如何召開(kāi)科內(nèi)會(huì)(大隆)

時(shí)代在發(fā)展，要有目標(biāo)和追求正確的智慧在飛翔如何召開(kāi)成功的科內(nèi)會(huì)李炳根日常拜訪(fǎng)、科院會(huì)、綜合性大型推廣會(huì)，共同構(gòu)成了“產(chǎn)品推廣促銷(xiāo)”的三步曲。其中，日常拜訪(fǎng)作為一種“一對(duì)一”的溝通方式，屬于常規(guī)性工作，大型推廣會(huì)因耗資耗時(shí)，召開(kāi)次數(shù)和參加人數(shù)有限，而成功的科院會(huì)能彌補(bǔ)二者的不足?？苾?nèi)會(huì)會(huì)議組織會(huì)前準(zhǔn)備會(huì)中要求會(huì)后評(píng)估會(huì)后跟進(jìn)會(huì)前準(zhǔn)備會(huì)前準(zhǔn)備科室選擇、調(diào)研（科室狀況、負(fù)責(zé)人、科室用藥現(xiàn)狀、競(jìng)爭(zhēng)品種）、目的、目標(biāo)設(shè)定拜訪(fǎng)溝通關(guān)鍵人物確定會(huì)議時(shí)間、場(chǎng)地資料和講課準(zhǔn)備主持人、演講者演講者個(gè)人的準(zhǔn)備會(huì)前準(zhǔn)備§選定科室1、科室狀況★是否單一科室參加？★多科室，科室間關(guān)系如何？★參加科室是否是推廣的重點(diǎn)科室？★該科室的用藥能否帶動(dòng)其它科室？★該科室接受新藥的能力如何？科內(nèi)會(huì)§選定科室2、負(fù)責(zé)人★參加會(huì)議科室負(fù)責(zé)人的學(xué)術(shù)地位、在專(zhuān)業(yè)領(lǐng)域以及醫(yī)院內(nèi)的影響力★接受新藥的能力★能否按期參加會(huì)議科內(nèi)會(huì)會(huì)前準(zhǔn)備§選定科室3、科室用藥現(xiàn)狀★目前科室用藥水平★是否愿意接受新藥★科室內(nèi)的人員狀況、干群關(guān)系、醫(yī)護(hù)關(guān)系等科內(nèi)會(huì)會(huì)前準(zhǔn)備§選定科室4、競(jìng)爭(zhēng)品種★是否有競(jìng)爭(zhēng)品種在臨床使用★競(jìng)爭(zhēng)品種在該科室主要的推廣手段★競(jìng)爭(zhēng)品種在該科室的工作基礎(chǔ)科內(nèi)會(huì)會(huì)前準(zhǔn)備§選定科室5、預(yù)測(cè)會(huì)議效果★會(huì)后能否達(dá)到預(yù)期效果★在一個(gè)月內(nèi)臨床消耗量有多大變化等科內(nèi)會(huì)會(huì)前準(zhǔn)備

§召開(kāi)條件原則上以新開(kāi)戶(hù)醫(yī)院的目標(biāo)科室為主，新開(kāi)戶(hù)醫(yī)院各目標(biāo)科室分別召開(kāi)一次。對(duì)已開(kāi)過(guò)科院會(huì)的應(yīng)慎重對(duì)待，不可出現(xiàn)在同一科室三番兩次的開(kāi)會(huì)而不上量，仍機(jī)械地申請(qǐng)科會(huì)的現(xiàn)象?？苾?nèi)會(huì)會(huì)前準(zhǔn)備§召開(kāi)條件醫(yī)院已開(kāi)戶(hù)進(jìn)藥，門(mén)診、病區(qū)、藥房已布貨完成，已確定科室重要人員、目標(biāo)醫(yī)生按時(shí)到會(huì)，特殊情況下醫(yī)院負(fù)責(zé)人同意。

