企業(yè)信息化與現(xiàn)代銷售管理課件

職業(yè)銷售經(jīng)理人研修課程

——企業(yè)信息化與現(xiàn)代銷售管理

職業(yè)銷售經(jīng)理人研修課程——企業(yè)信息化與現(xiàn)代銷售管理1

現(xiàn)代企業(yè)管理特征

我們兩大貢獻

1.《雙向銷售管理模式》2.Our-ERP(第二代ERP)1.各管理流程必須規(guī)范2.實施管理信息化現(xiàn)代企業(yè)管理特征

我們兩大貢獻

1.2第一講

現(xiàn)代企業(yè)銷售管理第一講現(xiàn)代企業(yè)銷售管理3雙向銷售管理模式銷售促進成本與信用控制

銷售管理體系

決策

資源

信用

預算

業(yè)務管理

人員管理

開發(fā)銷售員隊伍

開發(fā)客戶

團隊激勵行為與權(quán)利控制

信息管理降低風險提升業(yè)績雙向銷售管理模式銷售成本與銷售決策4一、提示了企業(yè)管理的實質(zhì)

各種要旨雙向?qū)α鞯年P(guān)系

二、深刻剖析了企業(yè)銷售管理的核心問題

（1）市場競爭環(huán)境的升級與管理制度的落后

（2）管理風險增加與信息管理不對稱

三、系統(tǒng)描述銷售管理之間的關(guān)系

企業(yè)、客戶、業(yè)務員之間的關(guān)系

四、指明了企業(yè)銷售管理的要領(lǐng)

四大體系：培訓體系、評估體系

計劃體系、信用體系

五、提示了企業(yè)實現(xiàn)現(xiàn)代化銷售的解決方案

基礎(chǔ)：建立規(guī)范的銷售管理內(nèi)部體系

手段：實施數(shù)據(jù)化銷售管理工程——

建立銷售信息資源管理系統(tǒng)

一、提示了企業(yè)管理的實質(zhì)5中國企業(yè)銷售管理特色中國企業(yè)銷售管理特色6主要競爭手段美國企業(yè)高科技投入，保持技術(shù)領(lǐng)先。德國企業(yè)生產(chǎn)質(zhì)量高，工藝復雜的產(chǎn)品。日本企業(yè)不斷創(chuàng)新，不斷把新技術(shù)轉(zhuǎn)換為生產(chǎn)力。中國企業(yè)銷售手段（價格戰(zhàn)、促銷戰(zhàn)）主要競爭手段美國企業(yè)高科技投入，保持技術(shù)領(lǐng)先。德國企業(yè)生產(chǎn)質(zhì)71.企業(yè)決策缺乏科學的依據(jù)。2.企業(yè)各部門系塊分割，缺乏整體意識。3.經(jīng)營管理漏洞百出。4.人員專業(yè)素質(zhì)較差。1.企業(yè)決策缺乏科學的依據(jù)。8

我國企業(yè)普遍實行是銷售的提成制，承包制，買斷制。本質(zhì)──把銷售工作或多或少地體現(xiàn)為一種個人行為。銷售的風險極大。銷售工作體現(xiàn)為短期行為。

9企業(yè)個人（業(yè)務員）●穩(wěn)定的銷售收入●穩(wěn)定的客戶群體●提升市場地位

●維護客戶群體●建立銷售信息系統(tǒng)●確定品牌地位

●穩(wěn)定的個人收入●穩(wěn)定的工作●個人升遷的機會

●客戶服務工作●市場信息調(diào)查●處理產(chǎn)品問題企業(yè)個人（業(yè)務員）●穩(wěn)定的銷售收入●穩(wěn)定的個人收入10業(yè)務員導向產(chǎn)品導向銷售團隊導向企業(yè)資源導向好產(chǎn)品有經(jīng)驗的業(yè)務員培訓體系、計劃體系信用體系、評估體系供應鏈管理核心競爭優(yōu)勢(決策、質(zhì)量、成本)業(yè)務員導向產(chǎn)品導向銷售團隊導向企業(yè)資源導向好產(chǎn)品有經(jīng)驗的業(yè)務11更新銷售管理理念建立健全銷售管理體系學習、使用先進的銷售管理技術(shù)如何使我國企業(yè)在銷售管理上能迅速地趕上國際先進企業(yè)？更新銷售管理理念建立健全銷售管理體系學習、使用先進的銷售管理12第二講

新經(jīng)濟與銷售管理變革第二講新經(jīng)濟與銷售管理變革13新經(jīng)濟是以知識創(chuàng)新為主的一種經(jīng)濟體系

新經(jīng)濟就是知識經(jīng)濟新經(jīng)濟是以知識創(chuàng)新為主的一種經(jīng)濟體系14

一、新經(jīng)濟時代產(chǎn)品的特色

1、產(chǎn)品多樣性日益突出2、產(chǎn)品單位生命周期越來越短

一、新經(jīng)濟時代產(chǎn)品的特色15成長期導入期成熟期衰退期成長期導入期成熟期衰退期16“快魚吃慢魚”“速度戰(zhàn)略規(guī)模”通過信息化改造實現(xiàn)管理變革。“快魚吃慢魚”17

國情

發(fā)達國家經(jīng)濟全球化市場經(jīng)濟信息化革命工業(yè)革命經(jīng)濟全球化信息化革命

工業(yè)革命半封建半殖民經(jīng)濟計劃經(jīng)濟市場經(jīng)濟WTO國情發(fā)達國家經(jīng)濟全球化市場經(jīng)濟信息化革命工業(yè)革命18急起直追加入世界貿(mào)易組織,面向全球市場競爭!

