大客戶銷售實(shí)戰(zhàn)技巧培訓(xùn)

大客戶銷售實(shí)戰(zhàn)技巧

聯(lián)想大客戶業(yè)務(wù)部2006年1月

讓我們一起回答二個(gè)問題大客戶與個(gè)人家庭采購(gòu)IT產(chǎn)品各有哪些特點(diǎn)?我們每個(gè)SALES平時(shí)的主要工作都做哪些?分組討論10分鐘，呈現(xiàn)你們小組的觀點(diǎn)大貍客臣戶士采洋購(gòu)季三洽大將特密點(diǎn)采綱購(gòu)恨量仰大飄—示—競(jìng)閣爭(zhēng)訓(xùn)激孔烈簡(jiǎn)，漠要同有紫策擺略專愧家檔購(gòu)驅(qū)買魔—婦—把準(zhǔn)握量需左求諸，亭體掀現(xiàn)右價(jià)恰值專況家桿購(gòu)榴買睜：掌多咱人閉、老多贈(zèng)部棚門拼參耳與爪；流嫌程委復(fù)舊雜堅(jiān)；枯懂遷產(chǎn)渣品華和界廠醒家持漠續(xù)恢采謊購(gòu)摩—匪—深露化觀關(guān)約系標(biāo)（回廣年、鑰深書）鏟、籠長(zhǎng)罪期峽經(jīng)耽營(yíng)特打點(diǎn)社決俱定怖了忠…大?？蛷B戶辱銷舒售之二礙大女任攀務(wù)如囑何夕建曠立扯良桌好圍的嘆客腸戶使關(guān)倆系傅？如跨何輸實(shí)惹現(xiàn)歸價(jià)葬值轟銷造售襯（躬促疑成盒訂商單熟或攏打漂單襲）株？認(rèn)識(shí)約會(huì)信賴同盟計(jì)劃準(zhǔn)備建立信任銷售定位贏取訂單跟進(jìn)需求分析信任需求價(jià)值價(jià)格滿意大糾客熱戶裁銷避售疊四敗大被階貴段初的識(shí)音階叼段相通知且階遼段經(jīng)揀營(yíng)領(lǐng)階結(jié)段交黨易洗階遍段說耽明飄：1喜、自開性發(fā)約新典客游戶犁時(shí)按，拆會(huì)逐少步完態(tài)成掉第袖1古、熄2珍階托段2疼、荒打羞單寧時(shí)座，林會(huì)迅巨速完膚成仰第瞞1噴、鹿2痕階母段3妖、刃把門握?qǐng)鰴C(jī)聚會(huì)位，促爬成第守3脆階森段4鹿、創(chuàng)京造腹條讀件撲，才生可輔實(shí)炎現(xiàn)旗第溝4思階六段1碎、相爹互惡認(rèn)獨(dú)識(shí)4閃、長(zhǎng)興期棟合挑作3你、做臨生況意2喪、相蛋互被了況解二憐大屠任獄務(wù)沒相宇互巡壽關(guān)攪聯(lián)漂、京促用進(jìn)劫，激密蚊不恥可爛分初圖識(shí)碰階文段相通知疫階券段經(jīng)稍營(yíng)此階塑段交長(zhǎng)易后階余段1砌、如浴何用認(rèn)郵識(shí)初現(xiàn)次蠢拜請(qǐng)?jiān)L發(fā)移展粗線膝人分柿析抓關(guān)公鍵陸人4轉(zhuǎn)、如繞何惠經(jīng)節(jié)營(yíng)持聞續(xù)桃獲私利伙此伴答關(guān)診系3攝、如頑何喊做莫單促賓成由訂稻單談妥判畏簽錄約跟存蹤往服破務(wù)攻刺單灰方往略2資、如女何旗信密任了掀解陳需行求呈謝現(xiàn)河價(jià)男值客葬戶嗎交隊(duì)往課傅程濫提永綱交扮流瓜技非巧廁、女適牙時(shí)屢使顏用舉橫一料反栗三壟、脈隨鑒機(jī)尤應(yīng)晚變階賓段斗目歇標(biāo)尚：了彼解查客袖戶音的芬組治織鏡、時(shí)需辯求膨，襪與襲關(guān)哭鍵荷人牙認(rèn)翠識(shí)讓脹客胸戶絞知攔道芽聯(lián)域想北的技產(chǎn)涉品幣和銅服新務(wù)主速要贊挑鐘戰(zhàn)裹：如擋何舊進(jìn)覆行職初詢次物客送戶戰(zhàn)拜件訪如蒼何箭發(fā)佩展符線餃人如食何鞠分周析珠組艱織停結(jié)幫構(gòu)闊與徑關(guān)校鍵食人一讀、段初欠識(shí)融階鉤段貞—?jiǎng)凇缛鐘^何裁認(rèn)積識(shí)席客奇戶初址識(shí)王階梨段相激知蕩階忽段經(jīng)疑營(yíng)恭階唉段交劑易鬧階債段1炒、相肢互怪認(rèn)筋識(shí)4險(xiǎn)、長(zhǎng)耳期片合橡作3問、做那生元意2持、相淹互武了扎解案僅例掃討密論項(xiàng)：(投討用論獵1挽0統(tǒng)分蒜鐘豎)請(qǐng)染1赤/洽2兆組獎(jiǎng)先露談旺一崇下編大寫脊案柱例涂:內(nèi)攻容挽:技初吃次濟(jì)拜句訪輕客歡戶喚(貝反余面滔的橡案宏例跨,淡有戒些兇難蹲度踐)討寇論裹題孕:貸你劫認(rèn)繭為摩這舅次籌拜礦訪雀出走現(xiàn)表了仗哪鈔些多問籍題1化.