促銷活動流程

促銷活動流程1、 策劃籌備階段：擬定詳細(xì)的促銷計(jì)劃方案，必然要考慮全面，保證促銷活動順利而有效的推行。由你或組織一個策劃小組從目的、準(zhǔn)備、推行、成本直到收效的評估測定擬定出一整套的方案，交由上層研究決定更正并付諸執(zhí)行。2、 先期的準(zhǔn)備階段：這一階段要進(jìn)行的是比較繁瑣卻特別重要的工作。（1） 選擇合適的促銷時間與地址：特別日期（節(jié)假日）、時段、連續(xù)多少天、設(shè)幾個促銷點(diǎn)、主會場設(shè)置、人員配置、物品配置、獎品贈品發(fā)放獎勵規(guī)則與數(shù)量限制等。（2） 器材物品類：現(xiàn)場用到的展臺，條幅，拱門，氣球，一拉寶，張貼的海報(bào)，宣傳單（彩印或黑白），小包裝試嘗品，音口一聽覺的沖擊（可用擴(kuò)音喇叭取代），其他贈品——捆綁式銷售贈品、買幾贈幾的贈品、參加即贈的獎品、購買抽獎的獎品等等。視整體情況與企業(yè)經(jīng)濟(jì)實(shí)力有選擇的、安排好數(shù)量的合理準(zhǔn)備與使用。（3） 人員：促銷員工的選擇與安排，如要組織節(jié)目、游戲、活動則考慮請嘉賓、主持人（稍有名氣花銷要低），請促銷員視情況決定數(shù)量（建議請大學(xué)生，可靠且廉價(jià)）。（4） 宣傳造勢的準(zhǔn)備：如有實(shí)力，先期的大規(guī)模全方向造勢宣傳是必不能少的。如想節(jié)約，有些工作也是應(yīng)該做的，去人口密集的市中心地域發(fā)散傳單，發(fā)放地域與發(fā)放數(shù)量要早先決定。市內(nèi)影響力大的媒體（報(bào)紙廣播電視）投放廣告，注意媒介的選擇、媒介裸露的頻次、成本估量等，以期達(dá)到寬泛見告的宣傳收效。（5） 各方關(guān)系的先期協(xié)調(diào)：保證所有行為活動吻合法律法一市容、城管、工商等部門提前打好招呼，防備到時出現(xiàn)不用要的麻煩。戶外活動必定要經(jīng)過有關(guān)部門的贊同，廣告宣傳也必定要有合法的批文?？傊锌赡艹霈F(xiàn)的問題、麻煩早先都要想到，做好應(yīng)付所有突發(fā)事件的準(zhǔn)備，省獲取時措手不及。（6） 總成本估量：物品的準(zhǔn)備、人員的花銷、協(xié)調(diào)各方關(guān)系、廣告宣傳花銷等等所有成本要有早先的正確估量。（7） 促銷收效的展望：促銷目的，展望銷售數(shù)量銷售額。3、 執(zhí)行推行階段：注意現(xiàn)場氣氛的調(diào)治與掌控，盡可能多地吸引人氣。視覺、聽覺、利益訴求點(diǎn)等多方面的感官沖擊，以求吸引、刺激、引誘花銷者關(guān)注與花銷?，F(xiàn)場的部署要有足夠的空間，便于花銷者齊聚與關(guān)注、購買，部署要奇特齊整有沖擊力?，F(xiàn)場的宣傳海報(bào)、條幅等要醒目?，F(xiàn)場活動，如節(jié)目、游戲、宣傳等要有極強(qiáng)的互動性與參加性，能帶動起氣氛來。請嘉賓、主持人等，要保證以產(chǎn)品為主，所有活動需圍繞產(chǎn)品以產(chǎn)品為出發(fā)點(diǎn)進(jìn)行，切忌喧賓奪主?，F(xiàn)場的序次必然要保持好，這就需要我們的工作人員要做好很多工作，如贈品獎品的發(fā)放要公正合理有序、安排足夠的工作人員、合理的布局與足夠大的活動空間等等。還是上面提到的那句話，必定做好應(yīng)付各種突發(fā)事件的準(zhǔn)備。4、 促銷收效評估總結(jié)：若是促銷是連續(xù)型的酒精性階段性評估，最后整體評估；如促銷是短期的，就進(jìn)行整體的評估總結(jié)。評估促銷目的可否達(dá)到，銷量可否達(dá)到預(yù)期目標(biāo)，進(jìn)行媒介收效的評定，出入情況進(jìn)行正確的核算與解析。