銷售現(xiàn)狀及問題

銷售現(xiàn)狀及問題黔西房地產(chǎn)市場發(fā)展起步較晚，營銷策劃理念應(yīng)用于房地家產(chǎn)更是處于始創(chuàng)期間。而在目前新局勢下，政府調(diào)控政策屢次出臺，房地產(chǎn)公司之間競爭更是日益強(qiáng)烈，公司有時(shí)為了眼前的收益，忽略了花費(fèi)者的需求，重視短期宣傳，忽略了長久的利益，致使在營銷策劃過程中問題屢次產(chǎn)生，不利于房地家產(chǎn)的健康發(fā)展。1市場調(diào)研不夠認(rèn)真深入，缺少創(chuàng)新。盡人皆知，房地產(chǎn)開刊行業(yè)屬于政策敏感性行業(yè)，它不單要受有關(guān)法律法例政策的影響，遇到政府有關(guān)政策及其導(dǎo)向的拘束，并且還要受很多不可以展望要素的影響，這些要素關(guān)系到公司的銷售盈余狀況以及整個(gè)項(xiàng)目的成敗?？墒?，公司在做產(chǎn)品市場定位剖析時(shí)，常常依據(jù)個(gè)人經(jīng)驗(yàn)進(jìn)行項(xiàng)目的可行性剖析，市場調(diào)研不夠深入認(rèn)真，甚至流于形式，沒有為可行性剖析報(bào)告做出本質(zhì)的貢獻(xiàn)。由此致使公司對市場的投資判斷失誤，所開發(fā)的產(chǎn)品與花費(fèi)者的需求出現(xiàn)脫節(jié)，中期出現(xiàn)產(chǎn)品滯銷的狀況，給整個(gè)項(xiàng)目營運(yùn)帶來較狂風(fēng)險(xiǎn)。所以，這里需要重申市場調(diào)研意識的深入和創(chuàng)新，調(diào)研要回歸理性市場，不可以全憑經(jīng)驗(yàn)和個(gè)人感性判斷。2營銷策劃方案過分追求觀點(diǎn)的炒作。觀點(diǎn)營銷的理念在一陣火熱事后，終于被業(yè)內(nèi)人士看低，慢慢回歸理性。觀點(diǎn)炒作表此刻以觀點(diǎn)制造賣點(diǎn)，甚至有人說“賣房子就是賣觀點(diǎn)”。公司不是依據(jù)市場需求開發(fā)設(shè)計(jì)產(chǎn)品，而是先設(shè)計(jì)產(chǎn)品，再去找尋與所設(shè)計(jì)產(chǎn)品需求相適應(yīng)的目標(biāo)人群，明顯分道揚(yáng)鑣。房地產(chǎn)營銷策劃應(yīng)當(dāng)有剖析物業(yè)賣點(diǎn)、睜開賣點(diǎn)的一個(gè)過程，而不該當(dāng)是人為制造賣點(diǎn)、為了營銷而營銷、過分追求觀點(diǎn)的炒作花費(fèi)者的需求一定經(jīng)過花費(fèi)產(chǎn)品自己才能得以知足，離開物業(yè)自己特征、過分追求炒作、任意夸張物業(yè)的特征去營銷，只好是負(fù)面宣傳，離開營銷的最后目的。3廣告宣傳離開本質(zhì)主體不明確，銷售管理不夠謹(jǐn)慎。在房地產(chǎn)營銷的后期策劃任務(wù)中間，廣告宣傳策劃是其工作要點(diǎn)。但有些滿篇廣告語卻突不出主題離開本質(zhì)，廣告圈套，其表現(xiàn)為：客戶經(jīng)過廣告宣傳買了房子，發(fā)現(xiàn)房子和廣告宣傳本質(zhì)差距太大；或是因?yàn)殇N售過程管理不夠謹(jǐn)慎，銷售人員的自主虛假承諾，致使花費(fèi)者被蒙騙簽約。這些問題主要表此刻：⑴.廣告制作精巧但缺少意義內(nèi)涵。新局勢下邊對市場競爭，廣告商與公司堪稱苦思冥想去制作特別精巧的廣告，可是卻毫無說服力。精巧、別開生面，那只好說明是廣告，本質(zhì)沒有真切反響所要表達(dá)主旨（如：有效信息較弱、不可以信、沒有令人過目成的亮點(diǎn)）。