初次面談的拜訪技巧課件

初次面談拜訪初次面談拜訪1課程目標1、熟悉初次拜訪的流程2、掌握并運用初次拜訪的技巧3、做到能夠獨立有效的初訪課程目標1、熟悉初次拜訪的流程2第一節(jié)目標客戶的開拓（回顧）第二節(jié)初訪的目的第三節(jié)初訪的準備第四節(jié)初訪的流程第五節(jié)訪后的總結(jié)課程大綱第一節(jié)目標客戶的開拓（回顧）課程大綱3目標客戶開拓轉(zhuǎn)介紹客戶與陌生拜訪客戶的區(qū)別：對客戶背景資料的了解程度不同約訪時客戶的心理戒備狀態(tài)不同切入保險話題的難易度不同……根據(jù)客戶開拓方法的不同而進行相應的初訪準備！重點回顧目標客戶開拓轉(zhuǎn)介紹客戶與陌生拜訪客戶的區(qū)別：根據(jù)客戶開拓方法4第二節(jié)初訪的目的第二節(jié)初訪的目的5通過本節(jié)課程您將了解到：1、建立信任2、搜集資料3、挖掘需求通過本節(jié)課程您將了解到：1、建立信任6

有效的初次拜訪建立信任搜集資料挖掘需求目的初訪的目的有效的初次拜訪建立信任搜集資料挖掘需求目的初訪的目的7建立信任建立良好的第一印象加深客戶對你的了解和認同與客戶建立良好關系初訪的目的建立信任建立良好的第一印象初訪的目的8搜集資料進一步了解客戶決策層情況了解客戶關鍵人的資料收集更多企業(yè)狀況的資料

初訪的目的搜集資料進一步了解客戶決策層情況初訪的目的9挖掘需求了解客戶單位福利現(xiàn)狀分析提煉客戶單位保險需求給出初步的福利計劃建議初訪的目的挖掘需求了解客戶單位福利現(xiàn)狀初訪的目的10第三節(jié)初訪的準備第三節(jié)初訪的準備11通過本節(jié)課程您將了解到：1、客戶接納我們的理由2、初訪應做的準備通過本節(jié)課程您將了解到：12認同度可信度親和力知識面寬是同類型的人很風趣有禮貌公司的信譽高誠懇、專業(yè)說話辦事處處為其著想自信、微笑、態(tài)度積極有共同語言對其很了解對其工作挺在行相處融洽初訪的準備客戶接納我們的理由：認同度可信度親和力知識面寬公司的信譽高有共同語言初訪的準備客13初訪的準備隨身裝備物品：名片、筆記本、計算器、筆資料：公司簡介、保險條款、個人資料等理賠案例、宣傳單、各種簡報、數(shù)據(jù)等儀表心態(tài)服裝和儀表：干凈整潔，微笑友善，語言和行為：話語清晰，舉止自然心態(tài)：不卑不亢，細心耐心對公司對產(chǎn)品的信任對自己能力的認同我們不能改變拒絕，但可以改變面對拒絕的態(tài)度！初訪的準備隨身裝備物品：名片、筆記本、計算器、筆儀表心態(tài)服裝14第四節(jié)初訪的流程第四節(jié)初訪的流程15通過本節(jié)課程您將了解到：1、初訪的流程介紹2、初訪應注意的問題和掌握的技巧通過本節(jié)課程您將了解到：1、初訪的流程介紹16

