ARS戰(zhàn)略深度營銷概述

戰(zhàn)略營銷管理ARS1

ARS2A徹R凝S跑的冶定羅義A棗r涉e怨a蛋R設(shè)o爺l絲式l先e夏r蜘S薄a壤l搶e漿s(嗓簡漏稱蒸A阻R臣S怕)集戀中行力迅量系在暑局挨部治區(qū)圖域則市邁場樂成勝為選第冤一最縱終沉在似整徐個(gè)聲區(qū)叨域敗市繭場漂中膨成飲為名第離一3A英R啦S蠅的鍵內(nèi)鋒容上懲篇:蜻A茄R包S六的核理泛念中時(shí)篇:尼A橡R信S巖的賴方叔法下填篇:估A愛R銳S釘?shù)呐赃\(yùn)恨作4矢里野伏新犧一創(chuàng)棵立筒A僵R案S徹營壟銷成攏功性應(yīng)譯用旬于縫下澡列平企盲業(yè)豐余田平汽世車日笨本串生覽命炎保袍險(xiǎn)日肝本趴煙春草福都武皮書碎店黑簡田衫辦府公論用佛紙?jiān)趯挃?shù)鑼百份家向企浸業(yè)誕得擊到封成榨功呆驗(yàn)貸證5上唯篇?jiǎng)?渾A壤R番S凝的蝦理播念6上罪篇:勤A款R長S椅的越理脆念一唱、撒為浮什興么傭必席須字成片為廟區(qū)良域桿市劈燕場溝N癥o扒.騾1二柿、曬如西何緞成渠為侄區(qū)構(gòu)域陸市鳥場戰(zhàn)N愛o租.啊1三憑、永A稱R邁S染的塌本探質(zhì)7一較、兄為拜什棒么諷必孟須亂成律為糠區(qū)鏟域嶺市莖場凝N摘o間.丸11辟、建池立論絕誕對(duì)襖優(yōu)弱勢2掉、慌提渴高憲顧今客機(jī)的帆忠醬誠甘度3淘、猴培別養(yǎng)密并悟留括住唯優(yōu)神秀數(shù)人圾才4錦、倚獲拿得仿更娃多北、雕更逐好喊的仙情笨報(bào)5獨(dú)、著大奪幅澤度狐提躬高浩利揉潤腔率81哄、魔建覽立攝絕請(qǐng)對(duì)絹優(yōu)坡勢必征須蓬領(lǐng)化先爛對(duì)扇手漁1頂.亮7濁倍漫（√投3停）以帽1必.奔7仰倍賞絕極對(duì)滲優(yōu)炒勢足壓梯倒肌第劫二哪位朽對(duì)慌手才彈能甚保療持健并訂發(fā)捆揮細(xì)優(yōu)醒勢控只制樸區(qū)拾域翅市色場禍主桐動(dòng)崗權(quán)9客嗎戶腳是鏈糊餅涂娘的競漫爭皇對(duì)以手夏在艱混蠻淆催視蠶聽客務(wù)戶粒只沾記泊得劍住納第唐一蘋（詳N驚o蘆.靠1國）只喊有鼓第館一寒才隱值浩得米信蠟賴2迷、違提糧高景顧出客筐的鮮忠潛誠很度1賺03條、益培渴養(yǎng)爪并燒留慨住財(cái)優(yōu)瞞秀也人借才人敵才卡聚棗集迫規(guī)逃律人昨才榨流誓動(dòng)享規(guī)討律1通14知、適獲含得擁更測多控、逢更襪好融的掛情掀報(bào)提易高渾客耗戶臥的炕信嘗賴觸感房誠與膊忠公誠矩度獲擋取拾情馬報(bào)一忘線枝人醒員在寇一晶線選崗販位穩(wěn)上采住集齊一在手咽信萬息1出25黨、嚴(yán)大求幅浸度巾提帝高怪利軟潤南率·謀降重低掠單鐵位判分黃銷顏費(fèi)蘇用·跨提德高團(tuán)人究員副分丈銷餃效糧率·棵降碑低傭差記錯(cuò)要率·宮提揀高格供控貨南率·斜提株高肯響裙應(yīng)瓜市冬場稠速關(guān)度·祝降劈燕低日庫忌存對(duì)積唇壓·惠改終善浸庫夸存頃結(jié)勇構(gòu)袍（羊經(jīng)究銷柔商殼）·櫻減狐少振應(yīng)塵收龍款·禽避少免燭以遣壓宅縮著開恐支姻方牌式券抵哪御蓋價(jià)贊格短戰(zhàn)1孟3二辱、舌如逆何萬成床為響區(qū)重域蔥市激場澇N擇o半.債1要影想劈燕形難成結(jié)營甩銷甩網(wǎng)革絡(luò)敬優(yōu)蚊勢牛，婦必扮須尿避處免六在鵲廣樓闊浮的旬市務(wù)場擺區(qū)圖域耐內(nèi)抽分妨散販我蹄們到的蠻力巡壽量集主中忘力蹈量領(lǐng)在愿局遭部蜻區(qū)絲式域救市傭場矛成便為址第句一否，睬最瘋終淹在還整輝個(gè)葵區(qū)翅域霞市裝場董中徐成桂為控第鋤一必奔須施采擇用專A宇R薯S草戰(zhàn)佳略確，雙必素須妨成霧為散區(qū)靈域欄市排場茂第拖一談（蔬N宿o乳.軋1零）1翅4錯(cuò)斗誤含的紗做壓法分捏散力押量1泉5N沙o漲.漸1N蝦o厚.貪1正控確假的樂做香法N幕o陷.若1N嶼o旦.規(guī)1N扎o廉.顛1N廳o胳.真1集疾中力定量N員o柱.停11椅6三熟、勒A咬R幸S賠的骨本泰質(zhì)1馳、分鑄銷漲力志來擾源2餃、零分奇銷脫力撕不攝強(qiáng)系的蠻原店因3惜、圣管眨理響者薪不冶清盒楚挑業(yè)傍務(wù)墳員澡實(shí)綱況4淡、書分防銷港終稼端轎的秘實(shí)昨際例狀阻態(tài)5、如壤何斬提剪高拼銷拋售狡業(yè)炮績6璃、稻管柱理沈者廁的榨責(zé)井任1型71黑、匠分惱銷允力閘來總源·手銷別路遮不放暢暗是費(fèi)常無態(tài)·暮眾棋多過經(jīng)圓營云者限陷閃入口惡侍性攤價(jià)隙格股戰(zhàn)獲（飾利鈴潤盟銳率減丈）·襖價(jià)浙格棄原筍則球上房誠是曲領(lǐng)找頭鋒企稱業(yè)跳的何手摘段·乎價(jià)疊格偉手仁段礙對(duì)資眾拖多棋企棕業(yè)深是粱興截奮饑劑洽、餓強(qiáng)略心另針·抖分鄙銷岸力水來棕源央在例于絨深摧化拉與心客差戶紙聯(lián)聾系·駁提阻高竄與光客心戶浩聯(lián)懸系像的春數(shù)弊量柜、藍(lán)質(zhì)沙量·什提訓(xùn)高懷客工戶郊的泥忠巷誠撕度·沾提賀高似響濤應(yīng)微市胸場燒（魔客健戶?。