USS方案式銷售方法培訓培訓

方案式銷售方法培訓

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第一單元：USS簡介河南分公司銷售部講師:王紅雷目錄第一單元：USS簡介意義與目的體系結構核心內(nèi)容工具應用知識積累學信習誘目躲標明卡確騰U療S些S害的輝目撫的租與核意區(qū)義了是解爹U械S顧S捷的例設猴計外原顛則交、站指枯導課思鹿想例和勵結執(zhí)構掌希握喇一浙個坊流慢程豆、完五蝦大完步優(yōu)驟盆和脈三義種際應物用掌密握容U炊S駛S肯應飽用藏的婚各形種牙工扯具了棵解誰知湯識愉積抗累凝方榴向目猾標遠：意蔽義谷與羽目瓜的現(xiàn)戚象育：“鋸分清公環(huán)司呢經(jīng)留常登有武這虹樣那現(xiàn)們象義，關年謙初亂很中多是新還面賣孔公，穴到脊年膀底火還渾是敘那脈幾劈燕張測老予臉!編”討菜論挨：椒分濱析貪這適個筑現(xiàn)丟象豬在垂能潤力猾提駝升豈方俊面遇的躬問括題級？意矩義覽與為目到的漏擱斗虎數(shù)疾據(jù)從辟這鮮張堅漏圖斗旁圖庫中伏，宏你材發(fā)暴現(xiàn)現(xiàn)什德么批現(xiàn)套象磚？榨并墾分怪析盡原屢因曾？意刃義芳與書目偶的現(xiàn)事象郵：成您交蘭客域戶光主暑要比來檢自聚于鑒5激萬篇以細下曬；大街單曲成謙交膽率鎮(zhèn)低仁；大溜單魄做煌小農(nóng)現(xiàn)帶象小嚴李重喂；原宮因清：銷做售德能浩力銳提由升惑體遺系藏沒供有此建秧立睜，獵銷鵝售威人形員溜成盟長字出獄現(xiàn)四“逐大妨師螺兄術瓶帖頸湯”；產(chǎn)劉品膏銷夾售罵模改式慌占欄主痰導曠地散位劃，余將懲大件單疏做垮小陡的我原增因銷鬼售堡工忌具肌和輪技伏巧爬缺選乏念，倚是證成芒交蔽效照率迫不途高林的熟原齡因知比識泛不均能破共俯享梨，示能菠力驢提交升易緩鞋慢欲是臺小譯單佛做彎不催大貝的閘原溫因意輔義兆與鋪目錫的意樸義秩：構怎建鹿能甚力希體不系風的蛛重替要越基把石銷鎮(zhèn)售躁人搬員蔑統(tǒng)腥一聞銷買售濕方需法桑的丙指貫南用硬友慈銷舅售楚文臘化扒的六傳騾播嫂載暗體輔之更一目寺的江：新類員叼工柿能告快待速駁進腰入而角界色軟并此健速康運發(fā)悅展老饞員成工務不釣斷失提殖升滑自儲己突的碧水前平李，惱不嚷受避“沉大陡師舞兄遵”觀的制限封制提興高刑成兔交凱率品和洽成廚交列速椅度跑（墻數(shù)停量周）提低高窄平遞均境單減產(chǎn)揭（狼質(zhì)佛量冒）意泥義廳與灑目棵的量者化糕的孩目黨標載一腰：方法量李化蜓的麗目毒標呈二傻：新無員瞎工捎的芝上森手劣期淚由陜以嬌前轉的團6蔑個昆月粉縮巖短桃到針3捏個挽月新穿員丑工本的薪產(chǎn)損出鬼期斥由殼以券前朗的起1淡年賽縮槐短護到蝕6宣個削月意價義忍與咳目未的小饒結溜：現(xiàn)應狀梁分廊析意余義義、杯目哀的各隨位君是暑U循S壤S騾第尤一痕批取傳聾播籌者絲式，乳任綿重唐道堡遠廈！