我們準備好了嗎???急起直追加入世界貿(mào)易組織,19入世后的企業(yè)管理需要管理范圍更“廣”管理內(nèi)容更“細”管理制度更“嚴”管理運行更“快”入世后的企業(yè)管理需要管理范圍更“廣”20SCM銷售公司制造部物資供應公司ERP（供需鏈管理/

Internet）主體企業(yè)（盟主）聯(lián)盟（虛擬）企業(yè)聯(lián)盟（虛擬）企業(yè)聯(lián)盟（虛擬）企業(yè)企業(yè)管理向“長”和“寬”拓展MRP/MRPIIDRPCRM辦事處批發(fā)商代理商維修服務辦事處內(nèi)銷外銷MIS運輸、倉儲運輸、倉儲、配送

供應商供應商供應商供應商供應商供應商供應商供應商供應商供應商供應商供應商供應商客戶客戶客戶客戶客戶客戶直銷零售商維修點代銷點服務點代銷點客戶客戶零售商虛擬企業(yè)(動態(tài)聯(lián)盟)SCM銷售公司制造部物資供應公司ERP（供需鏈管理/In21銷售經(jīng)理小于5000元大于5000元庫房業(yè)務員訂貨單銷售經(jīng)理總經(jīng)理出貨單銷售經(jīng)理小于5000元大于5000元庫房業(yè)務員訂貨單銷售經(jīng)理22與用戶的談判方案：產(chǎn)品技術(shù)調(diào)整方案交貨期數(shù)量運輸方案價格......計算機系統(tǒng)模擬運行結(jié)果：可能交貨日期主要設備運行能力主要材料的庫存及可供應狀況運輸方案預計成本和利潤......談判地點總部注意保密OK！談判中的外企代表計算機系統(tǒng)模擬運行結(jié)果：談判地點總部談判中的外企代表23

供

應市

場財務與成本控制

（資金流/業(yè)務流）

資金流入資金流出供應信息/物流/增值流/業(yè)務流原材料采購半成品

產(chǎn)成品需

求市

場分銷商商品加工裝配銷售產(chǎn)成品

企業(yè)（資金）企業(yè)（物料）需求信息/業(yè)務流支持因素：全球競爭意識／知識管理/資本運營管理/……供需鏈管理原理圖運輸倉庫運輸倉庫搬運存儲搬運存儲搬運存儲運輸倉庫供應市場財務與成本控制（資金流24全球知識市場全球供應市場全球資本市場全球需求市場全球資本市場全球需求市場全球供應市場全球知識市場全球化競爭的策略協(xié)同合作的意識

多元化的生產(chǎn)模式

開放的經(jīng)營機制

嚴格的管理流程

復合型的人才

先進的管理知識

未來企業(yè)的大廈

全球知識市場全球供應市場全球資本市場全球需求市場全球資本市場25第三講：

現(xiàn)代銷售管理體系設計與實施

第三講：現(xiàn)代銷售管理體系設計與實施26企業(yè)要提高管理銷售水平、到底有什么訣竅？

1、客戶資源必須牢牢地控制在企業(yè)手中

2、銷售團隊是經(jīng)過公司嚴格訓練出來的

企業(yè)要提高管理銷售水平、到底有什么訣竅？27銷售管理體系——公司對自身銷售團隊設立的游戲規(guī)則，通過它，企業(yè)控制客戶資源，提高市場競爭優(yōu)勢。

銷售管理體系——公司對自身銷售團隊設立的游戲規(guī)則，通過它，企28第一節(jié)：銷售管理體系的設計原則

與基礎(chǔ)第一節(jié)：銷售管理體系的設計原則

29一、公司行為原則第一、銷售業(yè)務是公司對客戶的業(yè)務關(guān)系，而絕不是公司對業(yè)務員的關(guān)系。第二、要求銷售人員正確的認識自己的價值，擺正自己的位置。

一、公司行為原則第一、銷售業(yè)務是公司對客戶的業(yè)務關(guān)系，30現(xiàn)在很多企業(yè)都采用承包或者提成的銷售方式，確實業(yè)績不錯，業(yè)務員有較高的收入，公司也有利，這不好嗎？現(xiàn)在很多企業(yè)都采用承包或者提成的銷售方31二、服從性原則

三、科學性原則

二、服從性原則三、科學性原則32第二節(jié)：銷售組織管理體系的設計方法

我們已了解了銷售體系的重要性，我們?nèi)绾螌崿F(xiàn)它的價值？第二節(jié)：銷售組織管理體系的設計方法我們已了解了銷售體系33銷售部信用管理物流管理信息管理客戶管理商情管理一、銷售管理職能設計