┒旱臉?biāo)速隆度·御提英高階分餓銷眉能耳力1秀82羅、清分似銷漿力賓不嚼強(qiáng)搭的揚(yáng)原絕因善杠待冤客趕戶鑄只養(yǎng)是仰一世句牢空脫話客辦戶肯的數(shù)要怎求堅(jiān)并昨沒拒有蘭得異到鎮(zhèn)及鼠時(shí)遮、膛系乎統(tǒng)設(shè)而園真箱誠竿的版滿映足持雀續(xù)斬善趙待裹客窮戶煤十丙分躁困莫難上惡千鹿業(yè)借務(wù)究員襪難賀以影克著服掠自尺身攻的雨恐杜懼痰與姻惰計(jì)性與鉆客淺戶擋聯(lián)躬系炎（箱對(duì)方客抽戶禮進(jìn)織行噸管雜理雪）奮無昌止摧境1嘴93啄、滑管椅理蓄者光不銳清年楚室業(yè)謹(jǐn)務(wù)統(tǒng)員樹實(shí)露況·抗是溝否貍?cè)シe了當(dāng)該騰去墾的勞地取方·薯是監(jiān)否謠見招了敏該爐見逐的光人·徑是懇否扇干處了搏該臘干覺的棟事·委調(diào)黨查傘一屠下鴉你匙下紋屬元的譽(yù)實(shí)扁態(tài)旬，滴你充會(huì)套大舞吃決一勞驚2托04臥、顏分足銷掉終胸端蟻的怪實(shí)突際算狀妥態(tài)與脊客鋤戶香接警觸雹方澤面背，云草象率唇、洞馬害虎公鵲司征人群員衫行君動(dòng)宋沒咸計(jì)酒劃兩、血沒清目部標(biāo)罪、遺晃侍晃勾悠盡悠整地個(gè)宵體拌系堪在還失弦效分迷銷皇能儉力洞在擔(dān)下另降除賢了夢降延價(jià)丑促秘銷壁別哪無會(huì)選永擇降理價(jià)完是狹有離限提度題的2衛(wèi)15盼、遲如違何趣提神高扛銷螞售越業(yè)寫績成脫交隆的監(jiān)第銷一鉗位炸理狡由割永翠遠(yuǎn)郵是該狡公列司慎值政得陜信釀賴該揭業(yè)艘務(wù)構(gòu)員膨值肆得清信淚賴每賄個(gè)券業(yè)疤務(wù)坡人柴員盜必馬須爐做泉到厭“丸去賞他顛該批去屑的濁地許方票”采、悄“變會(huì)促他傷該頃會(huì)量的黨人臉”但、為“桃干腫他概該斯干屢的辮事汁”把凡這冷一殃切籮構(gòu)薯成順一伐種危體帝系在玩分扁銷派的諷終秘端獻(xiàn)上殿，賺深秩化趟與亮客村戶痰的正聯(lián)丙系銷念量持自妨然語上駁升2銳26蘿、叉管蒙理錦者摔的拿責(zé)恒任讓譜每含個(gè)典業(yè)承務(wù)朝員聞都考懂吵得舒具而體像“蜻信搞賴楚關(guān)衛(wèi)系巷”與的料內(nèi)頁涵藏,桌懂緞得歲業(yè)銳績埋提讓高娛的錯(cuò)方批法支誕持粘、礙幫期助屋業(yè)凳務(wù)券員腹深蛙化微客淋戶詢聯(lián)曠系業(yè)突務(wù)苦員坦不袋能揉與堵客碧戶巧建回立膛信病賴飲關(guān)咳系施，此必霧然所招鈔致泛客膛戶米殺谷價(jià)銜（具如代向停地尼攤湯討昌個(gè)扣便灘宜錦）如丹果翠管膚理脆者睜施燥加謎壓溫力多，駁迫中使污業(yè)睡務(wù)鹿員互與陪客腿戶價(jià)展未開撇討鍛價(jià)賤還稼價(jià)制，帽導(dǎo)丸致帳關(guān)做系炕惡鉤化業(yè)幅務(wù)拘員影也析隨浙之積失獄去光存誰在博價(jià)貼值管怠理攔者浸當(dāng)穴“個(gè)球液迷高”2能3中奏篇侮:釘A鹽R醉S牌的亡方袖法2稱4中欄篇:衰A史R撥S駐的戒方上法一壯、潔市葛場沈競歇爭道調(diào)繪查填研鍛究二考、竊提弱高花訪保問找顧鑰客糖的足數(shù)店量三冤、莖提疼高巴訪稀問位顧耳客添的疫質(zhì)政量四東、蛋開偏拓橋新濾客使戶2猛5一扯、市律場炕競傷爭倒調(diào)術(shù)查笛研茄究1鋒、頑信鄉(xiāng)豐息在反程饋稿要秘點(diǎn)2體、除分梅公寺司既概候要3罰、刪消輪費(fèi)燙者枯特茄性4駐、椒經(jīng)邊銷某商嘗狀狠況5團(tuán)、傾競獨(dú)爭棟態(tài)喂勢6尊、刑銷收售慕實(shí)局況7趴、露銷繞售棗戰(zhàn)尊斗旋力厘實(shí)獸況2商61錯(cuò)、柿信庸息湊反燃饋警要噴點(diǎn)新鬧近淘發(fā)炭生茅了商什蜓么鹽事宮件盛；罩(茅數(shù)例據(jù)感、數(shù)信疏息假)事亞件籍涉膀及潑到故哪冊(cè)些糠方氣面丈；盛(藥知怖識(shí)育-澇-韻-旁學(xué)丈理碌)各龍方狗面嘗相京互擔(dān)關(guān)序系質(zhì)；追(事知青識(shí)熄-芽-僵-五經(jīng)興驗(yàn)織、邀信載念唇)是粗否圾意爐味持著遲對(duì)此手死的較強(qiáng)丙弱兇/游優(yōu)搭劣肢勢括轉(zhuǎn)闊變撈；(都知揉識(shí)池-那-虹-補(bǔ)判宅斷趣)有掏何恐機(jī)皇會(huì)蜓/齊威支脅長；蛇(里智距慧束)有脆何鍵對(duì)笨策辣建衫議半。威(傻智如慧掏)2列7選逆擇煮調(diào)傅查撫對(duì)掏象裕的村依閉據(jù)顧簡客（悠經(jīng)燙銷誘商右/蓋用怖戶娛）企免業(yè)對(duì)拆手行喘業(yè)厘內(nèi)疑結(jié)騾構(gòu)規(guī)性爹因謙素穩(wěn)椅定助因兵素突疫變率因嘗素演惰變夕因副素未碼來嫁變白化2餃82詳、炕分男公笛司煮概造要分潑公演司茅名宋稱特及擋隸順屬犧關(guān)脊系掌今控徑的繡市典場過責(zé)捉任芳區(qū)貪域合（娛省鋸市算地厲縣款）上贊年懷度璃銷疑售叫額和與升月沸均紹銷唉售勾額掌黎頭怕商紛品員路工命人節(jié)數(shù)悉、羅結(jié)掩構(gòu)客鍋戶爛類今別其切它2朵9⑴臂分越公口司覆名脫稱連填崖表年月日分公司名稱

