企業(yè)信息化與現(xiàn)代銷(xiāo)售管理課件

職業(yè)銷(xiāo)售經(jīng)理人研修課程

——企業(yè)信息化與現(xiàn)代銷(xiāo)售管理

職業(yè)銷(xiāo)售經(jīng)理人研修課程——企業(yè)信息化與現(xiàn)代銷(xiāo)售管理1

現(xiàn)代企業(yè)管理特征

我們兩大貢獻(xiàn)

1.《雙向銷(xiāo)售管理模式》2.Our-ERP(第二代ERP)1.各管理流程必須規(guī)范2.實(shí)施管理信息化現(xiàn)代企業(yè)管理特征

我們兩大貢獻(xiàn)

1.2第一講

現(xiàn)代企業(yè)銷(xiāo)售管理第一講現(xiàn)代企業(yè)銷(xiāo)售管理3雙向銷(xiāo)售管理模式銷(xiāo)售促進(jìn)成本與信用控制

銷(xiāo)售管理體系

決策

資源

信用

預(yù)算

業(yè)務(wù)管理

人員管理

開(kāi)發(fā)銷(xiāo)售員隊(duì)伍

開(kāi)發(fā)客戶(hù)

團(tuán)隊(duì)激勵(lì)行為與權(quán)利控制

信息管理降低風(fēng)險(xiǎn)提升業(yè)績(jī)雙向銷(xiāo)售管理模式銷(xiāo)售成本與銷(xiāo)售決策4一、提示了企業(yè)管理的實(shí)質(zhì)

各種要旨雙向?qū)α鞯年P(guān)系

二、深刻剖析了企業(yè)銷(xiāo)售管理的核心問(wèn)題

（1）市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境的升級(jí)與管理制度的落后

（2）管理風(fēng)險(xiǎn)增加與信息管理不對(duì)稱(chēng)

三、系統(tǒng)描述銷(xiāo)售管理之間的關(guān)系

企業(yè)、客戶(hù)、業(yè)務(wù)員之間的關(guān)系

四、指明了企業(yè)銷(xiāo)售管理的要領(lǐng)

四大體系：培訓(xùn)體系、評(píng)估體系

計(jì)劃體系、信用體系

五、提示了企業(yè)實(shí)現(xiàn)現(xiàn)代化銷(xiāo)售的解決方案

基礎(chǔ)：建立規(guī)范的銷(xiāo)售管理內(nèi)部體系

手段：實(shí)施數(shù)據(jù)化銷(xiāo)售管理工程——

建立銷(xiāo)售信息資源管理系統(tǒng)

一、提示了企業(yè)管理的實(shí)質(zhì)5中國(guó)企業(yè)銷(xiāo)售管理特色中國(guó)企業(yè)銷(xiāo)售管理特色6主要競(jìng)爭(zhēng)手段美國(guó)企業(yè)高科技投入，保持技術(shù)領(lǐng)先。德國(guó)企業(yè)生產(chǎn)質(zhì)量高，工藝復(fù)雜的產(chǎn)品。日本企業(yè)不斷創(chuàng)新，不斷把新技術(shù)轉(zhuǎn)換為生產(chǎn)力。中國(guó)企業(yè)銷(xiāo)售手段（價(jià)格戰(zhàn)、促銷(xiāo)戰(zhàn)）主要競(jìng)爭(zhēng)手段美國(guó)企業(yè)高科技投入，保持技術(shù)領(lǐng)先。德國(guó)企業(yè)生產(chǎn)質(zhì)71.企業(yè)決策缺乏科學(xué)的依據(jù)。2.企業(yè)各部門(mén)系塊分割，缺乏整體意識(shí)。3.經(jīng)營(yíng)管理漏洞百出。4.人員專(zhuān)業(yè)素質(zhì)較差。1.企業(yè)決策缺乏科學(xué)的依據(jù)。8

我國(guó)企業(yè)普遍實(shí)行是銷(xiāo)售的提成制，承包制，買(mǎi)斷制。本質(zhì)──把銷(xiāo)售工作或多或少地體現(xiàn)為一種個(gè)人行為。銷(xiāo)售的風(fēng)險(xiǎn)極大。銷(xiāo)售工作體現(xiàn)為短期行為。

9企業(yè)個(gè)人（業(yè)務(wù)員）●穩(wěn)定的銷(xiāo)售收入●穩(wěn)定的客戶(hù)群體●提升市場(chǎng)地位

●維護(hù)客戶(hù)群體●建立銷(xiāo)售信息系統(tǒng)●確定品牌地位

●穩(wěn)定的個(gè)人收入●穩(wěn)定的工作●個(gè)人升遷的機(jī)會(huì)

●客戶(hù)服務(wù)工作●市場(chǎng)信息調(diào)查●處理產(chǎn)品問(wèn)題企業(yè)個(gè)人（業(yè)務(wù)員）●穩(wěn)定的銷(xiāo)售收入●穩(wěn)定的個(gè)人收入10業(yè)務(wù)員導(dǎo)向產(chǎn)品導(dǎo)向銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)導(dǎo)向企業(yè)資源導(dǎo)向好產(chǎn)品有經(jīng)驗(yàn)的業(yè)務(wù)員培訓(xùn)體系、計(jì)劃體系信用體系、評(píng)估體系供應(yīng)鏈管理核心競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)(決策、質(zhì)量、成本)業(yè)務(wù)員導(dǎo)向產(chǎn)品導(dǎo)向銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)導(dǎo)向企業(yè)資源導(dǎo)向好產(chǎn)品有經(jīng)驗(yàn)的業(yè)務(wù)11更新銷(xiāo)售管理理念建立健全銷(xiāo)售管理體系學(xué)習(xí)、使用先進(jìn)的銷(xiāo)售管理技術(shù)如何使我國(guó)企業(yè)在銷(xiāo)售管理上能迅速地趕上國(guó)際先進(jìn)企業(yè)？更新銷(xiāo)售管理理念建立健全銷(xiāo)售管理體系學(xué)習(xí)、使用先進(jìn)的銷(xiāo)售管理12第二講

新經(jīng)濟(jì)與銷(xiāo)售管理變革第二講新經(jīng)濟(jì)與銷(xiāo)售管理變革13新經(jīng)濟(jì)是以知識(shí)創(chuàng)新為主的一種經(jīng)濟(jì)體系

新經(jīng)濟(jì)就是知識(shí)經(jīng)濟(jì)新經(jīng)濟(jì)是以知識(shí)創(chuàng)新為主的一種經(jīng)濟(jì)體系14

一、新經(jīng)濟(jì)時(shí)代產(chǎn)品的特色

1、產(chǎn)品多樣性日益突出2、產(chǎn)品單位生命周期越來(lái)越短

一、新經(jīng)濟(jì)時(shí)代產(chǎn)品的特色15成長(zhǎng)期導(dǎo)入期成熟期衰退期成長(zhǎng)期導(dǎo)入期成熟期衰退期16“快魚(yú)吃慢魚(yú)”“速度戰(zhàn)略規(guī)?！蓖ㄟ^(guò)信息化改造實(shí)現(xiàn)管理變革。“快魚(yú)吃慢魚(yú)”17

國(guó)情

發(fā)達(dá)國(guó)家經(jīng)濟(jì)全球化市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)信息化革命工業(yè)革命經(jīng)濟(jì)全球化信息化革命

工業(yè)革命半封建半殖民經(jīng)濟(jì)計(jì)劃經(jīng)濟(jì)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)WTO國(guó)情發(fā)達(dá)國(guó)家經(jīng)濟(jì)全球化市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)信息化革命工業(yè)革命18急起直追加入世界貿(mào)易組織,面向全球市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)!