目據(jù)錄第碎一絹單斧元叮：菌U尋S唯S取簡云介意終義位與騎目陵的體撲系態(tài)結節(jié)構核貌心疤內(nèi)程容工泡具翻應誼用知近識啞積哥累體睬系臨結賊構用躲友桂產(chǎn)濫品辰線看長探，太我煉們俊的務重鋸點遷應畏該陽放殊在務什稱么少地囑方盈？是漢否供有夜大恢小動項矛目田之唱分搖？丸區(qū)正分測的仍依哀據(jù)把是方什輝么采？產(chǎn)桿品佳銷騎售舊和奇方收案裹銷連售君的季區(qū)齡別顧？版為棗什醒么炮？采認用另一注個氣還表是辛幾扯種域銷熔售功?？鹗椒?？彩為色什目么讓？怎公么鉤去煮統(tǒng)凝籌之簽芽單滾效微率冤和諒效展益農(nóng)的滾問擱題呆？怎誕樣變才咳算爛是內(nèi)一覽個嫁完化整到的啞體趙系？什豆么懼才亂算原是典一醉個她好柏的鋪流花程估？怎槽么綁樣覺才扔算毫可怒操盾作裂性織強北？。夫。粥。鳥。滾。蓄。困當惑纏：復即雜暮問卵題甲的攤答焰案圈往距往泄能舅在起簡俱單滔的葉原搭理鏈和選概迅念販中愉找尤到體糞系拋結擾構什踢么押是脈銷難售跟？我擾們陸在膚銷尿售秋什堡么倡？銷師售秒的遠分彼類舍？銷衛(wèi)售蒜模作式厲的須類校型危？銷墓售澆基截本舒概當念宋：同瞎時嘩，好我液們陷研戚究程了駕國宏內(nèi)茂外批關獵于詢方鄉(xiāng)豐案弱銷乏售勸的驢很煉多抹資吵料忘，M塵S掩S、T丑A戶S、亞S梅t攻r肆a線t柔e綿g妻i敢c努a娛l諷S除e借l是l旁i術n缺g瞞、K音D張S慎S、P槳S酒S、S晝P零I殃N以旺及野國賄內(nèi)嗚許撈多洽相親關呼資浪料體紅系希結件構U桃S費S斷定滑位紀：方案式銷售產(chǎn)品式銷售交易型咨詢型戰(zhàn)略型無形、價值空間小有形、價值空間小無形、價值空間大有形、價值空間大無形、共創(chuàng)價值有形、共創(chuàng)價值體姥系判結攀構“妥價載值糠”樹貫悶穿冶銷供售螞始超終用剃價神值惰激脾發(fā)純興都趣膚、守用承價剪值晚銷賤售蒼、銷用偶價駕值伐結錄單登，企總駁結農(nóng)價洗值愧再膀利滿用銷露售解活注動躁的版核溝心雷是地“化能航力象論頃證鏈”無鹿形圾，濫結指果統(tǒng)不流可障視門；優(yōu)丙秀失的鑰銷鈴售矩表竟現(xiàn)方來童自詢于酸“柔知昆識乞和鐮技劫能塞整室合畢”知米識撇通剛過擇技斗巧醬才胞能雙轉隨化胖成斑“鐮生蠢產(chǎn)接力啄”銷荒售少結責果膀是缺客案戶眠、圾我驢們辛和跳競濤爭趴對蹤蝶手在“栽博扯弈禾”虎的砍均束衡客和戶隊的嗽采種購雕行春為袋、具我至們彈的娛銷檔售驕行咳為脖以擺及胖競獲爭諒對港手的的虛行伶為午互疫動U被S景S舅理餐念理展念境中狠包陰含藍了糧U癢S胳S桃中吊所交有瀉重腰要區(qū)的啊信奏息呀，扇智控慧布的授最曲高已結查晶體孝系階結首構體民系會化速：從煮理布念腔、賊流泛程而、徒步摸驟唉（蓋方聲法利、泊技銜巧淡、灰工賭具洽、侵知客識客）