房產(chǎn)策劃寫(xiě)字樓營(yíng)銷模式

Word版本，下載可自由編輯房產(chǎn)策劃寫(xiě)字樓營(yíng)銷模式市場(chǎng)營(yíng)銷是以市場(chǎng)為導(dǎo)向創(chuàng)造出恰當(dāng)?shù)漠a(chǎn)品和服務(wù)并以一定方式轉(zhuǎn)移給消費(fèi)者的過(guò)程，寫(xiě)字樓的營(yíng)銷包括寫(xiě)字樓的市場(chǎng)研究、定位、銷售的全過(guò)程。而本次討論范圍為寫(xiě)字樓銷售階段的推廣過(guò)程及方法，也就是“以一定方式轉(zhuǎn)移給消費(fèi)者的過(guò)程”。這個(gè)過(guò)程包括銷售和出租兩種形式。在下面的敘述中分別予以說(shuō)明。

寫(xiě)字樓銷售的一般推廣過(guò)程及方法

1、寫(xiě)字樓銷售的一般階段劃分：

*第一階段：尋找客戶訂作式生產(chǎn)(項(xiàng)目導(dǎo)入期)

此階段為項(xiàng)目初期階段，一般項(xiàng)目地塊已經(jīng)取得土地使用權(quán)或即將取得土地使用權(quán)，此階段的任務(wù)是找到合適的公關(guān)人員積極尋找對(duì)地塊所屬區(qū)域有辦公需求的企事業(yè)單位進(jìn)行訂作式生產(chǎn)。該階段一般持續(xù)到項(xiàng)目破土動(dòng)工。

*第二階段：尋找大型客戶進(jìn)行整售(項(xiàng)目導(dǎo)入期)

此階段項(xiàng)目處于施工初步階段，鑒于寫(xiě)字樓買家傾向于購(gòu)買(準(zhǔn))現(xiàn)樓的特點(diǎn)，此時(shí)寫(xiě)字樓的全面入市時(shí)機(jī)尚未成熟，但在該階段的工程改動(dòng)余地較大，仍然可以滿足客戶的個(gè)性化需求。所以在此階段應(yīng)主動(dòng)招商確定大客戶名單，多通過(guò)小組公關(guān)形式尋找大型客戶進(jìn)行整售談判，并在友好協(xié)商下滿足大客戶在工程結(jié)構(gòu)、企業(yè)冠名等合理且可行的需求，促進(jìn)成交，從而降低開(kāi)發(fā)商的資金壓力和規(guī)避市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)。

第一及第二階段一般處于項(xiàng)目導(dǎo)入期，此階段宣傳的意義在于對(duì)項(xiàng)目進(jìn)行預(yù)熱，引起社會(huì)關(guān)注，為后期宣傳及銷售做鋪墊。本階段一般以企業(yè)新聞策劃為主要宣傳方式。

.-物業(yè)經(jīng)理人

*第三階段：全面銷售階段(開(kāi)盤(pán)期、強(qiáng)銷期)

在此期間，項(xiàng)目主體結(jié)構(gòu)封頂，項(xiàng)目以準(zhǔn)現(xiàn)房姿態(tài)推向市場(chǎng)。

開(kāi)盤(pán)期，此階段以導(dǎo)入期為基礎(chǔ)進(jìn)一步擴(kuò)大項(xiàng)目知名度，不過(guò)因?yàn)橛辛虽N售任務(wù)，所以在企業(yè)新聞策劃的基礎(chǔ)上進(jìn)一步增加了硬性廣告，且廣告發(fā)布頻率也有所增加。這是廣告發(fā)布的第一個(gè)高潮,同時(shí)也標(biāo)志著強(qiáng)銷期的開(kāi)始。強(qiáng)銷期，綜合運(yùn)用大眾媒體(報(bào)紙、廣播)進(jìn)一步提高提升產(chǎn)品形象。各項(xiàng)銷售工具全部到位。此時(shí)的廣告投放以硬性廣告為主，針對(duì)主要賣點(diǎn)做純銷售式廣告，和銷售有力配合，促成更高的成交額，減輕收尾工作的壓力，同時(shí)發(fā)揮軟性文章的理性訴求配合宣傳，為后期工作做準(zhǔn)備。

*第四階段：散售為主，租賃為輔，消化尾房(持續(xù)期、收尾期)

在本階段，項(xiàng)目?jī)?nèi)外裝基本完成，進(jìn)入現(xiàn)房入住階段。一般此階段以散售為主，租賃為輔。

持續(xù)期主要廣告策略為：利用報(bào)紙做已成交客戶證言式廣告，以維持消費(fèi)者的記憶度，增強(qiáng)買家和潛在消費(fèi)者的信心。收尾期主要采?。好}沖式發(fā)布策略，減少發(fā)布頻率，但維持較長(zhǎng)的發(fā)布時(shí)間，大眾性媒體廣告發(fā)布較少，專業(yè)性媒體較多。

小結(jié)：寫(xiě)字樓銷售一般第一、第二階段很難達(dá)到預(yù)期的效果，所以第三階段才是銷售的重頭戲。因此一般寫(xiě)字樓的推廣都主要是為第三階段服務(wù)。

2、寫(xiě)字樓一般銷售方式

*現(xiàn)場(chǎng)接待(坐盤(pán)銷售)

現(xiàn)場(chǎng)接待是房地產(chǎn)銷售工作中最為重要的方式，產(chǎn)品的最終成交多為通過(guò)與客戶在現(xiàn)場(chǎng)接待中心的談判完成。這種方式的特點(diǎn)為客戶購(gòu)買特征比較明顯，目的基本明確；同時(shí)，客戶已通過(guò)對(duì)現(xiàn)場(chǎng)的觀察產(chǎn)生了一定程度的興趣，此時(shí)輔以銷售人員的努力游說(shuō)較容易達(dá)到促成成交的目的。坐盤(pán)銷售需要在廣告宣傳上予以較大的支持，以吸引客戶注意，促使其撥打熱線咨詢電話或前來(lái)現(xiàn)場(chǎng)咨詢，銷售人員即可通過(guò)游說(shuō)促成交易。

*直銷

專員直銷：聘請(qǐng)有“關(guān)系”人士針對(duì)寫(xiě)字樓有需求的企事業(yè)單位進(jìn)行攻關(guān)，往往會(huì)起到事半功倍的效果。

電話直銷：根據(jù)項(xiàng)目定位，從商業(yè)電話簿或名片上找到客戶電話，用電話方式咨詢其有否需求，但命中率較低。

掃展會(huì)：是不錯(cuò)的辦法，根據(jù)寫(xiě)字樓的定位遇到恰當(dāng)?shù)牡恼箷?huì)去派發(fā)項(xiàng)目資料，有利于項(xiàng)目銷售。

掃樓：是比較有效的一種辦法，進(jìn)入大廈派發(fā)項(xiàng)目資料及名片予客戶。增加項(xiàng)目知名度，累計(jì)項(xiàng)目潛在客戶。此種方法一般比較耗費(fèi)人力，需要長(zhǎng)期的積累一般為中介二手部門(mén)采用。

小組公關(guān)模式：是由銷售代表——銷售主管——銷售經(jīng)理——公關(guān)經(jīng)理——總經(jīng)理等所構(gòu)成的流水作業(yè)過(guò)程，并在中間穿插工程、財(cái)務(wù)等部門(mén)的配合，側(cè)重集體作業(yè)，適合整售策略。

第一部分:活動(dòng)策劃案書(shū)的寫(xiě)作

活動(dòng)策劃方案是公司或企業(yè)在短期內(nèi)提高銷售額，提高市場(chǎng)占有率的有效行為，如果是一份創(chuàng)意突出，而且具有良好的可執(zhí)行性和可操作性的活動(dòng)策劃案，無(wú)論對(duì)于企業(yè)的知名度，還是對(duì)于品牌的美譽(yù)度，都將起到積極的提高作用。

活動(dòng)策劃案是相對(duì)于市場(chǎng)策劃案而言的，嚴(yán)格地說(shuō)它是從屬與市場(chǎng)策劃案的，他們是互相聯(lián)系，相輔相成的。它們都從屬與企業(yè)的整體市場(chǎng)營(yíng)銷思想和模式，只有在此前提下做出的市場(chǎng)策劃案和活動(dòng)策劃案才是具有整體性和延續(xù)性的廣告行為，也只有這樣，才能夠使受眾群體一個(gè)同意的品牌文化內(nèi)涵，而活動(dòng)策劃案也只有遵從整體市場(chǎng)策劃案的思路，才能夠使企業(yè)保持穩(wěn)定的市場(chǎng)銷售額。

活動(dòng)策劃案形式多樣，一般而言，包括ROADSHOW、產(chǎn)品說(shuō)明會(huì)（發(fā)布會(huì)）、節(jié)日促銷、新聞事件行銷等，而對(duì)于上述的任何一種方案，針對(duì)于不同的企業(yè)情況和市場(chǎng)分析，都可以衍變出無(wú)數(shù)的形式。活動(dòng)策劃往往對(duì)于新產(chǎn)品上市、產(chǎn)品終端鋪貨

和產(chǎn)品轉(zhuǎn)型具有直接的效果，所以它也是廣告策劃中的一個(gè)重要組成部分。

對(duì)于一些剛接觸廣告，或者剛接觸策劃的業(yè)內(nèi)朋友來(lái)說(shuō)，可能他們?cè)跁?shū)寫(xiě)活動(dòng)策劃案的時(shí)候往往很難達(dá)到預(yù)期的效果，甚至是一些從事多年策劃的廣告人，有時(shí)候也難免犯錯(cuò)，那么，怎么樣才能寫(xiě)出一份理想的活動(dòng)策劃案呢？我覺(jué)得需要注意以下幾點(diǎn)：

1.主題要單一，繼承總的營(yíng)銷思想

在策劃活動(dòng)的時(shí)候，首先要根據(jù)企業(yè)本身的實(shí)際問(wèn)題（包括企業(yè)活動(dòng)的時(shí)間、地點(diǎn)、預(yù)期投入的費(fèi)用等）和市場(chǎng)分析的情況（包括競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手當(dāng)前的廣告行為分析、目標(biāo)消費(fèi)群體分析、消費(fèi)者心理分析、產(chǎn)品特點(diǎn)分析、等）做出準(zhǔn)確的判斷，并且在進(jìn)行SWOT分析之后，揚(yáng)長(zhǎng)避短地提取當(dāng)前最重要的，也是當(dāng)前最值得推廣的一個(gè)主題，而且也只能是一個(gè)主題。在一次活動(dòng)中，不能做所有的事情，只有把一個(gè)最重要的信息傳達(dá)給目標(biāo)消費(fèi)群體，正所謂“有所為，有所不為”，這樣才能把最想傳達(dá)的信息最充分地傳達(dá)給目標(biāo)消費(fèi)群體，才能引起受眾群關(guān)注，并且比較容易地記住你所要表達(dá)的信息。