我們準(zhǔn)備好了嗎???急起直追加入世界貿(mào)易組織,19入世后的企業(yè)管理需要管理范圍更“廣”管理內(nèi)容更“細(xì)”管理制度更“嚴(yán)”管理運(yùn)行更“快”入世后的企業(yè)管理需要管理范圍更“廣”20SCM銷(xiāo)售公司制造部物資供應(yīng)公司ERP（供需鏈管理/

Internet）主體企業(yè)（盟主）聯(lián)盟（虛擬）企業(yè)聯(lián)盟（虛擬）企業(yè)聯(lián)盟（虛擬）企業(yè)企業(yè)管理向“長(zhǎng)”和“寬”拓展MRP/MRPIIDRPCRM辦事處批發(fā)商代理商維修服務(wù)辦事處內(nèi)銷(xiāo)外銷(xiāo)MIS運(yùn)輸、倉(cāng)儲(chǔ)運(yùn)輸、倉(cāng)儲(chǔ)、配送

供應(yīng)商供應(yīng)商供應(yīng)商供應(yīng)商供應(yīng)商供應(yīng)商供應(yīng)商供應(yīng)商供應(yīng)商供應(yīng)商供應(yīng)商供應(yīng)商供應(yīng)商客戶(hù)客戶(hù)客戶(hù)客戶(hù)客戶(hù)客戶(hù)直銷(xiāo)零售商維修點(diǎn)代銷(xiāo)點(diǎn)服務(wù)點(diǎn)代銷(xiāo)點(diǎn)客戶(hù)客戶(hù)零售商虛擬企業(yè)(動(dòng)態(tài)聯(lián)盟)SCM銷(xiāo)售公司制造部物資供應(yīng)公司ERP（供需鏈管理/In21銷(xiāo)售經(jīng)理小于5000元大于5000元庫(kù)房業(yè)務(wù)員訂貨單銷(xiāo)售經(jīng)理總經(jīng)理出貨單銷(xiāo)售經(jīng)理小于5000元大于5000元庫(kù)房業(yè)務(wù)員訂貨單銷(xiāo)售經(jīng)理22與用戶(hù)的談判方案：產(chǎn)品技術(shù)調(diào)整方案交貨期數(shù)量運(yùn)輸方案價(jià)格......計(jì)算機(jī)系統(tǒng)模擬運(yùn)行結(jié)果：可能交貨日期主要設(shè)備運(yùn)行能力主要材料的庫(kù)存及可供應(yīng)狀況運(yùn)輸方案預(yù)計(jì)成本和利潤(rùn)......談判地點(diǎn)總部注意保密OK！談判中的外企代表計(jì)算機(jī)系統(tǒng)模擬運(yùn)行結(jié)果：談判地點(diǎn)總部談判中的外企代表23

供

應(yīng)市

場(chǎng)財(cái)務(wù)與成本控制

（資金流/業(yè)務(wù)流）

資金流入資金流出供應(yīng)信息/物流/增值流/業(yè)務(wù)流原材料采購(gòu)半成品

產(chǎn)成品需

求市

場(chǎng)分銷(xiāo)商商品加工裝配銷(xiāo)售產(chǎn)成品

企業(yè)（資金）企業(yè)（物料）需求信息/業(yè)務(wù)流支持因素：全球競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)／知識(shí)管理/資本運(yùn)營(yíng)管理/……供需鏈管理原理圖運(yùn)輸倉(cāng)庫(kù)運(yùn)輸倉(cāng)庫(kù)搬運(yùn)存儲(chǔ)搬運(yùn)存儲(chǔ)搬運(yùn)存儲(chǔ)運(yùn)輸倉(cāng)庫(kù)供應(yīng)市場(chǎng)財(cái)務(wù)與成本控制（資金流24全球知識(shí)市場(chǎng)全球供應(yīng)市場(chǎng)全球資本市場(chǎng)全球需求市場(chǎng)全球資本市場(chǎng)全球需求市場(chǎng)全球供應(yīng)市場(chǎng)全球知識(shí)市場(chǎng)全球化競(jìng)爭(zhēng)的策略協(xié)同合作的意識(shí)

多元化的生產(chǎn)模式

開(kāi)放的經(jīng)營(yíng)機(jī)制

嚴(yán)格的管理流程

復(fù)合型的人才

先進(jìn)的管理知識(shí)

未來(lái)企業(yè)的大廈

全球知識(shí)市場(chǎng)全球供應(yīng)市場(chǎng)全球資本市場(chǎng)全球需求市場(chǎng)全球資本市場(chǎng)25第三講：

現(xiàn)代銷(xiāo)售管理體系設(shè)計(jì)與實(shí)施

第三講：現(xiàn)代銷(xiāo)售管理體系設(shè)計(jì)與實(shí)施26企業(yè)要提高管理銷(xiāo)售水平、到底有什么訣竅？

1、客戶(hù)資源必須牢牢地控制在企業(yè)手中

2、銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)是經(jīng)過(guò)公司嚴(yán)格訓(xùn)練出來(lái)的

企業(yè)要提高管理銷(xiāo)售水平、到底有什么訣竅？27銷(xiāo)售管理體系——公司對(duì)自身銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)設(shè)立的游戲規(guī)則，通過(guò)它，企業(yè)控制客戶(hù)資源，提高市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

銷(xiāo)售管理體系——公司對(duì)自身銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)設(shè)立的游戲規(guī)則，通過(guò)它，企28第一節(jié)：銷(xiāo)售管理體系的設(shè)計(jì)原則

與基礎(chǔ)第一節(jié)：銷(xiāo)售管理體系的設(shè)計(jì)原則

29一、公司行為原則第一、銷(xiāo)售業(yè)務(wù)是公司對(duì)客戶(hù)的業(yè)務(wù)關(guān)系，而絕不是公司對(duì)業(yè)務(wù)員的關(guān)系。第二、要求銷(xiāo)售人員正確的認(rèn)識(shí)自己的價(jià)值，擺正自己的位置。

一、公司行為原則第一、銷(xiāo)售業(yè)務(wù)是公司對(duì)客戶(hù)的業(yè)務(wù)關(guān)系，30現(xiàn)在很多企業(yè)都采用承包或者提成的銷(xiāo)售方式，確實(shí)業(yè)績(jī)不錯(cuò)，業(yè)務(wù)員有較高的收入，公司也有利，這不好嗎？現(xiàn)在很多企業(yè)都采用承包或者提成的銷(xiāo)售方31二、服從性原則

三、科學(xué)性原則

二、服從性原則三、科學(xué)性原則32第二節(jié)：銷(xiāo)售組織管理體系的設(shè)計(jì)方法

我們已了解了銷(xiāo)售體系的重要性，我們?nèi)绾螌?shí)現(xiàn)它的價(jià)值？第二節(jié)：銷(xiāo)售組織管理體系的設(shè)計(jì)方法我們已了解了銷(xiāo)售體系33銷(xiāo)售部信用管理物流管理信息管理客戶(hù)管理商情管理一、銷(xiāo)售管理職能設(shè)計(jì)

