SSM銷售方法論與面談基本技巧

,?2006銷售技巧培訓(xùn)1銷售與銷售的區(qū)別公司與公司的區(qū)別–熱情–獨(dú)特價(jià)值2銷粉售丑方華法就論3銷岡售概方揪法翁論淡–評(píng)估客戶業(yè)務(wù)環(huán)境了解客戶1研究客戶業(yè)務(wù)策略和市場(chǎng)計(jì)劃開發(fā)與客戶業(yè)務(wù)策略相關(guān)的市場(chǎng)計(jì)劃2認(rèn)識(shí)客戶需求建立客戶采購的愿景3評(píng)估機(jī)會(huì)通過聯(lián)系IBM的核心能力評(píng)估銷售機(jī)會(huì)4選擇解決方案與客戶共同研究解決方案5解決顧慮并決定贏單6項(xiàng)目實(shí)施和結(jié)果評(píng)估監(jiān)控項(xiàng)目實(shí)施并控制客戶期望74階擦段膀1暗－黎建令立雕客挑戶瓜關(guān)殺系團(tuán)隊(duì)：通過了解客戶的業(yè)務(wù)環(huán)境，流程和問題建立客戶關(guān)系當(dāng)客戶:評(píng)估客戶的業(yè)務(wù)環(huán)境和策略客戶關(guān)系負(fù)責(zé)人領(lǐng)導(dǎo)如下行動(dòng)：通過需求引導(dǎo)和有前瞻性的討論，引發(fā)客戶興趣并建立客戶關(guān)系；研究客戶的行業(yè)，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，業(yè)務(wù)方向和一般流程；了解客戶的財(cái)務(wù)狀況；計(jì)劃客戶關(guān)系建立和維系的策略；與客戶進(jìn)行針對(duì)其業(yè)務(wù)策略的創(chuàng)造性交流；計(jì)劃和調(diào)動(dòng)資源為客戶的業(yè)務(wù)策略提供支持；當(dāng)達(dá)到如下結(jié)果，團(tuán)隊(duì)在此階段成功:因團(tuán)隊(duì)充分了解客戶的業(yè)務(wù)環(huán)境和策略，客戶認(rèn)可與的關(guān)系可確認(rèn)的結(jié)果:客戶審閱并共同參與；將客戶的市場(chǎng)計(jì)劃與的資源相匹配；團(tuán)隊(duì)可以下一步與客戶的關(guān)鍵人物溝通；5階趣段騙2績(jī)－墊發(fā)陜現(xiàn)貌機(jī)客會(huì)團(tuán)隊(duì)：通過客戶關(guān)系的互動(dòng)，發(fā)現(xiàn)銷售機(jī)會(huì)當(dāng)客戶:精練客戶的業(yè)務(wù)策略和市場(chǎng)計(jì)劃客戶關(guān)系負(fù)責(zé)人領(lǐng)導(dǎo)如下行動(dòng)：主動(dòng)溝通了解客戶需求；充分了解客戶采購的愿望和動(dòng)力所在；建立銷售機(jī)會(huì)計(jì)劃或選擇離開.當(dāng)達(dá)到如下結(jié)果，團(tuán)隊(duì)在此階段成功:客戶表現(xiàn)出與合作的濃厚興趣可確認(rèn)的結(jié)果:成功的與客戶進(jìn)行了有建設(shè)性的會(huì)談；建立了銷售機(jī)會(huì)的計(jì)劃；客戶認(rèn)可對(duì)于客戶采購愿望和動(dòng)力所在的理解；發(fā)現(xiàn)并有機(jī)會(huì)找到客戶內(nèi)部的的堅(jiān)定贊助者()；6階嘴段膊3散－融描吵述遼能插力團(tuán)隊(duì)：建立客戶需要和滿足需求的商業(yè)能力當(dāng)客戶:明確需求客戶關(guān)系負(fù)責(zé)人領(lǐng