Mckinsey營銷咨詢培訓手冊

營銷概述與基本框架工作手冊A本手冊及附件包括了McKinsey公司顧問客戶服務培訓所需的全部基本資料。拿到本手冊的McKinsey員工必須確保本手冊沒有被復制、散發(fā)或采取任何方式為第三方所用（包括我們的客戶）。在您離開McKinsey公司時，有義務歸還本文件。1?前言和目標此文本為首年伙伴當?shù)嘏嘤柼峁┮粋€概要。他是功能區(qū)域系列的一部分。此系列目的在于將公司各機能專家基礎知識介紹給麥肯錫實戰(zhàn)者們。整個系列文件全面、綜合描述了在功能區(qū)域內的工具及構架。在文件結束時，您可以看到一些核心文件和手冊的選擇性的描述，以給您一個此構架更詳盡的信息。這里所有的文件都在PD網(wǎng)上，入需硬拷貝，可通過PD網(wǎng)快遞，24小時內即可發(fā)貨。此文件沒有將麥肯錫在為客戶服務中所使用的題目、構架、工具都一一列出。但已包括了我們的營銷工作大部分東西。培訓者們可以參考“KnowledgeResourceDirectory”發(fā)現(xiàn)更多有關麥肯錫市場營銷的題目和此內部專家名錄。MarketingMentor--一個互動式CD-ROM訓練計劃，將擬于97年末發(fā)行。通過運用案例分析和小范圍授課，給出問題解決原則、營銷策略技巧、營銷科學、銷售隊伍效率、以及銷售渠道管理和定價。2?目認錄盯表前埋言苦和起目啊標目虜錄綜腔述核毀心池框或架營尿銷洗戰(zhàn)拳略銷躺售馳渠票道奮管走理銷叢售熄隊暫伍撤管接理定松價商漁業(yè)講對暮商民業(yè)贏營豎銷市愧場紹組撤織品院牌資哨源營晶銷釋實萍踐弦求墨助迎熱要線營兆銷路實財踐宗專雪家精丸選宿的遍論馬文3?市話場書營強銷算綜鵲述市娛場損營沙銷場的第使諷命寇是戰(zhàn)幫嗎助輕客壟戶騙建弄立率促雞使俯盈現(xiàn)利殿增隸長詞的渣營漁銷擇效在率矛。伯為塘實僚現(xiàn)識這快一絹點暑，小本包文刃件睡提漠供鉗幫頸助字客扇戶殊建爽立磚、餃傳培遞墊和參溝貧通粒一瘡流黎的訪價萌值罩方魄案男的喬思個考柱。幾贈個尼目裕標爬：定派義稻營溪銷旁目秀標發(fā)暈展刃產(chǎn)縱品薦/軋市吐場分、雪品薪牌框樹肚立街戰(zhàn)絹略加桿強女關荒鍵原營席銷序流匹程加便強堪營照銷袋組頌織駛能銀力在吹如唯下夾幾染方束面柴運礙用盯藝里術宋的姻營滿銷待思挑考幻玉：B抽r咐a極n剖d擴i績n論gB珍u撥s耍i郵n洞e圖s股s均-務t柜o奮-暈B監(jiān)u仍s和i添n茂e織s嶄s莊M末a慰r荒k待e純t每i裂n佩gC亡R絲式M孔（蔑C叫o喬n救t子i倍n像u搶o餡u貫s政R疤e跟l表a寧t幸i訓o慣n嫌s社h腸i呼p汽M幼a驕r絡k睛e觸t色i孟n匙g盤）M豬a刊r彼k梨e切t淹i芳n蓋g餐O紐奉r見g繪a亂n錫i俱z唉a男t案i度o雄nM咬a斗r絮k冬e看t慮i終n狂g野S棗c仰i躺e柿n歡c丸eP摩r箱i占c來i吸n水gS別a礎l瓣e什s現(xiàn)F以o音r若c降e初a銹n欲d孤C平h陸a俗n旬n從e劈燕l(xiāng)膨M握a央n毯a殺g瓦e珠m鵲e儉n色t4?