總經(jīng)理Tel：注冊(cè)日期、資本

年

月

日

（萬元）法人代表Tel：通訊地址（郵編）

聯(lián)系人Tel：分振公抱司感情商況限統(tǒng)抽計(jì)溝表3節(jié)0⑵警隸什屬偽關(guān)縫系下屬單位或下屬業(yè)務(wù)部名稱負(fù)責(zé)人（經(jīng)理）員工人數(shù)（人）上年總銷售額（萬元）

3族1⑶荷責(zé)戰(zhàn)任覺區(qū)蹈域姥（傾包猾括鼓下怕級(jí)倍的目市熄場脈責(zé)便任象區(qū)吸域溝）

分公司所轄區(qū)域面積（Km2）人口（萬人）戶數(shù)（萬戶）上年總銷售（萬元）

直轄市

個(gè)郊縣

省

地區(qū)

個(gè)郊縣

省

地區(qū)

個(gè)郊縣

省

地區(qū)

個(gè)郊縣

3唇2⑷彎上戚年驢度獎(jiǎng)累墾計(jì)桶銷洲售段總址額禁排捏序全系列產(chǎn)品主要規(guī)格/型號(hào)名上年總銷售（萬元）自營（%）批發(fā)（%）經(jīng)銷（%）月均銷售（萬元）①

②

③

④

⑤

⑥

合計(jì)

自營+批發(fā)+經(jīng)銷=100%

3朝3⑸甲人戒員馬情眾況梯（陶不革含書下歐級(jí)洋單市位鋸）人員類別男女≤25歲≤35歲>35歲初中高中本科碩士經(jīng)營主管

經(jīng)銷業(yè)務(wù)

行政事務(wù)

財(cái)務(wù)、會(huì)計(jì)

后勤保障

維修服務(wù)

合

計(jì)（人）

3橡4⑹域自網(wǎng)營聚專嗚賣禾店豎（塑辦蒙事已處絨）名稱營業(yè)面積（M2）營業(yè)員（人）上年銷售(萬元)月均銷售（萬元）

市

區(qū)

市

區(qū)

市

區(qū)

所蹈在民地3躍5⑺這客粉戶出類制別客戶類別店鋪數(shù)(家)占區(qū)域店數(shù)比例（%）月均銷(萬元)上年總銷(萬元)百貨商店

電器商店

專賣店他營

聯(lián)營

店中店

超市

其它()

其它(

)

合

計(jì)

3景6⑻南不瓜動(dòng)?jì)D產(chǎn)分公司建筑總面積(m2)月租金（元/m2）倉儲(chǔ)總面積(m2)倉儲(chǔ)個(gè)數(shù)（個(gè)）車輛臺(tái)數(shù)(臺(tái))貨車（臺(tái)）3讀73不、奇消認(rèn)費(fèi)古者壓特?cái)y性商茄品經(jīng)偏旋好購息買看地?cái)們A抖向服吳務(wù)潛的道要旋求品痰牌醉的匹群買體庸差樂異需防求體趨廳勢營鐘銷拿對(duì)釣策3辯8各啦地穩(wěn)區(qū)獸市鎖場廟消吳費(fèi)緞特神性禾調(diào)組研反表品牌、價(jià)格、規(guī)格、外觀、功能、偏好（調(diào)查員判斷與依據(jù)）

現(xiàn)有資料的結(jié)論與判斷/資料來源

⑴島本掙地兄區(qū)商消懷費(fèi)危者陰的酸商項(xiàng)品糾偏惡好3牛9各謊地惜區(qū)譜市劇場板消街費(fèi)竟特堂性酸調(diào)屆研薄表大商城、一般商店、專營店等購買地印象(調(diào)查員判斷與依據(jù))

現(xiàn)有資料的結(jié)論與判斷/資料來源

⑵秋本打地胖區(qū)陪消共費(fèi)繁者黑的怕購巖買蛋地戀點(diǎn)至傾落向4變04幸、刷經(jīng)駝銷貌商炒狀嬌況經(jīng)摩銷姜商催問器卷感調(diào)副查（澤由季經(jīng)蠶理員或逮銷縫售始主寸管翅親撞自石調(diào)賊查安）經(jīng)隱銷松商糧狀妻況灘調(diào)嫩查4蓄1分燙公嘩司玩（免業(yè)證務(wù)宴部磁）股名外稱填作表年月日商店名

調(diào)查者名（職務(wù)）地點(diǎn)

Tel：（部門名稱）

㈠屈經(jīng)梯銷高商駱態(tài)瞇度后調(diào)撫查星表⑴晝請(qǐng)伏用懇一岔句危話驢來執(zhí)表昂示紫你冷對(duì)增本君公公司借的譽(yù)印插象壞與膝特宅色斯。4窯2項(xiàng)

目是這樣有一點(diǎn)說不好基本上不是不是這樣①對(duì)本公司有好感

②本公司有信譽(yù)

③本公司很注重客戶

④本公司給人親切感

⑤本公司很容易打交道

⑥本公司有活力

⑦本公司比較穩(wěn)健

⑧本公司是優(yōu)秀的

⑨本公司未來有希望

⑩本公司情報(bào)靈通

⑵科請(qǐng)煩按音下同列麥項(xiàng)輪目翠作燭出淋回制答4傲3⑶撐請(qǐng)重對(duì)農(nóng)本菊公房誠司衰所榨提類供武的致商蓄品棚作零出項(xiàng)評(píng)疊價(jià)項(xiàng)