2.直接地說(shuō)明利益點(diǎn)

在確定了唯一的主題之后，受眾消費(fèi)群體也能夠接受我們所要傳達(dá)的信息，但是仍然有很多人雖然記住了廣告，但是卻沒(méi)有形成購(gòu)買沖動(dòng)，為什么呢？那是因?yàn)樗麄儧](méi)有看到對(duì)他們有直接關(guān)系的利益點(diǎn)，因此，在活動(dòng)策劃中很重要的一點(diǎn)是直接地說(shuō)明利益點(diǎn)，如果是優(yōu)惠促銷，就應(yīng)該直接告訴消費(fèi)者你的優(yōu)惠額數(shù)量，而如果是產(chǎn)品說(shuō)明，就應(yīng)該販賣最引人注目的賣點(diǎn)，只有這樣，才能使目標(biāo)消費(fèi)者在接觸了直接的利益信息之后引起購(gòu)買沖動(dòng)，從而形成購(gòu)買。

3.活動(dòng)要圍繞主題進(jìn)行并盡量精簡(jiǎn)

很多策劃文案在策劃活動(dòng)的時(shí)候往往希望執(zhí)行很多的活動(dòng)，認(rèn)為只有豐富多彩的活動(dòng)才能夠引起消費(fèi)者的注意，其實(shí)不然，其一，容易造成主次不分。很多市場(chǎng)活動(dòng)搞得很活躍，也有很多人參加，似乎反響非常熱烈，但是在圍觀或者參加的人當(dāng)中，有多少人是企業(yè)的目標(biāo)消費(fèi)群體，而且即使是目標(biāo)消費(fèi)群體，他們?cè)趨⒓油昊顒?dòng)之后是否紛紛購(gòu)買產(chǎn)品？目前一些策劃者經(jīng)常抱怨的一個(gè)問(wèn)題就是圍觀者的參與道德問(wèn)題，很多人經(jīng)常是看完了熱鬧就走，或者是拿了公司發(fā)放的禮品就走了。其實(shí)這里的問(wèn)題就在于活動(dòng)的內(nèi)容和主題不符合，所以很難達(dá)到預(yù)期效果，在目前的市場(chǎng)策劃活動(dòng)中，有一些活動(dòng)既熱鬧，同時(shí)又能達(dá)到良好的效果，就是因?yàn)榛顒?dòng)都是僅僅圍繞主題進(jìn)行的。其二，提高活動(dòng)成本，執(zhí)行不力。在一次策劃中，如果加入了太多活動(dòng)，不僅要投入更多的人力物力和財(cái)力，直接導(dǎo)致活動(dòng)成本的增加，而且還有一個(gè)問(wèn)題就是容易導(dǎo)致操作人員執(zhí)行不力，最終導(dǎo)致案子的失敗。

4.具有良好的可執(zhí)行性

一個(gè)合適的產(chǎn)品，一則良好的創(chuàng)意策劃，再加上一支良好的執(zhí)行隊(duì)伍，才是成功的市場(chǎng)活動(dòng)。而執(zhí)行是否能成功，最直接和最根本地放映了策劃案的可操作性。策劃要做到具有良好的執(zhí)行性，除了需要進(jìn)行周密的思考外，詳細(xì)的活動(dòng)安排也是必不可少的?；顒?dòng)的時(shí)間和方式必須考慮執(zhí)行地點(diǎn)和執(zhí)行人員的情況進(jìn)行仔細(xì)分析，在具體安排上應(yīng)該盡量周全，另外，還應(yīng)該考慮外部環(huán)境{如天氣、民俗}的影響。

5.變換寫(xiě)作風(fēng)格

一般來(lái)說(shuō)，策劃人員在策劃案的寫(xiě)作過(guò)程中往往會(huì)積累自己的一套經(jīng)驗(yàn)，當(dāng)然這種經(jīng)驗(yàn)也表現(xiàn)在策劃書(shū)的寫(xiě)作形式上，所以每個(gè)人的策劃書(shū)可能都會(huì)有自己的模式。但是往往是這樣的模式會(huì)限制了策劃者的思維，沒(méi)有一種變化的觀點(diǎn)是不可能把握市場(chǎng)的。而在策劃書(shū)的內(nèi)容上也同樣應(yīng)該變換寫(xiě)作風(fēng)格，因?yàn)槿绻粋€(gè)客戶三番五次地看到你的策劃都是同樣的殼子，就很容易在心理上產(chǎn)生一種不信任的態(tài)度，而這種首因效應(yīng)有可能影響了創(chuàng)意的表現(xiàn)。

6．切忌主觀言論

在進(jìn)行活動(dòng)策劃的前期，市場(chǎng)分析和調(diào)查是十分必要的，只有通過(guò)對(duì)整個(gè)市場(chǎng)局勢(shì)的分析，才能夠更清晰地認(rèn)識(shí)到企業(yè)或者產(chǎn)品面對(duì)的問(wèn)題，找到了問(wèn)題才能夠有針對(duì)性地尋找解決之道，主觀臆斷的策劃者是不可能做出成功的策劃的。同樣，在策劃書(shū)的協(xié)作過(guò)程中，也應(yīng)該避免主觀想法，也切忌出現(xiàn)主觀類字眼，因?yàn)椴邉澃笡](méi)有付諸實(shí)施，任何結(jié)果都可能出現(xiàn)，策劃者的主觀臆斷將直接導(dǎo)致執(zhí)行者對(duì)事件和形式的產(chǎn)生模糊的分析，而且，客戶如果看到策劃書(shū)上的主觀字眼，會(huì)覺(jué)得整個(gè)策劃案都沒(méi)有經(jīng)過(guò)實(shí)在的市場(chǎng)分析，只是主觀臆斷的結(jié)果。

最后，一次促銷不可能達(dá)到巨大的效果，也不能因此就建立起名牌，所以千萬(wàn)別想通過(guò)一次活動(dòng)解決所有的問(wèn)題，一次活動(dòng)只能主要解決一個(gè)問(wèn)題，在品牌的建設(shè)和商品的銷售上，只有堅(jiān)持正確的營(yíng)銷思想，并且在此思想下在適當(dāng)?shù)臅r(shí)間和適當(dāng)?shù)牡攸c(diǎn)進(jìn)行適當(dāng)?shù)拇黉N活動(dòng)，才能使企業(yè)更快更好地繼續(xù)發(fā)展下去。

篇2：北京寫(xiě)字樓巡展?fàn)I銷方案

亮點(diǎn)商務(wù)巡展—寫(xiě)字樓巡展

北京****廣告公司是一家率先在國(guó)內(nèi)開(kāi)展高檔商務(wù)巡展活動(dòng)的專業(yè)機(jī)構(gòu)。自公司成立以來(lái)，一直為跨國(guó)公司和國(guó)內(nèi)知名企業(yè)提供專業(yè)的巡展策劃及執(zhí)行服務(wù)，并通過(guò)多年的資源整合，擁有了以寫(xiě)字樓、高檔社區(qū)、高校、主題展會(huì)為主體的商務(wù)巡展網(wǎng)絡(luò)。公司擁有高水平、經(jīng)驗(yàn)豐富的策劃管理和執(zhí)行人員，是一個(gè)頗具實(shí)力的專業(yè)化服務(wù)機(jī)構(gòu)。公司有強(qiáng)大的策劃及全國(guó)的執(zhí)行能力。同時(shí)具備優(yōu)秀的平面設(shè)計(jì)能力和公關(guān)策劃能力、組織能力，公司員工朝氣蓬勃，充滿熱情，具有團(tuán)結(jié)向上、永不滿足的創(chuàng)新精神，是一支高效率、專業(yè)化的團(tuán)隊(duì)。通過(guò)多年實(shí)踐的積累，****已經(jīng)形成一套集執(zhí)行、監(jiān)控、評(píng)估于一體的專業(yè)服務(wù)系統(tǒng)，并已經(jīng)得到眾多知名品牌的贊許與首肯。

我們的優(yōu)勢(shì)：

1、擁有北京、上海、廣州三地寫(xiě)字樓巡展網(wǎng)絡(luò)；

2、擁有三地超過(guò)200家寫(xiě)字樓巡展地點(diǎn)；

3、擁有多年實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)；

4、擁有主要樓盤(pán)詳細(xì)資料，包含大廈租金、大廈簡(jiǎn)介、入住的知名公司、活動(dòng)效果等；

5、擁有1天中同時(shí)操作幾十家寫(xiě)字樓活動(dòng)的能力和經(jīng)驗(yàn)；

6、擁有不同行業(yè)、不同產(chǎn)品活動(dòng)流程及活動(dòng)形式的成功案例；

7、豐富的巡展經(jīng)驗(yàn)及精益求精的專業(yè)精神，確?；顒?dòng)效果勝人一籌；

8、提供專業(yè)服務(wù)人員及技術(shù)人員，處理和妥善解決隨時(shí)發(fā)生的問(wèn)題。

部分服務(wù)客戶

中國(guó)移動(dòng)、廣東發(fā)展銀行、中國(guó)銀行、聯(lián)想筆記本、索尼隨身存、索尼電視、索尼筆記本、索尼數(shù)碼、三星電子、惠普、恒基偉業(yè)、富士、漢王科技、愛(ài)普生、愛(ài)國(guó)者移動(dòng)存儲(chǔ)、泰德集團(tuán)、稻香村、boss香水、九寨天堂、恒信珠寶、dockers、時(shí)尚雜志、華爾街英語(yǔ)、萊茵河畔、朝陽(yáng)無(wú)限、朝陽(yáng)園、富頓中心、西屋國(guó)際、城市復(fù)興華誠(chéng)、康堡花園、東方太陽(yáng)城、天安豪元、珠江綠洲、珠江羅馬嘉園……

一、關(guān)于寫(xiě)字樓巡展

寫(xiě)字樓巡展活動(dòng)是指企業(yè)將其產(chǎn)品或服務(wù)以現(xiàn)場(chǎng)展示、咨詢、促銷等形式出現(xiàn)在寫(xiě)字樓大廳、餐廳等人流高峰場(chǎng)所的一種新型品牌推廣形式。它不僅具有傳統(tǒng)廣告宣傳作用，更能與目標(biāo)人群做深度溝通，及時(shí)掌握目標(biāo)人群最新數(shù)據(jù)，并能直接拉動(dòng)銷售。

