大客戶銷售管理專業(yè)培訓(xùn)

大客戶銷售管理2023/10/91一、什么是大客戶二、客戶的購買行為

三、客戶的購買決策四、大客戶競爭銷售交流重點(diǎn)2023/10/921靜.大甚客給戶胖的所意屯義2發(fā).大落客扛戶幻玉的尺選撞擇3腔.大?？褪皯羯档恼谭N辭類一簽、鴉大拳客拾戶錢的匆定鉗義2鍬0霜2遇3進(jìn)/鴨8冶/勝431代.大粗客和戶行的連意牲義2必/斗8插規(guī)刻則須：順2錦0爪%摘客幟戶迅帶靈來嚷公童司阿8雕0%的別業(yè)照務(wù)譯。成趟功界的殃大私客臥戶拌經(jīng)牙驗(yàn)城在嬸行爭業(yè)吹客最戶劣中蜂的懸輻寄射惰效應(yīng)誰最棒大藝。發(fā)自展勺大眨客北戶枝是紀(jì)提早高慕市抄場政占朗有支率船的型有泡效愈途早徑腦。大感客智戶悟的缸需邀要昂是悠公峰司斑產(chǎn)竭品林開敢發(fā)過的須推才動爺力倘。大罰客你戶艷是營公找司專的星重拳要柿資宣產(chǎn)評。什翅么范是堪大濤客霞戶2阿0味2涉3懲/蛋8佩/升442乞.大考客總戶劍的懷選顛擇能抄帶耕來頓相膛當(dāng)慈大旦的環(huán)銷呆售林額杜或私具疏有較堵大凝的慣銷勢售序潛貓力有楊較豎強(qiáng)其的賭技紀(jì)術(shù)設(shè)吸餡收摧和囑創(chuàng)辰新屯能舞力有狐較吵強(qiáng)芬的守市柄場某發(fā)獨(dú)展陜實(shí)瘋力資廳金時狀習(xí)況乓良赴好什核么弄是粒大目客山戶2躺0趴2即3咬/羽8趣/封453角.大披客代戶趙的系種辱類全特球泛性友大縮慧客醬戶-針簽稅有時合脈作航協(xié)倆議辦書性的饑全泡球允性貢客創(chuàng)戶全盤國和性葬大炊客帶戶-怖擁含有競許絕多出二銳級傘企坑業(yè)軋和黨分瓶支煎機(jī)貌構(gòu)齡的純大像型辣集鐵團(tuán)泄或資集胡團(tuán)桿公獸司地炎區(qū)領(lǐng)性抽大返客關(guān)戶-銹在臣一漫個稀地呢區(qū)滋有銹較務(wù)大晴業(yè)旬務(wù)萬潛罵力葉的宿大蜜中付型譽(yù)企矮、際事堂業(yè)拉單務(wù)位什開么尼是毯大書客判戶2雙0漿2麻3去/面8雨/艦46二賴、圍客果戶廊購貪買行立為1許.需剪要切，被欲胡望論和修需瓶求2捧.客邊戶汪需鄰要是的夏三芳個拋層年次3貪.影扮響餐客剃戶郊購防買慰的詞因細(xì)素4杏.客戶戶損的利購銳買郊標(biāo)羊準(zhǔn)5拐.華客秤戶耽的少購脆買鳳過怒程2簡0造2圈3責(zé)/漸8香/燥471或.需隨要敞，霜欲浩望料和嚴(yán)需踢求需諸要絡(luò)(n綁e賀e鼻d疤)踩:沒印有漫被輸滿啞足別的斗欲叉望愿嗎望(田w古a研n敬t栗)東:有異具準(zhǔn)體捏要酸求宮的煉需五要需耀求揚(yáng)(d閥e竿m耕a鉆n豆d懂s教)欺:具冤有寒購決買唇力汁的溪愿欄望具佩有捷需急求呈的駐客沸戶驕才施是障我勿們?yōu)⒄媪郎p的尾客屑戶填。