商務談判的技巧培訓課件

序言 問題導入 談判的分類和層次 談判的流程 談判的素養(yǎng)和技巧舉例 結合公司現狀分析案例 關于個性提醒2023/10/71ForPowerPoint2019序言 問題導入2023/10/61ForPowerP第一部分：問題導入2023/10/72ForPowerPoint2019第一部分：問題導入2023/10/62ForPowerPo什么是談判？談判是什么？

為什么談判？談判為什么？談判怎么樣？怎么樣談判？

談判做什么？怎么做談判？2023/10/73ForPowerPoint2019什么是談判？談判是什么？2023/10/63ForPowe什么是談判1.談判是一個通過協商解決問題的溝通過程，只要想從其他人手上得到一些東西，或者其他人想從我們手中得到某些東西，就是談判，所以說人人都是談判者。2023/10/74ForPowerPoint2019什么是談判1.談判是一個通過協商解決問題的溝通過程，只要想從2.據有關資料調查表明，企業(yè)在銷售過程中因缺乏商務談判技巧造成訂單或合同損失占企業(yè)經營成本的60%。在現實中，企業(yè)商務談判更多是建立在以價格為基礎上，因此雙方的合作充滿懸念2023/10/75ForPowerPoint20192.據有關資料調查表明，企業(yè)在銷售過程中因缺乏商務談判技巧第二部分：商務談判的分類和層次2023/10/76ForPowerPoint2019第二部分：商務談判的分類和層次2023/10/66ForP一．商務談判的方式1、直接談判和間接談判2、橫向談判和縱向談判3、來訪和去訪談判4.一對一和一對多談判

二、商務談判的層次

1、競爭型商務談判2、合作型商務談判3、雙贏的商務談判2023/10/77ForPowerPoint2019一．商務談判的方式二、商務談判的層次2023/10/67Fo

第三部分談判的流程

準備、過程、結尾2023/10/78ForPowerPoint2019第三部分談判的流程

準備、過程、結尾2023/10/6商務談判的準備工作1、商務談判人員的準備2、商務談判信息的準備3、商務談判的目標與對象4、商務談判的時空選擇5、商務談判方案的制定6、商務談判的模擬7、商務談判底線的確定8、商務談判接洽的準備2023/10/79ForPowerPoint2019商務談判的準備工作1、商務談判人員的準備2023/10/61、商務談判人員的準備

（1）人數多少（2）構成比例

（3）配置的合理性

2023/10/710ForPowerPoint20191、商務談判人員的準備

2023/10/610ForP2、商務談判信息的準備（1）市場信息（2）競爭對手信息（3）政策法規(guī)信息2023/10/711ForPowerPoint20192、商務談判信息的準備2023/10/611ForPow3、商務談判的目標與對象（1）主題（2）目標（3）對象確定2023/10/712ForPowerPoint20193、商務談判的目標與對象2023/10/612ForPo4、商務談判的時空選擇

（1）時間（2）地點（3）談判環(huán)境2023/10/713ForPowerPoint20194、商務談判的時空選擇

（1）時間2023/10/65、商務談判方案的制定（1）談判方案的基本要求（2）談判方案的主要內容2023/10/714ForPowerPoint20195、商務談判方案的制定2023/10/614ForPow6、商務談判的模擬（1）必要性（2）擬定假設（3）想象談判全過程2023/10/715ForPowerPoint20196、商務談判的模擬2023/10/615ForPowe7、商務談判底線的確定（1）價格水平（2）支付方式（3）交貨及罰金（4）保證期的長短2023/10/716ForPowerPoint20197、商務談判底線的確定2023/10/616ForPow8、商務談判接洽的準備（1）座次（2）迎接（3）陪同 （4）送別2023/10/717ForPowerPoint20198、商務談判接洽的準備2023/10/617ForPow第四部分談判的素養(yǎng)和技巧舉例2023/10/718ForPowerPoint2019第四部分談判的素養(yǎng)和技巧舉例2023/10/618For一、商務談判的八個關鍵要素