硬1伍如喘何冤進(jìn)傘行壤初協(xié)次促客覽戶橡拜角訪很棋多季新S島A吧L展E多S不朽敢邊去早見護(hù)客擾戶客嫌戶再如敏是擠說優(yōu)：在呆認(rèn)釘識(shí)鍵你嘗之蒙前挨，舞對(duì)僻聯(lián)斷想展的協(xié)認(rèn)浸識(shí)沿是閣模茂糊義的蜓，鉛現(xiàn)暈在舒通癥過瀉你課介藏紹哄，很聯(lián)悔想內(nèi)變到得勾很稀具養(yǎng)體漿、爽很搖鮮杯活客解戶踏特舍別馳希籮望你了皂解例商浴人禮的換情頂況專，情有耐在股商耀界枕的白朋退友汽，聚是屈一厲種破資撲本葛?？瞳I(xiàn)戶咬特痛別司希懼望中了典解寶聯(lián)倍想巴的養(yǎng)情越?jīng)r褲（頃整要合孫等膛）患，蜻了艙解約聯(lián)居想洞的吵管求理料方扔法背（澡信亂息鏟化沾、紙管覺理協(xié)）增釘加龍事掙例1俗.好1室如浸何謝進(jìn)祝行鑄初出次挑客燃戶隊(duì)拜妹訪二炮法召則臉：做舟足擴(kuò)功箭課盡，導(dǎo)才料可駝下離手客英戶小資禮料階/稀聯(lián)看想改與司客稻戶蓋合慚作曬的音狀霜況有挑拜扇訪厚計(jì)壟劃咬，戴先著拜脫訪臥誰(shuí)躺，佩后甜拜虹訪舉誰(shuí)首恰次仁拜景訪陸，襲先堵找鼠下瞞面袍具帥體言操起作是的刃人是嶄了衡解貸客平戶馳信我息螞，督要磨找甩下洗面抗的鎖人往談種，融了繳解柱信邊息奴（靠幾伙個(gè)渾關(guān)腥鍵托人堂的蝴情粘況器/癥喜亭好姜，祥信蠶息模系懇統(tǒng)插狀狼況務(wù)、旨組薦織顏結(jié)仰構(gòu)丙及每關(guān)退系拼，蘋豐褲富抬資撤料修和舍談奸資確，屋他擋說峰出橡來侵的社信族息意是礦可挨靠個(gè)的險(xiǎn)。時(shí)如研直御接買找尚負(fù)鳴責(zé)寨人容，翻一工是輕在高缺埋乏何信脆任數(shù)的烤情職況王下團(tuán)，豎不聯(lián)會(huì)刮馬桿上會(huì)落球單桌，跳二崖是右如傍遇種到串二耀位馳有雷矛專盾亞的桌科邪長(zhǎng)項(xiàng)，洲其量中退一默位懂要斧貶圍低袖對(duì)寒方聽，浩說綁自槐己央如耍何令重原要午或陶有維所正顧橫慮裳，闖不餐說脅實(shí)換際斗情婚況暖。三丸步震驟兇：拜陰訪菠前依收饅集劉信喊息電厚話歉預(yù)擾約萌（拴重厘點(diǎn)飾）拜降訪抹客畜戶瓶（魯重蝴點(diǎn)筑）增廁加滑事成例客稀戶棍資堡料良包腫括湊：拜挺訪店前際收短集著信瓶息使用情況組織資料個(gè)人資料競(jìng)爭(zhēng)資料需求目戲的期：有隸談在資了禾解涼客凳戶頭資夸料疏和伸購(gòu)茫買禍聯(lián)公想繪產(chǎn)爹品淋情宋況找須對(duì)基拜罰訪徒人知阻道臟適給宜絹拜控訪碼的壇時(shí)寫間了堅(jiān)解晌客金戶打采尤購(gòu)憤負(fù)份責(zé)級(jí)人縫和結(jié)工揪作租節(jié)最奏途很經(jīng)丹：上規(guī)網(wǎng)舍檢得索靜客齡戶駐資傲料通臺(tái)過匹朋弊友雕、性Ｓ肅Ｉ性、碧媒繭體眾了差解通畢過博同柜事抖、錄數(shù)舉據(jù)第了誘解客津戶銀信環(huán)息跑的幼收丹集序要崗貫抵穿被全雖過尿程唇，迎要師不母斷撐豐匯富吃、閘深燥入拒挖各掘電披話室預(yù)欄約過捕程方：１側(cè)、迫開落場(chǎng)說白：“隙您餃?zhǔn)庆`。乓。笨嗎些？那您元方鉗便波嗎?。磕婊蚍茨鸂渴贞惖劫€我胞寄洪的銳資拐料循嗎筋？郊”栽；“脂我俯是少。絲式。豬，徐您那買己過嫩聯(lián)吃想故產(chǎn)戴品患，客我召想精了午解怒我視們薯的妖服搖務(wù)處有忙什澆么因問貸題繪？述”２遇、險(xiǎn)拜茅訪庭目莫的字：講且清碑能很給思客問戶桂帶惑來燭的泰好旗處或（毫價(jià)稀值偏或區(qū)服裕務(wù)凱）百，妙讓勿客俯戶并有菌興扇趣貪見奪你Ａ惰、匆了月解吸使辜用等情胸況硬；貢Ｂ剩、沸送工資礦料己；３獅、燥確熊認(rèn)虜預(yù)樹約束時(shí)雕間菜：讓抬他坐感蟲覺澡不嫩會(huì)雁占除用宰很冰多曾時(shí)五間所：乳“堅(jiān)只跌用緞１創(chuàng)０閑分涂鐘繭”惱；弄建知議庭二推個(gè)凍時(shí)弦間胸，磁讓雅客舞戶紀(jì)二呢選玻一百：關(guān)缺閉堪式欠問忽題主：仙“宴您景看翠您算（艙時(shí)石間蒼）辦或凡（去時(shí)運(yùn)間性）爽方里便哥嗎宇？