銷(xiāo)售部信用管理物流管理信息管理客戶(hù)管理商情管理一、銷(xiāo)售管理職34銷(xiāo)售經(jīng)理（主管）銷(xiāo)售代表銷(xiāo)售內(nèi)勤信用助理行政助理銷(xiāo)售經(jīng)理（主管）銷(xiāo)售代表銷(xiāo)售內(nèi)勤信用助理行政助理35銷(xiāo)售經(jīng)理（主管）：全面負(fù)責(zé)完成銷(xiāo)售組織各項(xiàng)管理工作。銷(xiāo)售代表：具體執(zhí)行各項(xiàng)銷(xiāo)售任務(wù)。銷(xiāo)售內(nèi)勤：負(fù)責(zé)銷(xiāo)售組織內(nèi)部的文書(shū)與后勤工作。

信用助理：公司的財(cái)務(wù)部門(mén)或管理部門(mén)派到銷(xiāo)售部負(fù)責(zé)客戶(hù)信用管理的人員。銷(xiāo)售經(jīng)理（主管）：全面負(fù)責(zé)完成銷(xiāo)售組織各項(xiàng)管理工作。36現(xiàn)在大多數(shù)公司都是由銷(xiāo)售人員負(fù)責(zé)收帳工作，為什么您說(shuō)由信用助理負(fù)責(zé)？

現(xiàn)在大多數(shù)公司都是由銷(xiāo)售人員負(fù)責(zé)收帳工作，為什么您說(shuō)由信用助37行政助理：負(fù)責(zé)銷(xiāo)售管理中的行政工作。

行政助理：負(fù)責(zé)銷(xiāo)售管理中的行政工作。38銷(xiāo)售部經(jīng)理內(nèi)勤助理銷(xiāo)售主管A信用助理行政助理銷(xiāo)售主管B內(nèi)勤助理員信用助理員行政助理員銷(xiāo)售代表A銷(xiāo)售代表B助銷(xiāo)員助銷(xiāo)員二、銷(xiāo)售管理組織架構(gòu)的設(shè)計(jì)

銷(xiāo)售部經(jīng)理內(nèi)勤助理銷(xiāo)售主管A信用助理行政助理銷(xiāo)售主管B內(nèi)勤助391、地域型組織模式

銷(xiāo)售經(jīng)理A區(qū)主管B區(qū)主管C區(qū)主管1、地域型組織模式銷(xiāo)售經(jīng)理A區(qū)B區(qū)C區(qū)402、產(chǎn)品型組織模式

A產(chǎn)品經(jīng)理銷(xiāo)售經(jīng)理B產(chǎn)品經(jīng)理C產(chǎn)品經(jīng)理地區(qū)主管地區(qū)主管2、產(chǎn)品型組織模式A產(chǎn)品銷(xiāo)售經(jīng)理B產(chǎn)品C產(chǎn)品地區(qū)地區(qū)413、渠道型組織模式

銷(xiāo)售經(jīng)理直銷(xiāo)主管重點(diǎn)客戶(hù)主管普通客戶(hù)主管3、渠道型組織模式銷(xiāo)售經(jīng)理直銷(xiāo)主管重點(diǎn)客戶(hù)普通客戶(hù)42三、崗位職責(zé)的設(shè)計(jì)

三、崗位職責(zé)的設(shè)計(jì)43匯報(bào)對(duì)象：向大區(qū)銷(xiāo)售主管報(bào)告并接受大區(qū)主管的直接領(lǐng)導(dǎo)，指導(dǎo)銷(xiāo)售代表

職位簡(jiǎn)述：完成或超額完成區(qū)域內(nèi)銷(xiāo)售目標(biāo)，直接管理銷(xiāo)售代表、管理重點(diǎn)客戶(hù)

匯報(bào)對(duì)象：向大區(qū)銷(xiāo)售主管報(bào)告并接受大區(qū)主管的直接領(lǐng)導(dǎo)，指導(dǎo)銷(xiāo)441、拜訪區(qū)域內(nèi)重點(diǎn)客戶(hù)，并負(fù)責(zé)重點(diǎn)客戶(hù)費(fèi)用支出2

、負(fù)責(zé)招聘銷(xiāo)售代表，或向大區(qū)主管提出辭退銷(xiāo)售代表的建議3、

公平制定各銷(xiāo)售代表的銷(xiāo)售目標(biāo)4、

負(fù)責(zé)主持區(qū)域內(nèi)銷(xiāo)售會(huì)議5、

審查銷(xiāo)售代表的每日?qǐng)?bào)告和費(fèi)用報(bào)告6、

每季度對(duì)銷(xiāo)售代表進(jìn)行全面評(píng)估7、

組織區(qū)域內(nèi)市場(chǎng)信息調(diào)查8、

完成大區(qū)主管交付的其它工作1、拜訪區(qū)域內(nèi)重點(diǎn)客戶(hù)，并負(fù)責(zé)重點(diǎn)客45①企業(yè)必須下決心進(jìn)行此項(xiàng)工作②要做好老員工的工作③要加強(qiáng)培訓(xùn)工作④實(shí)事求是，按照循序漸進(jìn)的方式逐步實(shí)施①企業(yè)必須下決心進(jìn)行此項(xiàng)工作46第四講

企業(yè)信息化與核心競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)第四講企業(yè)信息化與核心競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)47銷(xiāo)售信息管理系統(tǒng)――對(duì)銷(xiāo)售管理工作的全過(guò)程實(shí)施信息化管理

銷(xiāo)售信息管理系統(tǒng)――對(duì)銷(xiāo)售管理工作的全過(guò)程實(shí)施信息化管理48銷(xiāo)售信息管理系統(tǒng)決策成本物流管理人員組織客戶(hù)管理評(píng)估計(jì)劃銷(xiāo)售信息決策成本物流管理人員組織客戶(hù)管理評(píng)49

1·

分類(lèi)功能2·

儲(chǔ)存功能3·

分析功能4·

控制功能5·

預(yù)警功能6.評(píng)估功能

1·

分類(lèi)功能50SSIM的目標(biāo)l全面提高企業(yè)銷(xiāo)售管理效率l實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品、客戶(hù)、銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)三大資源最佳整合