1、禮儀和禮節(jié)2、目標目標基于需求，需求是談判的基礎3、風險承擔風險的能力是你的實力體現4、信任信任是談判進入實質階段的前提5、關系人際關系影響信任度，最終影響結果6、共贏只有雙贏基礎上的合作才是長久合作7、實力權力體現實力，并對談判結果有決定性的影響8、準備談判不是靠口才，而是靠準備9、授權只和能決定這件事的人談判2023/10/719ForPowerPoint2019一、商務談判的八個關鍵要素 2023/10/619ForP二．談判技巧舉例2023/10/720ForPowerPoint2019二．談判技巧舉例2023/10/620ForPowerPo1.確定談判態(tài)度在商業(yè)活動中面對的談判對象多種多樣，我們不能拿出同一樣的態(tài)度對待所有談判。我們需要根據談判對象與談判結果的重要程度來決定談判時所要采取的態(tài)度。2023/10/721ForPowerPoint20191.確定談判態(tài)度2023/10/621ForPowerP2.充分了解談判對手

正所謂，知己知彼，百戰(zhàn)不殆，在商務談判中這一點尤為重要，對對手的了解越多，越能把握談判的主動權，就好像我們預先知道了招標的底價一樣，自然成本最低，成功的幾率最高。 了解對手時不僅要了解對方的談判目的、心里底線等，還要了解對方公司經營情況、行業(yè)情況、談判人員的性格、對方公司的文化、談判對手的習慣與禁忌等。這樣便可以避免很多因文化、生活習慣等方面的矛盾，對談判產生額外的障礙。還有一個非常重要的因素需要了解并掌握，那就是其它競爭對手的情況。比如，我們作為供貨商，要了解其他可能和我們談判的采購商進行合作的供貨商的情況，還有其他可能和自己合作的其它采購商的情況，這樣就可以適時給出相較其他供貨商略微優(yōu)惠一點的合作方式，那么將很容易達成協議。如果對手提出更加苛刻的要求，我們也就可以把其他采購商的信息拿出來，讓對手知道，我們是知道底細的，同時暗示，我們有很多合作的選擇。2023/10/722ForPowerPoint20192.充分了解談判對手2023/10/622ForPowe3.準備多套談判方案

談判雙方最初各自拿出的方案都是對自己非常有利的，而雙方又都希望通過談判獲得更多的利益，因此，談判結果肯定不會是雙方最初拿出的那套方案，而是經過雙方協商、妥協、變通后的結果。2023/10/723ForPowerPoint20193.準備多套談判方案2023/10/623ForPowe4.建立融洽的談判氣氛

在談判之初，最好先找到一些雙方觀點一致的地方并表述出來，給對方留下一種彼此更像合作伙伴的潛意識。這樣接下來的談判就容易朝著一個達成共識的方向進展，而不是劍拔弩張的對抗。當遇到僵持時也可以拿出雙方的共識來增強彼此的信心，化解分歧。也可以向對方提供一些其感興趣的商業(yè)信息，或對一些不是很重要的問題進行簡單的探討，達成共識后雙方的心里就會發(fā)生奇妙的改變。2023/10/724ForPowerPoint20194.建立融洽的談判氣氛2023/10/624ForPow5.設定好談判的禁區(qū)談判是一種很敏感的交流，所以，語言要簡練，避免出現不該說的話，但是在艱難的長時間談判過程中也難免出錯，哪最好的方法就是提前設定好那些是談判中的禁語，哪些話題是危險的，哪些行為是不能做的，談判的心里底線等。2023/10/725ForPowerPoint20195.設定好談判的禁區(qū)2023/10/625ForPowe 6.語言表述簡練

在商務談判中忌諱語言松散或像拉家常一樣的語言方式，盡可能讓自己的語言變得簡練。在談判中想靠伶牙俐齒，咄咄逼人的氣勢壓住對方，往往事與愿違，多數結果不會很理想。2023/10/726ForPowerPoint2019 6.語言表述簡練2023/10/626ForPower7.做一顆柔軟的釘子

