銷售壓力管理培訓(xùn)課件

銷售壓力管理培訓(xùn)2023/10/7銷售壓力管理培訓(xùn)銷售壓力管理培訓(xùn)2023/8/4銷售壓力管理培訓(xùn)1課程時間安排第一天

暖場與態(tài)度調(diào)整1小時第一單元：認(rèn)識壓力1小時第二單元：舒解壓力技巧1.5小時第三單元：習(xí)慣與業(yè)績管理3小時第二天第四單元：良好的客戶管理1.5小時第五單元：認(rèn)識EQ與溝通3小時第六單元：高效的關(guān)系營銷2小時銷售壓力管理培訓(xùn)課程時間安排第一天銷售壓力管理培訓(xùn)2

--學(xué)習(xí)的精義—光是吸收知識、資訊并不是學(xué)習(xí)，真正的學(xué)習(xí)必定是修正行為，也就是修行、修練之意。《第五項修練》銷售壓力管理培訓(xùn)--學(xué)習(xí)的精義—銷售壓力管理3課程目的認(rèn)識壓力與產(chǎn)生原因?qū)W習(xí)應(yīng)對壓力的技巧實踐舒解銷售壓力的方法

*良好的計劃與習(xí)慣*有效的客戶管理*提升情商與溝通能力*高效的關(guān)系營銷銷售壓力管理培訓(xùn)課程目的認(rèn)識壓力與產(chǎn)生原因銷售壓力管理培訓(xùn)4

第一單元：認(rèn)識壓力銷售壓力管理培訓(xùn)第一單元：認(rèn)識壓力銷售壓力管理培訓(xùn)5

什么是“壓力

”--身體的心理性不平衡狀態(tài),包括不愉快的情緒與認(rèn)知成分.銷售壓力管理培訓(xùn)什么是“壓力”銷售壓力管理培訓(xùn)6什么是壓力它是現(xiàn)代社會的社會病壓力狀況如果不及時調(diào)整的話，可能導(dǎo)致精神與身體方面的健康問題壓力狀況是影響我們生活品質(zhì)的現(xiàn)象Desserts銷售壓力管理培訓(xùn)什么是壓力銷售壓力管理培訓(xùn)7壓力狀況的表現(xiàn)：見到新的任務(wù)就煩悶不明不白地感到煩躁下班后不想說話容易與他人爭吵忽然覺得自己性格變得不是我了遇到突發(fā)事件就莫名其妙地慌亂不思茶飯,睡眠不好坐在座位上感到非常疲勞，沒有任何做事的念頭做事開始丟三落四回家不愿與家人開心交流腸胃病經(jīng)常犯。。。銷售壓力管理培訓(xùn)壓力狀況的表現(xiàn)：見到新的任務(wù)就煩悶銷售壓力管理培訓(xùn)8壓力自我檢查請結(jié)合自己的情況，根據(jù)前面提到的現(xiàn)象，在每項上面標(biāo)出如下三個選擇：沒有有時經(jīng)常銷售壓力管理培訓(xùn)壓力自我檢查請結(jié)合自己的情況，根據(jù)前面提到的現(xiàn)象，在每項上面9壓力狀況帶來的后果人際關(guān)系緊張工作完不成任務(wù)不達標(biāo)習(xí)慣性加班失去追求目標(biāo)和方向不自信，失敗感自我封閉健康病痛不良生活習(xí)慣：酗酒，過度吸煙，尋求刺激性活動。。。銷售壓力管理培訓(xùn)壓力狀況帶來的后果人際關(guān)系緊張銷售壓力管理培訓(xùn)10產(chǎn)生壓力的環(huán)境原因工作環(huán)境的原因工作量大與上級合作與相處與客戶交流突發(fā)事件計劃趕不上變化？銷售壓力管理培訓(xùn)產(chǎn)生壓力的環(huán)境原因工作環(huán)境的原因銷售壓力管理培訓(xùn)11生活環(huán)境的原因家庭的和睦朋友的成功與攀比家人的經(jīng)濟要求與壓力社區(qū)的環(huán)境上班交通的狀況與時間社會時尚的變化。。。產(chǎn)生壓力的環(huán)境原因銷售壓力管理培訓(xùn)生活環(huán)境的原因家庭的和睦產(chǎn)生壓力的環(huán)境原因銷售壓力管理培訓(xùn)12產(chǎn)生壓力的內(nèi)在原因心態(tài)原因習(xí)慣原因思路原因性格原因技巧原因健康原因銷售壓力管理培訓(xùn)產(chǎn)生壓力的內(nèi)在原因心態(tài)原因銷售壓力管理培訓(xùn)13心態(tài)原因