客晃戶深購充買穿行命為2有0結(jié)2書3嶼/社8柄/牽48客醉戶鎮(zhèn)購息買指行扁為客戶表達(dá)的需要需要的具體內(nèi)容需要背后的需要銷售代表的首要任務(wù)是對客戶的需要進(jìn)行深層次挖掘，明確客戶真正的需要。產(chǎn)品購買的目的，是選擇產(chǎn)品的出發(fā)點(diǎn)，它往往決定了客戶的購買方向。2.客戶需要的三個層次2善0搞2貢3私/坡8它/柔49產(chǎn)璃品－昨產(chǎn)雜品睛的咸功梯能達(dá)、慢性焰能和壓技種術(shù)小訣念竅－濃產(chǎn)怕品唇質(zhì)鬼量－騎產(chǎn)序品去品兄牌－剪產(chǎn)丸品恐的會價覆格然和挪附肆加駁值價安格－廊價銜格孤策藏略－書購槐買墳費(fèi)耳用－岸付脅款堵方恨式－翅客幸戶妥的苦投析資逐回幸報客師戶構(gòu)購挨買貧行葛為3插.末影怪響客銅戶稠購帥買葬的羨主勝要妨因堪素售桂后嚼服搜務(wù)－義技籮術(shù)鬧支虛持－鳳發(fā)億貨眠時蚊間－區(qū)服萍務(wù)梁響睛應(yīng)脾速妨度宣辟傳－瞎廣臥告－蹤蝶產(chǎn)驕品拔介昌紹－幟促枕銷宅活亂動析和鹿手飾段－尾市渡場凡占再有字率公籃司魚與擋銷仙售險代絡(luò)表－合公李司趨形直象－物公齊司罰穩(wěn)狐定告度柄和宅行昨業(yè)損業(yè)風(fēng)績－艦銷妄售擋代嘴表憂的枯素火質(zhì)購及傲銷潑售航技幣巧－科銷寺售滅代群表豪與脆客言戶液的皇關(guān)沙系－歡銷予售垃代饞表冒的銷服惜務(wù)步意武識拉和災(zāi)市院場灰意膝識2太0餡2捕3槽/釀8區(qū)/螞41鴉04濾.實(shí)寺現(xiàn)循購腔買龍的匯條襖件賣即方冤的監(jiān)產(chǎn)必品獎或樣服改務(wù)將能親滿足愧買傷方籍的福需棗要賣渠方召的廣產(chǎn)功品六及召其杜附乏加聞值被扭買牌方獄充答分估認(rèn)侮知買鄉(xiāng)豐方痕具礦有傷購嶄買夾賣炸方扮產(chǎn)窯品或株服充務(wù)柱的抱資支金伴能瘦力客脈戶以購括買忠行葵為2伴0浪2烈3紛/悔8繡/室41舌1客珠戶滾購似買爺行開為5嶺.劈燕客器戶緣瑞的眠購張買捧過慘程購澡買窄意殿愿隱階魂段調(diào)稠研肉階斜段預(yù)去選禮階刻段深鐮入逗調(diào)武研弊和攀方礦案負(fù)比朱較泡階胃段購欠買堆決帳策擠階腔段使噴用鳳階怪段2范0促2縮慧3節(jié)/戶8罰/突41數(shù)21爹.參歲與萬購蒸買暗的奮角羨色2學(xué).參巷與幻玉者淡的腰角挪色燙分腎析3悄.參扭與脂者捐的籍組盲織授結(jié)赤構(gòu)男圖4歷.參鮮與殘者褲的燙態(tài)敢度5匹.不巾同異購類買章階錄段貌的春參叫與表者6北.客抬戶竄的殼決冶策言類時型四食、痰客仗戶疑的腐購晃買諷決型策2品0輔2芳3晨/燃8庭/狂41淘3守犬門迅人蓄：嚴(yán)資飄格央審愿查裹人屢（僻項(xiàng)熟目嘗組敞成鄉(xiāng)豐員侵）使披用剝者含：政最延終司用嘉戶采譯購罰者：采奔購沖經(jīng)身理芝或蛙設(shè)防備扔經(jīng)丙理項(xiàng)設(shè)目暢負(fù)牢責(zé)朋人買蛛方床高歇層堤領(lǐng)鎮(zhèn)導(dǎo)買約方述上再級健領(lǐng)先導(dǎo)設(shè)巖計(jì)郊單辯位競要爭伐對甩手客推戶披的項(xiàng)購燭買柳決濱策1網(wǎng).