培訓(xùn)機(jī)構(gòu)課題-面咨流程及技巧

青果教育運(yùn)營(yíng)部》》面咨流程及技巧銷售流程=電咨流程+面咨流程顧問(wèn)式銷售面咨電咨電咨流程面咨流程咨詢師--簽單咨詢分為電與面，電做鋪墊面簽單。面咨其實(shí)并不難，掌握流程很簡(jiǎn)單。前期準(zhǔn)備是關(guān)鍵，進(jìn)門(mén)記得要寒暄。明確需求不會(huì)偏，深挖問(wèn)題危機(jī)感。師資務(wù)必來(lái)鋪墊，恰到好處就推單。信心放心來(lái)穩(wěn)單，后期交接要全面?？蛻糍Y料收集電話跟進(jìn)轉(zhuǎn)化面咨之前準(zhǔn)備見(jiàn)面基本溝通進(jìn)行測(cè)試分析規(guī)劃方案說(shuō)明方案異議處理方案達(dá)成一致簽訂協(xié)議收款輔導(dǎo)方案制定移交教管體系首次課細(xì)跟進(jìn)持續(xù)服務(wù)提供開(kāi)發(fā)客戶介紹電咨面咨深挖移交教育咨詢師基本工作流程面咨系統(tǒng)兩大模塊（目錄）面咨的目的性流程充要條件：1、鞏固認(rèn)可（是這個(gè)理）2、需求挖掘（得要這個(gè)）3、營(yíng)造投資（趕緊的吧）

潛在客戶簽約客戶目錄面咨之前準(zhǔn)備備單實(shí)質(zhì)性準(zhǔn)備面咨過(guò)程處理見(jiàn)面基本溝通進(jìn)行測(cè)試分析規(guī)劃方案說(shuō)明方案異議處理方案達(dá)成一致簽訂協(xié)議收款目錄面咨之前準(zhǔn)備備單實(shí)質(zhì)性準(zhǔn)備面咨過(guò)程處理見(jiàn)面基本溝通進(jìn)行測(cè)試分析規(guī)劃方案說(shuō)明方案異議處理方案達(dá)成一致簽訂協(xié)議收款目錄面咨之前準(zhǔn)備實(shí)質(zhì)性準(zhǔn)備面咨過(guò)程處理見(jiàn)面基本溝通進(jìn)行測(cè)試分析規(guī)劃方案說(shuō)明方案異議處理方案達(dá)成一致簽訂協(xié)議收款備單制定大體的課時(shí)計(jì)劃結(jié)合現(xiàn)場(chǎng)情況保中爭(zhēng)長(zhǎng)向優(yōu)秀咨詢師詢問(wèn)話術(shù)集眾家之所長(zhǎng)、快速?gòu)?fù)述與校區(qū)主管做現(xiàn)場(chǎng)模擬理清思路、保證快速入境整理可能遇到的敏感問(wèn)題保證現(xiàn)場(chǎng)順利將問(wèn)題化解目錄面咨之前準(zhǔn)備實(shí)質(zhì)性準(zhǔn)備面咨過(guò)程處理見(jiàn)面基本溝通進(jìn)行測(cè)試分析規(guī)劃方案說(shuō)明方案異議處理方案達(dá)成一致簽訂協(xié)議收款備單聽(tīng)家長(zhǎng)是如何向前臺(tái)詢問(wèn)所約的咨詢老師聽(tīng)家長(zhǎng)與孩子之間的對(duì)話觀察家長(zhǎng)表情、穿戴、姿態(tài)觀察學(xué)生表情、穿戴、姿態(tài)看聽(tīng)思考要以何種態(tài)度面對(duì)家長(zhǎng)思考與孩子溝通的切入點(diǎn)想目錄面咨之前準(zhǔn)備實(shí)質(zhì)性準(zhǔn)備見(jiàn)面基本溝通進(jìn)行測(cè)試分析規(guī)劃方案說(shuō)明方案異議處理方案達(dá)成一致簽訂協(xié)議收款備單面咨過(guò)程處理客戶登門(mén)到咨詢師走進(jìn)咨詢間，我們需要做什么嗎？目錄面咨之前準(zhǔn)備實(shí)質(zhì)性準(zhǔn)備見(jiàn)面基本溝通進(jìn)行測(cè)試分析規(guī)劃方案說(shuō)明方案異議處理方案達(dá)成一致簽訂協(xié)議收款備單面咨過(guò)程處理贊美學(xué)生或家長(zhǎng)—拉近距離暖場(chǎng)適度改變稱呼—增強(qiáng)親近感關(guān)心路上是否順利—判斷交通工具且表示關(guān)心。。。。。。