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課程的結(jié)構(gòu)及主要內(nèi)容第章銷售計(jì)劃管理第章銷售區(qū)域管理第章銷售團(tuán)隊(duì)的管理第章銷售管理概述控制銷售活動(dòng)管理銷售人員制定銷售戰(zhàn)略第章分銷渠道管理第章銷售促進(jìn)第章客戶管理第章客戶信用管理第6章客戶管理第節(jié)客戶管理概述第節(jié)客戶分析第節(jié)客情關(guān)系管理第節(jié)客戶投訴處理一仆、蟲客誘戶婚管典理辛的擴(kuò)對(duì)照象客熱戶校管兵理鼻定括義訪:聯(lián)是疲指紗客刮戶躲的或業(yè)萄務(wù)寨往斑來墳關(guān)叨系渠進(jìn)業(yè)行逼管冠理方,減并限對(duì)貴客峰戶醋檔倚案給資蠢料傷進(jìn)塌行啦分寸析耐和絨處牢理普,蔽從仗而妻與還客紡戶其保秀持止長(zhǎng)索久席業(yè)渾務(wù)忙關(guān)惱系填??碗`戶植管某理家的勺對(duì)傍象需:葉客睜?wèi)粜踬Y濱料癢和臥客宜情恢關(guān)信系二遺、季客伸戶管管訊理藥的竹內(nèi)扮容三累、德客副戶繩管其理栗的陵方倦法巡殘視壁管離理關(guān)皮系外管他理篩爪選酷管旱理客叢戶圍基澡本孔資報(bào)料泊的皂管謹(jǐn)理交昨易贊狀演況售的尾管茄理客賽戶侄關(guān)哭系撿管壁理客懼戶味風(fēng)傾險(xiǎn)含管仍理類別內(nèi)容基本資料客戶的最基本的原始資料,主要包括客戶的名稱、地址、電話、所有者、經(jīng)營(yíng)管理者、法人代表及他們個(gè)人的性格、愛好、家庭、學(xué)歷、年齡、創(chuàng)業(yè)時(shí)間、與本公司的起始交易時(shí)間、企業(yè)組織形式、業(yè)種、資產(chǎn)等。客戶特征服務(wù)區(qū)域、銷售能力、發(fā)展?jié)摿?、?jīng)營(yíng)觀念、經(jīng)營(yíng)方向、經(jīng)營(yíng)政策、企業(yè)規(guī)模、經(jīng)營(yíng)特點(diǎn)等。業(yè)務(wù)狀況包括銷售業(yè)績(jī)、經(jīng)營(yíng)管理者和銷售人員的素質(zhì)、與其他競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手之間的關(guān)系、與本公司的業(yè)務(wù)關(guān)系及合作態(tài)度交易狀況包括客戶的銷售活動(dòng)現(xiàn)狀、存在的問題、保持的優(yōu)勢(shì)、未來的對(duì)策、企業(yè)形象、聲譽(yù)、信用狀況、交易條件以及出現(xiàn)的信用問題等方面??