銷售部信用管理物流管理信息管理客戶管理商情管理一、銷售管理職34銷售經(jīng)理（主管）銷售代表銷售內(nèi)勤信用助理行政助理銷售經(jīng)理（主管）銷售代表銷售內(nèi)勤信用助理行政助理35銷售經(jīng)理（主管）：全面負責完成銷售組織各項管理工作。銷售代表：具體執(zhí)行各項銷售任務。銷售內(nèi)勤：負責銷售組織內(nèi)部的文書與后勤工作。

信用助理：公司的財務部門或管理部門派到銷售部負責客戶信用管理的人員。銷售經(jīng)理（主管）：全面負責完成銷售組織各項管理工作。36現(xiàn)在大多數(shù)公司都是由銷售人員負責收帳工作，為什么您說由信用助理負責？

現(xiàn)在大多數(shù)公司都是由銷售人員負責收帳工作，為什么您說由信用助37行政助理：負責銷售管理中的行政工作。

行政助理：負責銷售管理中的行政工作。38銷售部經(jīng)理內(nèi)勤助理銷售主管A信用助理行政助理銷售主管B內(nèi)勤助理員信用助理員行政助理員銷售代表A銷售代表B助銷員助銷員二、銷售管理組織架構(gòu)的設計

銷售部經(jīng)理內(nèi)勤助理銷售主管A信用助理行政助理銷售主管B內(nèi)勤助391、地域型組織模式

銷售經(jīng)理A區(qū)主管B區(qū)主管C區(qū)主管1、地域型組織模式銷售經(jīng)理A區(qū)B區(qū)C區(qū)402、產(chǎn)品型組織模式

A產(chǎn)品經(jīng)理銷售經(jīng)理B產(chǎn)品經(jīng)理C產(chǎn)品經(jīng)理地區(qū)主管地區(qū)主管2、產(chǎn)品型組織模式A產(chǎn)品銷售經(jīng)理B產(chǎn)品C產(chǎn)品地區(qū)地區(qū)413、渠道型組織模式

銷售經(jīng)理直銷主管重點客戶主管普通客戶主管3、渠道型組織模式銷售經(jīng)理直銷主管重點客戶普通客戶42三、崗位職責的設計

三、崗位職責的設計43匯報對象：向大區(qū)銷售主管報告并接受大區(qū)主管的直接領(lǐng)導，指導銷售代表

職位簡述：完成或超額完成區(qū)域內(nèi)銷售目標，直接管理銷售代表、管理重點客戶

匯報對象：向大區(qū)銷售主管報告并接受大區(qū)主管的直接領(lǐng)導，指導銷441、拜訪區(qū)域內(nèi)重點客戶，并負責重點客戶費用支出2

、負責招聘銷售代表，或向大區(qū)主管提出辭退銷售代表的建議3、

公平制定各銷售代表的銷售目標4、

負責主持區(qū)域內(nèi)銷售會議5、

審查銷售代表的每日報告和費用報告6、

每季度對銷售代表進行全面評估7、

組織區(qū)域內(nèi)市場信息調(diào)查8、

完成大區(qū)主管交付的其它工作1、拜訪區(qū)域內(nèi)重點客戶，并負責重點客45①企業(yè)必須下決心進行此項工作②要做好老員工的工作③要加強培訓工作④實事求是，按照循序漸進的方式逐步實施①企業(yè)必須下決心進行此項工作46第四講

企業(yè)信息化與核心競爭優(yōu)勢第四講企業(yè)信息化與核心競爭優(yōu)勢47銷售信息管理系統(tǒng)――對銷售管理工作的全過程實施信息化管理

銷售信息管理系統(tǒng)――對銷售管理工作的全過程實施信息化管理48銷售信息管理系統(tǒng)決策成本物流管理人員組織客戶管理評估計劃銷售信息決策成本物流管理人員組織客戶管理評49

1·

分類功能2·

儲存功能3·

分析功能4·

控制功能5·

預警功能6.評估功能

1·

分類功能50SSIM的目標l全面提高企業(yè)銷售管理效率l實現(xiàn)產(chǎn)品、客戶、銷售團隊三大資源最佳整合

SSIM的目標51如何提高銷售管理效率提高計劃精確性提高產(chǎn)品周轉(zhuǎn)率減少呆帳30%25%10%10%提高決策準確性及速度如何提高銷售管理效率提高提高減少呆帳5210%10%5%5%減低人員數(shù)量控制費用支出科學化的績效考核規(guī)范客戶管理10%10%53SSIM所能做到的決策效率計劃精確性產(chǎn)品周轉(zhuǎn)率人員數(shù)量費用支出考核公平度客戶忠誠度呆帳率降低20%降低10%降低30%提高50%提高30%提高20%提高30%提高50%SSIM所能做到的決策效率計劃精確性產(chǎn)品周轉(zhuǎn)率人員數(shù)量費用支54SSIM所能取得的經(jīng)濟效益計算企業(yè)產(chǎn)品成本是由決策效率、計劃精確度、產(chǎn)品周轉(zhuǎn)周期、客戶忠誠度、考核公平度、呆帳率、費用支出和人員數(shù)量8個因素決定的，他們占用的權(quán)數(shù)用Bi表示，其經(jīng)濟效益率用Ci表示。設企業(yè)產(chǎn)品原總成本為A，使用SSIM后的新成本為a,則企業(yè)上SSIM后的經(jīng)濟效益為D=新成本a是由經(jīng)濟效益Ci和Ai決定的，即a=