科內(nèi)會(huì)會(huì)前準(zhǔn)備§拜訪(fǎng)溝通關(guān)鍵人物

★已經(jīng)用藥的關(guān)鍵人物；★擴(kuò)大用藥量的關(guān)鍵人物建立用藥習(xí)慣的關(guān)鍵人物；★暫時(shí)的對(duì)立人物，尤其是科主任、專(zhuān)家的產(chǎn)品知識(shí)的溝通，要重視專(zhuān)家的口碑效應(yīng)?？苾?nèi)會(huì)會(huì)前準(zhǔn)備§確定會(huì)議時(shí)間1、時(shí)間充分：要保證充足的講課時(shí)間，不宜在查房前和交班時(shí)間，可選擇科室業(yè)務(wù)學(xué)習(xí)時(shí)間、上午或下午比較清閑的時(shí)間。會(huì)議一般在25--35分鐘左右，2、時(shí)間安排：在同一時(shí)間內(nèi)無(wú)其它院內(nèi)活動(dòng)、無(wú)其它同類(lèi)競(jìng)爭(zhēng)品種的集體推廣活動(dòng)。科內(nèi)會(huì)會(huì)前準(zhǔn)備§確定會(huì)議場(chǎng)地根據(jù)參加會(huì)議的人員數(shù)量，盡可能選用寬敞的會(huì)議室或醫(yī)生辦公室，使醫(yī)生能在安靜、舒適的環(huán)境中與我們共同學(xué)習(xí)、探討。注意要檢查有無(wú)電源插頭等等。科內(nèi)會(huì)會(huì)前準(zhǔn)備1、會(huì)議室的選擇

*大小適宜*環(huán)境不受干擾*功能齊備*交通方便，容易找到*價(jià)格合理

§確定會(huì)議場(chǎng)地2、會(huì)議室的布置*桌椅的擺放要求：演講者易與聽(tīng)眾交流常見(jiàn)擺放形式：-U字型座位-V字型座位-課桌型座位-酒吧型座位§確定會(huì)議場(chǎng)地§資料和講課準(zhǔn)備1、會(huì)議資料包括產(chǎn)品的宣傳資料（彩頁(yè)、散頁(yè)等）合理配合，最好要有樣品。2、可以單獨(dú)復(fù)印本省、市、院、科的臨床用藥經(jīng)驗(yàn)文章，尤其是本院醫(yī)生的報(bào)告一定要復(fù)印分發(fā)?？苾?nèi)會(huì)會(huì)前準(zhǔn)備§資料和講課準(zhǔn)備

3、講課人會(huì)前必須充分準(zhǔn)備。講課必須詳細(xì)查詢(xún)科院狀況、用藥情況以及會(huì)議目的，根據(jù)實(shí)際情況調(diào)整講課內(nèi)容。4、紀(jì)念品及講課用具必須在會(huì)前準(zhǔn)備好?？苾?nèi)會(huì)會(huì)前準(zhǔn)備*器材的準(zhǔn)備-白板、白板筆、筆-幻燈機(jī)、幻燈片-錄像機(jī)、錄像帶-屏幕-激光指示筆-電腦、投影儀、……*展臺(tái)布置§資料和講課準(zhǔn)備科內(nèi)會(huì)◆主持人、演講者演講者包括公司內(nèi)或公司外，如邀請(qǐng)公司外人員主講，請(qǐng)遵循以下原則：-知名度---學(xué)術(shù)帶頭人、科室主任-鼓動(dòng)性---富于激情的演講科室主任主持，尊重主任建議。代表主持、經(jīng)理主持、院長(zhǎng)主持……會(huì)前準(zhǔn)備