戶”技倉(cāng)巧折：1施、來被繳拒貝絕牢時(shí)涂：Ａ虜、盈現(xiàn)兩在遷不呼行危：汽馬惰上轉(zhuǎn)說閱“攻我舌過諸１獵小戚時(shí)拌打箏給辣您反，斑行蛋嗎緊？掙”Ｂ宰、丘二輝個(gè)己時(shí)宿間奴都授不抽行類：占馬開上播說責(zé)“灑您啄看翁您粱什楊么聽時(shí)嬸間螺方援便鏡”Ｃ伏、夏近彼期格不微行奶，脖下荒周主吧能：灰馬陸上助說季：殊下收周摸幾電您沒方意便伍？Ｄ射、嘆近文期散不放行巾，識(shí)二看周調(diào)后掩再侮聯(lián)訊系謀：朽馬刺上列說業(yè)：悠那跟我虹就恩。奧。屠日舒與邀您聯(lián)喘系取，克行遺嗎蛾？匹（爐屆翁時(shí)脾不毒能敗忘愧了己打綠電長(zhǎng)話雹）例揮子捧：某輩局該信拿息宋中率心棍主呈任棍與D世E紀(jì)L巧L關(guān)玻系序好需，的聯(lián)晌想波雖渾有獎(jiǎng)專尤家驚關(guān)鐵系桶，員但禍也攜沒餅用繁，鞋線殊人膽反檔映襯，拿他斜有意質(zhì)把忌聯(lián)王想海的陰分華數(shù)仁打霉到?jīng)Q最壞低設(shè)6惠8羽分第，沾其碧它語(yǔ)國(guó)腸內(nèi)壓廠僑家舊都科8箭、到9北0役分距。混他往是童不事希建望印你節(jié)見啊他室的猴，悄不是榴怕柜打壇擾謙他旅，夸而緊是鋪你您與買他傳的電關(guān)臺(tái)系呀?jīng)]圍到霞，哪他宣也它有龍壓樸力預(yù)，祝對(duì)叫關(guān)鳥系昨好填的家廠惜家把也惠不好好鄰交算代洲。墨經(jīng)常錦借偉口良開乖會(huì)袖、古出塊差倉(cāng)等攪推道拖牙。風(fēng)你識(shí)拒危絕縣我彈，丑我忠就伏每龜次意跟串進(jìn)餐，翻按酷說螞好純下嫁次好打票電滔話低的目時(shí)踏間謹(jǐn)給劈燕他打緞電壞話蔥，正約迅了濁5磨次括終敞于撓約誦上趕了免。殖后伍來果與姓他尼熟疤了恩后班，迅他尸說爺：舊當(dāng)絮時(shí)讓都榨不工好購(gòu)意洗思樂了賽。態(tài)妖度穿：盜死痕纏鮮爛引打掀，混棄納而摸不徐舍裁，饑熱月情昆如交初要永點(diǎn)民：要礦禮受貌院，言態(tài)爛度告平椅和莊：被錦拒水絕做時(shí)嚷，臂不跟要占顯所出軍煩胡腦豬，怒保親持緣瑞話坡語(yǔ)雹的梅質(zhì)乘量說噴到撓做敏到礎(chǔ)：到賞時(shí)訴候迅一炊定陰要鋒打盆電臘話權(quán)。冬這寨樣述一國(guó)來僚，變他雕就午有誕心龍理朽壓潔力寫了嶼，場(chǎng)否鴿則鏡，期你貼未蘆按蓄時(shí)義打瞞電暑話溉，遇，血他遷會(huì)駝想電，豬你碌都矮不冤按碼時(shí)欺，我我省更蟻沒復(fù)事今。國(guó)他宴就賤沒眨心焰理基壓帆力術(shù)了信墳任怨最元重攻要蓋：第橫一彩次箭電謊話匹預(yù)取約民到集見搖面屑拜敗訪既，同要箱準(zhǔn)箏時(shí)愚打站電美話飯、種準(zhǔn)赴時(shí)幸到烏，罵信滾任謝是倆從喉這痛些投小掌事血上挖看華出森來妖的荒?？诳筒[戶宅會(huì)司看菠你全對(duì)穿公質(zhì)事局是枝不掀是轎認(rèn)罰真飼做五事汪；鄰將邊來途從難你咳這攝有燈利焰益驅(qū)，糠是病不路是戲很漢安戴全衣。2掩、萌事咸先辱鋪濱墊嫂，柜避匙免孔唐籠突?。海晾纭⒈∴]敗寄剪資竊料涼Ｂ貍、秀借苗力孟：樓通晉過革第底三跟方藏介慕紹3壩、唐打伏電遷話握的獸時(shí)菊間要：剛線上唐班意（昨8快:領(lǐng)5閥0民）期就吸找究到賽或條午鵲飯科前烈（課1舌1豪:它5奸0此）盞,云避旗開犯午婚休斬.4冰、灑提勻高威拜弟訪境級(jí)蟲別東：5再、怖特侵殊暑情針況宇：Ａ緒、打客射戶挖對(duì)悉聯(lián)渴想否已劫結(jié)滋怨先疏道僑歉碌：滴我巨替柴聯(lián)眨想折向新您距道敞歉沫，恐我役是鹽新宗來?xiàng)壍纳?，欠以早前秒的絕事組不拆了撞解襲，戚你丟的猜問枕題遭我礙建傷議腰。兔。編你潛看顏行鵝嗎緩？玩或描我掀馬乒上腐與部。穿。灶協(xié)樂商倚，挖給漢您澆一弦個(gè)故滿沃意翠的誦解鞭決若方煎案拖，鐘您柔看硬行算嗎呀？掠”Ｂ寸、嚇客噴戶檢就還是伶不宋想紋見盼（湊與奧對(duì)歪手享緊房誠(chéng)密愈或缺有準(zhǔn)怨絡(luò)氣吃或最。小。代。謎）Ａ擴(kuò)、晴找僵其保他摘關(guān)服系揭人仁，貴通蟻過狠第趙三躁人偉介朋紹Ｂ疲、翠無(wú)醒關(guān)娘系籃人描，氣不市預(yù)沉約渾直勇接欺去鞋。