8∑CiAi1Aa而Ai=BiA∴D========297%AaA

8∑CiAi

1A

8∑CiAi

1A

8∑CiBiA

11

8∑CiBi

110.3*0.5+0.2*0.3+0.1*0.2+0.1*0.2+0.1*0.3+0.1*0.5+0.05*0.1+0.05*0.310.3365SSIM所能取得的經(jīng)濟效益計算企業(yè)產(chǎn)品成本是由決策效率、55單項業(yè)務=信息孤島電算會計合同管理配套表人事工資檔案管理庫存管理提高部門效率

≠

提高企業(yè)整體效益單項業(yè)務=信息孤島電算會計合同管理配套表人事工資檔案管理56

多路徑查詢（以采購定單為例）

物料號、定單號、采購員號、交貨日期、供應商……信息集成——信息化管理必要特點

來源唯一

任何數(shù)據(jù)，只由一個部門，一位員工負責輸入減少重復勞動、提高效率、避免差錯、責任明確

實時共享

統(tǒng)一數(shù)據(jù)庫、統(tǒng)一處理規(guī)則授權(quán)人員、共享信息環(huán)境變化、實時響應；決策一致、減少矛盾多路徑查詢（以采購定單為例）信息集成——信息化管理必要特57MRP-MRPII-ERP

功能擴展MRPMRPIIERPERPII70年代 80年代90年代21世紀銷售管理財務管理成本管理物流資金流信息集成

MPS，MRP.CRP庫存管理工藝路線工作中心BOM多行業(yè)、多地區(qū)、多業(yè)務供需鏈信息集成法制條例控制流程工業(yè)管理運輸管理倉庫管理設備維修管理質(zhì)量管理產(chǎn)品數(shù)據(jù)管理MPS，MRP，CRP庫存管理工藝路線工作中心BOM銷售管理財務管理成本管理庫存計劃物料信息集成MPS，MRP，CRP庫存管理工藝路線工作中心BOM法制條例控制流程工業(yè)管理運輸管理倉庫管理設備維修管理質(zhì)量管理產(chǎn)品數(shù)據(jù)管理MPS，MRP，CRP庫存管理工藝路線工作中心BOM銷售管理財務管理成本管理CRM/APS/BI電子商務Internet/Intranet協(xié)同商務MRP-MRPII-ERPMRP58銷售、生產(chǎn)、財務

核心流程

客戶、供應商外圍供應鏈、合作伙伴…

全球供應市場全球需求市場全球資本市場

外圍供應鏈

協(xié)同商務

銷售、生產(chǎn)、財務核心流程客戶、供應商外圍供應鏈59銷售管理生產(chǎn)管

理

財務管理銷售生產(chǎn)財務60生產(chǎn)管理=物料計劃+能力計劃如計劃不好：1.物料與能力不足2.物料與能力過多生產(chǎn)管理=物料計劃+能力計劃61

2產(chǎn)品信息

（物料清單）（工藝路線）庫存信息3（物料可用量）主生產(chǎn)計劃MPS

1MRP的邏輯流程圖采購計劃生產(chǎn)計劃賣什么？做什么？買什么？物料需求計劃MRP4潛在客戶預測合同市場要什么？2產(chǎn)品信息（物料清單）庫存信息62產(chǎn)品結(jié)構(gòu)樹獨立需求件相關(guān)需求件方桌結(jié)構(gòu)層次0123桌面桌腿面框板材方木1螺釘膠油漆方木2銷產(chǎn)供10000X件1.011000A件1.012000B件4.013000E套1.010000Rm30.211200D件4.011210Pm30.211100C件1.011110Om21.012100Rm30.2產(chǎn)供銷產(chǎn)品結(jié)構(gòu)樹獨立需求件相關(guān)需求件方桌結(jié)構(gòu)層次0123桌63001CHEN.039物料需求計算(逐級展開)XC201010A1010O提前期=2提前期=1提前期=1批量=40批量=1批量=1X提前期=1批量=1時段計劃投入量計劃產(chǎn)出量123456789101112現(xiàn)有量=0時段計劃投入量計劃產(chǎn)出量123456789101112現(xiàn)有量=0現(xiàn)有量=0時段計劃投入量計劃產(chǎn)出量123456789101112計劃接收量現(xiàn)有量=10時段計劃投入量計劃產(chǎn)出量123456789101112計劃接收量毛需求凈需求預計庫存量101010101010101051010101010101051010101020202020102020202010102020202030305101010304050404030301010004040MPSMRP加工計劃采購計劃40A(1)C(2)O(2)001CHEN.039物料需求計算(逐級展開)XC2010164事務處理/帳務處理（采購業(yè)務流程舉例）