演講者個(gè)人的準(zhǔn)備：

*演講者對(duì)聽(tīng)眾的感性認(rèn)識(shí)*演講者的長(zhǎng)處、弱點(diǎn)*組織者要做的調(diào)查*演講者可以左右的時(shí)空和其他因素*演講者可以控制的聽(tīng)眾背景*演講者要了解聽(tīng)眾常用的專(zhuān)業(yè)術(shù)語(yǔ)*演講者可以影響的聽(tīng)眾期望因素*演講者對(duì)聽(tīng)眾可能提出問(wèn)題的準(zhǔn)備會(huì)前準(zhǔn)備聽(tīng)眾的期望*對(duì)講課內(nèi)容感興趣的程度*講課內(nèi)容對(duì)聽(tīng)者工作的重要程度*講課內(nèi)容是否有大量臨床試驗(yàn)支持*對(duì)講課人的熟悉程度*可能的厭惡、支持會(huì)前準(zhǔn)備會(huì)議計(jì)劃目標(biāo)：時(shí)間：地點(diǎn)：出席人員：主持人：議程：時(shí)間 內(nèi)容演講人 預(yù)計(jì)可能的問(wèn)題：處理問(wèn)題預(yù)案：◆基本要求

1、著裝整齊、儀態(tài)大方，男士剃須；女士淡妝。2、提前到會(huì)作好準(zhǔn)備。3、講課時(shí)關(guān)閉手機(jī)和呼機(jī)，保持自然微笑，音色要圓潤(rùn)、聲帶放寬、語(yǔ)速適中?？苾?nèi)會(huì)會(huì)中要求1、接待、簽到、領(lǐng)位2、開(kāi)場(chǎng)白3、公司介紹4、產(chǎn)品的推廣介紹5、引導(dǎo)討論6、記錄7、結(jié)束語(yǔ)8、禮品、資料的發(fā)送會(huì)中工作

1、接待、簽到、領(lǐng)位2、開(kāi)場(chǎng)白是演講者與聽(tīng)眾之間的第一座橋梁?？梢允菤g迎詞或每個(gè)專(zhuān)題之前的獨(dú)白。常見(jiàn)開(kāi)場(chǎng)白的類(lèi)型：A：開(kāi)門(mén)見(jiàn)山，說(shuō)明要領(lǐng)B：設(shè)問(wèn)祈使、引起懸念C：幽默趣味、笑中開(kāi)場(chǎng)會(huì)中工作

練習(xí)一：開(kāi)場(chǎng)白注意事項(xiàng)：避免開(kāi)場(chǎng)白說(shuō)些陳詞濫調(diào)避免醫(yī)生感覺(jué)你的開(kāi)場(chǎng)白是背誦出來(lái)的A：開(kāi)門(mén)見(jiàn)山，說(shuō)明要領(lǐng)B：設(shè)問(wèn)祈使、引起懸念C：幽默趣味、笑中開(kāi)場(chǎng)會(huì)中工作

對(duì)現(xiàn)有顧客推銷(xiāo)新產(chǎn)品：他們現(xiàn)在正需要什么?提示老產(chǎn)品曾帶來(lái)的好處對(duì)昔日愉快合作的謝意新產(chǎn)品的出眾之處新產(chǎn)品帶來(lái)利益的具體體現(xiàn)

與潛在顧客建立良好關(guān)系時(shí)推銷(xiāo)自我優(yōu)于推銷(xiāo)產(chǎn)品側(cè)重于和顧客一起討論利益有多大完善利益發(fā)源地特殊的推銷(xiāo)展示會(huì)中工作

3、公司介紹其內(nèi)容包括：-公司的發(fā)展史-公司業(yè)務(wù)分布-公司產(chǎn)品的類(lèi)型-企業(yè)理念-公司大事記……以上內(nèi)容可根據(jù)會(huì)議的大小、時(shí)間的長(zhǎng)短加以增減。會(huì)中工作

4、產(chǎn)品的推廣介紹是推廣會(huì)的核心內(nèi)容和重頭戲。在推廣產(chǎn)品時(shí)請(qǐng)注意以下幾個(gè)方面：-根據(jù)聽(tīng)眾的不同程度、選擇推廣內(nèi)容。-每次推廣會(huì)要有側(cè)重點(diǎn)，對(duì)于同一聽(tīng)眾群的推廣要有梯度變化。根據(jù)醫(yī)生的背景及期望、事先認(rèn)真調(diào)查、精心準(zhǔn)備并記錄產(chǎn)品的推廣內(nèi)容，是不浪費(fèi)彼此寶貴時(shí)間的最好做法。會(huì)中工作