二、寫(xiě)字樓描述

經(jīng)專業(yè)機(jī)構(gòu)調(diào)查，北京共有甲級(jí)寫(xiě)字樓200余家，每天上班人群超過(guò)375,000人，流動(dòng)人口超過(guò)225,000人，覆蓋了北京80%以上的高收入人群。這一人群多是白領(lǐng)階層，每年可以創(chuàng)造高達(dá)300億人民幣的消費(fèi)，成為高檔消費(fèi)品市場(chǎng)絕對(duì)主力。而這部分人群由于生活態(tài)度、工作需要等因素的影響，一般媒體很難有效輻射到，使寫(xiě)字樓商務(wù)活動(dòng)具有的種種優(yōu)勢(shì)突顯，成為針對(duì)性極強(qiáng)的特殊媒體。

三、受眾描述

1、固定覆蓋人群組成如下：

董事長(zhǎng)/總裁/董事7.3%

總經(jīng)理/副總裁/私營(yíng)企業(yè)主14.9%

總監(jiān)/項(xiàng)目經(jīng)理/高級(jí)職業(yè)經(jīng)理人29.2%

專家學(xué)者/專業(yè)人員41.4%

其他7.2%

2、固定覆蓋人群月收入組成如下：

20,000元以上4.8%

10,000元—20,000元14.4%

5000元—10,000元31.7%

2000元—5000元43.4%

2000元以下5.7%

四、受眾消費(fèi)態(tài)度

1、固定覆蓋人群消費(fèi)態(tài)度如下：

科學(xué)技術(shù)使我的生活更方便、舒適.7.0%

我喜歡的品牌，我會(huì)一直用它62.3%

選購(gòu)物品時(shí)，我會(huì)仔細(xì)閱讀包裝上的說(shuō)明.31.7%

我一般喜歡固定在高檔商場(chǎng)購(gòu)物.78.9%

我愿意多花錢(qián)購(gòu)買高質(zhì)量的物品.82.3%

對(duì)環(huán)境無(wú)害的產(chǎn)品，即使價(jià)格高，我也會(huì)購(gòu)買47.0%

我喜歡嘗試新的品牌74.4%

2、固定覆蓋人群中女性消費(fèi)態(tài)度如下：

我經(jīng)常更換飾物,對(duì)喜歡的服飾不計(jì)較價(jià)格87.8%

我經(jīng)常關(guān)心最新的服飾潮流79.82%

我平時(shí)只在固定的大商場(chǎng)或?qū)Ｙu店購(gòu)買服飾88.31%

我只選擇特定的一個(gè)或幾個(gè)品牌

.68.54%

3、固定消費(fèi)者消費(fèi)特征

我有充足的錢(qián)享受生73.7%

我會(huì)花錢(qián)用于休閑運(yùn)動(dòng)65.4%

吸引異性的注目是我很喜歡的感覺(jué)60.2%

我往往是最早購(gòu)買新技術(shù)的人43.0%

我喜歡購(gòu)買名牌產(chǎn)品82.4%

我希望自己成為風(fēng)格獨(dú)特的人53.0%

使用名牌可以提高一個(gè)人的身份62.1%

即使價(jià)格貴一點(diǎn)，我還是喜歡購(gòu)買國(guó)外品牌....78.0%

我喜歡追求流行、時(shí)髦和新奇的東西47.8%

如果東西壞了，我會(huì)更換而不是修理59.2%

五、受眾接受程度

98%的受眾對(duì)活動(dòng)的反應(yīng)是積極的；

100%活動(dòng)都會(huì)造成不同程度的圍觀、咨詢、試用、購(gòu)買；

98%的受眾對(duì)活動(dòng)的評(píng)價(jià)是：好奇的、喜愛(ài)的、甚至是渴望的；

（活動(dòng)可給受眾帶來(lái)切身利益）

95%的受眾認(rèn)為活動(dòng)宣傳的產(chǎn)品或服務(wù)是可靠的，有幫助的；

（活動(dòng)產(chǎn)品多為國(guó)內(nèi)外知名品牌有良好信譽(yù)）

有97%的受眾表示活動(dòng)不會(huì)對(duì)工作造成影響；

有90%以上的受眾曾認(rèn)真關(guān)注并購(gòu)買過(guò)活動(dòng)產(chǎn)品或服務(wù)。

六、廣告效果及銷售效果

在未經(jīng)提醒下有80%的受眾能說(shuō)出近2周內(nèi)做過(guò)活動(dòng)品牌；

在經(jīng)簡(jiǎn)單提醒下有95%的受眾能說(shuō)出近2周內(nèi)做過(guò)活動(dòng)品牌；

80%的企業(yè)當(dāng)天活動(dòng)銷售利潤(rùn)超過(guò)活動(dòng)成本；

90%的企業(yè)通過(guò)活動(dòng)能顯著提高銷售額。

七、受眾對(duì)其他媒體接受態(tài)度

我白天沒(méi)有更多時(shí)間閱讀新聞報(bào)紙，但習(xí)慣抽出5－10分鐘瀏覽當(dāng)天的新聞、財(cái)經(jīng)資訊、和熱點(diǎn)報(bào)道；

我瀏覽報(bào)紙很少注意廣告、經(jīng)常關(guān)注當(dāng)天新聞是我的閱讀習(xí)慣；

我經(jīng)常會(huì)習(xí)慣閱讀自己喜歡的期刊雜志（主要是時(shí)尚，財(cái)經(jīng)類）；

在過(guò)去的一周內(nèi)，我很少有時(shí)間收看晚上23：00之前的電視節(jié)目；

長(zhǎng)時(shí)間的廣告是不能忍受的，通常會(huì)換臺(tái)或做其他事情；

我經(jīng)常上網(wǎng)，接收發(fā)送郵件、瀏覽新聞，查找資料是我上網(wǎng)的主要目的；

八、受眾喜歡的活動(dòng)形式

精美大氣的展具，印刷精美的宣傳圖冊(cè)；

形象嬌好且專業(yè)的咨詢?nèi)藛T；

自己喜歡并使用的知名品牌；

購(gòu)買產(chǎn)品能有超值回報(bào)，并提供好的售后服務(wù)；

填表格能有小禮品贈(zèng)送；

能在中國(guó)傳統(tǒng)節(jié)日做相對(duì)應(yīng)活動(dòng)；

時(shí)尚、科技感強(qiáng)的產(chǎn)品。

九、優(yōu)勢(shì)淺析

1、有效拉動(dòng)銷售

北京高檔寫(xiě)字樓駐扎著大量國(guó)內(nèi)外知名企業(yè)，這些公司資金雄厚，員工福利待遇高，人員構(gòu)成基本為董事長(zhǎng)、總裁、總經(jīng)理、高級(jí)經(jīng)理、部門(mén)主管和專職人員。這部分人群年齡結(jié)構(gòu)輕，收入豐厚，喜歡名牌，消費(fèi)觀念強(qiáng)，對(duì)時(shí)尚類產(chǎn)品更換頻繁，是日常高檔消費(fèi)品的主要消費(fèi)者。又因其存在眾多的決策者,所以更能引起對(duì)高檔消費(fèi)品的團(tuán)購(gòu)。

寫(xiě)字樓巡展的獨(dú)特優(yōu)勢(shì)是帶來(lái)有效銷售的關(guān)鍵，它具有如下特點(diǎn)：

1、周期短：每家活動(dòng)時(shí)間一般只需2—3天，就能多次輻射超過(guò)80%的寫(xiě)字樓固定人群，并連帶90%以上的流動(dòng)群體；

2、唯一性：每一家大廈每次只有一種品牌進(jìn)行宣傳促銷活動(dòng)，避免了其他同類產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)，這一點(diǎn)也是寫(xiě)字樓巡展活動(dòng)的獨(dú)特之處。受眾可以在沒(méi)有任何干擾因素的前提下，全身心的集中到該活動(dòng)品牌上；

3、靈活性：可以現(xiàn)場(chǎng)展示、咨詢、試用、派發(fā)宣傳品等，并可以根據(jù)實(shí)際費(fèi)用及經(jīng)銷地點(diǎn)調(diào)整活動(dòng)區(qū)域；

4、集體效應(yīng)：依靠個(gè)人口碑宣傳，很容易帶動(dòng)其他人購(gòu)買和親朋好友的購(gòu)買，甚至是集體團(tuán)購(gòu)。

5、互動(dòng)交流：受眾可以現(xiàn)場(chǎng)與活動(dòng)執(zhí)行人員進(jìn)行互動(dòng)式交流。即便廣告的效果不是很好，通過(guò)這種人性化的交流，活動(dòng)執(zhí)行人員也能夠掌握受眾的心理變化，做到隨機(jī)應(yīng)

變，達(dá)到有效宣傳和促銷的目的；

6、反饋及時(shí)：每家寫(xiě)字樓都可以在短短1到2天內(nèi)看到直接效果，并可根據(jù)實(shí)際掌握目標(biāo)人群數(shù)據(jù)，進(jìn)行有針對(duì)性的公關(guān)。

2、宣傳效果顯著

活動(dòng)位置主要是寫(xiě)字樓大廳，具有光線好、視線好、活動(dòng)面積大、人流量大等特點(diǎn)，可以充分展示產(chǎn)品特點(diǎn)、企業(yè)文化和公司實(shí)力，使受眾對(duì)公司產(chǎn)品和公司形象有更加深入的了解和認(rèn)知。寫(xiě)字樓人流高峰多，一般為上班，午餐，午餐后回公司，下班等4個(gè)階段，活動(dòng)能夠多次輻射主要目標(biāo)人群和補(bǔ)充輻射目標(biāo)人群，以加深其品牌記憶。寫(xiě)字樓固定人數(shù)與流動(dòng)人數(shù)比例為1：0.8，活動(dòng)力度更能輻射到大廈以外的主要目標(biāo)人群，極大提高活動(dòng)效果。

更重要的是寫(xiě)字樓人群工作繁忙，一般媒體如電視、報(bào)紙、電臺(tái)因其受時(shí)間段的限制，很難達(dá)到有效輻射。即使被輻射到，也會(huì)因?yàn)楦蓴_度大，極大的降低廣告效果，使企業(yè)廣告費(fèi)大量浪費(fèi)。而寫(xiě)字樓活動(dòng)可以最大限度的降低上述不利情形，甚至在受眾繁忙或不感興趣前提下也可發(fā)送精美宣傳材料供其閑暇觀看，使其了解企業(yè)所傳遞產(chǎn)品信息。