事務處理事務代碼帳務處理采購訂貨C02借：在途材料貸：應付款采購物品入庫C05 借：庫存材料 貸：應付款付款 P01 借：應付款貸：銀行存款車間領(lǐng)料 F11 借： 車間材料 貸：庫存材料事務處理/帳務處理事務處理事65

外購能源應收帳應付帳外購材料在制品成品工資應付雜項資產(chǎn)折舊企管費11122889944333556677

資金流動與會計科目示意圖外購能源應收帳應付帳外購材料在制品成66管理業(yè)務事務處理MRPII財務成本系統(tǒng)與電算化財務軟件

電算化財務軟件

報表傳遞手工錄入登帳、帳務處理

MRPII財務成本系統(tǒng)系統(tǒng)自動生成憑證自動/確認過帳定義科目及借貸項應收帳、應付帳總帳輸入記帳憑證財務分析實時、集成、分析、決策、優(yōu)化MRPII制造/供銷系統(tǒng)（集成）決策支持、指導業(yè)務方向管理業(yè)務MRPII財務成本系統(tǒng)與電算化財務軟件電算化財67

MIS單向管理

第二代ERPMRP/MRPII協(xié)同管理內(nèi)部信息集成第一代ERP供應鏈集成企業(yè)信息化與現(xiàn)代銷售管理課件68第二代ERP是企業(yè)理想的管理平臺1.技術(shù)領(lǐng)先、基礎(chǔ)牢固

●與Internet高度接合

●高度集成

●建模工具技術(shù)第二代ERP是企業(yè)理想的管理平臺692.開創(chuàng)企業(yè)管理軟件新概念

●縱橫深入、以變應變

●客戶至上、貼身服務

●實施期短、費用較低企業(yè)信息化與現(xiàn)代銷售管理課件70企業(yè)信息化與現(xiàn)代銷售管理課件71MIS給自己買了一件衣服MRP/MRPⅡ給自己訂制了一身衣服第一代ERP給自己和家人都訂制了一身衣服第二代ERP有了一臺縫紉機，任意裁剪MIS給自己買了一件衣服72第五講：

銷售的決策與計劃

第五講：銷售的決策與計劃73銷售決策：是我們要實現(xiàn)銷售目標所選擇的工作方向。銷售計劃：是我們?yōu)閷崿F(xiàn)銷售目標而擬定的工作內(nèi)容和步驟。銷售決策：是我們要實現(xiàn)銷售目標所選擇74業(yè)績有所下降決策成功銷售成功業(yè)績大幅升高業(yè)績大幅下降努力程度決策失敗業(yè)績有決策成功銷售成功業(yè)績大業(yè)績大努力程度決策失敗75分析現(xiàn)狀制訂決策編制計劃組織實施運營評估分析現(xiàn)狀制訂決策編制計劃組織實施運營評估76一、銷售決策遵循的原則

1、數(shù)據(jù)分析是決策的基礎(chǔ)2、要保證決策的時效性3、要確保決策的制度性一、銷售決策遵循的原則77找出競爭對手競爭分析與決策制定銷售策略二、銷售決策的方法與過程找出競爭對手競爭分析與決策制定銷售策78選擇目標市場分析目標市場行為市場定位營銷組合選擇目標市場分析目標市場行為市場定位791）找出市場占有率提高的企業(yè)2）分析這個企業(yè)銷售競爭要素3）

確定我企業(yè)的競爭策略1）找出市場占有率提高的企業(yè)80

我產(chǎn)品A產(chǎn)品

上月占有率本月占有率占有率增減選定企業(yè)30%32%+2%V20%25%+5%

VB產(chǎn)品15%10%-5%

C產(chǎn)品10%8%-2%

我產(chǎn)品A產(chǎn)品

上月占有率本月占有率占有率增減選定企業(yè)30%81

我產(chǎn)品

產(chǎn)品要素價格要素渠道要素促銷要素變□沒變□變□沒變□變□沒變□變□沒變□A產(chǎn)品變□沒變□變□沒變□變□沒變□變□沒變□

我產(chǎn)品

產(chǎn)品要素價格要素渠道要素促銷要素變□變□變□變82一、信息源的管理

1、建立穩(wěn)定的信息源2、信息源的數(shù)量要保證一定基數(shù)3、信息源有可比價值4、一線業(yè)務員是信息收集的生力軍一、信息源的管理1、建立穩(wěn)定的信息源2、信息源的數(shù)量要保83第二節(jié)

銷售決策信息系統(tǒng)

找出競爭對手競爭策略分析確定銷售戰(zhàn)術(shù)確定信息源與搜集信息競爭信息分析確定銷售戰(zhàn)術(shù)第二節(jié)銷售決策信息系統(tǒng)找出競84信息源客戶填寫人：日期公司產(chǎn)品銷售金額合計金額我公司我Ⅰ產(chǎn)品