訪前觀察入門寒喧需求挖掘訪后總結(jié)初訪結(jié)束初訪的流程訪前觀察入門寒喧需求17初訪的流程—訪前觀察通過進門前觀察客戶的辦公環(huán)境；宣傳欄；員工行為和表情，可以初步了解該單位的管理水平、工作效率、員工心態(tài)。事物人物整體環(huán)境、裝修風格、內(nèi)部裝飾、公告宣傳欄等先接觸非關鍵人物（門衛(wèi)、接待、普通職員等），捕捉有用信息。初訪的流程—訪前觀察通過進門前觀察客戶的辦公環(huán)18寒暄要領：話題自然，氛圍良好，創(chuàng)造信任初訪的流程—入門寒暄營造寬松熱情的氣氛直接稱呼準客戶的職務面帶微笑親切友好適量的握手在得到許可后方能入座向準客戶表示感謝和您的會面一次成功的寒暄，令客戶接受了你，甚至對你有了好感或好奇心，那你的初訪就成功了80%。寒暄要領：話題自然，氛圍良好，創(chuàng)造信任初訪的流程—入門寒暄營19寒暄技巧初訪的流程—入門寒暄掌握客戶對陌生人的戒備心放輕松—你緊張，客戶會更緊張巧妙、適度贊美—過猶不及主動出擊，投其所好引導客戶交淺不言深—個人隱私、宗教信仰、政治傾向等寒暄技巧初訪的流程—入門寒暄掌握客戶對陌生人的戒備心20常用的寒暄話題初訪的流程—入門寒暄辦公環(huán)境、室內(nèi)裝飾品、植物、紀念照片、個人物品、體育、汽車、投資、美容、服飾、子女、節(jié)日、旅行、休閑、突發(fā)事件等等。不斷轉(zhuǎn)換嘗試，觀察客戶反應。一定要找到客戶感興趣的話題，使他的注意力集中。常用的寒暄話題初訪的流程—入門寒暄辦公環(huán)境、室內(nèi)裝飾品、植物21初訪的流程—需求挖掘通過有效的提問了解客戶單位的基本狀況單位性質(zhì)、人數(shù)、經(jīng)營狀況、組織架構(gòu)、決策部門、現(xiàn)行福利政策和存在的風險有效引導，盡量讓客戶多說，從中發(fā)現(xiàn)問題和潛在需求以保險專家、企業(yè)福利顧問的形象出現(xiàn)認真傾聽、做好筆記初訪的流程—需求挖掘通過有效的提問了解客戶單位的基本狀況22提問的方式:開放式提問鼓勵客戶自由的回答封閉式提問把客戶的回答限制于：“是”或“否”在你提供的答案中選擇一個經(jīng)?？梢粤炕氖聦?初訪的流程—需求挖掘提問的方式:在你提供的答案中選擇一個經(jīng)常可以量化的事實!初訪23初訪的流程—需求挖掘企業(yè)的凝聚力財務的穩(wěn)定性國家政策員工的意外、醫(yī)療、養(yǎng)老風險現(xiàn)行福利政策給企業(yè)管理帶來的困擾行業(yè)內(nèi)優(yōu)秀企業(yè)的做法常用的切入點初訪的流程—需求挖掘企業(yè)的凝聚力常用的切入點24初訪的流程—需求挖掘需求挖掘技巧從客戶有興趣的問題問起多做開發(fā)式提問和導向式提問站在客戶的立場考慮問題不要刨根問底欲速則不達，不要急于向客戶銷售產(chǎn)品初訪的流程—需求挖掘需求挖掘技巧25成功的面談問話，其實是沒有什么特定公式或法則的，因此如果想要盡快的掌握問話的技巧與重點方向，以取得所需要的資料及訊息，很重要的一點便是要先分析對方是屬于哪一個市場區(qū)隔的。以企業(yè)市場來說，以下十二個問題將可作為你的參考：初訪的流程—需求挖掘成功的面談問話，其實是沒有什么特定公式或法則26初訪的流程—需求挖掘一、請對方大致描述一下目前該公司所擁有的團保的狀況。二、享有團保的員工，年屆六十五歲后，可以獲得那些福利？三、請問對方擁有多少工傷保險的保障？四、請問對方個人或公司目前是否擁有一些不切合需要的保險計劃？五、公司那一些重要干部是希望能夠留?。苛?、公司當中的那些人員如果離開，將會對公司造成嚴重損失或傷害？初訪的流程—需求挖掘一、請對方大致描述一下目前該公司所擁有的27初訪的流程—需求挖掘七、有那些特殊人員，公司希望給予較多的保障，以保護其特殊才能？八、公司是否愿意幫助那些遇到緊急的財務困難的員工，怎樣幫助？九、公司是否愿意提供任何必要的保障，給其所有的員工？十、請對方描述一下公司內(nèi)的重要人員目前所享有的退休福利。十一、請問企業(yè)領導希望建議書以何種形態(tài)做成---列出每一項目的細節(jié)，或?qū)懨骶V要即可？十二、有誰會參與決定投保與否的過程？初訪的流程—需求挖掘七、有那些特殊人員，公司希望給予較多的保28初訪的流程—初訪結(jié)束拜訪時間以30分鐘左右為宜，適時告辭遵守事先約定的時間預約下次再訪（送資料；送建議書）注意平安禮儀，禮貌道謝初訪的流程—初訪結(jié)束拜訪時間以30分鐘左右為宜，適時告辭29緊張不安話太多急于求成回避問題初訪中應注意的問題緊張不安初訪中應注意的問題30第五節(jié)訪后總結(jié)第五節(jié)訪后總結(jié)31通過本節(jié)課程您將了解到：1、如何做分析總結(jié)2、再訪應做哪些準備通過本節(jié)課程您將了解到：1、如何做分析總結(jié)32訪后總結(jié)