目好一般說不好不太好很不好評(píng)語硬件品種齊全

價(jià)格

交貨期

穩(wěn)定供應(yīng)

商品質(zhì)量

軟件促銷能力

提供信息

新商品供應(yīng)

索賠處理

聯(lián)絡(luò)聯(lián)系

4清4⑸起與件本導(dǎo)公維司稼保寒持宏交簽易云關(guān)浮系齊的熱理敏由企是威什茂么們。①商品好②價(jià)格公道③品種齊全④善于改進(jìn)工作⑤有信譽(yù)⑥有良好的人際關(guān)系⑦經(jīng)營穩(wěn)定⑧精益求精⑨找不到合適的供應(yīng)商⑩其它（

）理由/事實(shí)①注重利潤②注重合作③善于改進(jìn)④沒什么印象⑤其它（）⑷嘩請(qǐng)班問堆本向公襪司意的衛(wèi)經(jīng)擠營牢方薯式才屬協(xié)于年哪攜種匹類谷型4夠5⑹垂你油認(rèn)版為粗本脂公晨司莊的榨業(yè)戚務(wù)堪員粥如慶何茫？項(xiàng)

目非常好較好一般較差很差有何評(píng)語專門知識(shí)

人格品德

進(jìn)

取

心

計(jì)

劃

性

處事能力

責(zé)

任

心

4久6㈡瞞經(jīng)什銷詞商辯狀域況蹦調(diào)頁查

經(jīng)銷額排序經(jīng)銷商名稱去年各經(jīng)銷商家電總銷（萬元）去年實(shí)銷A公司彩電金額（萬元）去年月均銷售A公司彩電金額（萬元）年銷B公司彩電（萬元）年銷C公司彩電（萬元）年銷彩電D公司（萬元）第一位

第二位

第三位

第四位

⑴井家盒電失經(jīng)踢銷肆商轉(zhuǎn)排協(xié)序4伍7⑵叮家鑄電惑經(jīng)逆銷況商私檔較案經(jīng)銷額排序經(jīng)銷商名稱通訊地址（郵編）聯(lián)系人（電話）去年?duì)I業(yè)總面積（M2）去年?duì)I業(yè)總收入（萬元）去年?duì)I業(yè)人員總?cè)藬?shù)（人）第一位

第二位

第三位

第四位

4省8⑶具家類電帳經(jīng)李銷狼商耽的任立拋場經(jīng)銷額排序經(jīng)銷商名稱基本經(jīng)營方針對(duì)A公司的總體評(píng)價(jià)對(duì)B公司的總體評(píng)價(jià)對(duì)C公司的總體評(píng)價(jià)對(duì)D公司的總體評(píng)價(jià)第一位

第二位

第三位

第四位

4青9⑷獲家該電坐經(jīng)緩銷北商乞的伸態(tài)氣度經(jīng)銷額排序經(jīng)銷商名稱對(duì)商品適銷對(duì)路對(duì)驗(yàn)貨差錯(cuò)率對(duì)最低庫存量對(duì)POP展位導(dǎo)購對(duì)保持長期供銷關(guān)系第一位

第二位

第三位

第四位

5朽0⑸球家施電苦經(jīng)初銷疑商先的蠟愿糕望墓與線建叫議經(jīng)銷額排序經(jīng)銷商名稱在廣告宣傳方面在商品功能系列方面在價(jià)格政策方面在支付方式方面在服務(wù)維修方面第一位

第二位

第三位

第四位

5愧15充、俘競爪爭銳態(tài)你勢競透爭榨者勵(lì)概綁要競依爭絞者倉優(yōu)刷勢競吼爭沉者瞇新傻舉堆措本救公傍司扮的齡生惱存嘉與堤發(fā)情展5惱2(污1路)隊(duì)競姥爭省者手概介要

地域年銷額排序分公司名稱(分銷機(jī)構(gòu))去年銷售金額（萬元）去年市場占有率（%）去年擁有經(jīng)銷商數(shù)（家）去年經(jīng)銷商占有率（%）自營經(jīng)銷店、專賣店(家)區(qū)域內(nèi)員工數(shù)（人）員工人均月收入（元）第一位

第二位

第三位

第四位

5件3(微2蔥)站競基爭繩者窮優(yōu)裹勢地域年銷額排序分公司名稱（分銷機(jī)構(gòu)）廣告宣傳的定位方面商品促銷導(dǎo)購方面服務(wù)營銷方面商品的賣點(diǎn)方面與中間商經(jīng)銷商的聯(lián)系方面第一位

第二位

第三位

第四位

5滿4

1、競爭者最近在區(qū)域市場中有何新舉措？

2、市場反響如何、發(fā)生了一些什么變化？3、有什么影響，機(jī)會(huì)與威脅是什么?4、有何對(duì)策與建議？(迷3傳)舒競斃爭叛者攔新日舉陶措5忙5

1、應(yīng)該如何提高品牌的知名度與美譽(yù)度？

2、應(yīng)該如何強(qiáng)化分銷能力？（市場占有率與庫存周轉(zhuǎn)）

3、目前在經(jīng)營管理上的主要困難是什么？

4、將在什么方面可能出現(xiàn)大的問題與危機(jī)？5、有何合理化建議？(很4姐)治生古存膚與潮發(fā)材展5錘66離、賺銷獨(dú)售通實(shí)載況采恥集騎過游去插2灣4綿個(gè)再月晴（配2擊年?。┰鯏?shù)布據(jù)制匠作奧月敲銷魚售抽額止統(tǒng)假計(jì)移表制辨作遵年孩累蝦計(jì)柳銷亮售姻額節(jié)統(tǒng)斬計(jì)盟表（萍1弦2請(qǐng)個(gè)談月駕移障動(dòng)爛累閉計(jì)矩）判錦斷蝴趨畝勢找綠出用原遙因制彈訂跑對(duì)耳策5打7月份年年年當(dāng)月銷售額年累計(jì)當(dāng)月銷售額年累計(jì)當(dāng)月銷售額年累計(jì)1

2

3

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11

12

月崗銷瓦售蹄額巧/羽年虹累否計(jì)祥銷寺售躲額孫統(tǒng)英計(jì)利數(shù)透據(jù)歲表分娛公紛司部（冊(cè)業(yè)樹務(wù)副部講）張名霸稱單露位朋：羊萬泰元5族8月份1996年1997年1998年當(dāng)月銷售額年累計(jì)當(dāng)月銷售額年累計(jì)當(dāng)月銷售額年累計(jì)1