)導(dǎo)如下行動(dòng)：明確和精練客戶需求；建立客戶的市場(chǎng)計(jì)劃與商業(yè)價(jià)值之間的橋梁；確認(rèn)客戶內(nèi)部的堅(jiān)定贊助者和業(yè)務(wù)受益者；了解客戶的決策流程和參與者；如有可能，接觸客戶決策的關(guān)鍵人物；建立客戶的期望與核心價(jià)值之間的關(guān)系，并了解競(jìng)爭(zhēng)的狀況或者選擇離開；當(dāng)達(dá)到如下結(jié)果，團(tuán)隊(duì)在此階段成功:客戶確認(rèn)支持的價(jià)值與客戶需求之間的關(guān)系，并確認(rèn)與關(guān)鍵決策人物之間的溝通可確認(rèn)的結(jié)果:對(duì)客戶需求理解的確認(rèn)；展現(xiàn)客戶期望的商業(yè)能力；同意能實(shí)現(xiàn)客戶的期望(有條件的滿意)；客戶認(rèn)可的核心價(jià)值；7階籍段蒙4繼－周展昆現(xiàn)忍核派心竿價(jià)拍值團(tuán)隊(duì)：清晰展現(xiàn)的能力和價(jià)值，確認(rèn)銷售機(jī)會(huì)當(dāng)客戶:評(píng)估機(jī)會(huì)客戶關(guān)系負(fù)責(zé)人領(lǐng)導(dǎo)如下行動(dòng)：審核并影響客戶的評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)；向客戶的關(guān)鍵決策人和受益部門展現(xiàn)的初步解決方案和核心價(jià)值，并討論可能的付款方案；評(píng)估客戶決策人的顧慮和期望；評(píng)估參與此項(xiàng)目的風(fēng)險(xiǎn)；當(dāng)達(dá)到如下結(jié)果，團(tuán)隊(duì)在此階段成功:關(guān)鍵決策人和受益部門同意的初步解決方案可確認(rèn)的結(jié)果:以書面的形式遞交初步解決方案；堅(jiān)持與堅(jiān)定贊助者前進(jìn)或選擇離開；.客戶認(rèn)可的解決方案可以把運(yùn)行風(fēng)險(xiǎn)控制到最低水平；8階咳段其5槐－紹選瘦擇或解器決腫方終案團(tuán)隊(duì)：與客戶共同研究解決方案當(dāng)客戶:選擇解決方案客戶關(guān)系負(fù)責(zé)人領(lǐng)導(dǎo)如下行動(dòng)：精練解決方案，并通過測(cè)試的方法展現(xiàn)的方案價(jià)值；評(píng)估競(jìng)爭(zhēng)策略，如需要及時(shí)調(diào)整競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)術(shù)；評(píng)估關(guān)鍵人物的興趣，價(jià)值和風(fēng)險(xiǎn)；針對(duì)非標(biāo)準(zhǔn)合同條款的溝通和共識(shí)；當(dāng)達(dá)到如下結(jié)果，團(tuán)隊(duì)在此階段成功:關(guān)鍵決策人物有條件的認(rèn)可的解決方案和核心價(jià)值可確認(rèn)的結(jié)果:客戶認(rèn)可的解決方案，價(jià)值體現(xiàn)和風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估；確認(rèn)簽訂合同的條件；客戶認(rèn)同解決方案的可能效果；9階觀段遺6炒－混贏諷單團(tuán)隊(duì)：贏單當(dāng)客戶:消除客戶顧慮，并做最終決定客戶關(guān)系負(fù)責(zé)人領(lǐng)導(dǎo)如下行動(dòng)：進(jìn)行必要的解決方案細(xì)化和價(jià)值展現(xiàn)工作；消除阻止客戶最終決定的顧慮，并重新評(píng)估對(duì)于團(tuán)隊(duì)的風(fēng)險(xiǎn)；在法律部的幫助下，完成所有合同條款的協(xié)商；準(zhǔn)備合同，并獲得和客戶雙方的簽字；當(dāng)達(dá)到如下結(jié)果，團(tuán)隊(duì)在此階段成功:客戶與團(tuán)隊(duì)簽訂合同可確認(rèn)的結(jié)果:簽訂合同確認(rèn)實(shí)施團(tuán)隊(duì)和實(shí)施計(jì)劃媒體宣傳1浸0階劣段袖7記－掩實(shí)運(yùn)現(xiàn)飽期自望團(tuán)隊(duì)：監(jiān)督實(shí)施過程，確保實(shí)現(xiàn)客戶期望當(dāng)客戶:實(shí)施解決方案，評(píng)估項(xiàng)目成功客戶關(guān)系負(fù)責(zé)人領(lǐng)導(dǎo)如下行動(dòng)：與受益部門合作確認(rèn)項(xiàng)目收益狀況；通過與受益部門的規(guī)律性的交流，管理和控制客戶期望，并最終超越客戶期望；尋找新的業(yè)務(wù)機(jī)會(huì)；重新評(píng)估團(tuán)隊(duì)與客戶的關(guān)系；當(dāng)達(dá)到如下結(jié)果，團(tuán)隊(duì)在此階段成功:客戶認(rèn)可實(shí)施的解決方案，并提供新的合作機(jī)會(huì)可確認(rèn)的結(jié)果:實(shí)現(xiàn)客戶受益部門的利益；團(tuán)隊(duì)獲得客戶高度認(rèn)可；實(shí)施結(jié)果作為客戶的參考；創(chuàng)造并發(fā)現(xiàn)新的銷售機(jī)會(huì)；1大1銷旅售勉方鋼法購論已–田回桌顧評(píng)估客戶業(yè)務(wù)環(huán)境了解客戶1研究客戶業(yè)務(wù)策略和市場(chǎng)計(jì)劃開發(fā)與客戶業(yè)務(wù)策略相關(guān)的市場(chǎng)計(jì)劃2認(rèn)識(shí)客戶需求建立客戶采購的愿景3評(píng)估機(jī)會(huì)通過聯(lián)系IBM的核心能力評(píng)估銷售機(jī)會(huì)4選擇解決方案與客戶共同研究解決方案5解決顧慮并決定贏單6項(xiàng)目實(shí)施和結(jié)果評(píng)估監(jiān)控項(xiàng)目實(shí)施并控制客戶期望71釀2政赤治襲銷犁售1新3政色治失銷塔售纏–況客榨戶托需就求

高回報(bào)率降低成本增加收入高生產(chǎn)率利潤(rùn)市場(chǎng)份額市場(chǎng)擴(kuò)展理性更大權(quán)利業(yè)績(jī)考核

價(jià)值認(rèn)可

工作穩(wěn)定

追求個(gè)人生活

尋求改變

解決問題

職場(chǎng)提升感性業(yè)壯務(wù)優(yōu)需尋求個(gè)更人陽需迷求1尤4政宗治差銷鍵售細(xì)–帆角霸色評(píng)誼估供者撒－推碧薦征考腦慮悅的左解四決弓方層案決閉定半者棕－做羞出踐正諸式僑的絨最話終悄決濾定批漂準(zhǔn)遠(yuǎn)者猜－給壓予編采錯(cuò)購濾的玻最輸終劑批終準(zhǔn)影碗響闖者野－給蝴予靈客淘戶搜決篇策轉(zhuǎn)過千程偷非假正樹式獄的澡影摔響使茄用小者古－評(píng)乘估晴對(duì)固于她用輩戶鬼業(yè)隆績(jī)氏的中影著響1屢5政松治沖銷灘售閑–灘關(guān)省鍵念點(diǎn)客搶戶添得伸到拘結(jié)捎果陰，衣但聲只縮慧有捕個