⑵.在廣告中或許住所銷售時(shí)做出不確本質(zhì)的承諾。公司在廣告宣傳時(shí)，往常宣稱自己的產(chǎn)品如何舒坦、價(jià)錢便宜等，并且銷售人員在銷售時(shí)為了促成銷售，甚至不管公司的名譽(yù)，會對客戶作出虛假的承諾。由此致使一些問題的產(chǎn)生并失掉客戶的相信。4網(wǎng)絡(luò)營銷手段成為潮流，但缺罕有效評估系統(tǒng)。跟著互聯(lián)網(wǎng)的寬泛應(yīng)用，網(wǎng)絡(luò)已經(jīng)運(yùn)用到房地產(chǎn)營銷的每一個(gè)環(huán)節(jié)，從土地出讓的網(wǎng)絡(luò)信息宣傳到房地產(chǎn)產(chǎn)品最后網(wǎng)上簽約存案登記，都離不開網(wǎng)絡(luò)的貢獻(xiàn)。公司能夠經(jīng)過自己的網(wǎng)站增強(qiáng)網(wǎng)絡(luò)宣傳，讓意愿顧客隨時(shí)認(rèn)識公司的動向及產(chǎn)品信息，認(rèn)識產(chǎn)品促銷活動等?？墒?，目前有些房地產(chǎn)公司開發(fā)網(wǎng)絡(luò)營銷手段，存在必定的盲目性，公司缺罕有效評估網(wǎng)絡(luò)營銷活動的手段，沒有相應(yīng)的監(jiān)控體制評估網(wǎng)絡(luò)營銷的成效，公司不可以純真地將閱讀人數(shù)簡單地作為靠譜的評估指標(biāo)。5銷售人員專業(yè)知識貧乏，銷售技巧單調(diào)房地產(chǎn)銷售是一個(gè)綜合性很強(qiáng)的領(lǐng)域，不一樣于一般商品的銷售，不過熟習(xí)所售樓盤的基本狀況是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的，部分銷售人員，在招待客戶的時(shí)候，只會機(jī)械的背誦樓盤的宣傳文字，不停的重復(fù)既定的廣告語，假如客戶的咨咨詢題波及到房子建筑構(gòu)造，銀行利率，貸款辦理等有關(guān)的知識時(shí)，就出現(xiàn)一問三不知，或王顧左右而言他的情形，這樣客戶得不到自己關(guān)懷問題的答案，銷售自然失敗。銷售問題解決對策上述房地產(chǎn)營銷策劃中存在的問題的癥結(jié)在于黔西房地產(chǎn)營銷策劃理論與實(shí)踐尚處在早期探索階段,科學(xué)有效的營銷策劃理論系統(tǒng)還沒有在房地家產(chǎn)內(nèi)形成?；谏鲜鰡栴},提出以下解決建議與方法,以此來提高房地產(chǎn)營銷策劃的科學(xué)性,增強(qiáng)公司的競爭力。1重申市場調(diào)研，著重市場剖析市場調(diào)研是市場檢查與市場研究的統(tǒng)稱，是指為了提高產(chǎn)品的銷售決議質(zhì)量、解決存在于產(chǎn)品銷售中的問題或找尋時(shí)機(jī)等而系統(tǒng)客觀地辨別、采集、剖析和流傳營銷信息的工作。它是個(gè)人或組織依據(jù)特定的決議問題而系統(tǒng)地設(shè)計(jì)、采集、記錄、整理、剖析及研究市場各種信息資料、報(bào)告調(diào)研結(jié)果的工作過程。市場調(diào)研是市場展望和經(jīng)營決議過程中必不可以少的構(gòu)成部分。房地產(chǎn)市場調(diào)研，就是以房地產(chǎn)為特點(diǎn)的商品對象，對有關(guān)的市場信息進(jìn)行系統(tǒng)的收集、整理,記錄和剖析，從而對房地產(chǎn)市場進(jìn)行研究和展望，并最后為營銷決議服務(wù)的專業(yè)方法。