銷售業(yè)務(wù)管理試題及答案整理

B.B.統(tǒng)一指揮原則D■治理幅度適度原則B.資金分配問(wèn)題D.時(shí)間分配問(wèn)題B.中間商之間的竄貨D.低價(jià)傾銷過(guò)期或馬上過(guò)期的產(chǎn)品B.—級(jí)渠道D.三級(jí)渠道〕一、單項(xiàng)選擇題〔本大題共20小題，每題1分，共20分〕在每題列出的四個(gè)備選項(xiàng)中只有一個(gè)是符合題目要求的，請(qǐng)將其選出并將“答題卡〞的相應(yīng)代碼涂黑。錯(cuò)涂、多涂或未涂均無(wú)分。對(duì)潛在需求的強(qiáng)弱影響不大，但直接決定有效需求強(qiáng)弱的是〔B〕A?價(jià)格 B?社會(huì)購(gòu)置力C?儲(chǔ)蓄 D?通貨膨脹在滿足治理需要和保證目標(biāo)完成的前提下，把組織中的機(jī)構(gòu)和人員的數(shù)量減少到最低限度，使組織結(jié)構(gòu)的規(guī)模與所承當(dāng)?shù)娜蝿?wù)相適應(yīng)，這是銷售組織結(jié)構(gòu)的〔C〕客戶導(dǎo)向原則C?精簡(jiǎn)原則銷售人員訪問(wèn)路線設(shè)計(jì)實(shí)質(zhì)上是〔D〕A.人員分配問(wèn)題信息分配問(wèn)題以下竄貨現(xiàn)象中最為惡劣的是〔C〕A?分公司之間的竄貨C?銷售假冒偽劣產(chǎn)品DELL的直銷模式是〔A〕A?零級(jí)渠道C.二級(jí)渠道在IT行業(yè)中使用較多的分銷渠道是〔C

C?擇性的 D?密集型的企業(yè)直接從高校應(yīng)屆畢業(yè)生中獵取所需人才的招聘方法是〔BA?媒體招聘C,網(wǎng)絡(luò)招聘8?內(nèi)部招聘的優(yōu)勢(shì)有〔A〕A.招聘的風(fēng)險(xiǎn)較低C.創(chuàng)新性高9?為銷售人員確定一些可行的銷售目標(biāo)，鼓勵(lì)方法是〔C〕A.環(huán)境鼓勵(lì)C?目標(biāo)鼓勵(lì)10?銷售記錄組合的原則中不包含〔A〕目標(biāo)與實(shí)際結(jié)合C.內(nèi)在鼓勵(lì)與外在鼓勵(lì)結(jié)合11.面試中的暈輪效應(yīng)表現(xiàn)為（D）A?全部的考官都向應(yīng)聘者問(wèn)類似的問(wèn)題考官?zèng)]有將有關(guān)應(yīng)聘者的信息整合起來(lái)B.校園招聘B.校園招聘D.中介機(jī)構(gòu)招聘B.組織充滿活力D.不會(huì)引起內(nèi)部矛盾并以目標(biāo)完成的情況來(lái)鼓勵(lì)銷售人員的B.典范鼓勵(lì)D?民主鼓勵(lì)B.物質(zhì)鼓勵(lì)與精神鼓勵(lì)結(jié)合D.正加強(qiáng)與負(fù)加強(qiáng)結(jié)合考官只用一方面的特性來(lái)推斷應(yīng)聘者的整體素養(yǎng)12?績(jī)效評(píng)估結(jié)果的可信程度指（A）團(tuán)隊(duì)精神的內(nèi)容不包含〔D〕A.凝聚力B.合作意識(shí)C.士氣D?個(gè)人能力兩人或多人之間在完成任務(wù)過(guò)程中由于作用不同而導(dǎo)致的沖突稱為〔BA?任務(wù)沖突 B?角色沖突C?關(guān)系沖突 D■過(guò)程沖突在產(chǎn)品整體中，能給客戶帶來(lái)效用和利益的產(chǎn)品是〔 D〕A?延伸產(chǎn)品 B—般產(chǎn)品C?形式產(chǎn)品 D?核心產(chǎn)品銷售人員在對(duì)客戶相對(duì)了解的根底上，用適當(dāng)?shù)匿N售技巧激發(fā)客戶對(duì)自身、企業(yè)、產(chǎn)品的某些方面或非產(chǎn)品方面興趣，這個(gè)過(guò)程是〔A〕A?接近客戶 B?拜訪客戶C?售后效勞 D?銷售談判由客戶對(duì)企業(yè)提供的產(chǎn)品和效勞業(yè)績(jī)進(jìn)行評(píng)價(jià)的指標(biāo)是〔C〕A?