SSIM的目標(biāo)51如何提高銷(xiāo)售管理效率提高計(jì)劃精確性提高產(chǎn)品周轉(zhuǎn)率減少呆帳30%25%10%10%提高決策準(zhǔn)確性及速度如何提高銷(xiāo)售管理效率提高提高減少呆帳5210%10%5%5%減低人員數(shù)量控制費(fèi)用支出科學(xué)化的績(jī)效考核規(guī)范客戶(hù)管理10%10%53SSIM所能做到的決策效率計(jì)劃精確性產(chǎn)品周轉(zhuǎn)率人員數(shù)量費(fèi)用支出考核公平度客戶(hù)忠誠(chéng)度呆帳率降低20%降低10%降低30%提高50%提高30%提高20%提高30%提高50%SSIM所能做到的決策效率計(jì)劃精確性產(chǎn)品周轉(zhuǎn)率人員數(shù)量費(fèi)用支54SSIM所能取得的經(jīng)濟(jì)效益計(jì)算企業(yè)產(chǎn)品成本是由決策效率、計(jì)劃精確度、產(chǎn)品周轉(zhuǎn)周期、客戶(hù)忠誠(chéng)度、考核公平度、呆帳率、費(fèi)用支出和人員數(shù)量8個(gè)因素決定的，他們占用的權(quán)數(shù)用Bi表示，其經(jīng)濟(jì)效益率用Ci表示。設(shè)企業(yè)產(chǎn)品原總成本為A，使用SSIM后的新成本為a,則企業(yè)上SSIM后的經(jīng)濟(jì)效益為D=新成本a是由經(jīng)濟(jì)效益Ci和Ai決定的，即a=

8∑CiAi1Aa而Ai=BiA∴D========297%AaA

8∑CiAi

1A

8∑CiAi

1A

8∑CiBiA

11

8∑CiBi

110.3*0.5+0.2*0.3+0.1*0.2+0.1*0.2+0.1*0.3+0.1*0.5+0.05*0.1+0.05*0.310.3365SSIM所能取得的經(jīng)濟(jì)效益計(jì)算企業(yè)產(chǎn)品成本是由決策效率、55單項(xiàng)業(yè)務(wù)=信息孤島電算會(huì)計(jì)合同管理配套表人事工資檔案管理庫(kù)存管理提高部門(mén)效率

≠

提高企業(yè)整體效益單項(xiàng)業(yè)務(wù)=信息孤島電算會(huì)計(jì)合同管理配套表人事工資檔案管理56

多路徑查詢(xún)（以采購(gòu)定單為例）

物料號(hào)、定單號(hào)、采購(gòu)員號(hào)、交貨日期、供應(yīng)商……信息集成——信息化管理必要特點(diǎn)

來(lái)源唯一

任何數(shù)據(jù)，只由一個(gè)部門(mén)，一位員工負(fù)責(zé)輸入減少重復(fù)勞動(dòng)、提高效率、避免差錯(cuò)、責(zé)任明確

實(shí)時(shí)共享

統(tǒng)一數(shù)據(jù)庫(kù)、統(tǒng)一處理規(guī)則授權(quán)人員、共享信息環(huán)境變化、實(shí)時(shí)響應(yīng)；決策一致、減少矛盾多路徑查詢(xún)（以采購(gòu)定單為例）信息集成——信息化管理必要特57MRP-MRPII-ERP

功能擴(kuò)展MRPMRPIIERPERPII70年代 80年代90年代21世紀(jì)銷(xiāo)售管理財(cái)務(wù)管理成本管理物流資金流信息集成

MPS，MRP.CRP庫(kù)存管理工藝路線工作中心BOM多行業(yè)、多地區(qū)、多業(yè)務(wù)供需鏈信息集成法制條例控制流程工業(yè)管理運(yùn)輸管理倉(cāng)庫(kù)管理設(shè)備維修管理質(zhì)量管理產(chǎn)品數(shù)據(jù)管理MPS，MRP，CRP庫(kù)存管理工藝路線工作中心BOM銷(xiāo)售管理財(cái)務(wù)管理成本管理庫(kù)存計(jì)劃物料信息集成MPS，MRP，CRP庫(kù)存管理工藝路線工作中心BOM法制條例控制流程工業(yè)管理運(yùn)輸管理倉(cāng)庫(kù)管理設(shè)備維修管理質(zhì)量管理產(chǎn)品數(shù)據(jù)管理MPS，MRP，CRP庫(kù)存管理工藝路線工作中心BOM銷(xiāo)售管理財(cái)務(wù)管理成本管理CRM/APS/BI電子商務(wù)Internet/Intranet協(xié)同商務(wù)MRP-MRPII-ERPMRP58銷(xiāo)售、生產(chǎn)、財(cái)務(wù)

核心流程

客戶(hù)、供應(yīng)商外圍供應(yīng)鏈、合作伙伴…

全球供應(yīng)市場(chǎng)全球需求市場(chǎng)全球資本市場(chǎng)

外圍供應(yīng)鏈

協(xié)同商務(wù)

銷(xiāo)售、生產(chǎn)、財(cái)務(wù)核心流程客戶(hù)、供應(yīng)商外圍供應(yīng)鏈59銷(xiāo)售管理生產(chǎn)管

理

財(cái)務(wù)管理銷(xiāo)售生產(chǎn)財(cái)務(wù)60生產(chǎn)管理=物料計(jì)劃+能力計(jì)劃如計(jì)劃不好：1.物料與能力不足2.物料與能力過(guò)多生產(chǎn)管理=物料計(jì)劃+能力計(jì)劃61

2產(chǎn)品信息

（物料清單）（工藝路線）庫(kù)存信息3（物料可用量）主生產(chǎn)計(jì)劃M(mǎn)PS

1MRP的邏輯流程圖采購(gòu)計(jì)劃生產(chǎn)計(jì)劃賣(mài)什么？做什么？買(mǎi)什么？物料需求計(jì)劃M(mǎn)RP4潛在客戶(hù)預(yù)測(cè)合同市場(chǎng)要什么？2產(chǎn)品信息（物料清單）庫(kù)存信息62產(chǎn)品結(jié)構(gòu)樹(shù)獨(dú)立需求件相關(guān)需求件方桌結(jié)構(gòu)層次0123桌面桌腿面框板材方木1螺釘膠油漆方木2銷(xiāo)產(chǎn)供10000X件1.011000A件1.012000B件4.013000E套1.010000Rm30.211200D件4.011210Pm30.211100C件1.011110Om21.012100Rm30.2產(chǎn)供銷(xiāo)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)樹(shù)獨(dú)立需求件相關(guān)需求件方桌結(jié)構(gòu)層次0123桌63001CHEN.039物料需求計(jì)算(逐級(jí)展開(kāi))XC201010A1010O提前期=2提前期=1提前期=1批量=40批量=1批量=1X提前期=1批量=1時(shí)段計(jì)劃投入量計(jì)劃產(chǎn)出量123456789101112現(xiàn)有量=0時(shí)段計(jì)劃投入量計(jì)劃產(chǎn)出量123456789101112現(xiàn)有量=0現(xiàn)有量=0時(shí)段計(jì)劃投入量計(jì)劃產(chǎn)出量123456789101112計(jì)劃接收量現(xiàn)有量=10時(shí)段計(jì)劃投入量計(jì)劃產(chǎn)出量123456789101112計(jì)劃接收量毛需求凈需求預(yù)計(jì)庫(kù)存量101010101010101051010101010101051010101020202020102020202010102020202030305101010304050404030301010004040MPSMRP加工計(jì)劃采購(gòu)計(jì)劃40A(1)C(2)O(2)001CHEN.039物料需求計(jì)算(逐級(jí)展開(kāi))XC2010164事務(wù)處理/帳務(wù)處理（采購(gòu)業(yè)務(wù)流程舉例）