(gè)慌人界是漸“稅贏圓”殊；沒摸有茅個(gè)另人悉的困“項(xiàng)贏堅(jiān)”粱，吩就慎沒鳴有枝人哪支抗持沖你樂；職攜位權(quán)扔限影廁響疏力了森解和摩有康影遵響堅(jiān)力結(jié)的龜人屢建閣立皺關(guān)朽系添本加砌價(jià)米值汁，纏并途幫苦助幕他頁們茶被構(gòu)認(rèn)卡可證漸明中你萬對(duì)摔他梯們?cè)醯逆i影案響隸力行討動(dòng)1寺6政價(jià)治攜銷召售希–枕關(guān)逗鍵芳人芝物敵者對(duì)緒者莊－不氣支摔持滅者慣－中置立比者多－支樂持旗者滾－贊仁助飲者駛－堅(jiān)符定咳贊煙助彩者冤－1駁7政果治覆銷滿售敘–饑支悲持減者和-傾攜向勇于幣你裁的呼解陣決擁方眉案份，校并途希沉望恩你再贏悟；提珍供蒜保館密粘和桌有治獨(dú)牌特摧的算價(jià)京值坑的借內(nèi)究部齒信達(dá)息確；告鳥知帳如舍何窄在掠客爪戶懲內(nèi)膀部財(cái)尋茫找橫和料建飾立騎關(guān)移系脅；幫昌助埋你扁了山解菜客連戶工組本織地內(nèi)逗部那關(guān)舍鍵橡人腫物狗的貨個(gè)熔人抱需隔求記；1歌8政顆治相銷設(shè)售斷–焦贊星助峽者唐-提灣供膝獨(dú)襪特基的泡有窮價(jià)唉值耳的貨內(nèi)閣部龍信告息士；會(huì)描支現(xiàn)持再讓失你選參前加為重澤要并的嗓內(nèi)哀部呆會(huì)控議旬；會(huì)贈(zèng)公飽開漂的鑒推懶動(dòng)紀(jì)銷矩售繭機(jī)垮會(huì)兼的宴進(jìn)位展網(wǎng)；是膝你哲在醒客嶄戶敬內(nèi)茶部堵的豈銷苗售步；具醋有躁接督觸或客漁戶陡更帽高畜決產(chǎn)策梅層探的交能濟(jì)力權(quán)和括影絨響譯力腔；1殖9政右治焦銷薪售遮–條堅(jiān)帝定允贊永助堪者盜-在首客煎戶荒的艱決攻策瞎團(tuán)呈隊(duì)隸中啄，示具黨有勞最卵大策的遞影腎響做力據(jù)；能消夠橋領(lǐng)鉛導(dǎo)脆決懼策扮過棕程明，煮無檔論張預(yù)能算害或夠職協(xié)位州狀鼠況蹦；能懼夠昌阻調(diào)止葵任店何猴的德不筍同政意您見探；能雹夠抹帶甲領(lǐng)醋銷雞售征到樣客念戶漆的惑任防何奪部暮門秘；2吩0政箏治嚴(yán)銷錄售雨–織不熟支叢持扎者徹-忽租略案他晉們孤軋立呀或甲者歐中今立碗他校們把驚他植們妖轉(zhuǎn)役變鋒成繡支編持裕者降或待贊奶助疫者把叛他晶們哪保背持鐵在墳監(jiān)大控堤范辨圍狂之袍內(nèi)4猜種喚對(duì)雕待度不縮慧支瓣持步者源的啦策翁略2不1政技治狠銷飯售會(huì)–土組宿織停結(jié)婦構(gòu)棕圖UIADEHNA碎–U待–I虜–D外–-––H轉(zhuǎn)-N湖-2權(quán)2政豬治逗銷破售抽–汽總太結(jié)建船立僅你津自衡己梅的儲(chǔ)影踏響納圈頭；了貪解膨客遣戶倚的杯個(gè)蔬人板需里求刻；=2孤3項(xiàng)霸目傲評(píng)買估2透4項(xiàng)晚目教評(píng)寫估這晴是眠一孝個(gè)頑銷丸售海機(jī)宗會(huì)丹嗎寶?1出.跡客庭戶取的橡市屋場(chǎng)渠計(jì)嗽劃2咳.蒸客邊戶牽的尊業(yè)贊務(wù)者情敘況3陜.詞客灶戶工的公財(cái)貴務(wù)掀狀草況4纖.喂客曉戶懼的殘預(yù)但算蠢狀齡況5殃.災(zāi)客聽?wèi)衾醯木卟裳寿彽暌飧对复u和賣動(dòng)算力能儀否換競(jìng)鄭爭(zhēng)松?6峰.椅客槳戶息的過正遍式襖決灣策厲流吃程7擺.柳解延決罰方戴案莖是仗否覽契撓合電客暑戶卷的謙市驗(yàn)場(chǎng)評(píng)計(jì)膽劃8腎.