財(cái)務(wù)指標(biāo) B?否決指標(biāo)C?客戶指標(biāo) D.行為特征指標(biāo)18?如果某客戶具有優(yōu)秀的信用記錄、經(jīng)營(yíng)狀況佳、盈利能力強(qiáng)、開展前景廣闊、不確定因素對(duì)其經(jīng)營(yíng)與開展的影響極小，則其信用等級(jí)為〔A〕A.AAA級(jí) B.BBB級(jí)C.CCC級(jí) D.A級(jí)19?由于將企業(yè)資金投放于應(yīng)收賬款而喪失的其他收入稱為〔D〕C?可變本錢 D?時(shí)機(jī)本錢20?客戶治理治理〔CRM〕的核心思想是將客戶作為企業(yè)最重要的〔D〕A.銷售對(duì)象 B.治理對(duì)象C.利潤(rùn)X D.企業(yè)資源二、多項(xiàng)選擇題〔本大題共10小題，每題2分，共20分〕在每題列出的五個(gè)備選項(xiàng)中至少有兩個(gè)是符合題目要求的，請(qǐng)將其選出并將“答題卡〞的相應(yīng)代碼涂黑。錯(cuò)涂、多涂、少涂或未涂均無(wú)分。21.在校生預(yù)測(cè)中常用的定性預(yù)測(cè)方法有（BCDE)A.回歸分析法B.專家會(huì)議法C.集合意見法D.德爾菲法E.購(gòu)置者意向調(diào)查法22?銷售組織的設(shè)計(jì)原則有〔ABCDE〕A.客戶導(dǎo)向原則B.穩(wěn)定而有彈性原則C.權(quán)責(zé)對(duì)等原則D.統(tǒng)一指揮原則精簡(jiǎn)與高校原則23?在設(shè)計(jì)銷售地域時(shí)，銷售經(jīng)理首先要考慮的影響因素有（ABCDE）A.銷售地域目標(biāo) B.銷售地域邊界C?銷售地域市場(chǎng)潛力 D.銷售地域的市場(chǎng)涵蓋E.銷售人員的工作負(fù)荷24?銷售渠道中的中間商包含（ABCDE）C.代理商C.代理商E?廣告公司25.決定銷售人員薪酬的因素包含〔ABCDA.付出的勞動(dòng)B職位C.銷售經(jīng)驗(yàn)D.企業(yè)的盈利能力 E.性別26?平衡計(jì)分卡用來(lái)衡量企業(yè)業(yè)績(jī)的四個(gè)維度是〔ABDE〕A.財(cái)務(wù)B.顧客C.業(yè)績(jī)排名D.內(nèi)部流程學(xué)習(xí)與成長(zhǎng)27?為了提升銷售人員的素養(yǎng)，人們推出了一種簡(jiǎn)明的能夠激發(fā)銷售活動(dòng)積極性的銷售三角理論，其三角或三邊分別代表（BCD）A.Customer（客戶）B.Enterprise（企業(yè)）C.Myself〔銷售人員〕D.Goods（產(chǎn)品及效勞）E.Public〔公眾〕28?銷售談判按照談判主題可分為（AE）A.單一型談判B.多對(duì)一談判C.多對(duì)多談判D.—對(duì)多談判E.綜合型談判29.企業(yè)銷售業(yè)績(jī)指標(biāo)一般包含（ACDE）A.銷售額B.應(yīng)收賬款率C.費(fèi)用D.利潤(rùn)E.市場(chǎng)占有率企業(yè)賒銷的兩個(gè)必要條件是(BC)A?現(xiàn)款交易 B?所期望的未來(lái)付款C.對(duì)客戶的信托 D?現(xiàn)匯交易E?利潤(rùn)最大化三、名詞解釋題〔本大題共5小題，每題3分，共15分〕惡性竄貨:是指中間商為了謀取非正常利潤(rùn)，蓄意向非轄區(qū)傾銷產(chǎn)品的行為〔2分〕惡性竄貨最常用的方法是降價(jià)銷售產(chǎn)品，中間商以低于生產(chǎn)商規(guī)定的價(jià)格向非轄區(qū)傾銷產(chǎn)品?！?分〕密集型分銷渠道：也稱為廣泛型分銷渠道〔1分〕是指生產(chǎn)商在同一渠道層級(jí)上選用盡可能多的渠道中間商來(lái)經(jīng)銷自己的產(chǎn)品的一種渠道類型?！?