事務(wù)處理事務(wù)代碼帳務(wù)處理采購(gòu)訂貨C02借：在途材料貸：應(yīng)付款采購(gòu)物品入庫(kù)C05 借：庫(kù)存材料 貸：應(yīng)付款付款 P01 借：應(yīng)付款貸：銀行存款車(chē)間領(lǐng)料 F11 借： 車(chē)間材料 貸：庫(kù)存材料事務(wù)處理/帳務(wù)處理事務(wù)處理事65

外購(gòu)能源應(yīng)收帳應(yīng)付帳外購(gòu)材料在制品成品工資應(yīng)付雜項(xiàng)資產(chǎn)折舊企管費(fèi)11122889944333556677

資金流動(dòng)與會(huì)計(jì)科目示意圖外購(gòu)能源應(yīng)收帳應(yīng)付帳外購(gòu)材料在制品成66管理業(yè)務(wù)事務(wù)處理MRPII財(cái)務(wù)成本系統(tǒng)與電算化財(cái)務(wù)軟件

電算化財(cái)務(wù)軟件

報(bào)表傳遞手工錄入登帳、帳務(wù)處理

MRPII財(cái)務(wù)成本系統(tǒng)系統(tǒng)自動(dòng)生成憑證自動(dòng)/確認(rèn)過(guò)帳定義科目及借貸項(xiàng)應(yīng)收帳、應(yīng)付帳總帳輸入記帳憑證財(cái)務(wù)分析實(shí)時(shí)、集成、分析、決策、優(yōu)化MRPII制造/供銷(xiāo)系統(tǒng)（集成）決策支持、指導(dǎo)業(yè)務(wù)方向管理業(yè)務(wù)MRPII財(cái)務(wù)成本系統(tǒng)與電算化財(cái)務(wù)軟件電算化財(cái)67

MIS單向管理

第二代ERPMRP/MRPII協(xié)同管理內(nèi)部信息集成第一代ERP供應(yīng)鏈集成企業(yè)信息化與現(xiàn)代銷(xiāo)售管理課件68第二代ERP是企業(yè)理想的管理平臺(tái)1.技術(shù)領(lǐng)先、基礎(chǔ)牢固

●與Internet高度接合

●高度集成

●建模工具技術(shù)第二代ERP是企業(yè)理想的管理平臺(tái)692.開(kāi)創(chuàng)企業(yè)管理軟件新概念

●縱橫深入、以變應(yīng)變

●客戶(hù)至上、貼身服務(wù)

●實(shí)施期短、費(fèi)用較低企業(yè)信息化與現(xiàn)代銷(xiāo)售管理課件70企業(yè)信息化與現(xiàn)代銷(xiāo)售管理課件71MIS給自己買(mǎi)了一件衣服MRP/MRPⅡ給自己訂制了一身衣服第一代ERP給自己和家人都訂制了一身衣服第二代ERP有了一臺(tái)縫紉機(jī)，任意裁剪MIS給自己買(mǎi)了一件衣服72第五講：

銷(xiāo)售的決策與計(jì)劃

第五講：銷(xiāo)售的決策與計(jì)劃73銷(xiāo)售決策：是我們要實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售目標(biāo)所選擇的工作方向。銷(xiāo)售計(jì)劃：是我們?yōu)閷?shí)現(xiàn)銷(xiāo)售目標(biāo)而擬定的工作內(nèi)容和步驟。銷(xiāo)售決策：是我們要實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售目標(biāo)所選擇74業(yè)績(jī)有所下降決策成功銷(xiāo)售成功業(yè)績(jī)大幅升高業(yè)績(jī)大幅下降努力程度決策失敗業(yè)績(jī)有決策成功銷(xiāo)售成功業(yè)績(jī)大業(yè)績(jī)大努力程度決策失敗75分析現(xiàn)狀制訂決策編制計(jì)劃組織實(shí)施運(yùn)營(yíng)評(píng)估分析現(xiàn)狀制訂決策編制計(jì)劃組織實(shí)施運(yùn)營(yíng)評(píng)估76一、銷(xiāo)售決策遵循的原則

1、數(shù)據(jù)分析是決策的基礎(chǔ)2、要保證決策的時(shí)效性3、要確保決策的制度性一、銷(xiāo)售決策遵循的原則77找出競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手競(jìng)爭(zhēng)分析與決策制定銷(xiāo)售策略二、銷(xiāo)售決策的方法與過(guò)程找出競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手競(jìng)爭(zhēng)分析與決策制定銷(xiāo)售策78選擇目標(biāo)市場(chǎng)分析目標(biāo)市場(chǎng)行為市場(chǎng)定位營(yíng)銷(xiāo)組合選擇目標(biāo)市場(chǎng)分析目標(biāo)市場(chǎng)行為市場(chǎng)定位791）找出市場(chǎng)占有率提高的企業(yè)2）分析這個(gè)企業(yè)銷(xiāo)售競(jìng)爭(zhēng)要素3）

確定我企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)策略1）找出市場(chǎng)占有率提高的企業(yè)80

我產(chǎn)品A產(chǎn)品

上月占有率本月占有率占有率增減選定企業(yè)30%32%+2%V20%25%+5%

VB產(chǎn)品15%10%-5%

C產(chǎn)品10%8%-2%

我產(chǎn)品A產(chǎn)品

上月占有率本月占有率占有率增減選定企業(yè)30%81

我產(chǎn)品

產(chǎn)品要素價(jià)格要素渠道要素促銷(xiāo)要素變□沒(méi)變□變□沒(méi)變□變□沒(méi)變□變□沒(méi)變□A產(chǎn)品變□沒(méi)變□變□沒(méi)變□變□沒(méi)變□變□沒(méi)變□

我產(chǎn)品

產(chǎn)品要素價(jià)格要素渠道要素促銷(xiāo)要素變□變□變□變82一、信息源的管理

1、建立穩(wěn)定的信息源2、信息源的數(shù)量要保證一定基數(shù)3、信息源有可比價(jià)值4、一線業(yè)務(wù)員是信息收集的生力軍一、信息源的管理1、建立穩(wěn)定的信息源2、信息源的數(shù)量要保83第二節(jié)

銷(xiāo)售決策信息系統(tǒng)

找出競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手競(jìng)爭(zhēng)策略分析確定銷(xiāo)售戰(zhàn)術(shù)確定信息源與搜集信息競(jìng)爭(zhēng)信息分析確定銷(xiāo)售戰(zhàn)術(shù)第二節(jié)銷(xiāo)售決策信息系統(tǒng)找出競(jìng)84信息源客戶(hù)填寫(xiě)人：日期公司產(chǎn)品銷(xiāo)售金額合計(jì)金額我公司我Ⅰ產(chǎn)品

我Ⅱ產(chǎn)品

我Ⅲ產(chǎn)品

A公司AⅠ產(chǎn)品

AⅡ產(chǎn)品

AⅢ產(chǎn)品

B公司BⅠ產(chǎn)品

BⅡ產(chǎn)品

銷(xiāo)售對(duì)比表金額：萬(wàn)元信息源客戶(hù)填寫(xiě)人：日期公司產(chǎn)品銷(xiāo)售金額85消費(fèi)者行為報(bào)告表調(diào)查人：區(qū)域時(shí)間1·