我Ⅱ產(chǎn)品

我Ⅲ產(chǎn)品

A公司AⅠ產(chǎn)品

AⅡ產(chǎn)品

AⅢ產(chǎn)品

B公司BⅠ產(chǎn)品

BⅡ產(chǎn)品

銷售對比表金額：萬元信息源客戶填寫人：日期公司產(chǎn)品銷售金額85消費者行為報告表調(diào)查人：區(qū)域時間1·

被調(diào)查人□男□女2·

被調(diào)查人年齡段□20歲以下□20-30歲……3·

您認為最好的品牌□我產(chǎn)品□A產(chǎn)品□B產(chǎn)品4·

您計劃今年買多少產(chǎn)品□1件□2件□3件……5·

您為什么接受我產(chǎn)品□價格□質(zhì)量□品牌……6·

您能接受的價格□200-300□300-400……7·

您是從哪個媒體知道我產(chǎn)品□中央臺□北京臺……8·

您會在哪兒買我產(chǎn)品□專業(yè)店□批發(fā)店……9·

您喜歡什么樣的包裝□AⅠ□AⅡ□AⅢ10·

您喜歡什么樣的促銷□買一贈一□抽獎……消費者行為報告表調(diào)查人：區(qū)域86

競爭要素對比表信息源客戶：填寫人：日期：

產(chǎn)品要素價格要素渠道要素促銷要素

改良產(chǎn)品改良服務更換包裝零售價出廠價付款方式增加客戶增加服務增加業(yè)務員終點促銷客戶促銷廣告投入我＇產(chǎn)品

A＇產(chǎn)品

B＇產(chǎn)品

競爭要素對比表信息源客戶：填寫人：日期：

產(chǎn)品要素價87消費者投訴表消費者地區(qū)填寫人日期質(zhì)量因素□不好使用□經(jīng)常性故障□噪音大□耗電大服務因素

□送貨，安裝不及時□服務態(tài)度不好□維修不及時□收取維修費消費者要求

□退貨□換貨□賠償或折讓□維修消費者投訴表88競爭要素====>改良產(chǎn)品和售后服務

質(zhì)量因素52%26%15%

7%噪音大耗電大經(jīng)常性故障服務因素48%24%20%

8%態(tài)度不好維修不及時送貨不及時收取維修費不好使用競爭要素====>改良產(chǎn)品和售后服務質(zhì)量52%89三、

如何制定銷售戰(zhàn)術(shù)

選定的競爭要素參考的資料戰(zhàn)術(shù)制定三、如何制定銷售戰(zhàn)術(shù)選定的競爭要素參考的資料戰(zhàn)術(shù)制定90我們已了解了這套模式，但我們?nèi)绾沃贫▋r格戰(zhàn)術(shù)？這可是個難題。

10%

15%

20%

25%我們已了解了這套模式，但我們?nèi)绾沃贫▋r格戰(zhàn)術(shù)？這可是91競爭要素=====>增加廣告力度

廣告回饋

42%

38%

12%

8%

北京晚報

中央一臺

北京二臺

其它競爭要素=====>增加廣告力度廣42%392第三節(jié)銷售計劃的編制與實施

第三節(jié)銷售計劃的編制與實施93那么一個科學的銷售計劃的標志是什么？一、具體的二、可達到的三、可行的四、有時間表的那么一個科學的銷售計劃的標志是什么？一、具體的94銷售決策銷售指標數(shù)額銷售分配產(chǎn)品別地區(qū)別人口別客戶別時間別行動計劃實施計劃銷售預算銷售決策銷售指標數(shù)額銷售95一、銷售指標設定

1、

根據(jù)公司銷售投入倒推法2、

根據(jù)往年業(yè)績推測法3、

根據(jù)一線業(yè)務員的推測法一、銷售指標設定1、

根據(jù)公司銷售投入倒推法96單位：萬元

去年業(yè)績今年指標A產(chǎn)品B產(chǎn)品C產(chǎn)品甲區(qū)8501050450350250乙區(qū)790900400340160丙區(qū)630770300280190合計227027201150970600單位：萬元

去年業(yè)績今年指標A產(chǎn)品B產(chǎn)品C產(chǎn)品甲區(qū)85097單位：萬元

今年指標A產(chǎn)品B產(chǎn)品C產(chǎn)品甲區(qū)總指標1050450350250張三44020015090李四37018012070王五240708090單位：萬元

今年指標A產(chǎn)品B產(chǎn)品C產(chǎn)品甲區(qū)總指標1050498時間：年工作內(nèi)容時間安排負責人預算

1、招聘、培訓新業(yè)務員2、開辟500家網(wǎng)點3、有獎促銷活動4、陳列比賽5、新產(chǎn)品上市會2月份3-5月份6-7月份8月份10月1日張經(jīng)理業(yè)務員業(yè)務員李經(jīng)理張經(jīng)理5萬元20萬元50萬元5萬元10萬元

三、銷售行動計劃

時間：年工作內(nèi)容時間安排負責人1、99第六講：銷售渠道與客戶管理

第六講：銷售渠道與客戶管理100市場部銷售部產(chǎn)品客戶媒體市場部銷售部產(chǎn)品客戶媒體101您說客戶資源是非常寶貴的，它在銷售管理中的價值是什么？現(xiàn)在很多企業(yè)把客戶稱為“上帝”，您有何看法？有的經(jīng)理認為只有酒桌上才能談得下生意，您怎么看？您說客戶資源是非常寶貴的，它在銷售管理中的價值是什么？102

