超級導(dǎo)購快速成交法

超級導(dǎo)購快速成交法滅絕話術(shù)第一章：破冰與關(guān)系維護(hù)第二章：產(chǎn)品釋疑〔質(zhì)量、設(shè)計、顏色等〕第三章：品牌釋疑第四章：價格、優(yōu)惠政策異議第五章：產(chǎn)品成交異議第六章：效勞及投訴解答 第七章：常規(guī)性問題解答哲理小語

瞄準(zhǔn)太陽，雖然你不一定射得到它，但是你的箭必定會比當(dāng)你瞄準(zhǔn)同一水平事物時，飛得更高，更遠(yuǎn)！

分享：寓言故事“活著為了吃飯〞和“吃飯為了活著〞成功四部曲一、預(yù)見成功二、相信成功三、學(xué)習(xí)成功四、堅持成功第一章：破冰與關(guān)系維護(hù)古代的劍客高手在與對手過招的時候，首先便是摸清對方的內(nèi)幕并激起對手的興趣。銷售人員面對顧客，如何一開始就打破溝通的堅冰，激起顧客溝通的興趣成為銷售成功的重要因素。銷售工作就是溝通、溝通、再溝通，在溝通中建立關(guān)系，在溝通中制敵于無形。1、我們笑顏以對，客戶卻毫無反響，一言不能或冷冷答復(fù)：我隨便看看?！惧e誤出招】1〕好，沒關(guān)系，請您隨便看看吧。2〕好的，那您隨便看吧。3〕那好，您先看看，需要幫助的話叫我。【滅絕演練】導(dǎo)購：是的，裝房子可是件大事，一定要多了解、多比較。沒關(guān)系，您先多看看，可以先了解一下我們的品牌和產(chǎn)品。您的房子在哪個位置，說不定您的小區(qū)也有用我們產(chǎn)品的呢？導(dǎo)購：沒關(guān)系，買東西是要多看看，現(xiàn)在賺錢都不容易，尤其裝房子這么重要的事情，多了解一下完全必要，不管您買不買，我們的效勞都是一流的。不過小姐，我真的很想向您介紹我們最新開發(fā)的這款**系列，這款賣的非常好，您可以先了解一下，來，這邊請……導(dǎo)購：您先隨便看看，現(xiàn)在買不買都沒關(guān)系，您可以先了解一下我們的產(chǎn)品。來，我先給您介紹一下我們的〔衛(wèi)浴、陶瓷、家具、馬桶、地板……！〕請問，您家的裝修是什么風(fēng)格？招數(shù)解讀主動將銷售向前推進(jìn)，將顧客的借口變成說服顧客的理由！2、顧客其實很喜歡，但同行的其他人卻不買賬，說到：我覺得一般，到別處再看看吧?！惧e誤出招】不會呀，我覺得挺好。這是我們今年主推的設(shè)計款式啊。這個很有特色呀，怎么會不好看呢？甭管別人怎么說，您自己覺得好就行?！緶缃^演練】導(dǎo)購：這位先生，您不僅精通裝修方面的知識，而且對朋友也非常用心，能帶上您這樣的朋友一起來買東西真好！請教一下，您覺得還有那些方面不大適宜呢？我們可以交換看法，一起幫助您的朋友挑選到真正適合他的東西，好嗎？導(dǎo)購：〔對顧客〕您的朋友對買**挺內(nèi)行，并且也很用心，難怪您會帶上他一起來買呢！〔對陪同購置者〕請問這位先生，您覺得還有什么地方您感覺不適宜呢？您可以告訴我，我們一起來給您的朋友做建議，幫助她找到一套更適合她家風(fēng)格的款式，您覺得好嗎？招數(shù)解讀不要讓自己與關(guān)聯(lián)人成為敵人，關(guān)聯(lián)人即可以成為朋友，也可以成為敵人3、顧客雖然接受了我們的建議，但是最終沒有做出購置決定而要離開。

【錯誤應(yīng)對】這個真的很適合您，還商量什么呢！真的很適合，您就不用再考慮了?！矡o言以對，開始收拾東西〕那好吧，歡送你們商量好了再來?！緶缃^演練】導(dǎo)購：是的，您想再多看一看我可以理解。畢竟買一套這樣產(chǎn)品也挺貴呢，肯定要與家人多商量一下，這樣買了才不會懊悔。這樣好嗎？您再坐一會兒，我多介紹幾款產(chǎn)品給您，您可以再多比較一下，這樣考慮起來才會更加全面一些……導(dǎo)購：先生，這套燈具材質(zhì)非常好，無論款式設(shè)計還是球保性等都與您家的裝修風(fēng)格非常吻合，我可以感覺得出來您也挺喜歡?？赡f想再考慮一下，當(dāng)然您有這種想法我可以理解，只是我擔(dān)憂自己有解釋不到位的地方，所以想向您請教一下，您現(xiàn)在主要考慮的是……？〔微笑目視顧客并停頓以引導(dǎo)客戶說出自己的顧慮〕先生，除了……以外，還有其他的原因?qū)е履荒墁F(xiàn)在做出決定嗎？〔引導(dǎo)對方說出所有顧慮并有選擇地加以處理后，應(yīng)該立即引導(dǎo)顧客成交〕，先生，對您關(guān)心的這個問題我是否解釋清楚？〔只要顧客說明白、點(diǎn)頭、沉默等就產(chǎn)即推薦購置〕那好，您的送貨地址是……？〔如果顧客仍然表示要與家人商量或考慮等那么導(dǎo)入下一步〕導(dǎo)購：先生，如果您實在要考慮一下，我也能理解。不過我想告訴您的是，這套產(chǎn)品非常適合您的情況，并且現(xiàn)在買也非常劃算，您看它的款式……，它的材質(zhì)……，還有做工……，并且這套產(chǎn)品庫房現(xiàn)在只有一套了，如果不放在您的家里真是很可惜。這樣好嗎，我現(xiàn)在暫時幫您預(yù)定下來，真的希望您不要錯過這套產(chǎn)品，因為這套產(chǎn)品非常適合您家的布置！招數(shù)解讀適度的施壓并幫助顧客決策可提高店鋪業(yè)績，70%的回頭顧客會產(chǎn)生購置行為。4、顧客說：你們賣東西的時候都說的好，哪個賣瓜的不說自己的瓜甜呢?！惧e誤出招】如果您這樣說，我就沒方法了。算了吧，反正我說了你又不信。〔沉默不語繼續(xù)做自己事情〕【滅絕演練】導(dǎo)購：小姐，您說的這些情況確實也存在，所以您有這種顧慮我完全可以理解。不過請您放心，我們店在這個地方開業(yè)三年多了，我們的生意主要靠口碑和質(zhì)量取佳，所以我們絕對不會拿自己的商業(yè)誠信去冒險。我們一定會用可靠的質(zhì)量來獲得您的信任，這一點(diǎn)我很有信心，因為〔材質(zhì)、款式方面的優(yōu)勢〕……導(dǎo)購：我能夠理解您的想法，不過這一點(diǎn)請您放心，一是我們的“瓜〞確實秀甜，這我很有信心；二是我賣“瓜〞不甜，您還會回來找我的，我何必給自己找麻煩呢，您說是吧？當(dāng)然光我這上賣“瓜〞的說“瓜甜〞還不行，得有其他人說瓜甜才更行，來，您來看一下這些都是從買過我們產(chǎn)品的顧客家里拍來的效果圖。來，小姐，這邊請，您可以了解一下！招數(shù)解讀當(dāng)顧客對我們不信任時，首先要做的就是恢復(fù)顧客對我們的信任。5、顧客對某產(chǎn)品有點(diǎn)興趣，如何加深客戶對產(chǎn)品的印象？【錯誤出招】喜歡的話，可以多看看，感受一下。這是我們的最新的產(chǎn)品，多看看。這套也不錯，看一下吧?！緶缃^演練】導(dǎo)購：先生，您真是非常有眼光，這個款式是這個季度賣得最火的一款，每周都要送貨好幾趟呢。以這套款式的風(fēng)格，應(yīng)該和您的品味相適合，這邊是我們的樣品間〔展示廳〕，您仔細(xì)看看效果怎么樣……〔不等答復(fù)就帶著顧客去樣板間走，尤其適用于猶豫不決的顧客〕導(dǎo)購：先生，您真是非常有眼光，這套款式是我們設(shè)計師傾力打造的新式樣，賣得非常好！來，我給您介紹一下，這套款式采用**設(shè)計工藝和材質(zhì)，導(dǎo)入**風(fēng)格，像您這樣有品位的人，裝在您家里肯定會非常適合。您可以仔細(xì)看看，接觸一下，感覺它的魅力……招數(shù)解讀給個桿就有爬，給點(diǎn)陽光就燦爛，這是銷售人員應(yīng)該練就的本領(lǐng)。6、顧客進(jìn)店快速轉(zhuǎn)一圈，什么都不說轉(zhuǎn)身就走。

【錯誤出招】難道就沒有一套您喜歡的嗎？您剛剛看的這套不錯啊。您到底想找什么樣的風(fēng)格？怎么搞的，什么話都不說?！緶缃^演練】導(dǎo)購：這位先生，請您先別急著走，請問是不是這幾個款式的產(chǎn)品您都不喜歡呀，還是我的效勞沒有做到位，您都可以告訴我，我會立即改進(jìn)的。真的，我是誠心想為您效勞好，您能告訴我真正想找的是什么樣的款式嗎？導(dǎo)購：這位女士，不好意思，請您先別急著走，其實我覺得您剛剛看的那一款非常好呀，是什么原因讓您不喜歡呢？〔探詢原因〕哦，對不起，這都是我沒解釋清楚。其實那個樣式……〔加以說明〕導(dǎo)購：這位女士，能不能請您留一下步？是這樣子，您買不買沒有關(guān)系，我只想請您幫個忙。我剛進(jìn)入這個行業(yè)并且非常喜歡這份工作，是否可以麻煩您告訴我您不喜歡我們家產(chǎn)品的真正原因，這樣也方便我改進(jìn)工作，使自己取得更大的進(jìn)步，真的非常感謝您，請問……招數(shù)解讀導(dǎo)購員應(yīng)該從自身出發(fā)，盡可能的爭取多和顧客交流的時機(jī)。7、導(dǎo)購介紹完產(chǎn)品后，顧客什么都不說轉(zhuǎn)身離開?！惧e誤出招】好走不送！這套產(chǎn)品看上去效果不錯的。先生稍等，還可以看看其他式樣啊。如果真心要可以再廉價點(diǎn)。您是不是誠心買東西，看著玩??？【滅絕演練】導(dǎo)購：先生，請留步！不好意思，剛剛一定是我效勞不到位了，沒有了解您真實的想法，所以先跟您說一聲抱歉。不過我真的是很想為您效勞好，能不能麻煩您告訴我您想要找什么樣風(fēng)格的產(chǎn)品呢，我來幫您再做一次推薦，好嗎？導(dǎo)購：小姐，請留步。真是抱歉，小姐，剛剛我一定是沒有介紹到位，所以您沒有興趣繼續(xù)看下去。不不定期我確實是真心想幫您找一款適合您家裝修風(fēng)格和您喜歡的產(chǎn)品，所以請您告訴我您的真正想法，我再重新幫您找一下適合的產(chǎn)品，好嗎？請問……〔重新了解顧客的需求和意圖〕招數(shù)解讀管住自己的嘴巴，多問少說，探尋真實想法和需求。哲理小語過去的競爭是體力和毅力的競爭，而信息社會，是智力與智力工具的競爭。成功的人都善于把自己放任一個大環(huán)境中，借助資源和工具實現(xiàn)自己的目標(biāo)！分享：“龜兔賽跑〞的“現(xiàn)代版〞靠體力與毅力，還是靠智力與工具？人生最可悲的是

