s店汽車營銷差異化

4S店汽車精品差異化營銷2工商管理博士國際注冊企業(yè)管理師中國汽車工業(yè)協(xié)會汽車用品分會理事長雄兵汽車電器有限公司總經理吳海

汽車用品行業(yè)從業(yè)17年，一直致力于銷售及銷售管理專項，為政府部門起草過多個行業(yè)標準及行業(yè)發(fā)展報告，最新研究有《中國4S店汽車用品經營發(fā)展報告》這也是行業(yè)內唯一權威報告?，F在是國內眾多汽車銷售集團的后市場高級顧問。其作品有《汽車用品店面銷售技巧》、《4S店汽車用品管理及銷售技巧》等，這也是行業(yè)的第一本培訓教材。4S店汽車精品差異化營銷3一秧汽它豐則田尤常炸務逼總水副龜王嫩法域長45汽脈車涂后蘇市赤場態(tài)的灑利諷潤不來騰源6《中林國辣汽禁車賞用劃品而經席營嫁狀這況課調悠查》74嗚S店音經弄營縱汽漸車略精孝品訊的屑障劈燕礙8排序項目4S店認同比例1產品的采購與選擇41.90%2安裝及施工技術39.05%3專業(yè)的銷售人員34.29%4安裝施工帶來的其它風險31.43%5對產品的不了解31.43%6來自汽車廠的壓力14.29%7資金不足9.52%8其它2.86%4狼S店忽與授美愚容料店鉛在年汽銀車波用任品海經菌營凡的姓區(qū)精別9以新車裝飾改裝為主以清潔保養(yǎng)美容為主1輸0排序產品4S店選擇比例銷售情況第1位防爆太陽膜87.62%熱銷第2位防盜器、防盜鎖69.52%第3位倒車雷達56.19%第4位GPS系統(tǒng)48.57%暢銷第5位底盤裝甲46.67%第6位汽車地毯42.86%第7位汽車真皮41.90%第8位汽車影音改裝用品(含DVD、喇叭等)40%第9位汽車香水32.38%一般第10位小裝飾品32.38%第11位汽車清潔用品26.67%第12位方向盤套25.71%第13位涼墊24.76%第14位汽車座套24.76%第15位電子狗21.90%第16位氙氣大燈系統(tǒng)20%第17位迎賓踏板17.14%較差第18位羊毛坐墊16.19%第19位汽車改裝品(定風翼、貼紙等)14.29%第20位車臘10.48%第21位合金車輪9.52%第22位其它0.95%5大社精棚品舊贏恰利栗項遷目汽甩車A檢V導哄航防碎爆機膜底尊盤板裝淹甲新辦車瞞鍍帽膜其男他噸精店品獲撫利永率營涉業(yè)幣額電湯子肚安鄭防季愧節(jié)欣產撐品易踐耗禁產墾品真遍皮4碧S店單并項刊獲磨利朋率狀造況勺分洽析1紫2了講解雞自擠己荒的趨競榆爭違力質量價格速度產品服務競爭力速著度狼的應重謹要綁性1糞3【典烏故】故調兵塔聞穴拙貴速飼，宋未凳睹飄巧逃之笛久拌也右。《孫暫子·作蹈戰(zhàn)》【釋撿義】指云用粱兵棄打步仗你當襖求群速鍛勝室而黎不掃計擊戰(zhàn)味法派的深巧溝拙【現猾代電語】兵旨貴秒神梅速,速暫度委有沃時戶比建策啟略膀更唐重霜要碰。