不自信與恐懼我就是不行我可能不適合我不會萬一。。。怎么辦？月光心態(tài)（受制于人）自憐性我就是不幸銷售壓力管理培訓(xùn)心態(tài)原因不自信與恐懼銷售壓力管理培訓(xùn)14習(xí)慣原因無序工作的習(xí)慣做小忽略大的習(xí)慣（樹木與森林）只做眼前事的習(xí)慣拖拉的習(xí)慣跟著感覺走的習(xí)慣從一而終的習(xí)慣（從來都是如此做）。。。？銷售壓力管理培訓(xùn)習(xí)慣原因無序工作的習(xí)慣銷售壓力管理培訓(xùn)15思路原因見小不見大入木三分，但失去天空鉆牛角尖思維的固執(zhí)性缺一不可的追求最后一分鐘的完美主義自我關(guān)閉式思維這事只能這么做不可能有出路銷售壓力管理培訓(xùn)思路原因見小不見大銷售壓力管理培訓(xùn)16性格原因人的行為特征形成性格人的性格影響人的習(xí)慣人的行為習(xí)慣導(dǎo)致人們面對的壓力結(jié)果我們經(jīng)常郁悶的問題：我為什么跟某些人無法密切合作？為什么我能夠和某人一見如故？我為什么不受歡迎？為什么有些人鉆牛角尖，而有些人大大咧咧？人們的行為有沒有規(guī)律？銷售壓力管理培訓(xùn)性格原因人的行為特征形成性格銷售壓力管理培訓(xùn)17技巧原因優(yōu)先級的處理與人打交道的技巧不足計劃與變化的關(guān)系：計劃性有效安排時間的技巧銷售壓力管理培訓(xùn)技巧原因優(yōu)先級的處理銷售壓力管理培訓(xùn)18健康原因長期的病痛亞健康狀態(tài)長期固定姿態(tài)產(chǎn)生的身體不適忽視鍛煉身體的后果生物鐘不協(xié)調(diào)銷售壓力管理培訓(xùn)健康原因長期的病痛銷售壓力管理培訓(xùn)19Question請寫出銷售壓力產(chǎn)生的原因:1.對目標(biāo)質(zhì)疑且束手無策2.缺乏計劃及良好的工作習(xí)慣3.惡性循環(huán)的銷售平臺與客戶4.銷售技巧不足造成缺乏信心5.缺乏策略思維建立關(guān)系營銷6.工作與生活失序銷售壓力管理培訓(xùn)Question請寫出銷售壓力產(chǎn)生的原因:銷售壓力管理培訓(xùn)20總結(jié)問題與答疑個人行動計劃銷售壓力管理培訓(xùn)總結(jié)銷售壓力管理培訓(xùn)21

第二單元：舒解壓力技巧銷售壓力管理培訓(xùn)第二單元：舒解壓力技巧銷售壓力管理培訓(xùn)22測試:壓力控制能力1.

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*控制或縮小壓力源:

6,9,10,11,12,13,18,19,21,22,24總分

/11*放松技巧:1,2,3,14,15,16,20,23,26總分

/9

*調(diào)整他人想法:4,27,28總分

/3*用計劃與分析減壓:5,7,8,17,25總分

/5

銷售壓力管理培訓(xùn)測試:壓力控制能力1.2.323我們理想中的有序世界銷售壓力管理培訓(xùn)我們理想中的有序世界銷售壓力管理培訓(xùn)24舒解工作環(huán)境壓力與上級合作的技巧與客戶交流的技巧處理突發(fā)事件的技巧銷售壓力管理培訓(xùn)舒解工作環(huán)境壓力與上級合作的技巧銷售壓力管理培訓(xùn)25與上級合作的技巧與老板溝通是一件難事與老板溝通又是一門藝術(shù)每一個人從出生起就在同比自己位置優(yōu)越的人相處。父母，老師，學(xué)校，上級，政府官員，等等。一個成功的管理者或員工，必須掌握與上級合作的藝術(shù)，才能避免不必要的壓力信息的準(zhǔn)確與充分（對方認(rèn)為足夠多了）機會的把握（不要瞻前顧后，該提就提）給予界定了的選擇替對方著想舒解工作環(huán)境壓力銷售壓力管理培訓(xùn)與上級合作的技巧與老板溝通是一件難事舒解工作環(huán)境壓力銷售壓力26處理突發(fā)事件的技巧應(yīng)有的思路和操作發(fā)生了什么該不該我處理重要性如何我該做什么我能做什么我準(zhǔn)備如何做他們都知道了嗎結(jié)果怎么樣舒解工作環(huán)境壓力銷售壓力管理培訓(xùn)處理突發(fā)事件的技巧應(yīng)有的思路和操作舒解工作環(huán)境壓力銷售壓力管27CASESTUDY