客戶的需要企業(yè)提供的相關(guān)服務經(jīng)營好的產(chǎn)品保證產(chǎn)品的質(zhì)量和售后服務提高銷量給予銷售上的支持實現(xiàn)利潤制定穩(wěn)定，合理的銷售政策提高經(jīng)營水平提供必要的技術(shù)支援

客戶的需要企業(yè)提供的相關(guān)服務經(jīng)營好的產(chǎn)品保證產(chǎn)品的質(zhì)量和售103一、客戶檔案的管理

1、

基礎(chǔ)資料客戶編號

客戶名稱地址郵編電話負責人性別年齡職務往來銀行及帳號稅號工商登記號所有制性質(zhì)類別規(guī)模一、客戶檔案的管理1、

基礎(chǔ)資料客戶編號

客戶名稱地址郵1042、信用資料注冊資金開業(yè)歷史信用額度信用期限結(jié)帳日付款條件

銷售/營業(yè)員人數(shù)商圈范圍營業(yè)面積運輸方式送貨地址竟品情況竟品1、竟品22、信用資料注冊資金開業(yè)歷史信用額度信用期限結(jié)帳日付款條件

105二、客戶庫存管理

A＇產(chǎn)品A＂產(chǎn)品月初庫存

本月定貨

月末庫存

實際銷售

二、客戶庫存管理

A＇產(chǎn)品A＂產(chǎn)品月初庫存

本月106

1/2客戶每月銷量

客戶每月實際銷量

1月

2月

3月

4月

5月

6月1/2客戶每月銷量客戶每月實際銷量1月107客戶評估表合作態(tài)度業(yè)績評估銷售目標100萬實際80萬完成率80%滿分得分5040優(yōu)□良□中□差□2015信用評估信用事故3次標準：1次2010優(yōu)□良□中□差□1010達標分數(shù)8075綜合評價良四、客戶評估客戶評估表合作態(tài)度業(yè)績評估銷售目標實際80萬完成率80%滿分108第七講：銷

售應收帳款管理第七講：銷售應收帳款管理109第一節(jié)

問題與出路

一、缺乏現(xiàn)代信用觀念

二、單純追求銷售業(yè)績，忽視收款工作

三、不重視事前控制四、沒有建立專職的管理崗位第一節(jié)問題與出路一、缺乏現(xiàn)代信用觀念1101．銷售目標合理化2．信用管理制度化3．客戶服務主動化4．收帳工作程序化1．銷售目標合理化111銷售信用助理評定信用額度資信調(diào)查商帳管理銷售信用助理評定信用額度資信調(diào)查112第二節(jié)

應收帳款管理體系

經(jīng)營組織形態(tài)年營業(yè)總額客戶編號

客戶名稱

地區(qū)

負責人

電話

營業(yè)執(zhí)照編號

稅務登記號

批發(fā)商零售商

開業(yè)時間

店面所有人

開戶銀行

優(yōu)良中差專業(yè)水平優(yōu)良中差優(yōu)良中差自有租賃經(jīng)營管理水平商譽第二節(jié)應收帳款管理體系經(jīng)營組織形113客戶等級年營業(yè)總額基礎(chǔ)信用額度信用期限超大型≥2000萬20萬50天大型≤2000萬，≥50010萬40天中型≤500萬，≥100萬5萬30天小型≤100萬2萬30天客戶等級年營業(yè)總額基礎(chǔ)信用額度信用期限超大型≥2000萬20114考核項目實際評定基準（B）評定等級滿分實際分數(shù)年營業(yè)額1500萬1000萬A150%5075商譽良良B100%2020開業(yè)時間3年2年B100%1010經(jīng)營管理水平中良C80%108專業(yè)水平中良C80%108信用等級評定的總分12110萬×121%≈12萬考核項目實際評定基準（B）評定等級滿分實際分數(shù)年營業(yè)額150115日期原欠業(yè)務發(fā)生信用額度信用期限可否發(fā)貨現(xiàn)欠7.10賒100元200元30天可100元7.8100元賒70元200元30天可170元7.15170元賒100元200元30天否170元7.20170元還款170元200元30天可0日期原欠業(yè)務發(fā)生信用額度信用期限可否發(fā)貨現(xiàn)欠7.10200元116日期原欠業(yè)務發(fā)生信用額度信用期限可否發(fā)貨現(xiàn)欠7.250賒100元200元30天可100元8.25100元

200元30天否100元8.30100元退貨100元200元30天可09.10賒150元200元30天可150元日期原欠業(yè)務發(fā)生信用額度信用期限可否現(xiàn)欠7.250200元3117第一步貨物發(fā)出后5天第二步貨款到期前5天第三步貨款到期后5天第四步貨款逾期一個月以后第一步貨物發(fā)出后5天118第八講：業(yè)務員的選拔與培訓

