超市招商進(jìn)場(chǎng)談判接洽規(guī)矩技巧

超市招商進(jìn)場(chǎng)談判接洽規(guī)矩技巧超市招商主要費(fèi)用進(jìn)場(chǎng)費(fèi)這個(gè)是招商人員首次要談到的，百貨類的供應(yīng)商一般在5000－10000萬(wàn)之間，食品類供應(yīng)商一般在2000－5000元之間。進(jìn)場(chǎng)費(fèi)的繳納，原來(lái)都是在超市開(kāi)業(yè)前，合同簽訂之時(shí)直接交給超市，現(xiàn)在一般在超市首次對(duì)賬直接扣除。，條碼費(fèi)超市售賣的產(chǎn)品分為國(guó)際條碼和自編碼。供應(yīng)商在進(jìn)場(chǎng)的時(shí)候，食品類的商品條碼費(fèi)一般按5元-10元每個(gè)收取，百貨類的商品條碼按10元-25元每個(gè)收取。需要貼自編碼的商品，另外還要多收取每個(gè)條碼2元的管理費(fèi)。促銷費(fèi)用促銷費(fèi)用主要是元旦，春節(jié)，五一，十一，中秋，店慶促銷費(fèi)用。俗稱“五節(jié)一慶”。費(fèi)用收取主要按年繳納，一般1500元-2000元每年。除此之外，每個(gè)月，每個(gè)季節(jié)超市需要做活動(dòng)，一般都會(huì)和供應(yīng)商提前協(xié)商促銷活動(dòng)內(nèi)容，費(fèi)用繳納以雙方協(xié)商為主。一般100元-300元每次收取費(fèi)用，這個(gè)時(shí)候的費(fèi)用除了現(xiàn)金賬扣之外，還可以以同等商品價(jià)值作為交換。超市做促銷活動(dòng)是要在后臺(tái)收取供應(yīng)商促費(fèi)用的堆頭費(fèi)這個(gè)是超市后臺(tái)收入主要來(lái)源，堆頭設(shè)置在超市設(shè)計(jì)之時(shí)已經(jīng)固定。供應(yīng)商在接洽之時(shí)，招商人員一般會(huì)拿出超市布局平面圖，對(duì)堆頭設(shè)置進(jìn)行說(shuō)明。主通道，收銀臺(tái)附近的堆頭商品銷量最大，是供應(yīng)商搶奪的重點(diǎn)。堆頭費(fèi)可以按年收取，一般為3000元-5000元一年，也可按月收取，一般為200－500元每月。主通道上的堆頭，超市根據(jù)位置狀況收取堆頭費(fèi)押金和鋪底押金多見(jiàn)食品類供應(yīng)商，費(fèi)用一般在2000元-5000元每年，因?yàn)槭称奉愊鄬?duì)來(lái)說(shuō)容易引起安全問(wèn)題，押金的收取主要是為了給產(chǎn)品質(zhì)量做一個(gè)保障。鋪底多見(jiàn)百貨供應(yīng)商，百貨類的供應(yīng)商5000方的超市數(shù)量加起來(lái)可以達(dá)80家，百貨類的商品進(jìn)價(jià)單價(jià)相對(duì)較高，品種多，動(dòng)銷慢，收取鋪底金額超市是為了有效降低庫(kù)存風(fēng)險(xiǎn)。鋪底費(fèi)用一般在招商洽談之時(shí)，以合同形式注明清楚鋪底金額和金額退換條件。鋪底金額，按照所進(jìn)場(chǎng)條碼總數(shù)，首批進(jìn)貨總成本，一般金額在3000元－35000元不等。是的，你沒(méi)看錯(cuò)是35000元，這些供應(yīng)商是超市的大戶，商品貨架資源占據(jù)超市有利位置，在超市結(jié)款順序上，是優(yōu)先安排的對(duì)象。包場(chǎng)商的費(fèi)用這個(gè)主要針對(duì)聯(lián)營(yíng)商，租戶來(lái)說(shuō)的。聯(lián)營(yíng)商聯(lián)的都是超市互補(bǔ)的品類，比如熟食，面點(diǎn)，烘焙等可單獨(dú)成體。費(fèi)用繳納，超市現(xiàn)在一般按年收取，一般6-10個(gè)平方的柜臺(tái)租金在20000元－40000元。老式的黃金珠寶，飾品裝飾，話費(fèi)繳納，家電數(shù)碼等柜臺(tái)已經(jīng)移到帶主打百貨的樓層。