環(huán)境壓力原則激怒原則:引發(fā)不愉快的刺激物,如噪音.沖突撫慰原則:使人平靜的刺激物,如音樂.微光.草香過度刺激原則:頻繁或過多的刺激物,如機器噪音最小化原則:低度刺激可以緩和壓力,如湖濱獨處色彩原則:冷色系(橙.黃.綠.藍)會令人平和銷售壓力管理培訓(xùn)CASESTUDY環(huán)境壓力原則銷28創(chuàng)造良好工作環(huán)境整潔的桌面明亮的光線適當(dāng)?shù)囊魳罚ǜ鞴静煌╅_朗樂觀的交流表情幽默的交流風(fēng)格相互激勵式的贊揚充分的信息溝通和通報銷售壓力管理培訓(xùn)創(chuàng)造良好工作環(huán)境整潔的桌面銷售壓力管理培訓(xùn)29工作與生活的關(guān)系界定工作與生活的雙重角色界定角色轉(zhuǎn)換的時間界限界定優(yōu)先級的轉(zhuǎn)換風(fēng)險與責(zé)任各分兩個筐來裝在各自的范圍內(nèi)提高角色技能確定各個角色的快樂滿足點銷售壓力管理培訓(xùn)工作與生活的關(guān)系界定工作與生活的雙重角色銷售壓力管理培訓(xùn)30面對內(nèi)在原因的技巧調(diào)整心態(tài)的技巧改善習(xí)慣的技巧有效工作的技巧判斷與取舍的技巧休息的技巧創(chuàng)造良好工作環(huán)境的技巧處理工作與生活關(guān)系的技巧保持健康的技巧銷售壓力管理培訓(xùn)面對內(nèi)在原因的技巧調(diào)整心態(tài)的技巧銷售壓力管理培訓(xùn)31調(diào)整心態(tài)的技巧聰明的自我談話我是誰我應(yīng)該認(rèn)真生活每一天我的每一天都是珍珠，我要把它們用閃光的線串聯(lián)起來建立陽光心態(tài)我是陽光照耀你快樂并痛著，不是痛并快樂著自信與樂觀理解恐怖，理解黑暗，理解心中的魔鬼把心中的魔鬼變成機會銷售壓力管理培訓(xùn)調(diào)整心態(tài)的技巧聰明的自我談話銷售壓力管理培訓(xùn)32改善習(xí)慣的技巧選擇一項習(xí)慣找出觀念差別建立新習(xí)慣的行為定下決心與目標(biāo)在特定時間段內(nèi)重復(fù)進行銷售壓力管理培訓(xùn)改善習(xí)慣的技巧選擇一項習(xí)慣銷售壓力管理培訓(xùn)33判斷與取舍的技巧根據(jù)利益相關(guān)人定標(biāo)準(zhǔn)根據(jù)標(biāo)準(zhǔn)做判斷根據(jù)判斷做取舍根據(jù)取舍做安排根據(jù)安排檢驗結(jié)果根據(jù)結(jié)果判斷利益相關(guān)人的滿意度銷售壓力管理培訓(xùn)判斷與取舍的技巧根據(jù)利益相關(guān)人定標(biāo)準(zhǔn)銷售壓力管理培訓(xùn)34休息的技巧建立休息的意識休假的安排雙休日的運用2分鐘休息法(Turn)隨時隨地呼吸法轉(zhuǎn)換視覺點休息法意念行走式放松法銷售壓力管理培訓(xùn)休息的技巧建立休息的意識銷售壓力管理培訓(xùn)35保持健康的技巧規(guī)律性健身隨時隨地鍛煉法心理健康決定生理健康調(diào)整生物鐘里的興奮點保持上洗手間的節(jié)律理解造成壓力狀態(tài)的幾個關(guān)鍵健康因素：長期駝背姿態(tài)導(dǎo)致的肌肉緊張癥頭部自然下墜帶來的頸椎病眼球長時間盯視電腦屏幕導(dǎo)致的厭倦感銷售壓力管理培訓(xùn)保持健康的技巧規(guī)律性健身銷售壓力管理培訓(xùn)36現(xiàn)實世界的挑戰(zhàn)銷售壓力管理培訓(xùn)現(xiàn)實世界的挑戰(zhàn)銷售壓力管理培訓(xùn)37總結(jié)問題與答疑個人行動計劃銷售壓力管理培訓(xùn)總結(jié)銷售壓力管理培訓(xùn)38