1、良師不學(xué)2、良友不交3、良機(jī)不握第二章：產(chǎn)品質(zhì)疑〔質(zhì)量、設(shè)計、顏色等〕

高手的對決都希望“劍鋒所指，所向披靡〞，那該是怎樣一把鋒利的劍！銷售人員對于自身產(chǎn)品的理解正如鞘中的寶劍，如果不熟悉寶劍的特性與質(zhì)地，如何能做到見招拆招、招招見血！正所謂“工欲善其事，必先利其器〞，銷售的第一步便是打磨寶劍，將產(chǎn)品了然于胸！1、顧客總是覺得特價商品的質(zhì)量有這樣那樣的問題，我們應(yīng)當(dāng)如何消除他的疑慮?！惧e誤出招】您放心吧！質(zhì)量都是一樣的。都是同一批貨，不會有問題。都是一樣的東西，怎么會呢？都是同一個品牌，沒有什么問題?！緶缃^演練】導(dǎo)購：您有這種想法可以理解，畢竟您說的這種情況在我們行業(yè)也確實存在。不過我可以負(fù)責(zé)地告訴您，雖然我們這款產(chǎn)品是特價，但它們都是同一品牌，質(zhì)量是完全一樣的，只是因為我們廠家今年推出了幾個新的系列，才對原煤來賣的比較好的幾個經(jīng)典產(chǎn)品做特價促銷，所以現(xiàn)在買真的非常劃算！導(dǎo)購：您這個問題問的非常好，我們以前也有一些顧客有過類似顧慮。不過有一點(diǎn)我可以負(fù)責(zé)任的告訴您，不管是正價還是特價，其實都是同一品牌質(zhì)量也完全一樣，包括我們給您提供的質(zhì)量保證都是一樣的，而價格卻要低很多，所以現(xiàn)在買這些東西真的非常劃算。完全可以放心地購置！導(dǎo)購：我能理解您的這種想法，不過我可以負(fù)責(zé)任的告訴您這些特價產(chǎn)品之前其實都是我們原價銷售的，保是公司為了回饋老客戶，所以才變成特價促銷品，但質(zhì)量是一模一樣的，您完全可以放心購置！招數(shù)解讀沒有不能引導(dǎo)的顧客，只有不會引導(dǎo)的導(dǎo)購，給顧客一個購置的理由。2、這套產(chǎn)品的設(shè)計式樣、顏色我都滿意，就是覺得這個局部材料不怎么樣?！惧e誤出招】不會呀，怎么會不好呢？應(yīng)該不會呀，這種材料很好的。我們有很多顧客，但從沒人提過這種問題?！緶缃^演練】導(dǎo)購：請問小姐，您覺得我們這種材料是什么樣地方讓您感覺不好呢？〔鼓勵顧客說出來〕小姐，您真的很細(xì)心，這么細(xì)小的地方都可以觀察到。其實我們的設(shè)計師是考慮到整產(chǎn)品的協(xié)調(diào)性，這個地方主要是起到裝飾效果，所以在此處采取了更適合做裝飾的材料，這樣就保證了產(chǎn)品的整體效果，這種材料的優(yōu)點(diǎn)是……〔從材料或是設(shè)計角度溝通〕導(dǎo)購：小姐，您真是好眼力。我正想對您說呢，這種材料雖然看起來很一般，但是它采用的是……工藝，非常耐磨經(jīng)用，而且防水性非常好，非常實用。我們有許多顧客買了這件產(chǎn)品放在家里以后都感覺非常好！來您看它的采用的是……招數(shù)解讀任何沒有說服力的簡單應(yīng)付，只能敷衍顧客去不能給你帶來任何好處。3、你們的產(chǎn)品設(shè)計不美觀，感覺怪怪的，不太符合我的口味?！惧e誤出招】不難看啊，怎么怪怪的呢。挺好看的呀，哪里難看啦?，F(xiàn)在人都喜歡，今年就流行這樣。每個人想法不一樣，我們許多顧客都還非常喜歡它呢。【滅絕演練】導(dǎo)購：呵呵，小姐，蘿卜青菜各有所愛，請都您一下，您覺得不美觀的在哪里呢？您指的是調(diào)計式樣、顏色，還是……？〔假設(shè)顧客可以明確的說出她的想法〕呵，這都怪我沒有給您解釋清楚，是這樣的，小姐……〔與客戶溝通〕導(dǎo)購：呵呵：您真有眼光，一下就看出了我們產(chǎn)品的與從不同之處，我們的很多老顧客也正是因為這樣才選擇我們的產(chǎn)品。其實我們的產(chǎn)品的設(shè)計是采用了一些比較個性和有品味的人士對這樣的產(chǎn)品都很感興趣，您也可以了解一下，來我?guī)湍榻B一下，我們產(chǎn)品采用的是……〔介紹出與從不同之處和特色〕招數(shù)解讀沒有什么不可以改變，除非你不愿意，要學(xué)會化不利為有利。4、這個顏色的產(chǎn)品不行，我覺得不大適宜我們家的風(fēng)格。【錯誤出招】那您喜歡什么顏色？您要不換那種看看？其實這種顏色比較好看。這個款式設(shè)計就要這種顏色本配著才好看?！緶缃^演練】導(dǎo)購：小姐，請問您是不喜歡這個顏色還是這個設(shè)計式樣？〔探詢顧客不喜歡的真實原因，如果喜歡設(shè)計式樣，只是覺得顏色不好看〕是這樣的，這個設(shè)計式樣用這個顏色是因為它有……的設(shè)計，所以，用其他顏色這種獨(dú)特的感覺就不容易表現(xiàn)出來，其實以您的品位和眼光來說，我認(rèn)為您不妨再考慮一下這套產(chǎn)品，因為……導(dǎo)購：請問一下，這個設(shè)計風(fēng)格您喜歡嗎？〔顧客還是不喜歡這個顏色〕噢，原來如此，那您理想中的產(chǎn)品顏色是什么樣的呢？〔顧客所說的顏色假設(shè)在品項內(nèi)，直接轉(zhuǎn)換，假設(shè)不在品項內(nèi)，轉(zhuǎn)向已有的顏色上去銷售〕招數(shù)解讀顧客的異議正是我們探錄需求的出發(fā)點(diǎn)，要知道嫌貨人才是買貨人。5、沒用沒多久，就出了質(zhì)量問題，你們怎么處理？