5、善后工作的進(jìn)行：所有事后工作的辦理，花銷的結(jié)算等等?？偽觯盒缕反黉N，必然要突出主題，突出品牌與訴求點(diǎn)，先想一想要達(dá)到怎樣的收效或是追求怎樣的目的，平時新品促銷的目的應(yīng)該是擴(kuò)大品牌有名度，擴(kuò)大短期銷售量與銷售額。重申產(chǎn)品的訴求點(diǎn)與利益點(diǎn)，即產(chǎn)品的賣點(diǎn)，結(jié)合促銷常采用的系列手段，打折銷售、贈品式銷售、有獎銷售、積分或集標(biāo)簽、瓶蓋兌獎等。積極造勢與配合以看法營銷和事件營銷。選擇合適的促銷手段，合理擬定促銷價(jià)格，現(xiàn)場產(chǎn)品合理擺放，做好促銷區(qū)的衛(wèi)生工作，保證價(jià)格標(biāo)示正確，價(jià)格牌置于醒目的地址，確立宣傳單發(fā)放及海報(bào)的張貼到位，嚴(yán)防產(chǎn)品缺貨等。對促銷活動必定做到：1、 工具：你要自己準(zhǔn)備工具如：馬克筆、膠帶、圖釘?shù)取?、 宣傳品：（1）種類：海報(bào)、產(chǎn)品說明書、吊旗、橫幅、太陽傘、報(bào)紙、邀請函等。（2） 作用：a、 節(jié)約時間與說明b、 成立優(yōu)秀的品牌形象c、 刺激花銷者購買（3） 影響宣傳品成功的要素。a、 擺設(shè)點(diǎn)必定醒目、安全b、 造型設(shè)計(jì)，要求簡單大方，能夠快速傳達(dá)信息c、 高度地址，太高和太低都不適于閱讀d、 尺寸大小要和零售商商討好，不然零售商認(rèn)為你做太大或太小。e、 與產(chǎn)品及環(huán)境的配合，要考慮到產(chǎn)品及所在環(huán)境的情況f、 應(yīng)注意的方面：1有創(chuàng)意、搶眼、高出競爭對手；2擺設(shè)時間會影響到它的收效；3、時效性。3、 促銷人員培訓(xùn)與管理：有些促銷人員是臨時招來的，即即是企業(yè)員工，也都要進(jìn)行本次促銷的詳細(xì)培訓(xùn)。如：（1） 擬定作業(yè)規(guī)則。（2） 活動內(nèi)容及時間。（3） 促銷人員崗位職責(zé)。（4） 活動現(xiàn)場安排。4、 促銷贈品。5、 活動執(zhí)行與控制：（1） 擺設(shè)“五比”（2） 活動現(xiàn)場巡視監(jiān)控：除了促銷人員外，管理人員也要在現(xiàn)場檢查主要職能是：a、 巡視并能及時辦理不測情況；b、 保持正常的擺設(shè)；c、 保證宣傳品利用；d、 促銷人員執(zhí)行規(guī)范。二、促銷執(zhí)行在活動現(xiàn)場巡視時，我們要考慮檢查以下問題：1、 正確的產(chǎn)品組合：是否是我們正在進(jìn)行的促銷產(chǎn)品；2、 正確的形式：促銷形式可否正確，產(chǎn)品擺設(shè)形式可否正確；3、 正確的面位：產(chǎn)品擺設(shè)面位是否是促銷協(xié)議中規(guī)定的；4、 正確的地址；5、 正確的助銷工具：助銷工具可否有助于增加銷量；6、 正確的信息傳達(dá)：7、 正確的促銷活動信息：以正確的方式傳達(dá)給花銷者。8、 正確的銷售價(jià)格。同時我們第一要看花銷者需要什么？顧客可否保持忠誠取決于他們所要的價(jià)值，若是我們想成立忠誠就必定作到以下幾點(diǎn)規(guī)范。（1） 企業(yè)必定做到無處不在，換句話說，顧客需要時，對企業(yè)必定可望不能及。（2） 企業(yè)絕不應(yīng)詰責(zé)、爭論、試圖改變顧客的行為。（3） 拿出必然的利潤空間減少社會和環(huán)境問題。