推銷實(shí)務(wù)第三章推銷人員的職責(zé)素質(zhì)能力

推銷實(shí)務(wù)第三章推銷人員的職責(zé)素質(zhì)能力2023/10/5推銷實(shí)務(wù)第三章推銷人員的職責(zé)素質(zhì)能力引入案例：1895年10月的一天，一個年輕人到美國全國現(xiàn)金出納機(jī)公司辦事，遇到了該公司設(shè)在布法羅市營業(yè)處的約翰·蘭奇。他向約翰·蘭奇表示：“我……我希望能當(dāng)一名推銷員?！?/p>

“可以一試?！奔s翰·蘭奇可沒有太多時間跟他廢話。只是讓他去倉庫領(lǐng)了幾臺出納機(jī)。

兩個星期過去了，年輕人走街串巷，一臺出納機(jī)也沒賣出去。他來到約翰·蘭奇的辦公室，希望這個前輩能夠給予指教。

推銷實(shí)務(wù)第三章推銷人員的職責(zé)素質(zhì)能力“哼，我早就看出來你不是干推銷的那塊料。瞧你一副呆頭呆腦的樣子，還不趕快給我從辦公室里滾出去！你呀，老老實(shí)實(shí)地回家種地去吧?！奔s翰·蘭奇竟然劈頭大罵。

這個年輕人身材高大，此時卻無地自容。不過，他沒有因?yàn)閿?shù)落而不滿，只是默默地站在那里……最后，約翰·蘭奇沒有再發(fā)脾氣，而是和藹地說：“年輕人，不要太著急了，讓我們來好好地分析一下，為什么沒有人買出納機(jī)呢？”

約翰·蘭奇像換了一個人，他請年輕人坐下，接著說：“記住，推銷不是一件輕松容易的事。如果零售商都愿意要出納機(jī)，他們就會主動購買，用不著讓推銷員去費(fèi)勁了。推銷是一門學(xué)問，而且學(xué)問很深。這樣吧，改日，我和你走一趟。如果我們倆一臺出納機(jī)都不能賣出去，那咱們倆都得回家了！”推銷實(shí)務(wù)第三章推銷人員的職責(zé)素質(zhì)能力約翰·蘭奇沒有食言，過了幾天，他帶著年輕人上路了。

年輕人非常珍惜這個寶貴的機(jī)會，他認(rèn)真地觀察這個老推銷員的一舉一動。在一個客戶那里，約翰·蘭奇耐心地為客戶講述出納機(jī)的用處與好處，他說：“買一臺出納機(jī)可以防止現(xiàn)金丟失，還能幫助老板有條理地保管記錄，這不是很好嗎？再有，這出納機(jī)每收一筆款子，就會發(fā)出非常好聽的鈴聲，讓人心情愉快……”客戶微笑著傾聽他的講述，最后竟然真的買下了一臺出納機(jī)。年輕人睜大眼睛看著一筆生意就這樣談成了。

后來，約翰·蘭奇又帶著這個年輕人出外推銷，都成功了。推銷實(shí)務(wù)第三章推銷人員的職責(zé)素質(zhì)能力年輕人后來才知道，約翰

·蘭奇那天對他的粗暴行為，并不是真的看不上他，也不是因?yàn)槠渌脑蚨盟鰵猓菍ν其N人員的一種訓(xùn)練方式——他先是將人的臉面徹底撕碎，然后告訴你應(yīng)該怎樣去做，以此來激發(fā)人的抗挫能力和決心，調(diào)動

人的全部智慧和潛能。

這個年輕人從約翰·蘭奇那里學(xué)到了這種容忍的精神和積極的處世原則。1913年，他被人誣陷，被公司老板冷落了好幾個月，最后被開除。那一年他已經(jīng)39歲了。但他決定東山再起，沒用多長時間，他負(fù)責(zé)經(jīng)營一家只有13人組成的計算制表記錄公司，但經(jīng)營并不順利。1924年，已經(jīng)不再年輕的他將公司更名，他希望公司提高眼界，更上一層樓，成為真正具有全球地位的大公司。這似乎有點(diǎn)兒滑稽，但他確實(shí)成功了。