【錯誤出招】您不要擔(dān)憂，這種狀況很少出現(xiàn)。我們的產(chǎn)品從來不會出現(xiàn)這種情況。我們都是老牌子了，您放心好了?！緶缃^演練】導(dǎo)購：您這個問題提的挺好，有些低檔的產(chǎn)品確實存在這種現(xiàn)象，所以您的這種顧慮完全可以理解。不過，我想告訴您的是因為我們采用的技術(shù)是……工藝處理是……因此我們的產(chǎn)品確實不會出您剛剛所說的那種情況，況且我們還在質(zhì)監(jiān)部門做過……檢驗，所以您完全可以放以心的使用導(dǎo)購：是的，這種問題確實需要注意。如果買到了質(zhì)量不好或是售后效勞不佳的產(chǎn)品，一旦出現(xiàn)了類似的問題就是很麻煩，所以關(guān)鍵還是要選擇好品牌，最好找質(zhì)量和售后效勞都有保障的品牌，比方我們的品牌，您就可以放心。我們所有的產(chǎn)品采用的技術(shù)是……所以質(zhì)量都有保證，況且我們在質(zhì)監(jiān)部門還經(jīng)過……檢驗。再說了，即使出現(xiàn)您說的這種現(xiàn)象我們也會負(fù)責(zé)到底的，這一點(diǎn)請您放心。導(dǎo)購：是啊，這個問題確實很重要，所以選擇品牌就是關(guān)鍵。我賣這個牌子也有兩年多了，經(jīng)過我手里賣出去的產(chǎn)品至少有好幾百套了，到現(xiàn)在為止，像您所說的這種狀況非常少見，在我印象中好似只會負(fù)責(zé)免綱給您維護(hù)，所以您盡管放心好了！招數(shù)解讀沒有十全十美的產(chǎn)品，關(guān)鍵要看導(dǎo)購怎么對劣勢進(jìn)行轉(zhuǎn)化和引導(dǎo)。6、我不喜歡這套產(chǎn)品，設(shè)計落后了，擺在那兒顯得好陳舊?！惧e誤出招】好多人都喜歡這式樣的。我覺得這樣才有懷舊的感覺啊。不會啦，這樣多有品味。怎么不適合呢，要不您看點(diǎn)別的？【滅絕演練】導(dǎo)購：是的，這套產(chǎn)品式樣看起來確實稍微顯得不夠現(xiàn)代，不過因為這些產(chǎn)品是個性化消費(fèi)，很多人就喜歡經(jīng)典懷舊風(fēng)格，如果與您的房間整體裝修風(fēng)格相協(xié)調(diào)的話，將會出現(xiàn)非常好的效果，昨天就有位先生專門來訂購這套產(chǎn)品，您家里地磚是什么顏色的？導(dǎo)購：哦，先生，我在這個行業(yè)做了快五年了，您希望聽一下我的意見嗎？〔針對溝通良好的顧客〕基于不同的裝修風(fēng)格和居室擺設(shè)，這套產(chǎn)品設(shè)計上給人的感覺是……顏色給人感覺是……可能您平時比較少接觸到這類式樣產(chǎn)品，不習(xí)慣而已。其實您只要多看風(fēng)次，會越來越有感覺的，來，先生，這邊請……〔引導(dǎo)顧客體驗一下〕導(dǎo)購；是的，這套確實百比較懷舊一些，那么您希望擺事實在您家里的產(chǎn)品是什么樣的感覺呢？您說來聽聽，我來給您參謀一下，好嗎？我閃這兒有不同式樣的產(chǎn)品肯定能找到您喜歡的！招數(shù)解讀避重就輕，還是避輕就重，考驗的是導(dǎo)購的功力，多做功課少廢話，練就神功走天下！7、你說你們的產(chǎn)品用上好，我也沒法看到實際的效果啊？【錯誤出招】用了就知道好了。我們產(chǎn)品真的很好啊。我說好，你不用疑心的。大家都這樣說啊?！緶缃^演練】導(dǎo)購：是的，先生，我很理解您的擔(dān)憂，畢竟裝房子也是件大事。是一筆不小的開支。來，您這邊請，這是我們的一些老客房裝上我們家產(chǎn)品以后的效果圖，您看，這是〔***小區(qū)的業(yè)主，這是***小區(qū)的業(yè)主〕，這些都是買了我們家產(chǎn)品裝上以后拍攝的，這些第客戶也成為我們的老朋友，經(jīng)常推薦一些朋友來買我們的產(chǎn)品?？?，您家的風(fēng)格和我們這個客戶有點(diǎn)類似，我想裝上之后肯定會非常漂亮……導(dǎo)購：是的，先生，我很理解您現(xiàn)在的心情。我們的品牌在這個城市已經(jīng)好幾年了，我們很珍惜好不容易建立起來的信譽(yù)，一直實實在在的為顧客提供產(chǎn)品，絕對不會夸大或者瞎說。您看，這是我們的產(chǎn)品效果圖，您來看一下，這邊請……導(dǎo)購：我理解您的擔(dān)憂，我們的產(chǎn)品是十幾年的老品牌了，很多客戶買了之后裝在家里確實用的非常好。您看這是我們拍的一些裝了我們家產(chǎn)品的客戶房子里的照片，您可以看一下。您看，這個客戶他們家的風(fēng)格和您家的風(fēng)格很類似……招數(shù)解讀銷售當(dāng)中資質(zhì)證明很重要，注意留意收集各種關(guān)于客戶的資持證明，一紙證明勝過千言萬語！哲理小語

有的時候，你必須知道自己只是普通的沙粒，假設(shè)要自己卓然出眾，那就要努力使自己成為一顆價值連城的珍珠。你要卓爾不群，那要有鶴立雞群的資本才行。在職場中遇到挫折時，應(yīng)該先反省自己而不是怨天尤人。分享珍珠與沙子的故事“我是最棒的，我是第一名。〞除非你這樣告訴你自己，讓自己斗志昂揚(yáng)，信心百倍，否那么你永遠(yuǎn)成不了一個優(yōu)秀的銷售員?！澜缰其N大師喬.吉拉德第三章：品牌釋疑

“倚天一出，誰與爭鋒？〞在那個門派紛爭的武俠年代，多少豪杰聞“倚天〞喪膽，多少志士為“倚天〞折腰，這就是品牌的力量。在銷售的戰(zhàn)場上，品牌代表信任、品牌代表力量。銷售人員無需抱怨你的品牌不夠大，不必質(zhì)疑你的產(chǎn)品不夠好，僅是你塑造的信任還不夠。1、這個品牌不太有名，我從來都沒有聽說過，是新出的嗎？

【錯誤出招】不是呀！我們品牌好幾年了。是嗎？我們在這個行業(yè)很有名的。我們正在許多媒體上做廣告。我們確實是新牌子，剛進(jìn)市場?！緶缃^演練】導(dǎo)購：哦，真是可惜，看來我們在品牌推廣方面的工作做的還不到位。不過沒關(guān)系，今天剛好您來了，可以先了解一下我們產(chǎn)品的卓越品質(zhì)，來，我?guī)湍唵谓榻B一下吧……〔簡單自信的介紹產(chǎn)品的賣點(diǎn)〕最近我們有幾款產(chǎn)品在做活動，并且也賣的非?；?，您可以先了解一下，來這邊請……〔轉(zhuǎn)到引導(dǎo)顧客體驗產(chǎn)品上〕導(dǎo)購：哎呀，真不好意思，我們的工作沒做好，這我們得檢討。幸虧今天有時機(jī)向您介紹一下我們的產(chǎn)品，我們品牌已經(jīng)有****年了，主要顧客……主要風(fēng)格……我們的特色是……小姐，我們最近出了幾款新產(chǎn)品，我認(rèn)為值得向您推薦一下。來，小姐，這邊請……〔轉(zhuǎn)到引導(dǎo)顧客體驗產(chǎn)品特點(diǎn)〕導(dǎo)購：呵呵，您對**行業(yè)真是了解。我們品牌其實做的時間也不短了，只不過今年年初公司才決定時入這個區(qū)域，所以以后還需要您多多捧場、多多照顧呀。我們品牌的主要風(fēng)格是……請問您家裝修風(fēng)格是？看我們這邊這么多式樣，有相信一定會有適合您家設(shè)計風(fēng)格的。小姐，這邊請……〔轉(zhuǎn)到介紹產(chǎn)品〕導(dǎo)購：對不起，這是我們的工作沒做好，不過沒關(guān)系，現(xiàn)在剛好有這個時機(jī)向您簡單介紹一下我們的產(chǎn)品，我們……〔轉(zhuǎn)向簡單自信的介紹產(chǎn)品的特點(diǎn)，只要顧客愿意聽你說話就迅速向顧客提問以引導(dǎo)答復(fù)以下問題〕先生，請問您：家里的裝修都做到什么階段了？您的客廳面積多大？您臥室的光線如何？招數(shù)解讀成認(rèn)自己的瑕疵是一種智慧，聰明的導(dǎo)購可將缺點(diǎn)變成推銷的轉(zhuǎn)折點(diǎn)2、隔壁那幾家也有類似的產(chǎn)品，到底哪家好呢？

【錯誤出招】這很難說，都還不錯。各有特點(diǎn)，看個人喜好。我不太了解其他的牌子。他們就是廣告打得多而已。【滅絕演練】導(dǎo)購：其實我們家和隔壁家牌子都挺不錯的，只是各有各的特色，主要還是看您喜歡的風(fēng)格、款式，還有適不適合您的問題，我們品牌的特點(diǎn)是……我認(rèn)為它特別適合您的是…導(dǎo)購：您真是好眼光，我們家和隔壁的那幾個牌子都很有自己的特色和風(fēng)格，都是很好的品牌，關(guān)鍵還是要看適不適合您。請問您選擇的時候一般是比較注重材質(zhì)，還是……〔引導(dǎo)顧客說自己的偏好〕如果是這樣，我認(rèn)為我們的品牌特別適合您的個性化需求，因為我們品牌強(qiáng)調(diào)的是……我們的特點(diǎn)是……小姐，東西一定要自己親自來體驗才可以知道。來，這邊是我們的展示區(qū)，您先自己體驗體驗就知道了，小姐，這邊請！招數(shù)解讀切記貶低競爭對手無助于贏得顧客信任。3、我是發(fā)現(xiàn)你們空的新產(chǎn)品上市速度實在是太慢了。【錯誤出招】我們今年是上市的比較慢?？炝?，聽說新貨下在路上。我們新款一般都這個時候上市。慢工出細(xì)活，您先看看別的吧?！緶缃^演練】導(dǎo)購：真不好意思，我知道您肯定是經(jīng)常關(guān)注我們的產(chǎn)品。不過由于我們公司推出新產(chǎn)品比較慎重，前期要經(jīng)過屢次的市場調(diào)研，了解大家關(guān)注的流行風(fēng)格才會推出精品，加上運(yùn)輸問題，我們的新產(chǎn)品上市確實是慢了一些，真是讓您久等啦！來，這邊請，看看我們新到的幾款產(chǎn)品有沒有您心動的！導(dǎo)購：真不好意思，讓您久等了。從競爭對手新產(chǎn)品上市的速度來看，我們這次確實是慢了一些，不過我們廠家每次出新產(chǎn)品都會有自己的節(jié)奏，前期經(jīng)過反復(fù)的市場調(diào)研，確實是精品才會推向市場，您今天過來想看點(diǎn)什么呢？〔轉(zhuǎn)移問題焦點(diǎn)〕招數(shù)解讀只解決眼前問題不是目的，我們的目標(biāo)是推動顧客向成交方向前進(jìn)。4、我只喜歡國外大品牌的，我看你的產(chǎn)品與他們比不是一個檔次的？【錯誤出招】您可以換個牌子試試看。誰說產(chǎn)品不是一個檔次的？我們牌子很大，只是你不知道而已。國外大牌子，不也是在中國產(chǎn)的嗎？【滅絕演練】導(dǎo)購：〔顧客隨意說說，并且是比較開放活潑的類型，那么作為銷售者來說，就不必要在這個事情上太過較真，與顧客開個玩笑就過去了?！澈呛?，先生，我們可要支持國產(chǎn)品牌?。〔毁I外國貨！您看我們今年新設(shè)計的款式和國際上一些產(chǎn)品已經(jīng)接軌了，質(zhì)量也是絕對的可靠，請跟我來，我給您介紹一下！導(dǎo)購：“先生，您好，您所說的洋品牌比國產(chǎn)品好的想法我也很理解，他們的廣告宣傳和推廣是我們國產(chǎn)品牌學(xué)習(xí)的典范！不過從商品的質(zhì)量上來看，國產(chǎn)品牌與洋品牌其實區(qū)別不大，甚至有些國產(chǎn)品牌略勝于洋品牌。為什么這樣說呢？您一定聽說過耐克鞋，一雙要賣到幾千塊，不過大家都了解其實耐克鞋與很多國內(nèi)品牌的鞋子都是在國內(nèi)相同的工廠里制作的，走的甚至都是同一條生產(chǎn)線，只不過做出來貼的牌子不一樣罷了。對于我們產(chǎn)品其實也是一樣的道理……“！招數(shù)解讀不怕顧客有問題，就怕導(dǎo)購出問題，找到問題的癥結(jié)所在，才能對癥下藥。哲理小語