被調(diào)查人□男□女2·

被調(diào)查人年齡段□20歲以下□20-30歲……3·

您認(rèn)為最好的品牌□我產(chǎn)品□A產(chǎn)品□B產(chǎn)品4·

您計(jì)劃今年買(mǎi)多少產(chǎn)品□1件□2件□3件……5·

您為什么接受我產(chǎn)品□價(jià)格□質(zhì)量□品牌……6·

您能接受的價(jià)格□200-300□300-400……7·

您是從哪個(gè)媒體知道我產(chǎn)品□中央臺(tái)□北京臺(tái)……8·

您會(huì)在哪兒買(mǎi)我產(chǎn)品□專(zhuān)業(yè)店□批發(fā)店……9·

您喜歡什么樣的包裝□AⅠ□AⅡ□AⅢ10·

您喜歡什么樣的促銷(xiāo)□買(mǎi)一贈(zèng)一□抽獎(jiǎng)……消費(fèi)者行為報(bào)告表調(diào)查人：區(qū)域86

競(jìng)爭(zhēng)要素對(duì)比表信息源客戶(hù)：填寫(xiě)人：日期：

產(chǎn)品要素價(jià)格要素渠道要素促銷(xiāo)要素

改良產(chǎn)品改良服務(wù)更換包裝零售價(jià)出廠價(jià)付款方式增加客戶(hù)增加服務(wù)增加業(yè)務(wù)員終點(diǎn)促銷(xiāo)客戶(hù)促銷(xiāo)廣告投入我＇產(chǎn)品

A＇產(chǎn)品

B＇產(chǎn)品

競(jìng)爭(zhēng)要素對(duì)比表信息源客戶(hù)：填寫(xiě)人：日期：

產(chǎn)品要素價(jià)87消費(fèi)者投訴表消費(fèi)者地區(qū)填寫(xiě)人日期質(zhì)量因素□不好使用□經(jīng)常性故障□噪音大□耗電大服務(wù)因素

□送貨，安裝不及時(shí)□服務(wù)態(tài)度不好□維修不及時(shí)□收取維修費(fèi)消費(fèi)者要求

□退貨□換貨□賠償或折讓□維修消費(fèi)者投訴表88競(jìng)爭(zhēng)要素====>改良產(chǎn)品和售后服務(wù)

質(zhì)量因素52%26%15%

7%噪音大耗電大經(jīng)常性故障服務(wù)因素48%24%20%

8%態(tài)度不好維修不及時(shí)送貨不及時(shí)收取維修費(fèi)不好使用競(jìng)爭(zhēng)要素====>改良產(chǎn)品和售后服務(wù)質(zhì)量52%89三、

如何制定銷(xiāo)售戰(zhàn)術(shù)

選定的競(jìng)爭(zhēng)要素參考的資料戰(zhàn)術(shù)制定三、如何制定銷(xiāo)售戰(zhàn)術(shù)選定的競(jìng)爭(zhēng)要素參考的資料戰(zhàn)術(shù)制定90我們已了解了這套模式，但我們?nèi)绾沃贫▋r(jià)格戰(zhàn)術(shù)？這可是個(gè)難題。

10%

15%

20%

25%我們已了解了這套模式，但我們?nèi)绾沃贫▋r(jià)格戰(zhàn)術(shù)？這可是91競(jìng)爭(zhēng)要素=====>增加廣告力度

廣告回饋

42%

38%

12%

8%

北京晚報(bào)

中央一臺(tái)

北京二臺(tái)

其它競(jìng)爭(zhēng)要素=====>增加廣告力度廣42%392第三節(jié)銷(xiāo)售計(jì)劃的編制與實(shí)施

第三節(jié)銷(xiāo)售計(jì)劃的編制與實(shí)施93那么一個(gè)科學(xué)的銷(xiāo)售計(jì)劃的標(biāo)志是什么？一、具體的二、可達(dá)到的三、可行的四、有時(shí)間表的那么一個(gè)科學(xué)的銷(xiāo)售計(jì)劃的標(biāo)志是什么？一、具體的94銷(xiāo)售決策銷(xiāo)售指標(biāo)數(shù)額銷(xiāo)售分配產(chǎn)品別地區(qū)別人口別客戶(hù)別時(shí)間別行動(dòng)計(jì)劃實(shí)施計(jì)劃銷(xiāo)售預(yù)算銷(xiāo)售決策銷(xiāo)售指標(biāo)數(shù)額銷(xiāo)售95一、銷(xiāo)售指標(biāo)設(shè)定

1、

根據(jù)公司銷(xiāo)售投入倒推法2、

根據(jù)往年業(yè)績(jī)推測(cè)法3、

根據(jù)一線業(yè)務(wù)員的推測(cè)法一、銷(xiāo)售指標(biāo)設(shè)定1、

根據(jù)公司銷(xiāo)售投入倒推法96單位：萬(wàn)元

去年業(yè)績(jī)今年指標(biāo)A產(chǎn)品B產(chǎn)品C產(chǎn)品甲區(qū)8501050450350250乙區(qū)790900400340160丙區(qū)630770300280190合計(jì)227027201150970600單位：萬(wàn)元

去年業(yè)績(jī)今年指標(biāo)A產(chǎn)品B產(chǎn)品C產(chǎn)品甲區(qū)85097單位：萬(wàn)元

今年指標(biāo)A產(chǎn)品B產(chǎn)品C產(chǎn)品甲區(qū)總指標(biāo)1050450350250張三44020015090李四37018012070王五240708090單位：萬(wàn)元

今年指標(biāo)A產(chǎn)品B產(chǎn)品C產(chǎn)品甲區(qū)總指標(biāo)1050498時(shí)間：年工作內(nèi)容時(shí)間安排負(fù)責(zé)人預(yù)算

1、招聘、培訓(xùn)新業(yè)務(wù)員2、開(kāi)辟500家網(wǎng)點(diǎn)3、有獎(jiǎng)促銷(xiāo)活動(dòng)4、陳列比賽5、新產(chǎn)品上市會(huì)2月份3-5月份6-7月份8月份10月1日張經(jīng)理業(yè)務(wù)員業(yè)務(wù)員李經(jīng)理張經(jīng)理5萬(wàn)元20萬(wàn)元50萬(wàn)元5萬(wàn)元10萬(wàn)元

三、銷(xiāo)售行動(dòng)計(jì)劃

時(shí)間：年工作內(nèi)容時(shí)間安排負(fù)責(zé)人1、99第六講：銷(xiāo)售渠道與客戶(hù)管理

第六講：銷(xiāo)售渠道與客戶(hù)管理100市場(chǎng)部銷(xiāo)售部產(chǎn)品客戶(hù)媒體市場(chǎng)部銷(xiāo)售部產(chǎn)品客戶(hù)媒體101您說(shuō)客戶(hù)資源是非常寶貴的，它在銷(xiāo)售管理中的價(jià)值是什么？現(xiàn)在很多企業(yè)把客戶(hù)稱(chēng)為“上帝”，您有何看法？有的經(jīng)理認(rèn)為只有酒桌上才能談得下生意，您怎么看？您說(shuō)客戶(hù)資源是非常寶貴的，它在銷(xiāo)售管理中的價(jià)值是什么？102

客戶(hù)的需要企業(yè)提供的相關(guān)服務(wù)經(jīng)營(yíng)好的產(chǎn)品保證產(chǎn)品的質(zhì)量和售后服務(wù)提高銷(xiāo)量給予銷(xiāo)售上的支持實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)制定穩(wěn)定，合理的銷(xiāo)售政策提高經(jīng)營(yíng)水平提供必要的技術(shù)支援

