跨境電商必看：日均2.5k訂單的亞馬遜大賣家玩法

跨境電商必看：日均2.5k訂單的亞馬遜大賣家玩法在諸多跨境電商平臺中，亞馬遜是眾多賣家公認(rèn)的“很難搞〞但利潤好的“高大上〞平臺。許多對亞馬遜平臺不太熟悉的賣家，總覺得這個平臺“玩不動〞，其實(shí)這只是你不了解它的玩法。在此，雨果網(wǎng)將分享一位深諳此道，在亞馬遜上日均訂單到達(dá)2500單左右的大賣家的各種玩法。近日，由**匯源信息科技**、亞馬遜卓越**、**省薈源跨境電子商務(wù)效勞中心等單位主辦的“亞馬遜全球開店合作論壇〞在**舉辦。該論壇邀請了來自**的亞馬遜大賣家Headsemerce公司總經(jīng)理倪俊彪在現(xiàn)場做分享。倪總是一位法國留學(xué)歸來的“海歸〞，于2010年開場經(jīng)營亞馬遜平臺，主營產(chǎn)品為手表，目前其公司在亞馬遜平臺的日均訂單量約為2500單/天。其公司還運(yùn)營了eBay、速賣通、Wish等平臺，均有不俗的業(yè)績。在此次論壇上，倪總結(jié)合自己多年的運(yùn)營經(jīng)歷，針對亞馬遜平臺的跟賣、玩品牌、自建Listing、申請賬號等諸多運(yùn)營難點(diǎn)進(jìn)展了詳細(xì)分析，分享了不少“干到掉渣〞的“干貨〞，很值得亞馬遜“玩家〞們借鑒與思考。雨果網(wǎng)對倪總分享的內(nèi)容進(jìn)展了全程錄音，并根據(jù)各個要點(diǎn)整理成訪談的形式，以饗各位看官。QA&各大跨境電商平臺的比照雨果網(wǎng)：亞馬遜與其他跨境電商平臺比照，有何不同？倪俊彪：亞馬遜是一個以產(chǎn)品為主的平臺，所以比擬適合有自己品牌和產(chǎn)品的工廠或者企業(yè)去做。eBay是一個以海量產(chǎn)品和多店鋪為主的平臺，所以比擬適合貿(mào)易公司去做。速賣通也是一個以海量產(chǎn)品和多店鋪為主的平臺，比擬適合貿(mào)易公司去做。與eBay比擬，速賣通有較多的小額采購商。Wish是一個屌絲賣家的天堂，因?yàn)樗饕强繋讉€爆款來產(chǎn)生訂單的。好的單品一天可以出300-500單。同時這個平臺的產(chǎn)品是做推送的，所以產(chǎn)品價格不是一個最主要的考慮因素。雨果網(wǎng)：就跨境電商平臺比照而言，亞馬遜的主要優(yōu)勢表達(dá)在哪里？倪俊彪：我覺得亞馬遜有以下幾個優(yōu)勢：第一，這個平臺的開展重點(diǎn)是產(chǎn)品，依靠產(chǎn)品自身的Listing優(yōu)化，而不是靠多店鋪或者多SKU。第二，最關(guān)鍵的一點(diǎn)是，客戶體驗(yàn)非常棒，長期占據(jù)客戶滿意度調(diào)查的榜首之位。第三，客單價很高，平均能夠到達(dá)200多美金；第四，買家與賣家之前的平衡點(diǎn)做得很好。如果大家有做其他平臺的會發(fā)現(xiàn)，只要有買家投訴，很多平臺99%都會判賣家輸，但是亞馬遜不是這樣的。它會根據(jù)實(shí)際情況來判定責(zé)任是屬于買家還是賣家。同樣，亞馬遜有一套機(jī)制去管理買家和賣家。如果賣家產(chǎn)品做得不好，然后被投訴。這個情況下亞馬遜會關(guān)閉我們的賬號；同樣的道理，如果是買家來騙錢、亂搞，亞馬遜同樣也會給他們發(fā)警告；所以，亞馬遜對于賣家與買家之間的平衡點(diǎn)做得非常好；第五，亞馬遜的流量非常大，在美國是流量最大的電商平臺。另外，我在亞馬遜上將近有20個賬號，大家可以嘗試多賬號去操作，但是風(fēng)險比擬大，操作的時候一定要非常小心。亞馬遜“跟賣與侵權(quán)〞的困惑雨果網(wǎng)：您覺得什么樣的產(chǎn)品比擬適合在亞馬遜上賣？倪俊彪：其實(shí)，要做好亞馬遜，選品是關(guān)鍵，也是一大難點(diǎn)。我覺得選品要遵循以下幾個原則：一是要選擇自己熟悉的產(chǎn)品；二是要選擇能玩供給鏈的產(chǎn)品；三是要有價格優(yōu)勢的產(chǎn)品；四是能夠滿足市場及客戶需求的產(chǎn)品。雨果網(wǎng)：有不少賣家在亞馬遜采取“跟賣〞的策略，對此您怎么看？倪俊彪：“跟賣〞在亞馬遜上出單確實(shí)會非?？?。做“跟賣〞的賬號，只要運(yùn)作得當(dāng)，一個月左右根本就能做到每天出單100-200個訂單。