銷售工作是門技術(shù)，更是一門藝術(shù)。與其等好運(yùn)，不如尋好遠(yuǎn)；與其尋好其他運(yùn)，不如創(chuàng)好運(yùn)！分享送花生米與賣欽料的故事好運(yùn)是琢磨出來的做任何一種銷售，你都必須提出成交。不提出成交，是對時機(jī)的浪費(fèi)。如果不明白自己到底想要什么，那么你將什么都得不到。作為一個銷售員，爭取成交就像求婚，雖然不能太直接，但必須主動。你不主動去爭取簽單，不主動去開口要求客戶簽單，又怎么可能成為贏家呢？畢竟客戶在很大程度上是看銷售人員的態(tài)度，如果銷售人員自己都猶豫不決，那么他們又怎么會有信心和你簽單呢？—世界著名推銷大師喬.吉拉德第四章：價格、優(yōu)惠政策異議高手過招，手中無需用劍，只要輕描淡寫地以口代手，三兩句話便高低立判，勝者勝得痛快，輸者也輸?shù)脼t灑，銷售博弈的過程，也是價值交換的過程。以同理心讓對手融入這個過程，痛快瀟灑的達(dá)成和解，是每個銷售人員應(yīng)該練就的技術(shù)。1、**牌子的東西跟你家差不多，但價格比你們家的廉價多了?！惧e誤出招】大體上來說，是這樣的；差異不大，就那么一兩百塊錢。我們比他們質(zhì)量好，做工也精細(xì)?！緶缃^演練】導(dǎo)購：是這樣，我們的產(chǎn)品跟*品牌的檔次及消費(fèi)群體確實差不多，所以很多顧客也在這兩個品牌間做比較。雖然我們在價格上確實比您剛剛說的那個品牌高一點(diǎn)，不過最后還是有很多顧客選擇我們，他們好也不行，來，您來看看我們的效果圖就知道了……導(dǎo)購：是的，因為我們兩個品牌在風(fēng)格以及價位上都是比較接近的，所以很多客人在比較的時候也都問到類似問題，其實從風(fēng)格和款式上來看確實二者差不多，價格也只是一點(diǎn)點(diǎn)地差異。但大多數(shù)在比較之后決定選擇我們產(chǎn)品的顧客都是因為……〔加上賣點(diǎn)、差異點(diǎn)〕因為更多的顧客希望……〔加上誘人的亮點(diǎn)〕招數(shù)解讀找到你產(chǎn)品的優(yōu)勢并充分表達(dá)，奔馳車的導(dǎo)購員決不人因為價格高而自暴自棄。2、我比較喜歡你們的東西，也來了幾次了，你再廉價點(diǎn)我就買了。

【錯誤出招】真的沒方法，如果可以早就廉價給您了。我們也是誠心賣，但價格再廉價真的不行。我也知道，但這是公司規(guī)定，我也沒有方法?！緶缃^演練】導(dǎo)購：是的，我知道您來我們店好幾次了，其實我也真的很想做成您這筆生意，只是真的很抱歉，價格上我確實沒法再給您優(yōu)惠了，這一點(diǎn)還要請您多多包涵！其實您買東西最重要的還是看商品是不是自己想要的，如果東西廉價去不符合您的想法和要求，裝在家里看著也不舒服，您說是吧？像這款產(chǎn)品不僅非常適合您的整體裝修風(fēng)格，而且質(zhì)量又好，經(jīng)久耐用，價格上也確實是我們能給到的最大的優(yōu)惠了，還是非常適宜的。來，您家的地址是……我?guī)湍_個票〔臨門一腳，促成銷售〕導(dǎo)購：是啊，我記得您已經(jīng)來過很屢次了，我也特別謝謝您喜歡我們家的產(chǎn)品，但是價格上確實有點(diǎn)不好意思了，因為您的這個要求我確實滿足不了您。但是我也是真心想做成您的生意，這樣吧，價格上您就別和我談了，看看在其他方面我還能怎么幫您做點(diǎn)什么？我真的是很有誠意的。導(dǎo)購：是啊，您上禮拜也來過，我記得您。我看得出來您也是真的喜歡我們這款產(chǎn)品，確實這款產(chǎn)品也非常適合您。我也是真心想賣給您，但價格上您真的讓我為難了。這樣吧，折扣上我確實滿足不了您，您也來了這么屢次，算起來也是朋友了，我個人送您一件非常實用的小禮物，您看行嗎？招數(shù)解讀讓步是有策略的，堅守價格政策在必要的時候有條件的交換，顧客才會珍惜。3、東西都是一樣的，怎么你家的價格跟別人差那么多呢？

【錯誤出招】是嗎？東西不一樣。**材料有很多種，我們這種與他們的不一樣。買東西不能只看價格，你還要看產(chǎn)品的做工設(shè)計啊？價格沒差多少啊？【滅絕演練】導(dǎo)購：是的，我們的產(chǎn)品在價格上確實比您說的那家要稍微貴些，今天上午有個老顧客也說到這個問題，不過后來他還是買了我們的東西。先生，您也知道其實影響價格的因素很多，比方說設(shè)計、工藝、質(zhì)量和售后等都會影響到價格，這就像是同樣的菜不同的人做出來味道不一樣的道理一樣。所以雖然材質(zhì)是一樣的，但我們品牌的特點(diǎn)是……導(dǎo)購：是的，您真的是很細(xì)心，觀察的這么仔細(xì)，您說的那家店有些產(chǎn)品采用的材質(zhì)確實與我們品牌大同小異，所以主要的價格差異就是在效勞和售后上，我們建材類屬于半成品消費(fèi)，您買回去之后商家的售后、安裝都很重要，我們在這一點(diǎn)上就做的很好，而且我們是老品牌的產(chǎn)品，絕對有質(zhì)量保障的。來，您可以看一下……招數(shù)解讀避開顧客訴求的點(diǎn)，提煉商品的獨(dú)特銷售賣點(diǎn)。4、對面那個店的產(chǎn)品與你們的樣式幾乎一模一樣，但價格比你們低得多?！惧e誤出招】您不能只看價格，還要看材料和做工。那與我們不是同一個檔次的。我們是品牌貨，買我們的東西有保障?，F(xiàn)在有許多企業(yè)在仿我們的品牌。【滅絕演練】導(dǎo)購：是的，您剛剛提到的這種狀況我了解，不過還是要感謝您對我們的善意提醒。其實產(chǎn)品除了外觀的設(shè)計區(qū)別之外，最重要的還是要看他的材料、做工是不是一流，現(xiàn)在很多產(chǎn)品外觀上的仿冒很嚴(yán)重，給消費(fèi)者造成了很大的錯覺，其實他們所用的材料和做工是完全不一樣的，裝在家里以后會發(fā)現(xiàn)在環(huán)保、可靠性上也不一樣。而我們家產(chǎn)品做的是實實在在的品牌，在這方面是很有優(yōu)勢的。導(dǎo)購：謝謝您的善意提醒。是的，現(xiàn)在市場上確實有個別企業(yè)在仿我們的設(shè)計，這一點(diǎn)其實我們也很清楚。不過只要您仔細(xì)區(qū)分一下，還是可以看出差工別的，比方說……〔材質(zhì)及細(xì)節(jié)等〕您可以看看這里〔指出我們的獨(dú)特賣點(diǎn)〕，您馬上就可以感受到不一樣了，來，您看……導(dǎo)購：上次有個顧客也跟我提起過這個問題，不過后來還是買了我們的東西，因為他發(fā)現(xiàn)在……方面還是有很多地方不同，并且整個使用的感覺都很不一樣。先生，我光說您可能還有點(diǎn)模糊，這種東西您一定要親自檢查細(xì)節(jié)才可以感受到效果的差異，來，您〔觸摸或操作〕看看，一試就會發(fā)現(xiàn)不一樣的地方了。招數(shù)解讀問題的處理方式比問題本身重要，自信而不自大，證據(jù)確鑿，語速適中。5、東西確實是好東西，可惜現(xiàn)在的價格太貴！【錯誤出招】拜托，這樣子還嫌貴？先生，那您多少錢才肯要呢？打完7折下來也就9800元，已經(jīng)很廉價了。連我們這里都嫌貴，那你在全中國都買不到?！緶缃^演練】導(dǎo)購：先生，我們以前也有老顧客這么說過，他們覺得這套產(chǎn)品很好看，但是價格貴了點(diǎn)。確實如果單看標(biāo)價的話會讓人有這種感覺，我們這款產(chǎn)品價格稍高一些是因為它的設(shè)計和材料都上檔次，所以很多顧客才會選擇它，尤其是像您這樣對生活有品位有追求的人，把它裝在您的家里剛好顯示了您的檔次，再適宜不過了。其實以這套產(chǎn)品的質(zhì)量和檔次，這個價格是性價比非常高的，對您是非常劃算的，來，我?guī)湍_個票……導(dǎo)購：確實，我成認(rèn)單看價格，您有這種感覺是很正常的。只是我們的價格之所以會稍微高一些是因為我們在質(zhì)量上〔設(shè)計、效勞〕上確實做得不錯，也是比其他家優(yōu)勢的。這樣吧，現(xiàn)在過了促銷期，這是我能給到您的最低的價格了，不過我可以跟領(lǐng)導(dǎo)申請給您按照我們老客戶的價格，我們的很多老客戶都是在買我們家產(chǎn)品***元以后才能享受這個價格，您是非常劃算了。來，您的送貨地址是……招數(shù)解讀顧客并不是怕買貴了，而是怕買的比別人貴了6、別的地方老客戶都會主動打折的，我已經(jīng)來了你們家?guī)状瘟?，一點(diǎn)優(yōu)惠都沒有嗎？【錯誤出招】1〕不好意思，我們這里新老顧客都一個價。2〕沒方法，我們這里對老顧客也是這個價格。3〕如果您是我們的老顧客，應(yīng)該更清楚我們的規(guī)定。4〕我們都是廠家統(tǒng)一定價，如果能低我早就給您了。【滅絕演練】導(dǎo)購：小姐，非常感謝您經(jīng)常光臨我們的店，也很感謝您對我工作的支持！但確實非常抱歉，我現(xiàn)在即使想也無法給您低價，這一點(diǎn)請您一定要包涵，因為在價格上我們店采用的是實實在在的統(tǒng)一定價。不過請您放心，我公司最近在搞顧客的積分活動，我現(xiàn)在就將您的積分累計到的個人賬號，這樣您每次積分累計到一定金額就可以享受我們的優(yōu)惠方案。小姐，再和您確認(rèn)一下您家的小區(qū)名字是……〔轉(zhuǎn)移到顧客資料收集上〕導(dǎo)購：真的很謝謝您對我們的支持，您來過幾次了也一定知道我們的價格一直都是實實在在的，并且我們的產(chǎn)品在原料選材、設(shè)計、做工、售后效勞方面都是有優(yōu)勢的，這也是很多顧客多方面比較后仍然選擇我們的理由。大家賺錢都不容易，價格固然要考慮，但是產(chǎn)品、質(zhì)量這些都很重要，最重要的還是要看產(chǎn)品的性價比，尤其是買這類產(chǎn)品，我們還要幫您送貨、安裝，售后和其他的方面都很重要，您覺得對嗎？〔微笑著目視對方，如果顧客有點(diǎn)頭，默認(rèn)等其他接受性的行為就迅速建議成交〕招數(shù)解讀店面的銷售是基于信賴的建立，金牌導(dǎo)購員善于將貨品與信任一起販賣出去。7、我跟你們的*總很熟，你再不同意我只能給他打了。