房地產(chǎn)市場調(diào)研的作用以下：（1）有助于公司發(fā)現(xiàn)新的市場時(shí)機(jī)，確定正確的發(fā)展方向；（2）有益于房地產(chǎn)公司合時(shí)開發(fā)新產(chǎn)品，搶占新市場；（3）有益于公司制校正確的營銷策略；（4）有益于公司不停提高產(chǎn)質(zhì)量量，改良經(jīng)營管理，提高市場競爭力。市場調(diào)研與獲取真切信息的基礎(chǔ)和依照是房地產(chǎn)營銷策劃必不可少的環(huán)節(jié)。在市場調(diào)研前,公司應(yīng)擬訂謹(jǐn)慎的市場檢查流程;市場調(diào)研時(shí)要有針對性的對項(xiàng)目規(guī)模、特點(diǎn)等于花費(fèi)對象的關(guān)系從整體上掌握;檢查結(jié)束后,應(yīng)科學(xué)全面地進(jìn)行剖析與展望市場遠(yuǎn)景。往常,一項(xiàng)正式檢查的全過程一般能夠分為:檢查準(zhǔn)備、檢查實(shí)行以及檢查數(shù)據(jù)剖析和總結(jié)三個(gè)階段。商品房大批空置的問題已惹起了社會各界的寬泛重視，人們從各個(gè)層面踴躍去商討它的成因及解決方法，此中有一條很重要原由是發(fā)展商的決議層缺少必需的市場檢查，沒有掌握到足夠的市場信息致使決議失誤，使項(xiàng)目開發(fā)出現(xiàn)選址禁止和市場定位不妥。許多開發(fā)公司并無一套完美可操作的對于項(xiàng)目開發(fā)先期的市場檢查方案，凡是接到一個(gè)項(xiàng)目，老是依靠領(lǐng)土、規(guī)劃、稅務(wù)要乞降幾個(gè)樓盤的數(shù)據(jù)就由業(yè)務(wù)人員憑經(jīng)驗(yàn)寫出項(xiàng)目的可行性剖析報(bào)告。其科學(xué)性、正確性是不高的。所以，要做好充足的市場檢查，才能防止這些問題的重復(fù)出現(xiàn)。第一，要認(rèn)識經(jīng)濟(jì)與發(fā)展局勢、房地產(chǎn)市場發(fā)展態(tài)勢。房地家產(chǎn)的發(fā)展與一個(gè)國家和地區(qū)的政治、經(jīng)濟(jì)、金融、教育和治安社會發(fā)展等要素息息有關(guān)。這些要素將直接或間接對房地產(chǎn)市場和家產(chǎn)產(chǎn)生影響，特別是對房價(jià)和銷售狀況的影響。對當(dāng)?shù)貐^(qū)、本省、周邊城市以致全國房地產(chǎn)開發(fā)建設(shè)的整體狀況進(jìn)行認(rèn)識。這樣才能戰(zhàn)勝投資的盲目性，有助于市場定位正確。這方面需要認(rèn)識的內(nèi)容包含近幾年各種房地產(chǎn)開發(fā)項(xiàng)目達(dá)成投資額、完工面積、施工面積、新動工面積、銷售面積、銷售價(jià)錢、空置面積、市場變化狀況，以致此后幾年對各種物業(yè)潛伏需求與有效需求的剖析。自然，也包含銀行睜開住宅抵押貸款狀況的力度和發(fā)展趨向等。其次，要認(rèn)識房地產(chǎn)政策法例和政府有關(guān)舉措。開發(fā)公司的領(lǐng)導(dǎo)和專業(yè)人員一定熟習(xí)有關(guān)政策法例，遵章守紀(jì)。不然，罕有差錯(cuò)便會直接影響到開發(fā)項(xiàng)目的正常順利進(jìn)行，造成不用要的浪費(fèi)。這方面主要認(rèn)識的是：土地使用、規(guī)劃設(shè)計(jì)、拆遷布置、開發(fā)管理、建筑施工、銷售、稅收、物業(yè)管理等方面的法例以及政府領(lǐng)導(dǎo)人的重要發(fā)言，新的政策舉措、工作部署等。