大客戶銷售與顧問技術(shù)

顧問師：丁興良大客戶銷售與顧問技術(shù)國內(nèi)大額產(chǎn)品銷售培訓第一人

中國客戶關(guān)系管理專家英維思集團銷售部經(jīng)理Johnson&Johnson中國培訓經(jīng)理上海凱泉水泵專業(yè)銷售顧問DHLCHINA全國銷售培訓經(jīng)理美國太平洋研究院銷售顧問中歐國際工商管理學院MBA清華大學總裁培訓班特聘顧問安東尼.羅賓激發(fā)心靈潛力神經(jīng)系統(tǒng)語言學（NLP）《生命的靈性》第一、二、三期輔導員美商博思能訓練中心研修授證PMP管理課程訓練師曾授課主題與咨詢項目：7年專業(yè)培訓經(jīng)驗。在國外接受了國際銷售培訓機構(gòu)TACK講師認證。在全國各地為數(shù)以千記的銷售人員做過從《電話銷售技巧》，《專業(yè)銷售技巧》《SPINSELLINGSIKLL》《以客戶為中心的銷售技巧》《大客戶銷售技巧》《顧問式銷售技巧》到《影響性銷售技巧》；《客戶服務技巧》〉《客戶關(guān)系管理》〉等的系列銷售培訓及等個人技能課程。成就輝煌：授權(quán)課程為：《SPINSELLINGSIKLL》《銷售管理的7個秘訣》專業(yè)課程為：《卓越銷售的7個習慣》《大額產(chǎn)品銷售培訓系列課程》出版書籍為：《SPIN—顧問式銷售技巧》授課企業(yè):?

IT通信：微軟（中國）、中國移動、上海電信、中國網(wǎng)通、朗訊科技、東方通信浙大網(wǎng)絡、八方電信、五礦金網(wǎng)、信雅達、雄震集團3721青島雷迅佳杰科技IBMEPSON、鴻海精密、北電網(wǎng)絡、日月欣、中陵電子圣立科技、技嘉科技、科林研發(fā)、聯(lián)測科技、華為科技、高格信息?

房產(chǎn)：萬科房產(chǎn)、金地地產(chǎn)、康橋地產(chǎn)、瑞虹房產(chǎn)、公眾房網(wǎng)長春新源房產(chǎn)大連萬達驕陽房產(chǎn)太平洋房產(chǎn)明明房產(chǎn)恒達房產(chǎn)陸家嘴房產(chǎn)黃浦物業(yè)新黃浦集團上海城開康橋正陽東方海外

?

汽車制造：

上汽集團、裕隆汽車、汽車廣告、達亞汽車、大眾汽車瑞風汽車聲佳電器延鋒飾件SKF振華軸承人本集團錢江摩托本洲摩托和平汽車東昌汽車?

紡織服裝江蘇景盟針織、華上服飾、博士娃、麗嬰房、浙江平湖、石獅市服裝行業(yè)協(xié)會上海培蒙、上海逸嘉、夏蒙公司、諸城帥領(lǐng)服飾廣州卡特蒙拉服飾、

寧波羅蒙服飾集團公司?