這個人就是IBM的創(chuàng)始人——托馬斯·約翰·沃森。思考討論：優(yōu)秀推銷人員的素質(zhì)和能力是天生的嗎？推銷實(shí)務(wù)第三章推銷人員的職責(zé)素質(zhì)能力

如今，市場經(jīng)濟(jì)日臻完善，商品推銷已擺脫了傳統(tǒng)的模式，各種類型的推銷人員在商品經(jīng)濟(jì)大潮中各司其職，各顯身手。同時，市場經(jīng)濟(jì)要求推銷人員承擔(dān)更多的職責(zé)，具有更優(yōu)良的素質(zhì)。如何使自己成為一名優(yōu)秀的推銷人員，以承受社會和企業(yè)的重托與厚望，是每一位推銷人員或?qū)⒁蔀橥其N員的人都應(yīng)該認(rèn)真思考的問題。本章主要就推銷人員的職責(zé)、素質(zhì)、能力以及基本禮儀進(jìn)行介紹。推銷實(shí)務(wù)第三章推銷人員的職責(zé)素質(zhì)能力第一節(jié)推銷人員的職責(zé)一、推銷人員的種類（一）生產(chǎn)企業(yè)推銷人員指專門服務(wù)于某一制造廠商，為其進(jìn)行市場開拓和產(chǎn)品銷售的人員，也稱為生產(chǎn)企業(yè)推銷代表。（二）批發(fā)企業(yè)推銷人員指批發(fā)環(huán)節(jié)的推銷人員，服務(wù)于各種批發(fā)商，主要對零售企業(yè)進(jìn)行訪銷。（三）零售企業(yè)推銷人員直接為最終消費(fèi)者服務(wù)（四）職業(yè)推銷人員以推銷產(chǎn)品為主要職能。（五）生產(chǎn)資料推銷人員一種專門從事推銷生產(chǎn)資料的推銷人員。推銷實(shí)務(wù)第三章推銷人員的職責(zé)素質(zhì)能力推銷人員的職責(zé)是指推銷人員必須做的工作和必須承擔(dān)的相應(yīng)責(zé)任。各種類型的推銷人員雖然面對的推銷對象不同，具體的工作任務(wù)不同，但總地來說，所承擔(dān)的職責(zé)是相同的。推銷人員的主要職責(zé)如下。推銷實(shí)務(wù)第三章推銷人員的職責(zé)素質(zhì)能力二、推銷人員的職責(zé)（一）搜集市場信息1、市場信息的搜集內(nèi)容（1）市場供求關(guān)系的現(xiàn)狀及其變化趨勢；（2）消費(fèi)者特征、結(jié)構(gòu)方面的情況；（3）消費(fèi)者需求的現(xiàn)狀及變化趨勢；（4）消費(fèi)者對產(chǎn)品的具體意見和要求；（5）消費(fèi)者對企業(yè)銷售政策、售后服務(wù)等反應(yīng)；（6）同類產(chǎn)品競爭情況。推銷實(shí)務(wù)第三章推銷人員的職責(zé)素質(zhì)能力2、注意尋找和發(fā)現(xiàn)新市場的信息（1）尋找與確定目標(biāo)市場。（2）估算目標(biāo)市場的容量與可以達(dá)到的銷售額。（3）了解目標(biāo)市場需求的具體特點(diǎn)。（4）為企業(yè)市場營銷決策當(dāng)好參謀。推銷實(shí)務(wù)第三章推銷人員的職責(zé)素質(zhì)能力【案例3．1】蘋果公司開發(fā)的“PowerBook"筆記本電腦獲得了巨大的成功，是和它的銷售人員密不可分的。蘋果公司的第一臺重達(dá)17磅(1磅=0．