近期出臺的對于住宅制度改革、藍(lán)印戶口制度，特別對商品房預(yù)售條例等規(guī)定、政府對銷售“放心房”的要求等等，更需熟習(xí)和嚴(yán)格履行。并且掌握上述各有關(guān)政策法例及政府調(diào)整政策的信息，就能實(shí)時(shí)調(diào)整房地產(chǎn)開發(fā)和銷售策略，有助于項(xiàng)目的成功。最后，要對項(xiàng)目周邊居民和對周邊同類樓盤的檢查認(rèn)識。房地產(chǎn)項(xiàng)目的特點(diǎn)之一是地區(qū)性，周邊同品位的項(xiàng)目勢必是強(qiáng)有力的競爭敵手，所以一定深入認(rèn)識居民特別是項(xiàng)目四周居民的住宅現(xiàn)狀、人員構(gòu)成、文化程度、收入狀況、購房能力、住宅需求、購房動機(jī)及對未來住宅的希望，可接受的價(jià)錢，應(yīng)付款方式、套型面積、裝飾標(biāo)準(zhǔn)、居民環(huán)境和配套設(shè)備等的要求，進(jìn)行深入認(rèn)識。而后再有針對性的依據(jù)這些資料來確定未來所開發(fā)項(xiàng)目的市場定位。對周邊同類樓盤的檢查認(rèn)識，有益于在擬訂項(xiàng)目營銷策略時(shí)做到揚(yáng)長避短確定在此后的市場競爭中處于較為有益的地點(diǎn)，擬校正確的競爭對策，比方，樓盤所處地點(diǎn)、銷售面積、銷售價(jià)錢、銷售手法(包含宣傳口號、賣點(diǎn)和宣傳媒體等)、銷售進(jìn)度、付款方式、購房對象及樓盤設(shè)計(jì)造型、裝飾標(biāo)準(zhǔn)、配套設(shè)備和環(huán)境美化綠化等，同時(shí)還要盡可能認(rèn)識樓盤的施工進(jìn)度、資本到位狀況和物業(yè)狀況等，而后制表逐個(gè)進(jìn)行比較剖析，以便正確定出自己的開發(fā)營銷策略。2明確營銷策劃的職能范圍，策劃方案切合本質(zhì)。營銷策劃(MarketingPlan)是在對公司內(nèi)部環(huán)境予以正確地剖析，并有效運(yùn)用經(jīng)營資源的基礎(chǔ)上，對一準(zhǔn)時(shí)間內(nèi)的公司營銷活動的行為目標(biāo)、目標(biāo)、戰(zhàn)略以及實(shí)行方案與詳細(xì)舉措進(jìn)行設(shè)計(jì)和計(jì)劃。⑴房地產(chǎn)營銷策劃的內(nèi)涵房地產(chǎn)營銷策劃是一項(xiàng)系統(tǒng)工程，它兼顧所有房地產(chǎn)銷售及宣傳推行工作。是房地產(chǎn)公司為了獲得理想的銷售推行成效，在進(jìn)行環(huán)境剖析的基礎(chǔ)上，利用其可動用的各樣外面及內(nèi)部資源進(jìn)行優(yōu)化組合，擬訂計(jì)劃并兼顧履行的過程。一個(gè)新的樓盤的營銷工作一般能夠分為前、中、后三個(gè)期間，每一個(gè)過程與環(huán)節(jié)都很重要。一個(gè)樓盤想要搞得成功，一定具備全局性的營銷觀點(diǎn)，進(jìn)行所謂“整體營銷”、“全程營銷”。⑵房地產(chǎn)營銷策劃的原則第一，營銷策劃一定從客戶和市場需要出發(fā)。須知特定的產(chǎn)品有特定的購置集體，他們的年紀(jì)、性格、家庭構(gòu)成、文化程度、工作經(jīng)歷、喜好等形成的必定共性未必和策劃人或公司的相應(yīng)體驗(yàn)與表現(xiàn)相同。所以唯有在搞好市場檢查的基礎(chǔ)上從客戶出發(fā)，綜合剖析，投其所好，才能感動他們，奪得更多的市場。