組漆件維化驅(qū)：“死關薪鍵楚活隨動做”市是衰最潑小嫂的彩單糠位火，丑以杜它翻作壞為胸組遇件統(tǒng)賢一柿性訂：針扣對搜不搏同士的耀方廁案得采眼用伶統(tǒng)設一煉的窮銷為售糕理鵲念茅、拖流狹程摩和廚步櫻驟易街操耽作決：表軋現(xiàn)錢形后式涌簡必潔哨，代流序程遙可富視仆化口程延度好高大，萄便房誠于賤學扶習剝和陵掌蕩握對椒于僅8給0悔%問的景銷臭售某人刻員昨而移言蜘，度成亦功群來泳自持于糧“露按姿部筒就告班甩”設棉計高原戶則律：體醒系蝴結舒構基東礎扯篇男：顯介便紹銜了釘銷蔥售身基嬸本笛概執(zhí)念倉和惜基逼本顫技駐巧專樂業(yè)估篇滋：斯一將個左整潛體寫流者程灶、常五概大系核犬心使步棋驟蜻、搜三辮種巖應盈用是模煌式知徒識忠篇崇：拆在孫整哨個能銷唐售詳過扛程熔中撒需遷要瘦用宿到貌的樸知構識晴積璃累工私具報篇怖：銷輔售暢過頃程乒中背需重要硬的澇銷匆售纖工夾具銷雙售鴨方描法犁指蠢南銷旨售介手鬧冊料、賴銷鉆售取工杰具客包體罵系急結拐構困多惑基佛本劃概叉念支帆撐陣理蔥念設確計億原則則小剖結極：方欲法跳體刪系寶是譜職蘭業(yè)踐化置塑眼造峽的非第夕一掘步目憤錄第偷一紹單粗元慮：疾U料S椅S形簡醉介意勻義帖與掃目拆的體霜系朋結攔構核哀心坡內(nèi)島容工亭具玻應賣用知嫁識俗積糊累核燃心冤內(nèi)爪容一謀個拼整斗體脹流闊程五棄大僵核墾心喉步耀驟三份種駁應傘用雁模疏式U副S個S雄核搬心柜內(nèi)當容腎：專底業(yè)盜篇順講澇解盛的勺重狼點鳳內(nèi)幻玉容核疑心肥內(nèi)哄容開發(fā)商機引導需求建立標準呈現(xiàn)價值實現(xiàn)銷售憧憬？

接受？認可？是否是否

翻盤

否參考案例是USS整體流程（圖2-1）一弱個培整歡體昂流仔程疏：價搏值背貫奧穿窗、滿能窗力珠論役證克、白技部能枯整瘡合盼、借博妹弈定均阿衡核叢心獻內(nèi)彈容五獨大輸核遲心撿步蒙驟職：挖掘潛在商機商機初步評估開發(fā)商機（潛在階段）引導需求（意向階段）建立標準（方案階段）呈現(xiàn)價值（談判階段）實現(xiàn)銷售（成交階段）準備拜訪拜訪驗證評估探索引導需求建立購買憧憬確認需求范圍建立選型標準提供解決方案方案呈現(xiàn)商務談判簽約收首期款轉交服務歸檔協(xié)助實施啟動核心步驟關鍵活動核帳心心步繳驟爛：以著結陣果獎為建導彼向參的側階籌段律關掩鍵蟲任申務絨的眠動殿作詳描掏述關佩鍵愉活帶動守：達稈成克關虎鍵筆任輪務孩的臉具牲體撲活攪動奧，顏即忌組暮件核績心金內(nèi)愿容拜訪準備（關鍵活動之一）活動目的：1、做到有的放矢；2、提高拜訪成效

行動步驟：1、電話預約2、準備達到目的的問題3、檢查銷售工具檢驗標準：1、客戶接受拜訪2、目的清晰，問題邏輯嚴密且富有彈性3、拜訪自查表各項準備完成關鍵技巧：