540

3096299602

2336221882711303353649

235223891

4754

162724764

51085

165225331

6395

115026086

7435

116226813

8550

106827331

9588

119227935

101140

139728192

11997

155128746

121745

240329404

月捆銷濕售軍額聚/牌年肺累故計(jì)揪銷肺售睬額畢統(tǒng)可計(jì)泛數(shù)處據(jù)著表漲(冬示討例在)分先公榴司補(bǔ)（宗業(yè)冷務(wù)額部驅(qū)）沾名協(xié)稱單餅位狹：腫萬山元5兄9月取銷策售姨額太統(tǒng)您計(jì)忙分勇析妙圖單韻位記：儀6題0折0稀萬非元1234567891011121234567891011126宏0年斃累悉計(jì)踢銷讓售腔額葉統(tǒng)背計(jì)叔分擇析售圖單充位央：幫6事0截0傾0網(wǎng)萬樸元1234567891011126肚17堂、壟分睛銷屢戰(zhàn)抱斗相力貌實(shí)悶況填災(zāi)寫基《旅業(yè)糧務(wù)舅員閘工匹作減記價(jià)錄憂表揭》恭（布1狹0團(tuán)天勸～泡3扇0仔天怖）填練寫匯《叉業(yè)吸務(wù)劍員紹工求作型分姐析楚、熊評(píng)促價(jià)懲表米》評(píng)因價(jià)燦基螺準(zhǔn)問（協(xié)最隆低果要姐求浪）6鄰2姓娛名漠月日孟（菌星套期劉）羅天滋氣時(shí)間公

司

外

業(yè)

務(wù)公司內(nèi)業(yè)務(wù)午餐訪

問

對(duì)

象訪

問

目

的計(jì)劃實(shí)績簽約商談商品說明情報(bào)收集回訪白跑一趟路程索賠處理各種準(zhǔn)備接待開會(huì)9:0010:0011:00西單商場西單商場12:00王府井13:00大中音響王府井14:00藍(lán)島商場回家15:00燕莎商場16:00賽特商場業(yè)析務(wù)組員束工描作毫記碑錄裝表6澤3評(píng)艦價(jià)剖基敬準(zhǔn)提（現(xiàn)最牙低盲要燭求蘿）公門司友外蔥業(yè)抱務(wù)茶>域5進(jìn)0假%主料動(dòng)簡訪償問涼>哲被蓬動(dòng)昆訪龜問路尤程但<厘3償0犧%平雙均捷出跳發(fā)懲時(shí)肆刻蕩→綁1診0購:蹤蝶0方06兇4市逢場濤/省客稼戶冬/緒競綁爭逼…信…這→示信邪息慣反紅饋序…淡…饒→喉信嬸息截共覺享面，香形饒成逐內(nèi)堡部按協(xié)尖同有視組劑織槳的得努衛(wèi)力核撿心稍價(jià)潔值區(qū)理木念企訪業(yè)君目罩標(biāo)屬使辮命目尤標(biāo)襪/遞任給務(wù)支灣持兩/誘服李務(wù)成摸本耕/盒費(fèi)該用目媽標(biāo)替/瞞任般務(wù)祥/田費(fèi)項(xiàng)用育…圾…減→禍過偵程擊控止制浙…菊…?！菽馨倭Τ犹嵊邚?fù)，槐抵傾御游外破部棟變磨化局要部號(hào)市曲場稱第凍一爭維奪岡市燒場暫的古要手求客及戶稍滿文意客液戶耍數(shù)欣、盯質(zhì)排量訂提譜高客禾戶刪關(guān)竄系蔥深箏化提腳高酸銷恨售忍收供入企疫業(yè)躺成尤功控憲制搭銷文售湊費(fèi)符用超單越對(duì)些手6艇5二柳、稼提尚高霞訪呢問覺顧暮客腹的搶數(shù)轟量1妄、分敞銷刃戰(zhàn)級(jí)斗誘力籮來販源2危、螺對(duì)兔顧蠶客補(bǔ)進(jìn)采行分柜類3柔、訪敘問哀顧事客射標(biāo)牙準(zhǔn)等化4堆、訪葵問及顧走客吩計(jì)搞劃慨化6盟61么、顛分扶銷芹戰(zhàn)迷斗冠力義來責(zé)源失逼效爸時(shí)巴間倉多遞于懶對(duì)拉手伴1尚0誰%艦不香可謝能測戰(zhàn)呼勝拐對(duì)袖手減遍少筐與宗實(shí)蕩績性無篩關(guān)己的歷時(shí)悅間神浪享費(fèi)毛,瞇提碎高稀有扮效嗎間虧的搜工夏作囑質(zhì)疊量對(duì)帖業(yè)破務(wù)伙員州的預(yù)行寨動(dòng)遮進(jìn)扛行馬管添理6帆7

ABCaAaBaCabAbBbCbcAcBcCc2水、產(chǎn)對(duì)得顧駐客罪進(jìn)鎖行籍分掙類6厭8客搏戶宰A青B騙C蔽分漠析制頁作紋A厲B屯C渠分鹽析慎表A隸：礎(chǔ)累憶計(jì)外比昆7跟0靠%絲式左究右B偏：圣累湊計(jì)敬比靈9崇5扛%陪左箏右C翠：劇其究余初至絕1腔0嫁0演%制城作各A停B練C縮慧分財(cái)析凡圖判嫌斷券標(biāo)伴準(zhǔn)擠（鼓同深商杏品樂A憶B鞏C勿分趙析尖）填穗寫債客腰戶榜結(jié)彎構(gòu)齊判臉斷感表6院9順序客戶名銷售額(萬元)累計(jì)(萬元)累計(jì)比（%）

A

1000

1000

10%

B

800

1800

18%

合

計(jì)

10000

100%客未戶殘A勸B脾C吧分銹析閃表（年月~年月漠）7疫0客功戶疼A密B窗C味分灑析協(xié)圖9泰0淺%7永0逼%7丑1A趟：B：C世=4螞：贊6：8=1越：拾1椅.卡5邪：朗2

客戶結(jié)構(gòu)的問題點(diǎn)與改善對(duì)策

分爐公嚼司疏名寒稱填沿表年月日客槍戶拋結(jié)燭構(gòu)潔判抹斷難表7怒2顧客級(jí)別相對(duì)競爭對(duì)手的銷售額排序a第1位b第2~第3位c第4位以下顧西客炎分直級(jí)7抹3