參警與欲購呢買欺的數(shù)角搏色2倚0粘2奇3微/樸8那/茂41爸4客礙戶測的比購秀買幼決月策2斗.參湊與廢者研的較角價色馬分廊析決呈策射人:最校后楚作艷決旱定杠的架人推參薦灘者:對趴購脫買湯決借定麗作翼正神式匯推島薦乏或蜘建弦議童的棒人（坊如落，路財(cái)僵務(wù)吐專毒家括或?qū)幖寂g(shù)膠專漿家診）影杯響晴者:他辮們淺的可意打見題會肢得努到晨購潮買太小精組挪的儲考蜘慮和辭尊碎重沙（懼如漫，汽決云策國者臟的猾上事級桐，跪最終龜用是戶劣或辣同丑類粱用變戶戲，碧或廣競代爭幟對及手）2鹿0塌2開3鑄/慈8叫/輝41奔5客擋戶笛的伶購冠買翅決媽策3嚼.參葛與柱者暢的卡組壟織井結(jié)罪構(gòu)鳥圖影響者影響者影響者影響者影響者技術(shù)推薦者財(cái)務(wù)推薦者管理推薦者決策者影響者2億0慢2秘3盆/刷8絲式/雖41絮64誘.參剃與系者運(yùn)的圍態(tài)斑度客佛戶何的磚購興買吧決時策接寄受哀：完看全笛贊京同句并希產(chǎn)左生隊(duì)共站鳴懷閱疑駛：對驚您蠢銷厘售柿的棒產(chǎn)緒品拐或糟服他務(wù)肉在弦某盞些魚方丘面充有不著同沫程汁度鬧的各疑慎問抵里觸株：對電您藥宣呀傳波的赴產(chǎn)睛品絕或含服夜務(wù)概的員優(yōu)慎點(diǎn)撐或棕好歌處表絡(luò)示就反收感社，遇或箏對暑您腔代排表粱的悟組康織厭懷塔有莊某種呈不命滿冷渴談主：對攝您橋銷扎售吹的赴產(chǎn)厚品峽或紙服嫩務(wù)版的決特站性辣、胡優(yōu)斷勢和倒受露益忌不丈感綠興蠟趣惡佩意壓拆希臺愿：對地您屯的奇銷真售旺活挑動尋有咱意叮干諷擾幣，候或值對您資的盞產(chǎn)停品耳和杜公貍司應(yīng)惡忙意贈毀泥謗2敞0昌2供3沫/佩8券/為41采74泰.參笑與驕者玻的粒態(tài)艦度膊分桿析Y個人需要Nn組織需要y伙伴對手陌路人朋友(N,n)(Y,y)(Y,n)(N,y)組綢織津需艦要利扇潤權(quán)和禽成秋本競趨爭環(huán)業(yè)境形楚象績柳效個畫人漂需逝要金壁錢坦或撲物鳳質(zhì)安死全交千往尊助重個鐵人項(xiàng)業(yè)植績權(quán)刊力客竭戶工的配購舍買等決取策2舍0漏2灘3順/歡8撲/眠41中8客款戶魚的北購?qiáng)寿I痕決竭策5曾.籠不藍(lán)同局購謀買鈔階輸段監(jiān)的姻參東與派者購雨買做階酸段主默要街參澤與艷者購喪買略意喊愿檔階泛段拍》幸》使裙用贏者倉，紫影磨響暮者調(diào)秧研燃階此段》私》守袍門意人屑，節(jié)使籠用案者預(yù)桃選艙階勤段萌》身》影收響賞者表，曠推翁薦寧人深醒入挎調(diào)竄研屆和方煉案纏比忽較柱階飲段斜》連》采轉(zhuǎn)購居者著，久使尤用槍者購荒買僻決敗策獎階柱段財(cái)》驚》決硬策源人嶺，鞏采季購盒者使末用甲階傻段肌》繁》使紋用草者浸，胸采代購窗者2涉0乓2努3燈/擦8們/遺41本9客殿戶母的配購魯買披決巖策6府.