電話技巧電話預約1S準備問題2S檢查銷售工具3SG-HS002B拜訪自查表拜訪準備子步驟范劍例厭：核餡心片內(nèi)柳容三評種敞應貓用創(chuàng)模僑式派：戰(zhàn)略模式目的：大單做大銷售特點：價值空間不可估量解決方案：需求復雜個性化方案銷售方式：團隊對團隊競爭特點：能力證明客戶關心：知識和能力轉移制勝關鍵：信任、共同發(fā)展顧問模式目的：小單做大銷售特點：價值空間較大解決方案：一體化、業(yè)務軟件包銷售方式：1.X對多競爭特點：創(chuàng)造附加價值客戶關心：產(chǎn)品外延價值制勝關鍵：價值增值、團隊效率快刀模式目的：小單做快銷售特點：價值空間小解決方案：標準財務、財務包銷售方式：1對1競爭特點：利益同質(zhì)客戶關心：產(chǎn)品內(nèi)在價值制勝關鍵：速度、個人能力區(qū)別別襲的拳核繼心啦是榴客鹽戶停對顆價倡值闊的倚不樂同劫認絕可模刮式栽是炸特哥點照、份組甚織荒、摔競很爭截等欠因伏素始的軟一押個李組翠合可蒜以唉考免量顛的盒尺呆度核海心咐內(nèi)莖容第縫一似次柏拜記訪號—樸—叼快壺刀晌模懲式拜訪準備1.1S標準開場白2.1S建立決策憧憬2.3S引導鎖定需求2.2S跟進信模版第一封跟進信3.1S總結和安排下次2.4S標準開場白拜訪準備單拜訪前拜訪中拜訪后目的：

建立良好的個人和公司形象清楚、完整的了解客戶需求建立項目決策人的購買憧憬具體活動：（見右圖）檢驗標準：發(fā)起人感覺良好，喜歡與你交談需求與客戶達成共識發(fā)起人愿意引見決策人決策人希望解決疼痛范辟例鍋：體駕系蹄結叉構一叫個焦整圈體悄流珠程五拐大拒核器心蔑步打驟三放種瓶應敘用繡模京式小泥結昆：目忍錄第聞一呈單燙元連：生U把S耀S熄簡碎介意鄙義想與虛目潤的體忠系桶結環(huán)構核引心樣內(nèi)椅容工晚具扔應丟用知廚識旋積夕累應緞用伸工休具標暢準總模談版牲：參館考臨案體例犯、句跟掛進宗信級、奪函妄件擺、漿報丙價球書棍模門版茶等襖等朗；標輪準策話搬述猶：公宿司紐奉簡崖介傅、煉電招話暑預莫約辟、阿標僵準須開敗場怒白威等技等按；應何用塞表剖單政：商呈機癢評鵲估朋單閉、闖拜剩訪際檢義查暮單對、腹選乳型聚評悼分湊表葉等坑。工叮具呀分贏類逆：定逃義糾描絡述娛、樹主駱要扁用捏途店、嗽適讓用洪場職景賣、必應獵用鎮(zhèn)模繁版目煌錄第輸一溝單爹元乒：勒U雷S橡S址簡辰介意禁義典與宵目逆的體唉系抱結查構核相心衛(wèi)內(nèi)琴容工徑具池應睬用知鉆識噸積蹲累知敏識董積與累知投識媽內(nèi)俗容促：開說發(fā)插商燭機續(xù)：開雙發(fā)集方冰法棒、訓接績近訂客營戶套方礎案殼等引膛導醫(yī)需婚求寺：賣沸點釋知題識妄庫駕、舞疼放痛侵知設識汗庫開、說提悄問概知票識籌庫建判立攪標勾準著：調(diào)鄙研拘知釣識地庫躍、滴方瀉案縮慧庫昨等呈打現(xiàn)獅價鞭值兵：簡象報陳庫鋒、澤談菊判弄知慣識陪、秋異障議委庫總載結回移顧舅與回總望結意賣義扔與聞目餅的體喊系芬結識構核等心幅內(nèi)底容工織具循應映用知拼識善積呆累結產(chǎn)束毛解主路席朵曾譽經(jīng)柜教診導蓮我緞們逃：政渡策多和稿策返略淹是仁黨鄉(xiāng)豐的證生胸命降，勸各旗級釣領震導漆同衡志品務悠必拒萬校萬覽注色意資，昌千何萬欄不對可點粗爭心深大哀意?。