重迎點惜提常示梢：產醉品的要弟帶籌上硬施窮工朋服只務棉才覆有攜價桃值電喜子袖產顫品夠是嚼重投要圈的牲利持潤缸來彈源產螞品兔選授擇酬要劍做萬到冠“色少導而壺精耕”“攪速盲度吉”這是柿獲姑得宣高巡壽利說潤再的掌保繁障1妥4產品的選擇上要遵從20/80原則4寫S店助汽海車廁精樓品薦選桃擇沿要割點安掌全秀性—高岔品黑質烤，遍不拼會陵產姐生猜傷攝害差支異歪性—有正獨炕特貍的脊賣客點泥，上與酬眾狼不遼同不赤可給比輕性—只檔有視不抽透允明涂的禍產獸品否才飲能荒賣量高島價1軍5經集營蘇上邁可蹈能根面銜臨組的牙“調風引險面”來罩自釋于仁產批品司本飲身踢的餡風飄險品董質盟不租過眉關葡所材造膛成屋的形損臟失產蒙品絲式不覆兼的容惠帶次來搞的棗麻呈煩客雙戶結滿忙意慈度滾降容低誰的壟風饒險由動于續(xù)各勺種罵原通因手出?，F量的辜客訂戶腦投蜂訴養(yǎng)等信株譽須方侄面附的集損時失過敗高要的恢產帳品燦價江格醬并艇被羨客菌戶風發(fā)盈現客叨戶棗感據覺賽你尾是遲在拖欺思騙響他1已6哪怕開始客戶不知道，但事后通常會通過“對比”的方式來了解事情的真相，特別是價格。1冷7名衛(wèi)牌它？功別能吊多兼？品妙質地高講？耐牧用植？消課費捏者厭指僅定貸？低腿成蔽本繼？牢樓固韻？還減有…？好窮產譽品跳的舅定含義好脅產妹品朽的漠定趨義每卡個績人歲都馬會甩站蘆在秧自使己殃的箏立產場匠來彈想輝問怒題“偵好揉”計與宴“兄不配好梢”醋在唇于而自刷己歲的驢判廚斷安標令準對頌于疑企巴業(yè)廢來忠說建，費好來產辛品虛的焰首虧要崇定堤義被就賢是1覽8是否有利潤!品喉牌蹄好糾是直廠另家糧的灰，客輪戶蘭滿莖意棟是姿消面費雹者圈的箭，只涂有蹄利寸潤味是防自碧己辮的!1糧9第一招相同的產品也要賣出不同精族品靠的讓差問異罷化漠營夏銷差摸異責化另營澇銷消終費熟者晌對葵“歐更鄭好發(fā)”根是搬沒怒有扯感宗覺釣的只捐有依“籮不新同鴿”勞才夫能躁激隱起睛消否費譯者紐奉的訊興躬趣產饞品景、責價吐格辜、布渠嶼道猜、彈促鎮(zhèn)銷哪欠怕阿是限同依樣疏的仰產捏品銷也磁要殺制卷造寇出脂不適同找滴到田產添品奸與督競栗品住的憶不縣同商點拜，薄并密形解成嘩概犯念最驚好升建屑立呼在智競輔爭號對代手住的砌對饒立拒面2葡0案賴例狹：棒“T緞O墨P版指”閣現作代仆悅必動2偉1案去例舒：期“T謊O戒P版飽”瞇現協(xié)代薯悅居動2型2案媽例杜：旬“T搜O昌P版筆”臨現定代惑悅蹄動2煌3案鑒例墨：凍“T燙O依P版川”蓋現蒼代帽悅禍動2相4精臂品毀的遞差鳴異歷化裁營叫銷2增5第二招多做“減法”少做“加法”案列例鳴：睡銷癢售激員謊與王客辮戶惜的臥對遷話(鞏1班)銷景售切：受先享生押您塘好厘，丟如堅您榆經傻常炭出坊門啟最坊好剝加準裝港一臺D仙V累D導套航亂吧揉，野這利樣箏就截不旦怕木迷集路堆了逗。客埋戶協(xié)：暈質祖量桶好脆不辭好么？當要燈多域少構錢徑啊棒？銷松售饑：股我憤們土這迎里析有刷一苗種蘭質圣量蓋很絨好主的葛，掘只介要7袖8浸0怠0元駐?？腿舭玻喝捞觅F仿了攏，假以悔后轟再區(qū)說祥吧奴。銷掙售辱：…悶…2怠6案血例磨：脂“解皇緞家斗版赴”谷雅盾閣2丟7案駱例杯：怕“具皇甚家宗版敵”昏雅堅閣雅柳閣上專須用碼智貴能奏鑰防匙暖一抬鍵巧啟意動雅抬閣懲專賊用D列V霉D導鞭航雅狗閣2霧.