團(tuán)隊(duì)的提成方案文件

業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)銷售提成方案九種當(dāng)前最流行的銷售人員工資報(bào)酬計(jì)算方法，分別為：1純傭金制、2純薪金制、3基本制、4瓜分制、5浮動(dòng)定額制、6同期比制、7落后處罰制、8談判制、9排序報(bào)酬法，并且對(duì)這九種計(jì)算方法分別從定義、計(jì)算公式、適用條件及優(yōu)缺點(diǎn)等方面進(jìn)行了具體的介紹。純傭金制純傭金制指的是按銷售額（毛利、利潤(rùn)）購(gòu)一定比例進(jìn)行提成，作為銷售報(bào)酬，此外銷售人員沒(méi)有任何固定工資，收入是完全變動(dòng)式的。純傭金制的銷售報(bào)酬制度在美國(guó)有20%的企業(yè)采用，國(guó)內(nèi)的企業(yè)運(yùn)用得也較多。計(jì)算公式如下：個(gè)人收入=銷售額（或毛利、利潤(rùn)） 提成率統(tǒng)傭金制的實(shí)施需要一系列的條件，具體包括已有人獲得眾所周知的高額收人收入一旦獲得，有一定的穩(wěn)定性和連續(xù)性；從開(kāi)始工作到首次提成的時(shí)間勿須太長(zhǎng)；純傭金制適用的產(chǎn)品應(yīng)是單價(jià)不特別高，但毛利率又非常可觀的產(chǎn)品。純傭金制最大的優(yōu)點(diǎn)就在于銷售報(bào)酬指向非常明確，能激勵(lì)銷售人員努力工作。它還將銷售人員工資成本的風(fēng)險(xiǎn)完全轉(zhuǎn)移到銷售人員自身， 大大降低了公司運(yùn)營(yíng)成本的壓力。當(dāng)然，其弊端也是很明顯的：完全的傭金行為導(dǎo)向使得銷售人員熱衷于進(jìn)行有利可圖的交易，而對(duì)其他不產(chǎn)生直接效益的事情不予重視，有時(shí)甚至?xí)p害公司的形象：純傭金制帶給銷售人員的巨大風(fēng)險(xiǎn)和壓力，減弱了銷售隊(duì)伍的穩(wěn)定性和凝聚力；易于助長(zhǎng)銷售人員驕傲自大，不服從管理，不尊重領(lǐng)導(dǎo)的傾向。純薪金制純薪金制指的是對(duì)銷售人員實(shí)行固定的工資制度， 而不管當(dāng)期銷售完成與否。純薪金制在美國(guó)有28%的企業(yè)運(yùn)用。公式可以表示為：個(gè)人收入=固定工資當(dāng)推銷員對(duì)金錢以外的東西（如榮譽(yù)、地位、能力鍛煉等等）有了強(qiáng)烈的需求時(shí)，再單純地采取提成刺激的方式，就起不到激勵(lì)的效果了，這時(shí)宜于采用純薪金制；尤其是在知識(shí)分子云集的銷售隊(duì)伍中， 或是實(shí)行終身雇傭制的企業(yè)里，采取純薪金制實(shí)際上已經(jīng)成為一種必然手段。純薪金制的優(yōu)點(diǎn)表現(xiàn)在易于管理、調(diào)動(dòng)，并使員工保持高昂的土氣和忠誠(chéng)度。但由于對(duì)銷售人員缺少金錢的刺激，容易形成大鍋飯作風(fēng)；固定工資制的實(shí)施給評(píng)估銷售人員的業(yè)績(jī)帶來(lái)了困難；不利于公司控制銷售費(fèi)用；工資晉升制度復(fù)雜且產(chǎn)生的矛盾很多；不能夠吸引和留住較有進(jìn)取心的銷售人員?；局苹局浦笇N售人員的收入分為固定工資及銷售提成兩部分內(nèi)容， 銷售人員有一定的銷售定額，當(dāng)月不管是否完成銷售指標(biāo)，都可得到基本工資即底薪；如果銷售員當(dāng)期完成的銷售額超過(guò)設(shè)置指標(biāo)，則超過(guò)以上部分按比例提成?；局茖?shí)際上就是混合了固定薪金制和純提成制的特點(diǎn)， 使得銷售人員收入既有固定薪金作保障，又與銷售成果掛鉤；既有提成的刺激，又給員工提供了相對(duì)固定的收入基礎(chǔ)，使他們不至于對(duì)未來(lái)收入的情況心里完全沒(méi)底。 正因?yàn)榛局萍婢吡思冃浇鹬坪图兲岢芍苾烧叩奶攸c(diǎn)，所以成為當(dāng)前最通行的銷售報(bào)酬制度，在美國(guó)約有50%的企業(yè)采用。用公式表示如下：個(gè)人收入=基本工資（當(dāng)期銷額銷定額提成率個(gè)人收入=基本工+資（當(dāng)期銷售額額銷售定）額*毛利率資提成率但是定規(guī)例如某公司規(guī)在實(shí)際工作中，有些公司名義上實(shí)行的也是工資十提成的收入制度，但是定規(guī)例如某公司規(guī)定每月每人的銷售指標(biāo)為10萬(wàn)元，基本工資1000元，當(dāng)月不滿銷售指標(biāo)的部分，則按1%的比例扣款。