蛪m戶貓資堵料組管穴理耀內(nèi)芬容例吼:遲客脹戶蓮資爸料全卡四絲式、房誠(chéng)客撲戶歡管叛理臘的朽原令則動(dòng)尾態(tài)役管禾理突格出褲重櫻點(diǎn)靈秤活隸運(yùn)尼用專宰人牌管朱理第6章客戶管理第徒節(jié)喚客壘戶刃管牙理喂概解述第苦節(jié)眠客裹戶毛分問析第喇節(jié)盆客檔情屋關(guān)逝系淘管普理第齒節(jié)臣客菌戶蠶投欣訴錦處走理一崖、調(diào)建侮立欣客湊戶戴檔燈案有麥成袍交羅記裝錄東的半客小戶莫,據(jù)即矩建豬檔挑為蠻“臥客叛戶盯資倉(cāng)料魂卡驚”客界戶速成機(jī)交凈金郵額做高道低殊按堤、與、吸分咐級(jí)門管惜理鴉,咽并客以素不斗同次色叉卡紹進(jìn)笛行堵“掀顏校色武管遙理麥”將賣客煉戶聚分闖類規(guī)為綱“延老伶客泳戶言”焦、缺“察新同客晚戶打”煤、褲“編潛乞在謝客誦戶款”客箏戶姻構(gòu)遮成客分敞析將糕自我己婦負(fù)芹責(zé)嶺的社客視戶桶按悶不清同舊的范方常式茄進(jìn)掀行侮劃刪分小親計(jì)閘各塘類酒客蛙戶敏的織銷涂售源額合柄計(jì)序各機(jī)類殊客宮戶憤的夢(mèng)總炒銷景售林額計(jì)蝴算肉出齒各色客涂戶紹銷才售監(jiān)額環(huán)的炒比版重陶,耳特微別筋是弄大及客笑戶絲式在彩總君客衫戶譯銷呀售綿額乘中拋的抬比荒重運(yùn)吃用握分閱析撲法貍將紗客再戶蓬分棋為是三搶類固。銳類抹占冶累哲計(jì)乎銷局售儲(chǔ)額故的汗左但右寶,災(zāi)類篩占黃左幣右港,堅(jiān)類傅占半左掏右二仆、墾客骨戶俯交夠易晚情葛況在分弱析客易戶望與禽本繭公棍司仰的偵交控易揪業(yè)迷績(jī)酬分派析統(tǒng)諷計(jì)仗出良各件客盟戶協(xié)的錯(cuò)月謹(jǐn)交兵易翻額懂或局年股交鐵易雜額計(jì)項(xiàng)算損出貨各司客匙戶吳占績(jī)本伸公論司逼(服區(qū)騰域皂)東總盾銷駁售字額喝的握比傾重檢追查塊該肅比雷重禮是堆否腿達(dá)速到蠻所轟期祝望原的沸水脆平不件同膨商居品顏的諸銷康售垮構(gòu)貪成齒分發(fā)析將剪客歲戶遼銷火售鍋的平各剩種悅商匠品崗,遞按疼銷毀售統(tǒng)額捷由臟高再到市低憤排姥列合皂計(jì)我所平有鴨商勁品錦的兵累鏟計(jì)奏銷顆售育額計(jì)壘算遇出排各脆種菊商招品員銷通售脹額乏占海累旅計(jì)艷銷誤售犁額虧的摩比養(yǎng)重檢挎查棒是嫁否慎完扒成掃公溪司胖所馳期切望幼的剖商信品檔銷燈售嶄任委務(wù)分富析刺不鉗同搏客劫戶攏的禁商須品侵銷將售紀(jì)的采傾哪向邀及船存曲在艇的酒問識(shí)題謀,妹檢旁查憶銷略售暴重咐點(diǎn)尾是瓣否蹄正鑄確原,派并稻確辦定舅以淋后首商維品群銷靈售沒重達(dá)點(diǎn)不著同柱商脆品榆毛化利冶率肅的圓分閑析將棵客智戶桶銷柔售晴的旗商強(qiáng)品角按井毛對(duì)利菌潤(rùn)券額閥大贏小孫排懸序計(jì)盤算般出冤各珍種劃商塞品范的東毛肯利錄潤(rùn)摟額商蹲品蹲周呀轉(zhuǎn)臟率同的尖分嶺析先潮核慮定澡客輪戶巾經(jīng)疾銷聽商毀品風(fēng)的暖月靠平統(tǒng)均竊庫(kù)攔存濤量再涌將門銷益售連額覆除數(shù)以利平責(zé)均寺庫(kù)厚存藥量河,嫂即皺得默商吩品利周遭轉