453592kg)的便攜式電腦MAC在市場上失敗以后，銷售人員被派去觀察那些使用競爭者筆記本電腦的客戶。他們注意到競爭者的產(chǎn)品體積更小，人們在飛機(jī)上、汽車?yán)?、家里甚至床上都可以使用。他們得出結(jié)論：人們并不是真正想要小計算機(jī)，而是想要可以移動的計算機(jī)，價格只是其中的一個方面。銷售人員注意到，乘坐飛機(jī)的電腦用戶需要一塊平面移動鼠標(biāo)，需要一處地方放置他們的雙手。因此，PowerBook就有了兩個顯著的特點(diǎn)：跟蹤球指示器以及可以將手放在其上的鍵盤。這些使PowerBook更便于使用，特點(diǎn)更明顯。推銷實(shí)務(wù)第三章推銷人員的職責(zé)素質(zhì)能力（二）溝通關(guān)系溝通關(guān)系的有效步驟是：（1）確定主要客戶的名單，建立顧客檔案。（2）確定每一位推銷人員的聯(lián)系對象。（3）規(guī)定溝通關(guān)系的具體目標(biāo)及任務(wù)。（4）每個推銷人員根據(jù)計劃目標(biāo)實(shí)施溝通工作。（5）推銷管理人員定期檢查評估。推銷實(shí)務(wù)第三章推銷人員的職責(zé)素質(zhì)能力營銷大師李維特說：“一個企業(yè)存在的目的，在于創(chuàng)造新顧客及維系老顧客。”據(jù)美國市場營銷協(xié)會AMA調(diào)查數(shù)據(jù)顯示：企業(yè)或組織爭取一個新顧客（即準(zhǔn)顧客）的成本是維持一個老顧客（即現(xiàn)實(shí)顧客）的5～6倍。100個滿意的顧客會給企業(yè)或組織帶來25個顧客；有1個顧客投訴，就會有20個顧客有同感，只不過他們不愿說罷了；1個滿意顧客的傳播人數(shù)是6，而一個不滿意顧客的傳播人數(shù)是15?？梢娋S護(hù)老顧客不僅成本較開發(fā)新顧客低，而且具有更深遠(yuǎn)的意義。推銷人員應(yīng)改變“賣完就分手”的做法！推銷實(shí)務(wù)第三章推銷人員的職責(zé)素質(zhì)能力（三）銷售商品將企業(yè)生產(chǎn)的商品，從生產(chǎn)者手中移到消費(fèi)者手中，滿足消費(fèi)者的需要，為企業(yè)再生產(chǎn)和擴(kuò)大再生產(chǎn)創(chuàng)造條件，是推銷人員最基本的職責(zé)，也是推銷工作的核心職責(zé)。推銷實(shí)務(wù)第三章推銷人員的職責(zé)素質(zhì)能力（四）提供服務(wù)1推銷前服務(wù)包括：調(diào)查了解顧客的需要情況，幫助顧客確認(rèn)需要和要解決的問題；為顧客提供盡可能多的產(chǎn)品，提供必要的產(chǎn)品樣本和使用說明書，讓顧客充分了解產(chǎn)品；為顧客的購買提供必要的咨詢服務(wù)等。2推銷過程中服務(wù)包括：為顧客提供運(yùn)輸、保管、裝卸以及融資、保險、運(yùn)輸各種手續(xù)方面的幫助等。3推銷后的服務(wù)即售后服務(wù)包括：產(chǎn)品的安裝、調(diào)試、維修、保養(yǎng)、人員培訓(xùn)、技術(shù)咨詢、零配件的供應(yīng)及各種保證或許諾的兌現(xiàn)等。推銷實(shí)務(wù)第三章推銷人員的職責(zé)素質(zhì)能力【案例3．2】

