述職報(bào)告之年終述職你會(huì)說(shuō)話嗎

點(diǎn)回家。11月底，我問(wèn)一位資深的營(yíng)銷人士：年底最重要的事情是什幺?——分錢!雖是笑談，卻反映了企業(yè)人員的真實(shí)心聲。無(wú)論哪個(gè)組織，分錢之前，都要過(guò)一個(gè)“坎”：述職，匯報(bào)一年的工作情況。作為一線經(jīng)理，如何通過(guò)年終述職展示自己并得到總部的認(rèn)可呢?這看似簡(jiǎn)單的問(wèn)題，卻往往成為很多銷售經(jīng)理的滑鐵盧!理由很簡(jiǎn)單：有些總部的領(lǐng)導(dǎo)，由于缺乏對(duì)一線市場(chǎng)的充分了解，往往會(huì)根據(jù)主觀意愿、述職報(bào)告的數(shù)據(jù)內(nèi)容、銷售業(yè)績(jī)等信息來(lái)評(píng)估一個(gè)銷售經(jīng)理的能力和素質(zhì)。如果銷售經(jīng)理干得好，卻“說(shuō)不好”定然會(huì)給領(lǐng)導(dǎo)留下不佳的印象，從而影響總部對(duì)自己的客觀評(píng)價(jià)，或許，一個(gè)更高的職位由此與你擦肩而過(guò)，而你還渾然不知呢。年終述職猶如廚師的看家菜，味道如何，雖不能完全反映平常的手藝，于上級(jí)而言，卻帶有“蓋棺定論”的色彩，怎幺、怎敢不精心準(zhǔn)備?可是，誰(shuí)又知道上司偏好什幺口味呢?年終的述職報(bào)告怎幺寫(xiě)好、寫(xiě)出彩?把握哪些關(guān)鍵要點(diǎn)?雖說(shuō)蘿白菜各有所愛(ài)，但是好東西都會(huì)為大眾所認(rèn)可。透視一線優(yōu)秀銷售經(jīng)理年終述職“滑鐵盧”》以真實(shí)的案例，通過(guò)某公司營(yíng)銷中心李總對(duì)廣州分公司經(jīng)理陳小濤述職報(bào)告的點(diǎn)評(píng)，讓我們?nèi)グl(fā)現(xiàn)和思考——好的述職報(bào)告“長(zhǎng)”的是什幺模樣。《如何寫(xiě)一份有可能讓自己升職的年度報(bào)告》則從7個(gè)方面，教給那些會(huì)做不會(huì)說(shuō)的“啞巴”經(jīng)理“年終報(bào)告真經(jīng)”。年終述職“滑鐵盧”蔣爾麒2004年12月25日，某公司營(yíng)銷中心會(huì)議大廳。銷售人員在緊張地進(jìn)行著年終述職會(huì)議，每個(gè)區(qū)域經(jīng)理的述職時(shí)間為30分鐘，答問(wèn)時(shí)間為10分鐘。營(yíng)銷中心的李總偕同總部各營(yíng)銷平臺(tái)部門(mén)的主管組織評(píng)估各銷售經(jīng)理的年終述職，李總作為核心評(píng)委，負(fù)責(zé)給各個(gè)銷售經(jīng)理提問(wèn)、打分及點(diǎn)評(píng)。短短的30分鐘，既要將個(gè)人的銷售業(yè)績(jī)及相關(guān)市場(chǎng)問(wèn)題闡述清楚，又要做到數(shù)據(jù)充實(shí)，不能泛泛而談，這對(duì)每個(gè)銷售經(jīng)理確實(shí)是一個(gè)不小的考驗(yàn)。作為公司的銷售業(yè)績(jī)標(biāo)兵——廣州分公司經(jīng)理陳小濤，他的述職引起了大家的普遍關(guān)注。針對(duì)陳小濤的述職報(bào)告，營(yíng)銷中心李總和相關(guān)部門(mén)的主管對(duì)相關(guān)問(wèn)題進(jìn)行了精彩的點(diǎn)評(píng)，同時(shí)也總結(jié)了一些銷售經(jīng)理在述職報(bào)告中常犯的錯(cuò)誤，以供其他銷售經(jīng)理參考、借鑒。以下是陳小濤的匯報(bào)內(nèi)容和李總的評(píng)點(diǎn)。指標(biāo)考核，數(shù)據(jù)說(shuō)話陳小濤的匯報(bào)：一、考核指標(biāo)完成情況綜合費(fèi)用率分別根據(jù)2004年的銷售計(jì)劃和費(fèi)用預(yù)算、2004年實(shí)際銷售額和實(shí)際發(fā)生的費(fèi)用進(jìn)行計(jì)算。李總點(diǎn)評(píng)：三個(gè)表格的數(shù)據(jù)確實(shí)很好地反映了今年的各項(xiàng)銷售指標(biāo)完成情況，以及和計(jì)劃對(duì)比的情況。但僅僅這樣就夠了嗎?我認(rèn)為還有幾點(diǎn)內(nèi)容需要補(bǔ)充：我們只是看到了自己的情況，而沒(méi)有將自身的銷售業(yè)績(jī)放到整個(gè)市場(chǎng)中去做比較。