目錄面咨之前準(zhǔn)備實(shí)質(zhì)性準(zhǔn)備見(jiàn)面基本溝通進(jìn)行測(cè)試分析規(guī)劃方案說(shuō)明方案異議處理方案達(dá)成一致簽訂協(xié)議收款備單面咨過(guò)程處理了解來(lái)訪成員間的家庭關(guān)系—揣測(cè)家庭教育來(lái)訪交通工具—評(píng)定家長(zhǎng)生活水平自我介紹—表明溝通目的、建立威信（鞏固認(rèn)可）了解學(xué)生業(yè)余愛(ài)好—斷定教育觀念學(xué)生自我介紹—了解學(xué)生性格特點(diǎn)與家長(zhǎng)簡(jiǎn)單溝通—了解家庭地位目的性溝通目錄面咨之前準(zhǔn)備實(shí)質(zhì)性準(zhǔn)備見(jiàn)面基本溝通進(jìn)行測(cè)試分析規(guī)劃方案說(shuō)明方案異議處理方案達(dá)成一致簽訂協(xié)議收款備單面咨過(guò)程處理學(xué)員情況登記表學(xué)情表了解學(xué)生基本信息：分?jǐn)?shù)、排名近一步了解家情況：父母職業(yè)工作單位觀察學(xué)生字體：猜測(cè)學(xué)生內(nèi)心世界，以獲取家長(zhǎng)的信賴細(xì)節(jié)分析：闡述學(xué)習(xí)步驟以及學(xué)習(xí)習(xí)慣，以獲取家長(zhǎng)信賴目錄面咨之前準(zhǔn)備實(shí)質(zhì)性準(zhǔn)備見(jiàn)面基本溝通進(jìn)行測(cè)試分析規(guī)劃方案說(shuō)明方案異議處理方案達(dá)成一致簽訂協(xié)議收款備單面咨過(guò)程處理學(xué)員情況登記表目的：分析現(xiàn)狀、認(rèn)清事實(shí)目錄面咨之前準(zhǔn)備實(shí)質(zhì)性準(zhǔn)備見(jiàn)面基本溝通進(jìn)行測(cè)試分析規(guī)劃方案說(shuō)明方案異議處理方案達(dá)成一致簽訂協(xié)議收款備單面咨過(guò)程處理學(xué)科情況分析結(jié)果權(quán)威性原因：有試卷存在、既定事實(shí)，學(xué)生和家長(zhǎng)絕對(duì)認(rèn)同側(cè)面透漏學(xué)生試卷分析投射的學(xué)科問(wèn)題：基礎(chǔ)知識(shí)扎實(shí)與否、是否馬虎、知識(shí)體系有無(wú)系統(tǒng)性、重復(fù)出錯(cuò)、出錯(cuò)類型、偏科情況等等目錄面咨之前準(zhǔn)備實(shí)質(zhì)性準(zhǔn)備見(jiàn)面基本溝通進(jìn)行測(cè)試分析規(guī)劃方案說(shuō)明方案異議處理方案達(dá)成一致簽訂協(xié)議收款備單面咨過(guò)程處理學(xué)科情況分析建議學(xué)校近期有代表性考試試卷：其中、期末、月考注意：提前了解該學(xué)?？荚嚽闆r、熟知考試內(nèi)容；盡量使批改過(guò)的試卷且學(xué)校講完孩子有正確答案的為主目錄面咨之前準(zhǔn)備實(shí)質(zhì)性準(zhǔn)備見(jiàn)面基本溝通進(jìn)行測(cè)試分析規(guī)劃方案說(shuō)明方案異議處理方案達(dá)成一致簽訂協(xié)議收款備單面咨過(guò)程處理SPPS測(cè)試測(cè)試其他測(cè)試其他測(cè)試需要根據(jù)不同類別客戶精心準(zhǔn)備，如：專業(yè)心理測(cè)試、青少年健康成長(zhǎng)測(cè)試、性格測(cè)試、腦筋急轉(zhuǎn)彎測(cè)試等等。