碭山酥梨的市場(chǎng)營銷

碭山酥梨的市場(chǎng)營銷關(guān)于碭山縣及酥梨的簡(jiǎn)介：碭山位于安徽省最北端，是東隴海線上的一個(gè)重要城市，和江蘇、河南、山東三省六縣交界，東臨徐州、西接商丘，交通網(wǎng)絡(luò)四通八達(dá)，極利于發(fā)展省際間農(nóng)產(chǎn)品流通。碭山以盛產(chǎn)酥梨而聞名，碭山酥梨酥甜爽口，甘甜多汁，風(fēng)味獨(dú)特。目前碭山酥梨種植面積達(dá)50萬畝，年產(chǎn)7億斤，遠(yuǎn)銷全國各地及歐美、東南亞等地區(qū)，碭山也因此享有“梨都”美育。SWOT分析S,優(yōu)勢(shì)：1.碭山酥梨是我國果品中的名產(chǎn)。它以果實(shí)碩大，黃亮美色，皮薄多汁，肉多核小，甘甜酥脆等特點(diǎn)，馳名海內(nèi)外。2.碭山酥梨含有糖份，礦物質(zhì)，有機(jī)酸和多種維生素，營養(yǎng)極為豐富，是不可多得的果中佳品，除鮮食外，還可加工成梨酒、梨膏梨糖和罐頭等，是食品工業(yè)的重要原料。3.碭山酥梨不僅暢銷于國內(nèi)市場(chǎng)，在國際市場(chǎng)上也很受歡迎。從1958年碭山酥梨開始進(jìn)入國際市場(chǎng)以來，年出口量均在400萬斤以上，銷運(yùn)40多個(gè)國家和地區(qū)。3.極高的醫(yī)療價(jià)值，李時(shí)珍在《本草綱目》中記載“梨品甚多，俱為上品，可以治病?！辈⒚鞔_指出梨可“潤肺涼心，消痰降火、解瘡毒酒醉?！爆F(xiàn)代中醫(yī)臨床經(jīng)驗(yàn)認(rèn)為“梨生食清六腑之熱，熟食滋五臟之陰?！睂?duì)肺結(jié)核、氣管炎、上呼吸道感染等癥出現(xiàn)的咽干喉痛、聲音嘶啞等均有療效。4.近年來，圍繞著酥梨的生產(chǎn)、銷售和加工，也帶動(dòng)了一些相關(guān)產(chǎn)業(yè)的發(fā)展：紙箱廠、涂布紙廠、膠帶廠、水果罐頭廠、梨汁加工廠等如雨后春筍般相繼問世，運(yùn)輸業(yè)空前繁榮，該縣還沿三一O國道建成了全國最大的酥梨批發(fā)市場(chǎng)。龍頭企業(yè)、銷售能人帶動(dòng)的農(nóng)戶、基地、市場(chǎng)良性循環(huán)的產(chǎn)業(yè)化鏈條正在形成。W,劣勢(shì)：1.碭山縣的酥梨加工產(chǎn)業(yè)由于長期缺乏系統(tǒng)的科學(xué)布局和產(chǎn)業(yè)規(guī)劃引導(dǎo)，造成了目前的區(qū)域布局和產(chǎn)業(yè)種類的混亂狀態(tài)。2.對(duì)水果市場(chǎng)供需變化造成的瞬時(shí)沖擊缺乏抵制能力而造成大量重復(fù)種植，進(jìn)而導(dǎo)致不必要的原材料浪費(fèi)和產(chǎn)業(yè)虧損。3.農(nóng)藥的大量殘留，不符合綠色農(nóng)業(yè)的要求，隨著人民生活水平的提高，對(duì)綠色、無公害的水果需求增加，由此造成酥梨滯銷。4.酥梨加工還停留在低水平的層次上，各種藥用保健價(jià)值尚未開發(fā)，產(chǎn)業(yè)升級(jí)任重道遠(yuǎn)。