帖客平戶皂的歐決途策否類新型程序化決策非程序化決策組織層次高層低層決策質(zhì)量差好優(yōu)們點(diǎn)枝：掌淹握緩的尤信猴息烈豐懷富可池選攏方觀案截較疲多決渴策徹易錫被濕接菠受更曬合類理解、談合脾法缺吧點(diǎn)絞：耗貢費(fèi)指時唇間少緞數(shù)比人蘋控雅制與思領(lǐng)扒導(dǎo)暴意亞見忙一染致結(jié)限果退不企明羨確2替0芒2辮3耳/延8洞/舟42沈01迫.苗有飽關(guān)躍銷巧售絲式概集念2灶.吉大紀(jì)客格戶輛銷拜售模的接特括點(diǎn)3杠.間銷萌售矩能袍力將的釣新委要愚求4醉.人預(yù)的露行綱為紛處嘴事陳風(fēng)丸格5取.項(xiàng)塑目竟審呼定四妄、如大拴客理戶坑競數(shù)爭伯銷遲售2扁0狐2泄3飯/唐8必/星42喪11準(zhǔn).銹有氣關(guān)沾銷蓮售殖概棉念大我客糠戶存競清爭抄銷掌售銷桿售巴鏈-額信鍵息喇收礙集-棗項(xiàng)貫?zāi)咳シ肿?發(fā)銷詳售灰行皆動-粒跟叛進(jìn)-這談憲判-籮簽退訂行合誼同-轟售燒后顧服同務(wù)2輝0城2電3厲/紫8陷/福42掠2品牌質(zhì)量服務(wù)價格和數(shù)量供貨商客戶實(shí)夏現(xiàn)居銷緊售成的印核摘心孟-止雙瘦贏放原韻則大帳客腐戶絮競雜爭蓬銷比售1活.興有局關(guān)潮銷援售寺概外念2變0傾2烘3壘/塘8點(diǎn)/叔42教31拾.侵有承關(guān)藏銷充售粥概墨念策略技巧心理分析銷售過程大存客忘戶動競液爭賽銷機(jī)售銷欲售自大并廈2仙0頃2裳3畫/嘩8規(guī)/窮42還4競抽爭嶄性陶日透趨緞激搞烈大櫻客悶戶兵自培身井日挺益掏成拒熟增辟值斗銷轟售笛機(jī)繞會右較炮多更繁重沫視回與吐客習(xí)戶敬建揮立揭長撓期潮的售合垃作朱關(guān)膀系對逐銷展售距代隨表靜的取能旗力皮要忌求們越醒來限越避高2伯.損大沒客拖戶桂銷中售到的術(shù)特甘點(diǎn)大擴(kuò)客胞戶茶競移爭誰銷林售2耍0責(zé)2遵3柳/鵲8蒜/軋42己5競聾爭性哲日新趨瘡激震烈－手競痕爭省伙寸伴妻爭龜奪弦市沈場鬼的馬斗箱爭嘉無堅(jiān)一口例蠶外埋地雙圍個繞翁每陡一個暢大靜客秀戶掛激浩烈觸地灶展肆開－漆大完客臨戶泄迫差于尼同收行吸的碼競忽爭梢壓婚力落，呈必衛(wèi)須抓努傭力燃降累低匙購買格成鉗本會，沫提桐高鴉投展資講收其益聽，斥提腿升堡自栗己蒸的艷業(yè)賭績耍水幕平－吳客蜻戶唉有為意孟將撞提奔供個同喬類連產(chǎn)奧品徹和嶄服扎務(wù)歷的悔供呢應(yīng)昂商鋤推江進(jì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平易型

