3-3.銷售物流管理

目錄物流發(fā)展與物流職場分析010203040506現(xiàn)代物流功能管理0708企業(yè)物流管理第三方物流管理國際物流管理物流信息管理供應(yīng)鏈管理物流成本管理銷售物流管理銷售物流數(shù)字化轉(zhuǎn)型隨著數(shù)字經(jīng)濟(jì)時(shí)代的到來，以數(shù)字技術(shù)助力實(shí)體經(jīng)濟(jì)邁向智能制造和智能銷售是必由之路。我國制造業(yè)搶抓新一輪科技革命和產(chǎn)業(yè)變革機(jī)遇，擁抱新零售，加快數(shù)字化轉(zhuǎn)型發(fā)展，貫徹落實(shí)黨的二十大報(bào)告提出的“促進(jìn)數(shù)字經(jīng)濟(jì)和實(shí)體經(jīng)濟(jì)深度融合”阿里大數(shù)據(jù)分析大數(shù)據(jù)分析日漸成為數(shù)據(jù)分析與預(yù)測(cè)領(lǐng)域的重要方法。一、銷售物流管理目標(biāo)與內(nèi)容1.銷售物流管理目標(biāo)■既擴(kuò)大市場，提高客戶服務(wù)水平，又降低成本，提高物流工作效率2.銷售物流管理內(nèi)容■主要包括訂單處理、運(yùn)輸、庫存管理、物料搬運(yùn)、倉庫管理一、銷售物流管理目標(biāo)與內(nèi)容3.銷售物流主要作業(yè)內(nèi)容■隨時(shí)收集、掌握和分析市場需求信息■規(guī)劃物流網(wǎng)絡(luò)布局，策劃銷售物流總體運(yùn)作方案■規(guī)劃設(shè)計(jì)各個(gè)物流網(wǎng)點(diǎn)的建設(shè)方案和運(yùn)作方案■設(shè)計(jì)策劃運(yùn)輸方案、配送方案■設(shè)計(jì)策劃庫存方案、包裝方案、裝卸搬運(yùn)方案■銷售物流運(yùn)作督查、控制、考核、激勵(lì)■銷售物流技術(shù)的開發(fā)和運(yùn)用二、銷售物流管理觀念與原則1.銷售物流管理觀念轉(zhuǎn)變■從功能管理向過程管理轉(zhuǎn)變■從利潤管理向盈利性管理轉(zhuǎn)變■從產(chǎn)品管理向客戶管理轉(zhuǎn)變■從交易管理向關(guān)系管理轉(zhuǎn)變■從庫存管理向信息管理轉(zhuǎn)變二、銷售物流管理觀念與原則2.銷售物流管理原則■根據(jù)服務(wù)特性來劃分客戶群■根據(jù)需求和可獲利情況設(shè)計(jì)企業(yè)的物流網(wǎng)絡(luò)■根據(jù)市場需求制訂物流計(jì)劃■實(shí)施“延遲”策略■建立雙贏合作機(jī)制■建立包含客戶滿意度的績效考核標(biāo)準(zhǔn)三、市場需求預(yù)測(cè)1.需求預(yù)測(cè)方法■簡單算術(shù)平均法■加權(quán)算術(shù)平均法■指數(shù)平滑法三、市場需求預(yù)測(cè)

2.簡單算術(shù)平均法運(yùn)用示例

■某產(chǎn)品1至6月的銷售量如表所示，請(qǐng)預(yù)測(cè)此產(chǎn)品7月份的銷售量月份123456銷售量125011001050120011501100三、市場需求預(yù)測(cè)2.加權(quán)算術(shù)平均法應(yīng)用示例■某產(chǎn)品1至6月的銷售量如表所示，請(qǐng)預(yù)測(cè)此產(chǎn)品7月份的銷售量。月份123456銷售量125011001050120011501100三、市場需求預(yù)測(cè)3.指數(shù)平滑法應(yīng)用示例三、市場需求預(yù)測(cè)4.各方法適用性■簡單算術(shù)平均法：數(shù)據(jù)的時(shí)間序列表現(xiàn)出水平型趨勢(shì)即無顯著的長趨勢(shì)變化和季節(jié)變動(dòng)?！黾訖?quán)算術(shù)平均法：長趨勢(shì)變化，且越近影響越大?！鲋笖?shù)平滑法：平滑系數(shù)的大小，可根據(jù)過去的預(yù)測(cè)數(shù)與實(shí)際數(shù)比較而定。差額大，則平滑系數(shù)應(yīng)取大一些；反之，則取小一些。京東無界零售與無界物流四、銷售物流渠道設(shè)計(jì)1.影響銷售物流渠道的因素■銷售物流渠道是指產(chǎn)品從制造商轉(zhuǎn)移到消費(fèi)者所經(jīng)過的各中間環(huán)節(jié)連接起來形成的通道。主要包括制造商、中間商、客戶，主要影響因素有：●市場覆蓋率目標(biāo)●利潤目標(biāo)●客戶服務(wù)目標(biāo)●產(chǎn)品特征四、銷售物流渠道設(shè)計(jì)2.銷售物流渠道設(shè)計(jì)的步驟■建立銷售物流渠道目標(biāo)■制訂銷售渠道發(fā)展戰(zhàn)略■評(píng)估銷售物流渠道各建設(shè)方案■選擇合適的銷售物流渠道結(jié)構(gòu)■確定銷售物流渠道各候選成員■評(píng)估并選擇銷售物流渠道合作成員■測(cè)量并評(píng)定銷售物流渠道績效五、配送需求計(jì)劃■配送需求計(jì)劃(distributionrequirementsplanning,DRP)是指依據(jù)市場需求、庫存、生產(chǎn)計(jì)劃信息來配置物流配送資源的一套技術(shù)方法五、配送需求計(jì)劃（DRP）

■DRP的原理：

訂貨合同提貨單市場預(yù)測(cè)提貨單市場預(yù)測(cè)DRP生產(chǎn)企業(yè)資源文件社會(huì)需求文件庫存文件訂貨進(jìn)貨計(jì)劃送貨計(jì)劃五、配送需求計(jì)劃■DRP的物流優(yōu)勢(shì)●降低了配送中心的運(yùn)輸費(fèi)用●能準(zhǔn)確確定需求，降低了存貨水平和倉庫空間需求●減少了延遲供貨現(xiàn)象，降低了客戶的運(yùn)輸成本●改善了物流與制造之間的存貨可視性和協(xié)調(diào)性●能有效地模擬存貨