《網(wǎng)點經(jīng)理的關鍵任務模型與角色定位》解讀課件

按廣東順德農(nóng)商銀行網(wǎng)點經(jīng)理“網(wǎng)點管理進階”集訓營之《網(wǎng)點經(jīng)理的關鍵任務模型與角色定位》2012年20日按廣東順德農(nóng)商銀行網(wǎng)點經(jīng)理之《網(wǎng)點經(jīng)理的關鍵任務模型與學習目標明確角色定位，轉變思維理解并掌握崗位關鍵任務和職責學習目標目錄一、角色定位定位決定作為管理者思維二、網(wǎng)點經(jīng)理關鍵任務與崗責三、研討目錄一、角色定位做什么重要？還是怎么做重要？方向方法做什么重要？還是怎么做重要？方向方法定位決定了我們的作為18歲軍隊一名文藝戰(zhàn)士1987年9月1日，結婚2013，中國第一夫人？全國婦聯(lián)執(zhí)委定位決定了我們的作為18歲軍隊一名文藝戰(zhàn)士1987年9月1日網(wǎng)點崗位角色認知與定位沖鋒陷陣？還是排兵布陣？是信貸員？還是金融顧問？還是網(wǎng)點明星？是服務員、保潔員和救火員？還是服務專員？是操作員？網(wǎng)點崗位角色認知與定位沖鋒陷陣？是信貸員？還是網(wǎng)點明星？還是新環(huán)境，新定位網(wǎng)點核心崗位應如何升位？新環(huán)境，新定位伯樂理財經(jīng)理大堂經(jīng)理行長快捷業(yè)務、有效推介深度服務、金融專家咨詢顧問、主動營銷疑難雜癥、系統(tǒng)解決角色定位工作內(nèi)容工具大全銀行網(wǎng)點各崗位角色定位經(jīng)紀人明星田忌柜員伯樂理財經(jīng)理大堂經(jīng)理行長快捷業(yè)務、有效推介深度服務、金融專家封閉式柜員理財經(jīng)理大堂經(jīng)理職責：快速準確辦理業(yè)務，“一句話”營銷、識別潛力客戶,進行順勢銷售。

職責：圍繞為客戶提供“便利、咨詢（資訊）、增值（保值）和生活品質服務”四類服務能力的提升，維護和發(fā)展中高端客戶，通過增值（保值）服務不斷提升客戶金融資產(chǎn)，根據(jù)客戶心理需求針對性銷售產(chǎn)品，參與組織“走出去”營銷和請進來“拉式銷售”，挖掘存量客戶潛力，不斷擴大客戶規(guī)模。網(wǎng)點主任職責：存量客戶維護、目標客戶外拓、現(xiàn)場銷售服務、關系客戶的有效經(jīng)營組織與服務管理職責：網(wǎng)點內(nèi)店堂服務銷售組織、識別、分流客戶，銷售產(chǎn)品，及時跟進、識別和推薦潛力客戶，保證現(xiàn)場服務滿意度，及時處理客戶投訴，在廳堂內(nèi)重點做好“迎、分、陪、跟、緩、輔、送”服務。

中國銀行崗位角色定位與分工開放式柜員職責：維護5—20萬元潛在客戶、銷售產(chǎn)品、辦理非現(xiàn)金業(yè)務、識別推薦客戶，進行順勢銷售。

個貸經(jīng)理職責：個人貸款產(chǎn)品銷售，網(wǎng)點內(nèi)個貸產(chǎn)品宣傳，積極營銷和維護本網(wǎng)點個貸產(chǎn)品戰(zhàn)略合作伙伴，通過“掃樓掃街”，負責網(wǎng)點半徑1000米內(nèi)個私經(jīng)營戶成為我行客戶。對單筆貸款承擔貸款“三查”職責。公司客戶經(jīng)理職責：負責公司客戶的關系管理，策劃、制定、落實相應金融服務方案。具體包括：對存量和目標企業(yè)客戶進行維護和營銷，發(fā)掘客戶潛在需求，開展代發(fā)薪聯(lián)動營銷，推介我行各類公司金融產(chǎn)品和服務；牽頭負責客戶整體服務方案的制定，與產(chǎn)品經(jīng)理充分溝通，為客戶設計、提供全方位服務方案。封閉式柜員理財經(jīng)理大堂經(jīng)理職責：快速準確辦理業(yè)務，“一句話”陳經(jīng)理：36歲、男、網(wǎng)點副經(jīng)理3年多。任職中行湖南益陽某支行網(wǎng)點經(jīng)理，為人憨厚老實。作為一名管理者，要熟知自己位置在哪里，明確自身的崗責，了解自己的關鍵目標。你的付出不是任勞任怨，而是要精打細算，帶領團隊為團隊創(chuàng)造價值。因此你需要有學習思維、客戶思維、營銷思維，管理思維、最后是教練思維。管理者思維陳經(jīng)理：36歲、男、網(wǎng)點副經(jīng)理3年多。任職中行湖南益截止到現(xiàn)在，你是否已經(jīng)清楚了自己應該做些什么？能做些什么？該怎么做？怎么做？做什么？不可做啥？截止到現(xiàn)在，你是否已經(jīng)清楚了自己應該做些什么？能做些目錄一、角色定位二、網(wǎng)點經(jīng)理關鍵任務與崗責我們的現(xiàn)狀分析“三心”“三管理”及其執(zhí)行指引三、研討目錄一、角色定位我們的現(xiàn)狀3崗責和任務不清晰1網(wǎng)點服務營銷管理技能薄弱4銷售過程監(jiān)控缺少思路2對績效管理概念比較模糊