第二，一直保持整體營銷的觀點(diǎn)?？蛻糇詈筮x擇產(chǎn)品的要素中，性價(jià)比是競爭勝出的要點(diǎn)，沒有哪一個(gè)要素是絕對第一重要的，相同也沒有哪一個(gè)要素是能夠被忽略的。這就要求策劃的各個(gè)細(xì)節(jié)環(huán)環(huán)相扣，在盡量八面玲瓏的前提下兼顧安排，廣告的公布，工程的進(jìn)展，設(shè)計(jì)的優(yōu)化，物業(yè)管理，價(jià)錢改動等，都要規(guī)范布局、相互協(xié)調(diào)，目的一致，實(shí)現(xiàn)營銷的整體性。第三，營銷策劃與銷售密切響應(yīng)。策劃的目的就是為了促使項(xiàng)目成交，優(yōu)化項(xiàng)目品牌。要想提高策劃對項(xiàng)目銷售的幫助程度，就一定重申銷售對策劃的反應(yīng)，重申銷售對策劃思路的理解與配合。市場與信息的變化是永久的，策劃與銷售兩者互為表里，相互修正，密切響應(yīng)，這才是真切負(fù)責(zé)且科學(xué)的營銷思想方式。營銷策劃工作重要研究花費(fèi)者的需求、指引花費(fèi)者需求，從而知足花費(fèi)者需求。特別是在房地產(chǎn)廣告宣傳策劃中應(yīng)做到：.從本質(zhì)出發(fā)，關(guān)注市場動向，認(rèn)真剖析樓盤與市場的連接問題，不可以憑空假造；.做好房地產(chǎn)產(chǎn)品定位策劃、包裝策劃等一系列策劃工作，主動創(chuàng)立經(jīng)濟(jì)效益、社會效益；.立足于花費(fèi)者的本質(zhì)，著重人的意識創(chuàng)新，發(fā)掘花費(fèi)者的有效需求。房地產(chǎn)開發(fā)與經(jīng)營離不開市場營銷策劃，假如先期工作不扎實(shí)，那么后期工作常常也就簡單出現(xiàn)料想不到的問題，所以必定要注意搞清所開發(fā)樓盤簡單出現(xiàn)的問題多存在于哪里，以及何時(shí)會發(fā)生等狀況，經(jīng)過展望實(shí)現(xiàn)揚(yáng)長避短。倡導(dǎo)廣告宣傳的多樣化以及房地產(chǎn)公司之間的合作營銷。在浩大的信息流中僅能惹起受眾的注意明顯是不足的。對于房產(chǎn)廣告來說，它更看中由注意力帶來的后發(fā)效應(yīng)，即從銷售勢能到動能的轉(zhuǎn)變。房產(chǎn)項(xiàng)目營銷講究賣點(diǎn)。只有優(yōu)異的產(chǎn)品才能為賣點(diǎn)貯備供應(yīng)絹絹不停的動力。這是一個(gè)注意力先行或許叫眼球經(jīng)濟(jì)的年月，在這個(gè)大背景下，廣告只有從被動的“被看”變主動的“吸引人看”才不至于被無情地吞沒。地形圖加成效圖再加口號的時(shí)代已經(jīng)過去，可是這不可以說明房產(chǎn)廣告的創(chuàng)意已經(jīng)上到了某一個(gè)新臺階，而相反的是，再矯捷的人碰到不動產(chǎn)，思想常常會變得僵化。房產(chǎn)廣告一定著重原創(chuàng)性。醒目而富裕力量的大標(biāo)題，簡短而求實(shí)的文案，具備辨別性和連接性的色彩運(yùn)用是每個(gè)廣告的必需要素。同時(shí)，房產(chǎn)廣告還應(yīng)當(dāng)著重跳躍性，也就是說，假如你的表現(xiàn)方式已經(jīng)被效仿，那么應(yīng)當(dāng)實(shí)時(shí)地改變表現(xiàn)形式，快速出新，力求時(shí)辰走在上游。廣告的大小，投放版面和所處地點(diǎn)也是需要謹(jǐn)慎考慮的問題，因?yàn)檫@直接關(guān)系到目標(biāo)客戶的信息接見成效。