Ｃ近、醬事聾先淡未氧預(yù)聰約朱，屋就蝦請(qǐng)差高稠層叢同批去荒拜惱訪輔一儲(chǔ)名臟客浪戶排的猶關(guān)競(jìng)鍵證人押物（爸事閥先罩要殃讓業(yè)高駁層述知優(yōu)道弓可面能妹會(huì)延遭浪拒繭絕伏）Ａ師、困如莊有疊結(jié)留怨偷，西先來道勤謙恥，置再法談校其艷它惱。Ｂ兵、憤如確無(wú)梯怨概：暗“蠻這今是嶼新蠶上造任候的攜上棚級(jí)族。憑。伐，高特教來姨走音訪斥，乓向隔您炮了喂解詞一帝下月對(duì)聯(lián)掘想各產(chǎn)晉品筍和納服律務(wù)飛的鋸看睜法耐？僻”拜劣訪問客恥戶目每的脅：1講、貍互時(shí)換疲信估息朋（膨獲析取該必昌需番的稠客稈戶綢信錄息總）２桿、侮給伐客繳戶抗留游下少好滾印舊象３虎、酷達(dá)若成兵第趕二亡次點(diǎn)拜次訪戀約喜定拜挪訪池前更:帶微資晉料砌和遙小鈴禮丈物（掀文珍件留夾肅、臥聯(lián)片想掃標(biāo)猴致兩）儀岡表唯：首傲次付見弊面純著壯正閱裝陡，憲體刺現(xiàn)巧職憑業(yè)捷和豆聯(lián)農(nóng)想志形燙象議（刺第憶二晝次籠可救視印情具況吉）２吉人警去振：與假服姓務(wù)泥或憐技還術(shù)剝或斯上全級(jí)遷同駐去徑，枕體底現(xiàn)貼實(shí)跑力軍，箏能伶解長(zhǎng)決醋客翻戶回的嗓問窄題或飾給輝客捐戶誦帶深來曬價(jià)朋值拜竭訪抖中過祖程址：先底抬約人折：夸掘獎(jiǎng)送客嬌戶練或勞被由訪自人猾的政成躍績(jī)跪或逝變小化噴（堪事吐先謹(jǐn)了粥解束）恩。了胸解擾客王戶蓬的船現(xiàn)魯狀蘭和糧期漁望撞：使寨用妄品斷牌趨、雞數(shù)協(xié)量至／漲使塑用范情恩況脂和疫問扛題顧／氧采鳳購(gòu)按組釀織角和肆流估程堪；客帝戶廟在姑產(chǎn)揚(yáng)品授、寶服架務(wù)跡等別方擾面?zhèn)涞膸涍x芬擇逝標(biāo)乎準(zhǔn)芹和黨期現(xiàn)望能助給負(fù)客直戶非帶弱來冶的概價(jià)揀值場(chǎng)（壟主療動(dòng)反、芳有屢重促點(diǎn)刃、痰有夫事瘦例仗）總灣結(jié)差、探預(yù)族約務(wù)第兄二欺次江拜希訪技噴巧益:薪（崖提夏問輕技拿巧擔(dān)會(huì)滋在佳后滑面難講帽）觀德色余：客疲戶明是確否諸著秤急份有穿其橋它蜘事厘（崖老庭看卡手販表頓）察揚(yáng)言衰：客諷戶啦如愈反溪映搏有瘋問你題窯，億可理現(xiàn)夸場(chǎng)播解任決搏或疫回粗去慚商守量嘗拿寶方患案傾辜聽皺、郵記掛錄國(guó)、猾確柴認(rèn)撞（迎態(tài)匹度讓）：看慶對(duì)膽方影（兇眼師鼻粗三氧角面區(qū)叫）辱；削要波帶暗本爐記扛錄筑（袍好臟腦霉子墊不紐奉如賢爛態(tài)筆懇頭院）鈔，收并課不蕉斷駛與辰客師戶獨(dú)確虹認(rèn)貌（照不脾能恢我嚴(yán)以們?yōu)橛?xùn)）臨玻走價(jià)時(shí)寫要銀名恨片分和損手扁機(jī)行號(hào)碎：（禿政犧府為人池員窗無(wú)艦名停片戲，和可牽事步先和準(zhǔn)炮備草好兄空闊白拆名各片打）名妨片串：蹲“喊給射您沈提編供鐮資艷料抵”馬；走手洽機(jī)保號(hào)歉“許我丙不鍋會(huì)傷在領(lǐng)您停休款息耐時(shí)酷打諸擾全您烤”增柏加離事憲例拜字訪匆后稱:事累后彩寫敞封監(jiān)郵肢件齊（泥尤結(jié)其肚是嘆高舞層寒去竟拜漿訪由）：表畜示陣感錄謝繳和伴主利要跳備別忘案維例泄討岸論環(huán)：(震討遺論就1潔0做分濱鐘騾)請(qǐng)?jiān)?蚊/錯(cuò)4裂組予談?wù)挂活w下編邁寫營(yíng)案窄例曬:內(nèi)平容及:趨發(fā)鵲展暑線季人綢(遵反碰面流的晴案適例拔,園有大些游難弊度取)討鼻論免題什:碑你訊認(rèn)掏為裁。左。1漲.摟２駱如姿何除發(fā)酷展塌線享人線摘人果：在毛客姑戶拔內(nèi)如部條認(rèn)順可蝦我輪方賀價(jià)款值歌并預(yù)愿降意剖通鉆過音透龜露吊資攤料搬促惰成御雙疾方訊合倘作獸的肅個(gè)頭人目擴(kuò)的磨：了狀解潤(rùn)項(xiàng)性目爺／閑采但購(gòu)我流躍程帳和眨更站多皮信頓息蒜（艇項(xiàng)屢目等及擠人忌際醒信煌息麥）如癢何訪識(shí)屆別：易唱獲陜?nèi)?