，超過(guò)三個(gè)就會(huì)變得復(fù)雜，銷(xiāo)售人員介紹起來(lái)麻煩，消費(fèi)者也記不住。突出產(chǎn)品的特點(diǎn)和優(yōu)勢(shì)一般有以下幾種方法：“重復(fù)法那么〞在和顧客溝通過(guò)程中抓住顧客的枋心關(guān)注點(diǎn)后不斷強(qiáng)化產(chǎn)品的特性或優(yōu)勢(shì)與關(guān)注點(diǎn)之間的聯(lián)系，屢次闡述就會(huì)產(chǎn)生良好的效果：“暗示聯(lián)想法那么〞通過(guò)正面描述出由于產(chǎn)品特性帶來(lái)的場(chǎng)景與感覺(jué)，在消費(fèi)者心中產(chǎn)生聯(lián)想互動(dòng)，從而突出產(chǎn)品的特性與優(yōu)勢(shì)。2、誠(chéng)信一口價(jià)與品牌折扣到底哪種好？

答：首先界定一下這是一個(gè)發(fā)生在區(qū)域市場(chǎng)〔某省、市、縣的經(jīng)銷(xiāo)商〕的問(wèn)題，這個(gè)問(wèn)題是不應(yīng)該做蓋棺定論或一錘定音的。首先要根據(jù)行業(yè)特點(diǎn)、品牌的知名度、美譽(yù)度、忠誠(chéng)度和區(qū)域市場(chǎng)消費(fèi)者的消費(fèi)習(xí)慣、購(gòu)置偏好三個(gè)方面來(lái)綜合考慮的。一般來(lái)說(shuō)，品牌在當(dāng)?shù)貐^(qū)域消費(fèi)者心智中建立一定地位的在價(jià)格上做誠(chéng)信一口價(jià)會(huì)更為適合，如果品牌在當(dāng)?shù)貐^(qū)域是在一個(gè)開(kāi)展中、成長(zhǎng)期的階段還是要實(shí)施品牌折扣更為適當(dāng)一些。3、在銷(xiāo)售中，遇到仿冒我們的產(chǎn)品，作為經(jīng)銷(xiāo)商如何用行之有效的方法及方式處理？答：首先對(duì)“仿冒產(chǎn)品〞做一個(gè)界定，如果是用我們的品牌而非我們的產(chǎn)品，這是屬于侵犯企業(yè)品牌的問(wèn)題，應(yīng)該拆諸法律解決。如果不用我們的品牌、只是在產(chǎn)品上仿冒，那么只能說(shuō)是對(duì)方屬于模仿與跟風(fēng)，我們的對(duì)策應(yīng)該是從品牌的歷史、時(shí)間、文化與商品的材質(zhì)、功能、利益等方面給予說(shuō)明。4、我們一般的介紹模式是“隨便看，XX產(chǎn)品〞然后是給顧客介紹我們產(chǎn)品色彩豐富，材質(zhì)的特性，然后就問(wèn)顧客一般需要多大尺寸的，請(qǐng)問(wèn)老師還有沒(méi)有其他的更好介紹方法，能一針見(jiàn)血的。

答：“一針見(jiàn)血〞是一個(gè)比較理想化的狀態(tài)，不過(guò)從銷(xiāo)售的大數(shù)原那么〔處于相對(duì)范圍較大的比〕上來(lái)看，銷(xiāo)售是一定要有銷(xiāo)售流程出現(xiàn)并且需要經(jīng)歷每一個(gè)環(huán)節(jié)才能夠?qū)崿F(xiàn)的。不過(guò)從銷(xiāo)售的微觀環(huán)節(jié)上來(lái)看，是可以創(chuàng)新從而得到“一針見(jiàn)血〞的效果，但這需要銷(xiāo)售者根據(jù)區(qū)域市場(chǎng)消費(fèi)者的消費(fèi)習(xí)慣和偏好來(lái)度身定做的，當(dāng)然銷(xiāo)售者自身的素質(zhì)和水平要與之相匹配。5、因裝飾公司說(shuō)我們的產(chǎn)品與他們的風(fēng)格不協(xié)調(diào)，導(dǎo)致客戶(hù)要求退貨〔原因我們不與裝飾公司合作〕，雖然經(jīng)過(guò)我們的解釋?zhuān)蛻?hù)心里還是很不滿(mǎn)意，請(qǐng)問(wèn)如何處理？答：