ABCaⅠ=Aa顧客名·····Ⅰ=Ba顧客名·····Ⅱ=Ca顧客名·····bⅠ=Ab顧客名·····Ⅱ=Bb顧客名·····Ⅲ=Cb顧客名·····cⅡ=Ac顧客名·····Ⅲ=Bc顧客名·····Ⅲ=Cc顧客名·····顧搞客分陷等7躬4顧客等別月訪問次數(shù)/每家平均停留時(shí)間Ⅰ(Aa)440分Ⅰ（Ab、Ba）340分Ⅱ230分Ⅲ(Bc、Cb)120分Ⅲ(Cc)120分新顧客420分3綱、不訪休問眉顧倆客長標(biāo)胸準(zhǔn)嘉化7棋54昏、電訪碼問肺顧隙客細(xì)計(jì)尋劃令化訪問順序顧

客

名訪

談

者次

數(shù)日

期內(nèi)

容結(jié)

果有關(guān)情報(bào)1

2

3

4

5

7大6三無、捎提癥高攀訪特問皇顧侵客引的藍(lán)質(zhì)自量1付、確掠立殼N蠟o儉.中1存的叼目熊標(biāo)液值2閥、選困擇議對(duì)刊應(yīng)資的示顧撿客3客、確君定據(jù)關(guān)母鍵緩人獵物碼與笛對(duì)諒策4蓄、確溪定勞關(guān)戚鍵啦事潤件熟與拿對(duì)而策7惑71麻、烤N嶺o暈.濫1斤的草標(biāo)代準(zhǔn)踐值N對(duì)o路.帶1豪≧岡2幻玉位彈×智1裕.康7劫倍“開2崇位它”肺指朵處蘭在驚第員二盤位荒競司爭房誠對(duì)區(qū)手幣的貨銷忙售渣額1涉.帆7宰倍掘＝丑√旅37氧8競爭格局銷售額占顧客總需求（%）比對(duì)手我司200萬元57≥1.7對(duì)手甲100萬元28對(duì)手乙50萬元15示如例7漠9確酒定模目湊標(biāo)典示喬例客戶名去年實(shí)際銷售指數(shù)今年計(jì)劃No.1目標(biāo)A客戶10020140140B客戶501070102（對(duì)手60×1.7）C客戶70149898D客戶12024168168E客戶8016112136（對(duì)手80×1.7）F客戶8016112112合計(jì)500萬元100%700萬元756萬元8揀02艷、玻選評(píng)擇強(qiáng)對(duì)飯應(yīng)賭的穴顧思客從緊I忽-僅A濃a覺開虛始案尋掏找按怎≥瘡第覆2窗位籍×張1鴉.驗(yàn)7荒的攏目舍標(biāo)乏值吸確膛定分顧財(cái)客紛對(duì)癢象每乞個(gè)憑業(yè)橡務(wù)途員漆承各諾囑3縱名舌目羨標(biāo)排顧粉客整買體筍調(diào)訪整雪，曠配棚置婚力念量8質(zhì)13蘭、死確蔬定攻關(guān)牲鍵縮慧人戴物小與慮對(duì)跌策客焦戶族公擾司業(yè)中暈誰糞可隙幫乖助逆我喘完塘成況N諷o清.乞1誰遠(yuǎn)是擱需魄求爆決糊策百中雪的避關(guān)館鍵青人輝物誰斯是亞最鍋大弄的年障矮礙有強(qiáng)何館有稻效陽的甲對(duì)澡策8賺2人物特征注意點(diǎn)對(duì)策第一代領(lǐng)導(dǎo)人·精神領(lǐng)袖·有強(qiáng)烈的好奇心·好惡分明·性情中人·注重勤儉·樂觀人生·不要抵毀他企業(yè)·不要顯得淺薄·不要強(qiáng)詞奪理·不要無拘無束·不操之過急·強(qiáng)調(diào)合作利益·堅(jiān)守信譽(yù)·顯示認(rèn)真與勤奮·注重禮節(jié)·顯示廣泛的興趣·注重原則第二代領(lǐng)導(dǎo)人·理性主義者·強(qiáng)調(diào)功效·追求先進(jìn)·注重格調(diào)與檔次·注重現(xiàn)代氣息·不強(qiáng)調(diào)感情投入·不要憑感覺說話·避免幼稚的話題·避免低級(jí)庸俗的話題·強(qiáng)調(diào)數(shù)量與證據(jù)·提供新情報(bào)·講究理論與邏輯·利用權(quán)威觀念領(lǐng)導(dǎo)人妻子·喜行于色·有強(qiáng)烈的支配欲·有持高貴·附庸高雅·不談理論·不要忽視其地位·注意禮貌用語·不要小家子氣·多予以贊揚(yáng)·持重·開朗以對(duì)·注重禮節(jié)（禮物）·積極主動(dòng)予以方便與幫助領(lǐng)導(dǎo)人助理·依領(lǐng)導(dǎo)人臉色行事·不擁有實(shí)權(quán)·保守·不要說領(lǐng)導(dǎo)人壞話·不要知無不言,言無不盡·不要輕視其地位·多講事實(shí)·多引領(lǐng)導(dǎo)人講話8剝3人物特征注意點(diǎn)對(duì)策副主管·負(fù)責(zé)日常管理事務(wù)·具有實(shí)際的控制力·傾向穩(wěn)重與消極·不要過份贊揚(yáng)主要領(lǐng)導(dǎo)人·不要急功近利，急于求成·多加傾聽·不時(shí)贊美與肯定·予以理解·多接觸，慢工細(xì)活財(cái)務(wù)部長·精打細(xì)算·注重?cái)?shù)字·傾向保守·知識(shí)豐富·頭腦冷靜·不要空口說大話·不要賣弄知識(shí)·不要節(jié)外生枝·強(qiáng)調(diào)成本費(fèi)用·多加稱贊·注重預(yù)算·注重方案制訂經(jīng)營部長·思路開闊·見識(shí)廣·利潤意識(shí)強(qiáng)·進(jìn)取心強(qiáng)·戰(zhàn)勝欲強(qiáng)·善于偽裝·不要直話直說·不要以個(gè)人或業(yè)務(wù)員身份說話·不要輕易對(duì)其要求與條件作出承諾·提供更充分情報(bào)·抓關(guān)鍵進(jìn)行商談·集中力量逐項(xiàng)展開商談·組織團(tuán)隊(duì)進(jìn)行訪談技術(shù)部長·視野狹窄·在不熟悉的領(lǐng)域，趨于保守·專業(yè)知識(shí)豐富·固執(zhí)·不要傷其自尊心·不要好為人師·舉成功企業(yè)事例·多請(qǐng)教·多演示，多講解·多花點(diǎn)時(shí)間進(jìn)行溝通與討論生產(chǎn)部長·敏感·自尊心極強(qiáng)·說一不二·有經(jīng)營頭腦·按領(lǐng)導(dǎo)人方式對(duì)待·強(qiáng)調(diào)效率·強(qiáng)調(diào)降低成本·多恭維·與部長下屬搞好關(guān)系8嚇44艘、己確天立裁關(guān)政鍵巡壽事籍件鈴與沖對(duì)來策確箱立興目躲標(biāo)耀值吉與轎舉先措出觀現(xiàn)哀偏蛋差弊的存原做因債追倍究我裂司雹“扛長柜處育”桂沒揮發(fā)坐揮瘡的堂原件因我芽司錫“牧短性處余”淺沒筒克澤服拳的離原哥因制誼訂射強(qiáng)掩化抄與毒改鑒善港的志對(duì)肺策8輛5四團(tuán)、確開躺拓姐新年客蒙戶1占、四餅次皺訪嶺問跪原糊則2股、敘制朋訂胖開揮拓役計(jì)辛劃3辯、尋明散確顏訪虜問妻內(nèi)我容8慕61芽、億四朗次定訪河問查原氧則第桐一稀次良，武留惹下是良有好區(qū)印恢象第軟二怒次丸，僚認(rèn)蠻真閥傾支聽奴，宮收政集透情號(hào)報(bào)第鹽三菜次駛，蒙作嘆出凳姿蛋態(tài)塔，竊進(jìn)阻行須簡蝕單循商齒談第堂四慰次滲，州進(jìn)坑行庭深爺入肢商撲談美，晃判貍斷早成在交主可術(shù)能以獸上戲四等次嗎訪話問友必軟須配一陣月蠟內(nèi)旁完踐成必間須疊確亡保偷在靜第董五揮次環(huán)訪慎問叛時(shí)沈成腎交8支7顧客名責(zé)任者合作團(tuán)隊(duì)四次訪問原則(日/月)結(jié)果(沖擊、繼續(xù)與中止)1234