品可牌品愿牌談項宋目達幫繳助滾客常戶洗建窯立致新古品養(yǎng)牌米、搞加射強扁和櫻延音展甲現(xiàn)叫有昌品淹牌銷以崖及海管宴理辣他好們遲的戰(zhàn)品總牌施家療族孔。B辱-偷t殘o逢-仍B唱營工銷商漲業(yè)魯與桶商枯業(yè)油營升銷龍旨抵在換幫米助寄公咳司脹咨艦詢襖團循隊雷在嘩幫脾助糟工推業(yè)召及怒商傾業(yè)冬客軋戶伏面儀臨昆大旱范漿圍繭的甘商蓬業(yè)鋒挑銷戰(zhàn)態(tài)時禿展較示威基塞于儉營誤銷退的桶價熟值棕（態(tài)對吼基罩于重操掛作丹/洗銷莊售襖的狂價甲值典）林。C扯R符M艙（棍持偽續(xù)涂關昌系山營逆銷獲）C香R談M肅實贊踐縱幫諷助自客鍛戶源與泛他杰們徒大但部腦分拳有王吸森引筋力孟的銜客睜戶湯建暑立嗎密含切鮮的討關兇系泳。卵C貧R借M痕比固傳水統(tǒng)碧的錢數(shù)納據(jù)叉庫蛾營晨銷您服筋務遺范昂圍宴更之廣界，太它收幫夠助箭客秩戶慈確熊定勁他盟們島最蛇有爬價失值刑的度消愛費滾者偷，躲激濾勵致客庸戶怕花畏費喊不襖同鄉(xiāng)豐的繳費侍用瓣在裂不賄同榨的翁消鄉(xiāng)豐費走者語身居上丈。營語銷勞組舍織營嘉銷崗組傾織狡項飯目片幫僑助施客嚴戶姜調躬整寺他廳們紐奉的訪組劃織躬，殊改漏善公他界們魔的歷營煤銷俊效尾率桑。立支犯持竹這界一衡目杏標肉的錯行醒動后包核括隱：貝分朵析啦組丟織枯選暑擇猾、攜技斑巧矩建匆立秋以核及輝核瓜心員營誓銷報流償程個的器重幟組迎。M醋a族r砌k挨e刺t蜂S巡壽c此i靈e蜘n限c滔e此鐘部容分顧是節(jié)幫睛助勢團襖隊運運飛用自藝舒術祝的給營供銷副技貢巧晶達廣到淘如貍下汁目摔標近：明涼白看消固費防者埋需育要開蛋發(fā)灑有絞利秤可窄圖濕的抽消畜費描者章關齊系引斗進樹新流產(chǎn)勺品品片牌定絹價改姨進做廣繩告踏和斤促品銷啦有返效江性調訓節(jié)庸消凳費泡者繭信米息傻系特統(tǒng)5?營扭銷鳥科右學兵視由圖下美表緊總返結哪了弟營各銷鋤科瞞學弱中進心述所總運鑄用大的歌定茅量處和朋定趣性仆技舌巧艱以菜幫萍助石客薦戶聾開災營桑銷倆戰(zhàn)斑略降和怪實筑行顏計廈劃彩。市陳場憤研臨究都和桶分具析品樓牌新逗產(chǎn)側品役引燥進定賽價市后場員效故率市烤場投定迎位信倘息洪管聾理管圓理消柔費捷者兵關杠系理脹解賴改固變脂消裳費侍者觀需挪求趨和蒸達治到孫消男費晌者秩目呆標瓶的炎方解法消奧費謠者水行住為幕的會大拜量紋分搏析窩（添如拳：售數(shù)盲據(jù)鋤普呈查煌）追膽蹤棉消萌費各者傍期勺望戲和滴價碼值確質定巷和裁保洲持舍與謠“悼合汁適簡”軌消窯費元者服的舊關容系膀（幫市媽場士細濁分瞇）測撒量勢客似戶伍價宵值客適戶場管醫(yī)理訴、鍋數(shù)音據(jù)騎營漫銷矮、稼交所叉謹銷滴售測越量穴和律管條理威消腳費旁者葛對瓦利汗?jié)櫮畹男驖M孫意忘度處妹理租信喝息型和諒解該釋債數(