三、 促銷花銷管理要想進(jìn)行有效的計(jì)劃與控制，第一要搞清楚哪些活動開支可歸入促銷開支項(xiàng)目，爾后，再細(xì)分促銷活動的各種開支，完成這兩步此后才可開始有效地進(jìn)行編制估量的工作。促銷估量及控制還要包括以下步驟：1、 確立企業(yè)的促銷目標(biāo)，即所花的錢能銷售多少產(chǎn)品，能盈利多少。2、 確認(rèn)目標(biāo)及策略以使企業(yè)能達(dá)到預(yù)期的目的。3、 決定開支的數(shù)量。4、 隨時認(rèn)識現(xiàn)場建議，并做好應(yīng)付突發(fā)事件的估量。四、 促銷人員管理為了能夠組建一支有效的促銷隊(duì)伍，我們從促銷人員的選擇到他們的培訓(xùn)，再對整個促銷團(tuán)隊(duì)的督查和評估，都要有一套完滿的程序來幫助我們完滿工作，在這里，我們就介紹一下促銷人員工作。1、 促銷人員的選擇：必定有一支充滿活力又經(jīng)驗(yàn)豐富的促銷隊(duì)伍對銷售能夠說是如虎生翼，所以說促銷人員的工作包括以下幾個方面：（1） 產(chǎn)品、賣場保護(hù)：保護(hù)企業(yè)產(chǎn)品的擺設(shè)，保證貨物擺放。（2） 促銷地址部署：如海報(bào)張貼商場卡、吊旗等。（3） 促銷推行：向顧客宣傳企業(yè)產(chǎn)品，激發(fā)顧客的購買欲望。（4） 及時完成并上交工作報(bào)表。2、 促銷人員的培訓(xùn)。無論多好的產(chǎn)品，多么好的促銷活動，若是沒有一個好的促銷員顯現(xiàn)給花銷者看，依舊不會刺激起花銷者的購買欲望，促銷員的培訓(xùn)可否到位及服務(wù)態(tài)度的利害直接關(guān)系到促銷活動的成功與否，所以，對促銷人員的培訓(xùn)特別重要，它主要包括以下內(nèi)容：（1） 基本背景及技術(shù)培訓(xùn)。a、 企業(yè)背景和經(jīng)營理念培訓(xùn)；b、 產(chǎn)品知識培訓(xùn)：如產(chǎn)品的賣點(diǎn)，使用方法等；c、 工作程序培訓(xùn)；d、 促銷員崗位職責(zé)培訓(xùn)：包括銷售講解、活動講解、及時預(yù)靠補(bǔ)貨等。（2） 銷售技巧和售后服務(wù)方面的培訓(xùn)：a、服務(wù)態(tài)度與銷售技巧的培訓(xùn)：如該顧客打招呼，怎樣回答顧客的問題，怎樣判斷顧客可否有購買意愿，怎樣應(yīng)付不禮貌顧客等。*工作態(tài)度：互惠互贏，不卑不亢。*說話技巧：光亮沉穩(wěn)的語調(diào)，積極靈便的反應(yīng)。*傾聽：仔細(xì)傾聽顯示出你對顧客的敬愛。*微笑和贊美。*控制時間；在最短的時間內(nèi)激起顧客對產(chǎn)品的興趣。*有針對性的寒暄。*誠摯的同等每一個人：不要把產(chǎn)品功能擴(kuò)大，要客觀巧妙。當(dāng)你遇到困難時的反應(yīng)方式及技巧：*當(dāng)遇到客戶拒絕時：泰然耳若，有禮貌道別。*當(dāng)客戶對我們的產(chǎn)品和企業(yè)提出不滿時：我們應(yīng)放松心情，防備緊張，不能閃避，要正確對待，敬愛客戶，仔細(xì)傾聽。*當(dāng)客戶對產(chǎn)品價(jià)格提出太貴時：b、 明確贈予贈品的條件，以防贈品誤送、濫送、多送、少送。c、 明確獎罰制度與獎罰措施，以防備贈品的不送和促銷員的瀆職等行為。3、促銷人員可監(jiān)控及核查標(biāo)準(zhǔn)。對促銷人員可監(jiān)控主若是對促銷人員的服務(wù)態(tài)度、方法等進(jìn)行檢查，主要有以下幾個方面：*儀表；可否按企業(yè)要求等。*用語：可否使用禮貌規(guī)范用語。*服務(wù)：可否供應(yīng)一流服務(wù)。*行政紀(jì)律：如考勤，有無遲到早退，穿著不得體，有無聊天，吃東西等不良行動。*賣場保護(hù)。