2搭、饅制好定稀開主拓酷計(jì)直劃8耀8顧客名四次原則日/月內(nèi)容第一次訪問

第二次訪問

第三次訪問

第四次訪問

判斷成交可能是/否→（理由：

）3牛、傘明龍確源訪虛問逮內(nèi)公容8者9下懇篇聲:糠A算R烤S刷的寶運(yùn)航作9鉗0下墳篇:兇A宅R井S粉的哥運(yùn)夏作一菊、深鍛度東分汽銷二死、籠客坡戶謀顧震問三累、旋企女業(yè)略結(jié)偷盟9權(quán)1一塌、深類度吳分駛銷1他、瘋M箏經(jīng)初銷庫商便的禮故仇事2駛、墊三椒得蒸利抽的君故物事3熄、材王館永鴉慶睛的堤故郵事4墨、奸青望年尚公辛寓恐小炸賣港部（龍小舞賣往部好/彎家罪計(jì)怕配戶送占中句心逐）5記、順農(nóng)勺藥稿企冊(cè)業(yè)老的刺經(jīng)簡營角之帖道（代病撈蟲乓害逐的傭綜蹦合仰防牌治兆）9延2深川度娃分州銷補(bǔ)的廣基和本鞭模播式R新公畫司零脹售橫商養(yǎng)覽殖癢戶旋B養(yǎng)插殖暖戶賀C養(yǎng)承殖你戶餅A補(bǔ)摧貨付病款付底款付拉款補(bǔ)心貨派融出脾業(yè)直務(wù)錯(cuò)員1睬，襯指紫導(dǎo)2號(hào)，穩(wěn)幫魚助3碌，豪約倆束4電，晶激效勵(lì)派瞧出蛙推牧廣族員1墓，丟促間銷2套，譜理侍貨3梅，欄推院廣4斥，霧信少息9親3深誓度柳分禽銷摔模間式刻基映本山要個(gè)素目漆標(biāo)油任撕務(wù)零踢售換商零蹄售魚戶爭腐奪紫市鎮(zhèn)場企財(cái)業(yè)統(tǒng)戰(zhàn)喚略業(yè)謠務(wù)翼員推顧廣哀員9潔4二炭、將客香戶閥顧馳問1皂、深B榨公妖司墳（循C岔T咬掃久描漿/唱彩綿超涼/埋核帶磁步共甲振木）2殃、墨P蝴公剃司捐（呢牙初醫(yī)選門爭診找/圈選漲址倍/吃經(jīng)模營語方譜式疑）3互、期指嘩導(dǎo)骨消群費(fèi)乒者匯（袋發(fā)命酵臭粉冷的株用女途講：敲洗剖澡施、念洗樣衣顏增忠白膛、泉冰廁箱稼除舟臭眾、尖下潔水尿道促除有臭音）4趕、吐G密管桑理貞經(jīng)循銷薦商慣（最庫黃存譽(yù)/節(jié)氣棉候換預(yù)玻報(bào)模）9叛5HMMMMW錢緒與毒貨客觀戶曾顧義問9悅61晴、趙馬陽紹回爾摧故罰事2倒、A藥挎業(yè)潑的諸故姥事3雕、打膜通酬價(jià)范值什鏈三扮、悔企需業(yè)吧結(jié)顧盟9送71今、世馬構(gòu)紹既爾鑄元者器植件便供嚴(yán)應(yīng)漫商捕的愉故越事給倆診爪療適器厚械泛公培司印特閣供共衣同贊面納向家醫(yī)渡院按客敵戶共慣同慨預(yù)敗測站物篩料離需馳求約草定盯元哪器晶件匙備麗貨物答料板托重管節(jié)肺省乖討謎價(jià)餡還令價(jià)句的吳時(shí)仔間節(jié)隙省德交侵易猛成勒本提過高妹響士應(yīng)扭市肌場守的陣速卻度9利8元膊器袋件弊供券應(yīng)債商醫(yī)役療斗器貪械洗公仰司醫(yī)箱院滋客勇戶共起同鋸面宰向疊醫(yī)婦院可客鎮(zhèn)戶共孟同怕預(yù)盒測督物葬料脈需足求約蒼定總元增器沃件欲備錄貨物謙料義托辭管馬夠紹綿爾罵故駱事9柳92杠、A藥趟業(yè)在的小故泥事與璃上熄游嗓結(jié)同盟峽－拴－斜獲借得尋商直品鎮(zhèn)資疫源趴與蓋品翁牌星資煩源望的愈優(yōu)達(dá)勢與愈下纖游活經(jīng)聰銷襲商如結(jié)禽盟遲－鋒－竟形覆成慎有在組攔織旗的蜂分譯銷畜價(jià)慣值朗鏈以上價(jià)競值罩鏈究－咳－忌快拘速下通列道上與蹦對(duì)趣手餓展杜開蠢競謊爭價(jià)坊值分鏈醫(yī)之車間仿的饑競戚爭漆－盲－郊避員免迎單鑰打濁獨(dú)隔斗1彩0牛0打都通扁價(jià)驗(yàn)值止鏈資矛金切流商敘品旋流交肆易豎流信刑息埋流高懂科疼技全球系債列大逮網(wǎng)讓絡(luò)生鋤產(chǎn)銷洋售研垃發(fā)1史0政1謝閱謝1嘩0黃2謝玩謝7鼓月診-企2羨30旁4北:飽0談3誓:畫4榮60械4鞏:挨0污30奸4圍:柿0還37襪月類-著2煉37夠月直-術(shù)2厲30蠟4惡:誦0觀30皮4飼:輪0耍30商4婆:犯0瀉3祝:誕4束67術(shù)月醉-通2曉37間月?lián)?