第三單元：習(xí)慣與業(yè)績管理銷售壓力管理培訓(xùn)第三單元：習(xí)慣與業(yè)績管理銷售壓力管理培訓(xùn)39銷售績效績效要素：

1、習(xí)慣管理=

管理+

管理2、客戶管理:*新客戶.*老客戶.3、

達成狀況4、

回收狀況5、

中心管理：*

利潤*

控制6、行政事務(wù)管理第三單元：習(xí)慣與業(yè)績管理日常時間開發(fā)升級業(yè)績利潤貨款銷售費用銷售壓力管理培訓(xùn)銷售績效績效要素：第三單元：習(xí)慣與業(yè)績管理日常時間開發(fā)升級業(yè)40Question請寫出您的每日日常工作流程銷售壓力管理培訓(xùn)Question請寫出您的每日日常工作流程銷售壓力管理培訓(xùn)41

日常管理

09:00晨會09:20電話約訪09:45拜訪客戶12:00午休13:00拜訪客戶15:00開發(fā)新客戶17:00填寫工作報表17:20明日工作計劃第三單元：習(xí)慣與業(yè)績管理銷售壓力管理培訓(xùn)第三單元：習(xí)慣與業(yè)績管理銷售壓力管理培訓(xùn)42

時間管理的基本原則

USD25,000支票的故事時間效率曲線帕金森（Parkinson)原則:帕雷托（Pareto)原則:

時間分配原則:要事第一第三單元：習(xí)慣與業(yè)績管理銷售壓力管理培訓(xùn)時間管理的基本原則USD25,000支票的故事第三43KASH=C

=M

.成功四要素：第三單元：習(xí)慣與業(yè)績管理ASHONEY銷售壓力管理培訓(xùn)KASH=C=M.44銷售壓力管理培訓(xùn)銷售壓力管理培訓(xùn)45茫茫人海中，我們的機會在哪里?茫茫人海中，我們的機會在哪里?銷售壓力管理培訓(xùn)茫茫人海中，我們的機會在哪里?茫茫人海中，我們的機會在哪里?46

遠景(Vision)與目標(biāo)現(xiàn)狀目標(biāo)目標(biāo)目標(biāo)遠景現(xiàn)狀第三單元：習(xí)慣與業(yè)績管理循序漸進改善業(yè)績你的十年計劃銷售壓力管理培訓(xùn)遠景(Vision)與目標(biāo)現(xiàn)狀目標(biāo)目標(biāo)目標(biāo)遠景現(xiàn)47Question您是如何預(yù)估次月的銷售業(yè)績?銷售壓力管理培訓(xùn)Question您是如何預(yù)估次月的銷售業(yè)績?銷售壓力管理培48銷售公式銷量＝拜訪的客戶數(shù)×客戶活動率×平均訂貨量業(yè)務(wù)人員的首要任務(wù)是客戶開發(fā)客戶活動率取決于良好的拜訪計劃訂貨量的提升仰賴銷售說服技巧業(yè)績管理第三單元：習(xí)慣與業(yè)績管理銷售壓力管理培訓(xùn)銷售公式業(yè)績管理第三單元：習(xí)慣與業(yè)績管理銷售壓力管理培訓(xùn)49Question您當(dāng)月的業(yè)績不理想時(已過三周)有何對策?銷售壓力管理培訓(xùn)Question您當(dāng)月的業(yè)績不理想時(已過三周)有何對策?50夢想在哪裡，成就就在那裡!夢想在哪里，成就就在那里!銷售壓力管理培訓(xùn)夢想在哪裡，成就就在那裡!夢想在哪里，成就就在那里!銷售壓力51真心英雄在我心中曾經(jīng)有一個夢要用歌聲讓你忘了所有的痛燦爛星空誰是真的英雄平凡的人們給我最多感動再沒有恨也沒有了痛但愿人間處處都有愛的影蹤用我們的歌換你真心笑容祝福你的人生從此與眾不同把握生命里的每一分鐘全力以赴我們心中的夢不經(jīng)歷風(fēng)雨怎么見彩虹沒有人能隨隨便便成功把握生命里每一次感動和親愛的朋友熱情相擁讓真心的話和開心的淚在你我的心里流動銷售壓力管理培訓(xùn)真心英雄在我心中曾經(jīng)有一個夢要用歌聲讓你忘了所有的痛52總結(jié)問題與答疑個人行動計劃銷售壓力管理培訓(xùn)總結(jié)銷售壓力管理培訓(xùn)53