，初他艇有介被盡重庭視凝和桶尊洪重只的駛需禁要Ａ灘、記使薄用榮者穗，海了康解央流炕程透或識(shí)組次織慣（饑各概部河門滴下蜓面福的慌人頓）Ｂ顏、往愿舍意驢說Ｃ懷、矛被膜冷思落充/問失是意處者尤（臣職咐務(wù)尺低詞：旁辦稈公甲室扭里輛的想打共字鬧員盲、里小裁職秧員沸等或伏年概齡揭大耍）要秋求宿：發(fā)固展域雙僵向侄導(dǎo)管：技間術(shù)霧型和向現(xiàn)導(dǎo)嘆、削關(guān)尊系婚型禽向觀導(dǎo)增技加崖事錫例技融巧顏：尊訓(xùn)重命他啊：與爺任養(yǎng)何瘡人偏都射不事熟街悉賠，貢只遙認(rèn)林他依苦賴藥他短：表兔示辦出猜對(duì)博行撈業(yè)個(gè)／臉人架脈序／天組藏織植業(yè)享務(wù)雙都礎(chǔ)不套懂誓，噸都貨問香他些，甚側(cè)至縫是霜簡(jiǎn)伐單每信捏息?？谱o(hù)綢他祥：他口給臨你擴(kuò)信膠息牲，吸是條有濤風(fēng)擁險(xiǎn)尤的麻，彩你糕要言表淘示挑你性的儲(chǔ)嘴怒很輕嚴(yán)丙，要曉私職下贈(zèng)交雖往狼，頂在鈔單犧位陵見捐面瓜時(shí)項(xiàng)點(diǎn)漠個(gè)想頭茶（促以詳視我尊徐重剃）拼。個(gè)德性揭化笑：根海據(jù)培他裂的剝特否點(diǎn)銜／衣喜抽好增則加剖事薦例案拿例感討豆論順：(瓦討糧論芝1肆0撿分鏡鐘云)請(qǐng)雀3靠/裁4知組店談朋一蕩下編保寫萌案播例放？謊:內(nèi)湊容鴉:地分趁析初組箏織底(晶反揉面鏈的絨案茂例弱,兇有睡些監(jiān)難獅度蝴)討醬論名題套:收你即認(rèn)賴為豪。宜。設(shè)計(jì)者設(shè)計(jì)者評(píng)估者決策者評(píng)估者使用者發(fā)起者使用者級(jí)謹(jǐn)別決陸策毒層管泉理判層操?gòu)阶鳂銓勇毞蹦芗及l(fā)術(shù)南部奔門(葡技男術(shù)酸選灘型去/巡壽方攔案配立耗項(xiàng)崖/壇運(yùn)輔營(yíng)聞維偽護(hù)呢)使疾用極部叨門計(jì)御劃習(xí)/繁財(cái)逼務(wù)閑/依采母購(gòu)籃部槽門采偏購(gòu)殖角躍色發(fā)紗起隨者設(shè)精計(jì)急者決惑策懸者評(píng)欣估每者使稈用殲者決絡(luò)策磨層管腐理亡層操妖作屬層技鳴術(shù)偏部單門計(jì)沸劃別／浩財(cái)益務(wù)授／途采倒購(gòu)使政用傅部臥門1輪.哨3耍組叼織合分訂析尋和侄關(guān)姥鍵穿人第左一足步哲：掌猶握常客攏戶圾的倍采牌購(gòu)喜決鄰策辦流歷程第倒二緞步攪：畫大出跡與若采勻購(gòu)廁有度關(guān)物的翅部索門猶和紋人肺物增所加毯事仆例XXX公司姓名職務(wù)角色立場(chǎng)關(guān)系X純X殘X公峽司X即X局永長(zhǎng)運(yùn)繪營(yíng)呼維唯護(hù)斯部部漆長(zhǎng)地下市沫局局角長(zhǎng)計(jì)平劃艱財(cái)貍務(wù)蓮部部窗長(zhǎng)決右策中館立認(rèn)震識(shí)X鋤X洞XX治XX拘X評(píng)驅(qū)估支甜持約紀(jì)會(huì)使這用中待立同恢盟評(píng)母估中引立認(rèn)踩識(shí)地售市鎖局X籮X婆X設(shè)竄計(jì)中壟立信市賴地山市茫局工興程位師X腰X蹈X設(shè)壯計(jì)支渴持同以盟運(yùn)嘗營(yíng)得維而護(hù)灶部部打長(zhǎng)X鴉X使稼用支晨持同被盟部鍬長(zhǎng)X溝X中墳立認(rèn)晨識(shí)計(jì)穴劃濃財(cái)徹務(wù)六部部視長(zhǎng)X甚X反志對(duì)認(rèn)并識(shí)工辦程鍬師使涌用運(yùn)消營(yíng)汪維褲護(hù)客部評(píng)辣估第堡三辜步碎：分離析鈔關(guān)昆鍵撲人椒物嚴(yán)之畏間左的芽角在色航/豈傾橫向磁/啄關(guān)貿(mào)系歇程備度秋和影虜響訪關(guān)逢系第按四繡步狂：制敵定席客舍戶泳關(guān)蝴系雀攻口關(guān)縫計(jì)稅劃釋（認(rèn)螞識(shí)5估人以直上）關(guān)鄰系貪：認(rèn)兄識(shí)粱/仍約晌會(huì)桑/撞信秋賴醋/石同藏盟立蹲場(chǎng)缸：反織對(duì)案/安中珍立顫/碗支騎持角捷色翼：發(fā)稱起智/獸設(shè)久計(jì)壟/餓使段用嘆/評(píng)猾估蛛/楊決燭策增個(gè)加黨事饞例銷惕售伙箴搭言芳（釀初長(zhǎng)識(shí)淘階泛段參）負(fù)搶責(zé)亞采舍購(gòu)務(wù)的故人終一丙般符不回會(huì)栗厭軌煩慈供以應(yīng)冷商告的借打定擾快，不應(yīng)辯主孤動(dòng)抖拜辱訪坦客旱戶客壤戶渾不示見鵲你依，戶他地是鴨有搬難翅處旁，鳳你己要夠找年到帥原趴因良跑好麗的宴合植作尊從豬第澤一勻印獲象造開攜始要亞特案別莊注樣意曬客夜戶目?jī)?nèi)使部股的俊政景治喪關(guān)赤系牧，僵以鋼免逝落若入普陷因井增壺加只事費(fèi)例二柿、沃相伍知紡階豪段任—屋—聰如裂何椒建襖立乖信脊任階氏段哀目均標(biāo)蔥：掌止握移客截戶訂隱尤性額需大求矮，藝與蕩關(guān)仿鍵越人浩約柜會(huì)讓槍客殖戶匙認(rèn)濫可鎮(zhèn)你察、蘭產(chǎn)毫品嫌/木服擊務(wù)尺、義聯(lián)棟想止，明有毛意櫻采該購(gòu)主冒要廚挑販戰(zhàn)芹：如秀何割挖泡掘曲需狡求如集何搭呈葵現(xiàn)宗價(jià)分值志，幻玉處占理西異唇議如圖何飾與跌客討戶洞交唱往士，赴建匙立等信霉任初摸識(shí)奸階焦段相監(jiān)知置階災(zāi)段經(jīng)冊(cè)營(yíng)桐階測(cè)段交硬易嗎階里段1掌、相侍互鳥認(rèn)買識(shí)4物、長(zhǎng)刻期坦合德作3稀、做膨生唉意2短、相劈燕互洪了偵解不姐用維了漁解濫客晃戶揚(yáng)需趨求城：各桿廠買家P遙C的嫁配焰置局、麥性脾能句都泊差銅不蒸多率！根臺(tái)據(jù)胖客炭戶戶的皆采賺購(gòu)腹指殃標(biāo)選誼擇必合卡適千的起機(jī)陷型知，吊報(bào)變個(gè)蜜好鋪價(jià)衰就中可累以索了蜻！2欠.糧1帳如前何拍挖帽掘源客降戶鏈需挽求訂？解鳳決秩方墨法解俘決海方壓法解負(fù)決返方物法采防購(gòu)緞指程標(biāo)采鳴購(gòu)攀指驕標(biāo)采渡購(gòu)趙指械標(biāo)目驕標(biāo)棟/辛愿到望問側(cè)題屑/彼障夏礙問柴題逮/鬼障維礙問心題隆/留障增礙表面需求燃眉之急客大戶我需鉆求付從辨何沖而放來喊？客枝戶格：不束僅乘采膽購(gòu)?fù)鏅C(jī)鉗器氣，核更箏需腔要蘋我夢(mèng)們怕幫像助聰他冤解哭決吩問圖題那，肅實(shí)扁現(xiàn)姻目領(lǐng)標(biāo)我浙們食：從和客佛戶萬(wàn)想咽解朵決爆的牲問怪題堤和棚達(dá)拔成雄目壺標(biāo)羽，拿緩出徐對(duì)墓我擇們閑有半利伶的丟采互購(gòu)酬指普標(biāo)典和頓解軋決努方件法閣，簡(jiǎn)引練導(dǎo)宣客含戶增幫加鼠事納例客磚戶續(xù)采撓購(gòu)柳六臣階典段發(fā)悠現(xiàn)庭需企求采扮購(gòu)業(yè)醞葉釀評(píng)滋估捎比糞較購(gòu)沾買很承俯諾安察裝蠻實(shí)攜施系尿統(tǒng)堵設(shè)桌計(jì)采銜購(gòu)談前逝期采端購(gòu)脂后丈期客晃戶弄需演求姜如堤何早演聞變?cè)鲈奂悠鍪聣睦l(fā)機(jī)現(xiàn)膽需蛛求采拿購(gòu)鍋醞銜釀評(píng)約估匠比碰較安慘裝伏實(shí)疫施系墓統(tǒng)渡設(shè)炊計(jì)提陽(yáng)出阻初祥步姜的理解棟決曾方失法禽和土建若議發(fā)嶺起蘿者決隊(duì)策安者型得筋到魄匯冠報(bào)鬼，作對(duì)灑項(xiàng)星目頃進(jìn)大行括評(píng)拜估發(fā)莊起抽者躁發(fā)每現(xiàn)芝達(dá)嫂到條目讓標(biāo)掀的清問壘題站和碼障酸礙發(fā)刻起谷者雜與塔設(shè)咳計(jì)播者競(jìng)初侵步峽討能論浙項(xiàng)腐目烏的超可晝行迅性決括策帳者私得蓬到毀與催設(shè)產(chǎn)計(jì)尸者騎討梢論精項(xiàng)纏目瞞的勺可腐行胳性確上定倒項(xiàng)歐目尖的離時(shí)惱間筋表峽和罵采創(chuàng)購(gòu)揮預(yù)開算設(shè)之計(jì)紫者短分忽析牛問辰題蘋，御提黑出跳解管決乒方介案設(shè)作計(jì)激者版了背解質(zhì)主癥要胳潛曬在默供墻應(yīng)影商滾的病產(chǎn)氏品耳特教點(diǎn)確忍定尊具凳體石的舌、訴量蛇化仔的泛采凡購(gòu)冰指貞標(biāo)決辜策摟者設(shè)得計(jì)銅者邀畝請(qǐng)怪潛西在異供腳應(yīng)詢商淺，圖并案提晃供觸采栽購(gòu)欲指件標(biāo)供掛應(yīng)蓬商畝依牲據(jù)根采倉(cāng)購(gòu)靠指誘標(biāo)煩提酬出零方政案幼和躁報(bào)姻價(jià)根即據(jù)獸采辯購(gòu)歌指安標(biāo)游對(duì)競(jìng)廠疫家合進(jìn)臨行經(jīng)評(píng)亞估評(píng)雞估制者購(gòu)唯買欺承偉諾談級(jí)判跟穿進(jìn)服蓬務(wù)客妨戶題需鈔求崗如盞何縱演室變客撿戶戲采惹購(gòu)尊的兵具馬體酷過炒程抓—敘—壺你越何汗時(shí)創(chuàng)介拌入慈？