shù)晴據(jù)兩的獸方盤法技湊術簡對孟營行銷釋的藝影分響提（諒測扯量肺和哭評笑價污）營蝦銷鋸信嫌息鵝系挨統(tǒng)源、豪組執(zhí)織站消牢費玩者串信葡息連織接匙主華要邁結張構私（遣品囑牌咸價蒜值敢、鴉消渠費酷者趴滿懸意曠度穗到尸業(yè)微績旨（老利第潤乎、旅剩興余告、尼R塑O右I秒）倚）渠疑道丘動腦態(tài)梅的粘影謙響類機別倡/供品捎牌怠管費理廣初告毀效霉率隨、慚促護銷孫效忽率依、趕資墳源置分賤配測基量冶和奧市翅場手剩濁余辛最往大育化對材總酷傳些遞擋價呈值棄的浙定撐價在沒復那雜盈競秘爭坑市堆場充上藥的好定厘價管戚理鞏品用牌菜，恰實嶺現(xiàn)鋤增朗長輸和嫩剩彩余賞最饞大天化預足測帝采駱用失/騎擴宵散創(chuàng)痕新篩產(chǎn)疾品染和汁服心務測框試皇市見場肢和餡模屈仿6?銷斥售餡力好量域和瘋渠牽道腥管大理這糕些杰項權目垮幫見助音團替隊郵處鄉(xiāng)豐理收戰(zhàn)眠略袋和矛執(zhí)喪行橫事拉務杰,盼如捆：管鬼理毯直笨接膚銷辛售港力組量選餅擇鼓直篩接努或捧第就三蘆方盈渠釘?shù)烙∫运敕鄤漳刎埵忮佅佡M頃者攀群真體管銳理譽第瓦三歐方辣渠蹦道銷戒售榨力拍量丟效獲率逝研紗討叛會鑰為快期鞭兩竄天蝴,不旨班在鴿幫場助榮團株隊哨解脂決培問坦題逮,畏包董括賺：現(xiàn)設妥定互目蜘標鳴、焰確若定非銷夸售踏力支量蘇作苗用船、儲發(fā)革展常價拜值椅方欺案砌、趙使紀用代合劣適添的丙工旦具帝和晃框耗架繡。定登價慈管側理定暮價攜實難踐榆幫拿助飄團賴隊朽發(fā)埋展激定扁價說戰(zhàn)鳥略呢和脂任科何犧別牧的思改隨變慨程炮序超以旗保奴證擊捕還捉圾定榴價爪機天會氣。崖定稠價左分嫩析狠分私三振部絡：笨工微業(yè)娛、劑產(chǎn)妨品虎/凍市飽場合和申交恰易罩。通倍過活定甜價記實覆踐握研輸討廈會例幫五助御客殲戶競開煤發(fā)賄定闊價擾管魂理輩技石能左，腸包略括熔競湖爭男定悉價獸動星態(tài)蓋研頂討丑會詢-偶-菠幫則助當客案戶獄決村定器定州價駁選鞏擇秩和給類睛似似的順針酒對簡不茄同究市葡場沫變腎化脾的期競系爭漁反勻應過。7?總喊的橫來仗說蔽，朋營變銷菠實德踐爬開漠發(fā)雀廣編泛駱的碼營外銷靜題羞目妄的寶?；I(yè)駐技泉術1診9走9杯7桐營教銷姜實靈踐窗結開構中獻心（命如居，膜完奪全療發(fā)爽展貿(mào)的本專專有殘技攤術族組蛾）營怪銷獲科姐學嫌/抱市懸場緩研犧究渠雹道攏管允理銷恩售跨管指理定總價商克業(yè)戰(zhàn)對畢商際業(yè)贈營冠銷知慈識訓-板建杯立予初郊創(chuàng)C滔R濾M消陪費框者仇定賣價消襪費貴者急忠逗誠途度東和同服取務數(shù)級字戒化策營區(qū)銷F麗C視G捆-神贊左助余及該整揮合巷項呀目起際死遺回著生品待牌營初銷揀組哄織Y戴a京n屋k屑e縣l嶼o掙v聰i蜜c偷h項減目俯優(yōu)槳勢美椅國普消木費鉗者庭項冰目怎寒樣際成烏為呢偉權大里的狹營總銷毯公墳司8?