不過，雖然出單很快，但是賬號也死得快，因?yàn)樗鼤婕暗?個問題：一是利潤低，二是侵權(quán)。因?yàn)榍謾?quán)多的問題，你的賬號會被亞馬遜發(fā)警告，一個月收到2次警告就會被關(guān)閉，而且現(xiàn)在開一個亞馬遜的賬號非常困難。要做“跟賣〞，其實(shí)很快，我可以在10秒左右就可以做好一個Listing，但是它最不好的地方就是侵權(quán)及價格戰(zhàn)。而且價格戰(zhàn)非常明顯，你只要一進(jìn)去，你的價格不夠低，你根本拿不到訂單。這是“跟賣〞非常麻煩的事情。所以，在亞馬遜上做“跟賣〞的優(yōu)點(diǎn)有流量大、出單快、操作簡單；但缺點(diǎn)也很明顯，就是容易侵權(quán)，利潤低，容易發(fā)生價格戰(zhàn)。在亞馬遜上建立品牌的玩法雨果網(wǎng)：“跟賣〞不靠譜，則品牌就顯得很重要，但是該如何在亞馬遜上建立品牌呢？倪俊彪：我以前也做過“跟賣“，所以吃過虧?！案u〞以后，被別人投訴，損失了很多賬號。投訴完之后，我就在想，為什么他們會投訴我成功呢？原因是什么？后來，亞馬遜的人告訴我，人家有自己的品牌，而且這個品牌人家已經(jīng)在登記、在注冊了。那好，我也去注冊一個品牌，去亞馬遜登記一個品牌。這個很簡單，在美國，你很快就能注冊一個品牌〔商標(biāo)〕。注冊了商標(biāo)之后，我也在亞馬遜上做自己的品牌，但是要做起來很難。剛剛開場搞的時候，壓根兒就沒有訂單，不知道怎么去推廣。你只知道自建Listing，以為這樣就搞起來了。其實(shí)這樣是不湊效的，我試過，其效果就是一天可能10個訂單都不到。而且，還有另外的風(fēng)險，即使我做了這個品牌，還有人會來跟賣我。這時，我向亞馬遜平臺投訴，而平臺的人告訴我，你的品牌沒有在亞馬遜備案。我說，不是登記完品牌就可以了嗎？他說，不是，你還得要備案。結(jié)果我又去備案，搞了一段時間后才把備案拿下。雨果網(wǎng)：在亞馬遜上建立品牌之后，有什么樣的好處呢？倪俊彪：好處還是很多的。最簡單的，如果你們想把亞馬遜的UPC碼省掉，不想去買，最好的方法就是去注冊品牌，然后去登記備案，這個UPC碼就可以省掉。因?yàn)椋?dāng)你的品牌備案完成之后，亞馬遜會有一個GCID碼給你。這個GCID碼將來等同于你的每一條Listing里面的UPC碼。所以，如果你們是做品牌且備案以后，有這么一個好處。另外，在亞馬遜上要培養(yǎng)一個Listing是很花時間的，當(dāng)中需要很多的技術(shù)手段，包括怎么做關(guān)鍵詞的優(yōu)化，如何做推廣，如何把品牌建立起來，會遇到很多很多困難。然而，把這個Listing辛辛苦苦地打造起來以后，也可能會有后面的人在“跟賣〞。所以，大家在做這個動作之前，一定要先把品牌注冊、備案。這樣才會對你們的Listing有個保護(hù)作用。保護(hù)完以后，你的這個Listing才能夠往后走下去。Listing排位的重要性雨果網(wǎng)：有了自己的品牌之后，有人說Listing的排位顯得很重要，對此您如何看？倪俊彪：我們目前有3個產(chǎn)品能夠進(jìn)入TOP10，5個產(chǎn)品進(jìn)入到TOP50，然后還有3個產(chǎn)品進(jìn)入到TOP100。進(jìn)入TOP的意義是什么？它的意義在于你的訂單會快速增長。當(dāng)你的排位在十幾萬的時候，可能一天也就1-2個單，你會做得很辛苦。當(dāng)你的排位從十幾萬進(jìn)入到幾萬再到1-2萬時，甚至進(jìn)去1萬以內(nèi)，此時你會看到它的增長非常之快。當(dāng)你的Listing排位能夠進(jìn)入到5000到10000時，這個產(chǎn)品一天的銷售量就差不多可以到達(dá)100單。如果它還能往前再走，比方進(jìn)入到1000到5000，則你每天就可以拿到200到300個訂單。所以，Listing的排位越靠前，對你在亞馬遜上的生意幫助是非常非常大的。也是因?yàn)檫@個原因，我原來在亞馬遜上做5000個SKU，現(xiàn)在變?yōu)樽?00個SKU。這和eBay不一樣，要想在eBay上成功，則你的產(chǎn)品類目就得做廣和做深，而要在亞馬遜上成功，則你把產(chǎn)品類目做深做精就夠了。要想建立一個全新的品牌，把產(chǎn)品Listing的排位靠前，你需要掌握一定的技術(shù)知識。