拐2棒30膊4僚:毀0犧3弄:凈4娛62瞎0屠2要3繭/征7沖/來3賺1衡4師:陪0論3積:測4逼69、述靜冬夜變四鴉無欠鄰狼，舉荒用居辯舊震業(yè)鳳貧戚。場。7億月名-般2瀉37魔月李-猜2中3M善o概n孕d賭a串y鍋,察J單u斤l迷y儉3妙1悄,奪2免0診2璃31野0、銹雨頃中壁黃咽葉喇樹余，倆燈疊下及白郊頭傭人遞。賢。0翠4筋:窗0咱3蜓:臂4永70尸4肥:撲0驕3淹:汪4跑70壺4派:鉗0膀37松/肝3文1域/遣2每0包2收3土4敞:痕0匠3陶:太4燥7駐A泡M1蓋1、炕以勤我插獨(dú)日沈畏久格，犯愧閱君芽相無見窯頻觸。孔。7嘗月燙-承2索30脾4庭:叉0耕3辨:鞭4追70蠶4聾:灶0辰3J喪u茶l斬-測2灣33咳1艇-乒J俊u謹(jǐn)l此-搖2符31擾2、嘩故炒人攏江冤海牲別對(duì)，編幾豈度哈隔痕山鋪川吼。蕩。0芽4罵:耀0涌3蹦:跪4礦70身4情:麗0渣3友:惰4隨70扔4顯:賠0替3M客o果n江d虹a糟y料,潛J集u兩l雅y今3搬1羅,威2華0廈2即31域3、覺乍榨見獸翻傷疑愚夢柱，鐵相脖悲科各打問似年絕。踐。7礎(chǔ)月撒-繁2命37鎮(zhèn)月蜘-媽2跡30型4趨:垂0約3客:車4該70象4淡:頃0皆3納:盜4睬7J滅u令l吉y括3股1駁,兔2橋0四2際31垂4、氧他妖鄉(xiāng)鎮(zhèn)生優(yōu)白歌發(fā)丟，逼舊怠國澇見賺青孫山投。倦。3乘1踩七陡月辣2逐0壓2蟲34慨:涌0估3遍:喝4劈燕7格上曉午0患4破:創(chuàng)0音3縱:短4顆77川月灑-頭2梯31付5、你比漠不齡了鑒得努就哪不杜比因，抵得請(qǐng)不縣到孫的鉆就痰不吹要懸。竊。。七瓦月策2閥34張:仆0聰3群上排午7繩月烘-都2絕30莊4純:捧0授3J抄u滑l遼y達(dá)3叮1動(dòng),銀2造0搏2忌31超6、惹行謎動(dòng)右出壁成擋果傅，拘工巾作在出校財(cái)則富托。腿。2縱0僵2馬3僑/陳7掀/曬3給1償4搬:慘0鳳3愛:摧4姥70伍4愚:柄0狼3屋:哭4偶73街1租J腎u睬l迷y削2臟0勸2狹31撞7、騾做克前黑，工能貌夠伙環(huán)酷視突四擾周洞；繪做熔時(shí)歡，經(jīng)你岡只復(fù)能炕或避者勻最畫好充沿宮著圈以酷腳斗為怠起疑點(diǎn)掩的性射衫線敢向槳前堅(jiān)。顯。4及:斧0痕3哄:歐4倉7旬上殖午4銳:您0拔3凍上逐午0牢4裹:旨0惰3欺:檔4爐77羽月宵-誕2收39、吼沒拼有壇失風(fēng)敗悠，摔只敢有橋暫幕時(shí)認(rèn)停喚止弟成斜功趨！睛。7融月蹈-常2采37汪月謝-庸2臣3M逢o華n先d彩a陣y右,魄J固u漠l情y符3易1梨,渡2獅0呆2撇31匆0、誼很西多烘事幕情造努悲力真了決未類必糞有它結(jié)的果喜，勉但雄是莊不堅(jiān)努溝力星卻子什找么掠改程變扯也汪沒份有柄。炭。0鳥4芬:處0量3說:姨4綠70心4蓮:次0出3韻:蹦4臭70濤4農(nóng):棗0代37居/見3夜1隨/酷2糾0歡2幅3賺4薦:樸0勾3茫:猴4改7汁A剝M1獸1、羅成撥功凍就值是扇日巴復(fù)接一理日鄰那叫一蠶點(diǎn)搞點(diǎn)肺小松小踩努俗力環(huán)的堂積暫累涂。協(xié)。7狐月棵-犁2悉30誕4叮:次0筒3此:悼4繩70幫4眾:嗚0艇3J罰u蒜l驕-罪2對(duì)33西1粱-逃J衣u具l揪-買2巴31縫2、盡世宇間淋成轎事市，錦不跪求剃其間絕蛙對(duì)備圓躬滿銜，妨留憂一揀份瘡不與足還，始可假得猴無鋤限照完白美椒。橋。0攏4尾:紹0謠3湊:帥4講70尸4漠:棉0評(píng)3臘:聚4襯70萍4辭:弱0蹲3M顏o派n填d罷a洪y口,缺J膜u攏l掩y敏3負(fù)1睛,愁2況0榴2域31級(jí)3、圓不戲知括香色積乓寺伯，捆數(shù)急里爽入導(dǎo)云礎(chǔ)峰玩。暈。7屆月乏-害2叛37谷月莖-漏2諷30丘4范:綿0鼻3筑:樸4債70秀4冶:仙0狠3榮:至4滿7J韻u援l串y每3冬1扒,魔2洪0消2洪31即4、億意支志鞭堅(jiān)拼強(qiáng)南的鉛