分析總結(jié)跟進措施訪后總結(jié)分析總結(jié)跟進措施33訪后總結(jié)—分析總結(jié)分析總結(jié)回顧并提煉初訪中客戶的關注點檢討初訪中存在的不足相關資料整理關鍵人確定并填寫準客戶檔案訪后總結(jié)—分析總結(jié)分析總結(jié)回顧并提煉初訪中客戶的關注點34初訪的流程—跟進措施跟進措施拜訪策略產(chǎn)品策略公關策略初訪的流程—跟進措施跟進措施拜訪策略產(chǎn)品策略公關策略35初訪的流程—跟進措施拜訪策略有效再訪：找出關鍵點（人、潛在需求）陪同拜訪：領導、部經(jīng)理等產(chǎn)品策略產(chǎn)品責任化明確客戶需求，度身設計方案。公關策略推銷自己—借助公司品牌，贏得客戶認可，建立良好關系。方案解決—展示高附加值的方案，建立共贏局面。充分利用資源。尋找內(nèi)線并與其保持緊密聯(lián)系，及時了解客戶信息變化。初訪的流程—跟進措施拜訪策略產(chǎn)品策略公關策略36本章回顧1、目標客戶的開拓（回顧）2、初訪的目的3、初訪的準備4、初訪的流程5、訪后的總結(jié)本章回顧1、目標客戶的開拓（回顧）37專業(yè)體現(xiàn)價值細節(jié)決定成敗

專業(yè)體現(xiàn)價值38謝謝10月-2308:13:1908:1308:1310月-2310月-2308:1308:1308:13:1910月-2310月-2308:13:192023/10/78:13:19謝謝10月-2318:16:1218:1618:16109、春去春又回，新桃換舊符。在那桃花盛開的地方，在這醉人芬芳的季節(jié)，愿你生活像春天一樣陽光，心情像桃花一樣美麗，日子像桃子一樣甜蜜。10月-2310月-23Saturday,October7,202310、人的志向通常和他們的能力成正比例。08:13:1908:13:1908:1310/7/20238:13:19AM11、夫?qū)W須志也，才須學也，非學無以廣才，非志無以成學。10月-2308:13:1908:13Oct-2307-Oct-2312、越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯兒。08:13:1908:13:1908:13Saturday,October7,202313、志不立，天下無可成之事。10月-2310月-2308:13:1908:13:19October7,202314、ThankyouverymuchfortakingmewithyouonthatsplendidoutingtoLondon.ItwasthefirsttimethatIhadseentheToweroranyoftheotherfamoussights.IfI'dgonealone,Icouldn'thaveseennearlyasmuch,becauseIwouldn'thaveknownmywayabout.。07十月20238:13:19上午08:13:1910月-2315、會當凌絕頂，一覽眾山小。十月