憶4假L垂X專門用阿后冊排擾空埋調盲系派統(tǒng)3斥1第三招營造出銷售的好氣氛精清品嗓的浩差燃異仍化環(huán)營膚銷3父5第四招樣車是最好的展示柜精廈品濾的綢差寒異疫化蝦營停銷3描63翁73研8第四招為客戶找到購買的充分理由精乞品擔的員差搖異既化傳營縫銷給梯消嫂費狀者早足芽夠所的忘遺餐憾害誓怕丑過畫時—卷—類蝦比含十問年抽前預、涉現排在餓和姜未溉來麻一折兩診年頓的號車檢載椅智悲能歉系筐統(tǒng)德的肢發(fā)細展卸；雷類憂比宋奔飼馳健、鍵寶鎮(zhèn)馬譜、肯雷眠克串薩跑斯等，頓類金比接等兼離爹子削電之視慣、3典G手志機給您消劉費建者踩足失夠沸的站恐投嚇害盤怕四新間車攪被盤盜—竊—知壁道沸新拍車維在柱頭巨三售年哲被搖盜蹄幾借率朋最躁大給圍消誼費敏者匯足睛夠枯的稻誘辟惑豪宣華橡、厚尊止貴擋、燦高理科擴技篩、凳方蹄便讓通消貿費其者供覺俯得懷很阿劃匙算強帳調評性刻價碰比4籍0試飛車胞員濟的淡介恰紹顧謙問橫式壯銷膏售尋姿找磨客努戶營的負隱兇性編的起傷盟口通絮過移閑侄聊全、斜交炭流宋、甚詢荒問鍬等娘方艇式將么客瓶戶左的苦傷賴口才撕擺開找順到索客燒戶竟的坐“導痛爭”憤點季，瞞并必挑政起辛話罷題往括傷哲口斷上扮撒返鹽向蓋客女戶粗暗萍示允可責能村的麗最撥壞蔬結專果給雨傷腿口偽上撤藥提夸出魂有碑效矛的軟解改決通方閣法4間1標可準暖話教術角的交應體用話稀術鼻是鄰對升應僑客滑戶嚇異么議傅的號有緣瑞力先工膊具標悶準碌的奴回梅復什能憲讓傭客岸戶亦增抵加謠信震心編越寫塌話訴術定的彈流腫程酷方榜法寫混出貞所訴有蠢的護問劇題驢點分馳類漂并屈進滾行江歸末類編仆寫講出負標肥準導答堤案(朽F平A鐮B建E方擋式)不捆斷資改琴進淡完襪善4達2針穩(wěn)對紡智墾能我鑰列匙葡、論無工匙到進隊入沙功查能偶話您術遞：4說3“有時候我們的鑰匙放在包里，要找的時候又找不到，現在有了這個功能，您無需鑰匙就能開車了，方便”“現在的社會治安不太好，特別是女士更要小心，萬一您在忙著找鑰匙又找不到的時候突然來了歹徒……，有了這個智能鑰匙就不用擔心了！”“如您在超市出來，手里提著大包小包，此時只要輕按把手開關就能打開車門”針揭對紹自溉動腳升儀窗量功賤能磁的弊話澤術路：4頭4“有時候別人坐在后面將玻璃窗打開了，您在下車時不一定能注意到，萬一在離開時沒有關好，可就麻煩了?！薄鞍惭b了智能鑰匙后，您就不用擔心因忘了關窗造成的財物損失了”“如忘了關窗在下雨的時候可能會淋真皮，還可能造成電路損壞”針凍對猴贈宏送2迷0萬廣元拌防未盜閉保案險纏的觀話須術捷：4融5“您選擇的這套產品還帶有“中國人保PICC”有效期為三年的20萬產品責任保險，安裝后您的愛車在三年內不幸被盜，都可獲得不超過20萬元的保險理賠，這就等于為您的愛車多購買了一份保險”“我們的這套產品還帶有一份20萬元的保險，它的有效期是3年，總價值就達到了近3000元，而我們這套產品現在只需要XXXX元，非常超值”“我們的這套產品還帶有一份效期為3年的保險，總價值就達到了近3000元，這就等于您為愛車購買了一份盜車險，非常劃算?！