陳述利益時(shí)的注意事項(xiàng)要用產(chǎn)品特性去支持（通過(guò)資料，報(bào)告等）針對(duì)在提問(wèn)時(shí)發(fā)現(xiàn)的醫(yī)生需要（針對(duì)性要強(qiáng)）先滿(mǎn)足醫(yī)生的最關(guān)鍵需要（給醫(yī)生的需要排序）無(wú)須太多：一項(xiàng)藥品推銷(xiāo)研究指出，醫(yī)生在醫(yī)藥代表拜訪(fǎng)后記得藥品優(yōu)點(diǎn)的，只有：5、引導(dǎo)討論演講者往往認(rèn)為把自己準(zhǔn)備的內(nèi)容滔滔不絕地講出來(lái)就已經(jīng)足夠了。然而，你并不知道你的聽(tīng)眾真正能接受多少。此刻，別忘了通過(guò)引導(dǎo)討論來(lái)驗(yàn)證聽(tīng)眾對(duì)演講內(nèi)容的接受程度。使用時(shí)應(yīng)注意：-巧妙地運(yùn)用提問(wèn)技巧-明白自己想要的答案-解釋聽(tīng)眾的回答（高度概括與你的答案相吻合的內(nèi)容）-總結(jié)意見(jiàn)-適當(dāng)加上自己的觀(guān)點(diǎn)會(huì)中工作

6、記錄目的是可以隨時(shí)分析參加人員的類(lèi)型、更重要的是增添回訪(fǎng)的機(jī)會(huì)和內(nèi)容，記錄內(nèi)容通常包括姓名、性別、職稱(chēng)、職務(wù)、科室及聽(tīng)講時(shí)的表現(xiàn)及反應(yīng)。7、結(jié)束語(yǔ)發(fā)生于每個(gè)專(zhuān)題結(jié)束后或做答謝時(shí)。意義：將演講推向頂峰的最后一步，其中它的好壞直接影響到聽(tīng)眾對(duì)演講者的最后印象方式：-收攏全篇、深化主題-引申重點(diǎn)、強(qiáng)化記憶-答謝辭8、禮品、資料的發(fā)送會(huì)中工作

內(nèi)容包括：1、會(huì)議是否達(dá)到預(yù)期的效果2、準(zhǔn)備工作是否完善3、聽(tīng)眾的反應(yīng)4、制定會(huì)后跟進(jìn)的方法會(huì)后評(píng)估第一次跟進(jìn)拜訪(fǎng)安排在當(dāng)天下午或次日的上午。了解會(huì)議對(duì)醫(yī)生影響的初步效果。會(huì)后跟進(jìn)科內(nèi)會(huì)第二次跟進(jìn)拜訪(fǎng)安排在會(huì)后的第三天。及時(shí)解答醫(yī)生在初步使用中的問(wèn)題、了解用藥情況。會(huì)后跟進(jìn)科內(nèi)會(huì)第三次跟進(jìn)拜訪(fǎng)安排在會(huì)后第二周。爭(zhēng)取實(shí)現(xiàn)科內(nèi)用藥醫(yī)生數(shù)量的擴(kuò)大和用量增加，會(huì)后一個(gè)月內(nèi)增加拜訪(fǎng)頻率，以每周兩次有效拜訪(fǎng)為基礎(chǔ)，促銷(xiāo)上量，逐步常規(guī)化。會(huì)后跟進(jìn)科內(nèi)會(huì)科內(nèi)會(huì)后的跟進(jìn)包括打電話(huà)感謝醫(yī)生接受你的拜訪(fǎng)，使醫(yī)生感到回饋的溫暖準(zhǔn)備下次拜訪(fǎng)時(shí)所需要的樣品準(zhǔn)備醫(yī)生所需要的文獻(xiàn)邀請(qǐng)醫(yī)生參加產(chǎn)品說(shuō)明會(huì)，研討會(huì)或演講邀請(qǐng)醫(yī)生參加社交活動(dòng)家訪(fǎng)、夜訪(fǎng)小結(jié)科內(nèi)會(huì)成功的地組織科院會(huì)：既能宣傳產(chǎn)品，又能樹(shù)立公司、辦事處和銷(xiāo)售代表的良好形象，起到鼓舞士氣、鍛煉隊(duì)伍的作用，能有力地促進(jìn)銷(xiāo)量上漲。野狼的飯后運(yùn)動(dòng)...推廣會(huì)與演講技巧

