安徽運漕酒廠OGSM方案模板

安徽運漕酒廠OGSM方案資料內(nèi)容僅供參考，如有不當(dāng)或者侵權(quán)，請聯(lián)系本人改正或者刪除。安徽運漕酒廠OGSM方案(蕪湖直營)市場調(diào)研(1)、地理人文狀況蕪湖市下轄四個區(qū),人口達100萬之多,主要直營三個區(qū),即鳩江區(qū)、鏡湖區(qū)和弋江區(qū),還有一個三山因為太偏遠,暫時沒有考慮到,人口分布狀況如下:區(qū)名面積(k㎡)人口(萬人)政府駐地行政中心下轄街道辦事處下轄鄉(xiāng)鎮(zhèn)鏡湖區(qū)5843.91北京東路北京路街道辦事處北京路街道、赭麓街道、鏡湖街道、吉和街道、赭山街道、弋磯山街道、汀棠街道、天門山街道、北門街道、東門街道、荊山街道、方村街道無弋江區(qū)23223.42利民西路利民路街道辦事處弋江橋街道、中山南路街道、利民路街道馬塘鎮(zhèn)、魯港鎮(zhèn)、火龍崗鎮(zhèn)鳩江區(qū)15418.75長江南路官陡街道辦事處四褐山街道、裕溪口街道、灣里街道、官陡街道、清水街道、大閘街道、張鎮(zhèn)街道無三山區(qū)319.818.5龍湖大道三山街道辦事處保定街道、龍湖街道、三山街道、高安街道峨橋鎮(zhèn)(2)、市場狀況1、蕪湖市場自5月運作以來,主要以珍品古漕運為主,,自九月分進入直營階段以來,前期的蕪湖市場屬于分銷市場,由于經(jīng)銷商的經(jīng)營不善,前期將新珍品古漕運的價格定位在35元/瓶,效果不錯,后又主動降價至25元/瓶,使得前期拿貨網(wǎng)點的供貨價比后期拿貨網(wǎng)點零售價還要高,導(dǎo)致市場價格體系發(fā)生紊亂,嚴重影響了古漕運產(chǎn)品在終端心目中的形象,產(chǎn)品在市場上開始出現(xiàn)不動銷、滯銷等局面,而且經(jīng)銷商對業(yè)務(wù)隊伍缺乏管理,市場上沒有人在服務(wù),工作脫節(jié),惡性循環(huán),整個市場像一潭死水。直到廠里接管,重新招聘人員,才開始有所轉(zhuǎn)變。2、網(wǎng)絡(luò)狀況蕪湖市場現(xiàn)有業(yè)務(wù)往來的終端網(wǎng)點共1400家,其中酒店終端550家,市場綜合產(chǎn)品到達率為70%。二、市場SWOT分析1、S(優(yōu)勢)1)地理優(yōu)勢蕪湖靠近周邊成熟市場巢湖、無為,受其影響,可能角其它市場更容易被消費者接受。2)經(jīng)營模式相對蕪湖的其它競品,我們的直營模式是她們不能比的,我們專攻白酒,不像她們還兼顧著啤酒、飲料等等,我們用在市場上的時間和精力以及市場服務(wù)都是她們比不上的。3)業(yè)務(wù)隊伍專業(yè)性的白酒營銷隊伍,管控能力強,上下團結(jié)一心,大家注重的是平臺和發(fā)展空間,相比以待遇為最終追求的商貿(mào)公司業(yè)務(wù)隊伍更具有沖擊力和競爭力。2、W(劣勢)1)競品根深蒂固,醉三秋、古井、口子消費群體基數(shù)比較大,搶占她們的市場份額難度比較大。同時我們的產(chǎn)品市場基礎(chǔ)薄弱。2)業(yè)務(wù)隊伍比較年輕,缺乏經(jīng)驗和能力。3、O(機會)1)利潤空間同檔次產(chǎn)品古井淡雅利潤透明,市場價格混亂,終端不愿意主推。我們的利潤空間是它的幾倍,更容易受到終端的青睞。2)產(chǎn)品周期古井淡雅已經(jīng)歷成熟期正慢慢步入衰退期,相反新珍品古漕運剛剛導(dǎo)入市場正處以成長期,從長遠看更有競爭力。3)市場容量古今原漿在蕪湖包含三縣的銷售額在一個億,底蘊醉三秋的銷售額在7000多萬,這些都給古漕運系列特別尚品古漕運留下了機會。4、T(威脅)1)市場競爭非常激烈,競品經(jīng)常性用非主線但與我們同價位的產(chǎn)品進行騷擾。2)開拓酒店渠道需要投入巨額費用,而且上檔次的酒店均已被它們買斷。三、蕪湖市場OGSM方案1、O(戰(zhàn)略)1)將蕪湖市場打造成皖南的亮點市場,成為公司的樣板市場之一。2)與其它成熟市場連成一片,擴大影響力,為開拓江南區(qū)域市場奠定基礎(chǔ)。2、G(目標(biāo))1)完成目標(biāo)銷量300萬,其中古漕運200萬,其它產(chǎn)品100萬。力爭總體銷量達到360萬。三年內(nèi)使古漕運系列成為蕪湖市場上有影響力的品牌。2)確立新珍品古漕運為中心,也是我們?nèi)赀\作的重點。當(dāng)前正在去年的基礎(chǔ)上加大力度開發(fā)餐飲渠道,計劃在下半年進入CD類商超,爭取經(jīng)過今年的運作能夠成功威脅到古井淡雅。