第八講：業(yè)務員的選拔與培訓119銷售經(jīng)理人在銷售團隊中的角色

業(yè)務員經(jīng)理人

首要任務開發(fā)客戶開發(fā)業(yè)務員隊伍

工作關(guān)系通過自己通過他人

角色具體工作人員教練員

管理層不屬屬于

工作訪問客戶，銷售和服務組織行動，領(lǐng)導人員控制與評估銷售經(jīng)理人在銷售團隊中的角色

組織行動，領(lǐng)導人120

選拔培訓指導激勵評估

選拔培訓指導激勵評估121一、從熟人或家里人尋找二、挖別的企業(yè)的墻角一、從熟人或家里人尋找122第一節(jié)、合格業(yè)務員的基本特征

一、熱愛銷售工作二、頭腦敏銳三、堅韌不拔，扎實可靠四、熱情待人，積極主動五、忠誠可信，有禮有義第一節(jié)、合格業(yè)務員的基本特征一、熱愛銷售工作123一、喜歡隨時反駁的人二、膽怯的人三、懶惰的人一、喜歡隨時反駁的人124收集、分析應聘信

第一次面試

資信調(diào)查

第二次面試

錄用第二節(jié)

招聘程序及注意事項

收集、分析應聘信第一次面試資信調(diào)查125第三節(jié)

業(yè)務員專業(yè)銷售技巧培訓

購買欲第三節(jié)業(yè)務員專業(yè)銷售技巧培訓購買欲126一、準備與計劃二、銷售的開啟三、推介利益四、處理客戶異議五、爭取訂單一、準備與計劃127第四節(jié)

編制培訓計劃

培訓主要內(nèi)容主講人專業(yè)銷售技巧培訓經(jīng)理或外請培訓顧問公司簡介總經(jīng)理辦公室負責人產(chǎn)品簡介產(chǎn)品開發(fā)部負責人公司行政紀律人事部負責人公司銷售政策銷售部經(jīng)理客戶與競爭對手簡介市場部經(jīng)理第四節(jié)編制培訓計劃培訓主要內(nèi)容主講人專業(yè)銷售128第九講：業(yè)務員的日常管理

第九講：業(yè)務員的日常管理129第一節(jié)

業(yè)務員的工作內(nèi)容

一、開發(fā)客戶，擴張分銷二、完成銷售定額三、售后服務四、為企業(yè)贏得商譽五、搜集市場信息第一節(jié)業(yè)務員的工作內(nèi)容一、開發(fā)客戶，擴張分銷130第二節(jié)

目標管理

目標管理——對業(yè)務員的量化管理，也就是事先要設定業(yè)務員各項工作指標，然后督導幫助他們?nèi)ネ瓿傻诙?jié)目標管理目標管理——對業(yè)務員的量化管理1311、清楚的2、可測量的3、可以達到的4、有時間限制的1、清楚的132

一、銷售目標

一、銷售目標133

第一周第二周第三周第四周實際達成率實際達成率實際達成率實際達成率A產(chǎn)品10220%350%270%4110%

合計

第一周第二周第三周第四周實際達成實際達成實際達成實際134

上月本月下月指標

指標實際達成率指標實際達成率A11010100%1011110%11A2

A3

合計

上月本月下月指標

指標實際指標實際達成率A1101010135二、客戶開發(fā)目標

二、客戶開發(fā)目標136三、陳列目標

陳列空間占有率銷售額占有率≥1三、陳列目標陳列空間占有率銷售額占有率137四、行政目標·日報表·月報表·計劃表·行程表·客戶庫存報告表·銷量對比表·競爭要素分析表·客戶檔案·客戶資信調(diào)查表四、行政目標138

銷售目標客戶開發(fā)目標（個）陳列目標行政目標

指標實際達成率指標實際達成率優(yōu)良中差優(yōu)良中差張三1011110%241666.7%

√

√

李四151386.7%403895%√

√

王五201785%161062.5%

√

√

銷售部454191%806480%

√

√

銷售目標客戶開發(fā)目標（個）陳列目標行政目標

指標實際達成率139第二節(jié)、行為管理

制定行程計劃審核拜訪效果評估工作質(zhì)量第二節(jié)、行為管理制定行程計劃審核拜訪效果140

客戶數(shù)量訪拜頻率（次/周）周出訪次數(shù)A339B5210C616D100.55

客戶數(shù)量訪拜頻率周出訪次數(shù)A339B5210C616D1141

星期走訪路線一A線二B線三C線四D線五機動

星期走訪路線一A線二B線三C線四D線五機動142客戶名稱拜訪時間拜訪目標拜訪結(jié)果①②③④⑤

客戶名稱拜訪時間拜訪目標拜訪結(jié)果①

143二、審核拜訪效果

客戶名稱拜訪時間拜訪目標拜訪結(jié)果甲客戶乙客戶10：00—12：002：00—3：00訂貨推廣新產(chǎn)品未成；經(jīng)理不在未成；店方稱沒有預算二、審核拜訪效果客戶名稱拜訪時間拜訪目標拜訪結(jié)果甲客戶10144

周初庫存本周進貨周末庫存第一周101100第二周02000第三周03005第四周50