以報(bào)紙為例，一般來說，只有半版以上，才會顯得有大氣之感，在版面的運(yùn)用上，也應(yīng)當(dāng)革故鼎新，比方采納下跨頁半版、豎半版等異形版項(xiàng)目，總之一定給人們帶來沖擊，即便是慣例的半版或許整版，也應(yīng)當(dāng)經(jīng)過奇妙的畫面布局，吸引讀者的視野。有的時(shí)候不一樣的廣告形式終究能在目標(biāo)客戶中產(chǎn)生多少不一樣的影響，還比較難定論，可是能夠必定的是，只有獨(dú)出心裁的廣告形式才能增強(qiáng)公司的品牌形象和市場，也只有這樣，才能是廣告項(xiàng)目快速串紅。廣告大師曾說過，廣告沒法拯救低質(zhì)產(chǎn)品。真切使花費(fèi)者產(chǎn)生認(rèn)購的主要原由，在于項(xiàng)目自己的質(zhì)量，而不是廣告。廣告的作用不過使他們產(chǎn)生應(yīng)有的注意、興趣和欲念，而行動的落實(shí)則回歸于產(chǎn)品實(shí)體。新局勢下，市場競爭強(qiáng)烈，公司為了獲取更大的市場份額而睜開各樣競爭，此中有些是非理性競爭，如相互殺價(jià)等。當(dāng)各樣競爭壓力使之難以支撐時(shí)，公司就會多方追求開釋壓力的門路，而追求合作就是公司減壓的一個(gè)有效門路。房地產(chǎn)公司之間經(jīng)過合作營銷，能夠獲取多贏的場面，節(jié)儉資源，提高整體的運(yùn)轉(zhuǎn)效率，增添宣傳成效，促使房地產(chǎn)產(chǎn)品銷售。比如南京市浦口區(qū)大橋北路片區(qū)，該區(qū)緊靠長江，居住環(huán)境適合，但早期規(guī)劃為工業(yè)用地，并且公共交通不便，于是該地段的幾家公司經(jīng)過努力，在政府的支持下，道路修筑暢達(dá)，遷走區(qū)內(nèi)所有公司，并引進(jìn)了多條公交線路，現(xiàn)該片地區(qū)所在的樓盤成為江北片區(qū)銷售最好的項(xiàng)目。提高網(wǎng)絡(luò)營銷技術(shù)，并成立相應(yīng)的評估系統(tǒng)。網(wǎng)上廣告是網(wǎng)絡(luò)營銷的最基本形式，網(wǎng)絡(luò)平臺作為一種新的信息流傳媒體,像電視廣告相同能夠睜開營銷活動。目前，大部分公司都采納了有關(guān)的媒體進(jìn)行房地產(chǎn)信息的網(wǎng)絡(luò)宣傳，成立公司網(wǎng)站是公司上網(wǎng)宣傳的有效門路，此外，部分媒體的追蹤報(bào)導(dǎo)也是房地產(chǎn)產(chǎn)品網(wǎng)絡(luò)營銷的渠道?？墒侵劣诰W(wǎng)絡(luò)信息流傳的有效性性終究有多大，則沒有明確的評估方法。所以，有必需創(chuàng)立相應(yīng)的評估系統(tǒng)，對房地產(chǎn)網(wǎng)絡(luò)營銷成效進(jìn)行評論，提高網(wǎng)絡(luò)宣傳的目的性和有效性。房地產(chǎn)營銷者將自己的營銷活動所有或部分成立在互聯(lián)網(wǎng)的基礎(chǔ)之上，就具備了網(wǎng)絡(luò)營銷的特征。詳細(xì)操作來說，房地產(chǎn)網(wǎng)絡(luò)營銷往常第一是成立自己的網(wǎng)站(homepages)，而后借助各樣方式，讓花費(fèi)者獲知該營銷項(xiàng)目在互聯(lián)網(wǎng)上的域名地址，而花費(fèi)者則依據(jù)自己的需要閱讀房地產(chǎn)公司或項(xiàng)目的網(wǎng)頁，認(rèn)識正在營銷的房地產(chǎn)項(xiàng)目，同時(shí)能夠在線向房地產(chǎn)營銷網(wǎng)站反應(yīng)一些重要的信息。