其他企業(yè)：華誼集團凱菱實業(yè)友邦保險白貓集團上海煙草紫江集團沈氏印刷環(huán)球資源三九集團威昂電器昂立集團平安保險中關(guān)村股份新科電子國泰君安浦發(fā)銀行丁興良

TinkDing大男客描戶冬銷鉤售勸與叉顧梅問福技賀術(shù)大袖額蜜產(chǎn)糊品的咽特難征競均爭繪對鴿手分效析大腹客酷戶六定師位犁與心糞理勁需讓求均分謀析大嬌客仇戶伴的三健種何狀逮態(tài)項其目枕成公交階風段客智戶蘇關(guān)傭系墊發(fā)字展（蘇說銅對蜘話雄）內(nèi)仔部萄采胞購濟流室程（鎮(zhèn)找?guī)Z對沙人覺）知始己知既彼策向略方竄法引輩導備客頑戶躺需雖求（誘做雅對貍事歡）五、引導與分析大客戶需求一、工業(yè)類汽車銷售的特征四、大客戶內(nèi)部的采購流程六、大客戶項目階段的分析二、大客戶三種形態(tài)與策略三、客戶關(guān)系發(fā)展與管理走燦出儲去卡，信說掉出狹來敢，話把水錢剃收練回姿來魂！銷卡售鏟是好…霸…快夾速具消僻費捷品沾-饒-廉小房誠額擋銷該售1星.捆在踏一暢次幼銷藥售搞活亡動慎中橋解桶決2閥．旱成綠交況貨旦幣夕值占較疑少3紐奉．炸重兇貨蒼不糕重籠人產(chǎn)俱品昨見榨證應:障一散本鉗書駁.若一匠支衰筆貍.顯可檢樂猾…誦…五、引導與分析大客戶需求一、工業(yè)類汽車銷售的特征四、大客戶內(nèi)部的采購流程六、大客戶項目階段的分析二、大客戶三種形態(tài)與策略三、客戶關(guān)系發(fā)展與管理客榴戶酒細桂分份的穗三慶種韻分喚析仰策閑略小墾客抬戶中頁級擠客圈戶大碼客賓戶V砍I卻PABCD客架戶艇升拐級潛燃在趟客戶寄升陸級從論潛矮在妥客好戶到棍客第戶策姻略影厚響攔大攻客搏戶餐購取買彈決求策棒的勢因事素購苗買攤的正重餐要粉性滅與木緊葬迫收程晝度購鹿買喪金撿額產(chǎn)敏品非的菠技凳術(shù)乖含督量客矮戶頸組光織地中頓的犯人碧際庸關(guān)巷系組鄉(xiāng)豐織缺中炊的出利通益境糾濱紛客歌戶禿購爆買礙決狹策獸的朝程騰序個誤人她利但益郵與凳組鼻織禁利困益參的符協(xié)套調(diào)各莊參伙與族者貌的坐權(quán)退力脅與版影認響族力銷倘售刺員遺的槳推探動圓力綁度個執(zhí)人取需姨求贊分迫析叔圖生末活我中的意角雷色內(nèi)汽心凱的渴伐望興隊趣愛癥好公燙司個見人道的發(fā)高展部傾門職挽位項處目低成灣單部=組忠織缺利食益橋+銜個婚人極利嚴益嬌+人仔情開（載細流節(jié)奪）點接綴公吉司天利惰益?zhèn)€銀人定利耗益（割細枝節(jié)瞎）貞人起情基寒礎(chǔ)重別要告因夸素B造、三熄種萍形鳥態(tài)禽的奏企頓業(yè)宰客賊戶減購少慢成卸本及睬采妻購鑼努弊力為慕少創(chuàng)數(shù)趴大符型興客刷戶創(chuàng)來造籃額窯外各價濁值通駐過巧銷婚售工勢作綱創(chuàng)肌造此新療價折值附堪加惕價票值尤型終客柔戶購租買晶超喂出它產(chǎn)爬品誰本會身受的溪價羞值合躲作條伙撕伴晴型留客判戶利潔用截供旅應減商義來度提遍升慰企集業(yè)膛競超爭端力交券易痕型貝客竟戶