分0固定薪水制:指銷售人員接受固定的薪酬，〔1分〕不隨著銷售額、市場(chǎng)份額、個(gè)人努力或其他衡量量化指標(biāo)變化?！?分〕34?埃達(dá)模式〔AIDA〕：指一個(gè)成功的銷售員必須學(xué)會(huì)把客戶的注意力或興趣及時(shí)地轉(zhuǎn)移到產(chǎn)品上去〔1分〕從而激發(fā)客戶的購(gòu)置欲望，而后再促使客戶購(gòu)置，最終達(dá)成交易?！?分〕客戶效勞：是指企業(yè)在適宜的時(shí)間和地點(diǎn)，〔1分〕宜適當(dāng)?shù)膬r(jià)格和方法向客戶提供產(chǎn)品和效勞〔1分〕使客戶的需求的得到滿足，價(jià)值得到提升的活動(dòng)過(guò)程?！?分〕四、簡(jiǎn)答題〔本大題?共5小題，每題5分，共25分〕財(cái)務(wù)配額有哪些類型？答：財(cái)務(wù)配額包含費(fèi)用配額、毛利配額和利潤(rùn)配額?！?分〕〔1〕費(fèi)用配額。提高利潤(rùn)率的關(guān)鍵因素在于對(duì)銷售費(fèi)用的操縱〔1分〕〔2〕毛利配額。設(shè)置銷售毛利配額可以是銷售人員集中精力擴(kuò)大產(chǎn)品銷售量、節(jié)約銷售本錢，提高產(chǎn)品銷售毛利額?！?分〕〔3〕利潤(rùn)配額。銷售利潤(rùn)是銷售額減去銷售本錢和銷售人員銷售費(fèi)用后的余額。〔1分〕利潤(rùn)配額是最能表達(dá)企業(yè)經(jīng)營(yíng)目標(biāo)的一個(gè)指標(biāo)?！?分〕簡(jiǎn)述影響渠道結(jié)果設(shè)計(jì)的環(huán)境因素。答：銷售渠道設(shè)計(jì)需要考慮四個(gè)方面的環(huán)境因素?！?〕經(jīng)濟(jì)狀況，經(jīng)濟(jì)健康開展時(shí)，企業(yè)選擇銷售渠道的余地較大；經(jīng)濟(jì)蕭條、衰退時(shí)，企業(yè)通常選擇比擬短的渠道，并取消一些提供產(chǎn)品價(jià)格的效勞?！?〕銷售地域習(xí)慣，不同地域本身的渠道狀況、中間商認(rèn)識(shí)和能力存在差異，顧客也可能存在不同的渠道偏好。〔3〕政策環(huán)境，各國(guó)政府公布的政策、法規(guī)，如進(jìn)出口規(guī)定、專賣制度、直銷法、稅法等影響渠道方案的選擇，也影響渠道治理。〔4〕競(jìng)爭(zhēng)特性，企業(yè)銷售渠道設(shè)計(jì)還收到競(jìng)爭(zhēng)者的渠道影響，因?yàn)槟承┬袠I(yè)的生產(chǎn)商期望在與競(jìng)爭(zhēng)者相同或相近的經(jīng)銷處于競(jìng)爭(zhēng)的產(chǎn)品抗衡。但有時(shí)競(jìng)爭(zhēng)者所使用的銷售渠道反而成為生產(chǎn)商防止使用的渠道?！裁啃↑c(diǎn)1分，展開論述1分〕銷售主管的素養(yǎng)要求有哪些？答：銷售主管的素養(yǎng)要求：〔1〕搞得的事業(yè)心和工作責(zé)任感； 〔2〕不斷創(chuàng)新、進(jìn)取的精神； 〔3〕客觀開朗、平易近人；〔4良好的社會(huì)知覺(jué)；〔5寬廣的胸懷?！裁啃↑c(diǎn)1分，共5分〕客戶信用評(píng)價(jià)指標(biāo)主要有哪些？答：客戶信用評(píng)價(jià)指標(biāo)主要有：〔1〕回款率〔應(yīng)收款額〕。A級(jí)客戶的回款率必須到達(dá)百分之百，如果回款率低于百分之百則信用等級(jí)相應(yīng)降級(jí)。評(píng)價(jià)期內(nèi)低于5%,降為C級(jí)?！?〕支付能力〔還款能力〕。有些客戶盡管回款率高，但由于其支付能力有限而必須降低信用等級(jí)。如某客戶盡管不欠本企業(yè)的貸款，但欠其他企業(yè)巨額貸款，這樣的客戶最多只能認(rèn)定為C級(jí)客戶?！?〕經(jīng)營(yíng)同業(yè)競(jìng)品情況。