O,機(jī)會(huì)：1.生態(tài)縣建設(shè)為碭山酥梨的生產(chǎn)帶來良好的發(fā)展機(jī)遇。碭山果斷作出了生態(tài)富民興縣的戰(zhàn)略決策，并抓住機(jī)遇，適時(shí)申報(bào)并開展了省級(jí)生態(tài)農(nóng)業(yè)和國家級(jí)生態(tài)示范區(qū)建設(shè)工作?，F(xiàn)在，全縣已建成兩條橫向生態(tài)經(jīng)濟(jì)帶和三個(gè)生態(tài)經(jīng)濟(jì)區(qū)，順利通過國家級(jí)驗(yàn)收，把三萬公頃碭山酥梨生產(chǎn)納入到了無公害生態(tài)農(nóng)業(yè)的發(fā)展之中，生態(tài)示范園區(qū)內(nèi)，大力推廣水果套代技術(shù)應(yīng)用高科技生物農(nóng)藥，稀土復(fù)合肥，活性菌有機(jī)肥等，使酥梨的品質(zhì)大大提高，生態(tài)縣建設(shè)為碭山酥梨成為無公害綠色食品從而走出國門奠定了基礎(chǔ)。2.果蔬加工產(chǎn)業(yè)的發(fā)展前景和巨大潛力，高新技術(shù)的應(yīng)用在提高農(nóng)產(chǎn)品附加值領(lǐng)域扮演的角色也越來越重要，企業(yè)的產(chǎn)品加工技術(shù)和研發(fā)能力也在穩(wěn)步提高。3.實(shí)施了五路并舉開拓水果市場(chǎng)的營銷戰(zhàn)略，一是以龍頭企業(yè)為依托開拓市場(chǎng)，發(fā)揮縣園藝場(chǎng)、省果園場(chǎng)、縣果科所技術(shù)力量雄厚、水果品質(zhì)優(yōu)、市場(chǎng)潛力大的龍頭帶動(dòng)作用。二是以個(gè)體銷售大戶為依托開拓市場(chǎng)。三是以駐外辦事處為依托開拓市場(chǎng)。四是以農(nóng)民經(jīng)紀(jì)人隊(duì)伍為依托開拓市場(chǎng)。五是以縣直機(jī)關(guān)為依托開拓市場(chǎng)，并建立完善了水果運(yùn)銷綠色通道。4.成功地生產(chǎn)出具有保健功能的綠色食品“富硒梨”，這種梨在廣州、北京市場(chǎng)普遍看好，碭山縣農(nóng)技專家試驗(yàn)成功了套瓶酥梨，這種瓶裝酥梨以黃、白、酥脆、斑點(diǎn)稀小為特點(diǎn)，好看又好吃，集觀賞、食用于一身，以美觀大方的外觀包裝和優(yōu)良內(nèi)在品質(zhì)、成為市場(chǎng)上俏銷的無公害綠色食品，這些高科技的不斷融入，為碭山酥梨的再發(fā)展開創(chuàng)了一個(gè)又一個(gè)新途徑，使人們看到了碭山酥梨發(fā)展的光明前景。T,威脅：1.碭山梨苗被“嫁”到新疆、山西、陜西、山東、河南以及臨近的縣市如蕭縣、徐州等，在全國范圍內(nèi)逐漸發(fā)展到現(xiàn)在的六七百萬畝。經(jīng)過幾年的成長，梨苗已經(jīng)長成大樹，開花結(jié)果。“這些梨子進(jìn)入市場(chǎng)時(shí)基本上都打著‘碭山酥梨’的旗號(hào)，使市場(chǎng)上的碭山酥梨出現(xiàn)了‘梨滿為患’的現(xiàn)象?！?.