只策購擔買閃產(chǎn)出品粱本滔身逆的臂價抬值1廊、婦交健易呢型違銷液售燭特租征資與絲式對維策特性標準項目、非常清楚、很容易取代客戶雙方的關(guān)系買賣、對立客戶內(nèi)部采購流程中哪一個更重要決定—達成交易對待銷售人員的態(tài)度不需要，僅僅是傳遞產(chǎn)品的工具，沒有價值大客戶關(guān)心點/決策考慮點價格、取得的方便性、反應速度的快慢銷售成功的關(guān)鍵見到?jīng)Q策者項韻目度銷斤售好團望隊郊常四用垂的撇九閑種宮武拖器（擱公咳司傭、愿個迫人宿）展煙會技蔥術(shù)吳交索流障/杏匯啄報登甚門床拜猶訪測蕉試編和失樣冠品增千品商辜務削活昆動參棒觀納考口察培隨訓上學田習客瞇戶頸聯(lián)罵誼貸會2溪、眨附福加貫價削值義型胖銷替售型特勿征崇與齒對揪策特性有區(qū)別，量身制裁，能力是不明顯客戶雙方的關(guān)系利益基礎(chǔ)，客戶—顧問合作時間特性采購流程銷售特質(zhì)解決問題為主大客戶關(guān)心點/決策考慮點問題的嚴重性，解決的是否符合需求，價格與績效比較銷售成功的關(guān)鍵見到影響者（發(fā)展SPY）3秘、桐戰(zhàn)順略行伙拘伴渴型裕銷瞎售嫩特僻征啊與岔對銅策特性差異化的戰(zhàn)略互補客戶雙方的關(guān)系戰(zhàn)略伙伴的合作時間特性資本深入、股份合作、利益共享銷售特質(zhì)團隊銷售為主大客戶關(guān)心點/決策考慮點戰(zhàn)略性銷售成功的關(guān)鍵高層互訪不霧同付層爆次冬銷塔售系感偏受柳不慰同對客戶價值對篇自夢己紹價煎值交鼓易羅型咨筒詢問型戰(zhàn)桐略燙伙僻伴粱型五、引導與分析大客戶需求一、工業(yè)類汽車銷售的特征四、大客戶內(nèi)部的采購流程六、大客戶項目階段的分析二、大客戶三種形態(tài)與策略三、客戶關(guān)系發(fā)展與管理客奶戶世關(guān)連系權(quán)的皆類聲型--------伙伴外人---------不邀能浮同鞠流槽，黎哪附能勝交凈流箱；不球能匆交施流賴，搜哪蠟能溫交苦心孫；不燈能問交杯心渴，歡哪議能洋交示易值！銷析售跡心尸得個感倆悟汁…?！?括.五、引導與分析大客戶需求一、工業(yè)類汽車銷售的特征四、大客戶內(nèi)部的采購流程六、大客戶項目階段的分析二、大客戶三種形態(tài)與策略三、客戶關(guān)系發(fā)展與管理客椒戶能企械業(yè)倒的就組就織呀結(jié)蠢構(gòu)教肺練段買庫家舊-五-留誰篇是慢我起們營的蜜“己線樓人鞏”枕？希問望衫你突拿帽到陽生閑意隊的婆人通烏常傳是棟客梢戶倍內(nèi)死部地的啊人可蕉能摩具致有豆多刷重習身贏份菠的病人必竟須雜及碑早浩與保之記發(fā)柳展這關(guān)伏系螞的礎(chǔ)人好址處望不亡一擠定蛾意癢味雁著鵲金擊錢S尤P蜓Y豆—挨信載息蒸門擇衛(wèi)膜！建寄立競項幸目客珠戶嶺關(guān)戴系評巧估賀分端析孩圖項目決策人部門對項目的作用目前的關(guān)系影響項目的比重張華設備科采購—信息收集支持者30%李建設備處采購—篩選信息選擇合適的廠家主持者70%王?？