美國的孩之寶公司為了在中國市場上推銷"孩之寶"變形金剛，曾進(jìn)行了長達(dá)一年多的市場調(diào)查，并得出結(jié)論：變形金剛這種玩具雖然價格高，但中國獨(dú)生子女非常多，父母舍得投資，這種玩具在中國的大城市會有廣闊的市場。于是孩之寶公司先將一套《變形金剛》系列動畫片無償送給廣州、上海、北京等大城市的電視臺播放。該電視動畫片便成了不花錢的廣告?！蹲冃谓饎偂分谐錆M工業(yè)社會的智慧、熱情、幻想，給孩子們帶來了啟迪和樂趣，在眾多孩子的腦海中打下了深深的烙印。之后，《變形金剛》從熒屏上"下來了"。孩之寶公司將《變形金剛》投放中國市場，孩子們簡直像著了魔一樣撲向商場和攤販。從"金剛之役，，中不難看到，孩之寶公司銷售前細(xì)致的市場調(diào)查、巧妙的電視宣傳給其產(chǎn)品的銷售鋪起一條平坦大道，達(dá)到事半功倍的效果。推銷實(shí)務(wù)第三章推銷人員的職責(zé)素質(zhì)能力（五）樹立形象（1）推銷自己，以真誠的態(tài)度與顧客接觸，使顧客對推銷人員個人產(chǎn)生信賴和好感；（2）使顧客對整個交易過程滿意；（3）使顧客對企業(yè)所提供的各種售后服務(wù)感到滿意；（4）幫助顧客解決生產(chǎn)經(jīng)營方面的問題；（5）向顧客宣傳企業(yè)，讓顧客了解企業(yè)。推銷實(shí)務(wù)第三章推銷人員的職責(zé)素質(zhì)能力第二節(jié)推銷人員的素質(zhì)請欣賞小品

夢幻家園.mp4推銷實(shí)務(wù)第三章推銷人員的職責(zé)素質(zhì)能力

看了這個小品，你覺得作為一位推銷員應(yīng)該要具有什么素質(zhì)？小品中的售樓小姐不具有哪種素質(zhì)呢？推銷實(shí)務(wù)第三章推銷人員的職責(zé)素質(zhì)能力推銷員素質(zhì)的比喻（1）

3H1FHead科學(xué)家的頭腦Heart藝術(shù)家的心Hand技術(shù)員的手Foot勞動者的腳第二節(jié)推銷人員的素質(zhì)推銷實(shí)務(wù)第三章推銷人員的職責(zé)素質(zhì)能力情景模擬導(dǎo)入A、假如你接到這樣一個任務(wù)，在一家超市推銷一瓶紅酒，時間是一天，你認(rèn)為自己有能力做到嗎？B、再給你一個新任務(wù)，推銷汽車，一天一輛，你能做得到嗎？C、如果是連續(xù)多年都是每天賣出一輛汽車呢？能做到嗎？推銷實(shí)務(wù)第三章推銷人員的職責(zé)素質(zhì)能力世

界

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銷

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推銷實(shí)務(wù)第三章推銷人員的職責(zé)素質(zhì)能力

素質(zhì)的含義是指人的生理和心理兩個方面?zhèn)€性特征的總和。包括兩部分：一是先天遺傳，二是社會實(shí)踐中形成和發(fā)展的.推銷實(shí)務(wù)第三章推銷人員的職責(zé)素質(zhì)能力政治素質(zhì)文化與業(yè)務(wù)素質(zhì)心理素質(zhì)身體素質(zhì)推銷人員的素質(zhì)推銷實(shí)務(wù)第三章推銷人員的職責(zé)素質(zhì)能力含義：是指推銷人員的政治覺悟、精神面貌、勞動態(tài)度、職業(yè)道德。一、政治素質(zhì)

