人脈關系銷售法

人脈關系銷售法（作者：陳長順）人脈關系銷售法很多初入銷售行業(yè)的伙伴都會感到銷售很難，和客戶談了很久，產品也不錯，但就是簽不下單，對于這種情況，有些新人覺得是自己的產品講解不到位或銷售技能不熟練，于是努力練習，但業(yè)績依然不夠理想，這是為什么呢？究其原因，在于這些新人銷售方式不符合客戶的需求。不少新人采用的是產品推介法，向客戶盡力去介紹產品，這種方法有一定程度上是有作用的，但是對于一些價格更高，特別是當自己的產品與競爭者產品之間的差別不大的時候，就需要采用另一種銷售方法，這就是人脈關系銷售法。人脈關系銷售法實際上是銷售信賴感，顧客先是信賴你，信賴你的產品，信賴你的公司，他才會購買，如果他們信賴你，成交的機率會大很多。人脈銷售不以自己為中心，它合乎人性并與顧客有著良好的情感關系，以服務為目的，注重雙向成功，以使買賣雙方通過交易都成為贏家。人脈關系之所以重要，主要有以下幾個原因：人脈關系可以讓銷售人員更了解這個世界，豐富一個人的人生.因為有廣泛人際關系的銷售人員會從不同的客戶或朋友那里學習到很多知識與經(jīng)驗，會讓自己的生活品質與事業(yè)品質得到提升。人脈可以讓銷售人員績效更加突出。只有與客戶關系好，細節(jié)才有機會商量。才會有更多的機會向客戶推介產品。據(jù)了解，在壽險保單中有相當比例屬于人情保單，客戶并不在意其購買的是什么產品，而更在意向誰購買。人脈關系可以為銷售人員帶來巨大潛在價值。這種價值可能不一定會馬上顯現(xiàn)，可能以一種潛在方式存在，但在一定條件下可以進行轉化.例如已有朋友可以轉介紹客戶，提供一些關鍵的見面機會等，或成為銷售的影響力中心，不斷向周圍朋友宣傳等.人脈關系很重要，成功人士成功的重要原因之一就是他的人脈網(wǎng)絡比其它人更龐大，那么，建立自己的人脈關系網(wǎng)呢？有幾個重要的原則與方法：1?；セ輿]有付出就沒有收獲，”舍得"一詞是先”舍”后”得七你要注意人們發(fā)出的信息，他們就會教給你怎樣和他們交易；有時候一個誠懇的態(tài)度對你的生意的幫助比幾千元的廣告更大；得到你想要的東西的最好辦法是幫助別人得到他們想要的東西；人們知道你關心他的時候，他才關心你所想要的東西；你的收入永遠和你的貢獻大致相等，為了給你自己增加收入，就要對別人作出更多的貢獻。在結識新的準客戶后，新人應努力為客戶創(chuàng)造價值，關心客戶所關心的事情，幫助客戶解決困難，為客戶尋找機會，客戶自然會對你予以回報。例如：某銷售人員在經(jīng)過轉介紹認識一位總經(jīng)理，由于總經(jīng)理很忙，第一次見面聊的很不投機，也沒有請銷售人員設計計劃，后來，這位銷售人員發(fā)現(xiàn)這個總經(jīng)理最擔心的事情是孩子的學習成績跟不上，了解到這一情況后，她盡其所能幫其找到一位優(yōu)秀的老師擔任家教，平時也非常注意關心孩子的學習與修養(yǎng)，在學期期末考試出來后，成績非常滿意，總經(jīng)理把銷售人員叫到辦公室，對她說：“我要簽一份保單，保費，內容，你來定。"銷售人員后來根據(jù)客戶的實際需求設計了一份保險，保費年交二十多萬。2。 分享.分享是一種最好的建立人脈網(wǎng)的方式，你分享的越多，得到的就越多。世界上有兩種東西是越分享越多的：知識與經(jīng)驗，你分享的東西是對別人有用，有幫助的，別人就會感謝你。你愿意和別人分享，有一種愿意付出的心態(tài)，別人就覺得你是一個正直的人，別人愿意與你做朋友。例如：某銷售人員之前是一名醫(yī)生，很注意收集一些養(yǎng)生保健信息，在與準客戶交往時，她會不斷分享一些健康信息，客戶很信任她。于是一來二去，她所認識的準客戶都在她這里購買了保險。3。 堅持。建立人脈關系一定要有從不放棄的精神，人類的感情是越走越近的，時間久了，你不和顧客聯(lián)系，顧客會慢慢生疏你，甚至忘記你。如果有好處，盡量與同伴分享，不要忘記舊同事與舊朋友，因為每一個人的人脈關系都是不一樣的，在他們的關系里極有可能有你需要的關系；而他們新建立的人脈關系對你同樣是有用的；若你的為人較好，他們會為你口碑相傳，記住保留好他們的資料定期與他們溝通或聚餐.