在超市落腳的只剩下比如大眾服裝等對(duì)價(jià)格不敏感的柜臺(tái)，這些柜臺(tái)的租金都是按照總投入成本折算到賣場(chǎng)每平方單成本來(lái)核算的。一般租金在60元-95元每平方。生鮮類中的肉類，水果現(xiàn)在包場(chǎng)較多，一般租金費(fèi)按每家5000元每年收取。其中耗材費(fèi)另算，水電費(fèi)按單獨(dú)水表核算。散裝食品的糕點(diǎn)類現(xiàn)在，已經(jīng)流行包場(chǎng)模式，意思就是超市提供大概10個(gè)3.6米長(zhǎng)1.8米寬的散裝擺放位置，包場(chǎng)商自行組織散裝柜安裝，貨品自采，聘請(qǐng)導(dǎo)購(gòu)上貨售賣工作。散裝柜是超市比較重視的地方，依據(jù)柜子在動(dòng)線上不同位置和面積大小，費(fèi)用收取有所不同這種包場(chǎng)商收取費(fèi)用包含兩種，一種是每年繳納的柜臺(tái)費(fèi)按照300元-500元每個(gè)繳納。另外一個(gè)就是，超市統(tǒng)一收銀，月底按銷售金額的20%做扣點(diǎn)。洗發(fā)水，沐浴露，牙膏牙刷，毛巾短褲等一線開(kāi)外品牌，也是超市采取包場(chǎng)的普遍方式。這些品類，規(guī)格繁多，超市自行運(yùn)營(yíng)比較麻煩，交給專業(yè)的包場(chǎng)商較為專業(yè)。同時(shí)，這些商品的利潤(rùn)也客觀，包場(chǎng)商聘請(qǐng)的導(dǎo)購(gòu)銷售能力比一般超市員工要強(qiáng)，這樣的合作方式超市供應(yīng)商都較為滿意。這類包場(chǎng)商的費(fèi)用一般按照每年6000元-10000元收取后臺(tái)管理費(fèi)用，扣點(diǎn)按照30%收取。還有的超市直接按照每年60000元-100000元收取打包費(fèi)用，月底扣除導(dǎo)購(gòu)工資，促銷費(fèi)用后其他錢款全部返還包場(chǎng)商。與招商人員接洽技巧上面主要講了超市招商時(shí)涉及到的主要費(fèi)用，下面來(lái)談?wù)?，和招商直接?lián)系的招商人員接洽的主要技巧。直接找老板幾百平方的超市老板可能自己招商就搞定，如果面積更大的超市招商就要聘請(qǐng)專業(yè)的招商人員。說(shuō)是專業(yè)，這些招商人員因?yàn)樵谛袠I(yè)里沉淀較久，供應(yīng)商資源充足，陳列做活動(dòng)也有一定功底。這些條件，更能滿足老板盡快順利開(kāi)業(yè)目標(biāo)。不過(guò)，招商人員也不可避免參差不齊，招商人員招聘工作完畢之后，就離開(kāi)超市。所招聘的供應(yīng)商和產(chǎn)品，有可能滿足不了超市后續(xù)發(fā)展需求。對(duì)于，一些小眾品牌，屬于當(dāng)?shù)靥厣a(chǎn)品短期內(nèi)不能給超市帶來(lái)利益，但是可以吸引客流立足于超市長(zhǎng)期發(fā)展的，如果招商人員不待見(jiàn)等等碰到這些情況，如果有老板的聯(lián)系方式，找到合適時(shí)機(jī)向老板說(shuō)明，一般老板都會(huì)同意進(jìn)場(chǎng)的。當(dāng)然，老程只是舉一個(gè)例子說(shuō)明。另外，有些招商人員收回扣的潛規(guī)則，你懂的。熟人介紹資源有的招商工作之所以又快又準(zhǔn)，其主要原因就在于招商人員或者超市老板自己招商時(shí)候，之前儲(chǔ)備了大量供應(yīng)商資源，這些資源或是通過(guò)品牌網(wǎng)站介紹，行業(yè)同行介紹所得。對(duì)于想進(jìn)超市售賣的供應(yīng)商來(lái)講，即使是一線品牌，超市大多現(xiàn)金結(jié)賬，也要通過(guò)各種途徑了解超市招商時(shí)機(jī)和開(kāi)業(yè)時(shí)機(jī)，提前鋪貨，搶占超市有利位置。對(duì)于，品牌屬性不強(qiáng)的供應(yīng)商來(lái)講，前期如果碰到超市進(jìn)場(chǎng)困難，可另辟蹊徑，通過(guò)超市員工，主管，經(jīng)理，招商人員甚至是老板，老板娘周邊各種熟人資源介紹，來(lái)達(dá)