凡經(jīng)營(yíng)同業(yè)競(jìng)品〔指競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品〕者，或者以同業(yè)競(jìng)品為主要經(jīng)營(yíng)商品者，信用自然降低為C級(jí)?？蛻絷P(guān)系治理的主要內(nèi)容有哪些？答：客戶關(guān)系治理的主要內(nèi)容有：〔1〕客戶分析與識(shí)別。客戶關(guān)系治理的目的不是對(duì)全部與企業(yè)發(fā)生關(guān)系的客戶都一視同仁，而是從這些客戶中識(shí)別哪些是一般客戶，哪些是主要客戶〔1分〕〔2〕企業(yè)對(duì)客戶的承諾。企業(yè)承諾的目的在于明確企業(yè)提供什么樣的產(chǎn)品和效勞。〔1分〕〔3〕與客戶的信息交流。企業(yè)與客戶的信息交流是一種雙向的信息交流，其主要功能是完成雙方的相互聯(lián)系、相互影響〔1分〕〔4〕以良好的關(guān)系留住客戶。為了建立和保持與客戶長(zhǎng)期穩(wěn)定的關(guān)系，企業(yè)首先需要取得客戶的信托；同時(shí)要區(qū)別不同類型的客戶關(guān)系及其特征，并經(jīng)常進(jìn)行客戶關(guān)系情況分析，評(píng)價(jià)關(guān)系的質(zhì)量，保持企業(yè)與客戶長(zhǎng)期友好的關(guān)系?！?分〕〔5〕客戶反應(yīng)治理?？蛻舴磻?yīng)治理在衡量企業(yè)承諾目標(biāo)的完成程度、及時(shí)發(fā)覺(jué)客戶效勞中存在的問(wèn)題等方面具有重要的作用?！?分〕五、論述題〔本大題共2小題，每題10分，共20分〕試述地域型銷售組織模式的優(yōu)缺點(diǎn)。答：地域型銷售組織模式的優(yōu)點(diǎn)有：〔1〕銷售地域主管權(quán)利相對(duì)集中，決策速度快；〔1分〕〔2〕銷售人員責(zé)任明確，一個(gè)地區(qū)只設(shè)一個(gè)銷售經(jīng)理，全權(quán)代表企業(yè)銷售全部產(chǎn)品，他的銷售工作努力與否，會(huì)在地區(qū)業(yè)績(jī)上得到直接反映；〔1分〕〔3〕與客戶關(guān)系緊密。地域責(zé)任能使銷售人員積極開發(fā)當(dāng)?shù)貥I(yè)務(wù)和培養(yǎng)人際關(guān)系、客戶關(guān)系；〔1分〕〔4〕地域集中，每個(gè)銷售人員只在肯定的地域內(nèi)集中地開展銷售活動(dòng)，差旅費(fèi)開支相對(duì)較少；〔1分〕〔5〕銷售人員集中，易于治理；〔1分〕〔6〕在地域內(nèi)有利于迎接競(jìng)爭(zhēng)者的挑戰(zhàn)?！?分〕這種模式的缺點(diǎn)有：〔1〕銷售人員要從事全部的銷售活動(dòng)，技術(shù)上可能不夠?qū)I(yè)，不適應(yīng)種類多、技術(shù)含量高的產(chǎn)品；〔1分〕〔2〕銷售人員可能將大局部精力投入到他最擅長(zhǎng)的職能以及最能增加獲得酬勞的產(chǎn)品和客戶身上，這樣可能違背契約總的治理目標(biāo)和客戶治理政策；〔1分〕〔3〕客戶之間存在差異，使銷售人員無(wú)法為客戶提供適當(dāng)而具體的效勞?！?分〕（展開論述1分）試述薪酬治理的原則。答：薪酬治理的原則包含：〔1〕補(bǔ)償性原則：要求補(bǔ)償員工恢復(fù)工作精力所必要的衣、食、住、行費(fèi)用，和補(bǔ)償員工為獲得工作能力以及正常生活所先行付出的費(fèi)用?！?〕公平性原則：公平性原則要求薪酬分配全面考慮員工的績(jī)效、能力及勞動(dòng)強(qiáng)度、責(zé)任等因素，考慮外部競(jìng)爭(zhēng)性、內(nèi)部一致性要求，到達(dá)薪酬的內(nèi)部公平、外部公平和個(gè)人公平。〔3〕鼓勵(lì)性原則：在企業(yè)內(nèi)部，不同職務(wù)、不同