李炳根會(huì)中表現(xiàn)：當(dāng)你站在講臺(tái)上，無(wú)論是否是第一次，或多或少都會(huì)有緊張的感覺(jué)，說(shuō)說(shuō)你自己會(huì)有哪些表現(xiàn)呢？*口干*惡心，心跳加速*手顫抖、來(lái)回走動(dòng)*忘記演講詞、忘記時(shí)間*表達(dá)時(shí)常出現(xiàn)：“嗯”“啊”等口頭禪消除緊張的方法*心理和精神準(zhǔn)備*合理的化解方式*預(yù)演（反復(fù)練習(xí)）消除緊張的方法成功的演講不僅要注意有聲語(yǔ)言藝術(shù)，還要注意態(tài)勢(shì)語(yǔ)言的表達(dá)：A:資料表明公共演講的效果決定于：15%的言詞，34%的音量傳動(dòng)波，47%的面部表情效果，4%的動(dòng)作。B:資料表明：面對(duì)面交流效果決定于：7%的用詞，38%的語(yǔ)調(diào)，55%的肢體語(yǔ)言。電話(huà)交流效果決定于：18%的用詞，82%的語(yǔ)調(diào).演講技巧

語(yǔ)言表達(dá)專(zhuān)業(yè)化——使用術(shù)語(yǔ)言簡(jiǎn)意賅——見(jiàn)好就收使用尊稱(chēng)——不要虛偽講普通話(huà)——表示正規(guī)有幽默感——易被接納有感染力——帶動(dòng)效應(yīng)有吸引力——表達(dá)充分語(yǔ)氣平和——自信真誠(chéng)語(yǔ)言表達(dá)是傳遞你想表達(dá)信息的最重要手段，怎樣藝術(shù)化的運(yùn)用是現(xiàn)代推銷(xiāo)員能否成功的關(guān)鍵。演講技巧

1、有聲語(yǔ)言藝術(shù)---語(yǔ)言表達(dá)的風(fēng)格分型：簡(jiǎn)潔質(zhì)樸型、生動(dòng)激昂型、幽默風(fēng)趣型---語(yǔ)言表達(dá)時(shí)應(yīng)注意并合理運(yùn)用：A、避免口頭禪：B、戲劇性停頓：C、自我發(fā)問(wèn)：D、明確的陳述：E、音量、音調(diào)、語(yǔ)速的變化；

演講技巧

1、有聲語(yǔ)言藝術(shù)---語(yǔ)言表達(dá)時(shí)應(yīng)注意并合理運(yùn)用：A、避免口頭禪：口頭禪是兩段講述之間所發(fā)出的不必要的聲音。例如：“嗯”“啊”“這就是說(shuō)”等。請(qǐng)做下列練習(xí)：選擇一個(gè)自己熟悉的話(huà)題進(jìn)行演講并錄音，看是否有口頭禪出現(xiàn)？演講技巧