【錯誤出招】這個不行，我沒有方法。我做不了主，您直接找我們老總吧。我們老總自己幫朋友買東西也是這個折扣?！緶缃^演練】導(dǎo)購：哇，您是我們老總的朋友啊，真羨慕您呀，價格局部您就放心好了，我們給您的一定是老總朋友的優(yōu)惠價，這個之前我們老總就特意交待過了。導(dǎo)購：呵呵，這真是讓我為難了。您給老總打，我們老總還以為是我對他的朋友招待不周呢，其實因為我們老總朋友比較多，所以早就交待過了，只要是他的朋友，都用這個優(yōu)惠的價格，絕對不可以跟一般的顧客一樣，所以待會兒不好意思還得麻煩您，幫我在單上簽個名。招數(shù)解讀既讓顧客感覺自己是店鋪?zhàn)钭鹳F的人，又要婉拒顧客不合理要求。8、顧客對商品的各個方面都很滿意，但在詢問具體價格后就不買了。

【錯誤出招】那邊有廉價點(diǎn)的。別走，誠心買的話價格可以再低點(diǎn)。您誠心買，那您說多少呢？〔沉默不語開始收拾貨品，不耐煩的冷淡神情〕【滅絕演練】導(dǎo)購：這位小姐，請留步，我看這套產(chǎn)品其實非常適合您的設(shè)想，并且看得出來您也非常喜歡，但您還是沒有選擇它，請問是不是我什么地方介紹不到位，所以影響到您購置？我真的是很想為您效勞好，您可不可以告訴我，以便我可以更好的給您做介紹。導(dǎo)購：這位小姐，請您稍等一下，剛剛您看的那款產(chǎn)品確實非常適合您的設(shè)想。其實我們這一系列還有好幾個款式的，這兒還有幾個風(fēng)格類似并且也經(jīng)濟(jì)實惠的商品，您可以跟我來看看，買不買沒關(guān)系，您今天過來也是個緣分，我?guī)湍榻B一下，您也可以多比較比較。招數(shù)解讀導(dǎo)購要明白自己的職責(zé)，盡可能延長顧客在店里停留的時間。9、人家促銷都4折，5折，你們的品牌怎么只有八折？【錯誤出招】他們折扣低，他們家產(chǎn)品沒我們好啊。我們公司的規(guī)定就是這樣定的。那就去看看他們家的吧?！緶缃^演練】導(dǎo)購：呵呵，您非常細(xì)心啊，對市場的情況都很了解。其實每個品牌促銷的折扣多少最終的目的都是為了讓消費(fèi)者真正得到實惠，我們家的產(chǎn)品雖然在折扣上沒有其他家高，但是我們是大品牌的廠家，而且我們的產(chǎn)品在材料、環(huán)保上相比于其他家是有優(yōu)勢的〔向顧客闡述具體優(yōu)勢〕，購置我們的產(chǎn)品您最終得到的實惠一定不比您在其他家得到的優(yōu)惠少。導(dǎo)購：您說的對，我們的促銷折扣確實比其他家少一些。每個公司制定促銷政策會綜合考慮很多因素，有的是借新品上市、有的是清理庫存、有的是回饋老客戶，畢竟您裝修房子也是件大事，我想最重要的還是要考慮產(chǎn)品的質(zhì)量、性能上是不是能滿足您的要求，我們的產(chǎn)品折扣雖然低一點(diǎn)，但是在〔質(zhì)量、性能、環(huán)保、材質(zhì)上的區(qū)別闡述〕是有保障的。招數(shù)解讀適當(dāng)?shù)臅r候“培訓(xùn)顧客〞，變不利為有利。10、這個多少錢，那個多少錢，別和我講產(chǎn)品了！【錯誤出招】這個*錢，那個*錢。你只關(guān)心價錢，那套產(chǎn)品最廉價，你就買那款吧。不關(guān)心產(chǎn)品那怎么能行？有價簽，你自己看吧。【滅絕演練】導(dǎo)購：您別著急，我理解您希望買到物美價廉的產(chǎn)品，我想買任何東西“物美〞一定是第一位的，所以想先讓您了解一下我們的產(chǎn)品，我們這款的價格是*，那款的價格是*，性價比是非常高的，來，您看一下……導(dǎo)購：來，我給您介紹一下。我們這款的價格是X，那款的價格是Y，大家買東西都希望買到物美價廉的，我理解您的心情。但是滿足您的需求一定是第一位的，我們這款產(chǎn)品的性價比是非常高的。招數(shù)解讀對于性格突出的顧客要學(xué)會與顧客“同頻〞，適當(dāng)同頻能拉近與顧客的距離。11、我已經(jīng)比較了好幾家了，你告訴我你這個產(chǎn)品的最低價就行了.

【錯誤出招】都比較過了你還問我干嘛？比較過了那你肯定知道?。”容^過了那就不用我多說了?！緶缃^演練】導(dǎo)購：我想您比較過了一定對市場上這灰產(chǎn)品有個大致的了解，我們買東西價格是一個重要的考慮因素，但是最重要的還是產(chǎn)品的性價比，畢竟裝房子也是件大事，除了價格之外，產(chǎn)品、效勞都很重要，我們這款產(chǎn)品的價格剛剛給到您的X元已經(jīng)是最低的價格了，這個價格跟我們的產(chǎn)品比起來，您已經(jīng)非常超值了，而且這是我們這款產(chǎn)品給到客戶最低的價格了。導(dǎo)購：您一看就是個行家，所以我也是瞞您，剛剛給您的價格確實是我們最低的價格了，而且我們的產(chǎn)品是定制化，免費(fèi)幫您來測量、安裝，您是非常超值的。招數(shù)解讀摸清客戶的真實狀態(tài)和心理，在博弈中不能輕易“露怯〞，更不能輕易降價。12、我來你們店好幾次了，我是誠心想要，你再廉價點(diǎn)我就買了。

【錯誤出招】1〕如果可以我怎么會不賣給你呢？2〕真的沒有方法，如果可以早就給您廉價了。3〕我們也是誠心賣，但價格局部真的不行。4〕我也知道，但是這是公司規(guī)定，我也沒方法?！緶缃^演練】1〕導(dǎo)購：是的，我知道您來過很屢次了，其實我也真的很想做成您這筆生意，至少我也有業(yè)績，您說是吧？真的很抱歉，價格上我確實不可以再給您優(yōu)惠了，您說是吧？真的很抱歉，價格上我確實不可以再給您優(yōu)惠了，這一點(diǎn)還要請您多多包涵！其實您買產(chǎn)品最重要的還是要看是否適合您家的裝修風(fēng)格是否是您自己喜歡的，如果一套不適宜的產(chǎn)品買回家，雖然價格廉價點(diǎn)，可買回去擺在那兒看著也不舒服，您說是嗎？一套適合的產(chǎn)品就像藝術(shù)一樣，擺在您的家里不但能讓您用起來放心而且是一種精神層面的享受，這樣很值得的，您說是嗎？2〕導(dǎo)購：是啊，我知道您來我們店好幾次了，我都有點(diǎn)不好意思了，因為您的這個要求我確實滿足不了您。不過我是真的很想為您效勞好，這樣吧，價格上您就別為難我了，在產(chǎn)品的售后安裝和效勞方面，我一定給您特別的待遇，讓您覺得超值。畢竟買家居類產(chǎn)品也是件大事，我們要綜合考慮很多方面，您說是嗎？3〕導(dǎo)購：是啊，您上周也來過，確實這套產(chǎn)品很有特點(diǎn)，無論式樣、做工和材質(zhì)都非常好，我看得出來您也是真的很喜歡這套產(chǎn)品！我也真心想和您成交這筆單子，但價格上您真的讓我為難了。這樣吧，折扣上我確實滿足不了您，您也來了這么屢次，算起來也是朋友了，我個人送您一件非常實用的小禮物，您看成嗎？〔用贈品解決〕招數(shù)解讀讓步是有策略的，堅守后靈活后撤更讓顧客珍惜。13、顧客明明很喜歡這套產(chǎn)品，但還是要狠命殺價?！惧e誤出招】1〕價格真不能優(yōu)惠。2〕我們這兒不講價。3〕這個價格已經(jīng)很廉價了。4〕送贈品可以，但打折確實不行?！緶缃^演練】1〕導(dǎo)購：先生，您來過幾次了，也一定都很了解，我們公司講究的是明碼標(biāo)價，保證質(zhì)量和工藝。我剛剛給您的價格已經(jīng)是我們最低的價格了，這一點(diǎn)一定要請您多多包涵！其實您買產(chǎn)品最重要的還是看是否適合您家的風(fēng)格，如果一套不適宜的產(chǎn)品買回家，雖然價格廉價點(diǎn)，可買回云擺在那兒心里也覺得別扭，您說是嗎？而且建材類的產(chǎn)品是屬于半成品，還要涉及到后續(xù)的測量、安裝、效勞，這些都很重要，我們選擇的時候最重要的還是要綜合這幾個方面進(jìn)行考慮，價格、質(zhì)量、效勞這些方面都最適宜的，其實我們家產(chǎn)品在***方面相比于其他家是非常有優(yōu)勢的〔闡述特殊優(yōu)勢、綜合書性價比〕，來，您的送貨地址是……2〕導(dǎo)購：先生，這套產(chǎn)品真是很合您的心意，不擺在您家里真是很可惜啊，并且我確實也是真心實意的想成交您這筆單子。先生，您也別為難我了，價格上我們確實已經(jīng)給您最優(yōu)惠了。這樣吧，以后您用得好了多給我推薦幾個客戶，我特意按照老客戶的優(yōu)惠，送您一件贈品，和這套產(chǎn)品也很配，您看這樣成嗎？來，我給您介紹一下……〔轉(zhuǎn)移關(guān)注焦點(diǎn)〕招數(shù)解讀真正智慧的銷售員，是在幾番堅持之后才“痛苦不堪〞的順從客戶。14、銷售人員如何對即要折扣又要贈品的顧客說，不！