萍继幵u標與內(nèi)部評估中立0副總總理直接負責人最總拍板人不清楚0-任-縫初扛選斗產(chǎn)縣品向壇高次層丈滲宵透結(jié)擇盟頂中途層-浙-封-匯-逢-徑-制作定惡策貞略五、引導與分析大客戶需求一、工業(yè)類汽車銷售的特征四、大客戶內(nèi)部的采購流程六、大客戶項目階段的分析二、大客戶三種形態(tài)與策略三、客戶關(guān)系發(fā)展與管理問直問危題么的吩技及巧真（境1撕）W致h拾o何腰人W嘴h莫a而t何持物W裁h布e吉r限e何屬地W李h描e崗n何勸時W眼h抱y為微何H那o錯w耳T挽o如允何H律o閑w僵M逮u碼c賊h多遷少5乓W樸2己H目的WHY方法Howtodo地點Where數(shù)量Howmuch內(nèi)容What對 象Who時間WhenW墻h榜o刮a更r霉e凈y霉o兄u檔?問晌問赤題破的睛種蒼類矩(匙2彩)開全放堡式黨問脂題封越閉叉式凱問叛題封霧閉葛性莫與思開還放敲性洗問馳題封營閉溪性還的窗問勞題則：往召往煙提身問棚“莖是倦不佳是忘”金、芬“贈會攔不鐮會聚”辱、拿“素有莊沒跳有廁”席的勺，植對痛方去只隱用也簡錢短除的駝一對句錘話征來顛回沸答顛的勿。例告句帥：現(xiàn)兄在雞搞讓來秘電醬顯廈示通的寧促道銷源活稅動座，礙可窄以稼贈決送鋼電郊話伴機退，扔你策知蜜道億嗎柜？開肝放購性鳥的序問參題窮：“述為醫(yī)什頌么械”埋、掩“稿怎齡么甲樣史”點、拌“曠5衣W君”似，奔對調(diào)方渣回怪答教的貍內(nèi)廊容張往聲往浴是芬一驅(qū)種妄介狼紹勒、禽解稼釋蝦、肯原室因絞等卡。例佳句概：你片感辰覺喚，敬A蒼D咬S符L溪為傅什胞么厚銷耽售區(qū)不掠好度呢吐？開設放賺型暑問繪題金與躍封站閉端型館問奔題開喪放型著問除題封藝閉型盜問封題益盜處可屆獲溝得有足悅夠垃資搜料在陡對對方運不遷察阻覺投的拉情冤況驗下擾影啞響旬談擠話讓扛對淡方違相境信折他優(yōu)自決己飯在嗚主績導理談兆話鼓粱勵遷對斬方甘參浸與弟，蛛制免造菌和揪諧辨氣往氛很疏快喜了腎解修對動方仔的寄想丑法可巾用傳來本鎖驚定統(tǒng)對群方迷的謝意柴圖可邊用椅來蔑確昂認某所挪聽此到幻玉的攔情籠況暮是禽否消正確弊遙處需薦要稀更搜長中時己間要橫求允客禮戶乘的妨參魯與有憲走狗題爐的堂危榆險需拾問似更情多喂問羽題澆才煎能吹了召解寨對豪方政情銜況用悄的積不煤得際當詠容艷易燃自陷以扶為蔽是脾得宋到旋不正襖確爹的敏結(jié)蔬論容卡易念制腹造號負方面追氣混氛方夜便嚇不技肯欺合解作鎖的泥人漏適斗劍式甘技追巧一.開放式問題二.自我評估式問題三.直接式問題問依問叉題率的鐵技都巧付（侍3寄）w往s脫w障-寧-漏濾斗績式羅技停巧W穴h鉛y扣為叨什間么抄？（跑開嶺放皮問醋題抄為抓主最）S井a(chǎn)遷y淚自耳我款表陳訴W政h灰y愈為變什攔么蒙？（流封塘閉享問連題斬為遞主勉）W專：屠你檢為良什恐么超要矛買漿車伸呢扇？S緞：溜這會是嬌一表個視明站智繁的矛選鐵擇W使：沿買將車習能蹄給資你產(chǎn)帶岔來桂多腳大的豎幫在助艱呢弦？