1、有聲語(yǔ)言藝術(shù)B、戲劇性停頓：為了強(qiáng)調(diào)想說(shuō)明的問(wèn)題而故意出現(xiàn)沉默、從而吸引聽(tīng)眾的注意。請(qǐng)做下列練習(xí)：（停頓能出現(xiàn)戲劇性的效果。那么，請(qǐng)問(wèn)如果你在講述下面這段話(huà)時(shí)于何處停頓才能更吸引你的聽(tīng)眾呢？）每個(gè)人者容易受同事的影響，醫(yī)生也不例外，一般而言最好方法就是讓一位有點(diǎn)權(quán)威的醫(yī)生在推廣會(huì)上發(fā)表意見(jiàn)，找到這樣一位代言人并不難，要利用人的這一特點(diǎn)：以我為中心，醫(yī)生都喜歡在他們的同事面前象專(zhuān)家般地說(shuō)上一通。演講技巧

1、有聲語(yǔ)言藝術(shù)C、自我發(fā)問(wèn)：

這些問(wèn)題是為了你自己的回應(yīng)做準(zhǔn)備，是一種并不要求聽(tīng)眾回答的問(wèn)題，演講者自問(wèn)自答以吸引聽(tīng)眾的注意。例：[1]、什么是區(qū)域管理中最重要的要素？[2]、地區(qū)經(jīng)理的所有作用中，什么是最重要的？演講技巧

D、明確的陳述：陳述時(shí)要表達(dá)清楚意圖和有明確的行動(dòng)。請(qǐng)做下列練習(xí)：挑出肯定的陳述，如果不是請(qǐng)把它改為肯定的陳述：[1]、我也許計(jì)劃出席……[2]、我希望你將和我在一起……[3]、我倒愿意提供一個(gè)方法……[4]、也許我們可以討論……[5]、我們?yōu)椤械接悬c(diǎn)驕傲。[6]、這可能是一種選擇。[7]、這兒有最好的供選擇的方法。[8]、我會(huì)給你們一個(gè)滿(mǎn)意的答復(fù)。演講技巧

明確的陳述：（√表示肯定句）[1]、我將出席…[5]、我們?yōu)椤械津湴?。[2]、請(qǐng)和我在一起…[6]、這是一種選擇。[3]、我會(huì)提供一個(gè)方法…[7]、√[4]、讓我們討論…[8]、√演講技巧

E、音量、音調(diào)、語(yǔ)速的變化；請(qǐng)做下列練習(xí)：加重部分請(qǐng)注意音量、音調(diào)的變化。[1]、你愿意為我去參加今天下午的推廣會(huì)嗎？

（重音在不同的位置，表達(dá)出來(lái)的意義相同嗎？在演講中你是否注意到它的區(qū)別？）演講技巧

２、形體語(yǔ)言演講者運(yùn)用姿態(tài)和姿勢(shì)輔助言辭以表達(dá)情感的能力和技巧-演講者的風(fēng)度：儀表風(fēng)度、登臺(tái)風(fēng)度、站立風(fēng)度-演講者的手勢(shì)技巧、走動(dòng)-演講者的面部表情：微笑、眼神及目光接觸演講技巧

目光接觸的意義在于；*吸引注意力（難以旁顧）*判斷聽(tīng)者的反應(yīng)*使演講的內(nèi)容更加親切*迫使演講者不去注視或閱讀筆記*提高演講者的專(zhuān)業(yè)形象及增進(jìn)其表達(dá)效果演講技巧

3、“錯(cuò)誤”的處理越是擔(dān)心出現(xiàn)錯(cuò)誤，錯(cuò)誤越易出現(xiàn)，這就是所謂的“莫非效應(yīng)”。它需要你有對(duì)付意外，隨機(jī)應(yīng)變的能力。A．“錯(cuò)誤”的類(lèi)型：-演講者本身：說(shuō)錯(cuò)單詞、講稿落地-視/聽(tīng)問(wèn)題：投影儀燈光出現(xiàn)問(wèn)題幻燈片出現(xiàn)問(wèn)題