【錯誤出招】我們打折就不能送贈品了。打折和贈品只能選擇其一了，不能兩個都要。您要不就打折，要不就選贈品。真的沒方法這樣做，我們已經(jīng)給您打折了。其實這些贈品很廉價，您外面買也花不了幾個錢?！緶缃^演練】導(dǎo)購：我也看得出來您很喜歡我們的贈品。只是真的很抱歉，活動期間我們只能給顧客一種選擇，選擇折扣或是選擇贈品。其實我覺得這贈品確實很有價值，如果在外面買，得花好些錢，我建議您考慮我們的贈品，因為這些贈品很有實用價值……導(dǎo)購：呵呵，真是不好意思。我們這次活動的內(nèi)容就是讓顧客選擇折扣或者贈品。其實我還是覺得折扣好一點(diǎn)。最主要的還是因為這款產(chǎn)品非常適合您。您也不是因為這些贈品才買這款產(chǎn)品的，您說是嗎？導(dǎo)購：哎呀，您這就讓我為難了。我們這次活動就是這顧客在折扣和贈品間擇其一，確實沒有方法讓您同時擁有兩個選擇，還請您多包涵?！踩珙櫩腿匀徊辉敢饨邮堋晨磥砟_實喜歡我們的贈品，那這樣吧，如果這次活動結(jié)束了以后，確實有多余的贈品，我一定給您留一個，然后打通知您來拿，您看這樣好嗎？招數(shù)解讀導(dǎo)購應(yīng)學(xué)會打太極，給顧客出主意并確定推方向15、你好，你們店最近有什么打折活動嗎？【錯誤出招】一般都在換季的時候。我們的品牌一般都不打折。這我說不準(zhǔn)，要看公司政策。我們中對VIP顧客有些折扣?！緶缃^演練】導(dǎo)購：呵呵，很多顧客都很關(guān)心這個問題，只是我現(xiàn)在確實沒方法給您明確的回復(fù)。一般來說換季時可能有些折扣，不過也不是百分之百這個樣子，像去看換季打折前很多款式就已經(jīng)賣空了，所以您喜歡的產(chǎn)品到時候也不一定會有，其實這件產(chǎn)品非常適合您，現(xiàn)在買還可以享受到我們公司的促銷優(yōu)惠，像這樣的東西您千萬別等，失去時機(jī)真的很可惜。導(dǎo)購：小姐，得先跟您說一聲抱歉，這個問題我還真的不好說。不過話說回來，通常我們打折的時候，幾乎大多數(shù)暢銷款式都已經(jīng)賣出去三四套，現(xiàn)在庫房已經(jīng)沒有什么存貨了，所以如果您喜歡就可得抓住時機(jī)，錯過時機(jī)就得看明年是不是有這樣的設(shè)計風(fēng)格的了。招數(shù)解讀在顧客猶豫不定的時候，導(dǎo)購一定要有意識推動顧客決定。哲理小語

對待事業(yè)，不但要熱愛，而且要執(zhí)著。通過持久的追求，才能獲得進(jìn)展，才能取得了成功，“只要功夫深，鐵棒磨成針！〞分享：每桶4美元的標(biāo)準(zhǔn)石油世界上怕就怕“認(rèn)真〞二字感語：學(xué)生如果把先生當(dāng)作一個范本，而不是一個敵手，他就永遠(yuǎn)不能青出于藍(lán)！

第五章：產(chǎn)品成交異議

劍客高手的對決，往往在決定勝負(fù)的關(guān)鍵時刻，出其不意，一招制敵死穴。勝負(fù)難下之時，那關(guān)鍵性的一招至關(guān)重要。很多銷售人員習(xí)慣了與顧客打太極，卻在把握成交的關(guān)鍵時刻丟盔棄甲，最終倒在了成交的大門外。踢好臨門一腳球，勇于決斷并主動結(jié)束戰(zhàn)爭。1、顧客看中了一款商品，想買下來，但卻說要把家人帶來再決定?！惧e誤出招】不要等，現(xiàn)在不買就沒有了。您現(xiàn)在買就可以享受折扣。那好，您把老公或男友帶來再說吧?！緶缃^演練】導(dǎo)購：小姐，您做事真的很細(xì)心！其實您剛剛也說了這款產(chǎn)品無論從款式、顏色來說，都比較適合送給家人或朋友。我想知道，現(xiàn)在主要是哪方面的問題讓您難以做出決定呢？導(dǎo)購：小姐，真羨慕您的家人和朋友，有您這么一位體貼入微的人在默默關(guān)心著他們。上個禮拜也有位小姐來買我們的產(chǎn)品，我當(dāng)時還不理解呢，后來才知道她只是想通過這種方式給家人一點(diǎn)回報和一份感動。我相信您的家人看到或用到您給他們買的這件產(chǎn)品，一定會時常想起您對他們的好，您說呢？導(dǎo)購：其實，這已經(jīng)不是一件簡單的商品啦，您的家人感動還來不及呢，您說是不是呢？再說啦，如果他真有什么不滿意的地方，只要不影響再次銷售，我們特別允許您在***天以內(nèi)都可以拿回來調(diào)換，您看這樣成嗎？招數(shù)解讀優(yōu)秀的導(dǎo)購人員要學(xué)會順桿爬，找到贊美的切入點(diǎn)并適時贊美顧客。2、如何防止即將成功的一次銷售被閑逛的客人順口否決？

【錯誤出招】哪里不好看啦！你不買東西就不要亂說！你不要聽他的，他亂說的。拜托你不要這么說，好嗎？【滅絕演練】導(dǎo)購：這位小姐，感謝您的建議，請問您想看點(diǎn)什么？〔快速處理閑逛客后將目光重新轉(zhuǎn)移到觀光客身上〕小姐，剛剛結(jié)合您家的設(shè)計圖幫您配的這套產(chǎn)品，是非常適合您的，您也看到了，我們這有幾家裝了我們產(chǎn)品后的效果圖，非常漂亮，小姐，我在這個行業(yè)做了五年了，我是真心想為您效勞好。我認(rèn)為這款商品真的非常適合您對家的設(shè)計，您看……〔介紹商品優(yōu)點(diǎn)〕您覺得呢？導(dǎo)購：〔微笑著對閑逛客說〕謝謝您，這位小姐，請問，您今天想看點(diǎn)什么？〔快速處理并支開閑逛客后微笑對顧客說〕小姐，每個人的觀點(diǎn)不同喜好也不同。其實家居類產(chǎn)品是用來裝點(diǎn)您的家，最重要的還是您自己覺得漂亮舒服，您說是嗎？這套產(chǎn)品真的非常適合您，您看它的流線型設(shè)計，非常符您的個性品味和追求，它的……我在這個行業(yè)做了五年了，也非常想為您效勞好，這款產(chǎn)品確實很符合您對居室布置的設(shè)計。您的送貨地址是……我?guī)湍_個票……導(dǎo)購：〔微笑著對閑逛客說〕這位小姐，謝謝您的建議。其實每個人對自己的居室裝修搭配等的理解都會有差異的，您說是吧？請問小姐，您今天想看點(diǎn)什么呢？〔快速處理觀光客后微笑對顧客說〕導(dǎo)購：小姐，居室布置最重要的讓自己覺得舒服，我在這個行業(yè)做了五年了，我可以負(fù)責(zé)任的說，您看中的這套產(chǎn)品擺在您的居室里，您的家人一定會喜歡，您的朋友到您家看到后也一定會很羨慕您的品味，最重要的是它很符合您對居室的設(shè)計和布置要求，您看這套產(chǎn)品……〔結(jié)合客戶關(guān)注點(diǎn)闡述優(yōu)點(diǎn)〕招數(shù)解讀聰明的店面銷售人員善于選擇與放棄、弱化與轉(zhuǎn)移。3、賣場在清理老款產(chǎn)品的庫存時，導(dǎo)購應(yīng)該如何做消費(fèi)引導(dǎo)

【錯誤出招】我們的新貨過兩天就到了。這些款式今年還是很流行的。是的，這是去年的貨，就剩下這幾件了。【滅絕演練】導(dǎo)購：您真是內(nèi)行，一眼就看出來它是去年的款，不過正因為它是去年的款，所以現(xiàn)在買更劃算，這些雖然是我們?nèi)ツ甑漠a(chǎn)品但是設(shè)計和款式都很新穎，很多去年的老客戶給朋友推薦還專門來問這款。而且您也知道，現(xiàn)在買東西最重要的還是要看東西是適合自己，如果不適合買回去反而浪費(fèi)，您說是嗎？這一款產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)是……〔將顧客焦慮轉(zhuǎn)化為產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)介紹〕小姐，光看是看不出效果來的，來，您可以先親自感覺一下。導(dǎo)購：哎呀，您真是好眼力，一眼就看出來了。這些產(chǎn)品都是獨(dú)特設(shè)計滿足個性化需求的，最重要的是這款產(chǎn)品確實非常適合您的……〔加上優(yōu)點(diǎn)〕再說啦，現(xiàn)在人的消費(fèi)觀念也越來越理性了，您看我們現(xiàn)在搞促銷，這么好的東西才賣的這個價格，真的很劃算！如果您現(xiàn)在下手買還有，按照現(xiàn)在這個銷售的火爆程度，再過兩天就真說不準(zhǔn)還有沒有呢。導(dǎo)購：哇，您對我們的產(chǎn)品真是熟悉，看來您一定是經(jīng)常光本店的老顧客了，其實您一定明白現(xiàn)在買這些東西非常劃算。我分析給您聽聽，首先這東西的風(fēng)格款式一點(diǎn)也沒有過時，非常適合您的需求；其次這件產(chǎn)品工藝與做工都很好，質(zhì)量也有保證；最后我們現(xiàn)在以最優(yōu)惠的條件做促銷活動，這么好的東西可從來沒有賣過這個價格，現(xiàn)在不買是真的可惜！來，您先可以看看我們這款貨品……招數(shù)解讀任何事情都具有兩面性，導(dǎo)購要努力尋找自己的亮點(diǎn)而不是老看著自己的弱點(diǎn)。

