《推銷實務（第2版）》493-1（王艷艷）教案 第14課 成功接近客戶2

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課題項目四任務二成功接近客戶2課時2課時（90min）教學目標思政目標：（1）弘揚明禮、知信、敬業(yè)的傳統(tǒng)美德（2）增強服務意識，樹立正確的客戶服務理念知識目標：掌握接近客戶的技巧能力目標：能夠靈活運用約見與接近客戶的方法，加強與客戶的聯(lián)系教學重難點教學重點：接近客戶的方法與技巧教學難點：靈活運用約見與接近客戶的方法，加強與客戶的聯(lián)系教學方法案例分析法、問答法、討論法、講授法教學用具電腦、投影儀、多媒體課件、教材教學設計第1節(jié)課：→→傳授新知（20min）→任務實施（15min）第2節(jié)課：任務實施（40min）→課堂小結（3min）→作業(yè)布置（2min）教學過程主要教學內容及步驟設計意圖第一節(jié)課考勤

（2min）【教師】清點上課人數(shù)，記錄好考勤【學生】班干部報請假人員及原因培養(yǎng)學生的組織紀律性，掌握學生的出勤情況問題導入（8min）【教師】提問：“在接近客戶的過程中，要注意哪些方面呢？”，并隨機邀請學生回答【學生】聆聽、思考、回答【教師】總結學生的回答，鞏固上節(jié)課所學內容，引出教材內容通過問題導入，引導學生思考接近客戶的技巧，激發(fā)學生的學習興趣傳授新知（20min）二、接近客戶的技巧（一）多肯定客戶的想法當客戶對產品的認識有誤時，推銷人員不要急于否定客戶，而是應該從客戶的言辭當中找到一些值得肯定的地方，如客戶的眼光、態(tài)度和感受等，從而有利于獲得客戶對產品的認可。（二）減輕客戶心理壓力為了減輕客戶的心理壓力，推銷人員在接近客戶的過程中，不要開展強迫性推銷，更不要急于向客戶提出成交請求，而可以采取迂回的推銷策略，巧妙地將客戶的話題轉變成接近客戶的理由，或者向客戶提出一些他們比較關心而又易于回答的問題，從而消除客戶內心的抵觸情緒。（三）控制好時間在接近客戶的過程中，推銷人員必須控制好接近客戶的時間。一般來說，推銷人員每一次接近客戶的時間不宜過長，而具體的時間長短則應因人、因事、因地而異?！窘處煛恐v解案例“節(jié)儉的老先生”，提問：“這位推銷員是如何取得老先生的信任的？”隨機邀請學生回答一位平時很節(jié)儉的老先生有一部私家車已經無法再發(fā)動上路了，于是有許多汽車推銷員整日圍著他賣弄口舌。他們每次大都會說:“您這部老爺車早該進博物館了，開這種車實在有失您的身份。”或者說:“您不如把修車的錢攢起來買部新車，這樣才劃算?！边@位先生每每聽到這些大同小異的商業(yè)用語，自然會產生強烈的防范心理，常常是扭頭就走。有一天，又來了一名陌生的推銷員，老先生的第一個反應是:“強盜又來了?！笨墒浅龊跻饬系氖悄俏煌其N員并沒有向他推銷汽車，而是很內行地將老先生的舊車仔細地看了看，誠懇地對他說:“先生，您這部車起碼還可以用一年半載，似乎不太需要立刻買新車，過半年后再買也不遲?！闭f完則有禮貌地遞給老先生一張名片，然后便離開了。聽他這么一說，老先生心里泛起莫名的親切感，不知不覺心中的防御系統(tǒng)已冰釋瓦解，越看越覺得自己有十足的理由換部新車。于是馬上照名片上的電話號碼打給那名推銷員，結果如何，各位可想而知?！ㄔ斠娊滩模緦W生】聆聽、思考、回答【教師】總結點評（四）綜合運用多種接近方法推銷人員應當在推銷實踐中總結經驗，將接近客戶的方法融會貫通，靈活運用，而不要刻意、呆板地復制。很多情況下，推銷人員可以綜合運用多種接近方法，這樣會取得更好的效果。（五）真心為客戶著想推銷人員只有站在客戶的角度，真心實意為客戶著想，才能獲得客戶的信任與好感，從而成功接近客戶。在接近客戶的過程中，推銷人員要根據(jù)客戶的需求，為客戶提供真誠的建議和幫助，這樣才能提高客戶的購買意愿，并且與客戶建立良好的合作關系?！ㄔ斠娊滩模窘處煛恐v解案例“為客戶選擇最合適的產品”，提問：“案例中小王怎樣贏得了顧客的信任？”隨機邀請學生回答小王是某家電品牌的推銷員。一天，店里來了一位女士，這位女士一眼就看上了店里熱銷的那款電視機，小王見狀立刻上前進行推銷。女士：“我覺得這個40英寸（1英寸=2.54厘米）的電視機看起來特別高雅、大氣，并且我比較喜歡這款電視機的功能設計。”……（詳見教材）【學生】聆聽、思考、回答【教師】總結點評【教師】提問：“還有哪些接近客戶的技巧？”通過提問、案例分析和教師講解，使學生了解接近客戶的技巧任務實施（15min）【教師】組織開展任務實施“推銷接近情景表演”請全班同學每5～7人為一組，并根據(jù)以下步驟進行推銷接近情景表演。（1）各組選派一人用抽簽的方式決定要表演的主題，可供選擇的主題如下：①到酒店推銷消防器材；②到藥店推銷藥品；③到醫(yī)院推銷醫(yī)療器械；④到商場推銷收銀機。（2）各組成員根據(jù)抽簽結果，討論情景表演中可能用到的推銷接近方法，以及可能涉及的角色類型、表演道具等，寫好表演腳本，并確定任務分工，然后將相關信息填寫在表（詳見教材）中?！緦W生】思考、討論通過任務實施，激發(fā)學生的主觀能動性和學習熱情第二課時任務實施（40min）（3）各組成員根據(jù)分工，自行模擬演練。（4）各組輪流進行情景表演，其余同學根據(jù)該組的表演內容，討論該組所采用的推銷接近方法是否合適，如果不合適，請?zhí)岢龈倪M建議?！緦W生】展示、自評、互評通過任務實施，激發(fā)學生的主觀能動性和學習熱情課堂小結

（3min）【教師】簡要總結本節(jié)課的要點本節(jié)課繼續(xù)學習成功接近客戶的相關知識；希望大家能夠準確掌握，注重實踐應用?！?/p>