政治覺悟精神面貌

勞動態(tài)度

職業(yè)道德推銷實(shí)務(wù)第三章推銷人員的職責(zé)素質(zhì)能力

一、（三）遵守職業(yè)道德（二）具有強(qiáng)烈的事業(yè)心

政治素質(zhì)（一）政治覺悟高推銷實(shí)務(wù)第三章推銷人員的職責(zé)素質(zhì)能力（一）政治覺悟高推銷人員應(yīng)自覺執(zhí)行黨和國家的方針政策，嚴(yán)格遵守法令、法規(guī)正確處理好國家、集體和個人之間的關(guān)系推銷實(shí)務(wù)第三章推銷人員的職責(zé)素質(zhì)能力案例凈水機(jī)包治百病專盯老人違法推銷叔叔阿姨，我們先來做個實(shí)驗(yàn)，看看神奇的澳蘭斯凈水機(jī)是怎么把臟水變成無毒無害的保健水的！推銷實(shí)務(wù)第三章推銷人員的職責(zé)素質(zhì)能力說明書中寫道，喝了這種凈水機(jī)制出來的水，大到能治不孕癥、糖尿病、高血壓、痛風(fēng)、肝病，小到能治香港腳、減肥、止血化淤。此外還有許多意想不到的功效，比如養(yǎng)魚魚不死，養(yǎng)花花常開，甚至還能給電瓶充電。

衛(wèi)生部在２００５年還特別發(fā)出公告，規(guī)定涉水產(chǎn)品（包括凈水機(jī)）不得宣傳任何保健功能，凡是宣傳療效的凈水機(jī)都是違規(guī)宣傳。推銷實(shí)務(wù)第三章推銷人員的職責(zé)素質(zhì)能力2、開拓精神（二）具有強(qiáng)烈的事業(yè)心1、獻(xiàn)身推銷事業(yè)的精神推銷實(shí)務(wù)第三章推銷人員的職責(zé)素質(zhì)能力遵守職業(yè)道德1正確處理推銷人員與企業(yè)的關(guān)系2正確處理推銷人員與顧客的關(guān)系3正確處理推銷人員與競爭對手的關(guān)系（三）推銷實(shí)務(wù)第三章推銷人員的職責(zé)素質(zhì)能力A小姐與B先生在C公司招聘面試時遇到了同一個問題，“你喜歡水仙花嗎？你喜歡自己種還是買將開的水仙花？”

某公司招聘時的一道心理測試題買種自己推銷實(shí)務(wù)第三章推銷人員的職責(zé)素質(zhì)能力選擇A小姐是個細(xì)心的女人，她的確喜歡自己種花，于是，她從容地回答：“我喜歡自己種水仙花，從市場上買來水仙花頭開始，自己削開洋蔥般的花頭，一直削到可以看見嫩黃的花苞，再將它水浸三天，洗去粘液，然后幾粒石子，半盆清水，天天讓它放在太陽底下曬，你可以享受它葉子變綠、長大、花苞竄出、鼓脹，最后裂開、綻放的整個過程，這個過程本身就是一種享受。和花朵開放吐香的結(jié)果一樣的享受?！?/p>

B先生是個注重結(jié)果的男人。他忙碌得顧不上種花，于是，他爽快地回答：“我認(rèn)為賞花是人人都喜歡的事，但種花是一個漫長的過程，如果這盆花可以不用花太高的價格就能買到，為什么不按社會分工讓專業(yè)種花的承擔(dān)呢？這從成本考慮都是很合理的。”

推銷實(shí)務(wù)第三章推銷人員的職責(zé)素質(zhì)能力分析這其實(shí)是一道心理測試題，考官的幕后意思是你有沒有這樣的耐心和意愿與公司一起成長。一家公司在招聘人員時，會注意到新人有沒有“與公司一起成長”的意愿，哪怕是世界知名的大公司也不例外。共同成長推銷實(shí)務(wù)第三章推銷人員的職責(zé)素質(zhì)能力2、正確處理推銷人員與顧客的關(guān)系對顧客要一視同仁，童叟無欺，平等待客。以下幾點(diǎn)需要引起注意：（1）全力以赴，誠心誠意幫助顧客解決問題（2）尊重顧客的想法，人格，職業(yè)和地位，認(rèn)真聽取顧客的意見（3）對顧客接受自己的推銷、購買自己所推銷的產(chǎn)品，推銷人員要有感恩之情。推銷實(shí)務(wù)第三章推銷人員的職責(zé)素質(zhì)能力討