4、店面看中的已市最后的一套產(chǎn)品，而庫房里已經(jīng)沒有新的，顧客對此不滿意。

【錯誤出招】只剩這一套了，您不要我就沒方法了。這款只有這一套了，要不您看看其他的款式吧。如果有心的，我一定給您，確實沒有了。這款也是新的，是我們剛擺上去的。【滅絕演練】導(dǎo)購：是這樣的，因為我們同款的產(chǎn)品進(jìn)貨量都不多，每款產(chǎn)品到貨后都銷得非常好，剛剛您看到的這款確實只有這一件了。如果您晚來一步，可能連看都看不到，并且確實是我們剛剛擺列出來的，所以您完全可以放心地購置。來，我來給您辦手續(xù)，什么時候送貨方便？導(dǎo)購：哎呀，真是抱歉，這款不僅是全新的，而且剛好是最后一款。您運(yùn)氣真好，如果晚來一步，即使您喜歡，我還真是沒有方法幫您另找一款呢。來，我來給您辦手續(xù)，什么時候送貨方便？招數(shù)解讀危機(jī)就是危險中的時機(jī)，威嚴(yán)過后就是成交時機(jī)。5、產(chǎn)品挺好的，下次我?guī)笥褋?，讓他幫我看看再說吧。【錯誤出招】好吧，那您下次再過來吧。又不是您的朋友買，自己喜歡最重要。別到時候再買了，喜歡就今天買吧?！緶缃^演練】導(dǎo)購：小姐，那您今天不帶朋友來真的太可惜了！根據(jù)剛剛對您家裝修風(fēng)格的了解，這款產(chǎn)品簡直就像為您家定制的一樣，價位也很合理，而且我們今天剛好又有促銷活動，過幾天我們促銷就結(jié)束了，而且也不知道還有沒有貨，如果沒有那多遺憾啊，所以我建議您還是今天買適宜。導(dǎo)購：那好吧，我尊重您的決定。只是根據(jù)剛剛對您家裝修風(fēng)格的了解，我覺得這款產(chǎn)品不管是設(shè)計風(fēng)格、顏色都非常適合您家，質(zhì)量也非?？煽?，但我也怕自己還有解釋不清或是怠慢的地方，所以還想請教一下是什么原因讓您現(xiàn)在下不了決心呢？導(dǎo)購：哎呀，那好吧，只是我比較擔(dān)憂您下次來的時候還有沒有這個系列，因為我們這款產(chǎn)品一直賣得很快。上次有個顧客看好一款，僅僅晚了兩天，就沒有了，我們向總部調(diào)貨吧，一時也調(diào)不到，害她懊惱了好久，搞得我們也很不好意思。所以我建議：您要是喜歡，還是今天就定吧。招數(shù)解讀顧客猶豫不決是信心缺失的表現(xiàn)，導(dǎo)購應(yīng)學(xué)會幫顧客建立信心。6、算了吧，別蒙我了，這套產(chǎn)品不適合我家。【錯誤出招】怎么不適合呢，我看挺好啊。我們的這套產(chǎn)品賣得特別好。那您要不要看看另一套。我沒蒙您啊，我蒙您干嗎呢？【滅絕演練】導(dǎo)購：小姐，很抱歉，我剛剛可能沒有解釋清楚，請問是什么地方那個讓您覺得不適宜呢？哦，原來如此，是這樣的……〔針對顧客問題加以解決〕導(dǎo)購：小姐，您真能開玩笑啊。很抱歉，我剛剛可能沒有解釋清楚，請問是什么地方讓您覺得不能適合呢？〔明白客人真實想法，化解〕其實我們這里還有幾套最新到的產(chǎn)品很符合您的要求，我相信您看完后一定會喜歡的。您這邊請，我們來看看。招數(shù)解讀態(tài)度誠懇，給事實而不是給觀點(diǎn)，這樣才能絕殺！哲理小語兩千多年前，孔夫子就望“河〞興嘆；“逝者如斯夫，不舍晝夜。〞莎士比亞也說；“時間的無聲的腳步，是不會因為我們有許多事情要處理而停留片刻的。〞分享：不要把“空閑的時間〞變成“空白的時間〞感悟：有志者事竟成，破釜沉舟百二秦關(guān)終屬楚苦心人天不負(fù)，臥薪嘗膽三千越甲可吞吳良好的心態(tài)影響個人、家庭、團(tuán)隊、組織，最后影響社會。好的心態(tài)讓你成功，壞的心態(tài)消滅你自己。