現(xiàn)場管理內(nèi)容不清晰工具運用比較少現(xiàn)場管理方法未到位管理者角色認知比較淡薄崗位職責和分工不太明確對高績效團隊管理認識有待提高客戶管理內(nèi)容未完善對網(wǎng)點管理內(nèi)容認識不全面缺少績效溝通輔導績效管理概念比較模糊銷售計劃=銷售管理銷售行為脫離客戶分析銷售缺乏規(guī)劃和輔導溝通過程不太重視任務目標重視我們的現(xiàn)狀3崗責和任務不清晰1網(wǎng)點服務營銷管理技能薄弱4銷售以客戶為中心（銷售管理）要圍繞“三心”作為關鍵工作任務，切實做好三方面管理工作

網(wǎng)點經(jīng)理關鍵任務SCS管理

SCS現(xiàn)場管理為重心（網(wǎng)點日常管理）以員工為核心（團隊管理）30%50%20%WhatshouldIdo

？StaffCustomerscene以員工為核心，領導團隊，無時無刻做好客戶的服務營銷管理工作以客戶為中心要圍繞“三心”作為關鍵工作任務，切實做好三方面管一、團隊管理（以員工為核心），它是網(wǎng)點管理任務中的重點（AKEY）

howtodo？網(wǎng)點經(jīng)理關鍵任務SCS內(nèi)容（1）70%30%

團隊管理A績效管理B團隊文化建設績效目標計劃制定績效輔導溝通績效考核執(zhí)行和監(jiān)控績效結果應用執(zhí)行流程和內(nèi)容執(zhí)行內(nèi)容員工學習成長團隊激勵團隊創(chuàng)新工作一、團隊管理（以員工為核心），它是網(wǎng)點管理任務中的重點（A網(wǎng)點經(jīng)理關鍵任務SCS內(nèi)容（1）（A）績效管理職責詳述（B）團隊建設職責詳述網(wǎng)點經(jīng)理關鍵任務SCS內(nèi)容（1）（A）績效管理職責詳述（B）網(wǎng)點經(jīng)理關鍵任務SCS內(nèi)容（2）二、銷售管理（以客戶為中心），它是網(wǎng)點管理任務中的核心（THEKEY）關注不同類型的客戶需求，制定不同的銷售計劃

50%銷售管理客戶分戶指派客戶信息收集與分析客戶分層分級管理產(chǎn)品推介及理財規(guī)劃

（指導協(xié)助員工）客戶關系維護計劃策略客戶商機管理銷售計劃與執(zhí)行任務目標分解（關注任務進程）營銷活動組織營銷過程督導A做好客戶管理B做好銷售規(guī)劃網(wǎng)點經(jīng)理關鍵任務SCS內(nèi)容（2）二、銷售管理（以客戶為中心）網(wǎng)點經(jīng)理關鍵任務SCS內(nèi)容（2）（A）客戶管理崗責詳述（B）銷售規(guī)劃崗責詳述網(wǎng)點經(jīng)理關鍵任務SCS內(nèi)容（2）（A）客戶管理崗責詳述（B）網(wǎng)點經(jīng)理關鍵任務SCS內(nèi)容（3）事務處理會議管理現(xiàn)場服務營銷監(jiān)控現(xiàn)場協(xié)調客戶投訴

（含突發(fā)事件處理）安全防范風險規(guī)避

三、網(wǎng)點日常管理（以現(xiàn)場為重心），它是網(wǎng)點管理的基礎（Basics）

20%網(wǎng)點日常管理（現(xiàn)場管理為重心）A組織管理B廳堂管理C風險管理備注：風險管理內(nèi)容非本次培訓內(nèi)容，具體執(zhí)行按總行文件要求網(wǎng)點經(jīng)理關鍵任務SCS內(nèi)容（3）事務處理現(xiàn)場服務營銷監(jiān)控安全網(wǎng)點經(jīng)理關鍵任務SCS內(nèi)容（3）（A）組織管理崗責詳述（B）廳堂管理崗責詳述（C）風險管理崗責詳述網(wǎng)點經(jīng)理關鍵任務SCS內(nèi)容（3）（A）組織管理崗責詳述（B）封閉式柜員理財經(jīng)理現(xiàn)金業(yè)務辦理

客戶價值識別一句話營銷轉介廳堂聯(lián)動貴賓服務客戶維護深度營銷廳堂管理危機處理現(xiàn)場服務客戶識別聯(lián)動營銷網(wǎng)點負責人綜合管理、人員培養(yǎng)學習組織、教練指導過程監(jiān)督、高端營銷順德農(nóng)商行網(wǎng)點崗位角色認知與定位大堂經(jīng)理開放式柜員非現(xiàn)金業(yè)務辦理

客戶價值識別深入營銷轉介封閉式柜員理財經(jīng)理現(xiàn)金業(yè)務辦理廳堂聯(lián)動貴賓服務目錄一、角色定位二、網(wǎng)點經(jīng)理關鍵任務與崗責三、研討面對銀行轉型下的挑戰(zhàn)，網(wǎng)點經(jīng)理應從哪些方面提高自身的團隊執(zhí)行力和網(wǎng)點管理水平？目錄一、角色定位（1）結合網(wǎng)點經(jīng)理關鍵SCS任務內(nèi)容，開展研討：面對銀行轉型下的挑戰(zhàn)，網(wǎng)點經(jīng)理應從哪些方面提高自身