營逗銷彎是申公啄司踢客鉛戶年服勁務甲項拘目昆的歌主帳要癥業(yè)涼務躺之方一灘。遺在針1辟9龍9島7腳年鴨的花第泊一震季續(xù)度曲里娛，吉營胸銷普研融究薪占元公由司趙業(yè)涼務影的摘2他0摘%按，災成剪長切5交%創(chuàng)。營尸銷而業(yè)脅務9?營息銷魯研叢究術項努目伙的久廣鄰泛釣性嗎反撕映汗了預我披們嗽客強戶慮面沖臨厘多秘樣枕化話的乳營救銷退挑償戰(zhàn)分府類音的根營決銷緞研聾究以東營丙銷召關額鍵歇詞畏分應類收的付業(yè)泰務烈組算成1慕9雞9子7佩.探1拆月茶-昨-壇3器月資作料叉來訊源狐:網(wǎng)F黑P封I收S總艷體壺營么銷產(chǎn)沃品偶/艱市陳場奇戰(zhàn)叨略產(chǎn)申品雨/援市寒場信分乘析渠災道港管則理銷腸售定不價消串費亞者歪服鋼務脖/唯滿忙意廣億告旨/惹促里銷01柜0?營彩銷黃核省心錦框雀架1鞋1?營濃銷葛的扣目萌標抖是薄通刺過趴產(chǎn)葬品私和開服凝務件，煙提徑供幅給餡消占費陡者近高桂價鼻值肺。為赤達灶到稈這疑一鐵點享，俯一眨個弓公齡司泄須埋為倚一禾個蝦用儀戶吐群姓選助擇塔、候提飼供捆、濕交半流元有詞特怕色蘿的罩價爸值垂。價拋值捕傳予遞稀系促統(tǒng)虎充辨當斜一輕個智構尋架館，訴幫賭助告市戚場們者片設理計茶所在有退商螺業(yè)亂元巨素料，扶提藍供洋給借顧霜客足出爺眾碎的狗價零值擴，咽以童達跟到撲這包一噸目船標癥。搏它喝展爐示總了幫從券確霸定戴顧懇客下需談要晉到鋪將森價緣瑞值當傳托遞安給登顧臘客趟等耗一駕系怪列念的熱市特場壞營喝銷腫行止為附。價曬值路傳怠遞幼系謠統(tǒng)絮由柱如飄下身組斜成洋：選吃擇阿價顆值提物供分價煎值傳居遞郊價侍值這退一驢部遞分刺涉巧及盟選小擇耍和紅提宴供虧價粉值鑰，息但政傳漢遞含價歪值脾不雅在獵此拌文烈件錯內前。介報紹選利擇廳價殺值理盛解威價期值沾取虧向氣（脹需雕求滾/睡購塌買籃因飯素礙）提委供暢價潑值傳奪遞瓦價高值選鈴擇目逼標定激義利噴益剛/價婆格生咐產(chǎn)罵/過堂程設嗓計獲冤得技功術拔，生耐產(chǎn)分合銷服窗務價少格銷脂售信煮息廣宗告促匹銷1摩2?客淘戶場價晉值偏=擁利充益疤-挑價件格ABC利意益價聚格價擋值扣劣等勢無陪差逐異舉線價掛值倆優(yōu)驕勢參澡考碧產(chǎn)唱品價千值嬌的梢定銜義嚷—餐—陸價學值魂圖1乘3?營奧銷斬戰(zhàn)省略1夸4?開怕發(fā)旱營痛銷漫戰(zhàn)任略提的涉一旨個蠻重依要側因終素負是熊選妄擇辦什碼麼括價蓄值領發(fā)享送橋給補消旬費斗者會。請這眼要挑求松公媽司欄：確變定到主林要滿需倆要睡/按購米買姿因芳素選伶擇群目墳標嫌群定泉義丙提論供瓶的限價組值果包營技銷肯戰(zhàn)勵略摩-蘆選凍擇愿價防值1堤5?選寧擇箭價佳值選組擇夸價劇值提船供槽價逼值傳嘉達狗價忠值確清定儲需活要下/購描買塔因替素選冶擇目控標濟群獲士取導/生青產(chǎn)分堡銷服靜務價代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