第六章：效勞及投訴解答

狹路相逢勇者勝，是你的勇敢征服了對手的怯懦。只是這第一局的勝利只是個小小的開端。面臨對手二次挑戰(zhàn)的效勞質(zhì)疑和投訴解答，不同的人交出了不同的答卷。于無聲處勝有聲，溫柔的出招、化干戈為玉帛，你將贏得新的時機(jī)！1、購置商品后雖然尚處在退貨期內(nèi)，但顧客卻因非質(zhì)量問題而要求退貨?！惧e誤出招】沒方法，您買的時候不是挺喜歡的嗎？這是您自己看好的，我們不能給退貨。如果不是質(zhì)量問題，我們是不給退的?！緶缃^演練】導(dǎo)購：小姐，您先不要著急，讓我來幫您處理這個問題。請問一下，您覺得XX產(chǎn)品什么地方讓您不滿意了，您可以具體說明一下嗎？導(dǎo)購：小姐，是這樣的，首先非常抱歉讓您來來回回又跑了一趟。我明白您的意思了，其實這款產(chǎn)品在式樣功能上的優(yōu)點(diǎn)是……之所以如此設(shè)計是因為……所以當(dāng)您用的時候顯得會……〔賣點(diǎn)導(dǎo)入〕導(dǎo)購；小姐，這是我的錯，都怪我當(dāng)時沒有幫您把好關(guān)。這么熱的天，讓您來來回回跑了這么多趟，真是麻煩您了。這樣吧，我們店昨天剛上了幾種新的樣品，我覺得有幾款特別值得向您推薦，來，我介紹給您看看，您稍等一下……〔轉(zhuǎn)化到換貨上面去處理〕招數(shù)解讀換貨優(yōu)先，退貨為限；面對顧客退貨要求應(yīng)避重就輕。2、雖然由于某些原因可以按規(guī)定退貨,但是時限已超過退貨期?！惧e誤出招】我們不能退，產(chǎn)品已經(jīng)超過退貨期了。這種情況我也沒方法，這是公司的規(guī)定。我們不能退，您要找消協(xié)就去找吧。【滅絕演練】導(dǎo)購：小姐，您買的這套產(chǎn)品已經(jīng)超過了公司規(guī)定的退貨期，不過考慮到您確實是因為出差的客觀原因，并且產(chǎn)品也保持完好不影響二次銷售，這樣吧，我跟老板聯(lián)系一下，看是否可以幫助您換一套?！才c老板通〕小姐，我們老板考慮到您這種情況決定破例給您換一套，請問您想……導(dǎo)購：小姐，麻煩您還要再跑一趟，確實非常抱歉！雖然產(chǎn)品超過了公司規(guī)定的退貨期，但考慮到您是我們的老顧客，并且當(dāng)初我們也沒有給您解釋清楚，有一定責(zé)任，所以我們破例給您換一套。剛好，我們老板剛剛進(jìn)了一批新貨，我覺得有幾套很值得向您推薦，請您跟我到這邊來！導(dǎo)購：小姐，出現(xiàn)這樣的事情我也非常遺憾。不過由于東西確實已經(jīng)超過退換期限，所以我們也非常地為難，這一點(diǎn)還請您包涵。要不這樣，您告訴我這套產(chǎn)品裝在您家之后都哪些地方讓您覺得不是很好，我?guī)湍治鲆幌?，看看究竟是什么原因?qū)е碌膯栴}。如果確實是我們的產(chǎn)品問題，我一定會跟公司協(xié)調(diào)幫您處理。您看這樣好嗎？招數(shù)解讀舍得吃虧是一種大智慧，在顧客而前要敢于并善于吃虧3、有些顧客不講道理，無端要求退換，并且威脅不解決不離店?！惧e誤出招】你這人怎么這么不講道理呢？買的時候都沒問題，并且您也檢查過。這不是產(chǎn)品質(zhì)量問題，我們不負(fù)責(zé)任。您賴在這兒也沒用，這不是我們的問題。【滅絕演練】導(dǎo)購：〔通過溝通后確定責(zé)任屬于顧客〕真不好意思！您是我們的老顧客了，您一定也知道只要產(chǎn)品質(zhì)量問題，我們一定會負(fù)責(zé)到底。然而這次并沒有出現(xiàn)產(chǎn)品質(zhì)量有問題的情況，并且就像您剛剛所說，問題確實是屬于您在使用過程中沒有注意所致，所以對于這樣的非質(zhì)量問題，確實讓我們很難處理。真的是非常抱歉，不過我個人還是很樂意私下幫您，其實這個問題解決起來也不是非常麻煩，要不我這邊派人去您那兒維修一下〔幫顧客解決問題〕。導(dǎo)購：〔通過溝通后，責(zé)任仍不能清楚歸屬的〕是的，東西剛買不久便出現(xiàn)這樣的狀況擱在誰身上心里肯定都難受，這一點(diǎn)我完全可以理解。您放心吧，如果是質(zhì)量問題，我們一定負(fù)責(zé)到底，這是我們的責(zé)任。只是您買的時候也檢查過，我相信您現(xiàn)在也不知道到底是怎么回事，所以真的很抱歉！不過我個人還是很樂意幫您，其實這個問題很好解決，我把您的情況匯報一下派人去您家?guī)湍鉀Q……〔幫顧客解決問題〕導(dǎo)購：〔通過溝通后顧客仍不予理會，堅持換貨〕非常抱歉，這已經(jīng)超出我的權(quán)限了，不過您放心，我現(xiàn)在立即請示店長……小姐，因為這套產(chǎn)品我們送去您家的時候您已經(jīng)檢查過了，確實沒有任何問題，所以現(xiàn)在我確實沒法給您換貨。這樣吧，您跑過來一趟也不容易，我特意送您一個小禮品，來，您過來挑一下……招數(shù)解讀咬定青山不放松，無理要求慎解決。4、在銷售小件商品時，有時顧客要反復(fù)調(diào)換，導(dǎo)購應(yīng)該如何與其溝通？【錯誤出招】您這人怎么這么麻煩！賣您東西好累，都換了三次了。這次檢查好，下次我們不換了?！緶缃^演練】導(dǎo)購：小姐，您放心，我們承諾的就一定會負(fù)責(zé)到底，只是希望這次您多檢查幾次，確認(rèn)沒有問題再將東西，確認(rèn)沒有問題后您再帶回去，否那么一件東西還麻煩您跑這么屢次，搞得我們都很不好意思了。導(dǎo)購：真不好意思，可能前幾次我忘記提醒您將東西仔細(xì)做好檢查再帶回去，這是我們效勞不到位的地方，您放心，這次我們還會給您換的，不過我們先來一起檢查一下東西，確認(rèn)沒有問題后您再帶回去，免得麻煩您下次還要跑來一下，那我們多不好意思啊。導(dǎo)購：哎呀，都是由于我以前沒有幫您把好檢查關(guān)，麻煩您前前后后跑了都有三次了，真的我都感覺不好意思了。您放心，我們現(xiàn)在就給您再準(zhǔn)備一樣新的，順便一起來檢查一下東西的質(zhì)量問題。如果下次再麻煩您跑過來，那我們就更不好意思啦。招數(shù)解讀顧客可能是你的朋友，也可能是你的敵人，一切取決于你的態(tài)度與做法！5、導(dǎo)購想要收集客戶的資料，可是顧客一點(diǎn)都不配合。【錯誤出招】辦VIP卡后可以享受優(yōu)惠。為什么不辦呢？可享受優(yōu)惠。您只要留一下數(shù)據(jù)，很簡單?！材掌饋??！场緶缃^演練】導(dǎo)購：這位先生，您可能比較擔(dān)憂我們會濫用您的個人資料，這點(diǎn)您可以放心，我們公司會定期舉行客房的答謝活動，定期給一些支持我們品牌的老客戶舉辦促銷活動，我是希望在公司有燈似活動時，能第一時間通知到您，才想留下您的資料，您看，這些留下信息的顧客都會第一時間得到我們的促銷信息。導(dǎo)購：不好意思，因為您是我們的貴賓，我們也希望我們的貴賓效勞可以越做越好，能不能麻煩您告訴我是什么原因?qū)е履辉敢廪k我們的貴賓卡呢？導(dǎo)購：不好意思，請問一下，是什么原因?qū)е履幌朕k我們的VIP卡呢？希望您能告訴我，因為我們希望可以為老顧客提供更多更好的效勞，謝謝您。招數(shù)解讀以請教的口吻詢問顧客，適當(dāng)給顧客以“利誘〞可以到達(dá)目的！6、你和我約定的時間內(nèi)，我沒有看到貨，耽誤了我工期，你得給我退貨！【錯誤出招】那我沒方法，工廠還沒給我們運(yùn)過來。這是售后安裝的事，我也不知道啊。已經(jīng)定好了肯定沒法給你退?！緶缃^演練】導(dǎo)購：我理解您的心情，耽誤了您的事情，確實非常抱歉。因為您選的這款產(chǎn)品確實非常好，性價比又高，我們工廠的生產(chǎn)一直供不應(yīng)求。不過您放心，這款產(chǎn)品已經(jīng)在路上了，這兩天馬上就到了，只要一落地我馬上催促我們工人給您送過去，請您理解一下，謝謝您了！導(dǎo)購：給您帶來了不便，確實非常抱歉。不過您放心，貨已經(jīng)在路上了，您非常有眼光選了一款我們最暢銷的產(chǎn)品，都是定制化的產(chǎn)品，我們根據(jù)您家的尺寸重新給工廠下單生產(chǎn)，所以用的時間確實久一點(diǎn)，請您理解一下，很快就會到了。招數(shù)解讀用同理心溝通是獲得理解的前提，其次以真誠的態(tài)度幫顧客解決問題。7、你們店大欺客，不好好提供效勞，貨賣出去就不管了？【錯誤出招】我們沒有啊，一直都是這個樣子的。我們的效勞很好啊，很多客戶都說我們效勞好呢。我們客人多效勞不過來，你理解一下?！緶缃^演練】導(dǎo)購：這位先生，實在不好意思，不知道我們哪里做的不太到位給您帶來了不便呢？因為這段剛好是個旺季，訂單特別多，可能確實有些地方做的不理想，不過您放心，您告訴我，我們一定會盡量彌補(bǔ)幫您做好的。效勞是我們一直都很重視的，所以我們一定會很重視您提出的問題。導(dǎo)購：這位先生，您別著急，我們的效勞可能確實有疏忽的地方，但是我們公司一貫是效勞導(dǎo)向，也很重視對客戶的售后效勞。來，您先告訴我具體是那些地方做的不太到位，我一定想方法幫您解決。顧客是我們最珍貴的資源，所以我們對每一個顧客都會非常的重視，不會存在店大欺客的情況。招數(shù)解讀處理抱怨時態(tài)度比結(jié)果更重要，找到問題，并針對問題提供適當(dāng)?shù)慕獯?。哲理小語每個人的成功實際是以許多人的失敗為起點(diǎn)的；你自己的成功也是以自己的失敗為起點(diǎn)的！分享：失敗是一個過程，而非是一個結(jié)果！你的臉是為了呈現(xiàn)上帝賜給人類最貴重的禮物—微笑，一定要成為你工作最大的資產(chǎn)。第七章：常規(guī)性問題解答“閉關(guān)修行、無事勿擾〞，高手們在準(zhǔn)備重要的戰(zhàn)事之前大抵都要經(jīng)歷這樣的潛心修煉。不成魔、不成活，只有不斷的探索、反省、學(xué)習(xí)，才能走出重重迷局，邁向成功的更高境界。正所謂“寶劍鋒從磨礪出〞，每一個劍客高手的誕生都離不開嚴(yán)格的自我要求與訓(xùn)練！1、在向客戶介紹產(chǎn)品時如何突出產(chǎn)品的特性與優(yōu)勢？答：關(guān)于產(chǎn)品的特性，主要還是產(chǎn)品核心賣點(diǎn)的提煉問題。核心賣點(diǎn)提煉一般與公司核心資源優(yōu)勢，產(chǎn)品功能和消費(fèi)者核心需求相關(guān)聯(lián)。核心賣點(diǎn)提煉一般不要超過三個，超過三個就會變得復(fù)雜，銷售人員介紹起來麻煩，消費(fèi)者也記不住。突出產(chǎn)品的特點(diǎn)和優(yōu)勢一般有以下幾種方法：“重復(fù)法那么〞在和顧客溝通過程中抓住顧客的枋心關(guān)注點(diǎn)后不斷強(qiáng)化產(chǎn)品的特性或優(yōu)勢與關(guān)注點(diǎn)之間的聯(lián)系，屢次闡述就會產(chǎn)生良好的效果：“暗示聯(lián)想法那么〞通過正面描述出由于產(chǎn)品特性帶來的場景與感覺，在消費(fèi)者心中產(chǎn)生聯(lián)想互動，從而突出產(chǎn)品的特性與優(yōu)勢。2、誠信一口價與品牌折扣到底哪種好？

答：首先界定一下這是一個發(fā)生在區(qū)域市場〔某省、市、縣的經(jīng)銷商〕的問題，這個問題是不應(yīng)該做蓋棺定論或一錘定音的。首先要根據(jù)行業(yè)特點(diǎn)、品牌的知名度、美譽(yù)度、忠誠度和區(qū)域市場消費(fèi)者的消費(fèi)習(xí)慣、購置偏好三個方面來綜合考慮的。一般來說，品牌在當(dāng)?shù)貐^(qū)域消費(fèi)者心智中建立一定地位的在價格上做誠信一口價會更為適合，如果品牌在當(dāng)?shù)貐^(qū)域是在一個開展中、成長期的階段還是要實施品牌折扣更為適當(dāng)一些。3、在銷售中，遇到仿冒我們的產(chǎn)品，作為經(jīng)銷商如何用行之有效的方法及方式處理？答：首先對“仿冒產(chǎn)品〞做一個界定，如果是用我們的品牌而非我們的產(chǎn)品，這是屬于侵犯企業(yè)品牌的問題，應(yīng)該拆諸法律解決。如果不用我們的品牌、只是在產(chǎn)品上仿冒，那么只能說是對方屬于模仿與跟風(fēng)，我們的對策應(yīng)該是從品牌的歷史、時間、文化與商品的材質(zhì)、功能、利益等方面給予說明。4、我們一般的介紹模式是“隨便看，XX產(chǎn)品〞然后是給顧客介紹我們產(chǎn)品色彩豐富，材質(zhì)的特性，然后就問顧客一般需要多大尺寸的，請問老師還有沒有其他的更好介紹方法，能一針見血的。

答：“一針見血〞是一個比較理想化的狀態(tài)，不過從銷售的大數(shù)原那么〔處于相對范圍較大的比〕上來看，銷售是一定要有銷售流程出現(xiàn)并且需要經(jīng)歷每一個環(huán)節(jié)才能夠?qū)崿F(xiàn)的。不過從銷售的微觀環(huán)節(jié)上來看，是可以創(chuàng)新從而得到“一針見血〞的效果，但這需要銷售者根據(jù)區(qū)域市場消費(fèi)者的消費(fèi)習(xí)慣和偏好來度身定做的，當(dāng)然銷售者自身的素質(zhì)和水平要與之相匹配。5、因裝飾公司說我們的產(chǎn)品與他們的風(fēng)格不協(xié)調(diào)，導(dǎo)致客戶要求退貨〔原因我們不與裝飾公司合作〕，雖然經(jīng)過我們的解釋，但客戶心里還是很不滿意，請問如何處理？答：