年度銷售計劃書模版課件

2023/10/7可編輯.12023/7/28可編輯.12023/10/7可編輯一、年度銷售業(yè)務(wù)計劃的主要內(nèi)容：年度銷售業(yè)務(wù)計劃市場變化與預(yù)測市場環(huán)境市場特征產(chǎn)品需求競爭形勢分析年度銷售量目標(biāo)計劃年度營銷策略市場進(jìn)入計劃產(chǎn)品開發(fā)計劃價格計劃渠道開發(fā)計劃營銷資源投入/配置計劃銷售組織計劃銷售預(yù)算（見第四節(jié)）1、上年度業(yè)務(wù)工作回顧與分析2、年度形勢分析與預(yù)測3、年度營銷計劃銷售業(yè)績回顧及分析費用投入回顧及分析存在的問題及分析年度銷售業(yè)務(wù)計劃的內(nèi)容模型4、計劃的調(diào)整彈性分析.22023/7/28可編輯一、年度銷售業(yè)務(wù)計劃的主要內(nèi)容：年度2023/10/7可編輯二、上年度業(yè)務(wù)工作回顧與分析：1、銷售業(yè)績分析：業(yè)績分析要素實際目標(biāo)對比分析原因分析改善對策銷售業(yè)績分析模板說明：1、本模板應(yīng)用于公司及其各級業(yè)務(wù)單位對上年度業(yè)務(wù)計劃與預(yù)算的完成情況分析時，并適用于各種目標(biāo)、分月、分產(chǎn)品、分區(qū)域及組合匯總分析；2、業(yè)績分析項目指區(qū)域、月份或產(chǎn)品種類（或品牌、檔次、包裝類型等）的銷量或銷售額；3、對比分析一般為實際與計劃或預(yù)算的差額、完成比例等.32023/7/28可編輯二、上年度業(yè)務(wù)工作回顧與分析：1、銷2023/10/7可編輯銷售費用投入分析模板2、銷售費用投入分析：銷售費用項目實際目標(biāo)對比分析原因分析改善對策說明：1、本表費用項目參照銷售擴(kuò)展損益表。2、本模板應(yīng)用于公司及其各級業(yè)務(wù)單位對上年度銷售費用分析，并適用于銷售費用的分月、分產(chǎn)品、分區(qū)域及匯總分析；3、對比分析一般為銷售費用額、單件（或kl）平均費用、產(chǎn)品獲利率、投入產(chǎn)出比率等數(shù)據(jù)的實際與預(yù)算的差額與比例等.42023/7/28可編輯銷售費用投入分析模板2、銷售費用投入2023/10/7可編輯3、存在的問題分析模板：項目問題描述對業(yè)務(wù)的影響與分析改進(jìn)方向1、區(qū)域劃分2、消費者3、產(chǎn)品4、價格5、渠道6、廣告宣傳7、銷售促銷8、銷售組織/隊伍9、銷售業(yè)務(wù)管理10、其他.52023/7/28可編輯3、存在的問題分析模板：項目問題描述2023/10/7可編輯1、市場變化分析與預(yù)測模板：項目市場環(huán)境國內(nèi)GDP增長國家金融政策調(diào)控國家刺激消費政策行業(yè)發(fā)展相關(guān)政策居民收入增減狀況失業(yè)率國內(nèi)、外重大事件其他市場特征市場容量競爭特點其他變化趨勢預(yù)測對策產(chǎn)品需求產(chǎn)品組合產(chǎn)品口味包裝產(chǎn)品各項指標(biāo)其他三、年度形勢分析與預(yù)測：.62023/7/28可編輯1、市場變化分析與預(yù)測模板：項目市場2023/10/7可編輯例：市場特征變化趨勢分析表項目分析內(nèi)容對策備注市場容量變化分析附變化曲線變化背景分析年度市場容量預(yù)測市場特征行業(yè)性質(zhì)行業(yè)發(fā)展特點發(fā)展趨勢行業(yè)競爭特點區(qū)域市場競爭特點.72023/7/28可編輯例：市場特征變化趨勢分析表項目分析內(nèi)2023/10/7可編輯例：產(chǎn)品需求變化趨勢分析表項目變化趨勢對策備注產(chǎn)品內(nèi)部性質(zhì)產(chǎn)品組合產(chǎn)品口味產(chǎn)品各項指標(biāo)產(chǎn)品功能產(chǎn)品外部形態(tài)單產(chǎn)品包裝單產(chǎn)品規(guī)格產(chǎn)品計件包裝產(chǎn)品計件規(guī)格產(chǎn)品市場表現(xiàn)形式銷售渠道售賣方式陳列形式產(chǎn)品流通特點其他.82023/7/28可編輯例：產(chǎn)品需求變化趨勢分析表項目變化趨2023/10/7可編輯主要競爭區(qū)域品牌/主要產(chǎn)品市場份額與表現(xiàn)產(chǎn)品的滲透與擴(kuò)展新品投放產(chǎn)品策略分析產(chǎn)品價格體系價格策略分析渠道建設(shè)經(jīng)銷商管理二批與終端管理渠道策略分析廣告與媒體渠道促銷消費者促銷促銷策略分析組織架構(gòu)分析業(yè)務(wù)管理方式業(yè)務(wù)管理效果分析業(yè)務(wù)人員數(shù)量/質(zhì)量分析其他2、競爭形勢預(yù)測分析模板：分析項目本公司競品公司C競品公司B競品公司A對策本年預(yù)測.92023/7/28可編輯主要競爭區(qū)域品牌/主要產(chǎn)品市場份額與2023/10/7102023/7/28