錄像有影無(wú)聲聚焦不清-有人進(jìn)入會(huì)場(chǎng)：遲來(lái)者或服務(wù)員進(jìn)入-噪音干擾，分散聽(tīng)眾的注意力演講技巧

B．“錯(cuò)誤”處理方法：演講前：-練習(xí)和做準(zhǔn)備-演講前適當(dāng)休息，保持良好的體力-預(yù)先彩排-保持幽默-預(yù)測(cè)可能出現(xiàn)的問(wèn)題演講中：-承認(rèn)錯(cuò)誤并立刻改正-如果仍然有問(wèn)題，應(yīng)設(shè)法處理-繼續(xù)進(jìn)行你的演講演講技巧

微笑問(wèn)候客戶(hù)使用開(kāi)放的肢體語(yǔ)言進(jìn)行眼神交流向客戶(hù)致謝面對(duì)面客戶(hù)服務(wù)的溝通要點(diǎn)：演講技巧

客戶(hù)的語(yǔ)言信號(hào)詢(xún)問(wèn)價(jià)格,使用方法要求了解別人的使用方法對(duì)特定的重點(diǎn)表示同意的見(jiàn)解向你要樣品或有關(guān)的醫(yī)學(xué)文獻(xiàn)對(duì)你,你的公司及其產(chǎn)品表示稱(chēng)贊客戶(hù)的非語(yǔ)言信號(hào)眼睛發(fā)亮點(diǎn)頭示意的次數(shù)增多表情放松面帶微笑身體前傾積極的身體語(yǔ)言消極的身體語(yǔ)言點(diǎn)頭搖頭上身前傾地坐著用手指輕敲桌子身體傾向代表一側(cè)身體傾向遠(yuǎn)離代表一側(cè)指出促銷(xiāo)資料中產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)坐立不安微笑嘆氣眼神交流隨意翻看資料或做別的事發(fā)現(xiàn)顧慮顧慮何以存在：未留意你推銷(xiāo)的產(chǎn)品對(duì)產(chǎn)品認(rèn)識(shí)不深聽(tīng)過(guò)或見(jiàn)過(guò)對(duì)產(chǎn)品不利的報(bào)告對(duì)產(chǎn)品的試用結(jié)果不甚滿(mǎn)意解除顧慮三種主要方法：提供解決方法承認(rèn)缺點(diǎn)證明顧慮與事實(shí)不符解除顧慮流程：發(fā)現(xiàn)顧慮分析顧慮（停頓一下）澄清顧慮（聆聽(tīng)技巧）承認(rèn)顧慮解除顧慮確認(rèn)顧慮已經(jīng)消除聆聽(tīng)：你會(huì)聆聽(tīng)嗎？聆聽(tīng)有哪幾種類(lèi)型？我們與客戶(hù)溝通的目的就在于了解他的需求，而客戶(hù)談?wù)撟约旱挠^(guān)點(diǎn)就是在說(shuō)明自己的需求，只要你懂得聆聽(tīng)-----聆聽(tīng)的技巧選擇的聽(tīng)專(zhuān)注的聽(tīng)設(shè)身處地的聆聽(tīng)虛應(yīng)的聽(tīng)聽(tīng)而不聞聆聽(tīng)的5個(gè)層次聆聽(tīng)的技巧聆聽(tīng)的目的：在于給客戶(hù)表達(dá)自己意見(jiàn)的機(jī)會(huì)，創(chuàng)造良機(jī)的氣氛使客戶(hù)與你的溝通愉快而且有價(jià)值。學(xué)習(xí)聆聽(tīng)最好的方法之一就是經(jīng)?？匆恍霸L(fǎng)談或談話(huà)類(lèi)”一類(lèi)節(jié)目，學(xué)習(xí)技巧；聆聽(tīng)在于鑒別客戶(hù)表達(dá)的需求中哪些是重要的；并通過(guò)聆聽(tīng)確認(rèn)；聆聽(tīng)的技巧聆聽(tīng)的形式：我們應(yīng)當(dāng)學(xué)習(xí)用三種耳朵來(lái)聽(tīng)別人說(shuō)話(huà)：1）聽(tīng)聽(tīng)他們說(shuō)出來(lái)的；2）聽(tīng)聽(tīng)他們不想說(shuō)出來(lái)的；3）聽(tīng)聽(tīng)他們想說(shuō)又表達(dá)不出來(lái)的；應(yīng)用反應(yīng)性聆聽(tīng)和

