市場(chǎng)部?jī)?nèi)部培訓(xùn)課件(市場(chǎng)營(yíng)銷一)

市場(chǎng)部?jī)?nèi)部培訓(xùn)—部門(mén)名稱—市場(chǎng)營(yíng)銷

（一）目錄“營(yíng)”&“銷”1“營(yíng)”2“銷”3營(yíng)銷方式3“營(yíng)”&“銷”

營(yíng)名為經(jīng)營(yíng)，銷則為銷售。

營(yíng)：具有不斷完善不斷完美的一種追求。就像做產(chǎn)品一樣，不斷追求質(zhì)量，外觀完美。銷：就是賣出去，將產(chǎn)品到客戶的過(guò)程。營(yíng)銷：就是不斷的將銷售能力提升，將“賣”做為產(chǎn)品來(lái)經(jīng)營(yíng)，形成好的銷售體系。

“營(yíng)”&“銷”“營(yíng)”&“銷”營(yíng)銷是指，企業(yè)發(fā)現(xiàn)或挖掘準(zhǔn)消費(fèi)者需求，從整體氛圍的營(yíng)造以及自身產(chǎn)品形態(tài)的營(yíng)造去推廣和銷售產(chǎn)品，主要是深挖產(chǎn)品的內(nèi)涵，切合準(zhǔn)消費(fèi)者的需求，從而讓準(zhǔn)消費(fèi)者深刻了解該產(chǎn)品進(jìn)而購(gòu)買該產(chǎn)品。“營(yíng)”&“銷”一個(gè)人銷售做的好不好，不在正常8小時(shí)工作時(shí)間內(nèi)，更多的是在工作時(shí)間外。有一句話可以很好地概括，“8小時(shí)以內(nèi)，我們求生存；8小時(shí)以外，我們求發(fā)展，贏在別人休息的時(shí)間”。“營(yíng)”&“銷”喬·吉拉德世界上最偉大的推銷員1.平均每天銷售6輛車；2.最多一天銷售18輛車；3.一個(gè)月最多銷售174輛車；4.一年最多銷售1425輛車；5.在12年的銷售生涯中總共銷售了13000輛車唯一一位以汽車銷售員的身份躋身入“汽車名人堂”的人怎樣營(yíng)銷250定律：不得罪一個(gè)顧客名片滿天飛：向每一個(gè)人推銷建立顧客檔案：更多地了解顧客獵犬計(jì)劃：讓顧客幫助你尋找顧客推銷產(chǎn)品的味道：讓產(chǎn)品吸引顧客誠(chéng)實(shí)：推銷的最佳策略每月一卡：真正的銷售始于售后。學(xué)會(huì)自信喬·吉拉德的銷售秘訣“營(yíng)”營(yíng)銷----“營(yíng)”什么？管理好我們的客戶！經(jīng)營(yíng)我們的客戶！“營(yíng)”1.建立好自己的客戶資料（①基本信息②性格③喜好④家庭情況⑤教育程度）2.將自己的客戶分級(jí)（①客戶實(shí)力②銷售量③忠誠(chéng)度）3.制定好自己區(qū)域內(nèi)客戶的行程計(jì)劃（①區(qū)域內(nèi)目標(biāo)分布；②出行計(jì)劃表；③老客戶拜訪周期）4.根據(jù)拜訪溝通情況進(jìn)行分析如何管理？如何經(jīng)營(yíng)？“營(yíng)”A類：很認(rèn)可你，也很認(rèn)可我們的產(chǎn)品；B類：很認(rèn)可你，但不認(rèn)可我們的產(chǎn)品；C類：彼此略知一二，交往不深；D類：點(diǎn)頭之交，只是認(rèn)識(shí)而已；（比如在酒席上碰到，交換名片）“營(yíng)”D類C類B類A類客戶把客戶從D類一直經(jīng)營(yíng)到A類，就是我們的工作銷售工作80%的時(shí)間用于準(zhǔn)客戶類別的轉(zhuǎn)化；準(zhǔn)客戶轉(zhuǎn)化的過(guò)程就是做人和處事的過(guò)程；所謂做銷售能夠提高能力的關(guān)鍵之處就在于此；做不好這個(gè)環(huán)節(jié)，你的專業(yè)將無(wú)用武之地！經(jīng)營(yíng)客戶“營(yíng)”