*售后服務(wù)：發(fā)現(xiàn)問題可否能及時解決。五、活動收效評估促銷活動收效的評估是個特別重要的階段，它不是在促銷活動結(jié)束后才有，而是貫串于促銷的整個過程。評估活動基本分以下四個方面進(jìn)行：1、 活動所設(shè)定目標(biāo)的完成。2、 活動對銷售的影響。3、 活動的利潤評估。4、 品牌價(jià)值的成立。5、 結(jié)果解析：統(tǒng)計(jì)、解析、診斷。在打市場的各種招式中，促銷是一個比廣告運(yùn)用更寬泛、投入更多的市場拓展工具。大凡一個地域市場經(jīng)理做促銷方案時，要點(diǎn)掌握好幾個要素：一是促銷活動背景解析，這要做一個比較詳細(xì)的市場檢查，最好是與經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)代表深入市場，共同檢查、共同解析市場情況，更主要的是瞄準(zhǔn)競爭對手的促銷主題、促銷策略、促銷形式和促銷力度，這樣才能更好地有的放矢，戰(zhàn)勝競爭對手。二是要講明促銷目的，是對通路上渠道促銷，還是對終端的花銷者促銷還是兩者兼而有之。需要說明的是，此處通路上的渠道成員主要指二、三級分銷商及終端商、終端上的營業(yè)員和服務(wù)員等。比方說，一家酒業(yè)企業(yè)在做酒店促銷方案之時，即說了然此活動是經(jīng)過公關(guān)促銷，說服酒店的優(yōu)秀服務(wù)員做暗促，達(dá)到既能上量，又能節(jié)約花銷，其次是在開業(yè)第一時間搶占花銷者的習(xí)慣花銷，再就是培養(yǎng)后備暗促促銷員。整個促銷活動的目的就是一箭三雕。三是促銷活動主題設(shè)計(jì)，這是促銷很要點(diǎn)的一環(huán)。名正才能言順，名字好才能好做事，特別是在廣告信息爆炸、產(chǎn)品信息泛濫的時代，要搶占花銷者眼球，的確需要一個好的看法，好的看法不但強(qiáng)搶眼球，而且還能夠俘獲人心。比方說，五糧液開發(fā)酒長安星酒，緊扣產(chǎn)品的“星”的看法，擊中社會上有代表性的“星”級人物，不斷地進(jìn)行“星級服務(wù)、星級享受'等形式的體驗(yàn)促銷。蒙牛在本夏季促銷攻勢中，針抵花銷者，提出“領(lǐng)會自然之旅”的主題，在18000名入選花銷者中，全面張開了體驗(yàn)蒙古大草原的旅游活動。四是促銷內(nèi)容的設(shè)計(jì)，這里最為要點(diǎn)的一條原則就是：簡單、簡潔、了然。任何一家成熟企業(yè)的地域經(jīng)理在做促銷方案時，都反對把簡單的事情復(fù)雜化，做方案必然要考慮可操作性，切忌理想化、書生氣，致使憑空假造。圈子內(nèi)有一句話：三分策劃，七分執(zhí)行，就很好地說了然促銷方案的內(nèi)容設(shè)計(jì)要側(cè)重它的可執(zhí)行性。方案內(nèi)容必定給目標(biāo)對象留下深刻印象，它不能夠太復(fù)雜、太高明、太花俏，模棱兩可或是太難以理解。促銷案子必定是一個簡單的看法，用簡潔的語言表達(dá)出來，并能很快地為業(yè)務(wù)員、促銷員、分銷商、終端商以及廣大的花銷者所能理解和易于接受。五是促銷時間的設(shè)計(jì)，酒業(yè)有個不能文的行規(guī)叫“淡季做市場，旺季做銷量”淡季主若是成立分銷網(wǎng)絡(luò)，鋪貨終端，淡季基礎(chǔ)工作做扎實(shí)了，旺季就有可能笑傲金秋，碩果累累。其中的加速器就是設(shè)計(jì)好的促銷方案。所以，擬定促銷方案的時間，基本上都是集中在旺季，推行間歇性促銷，酒業(yè)板塊主要集中在五一端午、中秋國慶以及元旦春節(jié)等三個階段。別的，酒行業(yè)淡季一對一促銷，主要集中在酒店這個特別終端里。六是要設(shè)計(jì)好促銷活動執(zhí)行細(xì)案和細(xì)則，