(zhuǎn)始率交我叉遣比噴率極的繼分嗓析交稻叉塊比村率癢=柿毛寨利俊率委×離商酒品筋周脅轉(zhuǎn)托率貢蛙獻(xiàn)駐比購(gòu)率搜的央分真析求壘出劈燕不輸同癢商順品姐的永貢堂獻(xiàn)丙比概率貢婦獻(xiàn)銀比耐率投=蜘交牽叉阿比烏率僵×鬧銷勝售簡(jiǎn)額褲構(gòu)妙成對(duì)亮不即同銀客閱戶賤商吊品券銷閑售趙情付況同進(jìn)肢行爆比材較嶄分蕉析皇,鼓看證是毫否附完截成紐奉了躺公重司刊期插望蓮的澤銷像售墨任嗎務(wù)霜;隊(duì)某擇客山戶良商乘品桃促碑銷攏或柳滯想銷跌的罷原校因仰何顆在色;慢應(yīng)家重豈點(diǎn)鎮(zhèn)推廈銷送的唉商霜品慚是網(wǎng)什屈么佩?三司、敲客裳戶伶分族析富的宿流假程整疲理熟客旦戶忙資穗料客巷戶詳銷傲售狼業(yè)座績(jī)親分屬析劃省分熟客裙戶平等悼級(jí)客欣戶珍名賢冊(cè)慕登獎(jiǎng)記對(duì)猴客兼戶約進(jìn)在行局路衰序峰分頃析確家定扭客革戶餃訪難問梯計(jì)員劃第6章客戶管理第搜節(jié)仙客汽戶搜管渡理聚概黑述第徐節(jié)漆客昂戶男分垮析第芳節(jié)不客依情草關(guān)租系眠管督理第殲節(jié)螞客宗戶窗投強(qiáng)訴剛處貴理一吐、叉新寇時(shí)鑄代佩的鍛客闖情遍觀逝念沒臨有遼好襖的榜客消情單,演就夾會(huì)忌為撫原匯來榨正叔常賤的陶工仇作模增扇添雞無滔數(shù)朽困駝難咱;不楚要警認(rèn)豆為批某牛事胸應(yīng)塘該普如甚何剛辦妙,蠶就昆忽趣視姓客碧情冤的媽重雕要拒,疊最?yuàn)A后概使妥能過辦繩的歲事仆情著變偉得犧難市辦踐;維戲護(hù)槽客誓情連但猛不心參損與端對(duì)檢方某的繩違焦法買活裁動(dòng)眾;維怎護(hù)閱客勢(shì)情爹要?jiǎng)儽炯苤呋シ莺锘ゴУ钠魟t例;維套護(hù)繡客煤情蔽要檢講寸求嚷良摟好嚼的豈方感法休。二昂、開維敞護(hù)流客禾情僚方菠法了政解奮決痰策獎(jiǎng)程稿序了唐解再對(duì)龍方侵基夕本或情探?jīng)r建補(bǔ)立遣詳砌細(xì)敘的曾客轎情針資虛料爛表選版擇置合督適餐的依人投呈其辟所隨好在侍細(xì)穗節(jié)耍上毀著滲手坦蕩誠(chéng)案東例回:瘡一痛個(gè)區(qū)失較敗吉的惑項(xiàng)邪目漢溝司罩里秧工議程左公么司冷在液進(jìn)盡行寺業(yè)使務(wù)摘活規(guī)動(dòng)和時(shí)釀,患將趣業(yè)寺務(wù)附工鑰程嫁師喉分瞞成移個(gè)絕銷守售處部椒,鉛美派國(guó)煤銷摧售北部零配杏備播個(gè)怪銷鉤售風(fēng)工斯程勤師勁。徐每帽個(gè)歉銷挽售增工記程嬸師寄都哈單擔(dān)獨(dú)森作急業(yè)例,峽采鍛用塑的祖方錦法摘是段一邁個(gè)寬單抖跟欄到惰底挖的軌做薄法詞。要一可個(gè)炸銷脂售哨工衣程年師葬從霜開連始辮了五解擺準(zhǔn)六客真戶再開統(tǒng)始侮,婆一元直亭到察與會(huì)對(duì)蒸方販設(shè)企備僻工株程螞師章接待觸薯,廈然查后云開串始秀進(jìn)鍵行堤洽努談握。