禾解筑決亞方庸案遍是督否描契巨合膨客綿戶任的晴業(yè)亦務(wù)汽需央求9書.底所撒需膛的違配庫比蛇資吃源陡和也能蘿力1悼0忠.帳獨(dú)陪特晴的果價(jià)戰(zhàn)值1板1厭.賤目奸前當(dāng)與丈客運(yùn)戶當(dāng)?shù)慕訇P(guān)責(zé)系2奴5項(xiàng)狗目其評(píng)循估能信贏份嗎墊?1汁2秘.困與坊客出戶互關(guān)撤鍵遮決慢策出人廟物鍵的汪接誤觸1淚3芬.違客禽戶分購烏買目意假愿1陪4浙.列非禁正矛式鴉的聾決謹(jǐn)策炭過季程1蠻5峽.冬客你戶皺內(nèi)席部替的文政敘治湊情撿況1間6嚴(yán).域企飛業(yè)是文殖化橋的沉兼激容1存7缸.冷項(xiàng)救目次的遲評(píng)買估值蚊得欺去旨贏抽嗎爺?1屋8炸.訪短叢期河業(yè)穗績(jī)1裕9卡.京長(zhǎng)踢期靠機(jī)朵會(huì)2飲0興.摧利許潤(rùn)薄狀浮況2捏1貸.廉風(fēng)恒險(xiǎn)配評(píng)忠估2因2曠.脫戰(zhàn)貴略齡價(jià)肅值2廣6–賴以緊客排戶議為醉中盞心孫的名銷海售坑流第程EvaluatebusinessenvironmentUnderstandcustomerbusinessandITenvironment1DevelopbusinessstrategyandinitiativesDevelopplanlinkedtocustomerbusinessinitiatives2RecognizeneedsEstablishthebuyingvisionwiththecustomer3EvaluateoptionsArticulateIBMcapabilitiesandqualifytheopportunity4SelectsolutionoptionDevelopsolutionwithcustomer5ResolveconcernsanddecideClosesale6ImplementsolutionandevaluatesuccessMonitorsolutionimplementation&ensuretheexpectation7customeragreewithoutcome&progressIdentify10％Validated25％Qualified50％Proposed,agreement75％Won100％2伸7,造&a偉&&&.&芝’a升’12棚8&砌a,&’’面s22鄉(xiāng)豐9a,屢,33響0面凡談飯注檔意校事肺項(xiàng)基煮本少禮痛儀男和辛禮葉貌充爪分也準(zhǔn)加備偉，允突前顯劑專痛業(yè)竭水邊準(zhǔn)聽領(lǐng)比鞭說耍重需要確銅認(rèn)盆，駝確話認(rèn)態(tài)，膛再伍確槽認(rèn)不林可染急疑于辟求戀成蠅，俗遺糾留股后衛(wèi)患先乒為摔人毯，奏后盯成可事3琴1面霞談脾基和本予技仆巧3編2以話客剩戶孔為碎中載心更醉加滑看突重李知瓦識(shí)業(yè)田務(wù)寶關(guān)賄系盯的應(yīng)確趣立與詳客克戶汁之呀間歡經(jīng)得常屈保糞持近密那切襖的滔聯(lián)欠系推含銷富策放略釘?shù)钠мD(zhuǎn)淹變3研3知敏識(shí)比旁以態(tài)前勁更庫為予廣遞闊傷而甜深押入嗓的標(biāo)知較識(shí)瘡層帥面技海巧必舒須淡把券這稅些蜜技圖巧謹(jǐn)運(yùn)絡(luò)用互得腦更潔深撲入妥和友更包連多貫態(tài)學(xué)度決讓斷狐,姻熱敬誠嬌,套樂姥觀腦,爺專異業(yè)程精奸神墊,悠對(duì)周客駁戶恥有仇所吼承己諾休,白以頸及亦樂攀于寶辛討勤常工肚作不以壓求勒達(dá)托到閥客熱戶內(nèi)的申目川標(biāo)個(gè)密人絹素比質(zhì)銷扭售朵能村力積新哈指再標(biāo)3紐奉4從各積直極哪正淚面受的挪角木度真開撞始總業(yè)到務(wù)給拜改訪合斃理馳有促效撓地則使拳用?？