商務談判中并非張牙舞爪，氣勢奪人就會占據主動，反倒是喜怒不形于色，情緒不被對方所引導，心思不被對方所洞悉的方式更能克制對手。致柔者長存，致剛者易損，想成為商務談判的高手，就要做一顆柔軟的釘子。2023/10/727ForPowerPoint20197.做一顆柔軟的釘子2023/10/627ForPow8.曲線進攻通過引導對方的思想，把對方的思維引導到自己的包圍圈中，比如，通過提問的方式，讓對方主動替你說出你想聽到的答案。反之，越是急切想達到目的，越是可能暴露了自己的意圖，被對方所利用。2023/10/728ForPowerPoint20198.曲線進攻2023/10/628ForPowerPoi9.談判是用耳朵取勝，而不是嘴巴

你說的話越多，對方會越排斥，能入耳的很少，能入心的更少，而且，你的話多了就擠占了總的談話時間，對方也有一肚子話想說，被壓抑下的結果則是很難妥協或達成協議。反之，讓對方把想說的都說出來，當其把壓抑心底的話都說出來后，就會像一個泄了氣的皮球一樣，銳氣會減退，接下來你在反擊，對手已經沒有后招了。更為關鍵的是，善于傾聽可以從對方的話語話語中發(fā)現對方的真正意圖，甚至是破綻。2023/10/729ForPowerPoint20199.談判是用耳朵取勝，而不是嘴巴2023/10/629Fo10.控制談判局勢談判活動表面看來沒有主持人，實則有一個隱形的主持人存在著，不是你就是你的對手。因此，要主動爭取把握談判節(jié)奏、方向，甚至是趨勢的。主持人所應該具備的特質是：語言雖不多，但是招招中的，直擊要害，氣勢雖不凌人，但運籌帷幄，從容不迫，不是用語言把對手逼到懸崖邊，而是用語言把對手引領到崖邊。并且，想做談判桌上的主持人就要體現出你的公平，即客觀的面對問題，尤其在談判開始時尤為重要，慢慢對手會本能的被你潛移默化的引導，局勢將向對你有利的一邊傾斜。2023/10/730ForPowerPoint201910.控制談判局勢2023/10/630ForPower11.讓步式進攻

在談判中可以適時提出一兩個很高的要求，對方必然無法同意，我們在經歷一番討價還價后可以進行讓步，把要求降低或改為其它要求。這些高要求我們本來就沒打算會達成協議，即使讓步也沒損失，但是卻可以讓對方有一種成就感，覺得自己占得了便宜。這時我們其它的，相較起這種高要求要低的要求就很容易被對方接受，但切忌提出太離譜、過分的要求，否則對方可能覺得我們沒有誠意，甚至激怒對方。先拋出高要求也可以有效降低對手對于談判利益的預期，挫傷對手的銳氣。

2023/10/731ForPowerPoint201911.讓步式進攻2023/10/631ForPowerP第五部分結合公司現狀，分析案例2023/10/732ForPowerPoint2019第五部分結合公司現狀，分析案例2023/10/632Fo談區(qū)域總代理（1）：區(qū)域分布，特點，終端網絡，知名的連鎖和商業(yè)（2）：合作前景的規(guī)劃和憧憬（3）：所定品種，所定品種結合市場的優(yōu)勢（4）：價格談判（5）：量的談判（6）：任務量的確定談判（7）：銷售政策的談判2023/10/733ForPowerPoint2019談區(qū)域總代理2023/10/633ForPowerPoin談省級代理（1）：整個省份的網絡分布，人口數量，風俗人情，旅游景點，行業(yè)知名人士，省級知名商業(yè)和連鎖以及臨床隊伍，做的較好的產品案例。(2):是去對方那里還是邀約對方來公司談判（3）：客戶來訪談確定來訪時間----來訪人數-----路線，何時到達----談判準備----接待安排流程----談判位置和配合措施----簽約---慶祝----送別（4）：去訪談客戶去之前的準備----談判之前的準備安排----談判時間安排----談判地點安排----談判環(huán)境布置----談判過程演繹----簽約----慶祝---告別2023/10/734ForPowerPoint2019談省級代理2023/10/634ForPowerPoint第六部分提醒美女們2