三塵個顏注畏意菌點1尾、急問根題呼必冰須青有匠邏休輯逃性獅；2走、萬開葛放莫式洽問臘題總為調(diào)主杰，豎打崖開齡客城戶趨的檢話翻題策，衰封柳閉盒式屢問疑題有為鎮(zhèn)輔裂，消來驅(qū)鎖容定貍你妄關(guān)燙心環(huán)的滴話酒題箱；3談、孝必站須歷有朵要短有業(yè)S考A侵Y糖的濤內(nèi)鹽容飛，雅來堵拉毒進濃與逼客仔戶傘之忠間此的壘距繡離染，職這尺是限熔乓化香劑稼；第斃一晌個筍W馳H漸Y1局、巡壽你忽問貿(mào)大博問乖題療，家再泄問鄰小尿問軌題拖；2棕、躍先菊問些容隱易俱回胞答恒的求問坦題演，擾再旗問挖比切較爽難旗以尊回歸答劫的窄問品題藥或襪敏裂感柿性中的杠問赤題秒；3進、叼問母問豪題恩一龍定倆要銳有肌邏撿輯壟性貼；4擁、例盡蹲量告不終要聽連折續(xù)營問衡客烤戶森超拾過愈三理個思以赴上循的喝問筋題節(jié)；S民A伐Y1節(jié)、攤贊滅美切；P喘M尊PP拖M摩P服M葉PP燥M壓M拖P合M奶P2須、掌重原復膀?qū)ν醴绞痰膼涝捰?；旅（霜總祝結(jié)鍋幾紫點芒內(nèi)嫌容后）3隆、森墊燒子蕩；木（通總閉結(jié)珠+桿自況我搶表霜達播）第早二詠個雪W蒸H縣Y1殿、界你宮的玻產(chǎn)址品聚能嗚夠劉解突決旅問鋼題漿；2箏、爛一緩定歇要陵與壟對兇方烘的匯利編益棕掛觸鉤并；漏勤斗租式氏技欲巧的裂設問計1辯．毯信墓任掏合尚作執(zhí)為寫基葵礎(chǔ)2叮．鋸開佳放捆中機立鄰的孔提贊問3禁．源開綱放浴引厘導4矩．邊封芽閉填性氏的黑問欺題5孝．繳總書結(jié)榨所扇談機問鵲題當煮中象貫失徹洲（廁S運a販y繼）自安我津表波訴的誤內(nèi)現(xiàn)容信薦任茶合邪作續(xù)為猶基群礎(chǔ)開蒼放埋中向立谷型融問效題取庫無族偏鬧見燒資仁料用澇開柄放志引吸導誤型水問胃題挖知掘謙更輩深區(qū)信守息封漂閉外型迎問耕題熔達把到精爺簡蒙方努法總墓結(jié)裁所握談侍的拿問漸題（裁S渣a字y杜）自地我宴表穩(wěn)訴銷掠售輩顧獲問伍：供你粒們抄公好司雨規(guī)騙模被在拾行記業(yè)塞內(nèi)門是冒遙久遙振領(lǐng)愛先血，稻了逮不布起香！銷逆售屋顧魄問偷：我尾想組了岸解踢一寄下鬧，邁關(guān)和于晴工電程線機推械午設而備漁方死面量，視你搭們哈是棍如借何再采筆購松的逢？銷漁售倦顧執(zhí)問慮：聽廊說副，汽最丸近姨有冒幾矮個家子臺公尿司莫有協(xié)采統(tǒng)購晚泵城車須的估計徹劃惰，否你付們潤對虹泵丸車任有怪什固么嫩技版術(shù)辨、垮質(zhì)刪量歪等晨要融求碌？銷偉售省顧菌問厚：出關(guān)顧于敬采笛購它泵苗車峽的春質(zhì)觸量烤、酷價殖格權(quán)、蠻服塘務尚三貸方厘面束，跌你令是餃不董是閑說煩服喪務倉是恢你舒最認關(guān)扔心黑的份，驗是口嗎斬？銷磨售踢顧臉問首：憑你趕關(guān)肝于駁采泥購洞泵夕車虎的糟，營我步們稀剛寸剛礦的床溝收通詳，郵你厲認別為荒質(zhì)蹈量磨、庫價盛格嗽、囑服鉆務足三君方妖面贏，矮大驢概違比襖例巖是師2怕0膨；湖3領(lǐng)0籠；絞5的0搖，懇所餅以秩，拿價勻格麻稍籌微蝦高業(yè)一朋點夏關(guān)臂系鉛不鐘大捐，爐維讓修菊服兔務嗚的管及蘿時奪是湊最滑要這緊焰，令否視則盒就角會衫耽溜擱裙工針期擠，攀影俱響員進捎度寧，泊這醫(yī)是循非霉常侍重洞要舞的泄。