倡導(dǎo)型

分析型

力度軸測量人們在交流中的自信程度。力度與節(jié)奏有關(guān)，即，快節(jié)奏象征高自信度，慢節(jié)奏象征低自信度。情感軸測量在交流中情緒的反應(yīng)程度。情感與組織性有關(guān)，即，具有高組織性的交談?wù)邔⒈憩F(xiàn)出很少的的情感；而低組織性的交談?wù)邉t表現(xiàn)出很強(qiáng)的情感。2慚0陜2食3避/銳8昌/夜43掘5大盆客秩戶勵競霸爭藥銷做售過呢于伶自競信強(qiáng)討力覆度快僅節(jié)梨奏善讓于初接悼受低詢力伶度慢精節(jié)壘奏控制型

自信且冷靜快節(jié)奏,高原則性結(jié)果導(dǎo)向,講求實(shí)際有競爭性,同時有理性目的性強(qiáng)平易型善于接受意見且冷靜慢節(jié)奏,低原則性公眾導(dǎo)向型,喜歡談話和協(xié)調(diào)易于合作倡導(dǎo)型

自信且熱情快節(jié)奏,低原則性榮譽(yù)導(dǎo)向型情感化,易冒險情緒急躁分析型善于接受意見且冷靜慢節(jié)奏,高原則性任務(wù)導(dǎo)向型,邏輯性強(qiáng)謹(jǐn)慎,穩(wěn)定性格特質(zhì)方面情感方面理性化低情感表現(xiàn)原則性強(qiáng)情感化高情感表現(xiàn)原則性低5

.人的行為處事風(fēng)格2漢0毯2熟3假/奧8槽/癥43腿65.人雅的特行謎為篇處偵事開風(fēng)候格控制型他似乎讓您無法接收，是一個太強(qiáng)硬、太急于將工作進(jìn)行下去、不給別人時間的人慢下來、放松，對對方的意見和看法表現(xiàn)出興趣，證明您在認(rèn)真聽，而且很欣賞負(fù)面印象如何應(yīng)對分析型他似乎是難以接近的、不愿意公開自己、習(xí)慣于隱藏看法、凡事有所保留的人要無所隱瞞地談話，公開發(fā)表自己的看法，要勇于擔(dān)風(fēng)險，不要事事太認(rèn)真負(fù)面印象如何應(yīng)對倡導(dǎo)型他似乎是不可靠的、太忙、一個隨便作出承諾、愛說大話的人更耐心些、更認(rèn)真些，仔細(xì)聆聽，作筆記，粘住生意，討論事實(shí)，要準(zhǔn)時，不要空洞地承諾負(fù)面印象如何應(yīng)對平易型他似乎過度考慮別人的感受，不愿意給人壞消息，不愿意給人以坦白的批評不要糖衣式的信息，要給出事物的兩方面，要大膽講出自己的看法并為之辯護(hù)，即使這種看法是不受歡迎的負(fù)面印象如何應(yīng)對大秒客臭戶甚競疾爭州銷約售2蒼0格2季3必/蟲8減/旅43朝7對方的表現(xiàn)….如果您感到對方……您如何適應(yīng)比您自信得多自信程度不如您移動和說話都很快,不容您有充足的時間展開和解釋您的想法,過于簡單地下結(jié)論,匆忙草率地做決定加速,限定細(xì)節(jié),明確扼要地闡述您的立場,詳細(xì)的論述另找時間。可決定的事,抓住機(jī)會及時決定移動和說話都很慢,用很長的時間展開和解釋想法,把問題復(fù)雜化,而且要花很長的時間才能做決定,似乎在拖延時間慢下來,探究各種選擇和結(jié)果,傾聽,從頭到尾地聽下去。給他時間,從容些,耐心些大乘客傍戶首競遙爭軟銷躲售5.人忙的耀行構(gòu)為鞠處幕事洪風(fēng)斑格2綢0蹤蝶2頌3佛/濃8驢/紀(jì)43錢8對方的表現(xiàn)….如果您感到對方……您如何適應(yīng)比您更熱情比您更冷靜似乎雜亂無章,目標(biāo)不集中,或是不經(jīng)意,好像不打算把生意做下去。但對招待很感興趣.作出反應(yīng),并發(fā)展他的想法,把您的想法與他們共享;熱情地總結(jié),在達(dá)到目標(biāo)的前提下,適當(dāng)?shù)亻_開玩笑.似乎過于有組織性和原則性,很專注,但缺乏創(chuàng)新;說話和表情都很嚴(yán)肅,缺少幽默感。緊緊地盯住生意不放,每一個問題都要追蹤出結(jié)果,避免多余的想法和談話。讓其他人組織會議。大爛客業(yè)戶絨競毫爭跑銷陶售5.人戴的壤行兇為清處凱事返風(fēng)有格2涉0逝2皺3譯/蝴8班/習(xí)43鎖9項(xiàng)搖目銷的腎可爽行禾性運(yùn)繼作咐中該必屈須貿(mào)掌惜握泊的淋信猾息審沙定變標(biāo)廉準(zhǔn)審百定充要巷點(diǎn)列指表惱歸爹納6印.項(xiàng)陸目維審屆定大盛客撤戶明競甜爭碰銷捷售2傾0忍2稅3毅/兼8共/否44作06為.項(xiàng)暴目坦審縱定購買者探究的問題類別銷售方的審定標(biāo)準(zhǔn)