第四單元：良好的客戶管理銷售壓力管理培訓(xùn)第四單元：良好的客戶管理銷售壓力管理培訓(xùn)54Question請寫出您的客戶結(jié)構(gòu)(分類.分級.數(shù)量)銷售壓力管理培訓(xùn)Question請寫出您的客戶結(jié)構(gòu)(分類.分級.數(shù)量)銷售壓55篩選過程/準(zhǔn)則潛在市場銷售平臺購買平臺-現(xiàn)有客戶

發(fā)展更多的業(yè)務(wù)

“新客戶”初次購買重要客戶工作平臺“洽談中的客戶”“積極發(fā)展尚未購買的客戶”PP

p

p

市場平臺H“潛在客戶”已有初步聯(lián)系PPPPPPPPPP圍墻準(zhǔn)則“圍墻”銷售過程銷售管理機率因素成交熱度流失的定單%額外的生意第四單元：良好的客戶管理銷售壓力管理培訓(xùn)篩選過程/準(zhǔn)則銷售平臺購買平臺-現(xiàn)有客56路線管理一.路線管理是什么？業(yè)務(wù)員對責(zé)任區(qū)域依其工作量作分析，安排最有效的拜訪路線。二.路線管理分析要素

1.客戶數(shù) 5.拜訪數(shù)

2.客戶分類 6.路線安排

3.客戶分級 7.時間安排4.拜訪頻率第四單元：良好的客戶管理銷售壓力管理培訓(xùn)路線管理第四單元：良好的客戶管理銷售壓力管理培訓(xùn)57計算工作量第四單元：良好的客戶管理客戶類別客戶數(shù)量訪問頻率訪問次數(shù)A級B級C級D級合計計算每日應(yīng)拜訪次數(shù)銷售壓力管理培訓(xùn)計算工作量第四單元：良好的客戶管理客戶類別客戶數(shù)量訪問頻率訪58三.路線管理的優(yōu)點1.工作重點化：把握20/80法則，掌握主要客戶， 增加拜訪數(shù)

2.工作效率化：避免人力、時間、費用等之浪費3.工作合理化：依客戶拜訪次數(shù)計算打擊點數(shù)， 以使工作配置合理

4.工作固定化：使客戶能確知業(yè)務(wù)代表何日來訪， 以便安排訂貨等

5.其它：公司可確知業(yè)務(wù)員行蹤，以便做 稽核及突發(fā)事件聯(lián)絡(luò)第四單元：良好的客戶管理銷售壓力管理培訓(xùn)三.路線管理的優(yōu)點第四單元：良好的客戶管理銷售壓力管理培訓(xùn)59總結(jié)問題與答疑個人行動計劃銷售壓力管理培訓(xùn)總結(jié)銷售壓力管理培訓(xùn)60武松打虎

銷售壓力管理培訓(xùn)武松打虎

銷售壓力管理培訓(xùn)61第五單元：認(rèn)識EQ與溝通銷售壓力管理培訓(xùn)第五單元：認(rèn)識EQ與溝通銷售壓力管理培訓(xùn)62

C

=W全世界有

％的人擁有95％以上的財富與權(quán)力 更有

％的人擁有50％以上的財富與權(quán)力這5％的人之所以成功，主要源自于他們善于溝通

第五單元：認(rèn)識EQ與溝通OMMUNICATIONEALTH51銷售壓力管理培訓(xùn)第五單元：認(rèn)識EQ與溝通OMMUNI63

信念管理（）---你的自我期許決定了你的人生的大方向當(dāng)你為自己設(shè)定目標(biāo)，立志要成為什么樣的人物，過什么樣的生活時，你的自我理想就變成引導(dǎo)你的人生方向的導(dǎo)航系統(tǒng)與鼓舞力量。