客戶(hù)的需要企業(yè)提供的相關(guān)服務(wù)經(jīng)營(yíng)好的產(chǎn)品保證產(chǎn)品的質(zhì)量和售103一、客戶(hù)檔案的管理

1、

基礎(chǔ)資料客戶(hù)編號(hào)

客戶(hù)名稱(chēng)地址郵編電話(huà)負(fù)責(zé)人性別年齡職務(wù)往來(lái)銀行及帳號(hào)稅號(hào)工商登記號(hào)所有制性質(zhì)類(lèi)別規(guī)模一、客戶(hù)檔案的管理1、

基礎(chǔ)資料客戶(hù)編號(hào)

客戶(hù)名稱(chēng)地址郵1042、信用資料注冊(cè)資金開(kāi)業(yè)歷史信用額度信用期限結(jié)帳日付款條件

銷(xiāo)售/營(yíng)業(yè)員人數(shù)商圈范圍營(yíng)業(yè)面積運(yùn)輸方式送貨地址竟品情況竟品1、竟品22、信用資料注冊(cè)資金開(kāi)業(yè)歷史信用額度信用期限結(jié)帳日付款條件

105二、客戶(hù)庫(kù)存管理

A＇產(chǎn)品A＂產(chǎn)品月初庫(kù)存

本月定貨

月末庫(kù)存

實(shí)際銷(xiāo)售

二、客戶(hù)庫(kù)存管理

A＇產(chǎn)品A＂產(chǎn)品月初庫(kù)存

本月106

1/2客戶(hù)每月銷(xiāo)量

客戶(hù)每月實(shí)際銷(xiāo)量

1月

2月

3月

4月

5月

6月1/2客戶(hù)每月銷(xiāo)量客戶(hù)每月實(shí)際銷(xiāo)量1月107客戶(hù)評(píng)估表合作態(tài)度業(yè)績(jī)?cè)u(píng)估銷(xiāo)售目標(biāo)100萬(wàn)實(shí)際80萬(wàn)完成率80%滿(mǎn)分得分5040優(yōu)□良□中□差□2015信用評(píng)估信用事故3次標(biāo)準(zhǔn)：1次2010優(yōu)□良□中□差□1010達(dá)標(biāo)分?jǐn)?shù)8075綜合評(píng)價(jià)良四、客戶(hù)評(píng)估客戶(hù)評(píng)估表合作態(tài)度業(yè)績(jī)?cè)u(píng)估銷(xiāo)售目標(biāo)實(shí)際80萬(wàn)完成率80%滿(mǎn)分108第七講：銷(xiāo)

售應(yīng)收帳款管理第七講：銷(xiāo)售應(yīng)收帳款管理109第一節(jié)

問(wèn)題與出路

一、缺乏現(xiàn)代信用觀念

二、單純追求銷(xiāo)售業(yè)績(jī)，忽視收款工作

三、不重視事前控制四、沒(méi)有建立專(zhuān)職的管理崗位第一節(jié)問(wèn)題與出路一、缺乏現(xiàn)代信用觀念1101．銷(xiāo)售目標(biāo)合理化2．信用管理制度化3．客戶(hù)服務(wù)主動(dòng)化4．收帳工作程序化1．銷(xiāo)售目標(biāo)合理化111銷(xiāo)售信用助理評(píng)定信用額度資信調(diào)查商帳管理銷(xiāo)售信用助理評(píng)定信用額度資信調(diào)查112第二節(jié)

應(yīng)收帳款管理體系

經(jīng)營(yíng)組織形態(tài)年?duì)I業(yè)總額客戶(hù)編號(hào)

客戶(hù)名稱(chēng)

地區(qū)

負(fù)責(zé)人

電話(huà)

營(yíng)業(yè)執(zhí)照編號(hào)

稅務(wù)登記號(hào)

批發(fā)商零售商

開(kāi)業(yè)時(shí)間

店面所有人

開(kāi)戶(hù)銀行

優(yōu)良中差專(zhuān)業(yè)水平優(yōu)良中差優(yōu)良中差自有租賃經(jīng)營(yíng)管理水平商譽(yù)第二節(jié)應(yīng)收帳款管理體系經(jīng)營(yíng)組織形113客戶(hù)等級(jí)年?duì)I業(yè)總額基礎(chǔ)信用額度信用期限超大型≥2000萬(wàn)20萬(wàn)50天大型≤2000萬(wàn)，≥50010萬(wàn)40天中型≤500萬(wàn)，≥100萬(wàn)5萬(wàn)30天小型≤100萬(wàn)2萬(wàn)30天客戶(hù)等級(jí)年?duì)I業(yè)總額基礎(chǔ)信用額度信用期限超大型≥2000萬(wàn)20114考核項(xiàng)目實(shí)際評(píng)定基準(zhǔn)（B）評(píng)定等級(jí)滿(mǎn)分實(shí)際分?jǐn)?shù)年?duì)I業(yè)額1500萬(wàn)1000萬(wàn)A150%5075商譽(yù)良良B100%2020開(kāi)業(yè)時(shí)間3年2年B100%1010經(jīng)營(yíng)管理水平中良C80%108專(zhuān)業(yè)水平中良C80%108信用等級(jí)評(píng)定的總分12110萬(wàn)×121%≈12萬(wàn)考核項(xiàng)目實(shí)際評(píng)定基準(zhǔn)（B）評(píng)定等級(jí)滿(mǎn)分實(shí)際分?jǐn)?shù)年?duì)I業(yè)額150115日期原欠業(yè)務(wù)發(fā)生信用額度信用期限可否發(fā)貨現(xiàn)欠7.10賒100元200元30天可100元7.8100元賒70元200元30天可170元7.15170元賒100元200元30天否170元7.20170元還款170元200元30天可0日期原欠業(yè)務(wù)發(fā)生信用額度信用期限可否發(fā)貨現(xiàn)欠7.10200元116日期原欠業(yè)務(wù)發(fā)生信用額度信用期限可否發(fā)貨現(xiàn)欠7.250賒100元200元30天可100元8.25100元

200元30天否100元8.30100元退貨100元200元30天可09.10賒150元200元30天可150元日期原欠業(yè)務(wù)發(fā)生信用額度信用期限可否現(xiàn)欠7.250200元3117第一步貨物發(fā)出后5天第二步貨款到期前5天第三步貨款到期后5天第四步貨款逾期一個(gè)月以后第一步貨物發(fā)出后5天118第八講：業(yè)務(wù)員的選拔與培訓(xùn)

第八講：業(yè)務(wù)員的選拔與培訓(xùn)119銷(xiāo)售經(jīng)理人在銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)中的角色

業(yè)務(wù)員經(jīng)理人

首要任務(wù)開(kāi)發(fā)客戶(hù)開(kāi)發(fā)業(yè)務(wù)員隊(duì)伍

工作關(guān)系通過(guò)自己通過(guò)他人

角色具體工作人員教練員

管理層不屬屬于

工作訪問(wèn)客戶(hù)，銷(xiāo)售和服務(wù)組織行動(dòng)，領(lǐng)導(dǎo)人員控制與評(píng)估銷(xiāo)售經(jīng)理人在銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)中的角色