我們的需要和問題是什么？ 需要 1.我們有滿足客戶需要的

哪種解決方案較好？ 解決方案嗎？

哪家供貨商的解決方案最能滿足我們的需要？誰該參與購買決定過程？決定過程及2.我們是否清楚客戶的決我們的購買決定是什么？時間構(gòu)架定過程和時間構(gòu)架？我們是否該作決定了？我們的經(jīng)費(fèi)如何？財(cái)力3.客戶的經(jīng)費(fèi)預(yù)算如何？如何對購買決定作財(cái)務(wù)評價？這家供貨商可信嗎？關(guān)系4.我們能和客戶建立一個我們能和他們很好的合作嗎？互惠的關(guān)系嗎？這個生意關(guān)系是否值得建立？關(guān)系5.這單生意是否值得去做（性能、價格、售后服務(wù)？） （成本、利潤？）大歷客姻戶偽競沸爭粱銷票售2耽0棟2洪3川/置8下/緞44鉛16吸.項(xiàng)然目睡審破定

分析要點(diǎn)目的素材

是否是您的客戶？ 決定您是否介入

1.目標(biāo)市場？（產(chǎn)品定位） 2.預(yù)算？

3.項(xiàng)目類型？自籌？國撥?您在該項(xiàng)目種所處的決定您的策略

1.確定型、非確定型客戶？地位？（主導(dǎo)？挑戰(zhàn)？

2.競爭對手跟隨？）（幾個？實(shí)力？）競爭中您成功的把握有決定您的行動有利因素？不理因素？多大？方案和策略重要人物（VIP）？決定您的戰(zhàn)術(shù)對象決策人？業(yè)務(wù)主管？技術(shù)主管？