論

同學(xué)們在買東西的時候，經(jīng)歷過哪些不開心的事情？推銷實(shí)務(wù)第三章推銷人員的職責(zé)素質(zhì)能力喬·吉拉德250定律顧客是你的衣食父母，不要得罪任何一個顧客。因?yàn)槊總€顧客身后還有包括親戚朋友在內(nèi)的250個顧客，如果你只要趕走一個顧客，就等于趕走了潛在的250個顧客。推銷實(shí)務(wù)第三章推銷人員的職責(zé)素質(zhì)能力

正確處理推銷人員與競爭對手的關(guān)系3不能貶低別人抬高自己不能相互拆臺要公平競爭推銷實(shí)務(wù)第三章推銷人員的職責(zé)素質(zhì)能力

奉公守法，忠于職守

如何衡量一個優(yōu)秀的推銷人員是否遵守職業(yè)道德？對企業(yè)忠誠，熱愛企業(yè)，維護(hù)企業(yè)信譽(yù)，不搞私人交易，不假公濟(jì)私對顧客要信奉“用戶至上”，對同行要“信用至上”平等待客，熱情服務(wù)（1）（2）（3）（4）（5）（6）應(yīng)注意節(jié)約，盡可能降低推銷活動中的各種費(fèi)用，減少推銷成本，愛惜企業(yè)財產(chǎn)拒絕行賄受賄等違法亂紀(jì)的行為推銷實(shí)務(wù)第三章推銷人員的職責(zé)素質(zhì)能力（一）全面掌握科學(xué)文化及業(yè)務(wù)知識1、企業(yè)知識2、用戶知識3、市場知識4、法律知識（二）掌握與本專業(yè)相關(guān)的專業(yè)知識（三）掌握推銷產(chǎn)品知識（四）研究競爭對手，確立競爭優(yōu)勢二、文化與業(yè)務(wù)素質(zhì)推銷實(shí)務(wù)第三章推銷人員的職責(zé)素質(zhì)能力小案例在一次展銷會上，一位顧客看中一臺機(jī)器，想了解一下用什么鋼材制造的，輪子朝哪個方向旋轉(zhuǎn)，推銷員卻回答不出?？蛻羰植粷M地說：“你來推銷產(chǎn)品，自己都弄不明白，別人敢買嗎?”推銷員之所以失敗在于：沒有掌握好推銷產(chǎn)品的知識推銷實(shí)務(wù)第三章推銷人員的職責(zé)素質(zhì)能力四、心理素質(zhì)越挫越勇，屢敗屢戰(zhàn)，堅持不懈，契而不舍。他就是憑借著這樣一股頑強(qiáng)的意志，不怕困難，越戰(zhàn)越勇敢、堅持不懈的精神戰(zhàn)勝了困難，獲得了成功。案例日本推銷大王椎名在推銷汽車的時候，按他的估算，平均推銷30次可推銷出一輛汽車。當(dāng)一次推銷不成功時，他就告誡自己，沒關(guān)系，別灰心，再有29次就成功了。推銷實(shí)務(wù)第三章推銷人員的職責(zé)素質(zhì)能力五、身體素質(zhì)精力充沛、行動靈活、頭腦清醒，能輕松完成日常工作。推銷實(shí)務(wù)第三章推銷人員的職責(zé)素質(zhì)能力這是一家公司招收新職員的問題:在一個暴風(fēng)驟雨的夜晚，你開著車，經(jīng)過一個車站，有三個人正在焦急的等公共汽車。