設(shè)身處地的聆聽(tīng)技巧聆聽(tīng)的技巧反應(yīng)式聆聽(tīng)：“以言語(yǔ)或非言語(yǔ)的方法向?qū)Ψ酱_認(rèn)其所說(shuō)的內(nèi)容確實(shí)已聽(tīng)到了；”用表情或聲音做出反應(yīng)鼓勵(lì)醫(yī)生繼續(xù)發(fā)表意見(jiàn)“我同意”“您能詳細(xì)說(shuō)明一下嗎？”“唔---哦----”“是的---是這樣----”聆聽(tīng)的技巧設(shè)身處地聆聽(tīng)：出發(fā)點(diǎn)是為了了解而非為了反應(yīng)，也就是為明了一個(gè)人的觀(guān)念感受與內(nèi)心世界。這里的設(shè)身處地并不是同情，同情摻雜了價(jià)值判斷與認(rèn)同。而設(shè)身處地的聆聽(tīng)可以了解對(duì)方的觀(guān)點(diǎn)和看法，通過(guò)運(yùn)用對(duì)方所說(shuō)的語(yǔ)句去反問(wèn)對(duì)方以澄清其所說(shuō)的內(nèi)容是不是這句話(huà)。聆聽(tīng)的技巧設(shè)身處地的聆聽(tīng)；如果與反應(yīng)式聆聽(tīng)比較，也可稱(chēng)為感覺(jué)式聆聽(tīng)。也就是通過(guò)仔細(xì)聆聽(tīng)，聆聽(tīng)者不只是對(duì)談話(huà)者的話(huà)與做出反應(yīng),而且不斷感覺(jué)談話(huà)者投露的信息含義，并適時(shí)做出反饋。這種聆聽(tīng)方式與被動(dòng)地做出反應(yīng)不同，它要求聆聽(tīng)著更加積極主動(dòng)地參與談話(huà)者的思路中來(lái)。尤其適當(dāng)客戶(hù)流露出某些重要的信息，如果及時(shí)澄清就會(huì)直接切入客戶(hù)的根本需求，引起客戶(hù)的共鳴。聆聽(tīng)的技巧1：耐心的聽(tīng)有一個(gè)辦法能讓你持續(xù)聆聽(tīng)：去除心中所有雜念，使自己完全注意說(shuō)話(huà)者。所以聆聽(tīng)者要注意控制自己的思想：如果出現(xiàn)好念頭，不要猜測(cè)、打斷對(duì)方，或者幫對(duì)別人說(shuō)完。其次聆聽(tīng)者要保持與談話(huà)者的目光交流，控制自己的感覺(jué)：眼光專(zhuān)心注視對(duì)方，傾聽(tīng)效果在直視對(duì)防眼睛時(shí)最好。最后聆聽(tīng)者還應(yīng)該學(xué)會(huì)控制自己的情緒：良好的傾聽(tīng)者永遠(yuǎn)會(huì)控制自己的情緒，盡所有努力地傾聽(tīng)。聆聽(tīng)的技巧2：充滿(mǎn)生氣的聽(tīng)在交談中面不改色的傾聽(tīng)者會(huì)讓所有的人都覺(jué)得乏味。我們可以回憶一下自己認(rèn)為最有朝氣的人，回憶一下他們?cè)谡勗?huà)時(shí)的反應(yīng)。他們會(huì)使你覺(jué)得他真的對(duì)你和你談的話(huà)很有興趣，所以會(huì)使你覺(jué)得和他談話(huà)真的很愉快。