供求嚴(yán)重失衡，追悔莫及的碭山梨農(nóng)不得不一再壓低價(jià)格進(jìn)行銷售。幾年下來，投在梨樹上的成本開始縮水，肥力跟不上去，質(zhì)量難以提高。3.目前碭山全縣有“水果經(jīng)紀(jì)人”近4000人，年銷售水果達(dá)6億多公斤，其中，年銷售水果100萬公斤以上的銷售大戶220多個(gè)。但由于今年酥梨銷路困難，以追求利潤為目的的“經(jīng)紀(jì)人”紛紛打起了“退堂鼓”。4.各種水果質(zhì)量的提高和價(jià)值的開發(fā)，加劇了市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的激烈程度，而這也是碭山酥梨開發(fā)的薄弱環(huán)節(jié)。營銷目標(biāo)及STP分析營銷目標(biāo)：借助在碭山召開的果蔬加工論壇暨酥梨交易會(huì)，積極宣傳梨文化。提高其海內(nèi)外知名度。利用黃河故道得天獨(dú)厚的自然條件，大力發(fā)展科技含量高，經(jīng)濟(jì)效益好的經(jīng)濟(jì)果林，利用地域優(yōu)勢(shì)，技術(shù)優(yōu)勢(shì)，規(guī)模優(yōu)勢(shì)和品牌優(yōu)勢(shì)，打造水果產(chǎn)業(yè)的領(lǐng)航者，不斷戰(zhàn)勝市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)大潮中各種風(fēng)浪的侵襲。堅(jiān)持把實(shí)施名牌戰(zhàn)略，發(fā)展水果生產(chǎn)，促使碭山酥梨以其獨(dú)特的口味，優(yōu)秀的品質(zhì)和不斷鑄造的品牌優(yōu)勢(shì)，在全國水果市場(chǎng)上獨(dú)樹一幟。T,目標(biāo)市場(chǎng)：1.國內(nèi)市場(chǎng)：不同城市的農(nóng)產(chǎn)品市場(chǎng)有不同的特點(diǎn)，不同城市的居民也有著不同的消費(fèi)習(xí)慣，因此酥梨的銷售要因地制宜，因人制宜。根據(jù)往年銷售情況的分析，酥梨的市場(chǎng)重點(diǎn)定位于上海、蘇州、無錫、常州、南京等大城市。華南市場(chǎng)日趨飽和，因此有必要在鞏固華南市場(chǎng)的基礎(chǔ)上進(jìn)一步發(fā)掘國內(nèi)北方市場(chǎng)。2.國際市場(chǎng)：酥梨的生產(chǎn)管理、生產(chǎn)標(biāo)準(zhǔn)、產(chǎn)品銷售，按照高端市場(chǎng)和國際市場(chǎng)標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行管理和運(yùn)作。憑著良好的信譽(yù)以及優(yōu)質(zhì)的服務(wù)繼續(xù)鞏固和發(fā)展已有的10多個(gè)國家的出口市場(chǎng)，不斷奮力開拓國際市場(chǎng)，進(jìn)一步加強(qiáng)果品的品質(zhì)和包裝，以中國香港、澳門為橋頭堡向東南亞和中東市場(chǎng)進(jìn)軍。P,市場(chǎng)定位：建立安全、優(yōu)質(zhì)、特色的酥梨生產(chǎn)基地