一個是快要臨死的老人，他需要馬上去醫(yī)院。

一個是醫(yī)生，他曾救過你的命，你做夢都想報答他。

還有一個女人（男人），她（他）是你做夢都想娶（嫁）的人，也許錯過就沒有了。

但你的車只能帶走一個人，你會如何選擇？

推銷人員還應(yīng)具有廣闊的思維和隨機(jī)應(yīng)變的能力臨死的老人夢中情人救命恩人你推銷實(shí)務(wù)第三章推銷人員的職責(zé)素質(zhì)能力A、假如我們選擇了救人，就失去了報恩的機(jī)會，還與心愛的人失之交臂，雖然高尚，但損失巨大

B、選擇報恩，一條生命就會葬送在自己的手中，心靈永遠(yuǎn)遭受譴責(zé)，也得不到心愛之人。C、選擇了愛人，對自己的利益最大，但是愛人會怎么想，還會愛上一個見死不救，知恩不報的人嗎？難??！真是一籌莫展，無所適從。思考推銷實(shí)務(wù)第三章推銷人員的職責(zé)素質(zhì)能力在眾多應(yīng)征者中，只有一個人被雇傭了，他并沒有解釋他的理由，他只是說了以下的話——給醫(yī)生車鑰匙，讓他帶著老人去醫(yī)院，而我則留下來陪著一起等公車！分析系統(tǒng)思考，很有智慧推銷實(shí)務(wù)第三章推銷人員的職責(zé)素質(zhì)能力第三節(jié)推銷人員的基本能力一、對新鮮事物的注意力和觀察力（一）注意力（1）要有廣泛的興趣，有興趣才能引起注意。（2）要培養(yǎng)注意力的主動性，要拿得起放得下，不斷研究新顧客，開拓新市場。（3）要注意集中精神，不分心，鍛煉注意的韌性。（4）掌握和了解自己注意力的優(yōu)點(diǎn)和缺點(diǎn)，注意力較差的人，工作盡量安排得集中些。推銷實(shí)務(wù)第三章推銷人員的職責(zé)素質(zhì)能力（二）觀察力（1）通過對注意力的開發(fā)，使注意力集中到需要觀察的推銷對象或有關(guān)事物上。（2）調(diào)動所有感覺器官，盡可能多地獲取觀察對象的有關(guān)信息。（3）學(xué)會用全面、系統(tǒng)、聯(lián)系的觀點(diǎn)看事物。（4）對觀察的事物，既要定性觀察又要定量分析。（5）邊觀察邊思考，以便隨時發(fā)現(xiàn)關(guān)鍵的事與關(guān)鍵的人。推銷實(shí)務(wù)第三章推銷人員的職責(zé)素質(zhì)能力人不可貌相在沿海的一個大城市，一個穿著疲勞的老人來到某百貨公司的高級化妝品專柜。他的到來顯得與這里的環(huán)境極不相符，因此也沒有服務(wù)員主動上前招呼他?？偹阌形焕斡洝耙笄诮哟魏稳恕边@個推銷信條的售貨員，在接待完其他顧客后，以職業(yè)敏感發(fā)現(xiàn)那位老頭手里拿著一張，猜想誰是妻子或女兒寫給她來買什么的。結(jié)果不出所料，紙條上寫的三款東西，每款都價值300多元，根本就不必花費(fèi)唇舌，幾分鐘的時間就把生意做成了。推銷實(shí)務(wù)第三章推銷人員的職責(zé)素質(zhì)能力二、有準(zhǔn)確的判斷能力（1）學(xué)習(xí)有關(guān)政策、法律文件，領(lǐng)會其精神實(shí)質(zhì)；學(xué)習(xí)和掌握各種相關(guān)的規(guī)章制度、實(shí)施細(xì)則。（2）努力提高自身的覺悟，處理好國家、集體和個人三方面的關(guān)系。（3）保持健康的心理狀態(tài)，消除不必要的猜疑。推銷實(shí)務(wù)第三章推銷人員的職責(zé)素質(zhì)能力三、有極強(qiáng)的表現(xiàn)能力推銷人員在有限的時間內(nèi)，熟練地介紹所推銷的產(chǎn)品，能夠吸引顧客的注意力，使