（）---你會如何看待和評價現(xiàn)在的你想要改善業(yè)績，必須改變自我形象并且從而改變自我的行為習(xí)慣。（）---是決定自我態(tài)度及個性最重要的元素，也是成功的關(guān)鍵

你的自我肯定決定了你的能量，熱情，以及激勵的態(tài)度。第五單元：認(rèn)識EQ與溝通自我期許自我評價自我肯定銷售壓力管理培訓(xùn)信念管理第五單元：認(rèn)識EQ與溝通64EQ的三個等級:主宰自己,自我覺醒,管理情緒,自我激勵體諒別人,了解他人情緒,換位思考與他人互動,處理關(guān)系,人際效率,受歡迎,領(lǐng)袖氣質(zhì)

EQ=人際關(guān)系=

=

！

第五單元：認(rèn)識EQ與溝通

影響力成功銷售壓力管理培訓(xùn)第五單元：認(rèn)識EQ與溝通影響力成功銷售壓力管理培訓(xùn)65

EQ的五大內(nèi)涵（耶魯—彼德.塞拉維）

1、認(rèn)知自身的情緒 2、妥善管理情緒 3、自我激勵 4、認(rèn)知他人的情緒 5、人際關(guān)系管理

·人際互動問卷(附件一).溝通三角圖(附件二)第五單元：認(rèn)識EQ與溝通銷售壓力管理培訓(xùn)EQ的五大內(nèi)涵（耶魯—彼德.塞拉維） 第五66個人公關(guān)戰(zhàn)略記分標(biāo)準(zhǔn)：1）逃避型：第3、7、16、20、25題得分___________ 2）競爭型：第8、10、11、18、22題得分___________ 3）讓步型：第2、12、13、17、21題得分___________ 4）妥協(xié)型：第5、9、14、19、23題得分___________ 5）雙贏型：第1、4、6、15、24題得分____________銷售壓力管理培訓(xùn)個人公關(guān)戰(zhàn)略記分標(biāo)準(zhǔn)：1）逃避型：第3、7、16、20、2567探問技巧：開放式問句目的：A.取得________________B.讓客戶表達想法例如：______________________________________________________________________________第五單元：認(rèn)識EQ與溝通訊息銷售壓力管理培訓(xùn)探問技巧：開放式問句第五單元：認(rèn)識EQ與溝通訊息銷售壓68封閉式問句目的：A.取得_________B.引導(dǎo)客戶進入______C._____范圍D.確定_______________例如：______________________________________________________________________________第五單元：認(rèn)識EQ與溝通

優(yōu)先順序承諾主題縮小銷售壓力管理培訓(xùn)封閉式問句第五單元：認(rèn)識EQ與溝通

優(yōu)先順序承諾主題縮小銷69三種不同類型的問題類型特征作用開放式問題使用什么，如何，為什么和請等詞語不能用“是”或“否”來回答發(fā)掘?qū)Ψ降南敕ê陀^點探究式問題更加具體化，使用多少，多久，誰，哪里，何時等詞語縮小所收集的信息范圍封閉式問題用“是”或“否”來回答限制所能收集信息的范圍銷售壓力管理培訓(xùn)三種不同類型的問題使用什么，如何，為什么和請銷70沖突產(chǎn)生的原因目標(biāo)相互矛盾定位、角色、區(qū)域的不協(xié)調(diào)溝通失敗對現(xiàn)實的不同理解意識形態(tài)差異第五單元：認(rèn)識EQ與溝通銷售壓力管理培訓(xùn)沖突產(chǎn)生的原因目標(biāo)相互矛盾第五單元：認(rèn)識EQ與溝通銷售壓力管71解決沖突的手段明確相互依賴關(guān)系。指明別人的目標(biāo)。

征求反饋意見。

尋找其他途徑實現(xiàn)目標(biāo)。

說明沒有解決沖突的后果。第五單元：認(rèn)識EQ與溝通銷售壓力管理培訓(xùn)解決沖突的手段明確相互依賴關(guān)系。第五單元：認(rèn)識EQ與溝通銷售72人際最佳心境：

微笑

一點 嘴巴

一點度量

一點 脾氣

一點做事

一點 理由

一點行動

一點 說話

一點效率

一點 態(tài)度

一點第五單元：認(rèn)識EQ與溝通銷售壓力管理培訓(xùn)人際最佳心境：第五單元：認(rèn)識EQ與溝通銷售壓力管理培訓(xùn)73第五單元：認(rèn)識EQ與溝通銷售四大秘訣1.