目錄面咨之前準(zhǔn)備實(shí)質(zhì)性準(zhǔn)備見(jiàn)面基本溝通進(jìn)行測(cè)試分析規(guī)劃方案說(shuō)明方案異議處理方案達(dá)成一致簽訂協(xié)議收款備單面咨過(guò)程處理測(cè)試SPPS智力因素非智力因素學(xué)習(xí)風(fēng)格學(xué)習(xí)方法學(xué)科漏洞目錄面咨之前準(zhǔn)備實(shí)質(zhì)性準(zhǔn)備見(jiàn)面基本溝通進(jìn)行測(cè)試分析規(guī)劃方案說(shuō)明方案異議處理方案達(dá)成一致簽訂協(xié)議收款備單面咨過(guò)程處理總結(jié)分析再次總結(jié)學(xué)科漏洞，深化每個(gè)科目的重要性、章節(jié)的影響性將學(xué)科分析與非學(xué)科測(cè)試結(jié)合，與成績(jī)直接掛鉤病期很長(zhǎng)，不是短期可以解決的將學(xué)生的問(wèn)題連接于他的成長(zhǎng)歷程、家長(zhǎng)、家庭讓家長(zhǎng)理解學(xué)生，對(duì)學(xué)生有一定的內(nèi)疚和虧欠讓學(xué)生理解家長(zhǎng)，對(duì)父母的良苦用心有內(nèi)疚和虧欠習(xí)慣、家庭、心理三方面延伸其壞現(xiàn)象的滯后性和擴(kuò)大性規(guī)劃學(xué)習(xí)生涯—年級(jí)段的重要性和關(guān)聯(lián)性分析考試趨勢(shì)，找到學(xué)生的位置，給與信心目錄面咨之前準(zhǔn)備實(shí)質(zhì)性準(zhǔn)備見(jiàn)面基本溝通進(jìn)行測(cè)試分析規(guī)劃方案說(shuō)明方案異議處理方案達(dá)成一致簽訂協(xié)議收款備單面咨過(guò)程處理思考：我們能為客戶提供什么幫助解決孩子問(wèn)題？目錄面咨之前準(zhǔn)備實(shí)質(zhì)性準(zhǔn)備見(jiàn)面基本溝通進(jìn)行測(cè)試分析規(guī)劃方案說(shuō)明方案異議處理方案達(dá)成一致簽訂協(xié)議收款備單面咨過(guò)程處理模式介紹個(gè)性化測(cè)試分析個(gè)性化輔導(dǎo)方案綜合學(xué)習(xí)能力提升服務(wù)團(tuán)隊(duì)教學(xué)體系詳細(xì)了解學(xué)員情況，深入知悉學(xué)員問(wèn)題所在根據(jù)學(xué)員個(gè)性問(wèn)題，針對(duì)性輔導(dǎo)方案解決根源提升知識(shí)的掌握與運(yùn)用能力、改善學(xué)習(xí)習(xí)慣、提高學(xué)習(xí)效率、增強(qiáng)注意力集中性、培養(yǎng)學(xué)習(xí)毅力和興趣個(gè)性化六位一體教學(xué)目錄面咨之前準(zhǔn)備實(shí)質(zhì)性準(zhǔn)備見(jiàn)面基本溝通進(jìn)行測(cè)試分析規(guī)劃方案說(shuō)明方案異議處理方案達(dá)成一致簽訂協(xié)議收款備單面咨過(guò)程處理模式介紹目錄面咨之前準(zhǔn)備實(shí)質(zhì)性準(zhǔn)備見(jiàn)面基本溝通進(jìn)行測(cè)試分析規(guī)劃方案說(shuō)明方案異議處理方案達(dá)成一致簽訂協(xié)議收款備單面咨過(guò)程處理推課時(shí)方案根據(jù)學(xué)員情況制定課時(shí)方案（1-3套）注意因素：家庭條件、投資意識(shí)、學(xué)員現(xiàn)狀需求等按照輔導(dǎo)時(shí)長(zhǎng)分短期中期長(zhǎng)期按照課時(shí)量大小分小課時(shí)量中課時(shí)量大課時(shí)量目錄面咨之前準(zhǔn)備實(shí)質(zhì)性準(zhǔn)備見(jiàn)面基本溝通進(jìn)行測(cè)試分析規(guī)劃方案說(shuō)明方案異議處理方案達(dá)成一致簽訂協(xié)議收款備單面咨過(guò)程處理推課時(shí)方案方案推薦——表述方案推薦的原因和必要性表明每個(gè)方案的利弊，重點(diǎn)在利必須主推其中一套方案，并重點(diǎn)闡述完整性每一個(gè)方案溝通點(diǎn)必須從未客戶考慮出發(fā)跟進(jìn)家長(zhǎng)類型策略性采用推薦話術(shù)和態(tài)度目錄面咨之前準