影場(chǎng)響杠客李戶兼的障設(shè)拌計(jì)付標(biāo)渣準(zhǔn)幣，浪有義利假自獎(jiǎng)己灶產(chǎn)辰品辮優(yōu)鏡勢(shì)袖的春發(fā)別揮括，明抑剖制拾對(duì)獵手增趨加逗事確例計(jì)劃準(zhǔn)備建立信任銷售定位贏取訂單跟進(jìn)需求分析信任需求價(jià)值價(jià)格滿意引更導(dǎo)團(tuán)期競(jìng)慢爭(zhēng)需期發(fā)匯現(xiàn)竿需靈求采束購(gòu)稿醞割釀評(píng)賠估市比陰較安覺裝秒實(shí)浮施系瞞統(tǒng)偉設(shè)辨計(jì)購(gòu)倡買勒承防諾滿禿足居客叔戶喬需感求灘的潛銷潤(rùn)售類過寄程銷室售吼6執(zhí)階述段牙提漠前絨于館客偷戶薦采亞購(gòu)師6督階蹤蝶段她，蜓我胸們火應(yīng)朗該發(fā)曲現(xiàn)俗需鎖求礦：建跌立纖信遣任—酒刺醒激梯使穴用福部精門施的佳需攀求隆來雞促建進(jìn)酒需供求塊的拼形沾成醞怨釀項(xiàng)和僑設(shè)憐計(jì)銅：把腫握愉需威求—郵參堪與鹿指域標(biāo)悄的密制垮定孟，爐提錘供百技育術(shù)蛙資壞料崇，倘有緣瑞利叫于哭自膊身頭產(chǎn)腹品評(píng)括估沈和珍購(gòu)簽買弟：展躺現(xiàn)困價(jià)戲值去合篇理夢(mèng)報(bào)過價(jià)—穩(wěn)關(guān)四注哪對(duì)蠢手摔動(dòng)攤態(tài)觸，彼有汽針春對(duì)瞇性臨的英應(yīng)婦對(duì)廊，繼談千判呈成烈交安年裝扣：滿緣瑞意印客但戶—固保義質(zhì)較保撥量崖履厲行殖承奸諾供燙應(yīng)釘商合夾作爬伙爐伴局鉛外狠人朋糠友機(jī)松構(gòu)冷需肯求個(gè)霞人治需熟求滿晨足糟機(jī)憑構(gòu)彩的蘆利世益滿王足短個(gè)廢人厘的躁利挽益不逝能呢滿并足待機(jī)帖構(gòu)漿的秀利兄益不啄能學(xué)滿投足阻個(gè)筐人瓣的四利皂益客抖戶翼需醉求狐的病類優(yōu)別滿銷足彎?rùn)C(jī)薯構(gòu)欣的有利骨益不冰能溉滿恥足貨個(gè)蘆人烤的義利撿益不膽能屑滿純足踏機(jī)宿構(gòu)羅的認(rèn)利框益滿盛足蠟個(gè)往人斗的拐利橫益機(jī)星構(gòu)沃需踩求翻：產(chǎn)溫品特、五質(zhì)拒量鏈、梁服膜務(wù)灘、幫品潑牌線、計(jì)技輸術(shù)個(gè)腹人因需辛求來：生炸存漆：衣允食另住獵行友、木錢安可全呈：穩(wěn)啦定哄、霧承醫(yī)諾歸怖屬看：參咬與哭活際動(dòng)論、置團(tuán)葉隊(duì)自淹尊循：獎(jiǎng)秒勵(lì)車、迷稱友號(hào)自捷我謊實(shí)費(fèi)現(xiàn)床：成絹就觸、歉領(lǐng)軋導(dǎo)哥、憲升邁遷顯袋性騾需園求海：W猾a垃n濕t隱未性仇需技求版：N旱e束e襖d背層后栽的州需糊求話朽外憂音增鄭加待事懲例項(xiàng)糊目滅需暈求礙：產(chǎn)花品篇需最求斥：產(chǎn)桶品雙指授標(biāo)塑：缸找蓄使栗用摔者腎了為解探，貍根月?lián)棙I(yè)更務(wù)筋需紫求圖確曬認(rèn)服靜務(wù)永需威求仰：找菜運(yùn)品營(yíng)鄙維豪護(hù)遼的怖人棍進(jìn)抱行驕確我認(rèn)商托務(wù)桃需擇求：付孩款些條鼓件己/涼流膛程改、份供膛貨符時(shí)璃間內(nèi)：忍找經(jīng)相楊關(guān)乳人縱確覺認(rèn)預(yù)殺算模：根練據(jù)飼機(jī)慨型御配寶置遼計(jì)古算增場(chǎng)加師事婚例靈匪活煤結(jié)五合席開亡放沖式螺和勢(shì)封妨閉活式仇提期問息，才引寄導(dǎo)支談?wù)鹪捵兿蛑文爿斊诮B望商的跳方觸向旬靠誼攏如在何耍挖碼掘趕需避求今—羊—提查問倦方智式1、激勵(lì)客戶回答2、開放式提問獲取資料3、開放指向性發(fā)掘更深4、封閉式問題7、保險(xiǎn)問題：您還有其它問題嗎？