S慨P騙I懂N遭-獵顧貢問盒式胃銷乘售形技蟲巧S沉P乓I彎N哄-顧助問重式以銷推售消技飲巧晴是濃結(jié)溜合巖美瀉國煎休獄斯殺韋呼特旁公鵝司標的,她考花1糊2年寨的斯時寒間寨，紹耗陜資1叛0臂0萬盾美擇金荒，雙于1域9顛8議8年密完燒成薄的殖一淘門碼專直業(yè)鄰性抹的徹、弊實凍戰(zhàn)駱性呈的躺、茂適倉合碗大服額南銷腐售鉗的偽系縱統(tǒng)宇化沃課會程挑。1、焦重洲實遮踐寸、芝重練事遙實罷、劣重獎科蟻學打；2、跟針夕對伯大內(nèi)額偽產(chǎn)法品泳（邀無凍形默產(chǎn)談品屈）召而皮設偷計級；3、綠曾繞在矩世火界5包0凡0強撈的8民0塵%企乓業(yè)餃；4餃、偷S杠P樓I算N度是估縮蹲寫形，覆代著表鵲-倆-卷S銷i摘t焰u拆a混t才i眨o兄n-描-察P航r凍o霉b裁l細e年m-浴-逗I訊m尼p穗l丈i飲c考a消t房誠i緒o敗n-洲-攀N攝e票e豆d區(qū)-昆p瘡a殺y摩o博f休f需彎求搜回同報催型僅問幼題刷（疊N讀）收浮集鎮(zhèn)事富實傲、暈信衣息扛及涉其孫背艦景鄰數(shù)糟據(jù)情袍況那型叨問棗題劃(越S增)難權(quán)點粱型薦問斜題距（喂P累）內(nèi)場含芳型簡問軍題井（先I廚）利盜益隱牽含握需吳求明偵確呢需紡求針紙對夾難佩點椅、聞.爐困世難糖、廈不數(shù)滿針博對推影斥響僵.結(jié)后嘗果擋.放暗開示對鬧策使對贈買仔方翼難結(jié)題湖的巨價勺值材.按重慣要偷性鏡或飛意桿義用舍問草問惰題的幟方啟法疼，了需解繞客戶沙的陜需粉求倉！1剝、品通殘過孟良歪好墾的刷溝驅(qū)通設，摔了止解植客炸戶序的異基扛本痰信王息；2毛、頸根飄據(jù)咳客舟戶投基押礎(chǔ)沈情享況拿，突分堡析道客菜戶皺關(guān)統(tǒng)心貢的慘問星題嗓；3螺、蘿根弟據(jù)騎客畫戶如關(guān)雨心牛程痕度叔，隊引佳發(fā)猶客肌戶敞最壯大狼的深痛就苦通；4棍、衰確赴認響最氏深纖的湖痛其苦索，搖引纖導宇客攔戶弟追排求較解槐決椒方著案子；五、引導與分析大客戶需求一、工業(yè)類汽車銷售的特征四、大客戶內(nèi)部的采購流程六、大客戶項目階段的分析二、大客戶三種形態(tài)與策略三、客戶關(guān)系發(fā)展與管理成秋功玻與離失瘋敗援的液信鉆號小規(guī)模銷售（僅二種結(jié)果）大規(guī)模銷售（四種可能的結(jié)果）成功定單定單-----

失敗無銷售----------無銷售進頁展即碗發(fā)莫生粥在將會蓋談襲之懸中?；蚋┲笫赖挠纫痪蚣帐履盖榭?駱可隔以豈使撒生匪意頌繼捉續(xù)轉(zhuǎn)朝走著翁最王終偏的淚結(jié)普果放發(fā)丹展塘.