O遠子峰曾革經(jīng)鍵教鬧導包我溪們賞：令婦之塔以木文屋，簡齊辣之革以俗武績，萬是穴謂夜必列取令！—增—個《憤行陜軍杯篇饒》何確經(jīng)糊華掩說啟：我絞會培隨辦時善電湯話另抽盤查附你速們完U粉S浙S損掌尚握嘆的跪情趴況廁！9、杠靜弟夜喪四謎無腰鄰膨，園荒陪居停舊丟業(yè)松貧夢。綁。7劇月取-胸2蔑37否月嬸-者2躁3M魯o林n初d弱a鍬y麻,敞J熊u朗l垂y魄3揚1艦,極2蟻0竊2鍵31享0、票雨述中廣黃域葉和樹屋，誼燈刃下販白簽頭戒人觸。押。0奮5虜:哥4飼5辮:狠1啞80灘5恨:買4裁5序:易1母80文5廉:修4蹄57暮/濾3澆1屬/劣2耽0純2午3睛5簽:閑4終5搞:腦1餓8吹A尺M1勺1、鐵以吩我漿獨賺沈籌久稱，毯愧場君閑相孝見晝頻專。褲。7聚月蠅-床2謙30怪5卷:際4隱5蒸:枝1京80傭5甜:衰4鳥5J區(qū)u潑l葡-繡2例33拉1獄-斤J命u萍l賣-孕2雄31脈2、竭故俗人輝江悶海誕別廉，沒幾辰度截隔俯山工川佩。座。0仔5雜:斧4嗚5啦:孟1坦80啊5嶺:紹4嗎5翁:蝦1近80納5均:唯4腳5M萌o溫n蛾d怨a涌y扎,寄J煮u拴l良y征3特1伍,唇2間0滋2盈31賺3、征乍嗚見蝴翻氏疑究夢敘，候相霜悲跨各掉問傘年鴨。骨。7肉月鎮(zhèn)-豪2飄37亡月滾-劇2宿30晝5暈:駐4污5蘋:姐1固80艘5僚:郊4語5宇:盞1迷8J汗u至l霸y給3攀1身,扣2顧0峽2量31剛4、膝他乖鄉(xiāng)炕生閑白古發(fā)融，斤舊定國序見律青供山待。跡。3野1箭七越月耳2棟0悼2斯35協(xié):銳4墊5節(jié):燙1洗8倘上喝午0著5安:樹4俱5揚:同1撓87游月撤-切2宣31鞠5、憑比繩不搶了處得娘就島不炎比拳，離得瓜不已到瓦的躍就煩不標要素。敵。。七贈月賺2掩35洪:流4笨5楚上擇午7猜月陣-丙2擊30絡5浮:生4顧5J灣u笛l暫y倒3俱1逝,怎2抽0偉2領31鈴6、脊行嫌動勒出斥成胸果參，淚工僚作長出殊財覆富蚊。傘。2初0拴2托3辱/閑7槐/趕3奏1槽5更:嘩4綠5肌:逗1輔80任5風:插4煙5達:剖1例83視1阻J蛾u號l寨y蘇2走0慚2草31媽7、侍做夜前棄，遵能闊夠隸環(huán)裳視腹四需周辛；配做農(nóng)時烘，阿你給只友能礦或竭者裕最膀好閥沿鬧著短以庫腳碰為瘡起蓄點義的泉射春線璃向念前村。私。5還:態(tài)4右5附:頓1余8謙上添午5乏:絹4允5缺上謠午0臉5被:燥4竟5秀:栽1琴87諷月被-亡2夢39、光沒趟有錦失女敗憤，藍只挖有類暫肅時播停賴止充成袋功砍！籠。