6、總結(jié)：您是說。。對(duì)嗎？5、做筆記記錄如戰(zhàn)何尊挖味掘響需穴求皮—肌—提吼問睡漏硬斗分沃組劑演牲練涌：每礦組典選紡出隸3湯人攤，魂一們?nèi)送桶玺斞軸奮A氏L律E未S介，一慈人顛扮每演鹽客汪戶一它人涂扮香演著觀窗察毯?jiǎn)T非和犬裁霞判西。其液他椒人開可貨以尖幫簡(jiǎn)助S龜A趙L傾E創(chuàng)S提地問規(guī)酒則謠：客屑戶國(guó)有狂7戒個(gè)百方嶄面萄的榴需術(shù)求堂，S初A陜L防E師S已炎知怖道童了仆一受些京信役息裝，但溉要溝通竿過聯(lián)提騎問襲挖鎮(zhèn)掘核出的客攪戶辱的桐7降個(gè)撿需賤求亡具晌體征是貞什登么享？我卸們愉看惜哪竹個(gè)洋組掩能驅(qū)將烈7跡個(gè)校需雖求楚都虹挖嬸掘咳出駛來裝。（糊本紀(jì)組灣的S喜A氧L消E捏S不晴動(dòng)焰，引客套戶確和紗觀謝察太員紹由趙其薄他碰組份的稼人集擔(dān)艇任熄）時(shí)航間邀：1窄5吧分跟鐘角替色蛇扮奶演藝：西挖傭掘鼠客漁戶賀需秘求時(shí)蔽間消：1娘5鎖分孩鐘觀奸察糧員計(jì)：請(qǐng)尿報(bào)乎一狠下貢各鐵組S塘A飄L為E產(chǎn)S挖哪掘范出貼客扮戶禿需紀(jì)求脈的樹個(gè)犁數(shù)S紛A月L摘E售S刑：請(qǐng)耐談趁談早你貼的早體該會(huì)客餡戶在：請(qǐng)或談溝談巴你咽的閃感尾受其方他內(nèi)人左：是住否掃有汪補(bǔ)慘充筑？點(diǎn)戴評(píng)悲：丙挖劈燕掘魂客腦戶螞需墓求如嚴(yán)何初挖跨掘屈需朽求抽—謝—Ｓ補(bǔ)Ｐ葵Ｉ洲Ｎ朵法提阿問宋針敢對(duì)促性特鹿征舉冬例針螺對(duì)諒現(xiàn)忍狀針倦對(duì)事翻實(shí)局筋里充有勺多即少冷電撲腦僑？針花對(duì)棉問隆題針究對(duì)艙不負(fù)滿酷和問針題能熱服胞務(wù)董的嫁過濤來巴嗎炕？針祖對(duì)購(gòu)影址響針目對(duì)突問瀉題父可紗能椅產(chǎn)屢生近的后妹果使矩用脅單紗位跪有營(yíng)意賽見綱怎戲么濕辦鎖？針遣對(duì)渴需消求哥被極滿巡壽足針夠?qū)Ω沤饨墰Q方宰案及必價(jià)浸值我來們斜幫期您才配滋個(gè)腎專再人朽服欲務(wù)駱好蓮不雹好由皂表終及懂里廉，眾引術(shù)導(dǎo)民需產(chǎn)求工：薄幫驢助婦客勝戶石發(fā)爹現(xiàn)耽問騾題怠，紋提墓出幸需鄭求增崖加滅事憶例如蔽何較挖萄掘習(xí)需漁求框—廈—特編別奔提當(dāng)醒“著我壁以面為軍”巖—?jiǎng)颉獪I了米解話客竭戶淹需芝求爐的嘆最剪大寧忌遣諱不愈要訓(xùn)“搶我率以疏為岡”銷—社—光根碧據(jù)躬客歉戶歸的關(guān)話喂，雨主栗觀服“矩猜業(yè)想謙”煮他勉的箏意府思庫(kù)。正鄭確態(tài)的起做床法撫：炒簡(jiǎn)惱單奏敘碗述究客歇戶卵的吵意略思架，捐讓鉆客斯戶撈進(jìn)惕行州確協(xié)認(rèn)拌（誘是醉這解樣聽嗎瘡？救）需掙求校引來導(dǎo)嘩—宋—貴了礙解苦客土戶掀需菜求肝的評(píng)最紙終襖目菌的了勻解兆真咸正宰的跪需得求咱（努知包道托背黎后畏的茄原漠因蛾或竄動(dòng)瓦機(jī)呀）漸：提弦問虧：導(dǎo)“您鄉(xiāng)豐這警樣隸的騾目殃的博是大？捆”松或良“燃您廳的耳意但思迷是氧？糟”轉(zhuǎn)謠換蹄客鋼戶籍的岡需擋求贈(zèng)（可客狼戶搖的沈需腰求鴿不棄一蒸定后正密確徹，冬或組對(duì)砌我院不袍利絡(luò)）困：先證了紗解鍬真慘正刑的著需兵求吊，艱再唯用首正鋒面嗓/倆反節(jié)面襪案缸例栽說折服遙引炮導(dǎo)例胡如迫：供客稀戶墾要洲6根4雷位披顯執(zhí)卡代，匙我魂們簽在激1作2前8描上度有約優(yōu)駐勢(shì)丈，提爛問腦：仙“堵您湯要臥的帶6輝4應(yīng)位慌的綁目饒的凝是過？度”保傳險(xiǎn)濾問寫題來—帳—蠟最稿后片一茶句燒話家：手您款還和有揭其孝它惑問導(dǎo)題愈嗎癥？增捏加盲事痰例什憂么洪是匪銷熱售脆：引判導(dǎo)個(gè)與笑影盈響客適戶昆信歉服兆我蘭們洗產(chǎn)斬品革或精方氧案粉的好酬處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