魚(yú)塘里養(yǎng)著不同大小的魚(yú)，我們?cè)趽拼篝~(yú)賣的同時(shí)，要不斷地往魚(yú)塘里放魚(yú)苗和喂養(yǎng)池塘里的魚(yú)，把魚(yú)苗養(yǎng)成小魚(yú)、把小魚(yú)養(yǎng)成中魚(yú)、把中魚(yú)養(yǎng)成大魚(yú)，如此周而復(fù)始，池塘里就有源源不斷的魚(yú)，我們也總能撈到大魚(yú)賣個(gè)好價(jià)錢(qián)。養(yǎng)魚(yú)理論“營(yíng)”不斷的去喂你的魚(yú)：經(jīng)常去找準(zhǔn)客戶坐坐，聊聊家常，不忘贊美…時(shí)不時(shí)送一點(diǎn)小禮物，表示關(guān)心，欠份人情…拓展你的交際圈，給準(zhǔn)客戶提供附加值服務(wù)………一個(gè)當(dāng)律師的客戶生病需住院開(kāi)刀，你馬上把他介紹給同樣也是客戶的某醫(yī)院的醫(yī)生。

一個(gè)醫(yī)生婚姻生活碰到揪心事，你馬上給他介紹律師并無(wú)償進(jìn)行服務(wù)。

一個(gè)房產(chǎn)商想讓自己的兒子進(jìn)一個(gè)好的學(xué)校，你馬上把同樣也是客戶的校長(zhǎng)介紹給他。

一個(gè)校長(zhǎng)想買房，你把房產(chǎn)商介紹給了校長(zhǎng)。營(yíng)銷的黃鼠狼理論：沒(méi)有功利性，只有目的性功利性與目的性：功利少一點(diǎn)，目的性明確一點(diǎn)到上海旅游，買個(gè)紀(jì)念品給客戶客戶生日的時(shí)候，花買不起總買得起生日卡吧！“銷”營(yíng)銷----銷什么？銷售任何產(chǎn)品之前首先推銷的是你自己，我們就是產(chǎn)品與客戶之間的橋梁“銷”假如客戶不接受你這個(gè)人，他還會(huì)給介紹產(chǎn)品的機(jī)會(huì)嗎？

不管你如何跟顧客介紹你所在的公司是一流的，產(chǎn)品是一流的，服務(wù)是一流的，可是，如果顧客一看你的人，像三流的，一聽(tīng)你講的話更像是外行，那么，客戶肯定不會(huì)跟你談下去，你的業(yè)績(jī)會(huì)好嗎？“銷”所以！先讓自己看起來(lái)像一個(gè)好的產(chǎn)品！專業(yè)高效形象職業(yè)素養(yǎng)“銷”我們銷售的是什么？觀念：

觀---價(jià)值觀

念---信念（客戶認(rèn)為的事實(shí)）

4、如果顧客的購(gòu)買觀念跟我們銷售的產(chǎn)品或服務(wù)的觀念有沖突，那就先改變顧客的觀念，然后再銷售。

記住：是客戶掏錢(qián)買他想買的東西，而不是你掏錢(qián)；我們的工作是協(xié)助客戶買到他認(rèn)為最適合的。

1、賣自己想賣的比較容易，還是賣顧客想買的比較容易呢？2、是改變顧客的觀念容易，還是去配合顧客的觀念容易呢？3、所以，在向客戶推銷你的產(chǎn)品之前，先想辦法弄清楚他們的觀念，再去配合它。“銷”在過(guò)程中顧客要買的是什么？感覺(jué)！5、企業(yè)、產(chǎn)品、人、環(huán)境、語(yǔ)言、語(yǔ)調(diào)、肢體動(dòng)作都會(huì)影響顧客的感覺(jué)。