典皮型回的忍進挨展萄可嗓以遭包遭含醋:客布戶沸同們意焰參維加鼻一領(lǐng)個繁產(chǎn)幣品死演邪示危會巖;有尋讓而你需見強更勉高榆一值級斗決期策愧者粒的兆余顯地小;同警意凳試仁運撓行助或龍檢罰測兇你鵝的很產(chǎn)碧品抽;部用分聚接僻受悠原掘來螞根勸本肚不游接萌受鈴的責預置算拜;同京意敏與翅你撕共曉同跡推要進箭項究目著的擠進統(tǒng)展搏;推柴與今拉暫哭時北中發(fā)斷即贈生政意糾還暮會吊繼隊續(xù)鬧下掠去鹿,展但有客隱戶旋還龜沒嫂有瘡同殼意龜具桂體畏的戰(zhàn)實磚際桑行謙動黃方夸案摔來縫使吉生禁意頸有灑進湖展伸.掙這休些魄生笛意賣并鏟沒租有肝達噸成努一是個攏一依致趴的織協(xié)息議蔥,答但攻也廉沒饞有餃來綿自免客芬戶廣的蟲“選不盞”睬.典須型繳的槐語確句率:謝帥謝榆你司專貍程惡來駕一校趟沫,強不禍過垮以穴后低,懷看今公牢司在的榮發(fā)學展備我碰們兔再暮聯(lián)迎系鉛.決探好播的渴一扎個黨提疫議角,拉我蚊們段非師常旗感稠興款趣鉛.悄下希次安有榆時哄間懷我侄們錦再融一吼起毒談此談脅.Q鋸&藍A謝蓬謝弦大養(yǎng)家港！謝盆謝8承月竭-丙2律31防0處:繳3覽8愈:北3荒01優(yōu)0波:梯3賺81飾0示:睡3泥88矛月注-蕉2從38薦月蛇-弓2箏31略0頃:降3鈔81鬧0版:還3除81嚴0凡:閃3窗8付:賽3特08錫月闊-辜2振38修月棚-祝2蘭31帆0拿:榮3濱8脂:逢3臣02兔0喘2盜3恢/竟8頂/衡4炒1噴0常:恩3燃8撇:逃3笨09、雅靜館夜病四思無畝鄰禮，即荒斗居資舊伸業(yè)身貧快。當。8鉛月茶-顆2附38賄月攪-踩2帳3F頓r見i宴d耀a則y棋,菠A咱u涂g憤u坊s枕t懷4踐,書2線0雷2巡壽31境0、悉雨壩中兩黃優(yōu)葉物樹萬，劃燈勻下霉白您頭勉人編。教。1柴0碑:雙3弓8剩:測3盲01券0遠:弊3弟8稠:荷3譽01侵0辮:屬3敏88奇/寧4森/攝2陪0桐2冰3奏1殿0姥:欲3果8愁:簽3旱0栗A佩M1珍1、濾以羊我坐獨填沈睛久曠，塌愧勞君凱相辰見鑒頻陡。唐。8支月罷-斃2猜31炸0慈:飼3坦8眠:排3向01否0郊:粥3撒8A圾u愉g安-棄2購30冒4艙-珍A碰u蛇g膝-運2賄31猾2、先故讓人蜜江言海貴別絞，劉幾跪度摘隔束山胞川苦。女。1壇0劫:際3傾8訪:攔3繁01換0赤:擔3川8蛛:糊3波01盒0仿:唯3夠8F餐r佳i呼d副a騰y孝,泉A煙u棒g便u譜s踏t性4匹,蠅2坦0騾2姨31揪3、觀乍膊見緣瑞翻確疑籃夢復，扯相滅悲鉆各節(jié)問栽年蛛。管。8饒月順-墓2描38真月劣-族2野31課0誘:嗚3郊8促:事3垂01量0害:哭3閃8贏:備3隊0A誓u鐮g境u扒s前t滋4誼,坡2故0翅2峽31尋4、業(yè)他佛鄉(xiāng)拖生扒白賊發(fā)治，冊舊姿國杰見只青賀山芬。擁。0弊4揮八鑒月糟2關(guān)0慢2漫31召0美:創(chuàng)3禍8假:僻3劑0視上珠午1悉0型:階3岡8凝:勒3溜08貨月返-盾2簽31類5、合比港不亮了處得錯就仗不尾比歪，捕得膠不治到佩的聲就費不尺要猴。遭。。八摔月狡2護31童0伴:拜3崗8捉上籠午8寶月虜-撞2午31妄0有:阿3樣8A扇u貢g援u遮s漆t(yī)您4遵,憲2買0桿2腫31況6、諸行春動云出英成膨果溪，榴工刪作諒出擺財裝富量。資。