另外，自建Listing最大的難點(diǎn)在于，后臺關(guān)鍵字的設(shè)置問題，亞馬遜的關(guān)鍵字設(shè)置非常有學(xué)問，單單一個標(biāo)題就可以寫到2000多個字節(jié)。除此以外，產(chǎn)品的圖片，BulletPoints，產(chǎn)品描述等等都是會影響到您的Listing排位。自建Listing的優(yōu)點(diǎn)在于：保持利潤、推廣可控；缺點(diǎn)則是：流量少、出單慢、技術(shù)門檻高。做品牌推廣的訣竅雨果網(wǎng)：Listing的排位要靠前，說到底還是要把品牌推廣起來，則要怎么樣推廣你的品牌呢？倪俊彪：我舉個簡單的例子。在你這個品牌剛推出來的時候，所有買家都不認(rèn)識，不知道你這個到底是什么東西。這種情況下，我找了海外的媒體，幫我去發(fā)布軟文。國外有專門的機(jī)構(gòu)，可以幫你去各大媒體發(fā)布軟文的。我找了這樣的機(jī)構(gòu)去做軟文推廣。但是有一點(diǎn)要特別注意：寫這樣的軟文，一定要找老外來寫，因?yàn)槔贤鈱懙挠⑽?、法文、德文等等，他們?dāng)?shù)厝藢懙奈淖峙c我們中國人寫的文字，完全是兩回事。所以，這樣的事情，要盡可能找老外幫助去做。比方，我從法國留學(xué)回來，但是我自己都放棄去寫法語的軟文，因?yàn)楹头▏?dāng)?shù)厝藢懙恼娌灰粯?。他們寫的產(chǎn)品描述和我寫的比照，結(jié)果是很不一樣的。還有，大家不要以為找個老外寫東西會很貴。這個可能比你在國內(nèi)請個八級英語的人還要廉價，而且他們寫出的軟文效果非常好。這個也就是為什么要找海外的團(tuán)隊，海外的客服去做道理。亞馬遜的小語種站點(diǎn)得好好搞雨果網(wǎng)：您做了亞馬遜的很多小語種國家站點(diǎn)，為什么這么做呢？倪俊彪：是的，我做了很多亞馬遜的小語種站點(diǎn)，最主要的“戰(zhàn)場〞在歐洲。亞馬遜加拿大的站點(diǎn)，訂單量雖然不多，但利潤高。亞馬遜日本站點(diǎn)，量雖然不如歐洲多，但利潤高于歐洲。我現(xiàn)在做日本賬號，一天500到1000訂單。所以，日本站點(diǎn)真的不可小看。另外，不要忽略德國、法國這兩個站點(diǎn)。一個德國站點(diǎn)的出貨量可以等同于英國站點(diǎn)的出貨量，而一個英國站點(diǎn)可能只是比美國站點(diǎn)少一點(diǎn)，但利潤高不少。這里還要留意西班牙和意大利站點(diǎn)。很多被大家忽略的小站點(diǎn)，其實(shí)開展空間還是相當(dāng)不錯的。所以，建議大家不要只盯著美國站點(diǎn)，不是說美國不好，只是美國的網(wǎng)上零售價格已經(jīng)被我們的國人做爛了，因?yàn)樘鄬沤z賣家。不過當(dāng)?shù)氐漠a(chǎn)品零售價格還是相當(dāng)不錯的。在美國，花2-3元美金我可能吃得很飽，但是在歐洲，你花2-3歐元，連個麥當(dāng)勞都吃不起。所以，兩邊消費(fèi)不一樣。也是因?yàn)檫@個原因，歐洲的水位非常深。所以，建議大家多了解不同的市場。歐洲各國站點(diǎn)最好用FBA雨果網(wǎng)：對于小語種站點(diǎn)，您覺得亞馬遜賣家要注意些什么問題？倪俊彪：物流問題得注意。根本上，亞馬遜意大利站點(diǎn)的量雖小，但利潤高的驚人，是法國站點(diǎn)的1倍。不過，前提是必須用亞馬遜的FBA，因?yàn)橐獯罄漠?dāng)?shù)匚锪鞲旧隙己芾?。還有德國的物流，國內(nèi)這邊寄專線，也是滿足不了德國市場的物流需求，所以只能用FBA去解決。這是一個前提。如果這個物流問題不能解決，千萬不要做歐洲市場，否則你的賬號會死得很難看。如果你用小包寄過去，雖然廉價了，但是歐洲那邊可能要2周、3周，甚至一個月才能收到貨，客戶的第一個反響就是寄件速度則慢。客戶向你投訴，然后你又不能幫他解決。雖然你可能會容許給客戶賠償幾美金，但是這樣卻救不了你的賬號，你的賬號會被這樣的事情拖垮。所以，我建議大家，要做歐洲市場，必須要用FBA，用不了FBA的話，至少你要用專線，而且專線必須要滿足7到10天之內(nèi)你的客戶就能收到貨，否則你弄了也沒意義。同樣的條件，我算過，如果用專線寄過去，一批貨的本錢比我用FBA的本錢還要高。