成功就是70%的人脈+30%的知識，全世界最成功的人都是人脈關系最好的人。很多人會想，建立好的人脈關系上有無絕招呢？這里推薦七個小絕招給大家，供各位營銷人員在實踐中參考。1。 永遠讓別人從你身上得到的更多準備兩只瓶子，一只放黑珠子，一只放白珠子，你為別人付出就放入一只白珠子在瓶中，別人為你付出就放入一個黑珠子在另一個瓶中，記得要保持白珠比黑珠多一倍。每天問自己，今天我為別人做了什么，為別人付出了什么？永遠讓別人得到更多.2。 著眼于每一個細微的環(huán)節(jié)，多聽少說作為銷售人員，要記住準客戶的每一個細節(jié)，例如客戶的生日，客戶親友的重要紀念日，客戶的喜好等，肯定有讓客戶驚喜的效果.另外，在銷售的過程不是你有多會說，而是你有多會聽。一個有能力的溝通者借著問題，不只可以得到他想得到的答案，而且還可以了解對方，遠超過問題本身的相關想法。那些會影響別人的人，就是那些善于傾聽的人。如果要做個成功的銷售高手，就是要讓對手無拘無束地并且能夠很信賴地與你交談。請大家想一想：與客戶在一起的時候我們講得多嗎？還是客戶講得多？3。 利用共鳴區(qū)域與兒時趣事拉近心靈距離如果你與朋友來自同一個故鄉(xiāng)或學校，有助彼此敞開心胸，這在心理學上，稱這為“共鳴區(qū)域”。有一彼此的共鳴區(qū)域，就會快速地變得親密。要努力思考什么情況下可以建立更多的共鳴區(qū)域。比如共同喜歡的興趣點。你會發(fā)現(xiàn)，越是功成名就的人，就越喜歡別人說起他小時候的趣事。比如：偷地瓜，抓魚，下水游泳等。美國總統(tǒng)侯選人史蒂文森的褲底破了一個洞，這個小秘密風靡了全國。布什總統(tǒng)承認自己不敢吃花椒，讓全美國人津津樂道。不傷大雅的小秘密有時可以拉近與別人的距離。4。 多請求對方幫助，多向客戶請教每個人的智慧和知識結構都是不一樣的，每個人身上都有你可以學習的地方。不斷向各個準客戶請教，良師高徒的雙贏模式會讓大家都受益。兩個人會互相吸引，彼此合作，一定是因為雙方有吸引彼此的地方。不斷向客戶請教，客戶的心理感覺也很好，在幫助你的過程中他也會獲得快樂?？芍^一舉兩得的事，但要注意，在獲得幫助后要運用“互惠”原則，及時感謝客戶。5。 多參加聚會或活動，開拓人脈。平時有機會可以多參加聚會或活動，在聚會中建立的友誼對于做決策，發(fā)展事業(yè)是很有幫助的，如果你們是同行，可以彼此交換心得，探討行業(yè)趨勢，了解更多行業(yè)訊息。如果不是同行，他很有可能成為你的客戶。聚會與活動中可以培養(yǎng)深厚的友情，世界權威統(tǒng)計表明：世界上所有談判80%是直接或間接在飯桌上完成的。席間談的內容是：自己的一些情況，可以為對方帶來什么好處，可以提供什么樣的優(yōu)質服務。宴請他和他的家人，或許會建立更好的關系。憑什么讓別人介紹客戶給你？為顧客提供物超所值的服務，令顧客感動，瘋狂的服務。做服務就要講究差異化。6。 多出奇制勝，努力加深在客戶頭腦中的印象銷售最重要的是滿足自己的需要，實現(xiàn)別人的夢想。要出奇制勝，最重要的是做到三點，別人不愿意做，不屑做的事情，你愿意去做；做別人做不到的事情；做出別人沒有你做得好的成效。例如:送一份有創(chuàng)意的禮物給他們的孩子。說話要風趣幽默，能給別人帶來快樂和歡笑。在一些講座或活動中盡可能往前坐，不僅可以與聰明、好學、上進的人有交流機會，而且聽課聽得比較清楚。老師也容易注意你，在講座中可以勇于提問，勇于發(fā)言。必會給許多人以良好而深刻的印象.7。 要學習客戶的語言，提升溝通技巧如果你想改變某人的行為，最好的方式是改變自己的行為。如果他覺得你對他非常信任。他會在心里想：“我喜歡那個人一他在說我的語言”或者，“嘿！我喜歡他，他不錯，和我很像，我可以信任他?！变N售人員應避免在談話中使用別人聽不懂的術語，賣弄學問會阻礙親和力的建立.當遇到別人抗拒你的想法時，并不是因為你的想法不好，而是他們不了解你