十、北京地區(qū)活動(dòng)樓盤(pán)（部分）

序號(hào)大廈名稱位置描述樓層活動(dòng)位置活動(dòng)

面積所屬商圈

1*京廣中心京廣橋甲級(jí)寫(xiě)字樓52大廳6CBD商圈

2京廣中心商務(wù)樓京廣橋甲級(jí)寫(xiě)字樓12大廳8CBD商圈

3*嘉里中心光華路高檔商場(chǎng)35商場(chǎng)B18CBD商圈

4華彬國(guó)際大廈建外大街甲級(jí)寫(xiě)字樓23大廳5CBD商圈

5贏嘉中心大北窯甲級(jí)寫(xiě)字樓24大廳8CBD商圈

6*和喬大廈光華路甲級(jí)寫(xiě)字樓7大廳5CBD商圈

7*華鵬大廈白家莊甲級(jí)寫(xiě)字樓6大廳8CBD商圈

8華商大廈朝陽(yáng)區(qū)紅廟甲級(jí)寫(xiě)字樓20大廳6CBD商圈

9通廣大廈長(zhǎng)虹橋甲級(jí)寫(xiě)字樓18大廳8CBD商圈

10科倫大廈光華路甲級(jí)寫(xiě)字樓12餐廳5CBD商圈

11國(guó)貿(mào)大廈大北窯頂級(jí)寫(xiě)字樓37餐廳5CBD商圈

12惠普大廈大北窯5A級(jí)寫(xiě)字樓33餐廳5CBD商圈

13招商局大廈大北窯5A級(jí)寫(xiě)字樓31餐廳4CBD商圈

14漢威大廈光華路甲級(jí)寫(xiě)字樓28餐廳4CBD商圈

15上海第一中心東三環(huán)甲級(jí)寫(xiě)字樓9餐廳5CBD商圈

16*國(guó)航大廈霄云路甲級(jí)寫(xiě)字樓29大廳5燕莎商圈

17*亮馬河大廈亮馬河標(biāo)志性建筑27大廳10燕莎商圈

18新恒基國(guó)際大廈霄云路甲級(jí)寫(xiě)字樓17大廳8燕莎商圈

19鵬潤(rùn)大廈宵云路甲級(jí)寫(xiě)字樓36大廳8燕莎商圈

20*盈科中心工體北路甲級(jí)寫(xiě)字樓-大廳6燕莎商圈

21幸福大廈東三環(huán)北路甲級(jí)寫(xiě)字樓17餐廳4燕莎商圈

22*盛世大廈宵云路頂級(jí)寫(xiě)字樓25餐廳5燕莎商圈

23發(fā)展大廈東三環(huán)北路甲級(jí)寫(xiě)字樓21餐廳4燕莎商圈

24高斕大廈燕莎商圈甲級(jí)寫(xiě)字樓19餐廳4燕莎商圈

25康麗大廈亮馬河路甲級(jí)寫(xiě)字樓9餐廳4燕莎商圈

26*新族大廈日壇路甲級(jí)寫(xiě)字樓11大廳5賽特商圈

27賽特大廈建外大街甲級(jí)寫(xiě)字樓23大廳8賽特商圈

28凱威大廈雅寶路甲級(jí)寫(xiě)字樓18大廳8賽特商圈

29京泰大廈建外

大街甲級(jí)寫(xiě)字樓27大廳8賽特商圈

30*東海中心建國(guó)門(mén)甲級(jí)寫(xiě)字樓23大廳8賽特商圈

31華麗大廈金寶街甲級(jí)寫(xiě)字樓13大廳5東長(zhǎng)安街商圈

32*中糧廣場(chǎng)建國(guó)門(mén)內(nèi)大街甲級(jí)寫(xiě)字樓14中心舞臺(tái)15東長(zhǎng)安街商圈

33中紡大廈建國(guó)門(mén)甲級(jí)寫(xiě)字樓16大廳5東長(zhǎng)安街商圈

34東方廣場(chǎng)長(zhǎng)安街甲級(jí)寫(xiě)字樓21餐廳4東長(zhǎng)安街商圈

35光華長(zhǎng)安大廈建國(guó)門(mén)內(nèi)大街甲級(jí)寫(xiě)字樓22餐廳4東長(zhǎng)安街商圈

36恒基中心建國(guó)門(mén)甲級(jí)寫(xiě)字樓25南側(cè)中廳8東長(zhǎng)安街商圈

37華潤(rùn)大廈建國(guó)門(mén)北大街甲級(jí)寫(xiě)字樓29大廳5東長(zhǎng)安街商圈

38成遠(yuǎn)大廈建國(guó)門(mén)甲級(jí)寫(xiě)字樓18大廳5東長(zhǎng)安街商圈

39華普國(guó)際大廈朝陽(yáng)門(mén)甲級(jí)寫(xiě)字樓28B1候梯廳5朝外商圈

40豐聯(lián)大廈朝陽(yáng)門(mén)甲級(jí)寫(xiě)字樓+商場(chǎng)30三層8朝外商圈

41國(guó)安大廈東大橋高檔賓館寫(xiě)字樓21大廳3朝外商圈

42*尚都國(guó)際中心東大橋甲級(jí)寫(xiě)字樓33大廳8朝外商圈

43東環(huán)廣場(chǎng)東四十條甲級(jí)寫(xiě)字樓+商場(chǎng)9地下一層5朝外商圈

44萬(wàn)泰北海大廈東四十條甲級(jí)寫(xiě)字樓18大廳5朝外商圈

45商之苑大廈東四十條甲級(jí)寫(xiě)字樓6大廳5朝外商圈

46聯(lián)合大廈朝陽(yáng)門(mén)甲級(jí)寫(xiě)字樓19餐廳4朝外商圈

47泛利大廈朝陽(yáng)門(mén)甲級(jí)寫(xiě)字樓20餐廳4朝外商圈

48銀座百貨朝陽(yáng)門(mén)高檔商場(chǎng)-商場(chǎng)8朝外商圈

49凱旋大廈西直門(mén)外甲級(jí)寫(xiě)字樓10餐廳5崇文商圈

50*企發(fā)大廈北三環(huán)甲級(jí)寫(xiě)字樓12大廳8亞運(yùn)村商圈

51長(zhǎng)新大廈安定路甲級(jí)寫(xiě)字樓16大廳8亞運(yùn)村商圈

52遠(yuǎn)大中心亞運(yùn)村5A級(jí)甲級(jí)寫(xiě)字樓27大廳8亞運(yùn)村商圈

53安華發(fā)展大廈安定路甲級(jí)寫(xiě)字樓17大廳8亞運(yùn)村商圈

54洲際大廈鼓樓甲級(jí)寫(xiě)字樓18大廳8亞運(yùn)村商圈

55商房大廈北三環(huán)甲級(jí)寫(xiě)字樓6大廳5亞運(yùn)村商圈

56金玉大廈海淀區(qū)西三環(huán)北路甲級(jí)寫(xiě)字樓26大廳5中關(guān)村商圈

57*中關(guān)村大廈中關(guān)村大街甲級(jí)寫(xiě)字樓19大廳5中關(guān)村商圈

58*中成大廈海淀路高級(jí)寫(xiě)字樓14大廳5中關(guān)村商圈

59中科大廈中關(guān)村甲級(jí)寫(xiě)字樓16大廳5中關(guān)村商圈

60財(cái)智國(guó)際大廈中關(guān)村甲級(jí)寫(xiě)字樓20大廳8中關(guān)村商圈

61理想大廈中關(guān)村甲級(jí)寫(xiě)字樓18餐廳4中關(guān)村商圈

62四通大廈中關(guān)村甲級(jí)寫(xiě)字樓13大廳5中關(guān)村商圈

63*鼎鈞大廈蘇州街甲級(jí)寫(xiě)字樓6大廳5中關(guān)村商圈

64湖北大廈中關(guān)村南大街甲級(jí)寫(xiě)字樓16大廳5中關(guān)村商圈

65知春大廈知春路高檔寫(xiě)字樓15大廳5中關(guān)村商圈

66*聯(lián)想融資中心中關(guān)村頂級(jí)寫(xiě)字樓10會(huì)議室5中關(guān)村商圈

67*輝煌時(shí)代大廈中關(guān)村甲級(jí)寫(xiě)字樓13大廳5中關(guān)村商圈

68中電信息大廈中關(guān)村高級(jí)寫(xiě)字樓18大廳5中關(guān)村商圈

69理工科技大廈中關(guān)村甲級(jí)寫(xiě)字樓23餐廳4中關(guān)村商圈

70*希格瑪大廈知春路甲級(jí)寫(xiě)字樓7餐廳5中關(guān)村商圈

71*海淀新技術(shù)大廈海淀橋甲級(jí)寫(xiě)字樓17餐廳4中關(guān)村商圈

72*融科資訊中心海淀區(qū)學(xué)院路甲級(jí)寫(xiě)字樓17餐廳5中關(guān)村商圈

73中關(guān)村科技發(fā)展大廈中關(guān)村南大街甲級(jí)寫(xiě)字樓25大廳5中關(guān)村商圈

74數(shù)碼大廈中關(guān)村頂級(jí)寫(xiě)字樓36餐廳4中關(guān)村商圈

75翠微大廈復(fù)興路甲級(jí)寫(xiě)字樓5大廳5西二環(huán)商圈

76京鼎大廈白石橋甲級(jí)寫(xiě)字樓13大廳5西二環(huán)商圈

77中建大廈三里河甲級(jí)寫(xiě)字樓13會(huì)議廳4西二環(huán)商圈

78大行基業(yè)大廈海淀區(qū)復(fù)興路甲級(jí)寫(xiě)字樓27大廳8西二環(huán)商圈

79光大大廈復(fù)興門(mén)外甲級(jí)寫(xiě)字樓25大廳5西二環(huán)商圈

80建威大廈南禮士路甲級(jí)寫(xiě)字樓19大廳5西二環(huán)商圈

81投資廣場(chǎng)A座金融街甲級(jí)寫(xiě)字樓26大廳5西二環(huán)商圈

82北京遠(yuǎn)洋大廈復(fù)興門(mén)甲級(jí)寫(xiě)字樓15會(huì)議中心3西二環(huán)商圈

83國(guó)際金融招商局大廈復(fù)興門(mén)甲級(jí)寫(xiě)字樓14餐廳5西二環(huán)商圈

84燕京大廈西長(zhǎng)安街甲級(jí)寫(xiě)字樓25大廳5西二環(huán)商圈

85中糖大廈復(fù)興門(mén)甲級(jí)寫(xiě)字樓-大廳5西二環(huán)商圈

86陶然大廈永定門(mén)甲級(jí)寫(xiě)字樓26大廳5南部商圈

（注：加“*”標(biāo)志寫(xiě)字樓不能做房產(chǎn)類活動(dòng)。）

推薦套裝一：

序號(hào)大廈名稱位置描述樓層活動(dòng)位置活動(dòng)