1、人們買不買某一件東西通常有一個(gè)決定性的力量在支配，那就是感覺(jué)；2、感覺(jué)是一種看不見(jiàn)、摸不著的影響人們行為的關(guān)鍵因素；3、它是一種人和人、人和環(huán)境互動(dòng)的綜合體。4、假如你看到一套高檔西裝，價(jià)錢(qián)、款式、布料各方面都不錯(cuò)，你很滿意?？墒卿N售員跟你交談時(shí)不尊重你，讓你感覺(jué)很不舒服，你會(huì)購(gòu)買嗎？假如同一套衣服在菜市場(chǎng)屠戶旁邊的地?cái)偵?，你?huì)購(gòu)買嗎？不會(huì)，因?yàn)槟愕母杏X(jué)不對(duì)；在整個(gè)銷售過(guò)程中的為顧客營(yíng)造一個(gè)好的感覺(jué)，那么，你就找到打開(kāi)客戶錢(qián)包“鑰匙”了。“銷”在銷售中賣的是什么？好處！1、客戶永遠(yuǎn)不會(huì)因?yàn)楫a(chǎn)品本身而購(gòu)買，客戶買的是通過(guò)這個(gè)產(chǎn)品或服務(wù)能給他帶來(lái)的好處；2、三流的銷售人員販賣產(chǎn)品（成份），一流的銷售人員賣結(jié)果（好處）；3、對(duì)顧客來(lái)講，顧客只有明白產(chǎn)品會(huì)給自己帶來(lái)什么好處，避免什么麻煩才會(huì)購(gòu)買。所以，一流的銷售人員不會(huì)把焦點(diǎn)放在自己能獲得多少好處上，而是會(huì)放在客戶會(huì)獲得的好處上，當(dāng)顧客通過(guò)我們的產(chǎn)品或服務(wù)獲得確實(shí)的利益時(shí)，顧客就會(huì)把錢(qián)放到我們的口袋里，而且，還要跟我們說(shuō)謝謝?！颁N”銷售過(guò)程中客戶六大恒久不變的問(wèn)題！1、你是誰(shuí)？2、你要跟我談什么？3、你談的事情對(duì)我有什么好處？4、如何證明你講的是事實(shí)？5、為什么我要跟你買？6、為什么我要現(xiàn)在跟你買？營(yíng)銷方式現(xiàn)市場(chǎng)上的營(yíng)銷方式層出不窮，如何選擇好屬于我們自己的營(yíng)銷方式？營(yíng)銷方式微營(yíng)銷微營(yíng)銷是以營(yíng)銷戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型為基礎(chǔ)，通過(guò)企業(yè)營(yíng)銷策劃、品牌策劃、運(yùn)營(yíng)策劃、銷售方法與策略，注重每一個(gè)細(xì)節(jié)的實(shí)現(xiàn)。通過(guò)傳統(tǒng)方式與互聯(lián)網(wǎng)思維實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷新突破。微營(yíng)銷是傳統(tǒng)營(yíng)銷與現(xiàn)代網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的結(jié)合體，在互聯(lián)網(wǎng)使用中存在有線網(wǎng)絡(luò)和無(wú)線網(wǎng)絡(luò)；無(wú)線網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷即移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷就是不用通過(guò)網(wǎng)線連接，用無(wú)線技術(shù)連接網(wǎng)絡(luò)而已。營(yíng)銷方式案例一微信活動(dòng)營(yíng)銷“十份魔法裝”“我要福利”“兩小時(shí)”“幾萬(wàn)粉絲”關(guān)鍵詞：營(yíng)銷方式案例二客服營(yíng)銷“9