102023/10/7可編輯3、競爭形勢(SWOT)分析表：項目優(yōu)勢劣勢機(jī)會威脅對策備注公司第一競爭對手第二競爭對手說明.112023/7/28可編輯3、競爭形勢(SWOT)分析表：項目2023/10/7可編輯四、年度銷售業(yè)務(wù)計劃：1、年度業(yè)務(wù)目標(biāo)與策略：業(yè)務(wù)要素目標(biāo)策略障礙分析實施要領(lǐng)其他業(yè)務(wù)目標(biāo)與策略模板說明：1、本模板應(yīng)用于公司及其以下各級業(yè)務(wù)單位對制定業(yè)務(wù)計劃時確認(rèn)計劃目標(biāo)與策略，并適用于各種目標(biāo)、策略的分解（分月、分產(chǎn)品、分區(qū)域）與匯總；2、業(yè)務(wù)要素欄可填寫區(qū)域、月份或產(chǎn)品種類；3、目標(biāo)欄內(nèi)容一般應(yīng)說明銷量、利潤、市場范圍擴(kuò)張、市場兩率、品牌建設(shè)等目標(biāo)4、策略欄內(nèi)容一般應(yīng)說明達(dá)到目標(biāo)所采取的營銷總體策略、市場擴(kuò)張與定位策略及產(chǎn)品、價格、渠道、促銷等分項策略.122023/7/28可編輯四、年度銷售業(yè)務(wù)計劃：1、年度業(yè)務(wù)目2023/10/7可編輯2、區(qū)域市場進(jìn)入計劃：區(qū)域市場進(jìn)入計劃模板區(qū)域分類市場名稱市場類型/容量市場基本狀況市場開發(fā)目標(biāo)不支持條件分析與對策已進(jìn)入市場計劃進(jìn)入市場未進(jìn)入市場說明：1、屬業(yè)務(wù)單位管理范圍單未建立正式業(yè)務(wù)單位或派遣業(yè)務(wù)人員或雖有輻射但無經(jīng)銷商的市場均屬未進(jìn)入市場；2、市場基本狀況一般指市場產(chǎn)品/品牌結(jié)構(gòu)、份額、價格體系、渠道設(shè)置與分銷模式、促銷與競爭狀況等情況；3、市場開發(fā)目標(biāo)一般指銷量、占有率、覆蓋率和品牌建設(shè)等關(guān)鍵市場指標(biāo)。.132023/7/28可編輯2、區(qū)域市場進(jìn)入計劃：區(qū)域市場進(jìn)入計2023/10/7可編輯3、產(chǎn)品開發(fā)計劃：產(chǎn)品開發(fā)計劃模板市場名稱市場現(xiàn)有產(chǎn)品組合分析產(chǎn)品需求分析產(chǎn)品開發(fā)/投放計劃說明：1、市場現(xiàn)有產(chǎn)品分析主要指我公司與競爭對手投放該市場的品牌/產(chǎn)品名稱、組合、檔次、包裝、定位及各產(chǎn)品份額等情況的分析；2、產(chǎn)品需求分析一般從公司某一（些）的市場表現(xiàn)欠佳或市場細(xì)分的開發(fā)需要等情況入手，分析新產(chǎn)品開發(fā)/投入的可行性；.142023/7/28可編輯3、產(chǎn)品開發(fā)計劃：產(chǎn)品開發(fā)計劃模板市2023/10/7可編輯4、產(chǎn)品價格調(diào)整計劃：說明：1、市場價格體系一般包括：出廠價、折扣、到位價、一批發(fā)價、二批發(fā)價、現(xiàn)場零售價、非現(xiàn)場零售價等；2、問題與障礙一般從產(chǎn)品各環(huán)節(jié)價格、利潤與競爭對手及客戶要求等方面進(jìn)行對比分析；產(chǎn)品價格調(diào)整計劃模板產(chǎn)品名稱包裝規(guī)格主要涉及區(qū)域市場價格體系價格調(diào)整目標(biāo)問題與障礙調(diào)整操作要點.152023/7/28可編輯4、產(chǎn)品價格調(diào)整計劃：說明：產(chǎn)品價格2023/10/7可編輯5、渠道開發(fā)計劃：說明：1、渠道現(xiàn)況一般從一批、二批、現(xiàn)場終端、非現(xiàn)場終端等類型客戶的數(shù)量、實力、產(chǎn)品銷量比例、合作情況等方面表述；2、問題與障礙一般從渠道各環(huán)節(jié)客戶的覆蓋率、占有率、銷量、針對性合作等方面進(jìn)行對比（或swot）分析；渠道開發(fā)計劃模板市場名稱市場渠道現(xiàn)況敵、我雙方渠道設(shè)置現(xiàn)況渠道開發(fā)/調(diào)整目標(biāo)問題與障礙調(diào)整操作要點.162023/7/28可編輯5、渠道開發(fā)計劃：說明：渠道開發(fā)計劃2023/10/7可編輯6、市場投入/資源配置計劃：市場投入/資源配置計劃模板項目名稱主要內(nèi)容投入時間涉及品牌/產(chǎn)品投入操作要點涉及區(qū)域投入數(shù)量/費用市場調(diào)研廣告宣傳公關(guān)活動生動化渠道促銷消費者促銷促銷人員配置促銷品配置進(jìn)店/贈酒---.172023/7/28可編輯6、市場投入/資源配置計劃：市場投入2023/10/7可編輯銷售組織/隊伍調(diào)整計劃模板目前業(yè)務(wù)機(jī)構(gòu)設(shè)置及崗位設(shè)置圖