面積所屬商圈

1京廣中心商務(wù)樓京廣橋甲級(jí)寫(xiě)字樓12大廳6CBD商圈

2*和喬大廈光華路甲級(jí)寫(xiě)字樓7大廳5CBD商圈

3*華鵬大廈白家莊甲級(jí)寫(xiě)字樓6大廳8CBD商圈

4贏嘉中心大北窯甲級(jí)寫(xiě)字樓24大廳5CBD商圈

5新恒基國(guó)際大廈霄云路甲級(jí)寫(xiě)字樓17大廳5燕莎商圈

6鵬潤(rùn)大廈宵云路甲級(jí)寫(xiě)字樓36大廳6燕莎商圈

7凱威大廈雅寶路甲級(jí)寫(xiě)字樓18大廳5賽特商圈

8賽特大廈建外大街甲級(jí)寫(xiě)字樓23大廳5賽特商圈

9*東海中心建國(guó)門(mén)甲級(jí)寫(xiě)字樓23大廳5賽特商圈

10華麗大廈金寶街甲級(jí)寫(xiě)字樓13大廳5東長(zhǎng)安街商圈

11華潤(rùn)大廈建國(guó)門(mén)北大街甲級(jí)寫(xiě)字樓29大廳5東長(zhǎng)安街商圈

12中紡大廈建國(guó)門(mén)甲級(jí)寫(xiě)字樓16大廳5東長(zhǎng)安街商圈

13恒基中心建國(guó)門(mén)甲級(jí)寫(xiě)字樓25南側(cè)中廳8東長(zhǎng)安街商圈

14東環(huán)廣場(chǎng)東四十條甲級(jí)寫(xiě)字樓+商場(chǎng)9地下一層5朝外商圈

15京泰大廈建外大街甲級(jí)寫(xiě)字樓27大廳8賽特商圈

16遠(yuǎn)大中心亞運(yùn)村5A級(jí)甲級(jí)寫(xiě)字樓27大

廳5亞運(yùn)村商圈

17長(zhǎng)新大廈安定路甲級(jí)寫(xiě)字樓16大廳5亞運(yùn)村商圈

18洲際大廈鼓樓甲級(jí)寫(xiě)字樓18大廳5亞運(yùn)村商圈

19財(cái)智國(guó)際大廈中關(guān)村甲級(jí)寫(xiě)字樓20大廳5中關(guān)村商圈

20中關(guān)村科技發(fā)展大廈中關(guān)村南大街甲級(jí)寫(xiě)字樓25大廳5中關(guān)村商圈

21金玉大廈海淀區(qū)西三環(huán)北路甲級(jí)寫(xiě)字樓26大廳5中關(guān)村商圈

22*中關(guān)村大廈中關(guān)村大街甲級(jí)寫(xiě)字樓19大廳5中關(guān)村商圈

23燕京大廈西長(zhǎng)安街甲級(jí)寫(xiě)字樓25大廳5西二環(huán)商圈

24建威大廈南禮士路甲級(jí)寫(xiě)字樓19大廳5西二環(huán)商圈

25投資廣場(chǎng)A座金融街甲級(jí)寫(xiě)字樓26大廳5西二環(huán)商圈

（注：加“*”標(biāo)志寫(xiě)字樓不能做房產(chǎn)類活動(dòng)。）

推薦理由：以上樓盤(pán)遍布北京市區(qū)，且為各商圈知名寫(xiě)字樓，覆蓋面廣，互相呼應(yīng)，將大大增強(qiáng)品牌傳播范圍，此方案是沒(méi)有區(qū)域限制的產(chǎn)品首選方案。

套裝價(jià)格：共計(jì)25家，每家各做1天，合計(jì)25天，費(fèi)用總計(jì)：80000元

每家各做2天，合計(jì)50天，費(fèi)用總計(jì)：144500元

價(jià)格組成：場(chǎng)地費(fèi)、運(yùn)輸費(fèi)、布展撤展、展示桌椅、餐飲費(fèi)、數(shù)據(jù)提供、活動(dòng)策劃、現(xiàn)場(chǎng)協(xié)調(diào)、現(xiàn)場(chǎng)相片、服務(wù)費(fèi)、稅金等。

備注：選此方案贈(zèng)送便攜展具一套，包含：拉網(wǎng)展架1個(gè)：規(guī)格：寬305cm高：230cm，易拉寶2個(gè)：規(guī)格：寬:80cm高：200cm。

效果預(yù)估：

輻射北京超過(guò)2000家大中型公司；

多次輻射超過(guò)40000寫(xiě)字樓白領(lǐng)人群；

深度輻射超過(guò)3000寫(xiě)字樓目標(biāo)人群；

可有效收集到1800個(gè)寫(xiě)字樓目標(biāo)人群及不低于1000家公司信息；

宣傳品派發(fā)不低于12000份；

小禮品派發(fā)3000個(gè)，長(zhǎng)期輻射目標(biāo)人群且具有傳播率。

推薦套裝二：

序號(hào)大廈名稱位置描述樓層活動(dòng)位置活動(dòng)

面積所屬商圈

1*和喬大廈光華路甲級(jí)寫(xiě)字樓7大廳5CBD商圈

2*華鵬大廈白家莊甲級(jí)寫(xiě)字樓6大廳8CBD商圈

3新恒基國(guó)際大廈霄云路甲級(jí)寫(xiě)字樓17大廳5燕莎商圈

4鵬潤(rùn)大廈宵云路甲級(jí)寫(xiě)字樓36大廳6燕莎商圈

5賽特大廈建外大街甲級(jí)寫(xiě)字樓23大廳5賽特商圈

6恒基中心建國(guó)門(mén)甲級(jí)寫(xiě)字樓25南側(cè)中廳8東長(zhǎng)安街商圈

7財(cái)智國(guó)際大廈中關(guān)村甲級(jí)寫(xiě)字樓20大廳5中關(guān)村商圈

8京泰大廈建外大街甲級(jí)寫(xiě)字樓27大廳8賽特商圈

9東環(huán)廣場(chǎng)東四十條甲級(jí)寫(xiě)字樓+商場(chǎng)9地下一層5朝外商圈

10長(zhǎng)新大廈安定路甲級(jí)寫(xiě)字樓16大廳5亞運(yùn)村商圈

11建威大廈南禮士路甲級(jí)寫(xiě)字樓19大廳5西二環(huán)商圈

12投資廣場(chǎng)A座金融街甲級(jí)寫(xiě)字樓26大廳5西二環(huán)商圈

（注：加“*”標(biāo)志寫(xiě)字樓不能做房產(chǎn)類活動(dòng)。）

推薦理由：以上樓盤(pán)為性價(jià)比最佳樓盤(pán)，且部分為地標(biāo)級(jí)寫(xiě)字樓，費(fèi)用較少，針對(duì)性強(qiáng)，適合有區(qū)域限制的產(chǎn)品投放。

套裝價(jià)格：共計(jì)12家，每家各做1天，合計(jì)12天，費(fèi)用總計(jì)：42300元

每家各做2天，合計(jì)24天，費(fèi)用總計(jì)：72600元

價(jià)格組成：場(chǎng)

地費(fèi)、運(yùn)輸費(fèi)、布展撤展、展示桌椅、餐飲費(fèi)、數(shù)據(jù)提供、活動(dòng)策劃、現(xiàn)場(chǎng)協(xié)調(diào)、現(xiàn)場(chǎng)相片、服務(wù)費(fèi)、稅金等。

備注：選此方案贈(zèng)送便攜展具一套，包含：拉網(wǎng)展架1個(gè)：規(guī)格：寬305cm高：230cm，易拉寶2個(gè)：規(guī)格：寬:80cm高：200cm。拉寶2個(gè)：規(guī)格：寬:80cm高：200cm。

效果預(yù)估：

輻射北京超過(guò)1000家大中型公司；

多次輻射超過(guò)20000寫(xiě)字樓白領(lǐng)人群；

深度輻射超過(guò)1500寫(xiě)字樓目標(biāo)人群；

可有效收集到900個(gè)寫(xiě)字樓目標(biāo)人群及不低于500家公司信息；

宣傳品派發(fā)不低于6000份；

小禮品派發(fā)1500個(gè)，長(zhǎng)期輻射目標(biāo)人群且具有傳播率。

北京****廣告有限公司

聯(lián)系人：***

聯(lián)系電話：

聯(lián)系手機(jī)：

篇3：深圳中銀大廈寫(xiě)字樓營(yíng)銷實(shí)錄

深圳中銀大廈寫(xiě)字樓營(yíng)銷實(shí)錄

營(yíng)銷構(gòu)想

1、依托中銀品牌、創(chuàng)新優(yōu)勢(shì)。

2、切合市場(chǎng)需求，抓住主流，并迎合未來(lái)發(fā)展，出奇制勝。

3、寫(xiě)字樓、商鋪營(yíng)銷互動(dòng)，互為促進(jìn)，雙贏共存。

4、降低門(mén)檻，改造產(chǎn)品，遵循聚集原則，集中資源，走實(shí)效推廣路線。

5、把握市場(chǎng)時(shí)機(jī)，掌握銷售節(jié)奏，適時(shí)切入。

6、重新包裝，導(dǎo)入新概念，進(jìn)行主題式推廣。

主體定位

1、寫(xiě)字樓：

①主流客廳群體：金融型客戶群體，以銀行、證券、保險(xiǎn)、基金為代表。因?yàn)殡S著中國(guó)入世，金融服務(wù)領(lǐng)域逐漸開(kāi)放，外資登陸搶灘在未來(lái)2-3年內(nèi)會(huì)愈加明顯，隨著深圳中心區(qū)西移，新市中心將成為深圳國(guó)際化的象征，金融系統(tǒng)也必將隨之大規(guī)模轉(zhuǎn)移。該類型客戶均具有較大規(guī)模，個(gè)體需求量大。