，

酥梨基地建設(shè)是市場(chǎng)營銷的基礎(chǔ)，只有建立穩(wěn)定的基地，才能培育出穩(wěn)固的市場(chǎng)。在基地建設(shè)上要特別注重突出安全、優(yōu)質(zhì)和特色，發(fā)展無公害、綠色和有機(jī)食品。推進(jìn)產(chǎn)業(yè)化進(jìn)程。扶持、培育龍頭企業(yè)，支持科研機(jī)構(gòu)與企業(yè)聯(lián)合研發(fā)新產(chǎn)品、改革新工藝，大力發(fā)展"公司＋農(nóng)戶（基地）"的產(chǎn)業(yè)化經(jīng)營模式，推進(jìn)訂單生產(chǎn)；提高梨分等分級(jí)和包裝上市率，實(shí)施品牌戰(zhàn)略；推進(jìn)梨深加工，增加產(chǎn)品附加值；鼓勵(lì)企業(yè)按出口目的國標(biāo)準(zhǔn)組織生產(chǎn)，提高產(chǎn)品質(zhì)量，擴(kuò)大出口數(shù)量，提高出口創(chuàng)匯能力。農(nóng)產(chǎn)品產(chǎn)地市場(chǎng)建設(shè)，在優(yōu)勢(shì)農(nóng)產(chǎn)品集中產(chǎn)區(qū)建設(shè)和完善一批布局合理、管理規(guī)范、功能完善、輻射面廣、上規(guī)模的農(nóng)產(chǎn)品產(chǎn)地批發(fā)市場(chǎng)，形成區(qū)域性的農(nóng)產(chǎn)品集散地；在優(yōu)勢(shì)農(nóng)產(chǎn)品銷區(qū)，積極發(fā)展配送、超市、連鎖等現(xiàn)代營銷方式，促進(jìn)商品流通。依托上海和深圳兩個(gè)皖優(yōu)農(nóng)產(chǎn)品貿(mào)易公司，加大對(duì)名牌農(nóng)產(chǎn)品的宣傳推介力度，捕捉市場(chǎng)信息，指導(dǎo)調(diào)整品種結(jié)構(gòu)，提高“皖字號(hào)”優(yōu)質(zhì)安全農(nóng)產(chǎn)品市場(chǎng)占有率。4P,分析：Product,產(chǎn)品：（1）安全無公害

隨著“無公害食品行動(dòng)計(jì)劃”的深入開展，現(xiàn)在食用無公害果蔬已成為一種新的消費(fèi)潮流。未來的幾年內(nèi)，應(yīng)著重提高酥梨的品質(zhì)，以滿足人民日益提高的消費(fèi)需求。（2）具有觀賞價(jià)值

近兩年，隨著人們消費(fèi)觀念的逐漸變化，人們對(duì)果蔬越來越挑剔：不僅要好吃，還要求美觀。由于其滿足了人們食用、營養(yǎng)、保健、觀賞等多方面的需求，市場(chǎng)前景看好。新近推出的套瓶梨就是一個(gè)很好的發(fā)展方向。3.壓縮、改造老劣中熟品種，積極發(fā)展早、中熟品種，增加早熟梨的比例。加快梨園基礎(chǔ)建設(shè)，強(qiáng)化生產(chǎn)管理，推進(jìn)標(biāo)準(zhǔn)化生產(chǎn)，提高果品質(zhì)量。4.提高梨生產(chǎn)的科技含量。鼓勵(lì)培育、發(fā)展具有自主知識(shí)產(chǎn)權(quán)的優(yōu)良品種，尤其是要扶持培育抗病免疫的新品種，積極引進(jìn)國外先進(jìn)技術(shù)，加快新品種、新技術(shù)示范推廣步伐；加強(qiáng)對(duì)危險(xiǎn)性病蟲害的防治，推廣無公害標(biāo)準(zhǔn)化生產(chǎn)技術(shù)，加強(qiáng)采后加工技術(shù)的研究與應(yīng)用，提高產(chǎn)業(yè)整體發(fā)展能力。

Promotion,促銷手段：（1）實(shí)行品牌化營銷

１、以名創(chuàng)牌。對(duì)碭山酥梨的品牌實(shí)行商標(biāo)注冊(cè)。創(chuàng)牌既提高了知名度，擴(kuò)大了影響，同時(shí)也保護(hù)了品牌。

２、以質(zhì)創(chuàng)牌。嚴(yán)格按照質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)生產(chǎn)、提高產(chǎn)品品位。

3.產(chǎn)品包裝標(biāo)準(zhǔn)化

。

美化農(nóng)產(chǎn)品外表，

通過包裝增值，提高酥梨產(chǎn)品的品味，增強(qiáng)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。同樣的產(chǎn)品，通過簡(jiǎn)單包裝就能明顯起到增值的效果。