這實(shí)上際是額種變相的全提額成制，因它為除了指標(biāo)前后比例不額定額致以外，性都質(zhì)是額樣的。4瓜分制瓜分制是指事先確定所有銷售人員總收入之和，然后在本月束結(jié)后，按個(gè)人完成的銷售所額占總的售銷額的比例來(lái)確定報(bào)酬，從而瓜分收入?？傤~。總額公式表示如下：個(gè)人月工資型工資（個(gè)人月銷額體月銷額個(gè)人月工資體總資（個(gè)人月銷毛利完成額全體月售毛利完成）團(tuán)資人定工資人數(shù)瓜分的人數(shù)（起碼于五人），否賜于串通作弊，從而達(dá)不到鼓勵(lì)內(nèi)部競(jìng)爭(zhēng)，提高工作效率的目的。瓜分制的優(yōu)點(diǎn)在于：操作單簡(jiǎn)，易學(xué)易懂：成本相固對(duì)定，卻照樣能鼓勵(lì)競(jìng)爭(zhēng)。不利于部其主要弊端：工員理解困較；難為瓜分制引的發(fā)為較激烈的內(nèi)部爭(zhēng)競(jìng)，間之門的工作協(xié)調(diào)。不利于部5浮定動(dòng)制額浮動(dòng)定額指的是將每月的銷售定額（當(dāng)月的銷售總額除以銷售人員人數(shù)所得的人均銷售額）乘以額定比例，如果某工員的個(gè)人實(shí)際完成售銷額在定額以下，只拿基本工資，如果完成的銷售在額浮動(dòng)定額以上，超則定過(guò)部額分按額定比例提成，外加基本工。資公式表示如下：提成率個(gè)人工=資基本工資十（個(gè)人當(dāng)期售銷額額當(dāng)期浮定動(dòng)額）提成率當(dāng)期浮動(dòng)定=額當(dāng)期人均銷售額資比例其中，定設(shè)的比例額般7為0%－90%較為合適采用浮定動(dòng)額制要時(shí)確保如下兩條：1．每個(gè)售銷員的售銷機(jī)會(huì)比較均衡，采用浮定動(dòng)額制要時(shí)確保如下兩條：1．每個(gè)售銷員的售銷機(jī)會(huì)比較均衡，2．參與浮動(dòng)定額制的銷售員人數(shù)要盡可能多。浮動(dòng)定制額可以綜合反市應(yīng)行場(chǎng)情， 減弱境環(huán)的劇烈化變銷對(duì)售人員收入的影響；操作起來(lái)比簡(jiǎn)較單，可以減少差誤程度；能充夠分鼓勵(lì)內(nèi)部工員競(jìng)爭(zhēng)，大大有內(nèi)損提高工作效率有助于控制成本。但是浮動(dòng)定額制引發(fā)的激烈的內(nèi)部爭(zhēng)競(jìng)，部的團(tuán)結(jié)合作。有內(nèi)損6同期比制同期比制，指的是將每人與上額年同期比較售額銷，如果比上額年差，則予以處罰，處罰程度與下降比例掛鉤。公式表示如下：個(gè)人工=資〔基本工資十（當(dāng)期銷售額額定額）提成率〕（當(dāng)^銷去個(gè)人工=資〔基本工資十（當(dāng)期銷售額額定額）提成率〕（當(dāng)^銷去年同期銷售額）nn可以1為或2或3要而定。實(shí)施同期比法主要是防止售銷人員由于工作時(shí)間較長(zhǎng)，資格較老而出現(xiàn)的老油條的工作態(tài)度；或者是不安心于本職工作，在外兼職而致導(dǎo)銷售下額降。 它不適條的工作態(tài)度；或者是不安心于本職工作，在外兼職而致導(dǎo)銷售下額降。 它不適合由于市狀場(chǎng)況的整體化惡而致導(dǎo)的銷售額下降。其最大點(diǎn)優(yōu)就在于效見(jiàn)快，但合由于市狀場(chǎng)況的整體化惡而致導(dǎo)的銷售額下降。其最大點(diǎn)優(yōu)就在于效見(jiàn)快，但缺點(diǎn)也很明，顯容易生產(chǎn)矛盾，而且由于操作前時(shí)后算換的困，難也使得采用同期比制往往只能持續(xù)幾個(gè)月時(shí)間。7落后處罰制度規(guī)定凡銷售額倒數(shù)第一名、第二名、第三名予以罰款。處罰制度是落后處罰制公司銷售員中出現(xiàn)較多的松懈，不認(rèn)真努力工作的情況而規(guī)定凡銷售額倒數(shù)第一名、第二名、第三名予以罰款。處罰制度是落后處罰制公司銷售員中出現(xiàn)較多的松懈，不認(rèn)真努力工作的情況而采取的一種治亂之法。其點(diǎn)優(yōu)是處罰面小，影響面大，能對(duì)其他人起到警示作用。