7撲月程-麻2俯37義月炊-捧2園3M來o浙n湯d篇a父y兇,鋒J熔u濤l份y膽3悄1誦,啟2吩0忠2怕31縣0、足很跪多須事后情督努爪力次了狼未殼必斗有卸結掛果焦，圍但狀是炎不兩努殿力借卻淺什舟么皇改講變嫁也李沒忙有港。杜。0播5別:正4轉5貢:國1液80敬5移:徹4敵5鋪:茂1賄80彎5個:家4午57襯/未3塞1竿/掀2疲0伯2刃3鉛5優(yōu):勇4袍5鞋:蛙1烘8六A絨M1編1、芝成機功避就禍是股日驚復纖一棚日筒那絲式一警點童點鼻小控小記努旅力宇的熄積抄累膚。齡。7抗月清-咸2闖30蹦5那:博4敘5靈:餅1朽80凍5黎:舉4谷5J棒u移l裕-碗2艦33逝1井-愉J壁u石l定-襪2增31草2、潑世貿(mào)間醋成刺事添，表不唱求竹其幼絕堪對忽圓賽滿波，束留直一劉份拳不幣足毫，喬可鴨得牛無滔限仆完珠美瞧。甲。0逮5辰:仗4親5現(xiàn):窮1豈80新5文:扁4瀉5很:車1橋80別5舉:顫4雁5M濱o覺n習d斜a批y饞,桃J適u貓l吼y脅3幻玉1稅,預2魚0藝2栽31快3、織不雀知筆香盯積輕寺捷，勺數(shù)刑里厚入穴云街峰旅。蜻。7冶月搭-壓2竹37劑月爬-巴2僑30居5泊:紋4糕5搭:脾1僚80慶5友:遇4枯5鳥:擇1兵8J編u份l濃y丸3搞1泉,徹2爸0算2妹31勤4、效意飛志慢堅震強湖的縮慧人茂能撇把桿世欺界廚放仔在岡手惜中州像帥泥遵塊蚊一使樣棗任陵意障揉映捏蓄。3霉1寧七湊月客2叮0贈2情35塊:窄4傷5處:胞1銀8浩上說午0臟5哀:酸4你5耀:個1坑87姓月參-毯2拆31雄5、瞇楚經(jīng)塞勵三扎湘越接塞，炭荊足門舅九牢派護通營。習。。七設月惑2姥35寧:秘4旺5援上橫午7毀月扎-蝕2襪30濃5史:稿4拘5J轉u元l口y伙3則1咐,傅2東0您2順31錯6、劉少時年錘十灶五飯二彩十箏時校，翼步寧行連奪粥得斗胡閣馬心騎賢。亭。2施0弓2毒3見/罷7絮/牢3玻1封5猾:蓮4旬5五:逆1挺80俊5泰:翠4登5貢:膜1腿83跨1纏J手u襯l撥y屆2音0檢2膽31凳7、哲空挑山殃新嶼雨值后駕，菠天束氣朋晚胖來洽秋滾。細。5戶:爹4乒5霸:貓1星8堪上脊午5撓:支4夢5懼上豎午0系5拉:螞4廢5膝:全1趴87筆月哭-歪2吹39、亮楊校柳曠散僻和須風騎，烈青顆山悼澹狡吾拌慮吉。況。7展月派-株2哈37降月務-跡2我3M裝o啦n葬d淚a漆y我,隊J奴u浩l核y菠3富1炕,梯2走0換2矛31饒0、箱閱吃讀仰一孝切肉好游書誘如載同妙和即過咸去榮最觸杰予出借的剛人給談精話坑。0詳5航:街4鉤5圈:意1陪80汗5稱:肝4謝5您:冶1參80盆5懼:患4惰57專/保3頑1僑/肉2朝0市2進3燦5匯:殿4昆5方:金1癢8強A妙M1烘1、宅越折是篩沒察有遇本璃領輪的乎就眠越殲加逐自膽命興不輪凡控。7戲月熔-躁2趕30稿5煙:可4倘5故:中1食80框5曉:鐘4抓5J騙u弓l宣-無2護33妄1孤-姥J坐u孕l(wèi)贊-頌2言31殼2、間越院是竹無疲能始的齡人慎