(zhǔn)備實(shí)質(zhì)性準(zhǔn)備見(jiàn)面基本溝通進(jìn)行測(cè)試分析規(guī)劃方案說(shuō)明方案異議處理方案達(dá)成一致簽訂協(xié)議收款備單面咨過(guò)程處理分析客戶不接受方案原因并給予解答原因暫時(shí)不信任超出家庭承受能力投資意識(shí)不強(qiáng)烈不做主約其它機(jī)構(gòu)咨詢比較擔(dān)心機(jī)構(gòu)跑掉擔(dān)心師資擔(dān)心效果擔(dān)心不退款…………目錄面咨之前準(zhǔn)備實(shí)質(zhì)性準(zhǔn)備見(jiàn)面基本溝通進(jìn)行測(cè)試分析規(guī)劃方案說(shuō)明方案異議處理方案達(dá)成一致簽訂協(xié)議收款備單面咨過(guò)程處理分析客戶不接受方案原因并給予解答解答根據(jù)異議原因逐一解答深挖異議根源對(duì)癥下藥持續(xù)闡述全面服務(wù)內(nèi)容逐級(jí)樹(shù)立學(xué)員家長(zhǎng)信心……注意：很多原因很難判斷，客戶又不愿意表現(xiàn)或者交流出來(lái)，此方面我們不可忽視，一定細(xì)致觀察和聆聽(tīng)，不可貿(mào)然斷章起義式的回答；目錄面咨之前準(zhǔn)備實(shí)質(zhì)性準(zhǔn)備見(jiàn)面基本溝通進(jìn)行測(cè)試分析規(guī)劃方案說(shuō)明方案異議處理方案達(dá)成一致簽訂協(xié)議收款備單面咨過(guò)程處理贊美家長(zhǎng)對(duì)孩子的責(zé)任心及對(duì)教育的重視，表明是與時(shí)俱進(jìn)最有前瞻性的家長(zhǎng)認(rèn)可方案繼續(xù)給予信心和美景展望并立馬收官對(duì)學(xué)員強(qiáng)調(diào)有好父母的重要性和幸福感目錄面咨之前準(zhǔn)備實(shí)質(zhì)性準(zhǔn)備見(jiàn)面基本溝通進(jìn)行測(cè)試分析規(guī)劃方案說(shuō)明方案異議處理方案達(dá)成一致簽訂協(xié)議收款備單面咨過(guò)程處理簽訂協(xié)議程序收款收款簽訂協(xié)議為什么？目的：讓客戶交錢(qián)原因：客戶購(gòu)買(mǎi)意向“升溫峰值”的短暫性和信念的忐忑性目錄面咨之前準(zhǔn)備實(shí)質(zhì)性準(zhǔn)備見(jiàn)面基本溝通進(jìn)行測(cè)試分析規(guī)劃方案說(shuō)明方案異議處理方案達(dá)成一致簽訂協(xié)議收款備單面咨過(guò)程處理收款收款方式最好是現(xiàn)金或者刷卡，以便當(dāng)場(chǎng)收款，以免轉(zhuǎn)賬、支票等方式需要回去處理導(dǎo)致變化注意目錄面咨之前準(zhǔn)備實(shí)質(zhì)性準(zhǔn)備見(jiàn)面基本溝通進(jìn)行測(cè)試分析規(guī)劃方案說(shuō)明方案異議處理方案達(dá)成一致簽訂協(xié)議收款備單面咨過(guò)程處理收款能收全款不定金，能收定金不跑單一定要開(kāi)具正規(guī)收據(jù)穩(wěn)定客戶忐忑的心注意目錄面咨之前準(zhǔn)備實(shí)質(zhì)性準(zhǔn)備見(jiàn)面基本溝通進(jìn)行測(cè)試分析規(guī)劃方案說(shuō)明方案異議處理方案達(dá)成一致簽訂協(xié)議收款備單面咨過(guò)程處理簽訂協(xié)議注意協(xié)議敏感條款，提前做好應(yīng)對(duì)話術(shù)引導(dǎo)客戶不逐字逐句研究協(xié)議引導(dǎo)說(shuō)明協(xié)議重點(diǎn)條款降低“合同“概念，暗示僅是對(duì)家長(zhǎng)有保障的協(xié)議和證明引導(dǎo)快速簽字目錄面咨之前準(zhǔn)備備單實(shí)質(zhì)性準(zhǔn)備面咨過(guò)程處理見(jiàn)面基本溝通進(jìn)行測(cè)試分析規(guī)劃