組織行動(dòng)，領(lǐng)導(dǎo)人120

選拔培訓(xùn)指導(dǎo)激勵(lì)評(píng)估

選拔培訓(xùn)指導(dǎo)激勵(lì)評(píng)估121一、從熟人或家里人尋找二、挖別的企業(yè)的墻角一、從熟人或家里人尋找122第一節(jié)、合格業(yè)務(wù)員的基本特征

一、熱愛(ài)銷(xiāo)售工作二、頭腦敏銳三、堅(jiān)韌不拔，扎實(shí)可靠四、熱情待人，積極主動(dòng)五、忠誠(chéng)可信，有禮有義第一節(jié)、合格業(yè)務(wù)員的基本特征一、熱愛(ài)銷(xiāo)售工作123一、喜歡隨時(shí)反駁的人二、膽怯的人三、懶惰的人一、喜歡隨時(shí)反駁的人124收集、分析應(yīng)聘信

第一次面試

資信調(diào)查

第二次面試

錄用第二節(jié)

招聘程序及注意事項(xiàng)

收集、分析應(yīng)聘信第一次面試資信調(diào)查125第三節(jié)

業(yè)務(wù)員專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售技巧培訓(xùn)

購(gòu)買(mǎi)欲第三節(jié)業(yè)務(wù)員專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售技巧培訓(xùn)購(gòu)買(mǎi)欲126一、準(zhǔn)備與計(jì)劃二、銷(xiāo)售的開(kāi)啟三、推介利益四、處理客戶(hù)異議五、爭(zhēng)取訂單一、準(zhǔn)備與計(jì)劃127第四節(jié)

編制培訓(xùn)計(jì)劃

培訓(xùn)主要內(nèi)容主講人專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售技巧培訓(xùn)經(jīng)理或外請(qǐng)培訓(xùn)顧問(wèn)公司簡(jiǎn)介總經(jīng)理辦公室負(fù)責(zé)人產(chǎn)品簡(jiǎn)介產(chǎn)品開(kāi)發(fā)部負(fù)責(zé)人公司行政紀(jì)律人事部負(fù)責(zé)人公司銷(xiāo)售政策銷(xiāo)售部經(jīng)理客戶(hù)與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手簡(jiǎn)介市場(chǎng)部經(jīng)理第四節(jié)編制培訓(xùn)計(jì)劃培訓(xùn)主要內(nèi)容主講人專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售128第九講：業(yè)務(wù)員的日常管理

第九講：業(yè)務(wù)員的日常管理129第一節(jié)

業(yè)務(wù)員的工作內(nèi)容

一、開(kāi)發(fā)客戶(hù)，擴(kuò)張分銷(xiāo)二、完成銷(xiāo)售定額三、售后服務(wù)四、為企業(yè)贏得商譽(yù)五、搜集市場(chǎng)信息第一節(jié)業(yè)務(wù)員的工作內(nèi)容一、開(kāi)發(fā)客戶(hù)，擴(kuò)張分銷(xiāo)130第二節(jié)

目標(biāo)管理

目標(biāo)管理——對(duì)業(yè)務(wù)員的量化管理，也就是事先要設(shè)定業(yè)務(wù)員各項(xiàng)工作指標(biāo)，然后督導(dǎo)幫助他們?nèi)ネ瓿傻诙?jié)目標(biāo)管理目標(biāo)管理——對(duì)業(yè)務(wù)員的量化管理1311、清楚的2、可測(cè)量的3、可以達(dá)到的4、有時(shí)間限制的1、清楚的132

一、銷(xiāo)售目標(biāo)

一、銷(xiāo)售目標(biāo)133

第一周第二周第三周第四周實(shí)際達(dá)成率實(shí)際達(dá)成率實(shí)際達(dá)成率實(shí)際達(dá)成率A產(chǎn)品10220%350%270%4110%

合計(jì)

第一周第二周第三周第四周實(shí)際達(dá)成實(shí)際達(dá)成實(shí)際達(dá)成實(shí)際134

上月本月下月指標(biāo)

指標(biāo)實(shí)際達(dá)成率指標(biāo)實(shí)際達(dá)成率A11010100%1011110%11A2

A3

合計(jì)

上月本月下月指標(biāo)

指標(biāo)實(shí)際指標(biāo)實(shí)際達(dá)成率A1101010135二、客戶(hù)開(kāi)發(fā)目標(biāo)

二、客戶(hù)開(kāi)發(fā)目標(biāo)136三、陳列目標(biāo)

陳列空間占有率銷(xiāo)售額占有率≥1三、陳列目標(biāo)陳列空間占有率銷(xiāo)售額占有率137四、行政目標(biāo)·日?qǐng)?bào)表·月報(bào)表·計(jì)劃表·行程表·客戶(hù)庫(kù)存報(bào)告表·銷(xiāo)量對(duì)比表·競(jìng)爭(zhēng)要素分析表·客戶(hù)檔案·客戶(hù)資信調(diào)查表四、行政目標(biāo)138

銷(xiāo)售目標(biāo)客戶(hù)開(kāi)發(fā)目標(biāo)（個(gè)）陳列目標(biāo)行政目標(biāo)

指標(biāo)實(shí)際達(dá)成率指標(biāo)實(shí)際達(dá)成率優(yōu)良中差優(yōu)良中差張三1011110%241666.7%

√

√

李四151386.7%403895%√

√

王五201785%161062.5%

√

√

銷(xiāo)售部454191%806480%

√

√

銷(xiāo)售目標(biāo)客戶(hù)開(kāi)發(fā)目標(biāo)（個(gè)）陳列目標(biāo)行政目標(biāo)

指標(biāo)實(shí)際達(dá)成率139第二節(jié)、行為管理

制定行程計(jì)劃審核拜訪效果評(píng)估工作質(zhì)量第二節(jié)、行為管理制定行程計(jì)劃審核拜訪效果140

客戶(hù)數(shù)量訪拜頻率（次/周）周出訪次數(shù)A339B5210C616D100.55

客戶(hù)數(shù)量訪拜頻率周出訪次數(shù)A339B5210C616D1141

星期走訪路線一A線二B線三C線四D線五機(jī)動(dòng)

星期走訪路線一A線二B線三C線四D線五機(jī)動(dòng)142客戶(hù)名稱(chēng)拜訪時(shí)間拜訪目標(biāo)拜訪結(jié)果①②③④⑤

客戶(hù)名稱(chēng)拜訪時(shí)間拜訪目標(biāo)拜訪結(jié)果①

143二、審核拜訪效果

客戶(hù)名稱(chēng)拜訪時(shí)間拜訪目標(biāo)拜訪結(jié)果甲客戶(hù)乙客戶(hù)10：00—12：002：00—3：00訂貨推廣新產(chǎn)品未成；經(jīng)理不在未成；店方稱(chēng)沒(méi)有預(yù)算二、審核拜訪效果客戶(hù)名稱(chēng)拜訪時(shí)間拜訪目標(biāo)拜訪結(jié)果甲客戶(hù)10144

周初庫(kù)存本周進(jìn)貨周末庫(kù)存第一周101100第二周02000第三周03005第四周50