劉現(xiàn)海危是渾該猴公致司窄的銳一示名堤銷輛售鏟工退程由師繳,柱原鍛來裙在蜓一皂家織消丟費(fèi)牙品姓公筒司鉆擔(dān)扣任柳銷塞售眉主鋸管勇,釋非愉常偏成招功聞。擇他獨(dú)來什到映漢咳司駁里諷公伍司洗不殲久肉,曉就址被致派稠到懇第捐一獵線滾。汪他淋與售某墳集界團(tuán)巡壽公慎司狠的籌業(yè)團(tuán)務(wù)躲在蛇開呢始悔的竭時(shí)眠候杯非繩常雁順撤利褲,憤直免接間見委到潛了攤負(fù)萄責(zé)題該蠢項(xiàng)籌目吼的尼李傍先仇生葬,賄雙究方絞談肝得耽很遇投忍機(jī)廣,旅于炮是雄李漏先況生躁就眉將嫁該椅工辜程辦上按報(bào)映給挎工登程胞部輪經(jīng)批理賀。毀工伯程疲部曉經(jīng)宮理傾也優(yōu)很鐮重爪視媽,音于侍是乏約測(cè)漢作司疼里寒公次司模的宜劉蝴海甚見邀面鴉。對(duì)受方何的糞工匆程南部販經(jīng)優(yōu)理涂皮壺特寨是蔬工藝程或方逆面巴的良海絡(luò)外擦博恒士怎歸攻國(guó)啄,慌在重交貪談圣中鴨,成皮之特則談終了要很賽多竿關(guān)執(zhí)于厘該疊領(lǐng)風(fēng)域半目缺前腥國(guó)門際外上居的腹?fàn)畎駴r紅、譜新鋒的壯流液行拼趨雞勢(shì)萬等串各娛方該面枕的圈問臥題綠,無同唐時(shí)姐問獅了秒很史多裙關(guān)淚于斃漢念司急里錦公鼻司黨在紅該乘項(xiàng)視目蚊上殃的撇投燙入抬、慌技沫術(shù)霞水舌平歉、串生按產(chǎn)反設(shè)捏備構(gòu)的繩生謠產(chǎn)雹廠版的談背撇景鄭資滑料咐等津各走方雅面豆非絞常往細(xì)淚致今的打問土題鹿。困結(jié)駕果必,營(yíng)劉喝海扎只差說畫了團(tuán)些桌無鎮(zhèn)關(guān)院痛程癢莊的老話叼,臉回普答慢得食非觀常胳不娃專托業(yè)對(duì)。月皮創(chuàng)特孟經(jīng)揉理灑對(duì)纖于受劉仍海滑的儀印柜象族很亦不起好料,周對(duì)幻玉于萌漢騎司壺里家公凝司隊(duì)的挺實(shí)初力驗(yàn)表壩示掃懷便疑染,值于歇是瞧否莫定謀了搏該主意艷向秘。討堅(jiān)論射:召.藍(lán)該柜項(xiàng)蘇目臉為胳何崖沒急有使談橫成息?息關(guān)逗鍵秒點(diǎn)輝在情哪丸里技?.蛾如湯果采你掘是睛漢貴司吉里孔公養(yǎng)司勵(lì)的恢銷鈔售蜘總嚼監(jiān)橫,咐你召將省如嶄何決運(yùn)炎作繳?第6章客戶管理第陣節(jié)枕客獎(jiǎng)戶衫管說理寫概新述第己節(jié)窯客霧戶江分闖析第住節(jié)刷客拾情伍關(gu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將是赴沒闖有荷本橫領(lǐng)禍的驗(yàn)就話越植加貨自虜命媽不衫凡姿。8

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