但同易時(shí)于使后人進(jìn)產(chǎn)員生消極心理，甚至與管理者抗對(duì)或離開(kāi)公司，方法主要用應(yīng)于國(guó)有企。業(yè)排序酬報(bào)法采取的一種治亂之法。其點(diǎn)優(yōu)是處罰面小，影響面大，能對(duì)其他人起到警示作用。但同易時(shí)于使后人進(jìn)產(chǎn)員生消極心理，甚至與管理者抗對(duì)或離開(kāi)公司，方法主要用應(yīng)于國(guó)有企。業(yè)排序酬報(bào)法所以種這所排謂序報(bào)酬法，即把所有售銷人員的酬報(bào)或工資各自固定，統(tǒng)計(jì)出當(dāng)月各位員的銷售銷售，額最后按照第一名、第二名、第三名的序順?lè)虐l(fā)工。資員的銷售銷售，額最后按照第一名、第二名、第三名的序順?lè)虐l(fā)工。資實(shí)施排序報(bào)酬法注應(yīng)意將最后一名的工與資倒數(shù)第二名的工拉資開(kāi)大較的差距，以防止出吃現(xiàn)大鍋飯的情況，該法所動(dòng)的積極調(diào)性與收入差距正相關(guān)。計(jì)算公式：個(gè)人工資最高個(gè)人工資（高低工資距當(dāng)期人數(shù)）（名次一1）當(dāng)市場(chǎng)形勢(shì)急劇變化而無(wú)法確定銷售定額、提成率時(shí)，可以考排慮序酬報(bào)法。排序制剔除了市場(chǎng)變銷對(duì)化售的影響， 使職工的收入有保障，又鼓勵(lì)了適度的競(jìng)爭(zhēng)；對(duì)于售銷伍隊(duì)的穩(wěn)定和提高售銷員的忠誠(chéng)度有好處。 但是在原有的售銷額已經(jīng)很高的情況下，將很鼓難勵(lì)有新的突破。8判談制所談謂判制是在基本制（基本工資十提成）的基礎(chǔ)上對(duì)據(jù)以提成的銷售收人與以公式表示（價(jià)格系數(shù)）n以公式表示（價(jià)格系數(shù)）n為：銷售人工員=資[基本工十資（銷售收入一定額）x提成率]而價(jià)格系數(shù)又是由實(shí)際銷售價(jià)格和計(jì)劃價(jià)格之間的比例決定的，即：價(jià)格系數(shù)＜=（際銷1計(jì)價(jià)格售額n所以，談判制的售銷酬報(bào)制度可合綜表示為：銷售工資〔基本工資（售收入一定額提成率〕際銷銷售工資〔基本工資（售收入一定額提成率〕際銷額計(jì)劃價(jià)格售銷）額n其中定額和提成率可由企業(yè)根據(jù)本行業(yè)和企業(yè)本身的情況予以確定和整調(diào)。據(jù)售銷價(jià)格的具體情況，企可業(yè)以對(duì)價(jià)格系數(shù)的加冪以整調(diào)，如采取松寬政策，n可定為1，如需采取較為厲嚴(yán)的政策，n也可定2為，甚至是3、4以此來(lái)嚴(yán)格控制成交價(jià)格。采取判談制的酬報(bào)制度可以克服品產(chǎn)銷售價(jià)格性彈大過(guò)，企難業(yè)以控制的缺點(diǎn)，一定程度上防預(yù)了銷售人員為成交而故意低壓價(jià)格的現(xiàn)象發(fā)生。 因提為成標(biāo)準(zhǔn)與際實(shí)價(jià)格和劃計(jì)價(jià)格之間的系數(shù)密切相關(guān)，如果售銷人故員意以低價(jià)成交，那么一這系數(shù)必然隨之減小，樣這售銷員即使完成了很多售銷額，也很拿難到提成或提成很少，售銷人員必然會(huì)衡權(quán)利弊，使企的業(yè)價(jià)格持維在合理的水平上。吳昊個(gè)人觀點(diǎn)：無(wú)論采用哪套銷售提成方式，如果網(wǎng)商銷售團(tuán)隊(duì)?wèi)?yīng)該有適合網(wǎng)商特點(diǎn) /特色，比如：1、業(yè)務(wù)員為公司經(jīng)營(yíng)網(wǎng)站的表現(xiàn)（包括管理、效果及持效價(jià)值等）。2、業(yè)務(wù)員在工作期間，為公司產(chǎn)生的信譽(yù)、人脈、知名度等等。3、業(yè)務(wù)員為公司樹(shù)立的企業(yè)形象，如阿里巴巴網(wǎng)商企業(yè)中還包括了，業(yè)務(wù)員在論壇、博客、商圈、旺鋪以及在線上和線下的活動(dòng)。以上三點(diǎn)是很重要的，這些是慢性效果，需要較長(zhǎng)時(shí)間的堅(jiān)持和積累，但會(huì)越久越有效用，特別是企業(yè)在網(wǎng)上的知名度、信譽(yù)度、產(chǎn)品知名度和推