商務(wù)創(chuàng)富型客戶群體，以商貿(mào)、信息、IT、網(wǎng)絡(luò)、通訊、化工為代表。深圳是外向型經(jīng)濟(jì)，商貿(mào)和高科技是兩大主要產(chǎn)業(yè)，具有良好的發(fā)展環(huán)境，發(fā)展高科技已被列為深圳二次創(chuàng)業(yè)的支柱。

②推廣主題：創(chuàng)富、守業(yè)、升級(jí)

③兩大板塊并行不悖

金融財(cái)富板塊和科技創(chuàng)業(yè)板塊應(yīng)同時(shí)推廣，試探水位，因?yàn)榫徒鹑跇I(yè)來(lái)說(shuō)，隨著入世的臨近，危機(jī)感日甚，兼并重組、增資擴(kuò)股成為現(xiàn)時(shí)重要內(nèi)容，盲目擴(kuò)張的系數(shù)很小，而單推創(chuàng)業(yè)板塊又顯單薄，因此，同步進(jìn)行是上策。

④廣告訴求點(diǎn)：

A、中銀品質(zhì)，歷久常新。

B、區(qū)位優(yōu)勢(shì)，得中心者得天下。

C、中銀商務(wù)走廊，連接世界橋梁。

D、中心區(qū)CBD門(mén)戶。

E、甲級(jí)商務(wù)港。

F、區(qū)位信息優(yōu)勢(shì)、資源優(yōu)勢(shì)、物流優(yōu)勢(shì)、商貿(mào)優(yōu)勢(shì)、客戶資源

⑤廣告語(yǔ)：“與中銀攜手，實(shí)現(xiàn)心中理想”

輔助語(yǔ)：“踏入中銀，聚風(fēng)納銀”

2、商業(yè)裙樓：

①推廣主題：“創(chuàng)造一個(gè)永不落幕的住交會(huì)”

策劃思路

在21世紀(jì)的知識(shí)經(jīng)濟(jì)時(shí)代，傳統(tǒng)商業(yè)型態(tài)已經(jīng)不能涵蓋各區(qū)域內(nèi)項(xiàng)目，因此，必須進(jìn)行創(chuàng)新與整合，實(shí)現(xiàn)最佳配置。

依據(jù)：

A、來(lái)自市場(chǎng)分析，和由此產(chǎn)生的營(yíng)銷推廣策略，商業(yè)區(qū)位功能劃分越來(lái)越明顯，即使金融、證券業(yè)同樣要將這一因素考慮進(jìn)去。

B、住交會(huì)的成功舉辦，雖然沒(méi)有高交會(huì)反響強(qiáng)烈，但依然為政府和民間推進(jìn)住宅產(chǎn)業(yè)化，促進(jìn)相關(guān)產(chǎn)業(yè)鏈的形成提供了契機(jī)，顯而易見(jiàn)，建設(shè)部對(duì)此已有政策性傾斜，但具體操作必須由民間來(lái)啟動(dòng)，中銀大廈在區(qū)位概念上恰恰符合這一特征，有品牌，有現(xiàn)成的鋪位可資利用，有交通位置上的便利。

C、與住宅產(chǎn)業(yè)化相關(guān)的新材料、新工藝、新產(chǎn)品、新技術(shù)、新型服務(wù)的信息、展示、交易、商務(wù)、辦公、會(huì)務(wù)中心的概念便由此產(chǎn)生，前提是此類項(xiàng)目，專業(yè)性很強(qiáng)。其競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)是具備排他性和權(quán)威性（最好有政府支持）市場(chǎng)區(qū)間明確細(xì)分，而且客戶群體又十分寵大，延伸性強(qiáng)，因?yàn)檫@不單是個(gè)區(qū)域市場(chǎng)，全國(guó)大量的相關(guān)住宅產(chǎn)業(yè)的高新技術(shù)產(chǎn)品都熱切尋找市場(chǎng)開(kāi)拓和形成產(chǎn)業(yè)聯(lián)盟。

D、產(chǎn)業(yè)主連的形成將產(chǎn)生裂變效應(yīng)。

風(fēng)險(xiǎn)：

創(chuàng)新就有風(fēng)險(xiǎn)，但一朝成功，發(fā)展商傾家蕩產(chǎn)間巨大，開(kāi)拓前景廣闊，在操作過(guò)程中還會(huì)發(fā)現(xiàn)更多的機(jī)會(huì)。以下幾方面考慮周到：

A、尋求政府支持，使其具有權(quán)威性、強(qiáng)制性，這一條是規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)的主要條件。

B、引入政府相關(guān)機(jī)構(gòu)入駐，在法律法規(guī)、認(rèn)證咨詢、發(fā)布推廣，信息展示，使其體現(xiàn)集約化、唯一性的特征，完全摒棄建材市場(chǎng)的低層次經(jīng)營(yíng)。

C、投資商是我們的銷售客戶，商客是投資商的租戶，目標(biāo)客戶應(yīng)區(qū)別對(duì)待。

操作規(guī)劃

（1）考慮到很多商家為創(chuàng)業(yè)型公司或外地廠家，建議鋪位設(shè)計(jì)按標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)展位間隔，可自由組合，規(guī)格：3m×3m

（2）準(zhǔn)入條件：必須符合住宅產(chǎn)業(yè)化推廣特征的高新技術(shù)產(chǎn)品。

（3）配套項(xiàng)目：信息發(fā)布中心（價(jià)格、類別、種類、規(guī)格）、展示中心、洽談、會(huì)務(wù)中心、交易中心、認(rèn)證推廣，法律咨詢機(jī)構(gòu)、金融服務(wù)機(jī)構(gòu)、中介代理機(jī)構(gòu)

（4）分區(qū)劃分：A區(qū)：新材料；B區(qū)：新工藝；C區(qū)：新產(chǎn)品；D區(qū)：新服務(wù)

廣告反饋

在推廣初期的廣告策略以形象廣告為主，依托中銀品牌，訴求點(diǎn)圍繞中心區(qū)的區(qū)位優(yōu)勢(shì)、景觀優(yōu)勢(shì)、信息優(yōu)勢(shì)、70年產(chǎn)權(quán)優(yōu)勢(shì)為主，廣告出街后，效果平平，最讓人啼笑皆非的是許多電話打來(lái)詢問(wèn)住宅銷售情況，對(duì)中銀花園情有獨(dú)鐘，與我們初期對(duì)中銀大廈的分析基本吻合，與住宅區(qū)集中在一起，寫(xiě)字樓形象沒(méi)有在市場(chǎng)中確立起來(lái)，其次是來(lái)詢問(wèn)寫(xiě)字樓的客戶都比較關(guān)心一些實(shí)質(zhì)性的問(wèn)題，如價(jià)格、管理費(fèi)、層高、面積、結(jié)構(gòu)、停車位、裝修、付款方式等，對(duì)形象廣告不太接受，也不太感興趣，針對(duì)這一情況，我們及時(shí)調(diào)整廣告策略，加大目的性和實(shí)效性，突出寫(xiě)字樓銷售，將廣告訴求點(diǎn)集中到目標(biāo)客戶關(guān)心的問(wèn)題上來(lái)，結(jié)果效果異常明顯，客戶量直線上升。

營(yíng)銷重要舉措

1、寫(xiě)字樓的調(diào)整：

①分拆發(fā)售，分批推廣

為了在價(jià)格和樓層及大小單位在分配上的回旋余地，須采取分期分批發(fā)售策略。創(chuàng)業(yè)板塊的銷售須拆細(xì)發(fā)售，單位面積由51平方起，可自由分隔。

②試探性分割，逐步調(diào)整，先是部分分割，并提供裝修套餐。

由于階段性樓層結(jié)構(gòu)不盡相同，所以在樓層分批發(fā)售、結(jié)構(gòu)拆細(xì)上區(qū)別對(duì)待。

③大幅調(diào)整價(jià)格：

從景觀、朝向、樓層以及均衡銷售等方面因素著手，綜合價(jià)值權(quán)重，調(diào)整朝向差和層差，然后再根據(jù)景觀因素和銷控原則制定相應(yīng)的價(jià)格系數(shù)。

④提供靈活的

付款方式：

為了增加置業(yè)者可選擇余地，先后推出了一次性付款、按揭付款、以租代售、租售并舉等付款方式，在按揭付款又推出首期一成，二成二年分期免息付款，充分體現(xiàn)中銀金融背景的實(shí)力、信譽(yù)。

⑤進(jìn)行全面的智能化改造：

中銀大廈在原有的高起點(diǎn)的基礎(chǔ)上又進(jìn)行了智能化升級(jí)改造，提升樓盤(pán)素質(zhì)，全面導(dǎo)入聚友網(wǎng)絡(luò)，實(shí)現(xiàn)升級(jí)換代，以嶄新的形象出現(xiàn)在中心區(qū)。中銀大廈采用樓宇控制系統(tǒng)，實(shí)現(xiàn)樓宇智能化控制，大幅降低能耗，提高辦公的舒適度；鋪設(shè)外部寬頻光領(lǐng)和內(nèi)部綜合布線，使入駐公司能極為輕松獲取各種信息并通過(guò)網(wǎng)絡(luò)來(lái)處理各種業(yè)務(wù)，真正暢游于信息時(shí)代的種種便利；建設(shè)GSM室內(nèi)覆蓋工程，實(shí)現(xiàn)樓宇內(nèi)（包括電梯、地下車庫(kù)）通訊無(wú)障礙；停車場(chǎng)采用智能化系統(tǒng)，對(duì)車輛智能定位、智能收費(fèi)，既方便快捷，又安全無(wú)憂。具有信息時(shí)代“高智能化樓宇”內(nèi)涵的中銀大廈通過(guò)對(duì)高科技的硬件和辦公樓宇酒店式管理體制的軟件相結(jié)合，將提供一個(gè)投資合理又擁有高效率的幽雅舒適、便利快捷、高度安全的智能環(huán)境空間，從而使入駐公司在費(fèi)用開(kāi)支、享受服務(wù)、商務(wù)活動(dòng)等方面得到最大利益的回報(bào)。

⑥由中海物業(yè)管理公司擔(dān)綱，推出24小時(shí)辦公服務(wù)和中銀財(cái)富俱樂(lè)部，并增加停車位，為寫(xiě)字樓的升級(jí)換代作全面準(zhǔn)備。