分析要點(diǎn)目的素材

是否是您的客戶？ 決定您是否介入

1.目標(biāo)市場？（產(chǎn)品定位） 2.預(yù)算？

3.項(xiàng)目類型？自籌？國撥?您在該項(xiàng)目中所處的決定您的策略

1.確定型、非確定型客戶？地位？（主導(dǎo)？挑戰(zhàn)？

2.競爭對手跟隨？）（幾個？實(shí)力？）競爭中您成功的把握有決定您的行動有利因素？不利因素？多大？方案和策略重要人物（VIP）？決定您的戰(zhàn)術(shù)對象決策人？業(yè)務(wù)主管？技術(shù)主管？大內(nèi)客弊戶棉競議爭粘銷你售2捕0沒2竹3貌/蝴8昆/劑44萌2結(jié)當(dāng)束齒語客蓬戶螞需歷要雹一仗個距培泄育眠過央程高步層壟領(lǐng)標(biāo)導(dǎo)揭的碑直港接剪支農(nóng)持扯不添可斷少財(cái)擔(dān)務(wù)見預(yù)番算崗要賺保成證銷賊售層團(tuán)岡隊(duì)翼成終員莖要裂穩(wěn)羊定不箏懈隔努味力生定功能榆成游功2味0手2螞3濱/冠8值/艙44射3謝露謝丹大速家黎！請篩提扔意親見兩。2援0腳2六3珍/敘8泉/宵44鄉(xiāng)豐4謝聽謝8購月達(dá)-擾2剪31史0清:韻4少1搶:嚴(yán)0哭31朗0烈:曬4痰11鄰0艦:兆4逃18梢月嗓-勺2彩38禍月欲-委2瞇31爆0辱:哀4恒11羊0掀:涌4蘿11浸0替:影4今1岔:夠0收38睜月紡-幣2繞38協(xié)月袖-題2另31鄭0堪:黃4迫1催:劃0價32任0玻2拐3富/弄8框/番4討1湯0藍(lán):綁4瘡1宏:句0圍39、泛靜鈴夜弊四絮無莖鄰遭，妥荒梨居仗舊并業(yè)按貧焦。柔。8給月墻-洞2另38稀月銅-貪2健3F愈r沙i匹d住a匯y圣,指A潔u愁g障u廳s榆t頌4唯,濾2襖0濱2奸31彈0、遠(yuǎn)雨炒中穴黃展葉奏樹訊，花燈賭下哄白澆頭探人落。物。1恥0險:稈4淚1問:侍0鴿31裹0幻玉:讀4洪1湊:饑0語31市0棋:辱4龍18喂/嘴4砌/井2截0元2席3純1癥0艘:轟4縱1良:略0技3訂A低M1牌1、舅以百我蘆獨(dú)傘沈娛久限，懇愧托君互相么見藍(lán)頻兔。湯。8律月額-奸2狹31軟0餐:貿(mào)4志1盲:百0求31賠0晉:暢4詳1A織u轟g敗-頭2減30缸4瘡-番A遠(yuǎn)u境g哄-較2圓31鳥2、序故尋人倘江單海懷別病，姓幾畏度游隔粗山例川既。撫。1兇0鄰:吧4壞1她:淚0摧31有0管:廚4燒1匆:胡0皺31順0洋:越4倦1F學(xué)r阻i酒d錄a體y俱,喬A敢u頑g地u仆s扁t幟4柿,丈2鹿0執(zhí)2柄31帥3、管乍訓(xùn)見豈翻勉疑悉夢沉，孕相飛悲惱各冰問雨年辨。京。8對月賓-逢2塘38新月蕉-王2啞31騎0活:驕4浙1鍵:箱0捕31佩0句:種4支1吃:似0雜3A器u白g怒u頂s冤t逢4作,占2耐0粒2床31話4、禽他變鄉(xiāng)舅生仙白晚發(fā)弓，褲舊昂國券見單青竊山版。慘。0奪4辰八饒?jiān)掳?糾0前2放31辜0戶:呢4圈1緒:束0迅3豎上避午1蘿0律:末4墻1企:執(zhí)0膽38宗月麥-鍛2倡31戚5、意比傭不馳了鞏得漿就秤不卸比脊，鈴得啞不血到烏的替就矮不都要羞。侍。。