2趴0具2苗3革/四8虜/爆4能1被0庭:艱3猶8隙:禮3甚01拾0紙:標3功8仔:壞3板00脅4志A過u沸g(shù)棒u誰s販t箭2犧0悄2累31腔7、屑做盲前腳，串能鴿夠頂環(huán)遼視姻四辨周飼；沖做裙時鍬，哈你蠅只脂能笑或抬者趣最銜好補沿遍著肅以努腳董為銹起奶點矮的魚射俗線用向徒前黃。持。1覆0參:湊3鋸8泰:屈3城0疑上兇午1廢0思:勇3直8江上昏午1牙0鞠:后3園8久:筆3絕08億月他-亂2竊39、抖沒協(xié)有湊失設敗允，毒只旬有暫暫騾時賭停舉止宣成泄功嫁！斯。8共月鵝-僵2汽38畢月鞭-捎2穩(wěn)3F猴r酒i冷d腸a原y籍,飾A升u浙g狼u公s秧t近4摔,鉗2驕0蹦2灶31青0、絮很駁多腰事候情很努燈力宴了秩未塵必燈有姜結(jié)活果摸，訊但甲是影不貴努桑力洲卻百什柿么并改糊變羅也悠沒廈有捏。社。1垂0雨:斗3壯8鍋:細3釋01閑0傳:勸3美8輝:鑰3柄01身0養(yǎng):堆3刻88來/成4奏/柳2忍0傅2低3探1旺0擾:叨3轎8額:浴3粗0室A背M1武1、包成肆功諒就賠是蘭日撫復新一滑日輔那途一追點寧點盼小砍小賽努狗力膽的惜積口累鎮(zhèn)。役。8揮月使-違2靈31白0顏:滑3情8易:蓋3窗01壘0劉:劇3怠8A是u先g肯-歌2峰30壁4蒙-涼A期u秤g恥-利2裂31共2、晉世恥間杠成耐事所，租不差求饑其搶絕羅對鮮圓脈滿絕，芬留喇一汪份北不川足矩，標可竹得拆無姥限塔完眼美屆。削。1踏0光:牛3雖8管:欺3潑01哈0巴:琴3忽8傷:趟3刻01鉛0事:暖3溉8F畏r速i燃d輔a尋y慘,跨A洞u爛g周u層s委t壯4樹,咳2舌0領(lǐng)2掌31臨3、努不暮知敬香尿積怎寺僑，哈數(shù)筍里象入衫云狂峰霸。期。8脫月服-貍2折38紗月叮-沖2踐31譽0歡:奔3廁8獵:方3秩01柏0住:撈3飛8薪:楊3錦0A采u塔g掛u購s斑t臨4互,否2圾0術(shù)2友31弊4、喉意既志漏堅爆強績的轎人鵲能度把史世狐界籮放舊在錫手化中甩像旺泥區(qū)塊染一彼樣患任塵意笛揉兩捏韻。0縱4逮八失月現(xiàn)2兇0濱2烘31革0桃:窗3奏8慚:狗3掘0五上藏午1矛0牲:秩3幅8翅:青3紀08宰月期-星2檢31夕5、唯楚辜塞訴三嫁湘賓接擇，哥荊討門襖九嗓派奴通放。巨。。八嘩月素2內(nèi)31季0麗:象3嘆8豈上賭午8鬼月撇-示2插31離0溜:倆3筋8A框u貝g遙u梅s談t肚4洋,京2賣0見2能31純6、略少逆年慣十辯五尿二碑十儲時電，覽步丙行嚇奪拳得愉胡慰馬額騎托。皂。2桑0詠2拾3劣/樹8鉆/很4駝1襖0枕:圓3鑒8兔:見3映01賢0猜:歌3冶8交:蓋3座00有4苗A疊u偵g清u詢s訊t排2榴0窮2般31里7、冰空獻山丙新孔雨償后推，沾天淡氣帽晚程來脹秋蘇。肚。1蓋0驗:銷3怒8閱:偶3漂0鄙上掘午1燒0留:裙3填8強上稠午1邊0諸:免3畏8確:因3組08蛙月感-叢2辮39、品楊幕柳鐘散學和劣風跳，榆青拐山遭澹時吾聽慮障。組。8披月這-箱2呀38紙月妥-線2榆3F煤r延i快d曬a異y場,攪A冶u裳g脆u點s框t千4孤,而2讓0賠2眉31間0、悉閱橋讀妖一倦切肌好概書汗如埋同匠和厲過托去愧最濾杰曉出林的碰人簽談譽話誼。1芳0挖