⑦增設(shè)示范單位，推出創(chuàng)意無(wú)限的多樣化戶型。

中銀大廈的寫(xiě)字樓為多結(jié)構(gòu)模式設(shè)計(jì)，從創(chuàng)業(yè)商務(wù)概念組合到大開(kāi)間整層帶連廊單位，彈性組合，自由選擇，推出了“時(shí)尚寫(xiě)意空間”，“全景商務(wù)走廊”和“精裝怡情天地”等套型。

⑧加大促銷力度，推出“創(chuàng)富升級(jí)計(jì)劃”。

凡在“秋交會(huì)、高交會(huì)、住交會(huì)三會(huì)期間購(gòu)樓者，針對(duì)具有發(fā)展?jié)摿Φ膭?chuàng)業(yè)型企業(yè)，經(jīng)申請(qǐng)被發(fā)展商確認(rèn)者，皆有機(jī)會(huì)獲得10%的創(chuàng)業(yè)風(fēng)險(xiǎn)金”。

⑨項(xiàng)目重新包裝，推出“商務(wù)港”概念。

編輯《置業(yè)錦囊》，加大投資宣傳力度，并對(duì)售樓處外立面、燈光工程、項(xiàng)目形象、賣場(chǎng)營(yíng)造、公共環(huán)境、物管內(nèi)容等等方面進(jìn)行全面包裝，使其盡可能以嶄新形象再次面市。

銷售節(jié)奏的把握

寫(xiě)字樓的銷售節(jié)奏相對(duì)住宅而言更為緊湊，我們將中銀大廈的推廣重心放在第三季度和第四季度，在媒體選擇上具有針對(duì)性，以培育市場(chǎng)、激活市場(chǎng)與正面工商廣告相互配合，有條不紊，循序漸進(jìn)，主要措施體現(xiàn)在兩個(gè)方面，一是采取聚集策略，有的放矢；二是加強(qiáng)銷控計(jì)劃，掌握好銷售節(jié)奏和推廣進(jìn)度。

在宣傳中主推商務(wù)概念，并集合區(qū)位優(yōu)勢(shì)、中心區(qū)概念、智能化升級(jí)、投資價(jià)值、現(xiàn)樓質(zhì)素、性價(jià)比、綜合片區(qū)配套和品牌依托，營(yíng)造中銀“商務(wù)港”氛圍。

成功“軟著陸”

在精心籌劃的基礎(chǔ)上，充分整合優(yōu)勢(shì)資源，在發(fā)展商的全面支持和配合下，并通過(guò)強(qiáng)有力的營(yíng)銷組合，經(jīng)過(guò)近半年的準(zhǔn)備，努力終于得到了回報(bào)，經(jīng)過(guò)一段慢熱之后，銷售勢(shì)頭直線上升，準(zhǔn)確的營(yíng)銷定位和樓宇改造換來(lái)了豐碩的成果，到7月底僅一個(gè)多月的時(shí)間，銷售額突破了3000平方米，這在當(dāng)時(shí)的市場(chǎng)形勢(shì)下是一個(gè)爆炸性新聞，《深圳特區(qū)報(bào)》、《深圳商報(bào)》、《投資導(dǎo)報(bào)》先后對(duì)此進(jìn)行跟蹤報(bào)道，并發(fā)表了《深圳寫(xiě)字樓：成功軟著陸》、《國(guó)際商務(wù)港規(guī)模視現(xiàn)》、《倡導(dǎo)高科技商務(wù)區(qū)》等專題文章，中銀的熱銷信號(hào)，給寫(xiě)字樓市場(chǎng)注入了一股暖流，市場(chǎng)進(jìn)入穩(wěn)步啟動(dòng)的平臺(tái)，銷售的事實(shí)證明，對(duì)中銀大廈了解越多，購(gòu)買信心越強(qiáng)，市場(chǎng)半徑呈現(xiàn)出由小到大，由內(nèi)向外的狀態(tài)，很多原來(lái)的業(yè)主都是重復(fù)購(gòu)買和追加購(gòu)買，還有很多商務(wù)型客戶就來(lái)自周邊住宅區(qū)，據(jù)了解，他們青睞中銀的原因就是環(huán)境位置和對(duì)中銀的信心，以及改造后的中銀大廈作為投資的便利性。與營(yíng)銷定位完全相符的客戶特征是：金融、商貿(mào)、IT成為主流群體，各類知名企業(yè)，如：證券時(shí)報(bào)、中國(guó)國(guó)際仲裁委員會(huì)深圳分公司、全景網(wǎng)絡(luò)、國(guó)人通訊、投資基金管理公司、廣發(fā)證券、興業(yè)銀行等紛紛入駐。

商業(yè)裙樓由于管理機(jī)構(gòu)無(wú)法落實(shí)，原擬《住宅產(chǎn)業(yè)高新技術(shù)交易市場(chǎng)》被迫擱淺，但成功引進(jìn)《超凡家居廣場(chǎng)》，裙樓商場(chǎng)得以成功解決，至此，中銀大廈進(jìn)入租售兩旺的“綠色通道”，本年度更是榮膺“全國(guó)房地產(chǎn)綜合社區(qū)開(kāi)發(fā)成功經(jīng)營(yíng)模式”大獎(jiǎng)。

歷年辦公樓空置面積及空置率

年度空置面積空置率（%）

1996年40.311.25

1997年48.691.69

1998年49.262.23

1999年50.213.34

2000年33.692.7

歷年辦公樓銷售面積單位：萬(wàn)平方米

年度樓花現(xiàn)樓

1996年10.421.9

1997年9.7119.17

1998年10.711.31

1999年9.255.72

2000年7.085.18

附錄：

項(xiàng)目概況

發(fā)展商：中銀集團(tuán)嘉定實(shí)業(yè)（深圳）有限公司

項(xiàng)目位置：福田中心區(qū)彩田路與紅荔路交匯處

項(xiàng)目性質(zhì)：綜合樓，集住宅、辦公、商業(yè)于一體。

開(kāi)發(fā)時(shí)間：1995年2月開(kāi)工，竣工時(shí)間

：1997年4月

住宅入伙時(shí)間：1997年5月，寫(xiě)字樓入伙時(shí)間：1998年4月

總占地面積：14萬(wàn)平方米，總建筑面積：20萬(wàn)平方米，住宅面積：10萬(wàn)平方米，寫(xiě)字樓面積：48萬(wàn)平方米，商業(yè)裙樓面積：23萬(wàn)平方米。

市場(chǎng)背景

深圳寫(xiě)字樓市場(chǎng)連續(xù)數(shù)年的低迷徘徊，使得租售價(jià)位直探谷底，市場(chǎng)消費(fèi)信心降至冰點(diǎn)，業(yè)界對(duì)寫(xiě)字樓市場(chǎng)一片唏噓嘆息，接手中銀，幾乎所有的同行和同事都不看好……

①深圳市辦公樓空置情況

辦公樓空置率在1999年達(dá)到歷年高峰位后在2000年有所下降，總體空置量仍在33.69萬(wàn)平方米，空置量表明，即使未來(lái)幾年持續(xù)竣工量為0，目前空置消化期都需近3年時(shí)間。其中羅湖區(qū)空置率最高占55%，福田區(qū)占30%，空置量是10.01萬(wàn)平方米。

②深圳市辦公樓銷售情況：

2000年總體銷量為12.19，其中福田區(qū)占到51%為6.15萬(wàn)，但這并不能表明福田區(qū)的動(dòng)態(tài)需求狀況。2000年深圳市寫(xiě)字樓的銷售創(chuàng)5年來(lái)的新低，其中福田區(qū)的銷售減量最大，較上年減少34%，銷售持續(xù)看淡的趨勢(shì)并未有明顯的改觀。

由于WTO和申奧的影響，預(yù)計(jì)今明兩年深圳市的寫(xiě)字樓成交會(huì)有小幅上揚(yáng)，但深圳市的宏觀經(jīng)濟(jì)狀況未見(jiàn)明顯突破，新盤(pán)迭出也使得寫(xiě)字樓銷售的新增面積大大增加，具體到局部，必將產(chǎn)生冷熱不均的情況。數(shù)據(jù)顯示，今年一季度寫(xiě)字樓樓花面積較去年同期增長(zhǎng)1倍，但樓花購(gòu)買的增多反而給現(xiàn)樓的銷售帶來(lái)壓力。

③深圳市辦公樓價(jià)格整體走勢(shì)

寫(xiě)字樓價(jià)格逐步趨于平穩(wěn)，短期內(nèi)不會(huì)出現(xiàn)大的波動(dòng)，價(jià)值走向了回歸。經(jīng)過(guò)短缺、盲目擴(kuò)張階段和調(diào)整期，市場(chǎng)走向成熟，寫(xiě)字樓價(jià)格逐漸凸顯其市場(chǎng)價(jià)值。

由于中心區(qū)寫(xiě)字樓的開(kāi)發(fā)快于中心區(qū)的總體建設(shè)，加上空置量仍然居高，中心區(qū)在短期內(nèi)有可能形成寫(xiě)字樓供應(yīng)過(guò)剩的局面，使價(jià)格難以走高。

項(xiàng)目的優(yōu)劣勢(shì)

劣勢(shì)

①中銀大廈寫(xiě)字樓自97年4月入伙以來(lái)，70%的高空置率使得人氣蕭條，寫(xiě)字樓空置面積達(dá)33274平方米，商業(yè)裙樓幾乎未動(dòng)，空置22045平方米，寫(xiě)字樓均價(jià)1.1萬(wàn)元/平方米，商鋪均價(jià)2.1萬(wàn)元/平方米。

②大廈外立面為紅色幕墻，市場(chǎng)中對(duì)立面色調(diào)頗多異議。

③銷售期過(guò)長(zhǎng)，銷售狀況不理想，前期推廣由于重視不足，前后脫節(jié)，致使銷售氣脈中斷，形象受損，經(jīng)歷三年之久，造成相當(dāng)大的市場(chǎng)負(fù)面影響。

④項(xiàng)目配套日顯落后，設(shè)施配套不足，規(guī)格低，功能配套已經(jīng)不能適應(yīng)現(xiàn)時(shí)之需，特別智能化配套嚴(yán)重落伍。

⑤大廈結(jié)構(gòu)不盡合理，過(guò)道、層高等早期的設(shè)計(jì)缺乏現(xiàn)代感，商場(chǎng)的廊柱過(guò)多、過(guò)密，商業(yè)格局不理想。