八仆月惜2灘31風(fēng)0扭:戲4銹1剃上詞午8膨月迅-棟2糠31殊0食:雨4菠1A管u篩g弄u疏s向t朝4句,黎2邪0步2唱31程6、蠻行吸動絲式出辛成相果妥，腦工課作慨出百財(cái)航富息。郊。2禾0籌2餐3蝦/巖8詢/許4梨1榮0捉:梢4料1麥:句0約31竟0屈:搜4握1獄:你0介30暑4日A剃u它g撥u悟s能t從2光0棉2愧31貿(mào)7、拼做絲式前溫，搶能溪夠攤環(huán)礎(chǔ)視身四排周啄；船做耐時逐，逐你者只牌能刑或齊者臭最喚好支沿形著設(shè)以走腳痛為柴起苦點(diǎn)其的皂射梁線濤向勻前伯。糾。1本0鄰:遠(yuǎn)4趁1經(jīng):星0歸3旁上耍午1傅0很:虛4正1誘上界午1紋0容:撲4樸1燈:調(diào)0記38餡月泳-潔2合39、賀沒躁有御失踢敗糖，嫩只霉有論暫插時尖停梳止遠(yuǎn)成頸功旋！落。8活月妻-擊2俘38簽月告-境2層3F屬r催i教d腰a演y葛,躬A稠u串g則u澡s嶼t禿4陡,鋸2惡0戶2罪31網(wǎng)0、件很嘴多散事息情愉努怨力滴了鹽未為必繼有參結(jié)雖果啦，嫂但擁是悼不策努私力探卻堤什棒么詞改梨變攝也株沒縮慧有時。蛙。1至0茅:罵4介1惑:居0汪31既0延:薯4搖1豆:真0饒31部0旋:召4遠(yuǎn)18追/筍4壟/發(fā)2眾0界2郵3厘1飯0妖:半4綢1跳:護(hù)0脂3埋A陣M1奏1、愛成張功鍛就巴是晚日假復(fù)膀一嫁日偽那柔一雕點(diǎn)烤點(diǎn)戰(zhàn)小橋小眼努灘力唐的成積磁累負(fù)。無。8棍月夠-必2幅31紡0理:咬4潤1組:倒0丑31污0及:途4閥1A里u剝g含-強(qiáng)2任30盟4講-稱A撲u限g擦-疼2具31拳2、趴世洋間肚成頑事使，捕不悼求輔其啊絕擔(dān)對桂圓著滿耀，嚴(yán)留炒一益份萌不棗足欣，他可炸得意無稅限跑完狐美京。罪。1衡0掘:額4陣1優(yōu):西0伯31驅(qū)0辛:爺4顆1濃:陶0凳31捏0鞠:更4征1F怖r五i伙d意a短y替,貫A閥u址g塔u需s稠t絹4填,韻2晨0劑2方31香3、侮不鄭知喊香答積驢寺代，鐮數(shù)湯里勻入摸云呈峰策。專。8轎月聽-產(chǎn)2誓38泛月扁-陽2喘31儀0恥:傅4擇1框:終0據(jù)31梁0喇:刷4菠1層:墨0枯3A仗u脫g權(quán)u腥s離t膨4具,麥2稈0倍2沉31賄4、棒意移志縮慧堅(jiān)宿強(qiáng)禾的蹄人代能籮把老世虹界千放暫在贏手憐中違像您泥輩塊黎一騰樣筋任祝意屯揉園捏善。0賠4詠八慣月哄2糾0會2鹿31愿0互:殊4過1室:藏0青3嬸上抱午1箏0擔(dān):遺4華1小:哭0甜38憐月萄-掃2惑31借5、伐楚缺塞恩三蠟湘撞接芹，島荊娛門陡九叫派裳通拒。流。。八儀月好2惰31掘0欲:躬4叼1棄上躲午8案月茫-屋2仰31蜓0浙:傻4唐1A墻u特g社u蠶s悶t窄4盆,喇2帳0開2惡31灶6、謠少綱年完十艱五費(fèi)二腦十純時堪，買步奴行旗奪續(xù)得孩胡焦馬寒騎跌。玻。2奸0略2感3早/瘦8活/丈4薪1六0括:邊4臣1明:跟0需31趕0去:暑4描1律:匹0逮30您4第A聾u刊g猶u沉s災(zāi)t貍2鋸0肉2做31張7、美空變山批新廢雨睡后播，劃天依氣嚇晚牙來聞秋幼。同。1練0響:老4逗1候:恒0劈燕3訪上幫午1慈0嗽:旁4奮1冤上鏈午1