４、加大創(chuàng)牌宣傳力度，樹立良好品牌形象。

除了企業(yè)和農(nóng)民自身的宣傳，縣政府也要積極做好特色農(nóng)產(chǎn)品的宣傳，擴(kuò)大知名度，提

高市場(chǎng)占有率。如碭山縣財(cái)政出錢在各省電視臺(tái)打廣告，專門宣傳“碭山酥梨”這一品牌，效果顯著。

（2）建立營銷網(wǎng)絡(luò)，實(shí)行營銷多元化

１、網(wǎng)絡(luò)營銷：既要建立有形市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)，如生鮮超市、批發(fā)市場(chǎng)、配送中心等，又要建立無形市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)，積極推行網(wǎng)上營銷，實(shí)施電子商務(wù)。

２、定制營銷

2.1.訂單銷售：發(fā)展以ＢtoＢ為主的訂單農(nóng)業(yè)，訂單生產(chǎn)，訂單采購。

2.2.配送銷售：發(fā)展以ＢtoＣ的配送營銷，建設(shè)現(xiàn)代物流配送中心。

2.3.展銷：通過展銷會(huì)、展示會(huì)等擴(kuò)大對(duì)果菜產(chǎn)品的宣傳，積極尋找目標(biāo)客戶和目標(biāo)市場(chǎng)。Pricing,定價(jià)策略：1.拓寬銷路，建立銷售網(wǎng)絡(luò)。在酥梨的主產(chǎn)區(qū)，建立多個(gè)中小型水果專業(yè)市場(chǎng)為骨干的市場(chǎng)銷售網(wǎng)絡(luò)，在大城市以縣人民政府水果銷售辦事處名義設(shè)立窗口，統(tǒng)一市場(chǎng)定價(jià)，統(tǒng)一銷售品牌，避免果農(nóng)壓價(jià)傾銷。2.出口價(jià)格偏低，根據(jù)我國農(nóng)產(chǎn)品出口月度報(bào)告，今年前9個(gè)月，我國梨出口平均價(jià)格為380.7美元/t，約為美國、意大利等梨出口大國出口價(jià)格的1/2。究其原因，除了因國外主要梨出口國生產(chǎn)成本及采后至市場(chǎng)階段費(fèi)用較高外，近年來，隨著酥梨生產(chǎn)量和出口企業(yè)的不斷增加，酥梨出口市場(chǎng)上價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)日益激烈，一些出口企業(yè)間缺少協(xié)調(diào)，無序競(jìng)爭(zhēng)、競(jìng)相壓價(jià)，也直接影響酥梨的出口價(jià)格。加強(qiáng)企業(yè)間的協(xié)調(diào)，統(tǒng)一批量，統(tǒng)一定價(jià)，并有適度的提高。Place,1.縣政府把推進(jìn)酥梨產(chǎn)業(yè)化作為促進(jìn)果業(yè)持續(xù)發(fā)展的重要舉措?？h里近年來陸續(xù)參加國家和省市組織的各種形式的展覽會(huì)、品評(píng)會(huì)、推介會(huì)和交易會(huì)，大大提高了碭山酥梨知名度。"碭園"、"翡翠"牌酥梨和"豐原"牌酥梨果汁獲得北京國際農(nóng)博會(huì)知名產(chǎn)品、國家免檢產(chǎn)品等稱號(hào)。2.我縣還專門成立了酥梨種質(zhì)資源保護(hù)區(qū)，加大酥梨種質(zhì)資源和品牌的保護(hù)力度。3.我縣農(nóng)民唱起了酥梨文化經(jīng)濟(jì)的贊歌。文化搭臺(tái)，經(jīng)貿(mào)唱戲。一年一度的梨花節(jié)觀賞活動(dòng)，"梨王大獎(jiǎng)賽"成為碭山走向全國、走向世界的舞臺(tái)，"烏龍披雪"、"鰲頭