⑥中銀大廈受制于住宅功能的影響（與中銀花園在一起），寫(xiě)字樓的形象沒(méi)有樹(shù)立。

優(yōu)勢(shì)：

①中銀具有較高的品牌價(jià)值，對(duì)外商和商貿(mào)型企業(yè)有品牌凝聚力。

②中心區(qū)CBD的區(qū)位優(yōu)勢(shì)和發(fā)展前景。

③WTO的利好勢(shì)頭。

④中心區(qū)現(xiàn)樓優(yōu)勢(shì)，無(wú)期房后顧之憂。

⑤70年使用權(quán)，讓渡價(jià)值20年，較一般寫(xiě)字樓項(xiàng)目更具產(chǎn)權(quán)優(yōu)勢(shì)。

⑥甲級(jí)寫(xiě)字樓，蓮花山無(wú)敵山景，青蔥翠碧、紙鳶翻飛。

⑦中銀國(guó)際品質(zhì)，歷久常新。

⑧產(chǎn)業(yè)化的發(fā)展趨勢(shì)，使與住宅相關(guān)的產(chǎn)業(yè)存在整合的商機(jī)，尤其在高新科技的專業(yè)市場(chǎng)方面。

市場(chǎng)調(diào)研實(shí)況：

1、同期區(qū)域市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目達(dá)13個(gè)，供應(yīng)量達(dá)34.7萬(wàn)平方米，而近期市場(chǎng)年度成交量?jī)H為15萬(wàn)平方米左右，所以可想而知，市場(chǎng)環(huán)境異常惡劣。

2、在寫(xiě)字樓供應(yīng)量大的同時(shí)，空置率高，競(jìng)爭(zhēng)激烈，而且樓花比現(xiàn)樓好賣。

3、整體市場(chǎng)價(jià)格呈下降趨勢(shì)，下降幅度在10-20%之間。

4、區(qū)位環(huán)境、智能化程度、主題定位成為寫(xiě)字樓主賣點(diǎn)。

5、裙樓商服物業(yè)空置率高，價(jià)格下浮明顯，其銷售情況取決于周邊配套、人流、物流的循環(huán)度。

篇4：寫(xiě)字樓營(yíng)銷模式策劃實(shí)例

市場(chǎng)營(yíng)銷是以市場(chǎng)為導(dǎo)向創(chuàng)造出恰當(dāng)?shù)漠a(chǎn)品和服務(wù)并以一定方式轉(zhuǎn)移給消費(fèi)者的過(guò)程,寫(xiě)字樓的營(yíng)銷包括寫(xiě)字樓的市場(chǎng)研究、定位、銷售的全過(guò)程。而本次討論范圍為寫(xiě)字樓銷售階段的推廣過(guò)程及方法,也就是“以一定方式轉(zhuǎn)移給消費(fèi)者的過(guò)程”。這個(gè)過(guò)程包括銷售和出租兩種形式。在下面的敘述中分別予以說(shuō)明。

寫(xiě)字樓銷售的一般推廣過(guò)程及方法

1、寫(xiě)字樓銷售的一般階段劃分:

*第一階段:尋找客戶訂作式生產(chǎn)(項(xiàng)目導(dǎo)入期)

此階段為項(xiàng)目初期階段,一般項(xiàng)目地塊已經(jīng)取得土地使用權(quán)或即將取得土地使用權(quán),此階段的任務(wù)是找到合適的公關(guān)人員積極尋找對(duì)地塊所屬區(qū)域有辦公需求的企事業(yè)單位進(jìn)行訂作式生產(chǎn)。該階段一般持續(xù)到項(xiàng)目破土動(dòng)工。

*第二階段:尋找大型客戶進(jìn)行整售(項(xiàng)目導(dǎo)入期)

此階段項(xiàng)目處于施工初步階段,鑒于寫(xiě)字樓買家傾向于購(gòu)買(準(zhǔn))現(xiàn)樓的特點(diǎn),此時(shí)寫(xiě)字樓的全面入市時(shí)機(jī)尚未成熟,但在該階段的工程改動(dòng)余地較大,仍然可以滿足客戶的個(gè)性化需求。所以在此階段應(yīng)主動(dòng)招商確定大客戶名單,多通過(guò)小組公關(guān)形式尋找大型客戶進(jìn)行整售談判,并在友好協(xié)商下滿足大客戶在工程結(jié)構(gòu)、企業(yè)冠名等合理且可行的需求,促進(jìn)成交,從而降低開(kāi)發(fā)商的資金壓力和規(guī)避市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)。

第一及第二階段一般處于項(xiàng)目導(dǎo)入期,此階段宣傳的意義在于對(duì)項(xiàng)目進(jìn)行預(yù)熱,引起社會(huì)關(guān)注,為后期宣傳及銷售做鋪墊。本階段一般以企業(yè)新聞策劃為主要宣傳方式。

*第三階段:全面銷售階段(開(kāi)盤(pán)期、強(qiáng)銷期)

在此期間,項(xiàng)目主體結(jié)構(gòu)封頂,項(xiàng)目以準(zhǔn)現(xiàn)房姿態(tài)推向市場(chǎng)。

開(kāi)盤(pán)期,此階段以導(dǎo)入期為基礎(chǔ)進(jìn)一步擴(kuò)大項(xiàng)目知名度,不過(guò)因?yàn)橛辛虽N售任務(wù),所以在企業(yè)新聞策劃的基礎(chǔ)上進(jìn)一步增加了硬性廣告,且廣告發(fā)布頻率也有所增加。這是廣告發(fā)布的第一個(gè)高潮,同時(shí)也標(biāo)志著強(qiáng)銷期的開(kāi)始。強(qiáng)銷期,綜合運(yùn)用大眾媒體(報(bào)紙、廣播)進(jìn)一步提高提升產(chǎn)品形象。各項(xiàng)銷售工具全部到位。此時(shí)的廣告投放以硬性廣告為主,針對(duì)主要賣點(diǎn)做純銷售式廣告,和銷售有力配合,促成更高的成交額,減輕收尾工作的壓力,同時(shí)發(fā)揮軟性文章的理性訴求配合宣傳,為后期工作做準(zhǔn)備。

*第四階段:散售為主,租賃為輔,消化尾房(持續(xù)期、收尾期)

在本階段,項(xiàng)目?jī)?nèi)外裝基本完成,進(jìn)入現(xiàn)房入住階段。一般此階段以散售為主,租賃為輔。

持續(xù)期主要廣告策略為:利用報(bào)紙做已成交客戶證言式廣告,以維持消費(fèi)者的記憶度,增強(qiáng)買家和潛在消費(fèi)者的信心。收尾期主要采取:脈沖式發(fā)布策略,減少發(fā)布頻率,但維持較長(zhǎng)的發(fā)布時(shí)間,大眾性媒體廣告發(fā)布較少,專業(yè)性媒體較多。

小結(jié):寫(xiě)字樓銷售一般第一、第二階段很難達(dá)到預(yù)期的效果,所以第三階段才是銷售的重頭戲。因此一般寫(xiě)字樓的推廣都主要是為第三階段服務(wù)。

2、寫(xiě)字樓一般銷售方式

*現(xiàn)場(chǎng)接待(坐盤(pán)銷售)

現(xiàn)場(chǎng)接待是房地產(chǎn)銷售工作中最為重要的方式,產(chǎn)品的最終成交多為通過(guò)與客戶在現(xiàn)場(chǎng)接待中心的談判完成。這種方式的特點(diǎn)為客戶購(gòu)買特征比較明顯,目的基本明確;同時(shí),客戶已通過(guò)對(duì)現(xiàn)場(chǎng)的觀察產(chǎn)生了一定程度的興趣,此時(shí)輔以銷售人員的努力游說(shuō)較容易達(dá)到促成成交的目的。坐盤(pán)銷售需要在廣告宣傳上予以較大的支持,以吸引客戶注意,促使其撥打熱線咨詢電話或前來(lái)現(xiàn)場(chǎng)咨詢,銷售人員即可通過(guò)游說(shuō)促成交易。

*直銷

專員直銷:聘請(qǐng)有“關(guān)系”人士針對(duì)寫(xiě)字樓有需求的企事業(yè)單位進(jìn)行攻關(guān),往往會(huì)起到事半功倍的效果。

電話直銷:根據(jù)項(xiàng)目定位,從商業(yè)電話簿或名片上找到客戶電話,用電話方式咨詢其有否需求,但命中率較低。

掃展會(huì):是不錯(cuò)的辦法,根據(jù)寫(xiě)字樓的定位遇到恰當(dāng)?shù)牡恼箷?huì)去派發(fā)項(xiàng)目資料,有利于項(xiàng)目銷售。

掃樓:是比較有效的一種辦法,進(jìn)入大廈派發(fā)項(xiàng)目資料及名片予客戶。增加項(xiàng)目知名度,累計(jì)項(xiàng)目潛在客戶。此種方法一般比較耗費(fèi)人力,需要長(zhǎng)期的積累一般為中介二手部門(mén)采用。

小組公關(guān)模式:是由銷售代表——銷售主管——銷售經(jīng)理——公關(guān)經(jīng)理——總經(jīng)理等所構(gòu)成的流水作業(yè)過(guò)程,并在中間穿插工程、財(cái)務(wù)等部門(mén)的配合,側(cè)重集體作業(yè),適合整售策略。

第一部分:活動(dòng)策劃案書(shū)的寫(xiě)作

活動(dòng)策劃方案是公司或企業(yè)在短期內(nèi)提高銷售額,提高市場(chǎng)占有率的有效行為,如果是一份創(chuàng)意突出,而且具有良好的可執(zhí)行性和可操作性的活動(dòng)策劃案,無(wú)論對(duì)于企業(yè)的知名度,還是對(duì)于品牌的美譽(yù)度,都將起到積極的提高作用。

活動(dòng)策劃案是相對(duì)于市場(chǎng)策劃案而言的,嚴(yán)格地說(shuō)它是從屬與市場(chǎng)策劃案的,他們是互相聯(lián)系,相輔相成的。它們都從屬與企業(yè)的整體市場(chǎng)營(yíng)銷思想和模式,只有在此前提下做出的市場(chǎng)策劃案和活動(dòng)策劃案才是具有整體性和延續(xù)性的廣告行為,也只有這樣,才能夠使受眾群體一個(gè)同意的品牌文化內(nèi)涵,而活動(dòng)策劃案也只有遵從整體市場(chǎng)策劃案的思路,才能夠使企業(yè)保持穩(wěn)定的市場(chǎng)銷售額。

活動(dòng)策劃案形式多樣,一般而言,包括ROADSHOW、產(chǎn)品說(shuō)明會(huì)(發(fā)布會(huì))、節(jié)日促銷、