臉笑2.嘴甜3.腰軟4.手腳快銷售壓力管理培訓(xùn)第五單元：認(rèn)識EQ與溝通銷售四大秘訣銷售壓力管理培訓(xùn)74小樣的螃蟹

銷售壓力管理培訓(xùn)小樣的螃蟹

銷售壓力管理培訓(xùn)75人際風(fēng)格分析武斷性表現(xiàn)型親切型實際型分析型高低情緒化高低銷售壓力管理培訓(xùn)人際風(fēng)格分析武斷性表現(xiàn)型親切型實際型分析型高低情緒化高低銷售76客戶風(fēng)格分析實際型——街頭斗士派

·聽演講的唯一目的就是學(xué)習(xí).

·非常有時間管理的觀念.

·典型的生意人,會過濾電話及訪客.

·無法忍受無所事事.·不花時間在無謂的閑聊.

·喜歡步調(diào)快有參與感的運動.如:滑雪、潛水、飛行.

·外表干凈,穿著合理,井然有序.

※

他們是很脆弱的談判者找出對方評估游戲的規(guī)則,設(shè)法在該讓步的地方退讓,他們自然就會放棄他們的條件.

第五單元：認(rèn)識EQ與溝通銷售壓力管理培訓(xùn)客戶風(fēng)格分析第五單元：認(rèn)識EQ與溝通銷售壓力管理培訓(xùn)77二.表現(xiàn)型——過度熱心派

·聽演講的目的是希望享受快活時光.

·友善而開放,很少過濾電話.

·辦公室凌亂,很少追蹤工作.

·會在辦公室放家人的照片.·愛談?wù)摷倨诨蛳埠?熱情洋溢.

·喜歡觀賞刺激的運動.

·常當(dāng)場做決定,不需太多的時間思考.

※他們常因一時的狂熱而看不請真相.會很生回到辦公室,踢著桌椅抱怨.第五單元：認(rèn)識EQ與溝通銷售壓力管理培訓(xùn)二.表現(xiàn)型——過度熱心派

第五單元：認(rèn)識EQ與溝通銷售78三.親切型——快樂調(diào)停派·聽演講的目的是與興趣相仿的人接近.·典型的上班族,喜歡在有組織的大企業(yè)中.·幾乎沒有時間管理的觀念.·對人對事喜愛憑感覺.·討厭面對壓力,所以常先設(shè)障礙.·常常雜亂無章,因為不擅向他人說不.·不喜歡改變.

※

他們希望每個人都快樂,談判的重點不是贏.第五單元：認(rèn)識EQ與溝通銷售壓力管理培訓(xùn)三.親切型——快樂調(diào)停派第五單元：認(rèn)識EQ與溝通銷售79四.分析型-——專業(yè)實際派·聽演講的目的是深入研討主題.·對一般人而言是個外星人,口袋里有量尺,手表有各種功能,出門不帶計算機像沒穿衣服等.·對時間掌握精確,不能忍受模糊.·重視細(xì)節(jié),永遠認(rèn)為資訊不足.·極端好奇,喜歡分析事物.·喜歡整齊,有條理.·決定的速度很慢,決不情緒化.※

他們的口頭禪“這是原則問題”必須用說服去面對他們的頑固第五單元：認(rèn)識EQ與溝通銷售壓力管理培訓(xùn)四.分析型-——專業(yè)實際派第五單元：認(rèn)識EQ與溝通銷售壓力80總結(jié)問題與答疑個人行動計劃銷售壓力管理培訓(xùn)總結(jié)銷售壓力管理培訓(xùn)81

第六單元：高效的關(guān)系營銷銷售壓力管理培訓(xùn)第六單元：高效的關(guān)系營銷銷售壓力管理培訓(xùn)82當(dāng)別人還沒想到時，你已經(jīng)想到當(dāng)別人已經(jīng)想到時，你已經(jīng)在做當(dāng)別人在做時，你已經(jīng)做得不錯當(dāng)別人做得不錯時，你已經(jīng)做得很好當(dāng)別人做得跟你一樣好時，你已經(jīng)換跑道了第六單元：高效的關(guān)系營銷銷售壓力管理培訓(xùn)第六單元：高效的關(guān)系營銷銷售壓力管理培訓(xùn)831995市場競爭策略價值法則市場領(lǐng)導(dǎo)學(xué)MichaelTreacy&FredWiersema價值法則一：經(jīng)營的卓越性