所以，建議還是用FBA比擬好。而且FBA還有一個好處，由于物流所導(dǎo)致的客戶投訴，亞馬遜都會給你免責(zé)。也就是說，你除了做好產(chǎn)品之外，根本上不用想其他的事情，平臺會幫你負(fù)責(zé)到底。所以，做亞馬遜，物流方式我建議還是以FBA為主，除非是美國，你還可以用E郵寶，他們家在美國還是能保證的。但是歐洲國家的話，個人建議還是用FBA。歐洲小語種市場除了物流難題以外，還有一點(diǎn)非常重要的，就是小語種的問題。要想提高客戶的購物體驗(yàn)，不是靠請幾個國內(nèi)外語學(xué)院畢業(yè)的高才生能解決的。最好能請到當(dāng)?shù)厝藥湍阕隹头ぷ鳎驗(yàn)檎f話的語氣和用詞，都比外地人強(qiáng)。注冊亞馬遜賬號其實(shí)沒則難雨果網(wǎng)：還有一個問題，很多人都反響注冊亞馬遜賬號非常難，這是為什么呢？倪俊彪：雖然賬號注冊比其他平臺更難，但其實(shí)也沒則難，態(tài)度問題很重要。大家注冊完以后，亞馬遜的系統(tǒng)會自動給你發(fā)一封。這封包含了5個問題的答復(fù)。第一個問題是會問你目前有沒有做onlinsales；第二個問題讓你解釋下businessname；第三個問題是問你有沒有銷售一些國際品牌；第四個問題問你產(chǎn)品是否有平安性配件什么的；第五個是問你會提交什么樣的產(chǎn)品。以下為該的內(nèi)容：testHello,ItisstandardprocedureforAmazontoreviewnewsellingaccounts.Youraccountiscurrentlyunderreview.Thefollowinginformationwillbeneededforourreviewanditmaytakeupto10daysaftertheinformationisreceivedforustopleteourreview.1.Currentretailoronlinesaleschannelsincludinglinkstosellingpages.(Ifapplicable)2.Yourbusinessnameandadetailede*planationofyourbusinessincludingyoursource(s)ofinventory.3.Ifyouintendtosellinternationallyrecognizedbrandedproducts–pleasesubmitproofofauthenticityordistributionauthorization.(Ifapplicable)4.Ifyouintendtosellproductsthathaveasafetyponent,includinganytoysorelectricaldevices–pleasesubmitanyrelevantsafetytestingcertificationthatyoumayhave(e.g.,UnderwriterLaboratories,CEMarking,etc.).(Ifapplicable)5.Pleaselisttheproductsthatyouplantoofferonyouraccount.Pleaseusatseller-performance-preapprovalsamazon.toprovideuswiththeaboveinformationregardingyourselleraccount.Wewillevaluatetheinformationthatyouprovidetousandwillrespondaccordingly.Youwillbenotifiedviawhenouraccountreviewisplete.Regards,SellerPerformanceTeamAmazon.很多的賣家收到這封之后，他們的答復(fù)：第一個答復(fù)是NO；第二個問題關(guān)于businessname，他會把企業(yè)后綴域名的.去掉后復(fù)制進(jìn)去；第三、四、五則全部寫上NO、NO、NO。這樣的過去之后，亞馬遜的回復(fù)也很快：你的賬號被我永久性關(guān)閉。