同時計劃開發(fā)一部分適合賣商品古漕運的酒店,目標(biāo)定在300家,提高古漕運的品牌影響力。3、S(策略)1)產(chǎn)品新珍品古漕運在去年的基礎(chǔ)上當(dāng)前正大力開發(fā)餐飲渠道,現(xiàn)在已經(jīng)進點的網(wǎng)店近600家,將繼續(xù)增加開發(fā)適合銷售此產(chǎn)品的網(wǎng)點,對于流通方面將借鑒去年的模式,跳出思維在店外打堆進行實物促銷,在十字、丁字路口或者小區(qū)門口的終端店等顯著位置選擇網(wǎng)點進行打堆,效果比較明顯,更主要的是讓終端和消費者感受到古漕運的氛圍。關(guān)于尚品,能夠結(jié)合地蘊當(dāng)前的情況開票價528元/件,(1*6),每瓶20元暗獎(憑暗卡和瓶蓋兌付),明獎為兩個5元,三個10元,一個50元,根據(jù)當(dāng)前的市場狀況,結(jié)合蕪湖當(dāng)?shù)氐南M水平,只要酒質(zhì)能夠支持的前提下,完全能夠?qū)⑸衅返亩ㄎ缓偷靥N等同,將更大的利潤讓給終端老板或是促銷員。我的建議是開票價468元/件,(1*6),零售價85上下,暗獎為30元每瓶,前期的明獎為兩個5元,三個半斤,一個價值45元硬中華香煙一包。瞄準地蘊醉三秋,因為在80塊錢這一檔上它是首屈一指的,瞄準它的原因一是成熟產(chǎn)品利潤透明,即將進入衰退期,服務(wù)也跟不上。二是當(dāng)前它們內(nèi)部很混論,導(dǎo)致市場價格嚴重混亂,這些都給我們留下了機會。希望經(jīng)過不斷的精耕細作能夠慢慢蠶食它們的市場。2)部門設(shè)置當(dāng)前的渠道是大流通,待尚品上市,將集中開發(fā)設(shè)專人對其維護以成立酒店部,人員已選定。計劃在今年十月份,開始對蕪湖市的BC類商超全面進入,預(yù)計達100家之多,負責(zé)人員現(xiàn)已儲備,屆時將成立商超部。3)人才梯隊建設(shè)到了蕪湖市場后,學(xué)會了組織架構(gòu)的設(shè)立,因此今年的計劃就是爭取打造一支在蕪湖市場白酒行業(yè)里有威懾力的業(yè)務(wù)隊伍,重點培養(yǎng)有潛質(zhì)的新人員,因此今年在業(yè)務(wù)員級別上也首次設(shè)立了見習(xí)主管稱號,只要工作表現(xiàn)優(yōu)異而且穩(wěn)定,就能夠享受這個稱號,參與為期三個月的考核,期滿合格者,能夠享受主管待遇,讓她們感覺到有機會能夠到更大的平臺上展示自己,同時也感覺到以后的空間是可見的,不是遙不可及的,海闊憑魚躍,天高任鳥飛,當(dāng)前已經(jīng)有兩個業(yè)務(wù)員在接受考核,爭取為酒廠的發(fā)展培養(yǎng)出更多適合的人才。4)完善管理制度無論是業(yè)務(wù)隊伍的管理還是市場的運作方面,經(jīng)過制度化和表格化,強化執(zhí)行力,特別到了蕪湖市場,著手制定了公共考核辦法,確立了組織架構(gòu),對其它人員進行優(yōu)勝劣汰以及人性化的管理,同時獎懲嚴明,使得業(yè)務(wù)團隊擰成一股繩。4、M(行動宣導(dǎo)計劃)1)表格化管理配合著自己制作的客戶網(wǎng)點信息跟蹤表、海報張貼記錄表、現(xiàn)金新開網(wǎng)點表、促銷活動登記表以及兌獎卡記錄表等,盡一切可能使市場盡量表格化運作。2)目標(biāo)管理有目的的進行目標(biāo)設(shè)置,三月份大力開拓餐飲渠道,經(jīng)過現(xiàn)金加鋪底的手段繼續(xù)增加新珍品的網(wǎng)點,同時做好適合銷售尚品的網(wǎng)點統(tǒng)計。四月份集中精力和資源開展尚品酒店渠道的進店工作。五月份對新珍品流通渠道開展打堆促銷及展示工作。六月份重點做好市場的銷售氛圍,考核業(yè)務(wù)隊伍日常工作以及與終端的客情。七月份針對新珍品開展酒店的促銷工作,建議簽協(xié)議店,經(jīng)過累計的形式達到指定銷量,贈送等值禮品,盡量將這些店牢牢的抓在手中。八月份九月份開展VIP大客戶和核心優(yōu)質(zhì)網(wǎng)點的存檔工作,參考前期參與促銷活動的網(wǎng)點,進行篩選。十月份開展中秋活動,根據(jù)上半年的發(fā)展?fàn)顩r選擇是實物促銷還是摸獎的形式。十一月份再次對酒店渠道進行強攻和升級,為春節(jié)流通的拉動打下基礎(chǔ)。十二月份做好市場的銷售氛圍工作,主要指海報和燈籠。一月份二月份開展春節(jié)促銷活動。3)考核管理針對目標(biāo)任務(wù),設(shè)立獎懲措施,分級別和任務(wù)考核,設(shè)立周之星,對四個業(yè)務(wù)主管及所在片區(qū)進行考核,優(yōu)異者給予獎勵,形成百