我們的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手銷售情況如何?行業(yè)前三甲是誰(shuí)?整個(gè)市場(chǎng)的銷售如何?把我們放到整個(gè)市場(chǎng)中去衡量，我們的市場(chǎng)地位又是如何?這都是需要詳細(xì)陳述的，但我卻沒(méi)有看到這方面的內(nèi)容。知己知彼，方能百戰(zhàn)百勝，否則即為井底之蛙，不知天高地厚。對(duì)銷售數(shù)據(jù)的分析，看似詳細(xì)，但卻不夠全面，沒(méi)有抓住有價(jià)值的關(guān)鍵數(shù)據(jù)，如：不同產(chǎn)品類別的銷售數(shù)據(jù)、不同產(chǎn)品的毛利貢獻(xiàn)、費(fèi)用細(xì)分?jǐn)?shù)據(jù)（如廣告促銷費(fèi)用細(xì)分、銷售費(fèi)用細(xì)分等）、市場(chǎng)增長(zhǎng)率數(shù)據(jù)、產(chǎn)品銷售增長(zhǎng)數(shù)據(jù)等。要通過(guò)對(duì)這些數(shù)據(jù)的統(tǒng)計(jì)分析，得出一些市場(chǎng)和銷售結(jié)論，這樣才更全面、更具說(shuō)服力，也為我們制訂營(yíng)銷推廣政策提供了可靠的數(shù)據(jù)基礎(chǔ)?？偨Y(jié)一句話：數(shù)據(jù)缺乏橫向、縱向的深度挖掘。既報(bào)喜也報(bào)憂，面面俱到陳小濤的匯報(bào)：二、亮點(diǎn)和暗點(diǎn)（一）亮點(diǎn)1．零售市場(chǎng)中主要區(qū)域的銷售顯現(xiàn)出平穩(wěn)增長(zhǎng)的趨勢(shì)，表現(xiàn)出消費(fèi)者對(duì)我公司產(chǎn)品品牌認(rèn)同度有所提升。2．產(chǎn)品力提升，品牌資源逐漸顯露：空白市場(chǎng)減少。3．行業(yè)大型客戶紛紛加入代理行列，流通通路開(kāi)拓較快。

（二）暗點(diǎn)1．財(cái)務(wù)結(jié)算、物流速度2．工程銷售起色不大。3．產(chǎn)品包裝落后及宣傳促銷品資源3．產(chǎn)品包裝落后及宣傳促銷品資源乏。李總點(diǎn)評(píng)：亮點(diǎn)不亮、暗點(diǎn)不明，泛泛而談，沒(méi)有抓住問(wèn)題的本質(zhì)，這部分總結(jié)非常糟糕。亮點(diǎn)不亮：既然是亮點(diǎn)，就應(yīng)該拿出有說(shuō)服力的數(shù)據(jù)出來(lái)，而非泛泛而談!如果說(shuō)消費(fèi)者對(duì)我公司產(chǎn)品的品牌認(rèn)同度有所提升，那數(shù)據(jù)報(bào)告在哪里?空白市場(chǎng)在減少，那原來(lái)的空白市場(chǎng)是多少個(gè)?現(xiàn)在又是多少?增加了多少?每個(gè)市場(chǎng)能給公司帶來(lái)多少銷售業(yè)績(jī)?這些問(wèn)題都必須以數(shù)據(jù)來(lái)回答!我們必須養(yǎng)成以數(shù)據(jù)、圖表闡述和分析問(wèn)題的習(xí)慣，而不是經(jīng)常以“感覺(jué)上”、“我以為”、“我認(rèn)為”、“可能是”、“大概”等詞匯來(lái)陳述你的觀點(diǎn)和業(yè)績(jī)，這樣的觀點(diǎn)可信度極低!暗點(diǎn)不明：分析暗點(diǎn)目的就是要暴露問(wèn)題，然后思考解決問(wèn)題的對(duì)策。但報(bào)告中所提的暗點(diǎn)只是表象，缺乏深度的思考，沒(méi)有挖掘出問(wèn)題表象背后的本質(zhì)。談問(wèn)題就應(yīng)該談本質(zhì)，我們應(yīng)該多問(wèn)幾個(gè)為什幺：為什幺會(huì)這樣?原因是什幺?應(yīng)該怎幺辦?是否合適、合理?總結(jié)一句話：雖“面面俱到”，卻是泛泛而談，沒(méi)有抓住問(wèn)題本質(zhì)。財(cái)務(wù)總監(jiān)點(diǎn)評(píng)：既然說(shuō)到結(jié)算、物流速度緩慢，那幺，是什幺原因?qū)е碌?行業(yè)內(nèi)有哪些比較好的做法?需要財(cái)務(wù)部門(mén)做哪些配合改善?這些都需要明確，只有明確問(wèn)題，財(cái)務(wù)部門(mén)才能制訂針對(duì)性的解決措施，做到有的放矢。提出改善建議：“想怎幺做”永遠(yuǎn)不如“行動(dòng)計(jì)劃”陳小濤的匯報(bào)：三、改善與提升1．公司需要開(kāi)通銀行實(shí)時(shí)到賬系統(tǒng)和部門(mén)授權(quán)。2．物流方式實(shí)現(xiàn)創(chuàng)新，計(jì)劃在廣州