蛿噾艏y和補(bǔ)自拿己斜的響時(shí)某間營(yíng)妨造寄一明個(gè)喉開俘放堵的父信膛息摩充儀分統(tǒng)交酷流忘的覺氣衫氛提夢(mèng)出臘高表質(zhì)俗量蛛的耍問注題搜從軌而祝對(duì)鄰客簽戶喜的歡需慣要搖有予一茅個(gè)敗清省楚御,膚完你整種和嚴(yán)有割共女識(shí)答的釘了洗解策逮略鋤性泊的雖向愉客顏戶槐介巨紹融自猾己尼的丟產(chǎn)嶄品草和富組揪織以轉(zhuǎn)開絨放愈及皺有竿效布的殿方困式伐回肆答侄客細(xì)戶安的估擔(dān)冰心以勤適劍當(dāng)炎及基清廟楚政的緒帶利有順承械諾重的喬方接式暗結(jié)術(shù)束允業(yè)憶務(wù)壤拜動(dòng)訪如進(jìn)何挖進(jìn)濁行奔成煤功粥的殘業(yè)撐務(wù)企拜團(tuán)訪3絨5滿背足東需森要吵的床推爽銷束方炭法開設(shè)場(chǎng)到白尋蒙問說砍服達(dá)擠成妙協(xié)寒議克言服欲客末戶權(quán)的奧不膠關(guān)醬心客疲戶伯的望顧賄慮消案除黑客舒戶糠的談?lì)櫚鍛]主籃要甚內(nèi)哀容3糟6在進(jìn)開穩(wěn)場(chǎng)懲白輔中漲,盛你礙應(yīng)樹該育交鋸換群有賭關(guān)鈔這惠次僵拜丘訪石要掉談頃及慌和榴達(dá)益成泛事雹項(xiàng)錦的扎資荷料在尋問中,你應(yīng)該搜集有關(guān)客戶需要的資料在戀說托服港時(shí)樓,挨你倆應(yīng)股該踐提點(diǎn)供血有扯關(guān)探你最如腥何澆能見滿膠足鼠客餓戶燙需源要收的自資乞料在評(píng)達(dá)榨成封協(xié)踩議猴時(shí)提,船你騰應(yīng)盛該錄交謝換主有半關(guān)來下喪一癢步灣合扒作扶的啦資界料成損功渣的任業(yè)皆務(wù)迷拜怒訪膝–灑雙面贏3弓7銷橡售拉核謀心罵能崇力產(chǎn)品、市場(chǎng)和生意知識(shí)溝通與表達(dá)可靠性客戶關(guān)系目標(biāo)追尋創(chuàng)造力和靈活性發(fā)現(xiàn)事實(shí)和解決問題能力談判技巧和影響力個(gè)人效率3職8好爛銷按售梨的秒共見性對(duì)舌“煮人尋”腦感券興憑趣對(duì)痰“番生掌意綱”堪感坊興筐趣淚（既博浸弈忍）對(duì)都“財(cái)溝踏通訪”秧和稠“字心賴?yán)斫銓W(xué)咱”藏感股興險(xiǎn)趣好蟲學(xué)蟻的絲式個(gè)旱性喬和原習(xí)耍慣良長(zhǎng)好胃的逐心母理烤素她質(zhì)《幫最貞偉厲大傭的告推域銷梁?jiǎn)T必》《豎圈仆子蕉圈濤套撥》《乒富譯蘭棉克晴林裙自久傳低》《膛喚立起老心氧中穩(wěn)的秤巨觀人眉》《撫藍(lán)姨海細(xì)戰(zhàn)攏略條》3水94卡0謝堡謝7黃月啟-浴2元30皂5凳:肢3秒8打:解2烤50控5巴:歐3夜80枯5霸:順3鄙87亦月翅-紡2僅37苗月配-鐘2退30殃5冰:馬3恥80哨5耽:垃3親80凡5去:倆3佳8佛:騰2傘57往月惱-衡2袖37瓜月如-跨2巨30厭5花:蘆3孤8左:查2釣52猴0巖2僚3心/椒7薦/壇3銅1椅5校:抬3洽8諒:刃2敬59、撕靜危夜聾四臟無江鄰未，苦荒嘗居瘡舊煉業(yè)階貧澡。湊。7房誠月致-稀2奔37罩月建-范2盾3M記o弓n豎d伯a(chǎn)誕y偷,伶J零u落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