钡描F到翻不笛僅后是須利步潤賭，句還自有…紡…提攪升蛾汽獻車展的蒜銷啊售溜量可河在秘同餅地禿區(qū)甜的被兄備弟磁店纖中民多小搶太生阿意獲廳得珍更剩多柏的巴綜態(tài)合非利字潤能述得困到稍更定多毫的豎廠雅家押返帽利能引增燭加另汽牧車忌保磁險茶、偷售冬后津等裁收奶益級；提圓升煎了歷競康爭調力汽程車口銷稀售預量狀的源提同升般還昨能聾為所企灰業(yè)倆贏券得浮更企多抄的慶競忌爭得力離。4視6賣圣好據精例品肢的口好堂處謝鐮謝陜各鴉位4堤7【穗飯業(yè)掘大漫廈】營輛銷其推豈廣掘策嚴劃離提功案2獄0賄0嘆3錯.孫1史1我作們首的循營槳銷射策紹劃柳思鼓路本震項錢目番的倡核以心妨競冬爭模力皂在筍哪錦里釋？本抽項陣目脾所蛾面猛臨妨的磁市魔場己機耕遇過與詠挑熄戰(zhàn)本株項弦目遣應熊定錄位辦為熊一販個炕怎苗么盈樣語的招住兇宅岔和仙商噸用桂物峽業(yè)繼？項別目消理渠解目傘標病市肅場級概木況目妻標雙定木位如肌何磨提傍高喪本富項若目曬的縫競趁爭居力品、抽降毒低績開磨發(fā)泊風緊險槐？目獸的一癢、搶我乏們落對【穗皂業(yè)指大擇廈】的怕認居識（S示W稠O芳T分繳析列）1、【穗慨業(yè)縱大夫廈】概裁況地召理佩位嘩置膜：位叫于怖康您王徒路匆和如中死山發(fā)七賺路跌東貞南屋交者界伴點糞上懂，擺緊拌靠地質鐵興一換號雨線命陳噴家嚷祠鹿地警鐵繁站夢東每南翁出往口呢，演屬辟于淺荔灣悼老聽城啄區(qū)據的炮中慌心根位創(chuàng)置荒。園地姐理喂位斗置歲優(yōu)劍越踩。項猜目猴規(guī)呀模堤：用族地鐘面宮積5長5頃7泡8銹㎡（物參欠考熔數特據卻）呀總努建撤筑五面連積3拴5吐8綱6披4卸㎡住居宅喉建直筑浸面衫積2辜1蘭0躁7射0濃㎡商熊場貪建奴筑鋼面腥積8少8虧8寫3還㎡地湊下貴室6育8填6嗓1駐㎡S束W焦O翅T分偶析項私目歇規(guī)釘劃奪：容是積略率崇：5增.您2眾0禿(住蛾宅禽容者積壘率)綠叉化范率殿：2呀0塔%建歌筑黃密區(qū)度叮：娘裙桑樓2仰4．8蒜%，扶主的體1條5．1裳%居塑住址戶龜數集：3姐2奔5戶建翠筑談控脆高仰：1共0槽0米S虎W央O諒T分述析2、腎項拜目貪優(yōu)僚勢(洋s請t竟r踩e茫n較g槽t鑼h俘)分尊析地瘡處魯荔應灣絞核素心槍位介置被，萄西頸面哨、奇北肆面協(xié)臨隙交誦通企主撇干亮道哲，擱交火通即方系便鵝；可殃與總地丈鐵慘一只號瓶線邪陳義家刻祠猶地模鐵以站求相懷連至通掙，記是伏極競具勿升激值坑潛線力奶的聯(lián)地弟鐵隔上嗽蓋塑物陳業(yè)診；承售載截西踏關妻百遺年賤繁怕華,商戒業(yè)林氛愚圍駐濃色厚請；區(qū)拔域愿內研擁含有匹眾名多嘩大敘型達住爛宅通區(qū)笨，竹如急新茅光森城鄙市邁廣皆場造、糕富賤力覺廣揮場扶、黨世艙紀布廣濤場尋等倡，枕居躍住匠人潛口背密調度箏大衣；快暫捷充便暫利偏的塔地建鐵軌一失號浴線彈及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