由于你壓根兒就沒有尊重亞馬遜給你發(fā)過來的，這樣的答復(fù)會讓亞馬遜認(rèn)為你不是一個很認(rèn)真的賣家。下面是我自己的答復(fù)，可以和大家分享下：〔以下為倪總無私奉獻(xiàn)給大家的回復(fù)內(nèi)容〕testHiAmazon,Thanksforreviewingmyaccount.Wearegladtoseeyourearnestnesstonewsellers,whichprovesthatwehavemadetherightchoiceforchoosingAmazonastheonlyplatformforstartingoure-mercebusiness.Hopethatthebelowinformationisenoughforyoutoreviewouraccountandbusiness.1.Tobehonest,wedonothaveanyonlinesalese*periencebefore.WecurrentlyownaphysicalstoreinHongKongfor7years,startingonMay2007.2.OurstorenameisCase88.Wewouldliketoopenthisstoreforsellingdifferentmodels,typesanddesignsofmobilephonecases.WeusedUVprintingandHeatTransfertechnologytoproducethosephonecasesonourownfactoryinHongKong.Besidesandmostimportantly,allpicturesifany,printedtothephonecasesaredesignedbyouremployeddesignersinHongKong.Protectingintellectualpropertyrightsisourpanymajorconcern.WewishcustomerscanshareourhappinessandenjoypurchasingproductsfromusnomatteronourphysicalstoreinHongKongandAmazonlateron.3.Wedon’tplantosellanyinternationallyrecognizedbrandedproducts.4.Wedonotplantosellanyproductsthathaveasafetyponentneither.5.WehavealreadylistedfiveproductsonAmazonawaitingforyourkindreview.Ourgoalistobeeaall-timefivestarsselleronAmazon,whichwehavestudiedandpreparedalotbeforekickingoffhere.Firstofall,weareconfidentonourproductswhichisamongthetopestontheworldintermsofmaterials,designs,protection,etc.Secondly,wewoulduseDHLE*presswhichoneofthebestshipmentcourierinHongKong,forshippingourproductsworldwide,inordertoachieveFASTandSAFEtransportation.Besides,weareplanningtostudyandusetheFBAinnearfuture,inordertofurtherimproveouronlinesalesserviceandthusboostoursales.Furthermore,wehavewelltrainedQCandpackagingcolleagues,toensurealltheproductsmeetthehigheststandardsbeforeshippingtoourcustomers.Foryourreference,aftersuccessfullyreviewingouraccount,weplantolist500SKUproductsonAmazononthefirstmonth.We