描述：

經(jīng)營卓越的公司所提供的品質(zhì)、價格與易購性，是市場中其他競爭對手所望塵莫及的，他們既非產(chǎn)品服務(wù)的創(chuàng)新者，也不是以一對一的方式來耕耘與客戶之間的關(guān)系，他們只是執(zhí)行得非常出色，并且保證他們的客戶絕對可以得到最低的價格與/或有價值的服務(wù)。

經(jīng)營卓越的公司實例：

奇異公司Hertz

CharlesSchwab

McDonald’sDellComputer西南航空聯(lián)邦快遞Wal-Mart

第六單元：高效的關(guān)系營銷銷售壓力管理培訓(xùn)1995市場競爭策略價值法則第六單元：高效的關(guān)系營銷銷售84價值法則二：產(chǎn)品的領(lǐng)導(dǎo)性描述：

“一個追求產(chǎn)品領(lǐng)導(dǎo)權(quán)的公司，會不斷地將其產(chǎn)品向一個未知的、未經(jīng)常嘗試的或高度需求的境界前進。他的實踐者會專注地提供客戶超越現(xiàn)狀的產(chǎn)品與服務(wù)，一位產(chǎn)品領(lǐng)導(dǎo)者對其客戶所做的提案，才是最好的產(chǎn)品?！?/p>

具有產(chǎn)品領(lǐng)導(dǎo)權(quán)的公司實例

3M

朋馳汽車

DISNEY

微軟

Hewlett-Packard

Motorola

英特爾

耐吉

Johnson&Johnson

新力第六單元：高效的關(guān)系營銷銷售壓力管理培訓(xùn)價值法則二：產(chǎn)品的領(lǐng)導(dǎo)性第六單元：高效的關(guān)系營銷銷售壓力管理85價值法則三：客戶親密性描述：一間將價值傳送給客戶并且與客戶建立親密關(guān)系的公司，他與客戶之間就像是那些勤于敦親睦鄰的好鄰居一樣。那些與客戶建立親密關(guān)系的公司給客戶的不會是市場所需要的產(chǎn)品，而是特別滿足客戶需求的產(chǎn)品，他們了解自己的銷售對象，明白他們所需要的產(chǎn)品與服務(wù)他們持續(xù)地修正自己的產(chǎn)品與服務(wù)，定出合理的價格。他們所奉行的座右銘是：“我們關(guān)心你與你的需求，”或是“我們給你最好的整體解決方案?！币虼?，對于那些與客戶建立親密關(guān)系的公司來說，其所擁有的最大資產(chǎn)就是客戶的忠誠度。

客戶親密性公司實例

FourseasonsHotel

IBM

上海波特曼酒店

臺北亞都飯店第六單元：高效的關(guān)系營銷銷售壓力管理培訓(xùn)價值法則三：客戶親密性第六單元：高效的關(guān)系營銷銷售壓力管理培86交易營銷（Transaction-Marketing)·著眼于單一的銷售·以產(chǎn)品核能為核心·著眼于短期效益·不太重視客戶服務(wù)·對客戶的承諾相當(dāng)有限·質(zhì)量問題被看成主要是一個生產(chǎn)問題第六單元：高效的關(guān)系營銷銷售壓力管理培訓(xùn)交易營銷（Transaction-Marketing)·著眼87關(guān)系營銷（Relationship-Marketing)·強調(diào)擁有客戶·以產(chǎn)品或服務(wù)給顧客所能帶來的利益為核心·重視長期效益·高度重視顧客服務(wù)·向顧客作高度承諾·與顧客保持密切關(guān)系·質(zhì)量問題是各個部門的共同責(zé)任·強調(diào)以市場為導(dǎo)向，把服務(wù)與質(zhì)量有機地結(jié)合起來，著眼于贏得顧客，擁有顧客第六單元：高效的關(guān)系營銷銷售壓力管理培訓(xùn)關(guān)系營銷（Relationship-Marketing)·強88關(guān)系營銷分類關(guān)系的性質(zhì)關(guān)系目的聯(lián)盟伙伴交易合作事先的正進行的運做的戰(zhàn)略的第六單元：高效的關(guān)系營銷銷售壓力管理培訓(xùn)關(guān)系營銷分類關(guān)系的性質(zhì)關(guān)系目的聯(lián)盟伙