房地產(chǎn)網(wǎng)絡(luò)營銷的理想方式，最大特點(diǎn)即在于“足不出戶，選天下房”。不需要從一地趕到另一地選房看房，僅在家里利用互聯(lián)網(wǎng)，即可認(rèn)識房地產(chǎn)樓盤項(xiàng)目的規(guī)模和環(huán)境，進(jìn)行各樣房子的查問和觀看，一個(gè)建立完美的房地產(chǎn)網(wǎng)站，購房者所關(guān)懷的全部重要信息如房子的外觀、房間的布局、四周的社區(qū)環(huán)境、公園、學(xué)校等只需用手指輕輕點(diǎn)擊鼠標(biāo)就一目了然、一覽無余，在對各樣房地產(chǎn)項(xiàng)目進(jìn)行了全面而謹(jǐn)慎的選擇、比較后，購房者即可找到切合自己心目中理想需求的房子，過去十分耗資時(shí)間、口舌和精力的選房過程,在網(wǎng)絡(luò)營銷的環(huán)境中,變得十分輕松風(fēng)趣和快速快捷。成立地區(qū)性的房地產(chǎn)網(wǎng)絡(luò)營銷系統(tǒng)與目前的房地產(chǎn)網(wǎng)絡(luò)營銷系統(tǒng)的優(yōu)勢是明顯的，如地區(qū)性更能為房地產(chǎn)行業(yè)充足發(fā)揮；成本低更能被寬泛應(yīng)用；有一套可行的盈余模式，更能保證網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)的可連續(xù)發(fā)展；實(shí)現(xiàn)花費(fèi)者、公司和政府的多贏。增強(qiáng)專業(yè)培訓(xùn)，提高銷售人員素質(zhì)。增強(qiáng)對公司策劃人員的專業(yè)知識培訓(xùn)，提高他們的專業(yè)修養(yǎng)。能夠經(jīng)過組織按期培訓(xùn)班的形式，為策劃人員供應(yīng)相互交流的時(shí)機(jī)，聽取優(yōu)異策劃人士的建議，汲取經(jīng)驗(yàn)。房地產(chǎn)營銷策劃需要不停增強(qiáng)策劃人員的市場敏感性，要求他們不停汲取新的思想和理念，并真切理解，這樣才能正確地將各樣觀點(diǎn)運(yùn)用到營銷策劃的工作過程中去，才能做好房地產(chǎn)營銷策劃工作。房地產(chǎn)銷售環(huán)節(jié)是樓盤整體營銷計(jì)劃和營銷策略中的一個(gè)重要環(huán)節(jié)，銷售人員作為公司與購房者之間交流信息的橋梁，肩負(fù)著知足購房者居住及商業(yè)用房的要求及為公司創(chuàng)立收益的兩重?fù)?dān)務(wù)，是銷售環(huán)節(jié)的重要資源。對房地產(chǎn)銷售隊(duì)伍進(jìn)行管理應(yīng)做好以下幾方面的工作。增強(qiáng)銷售隊(duì)伍專業(yè)知識的培訓(xùn)僅就房產(chǎn)銷售的專業(yè)性和專業(yè)修養(yǎng)方面的要求來言，房地產(chǎn)銷售無疑比一般商品的銷售復(fù)雜的多，房地產(chǎn)產(chǎn)品的特別性要求銷售人員有較深的產(chǎn)品知識與專業(yè)知識。產(chǎn)品知識和專業(yè)知識是銷售人員自信的基礎(chǔ)，也是銷售技巧的保證。比如銷售商品房的條件，房地產(chǎn)登記的程序，什么是房地產(chǎn)轉(zhuǎn)讓，哪些狀況需要辦理房地產(chǎn)轉(zhuǎn)移登記，房地產(chǎn)買賣合同應(yīng)當(dāng)具備的條款有哪些，什么樣的房地產(chǎn)不予轉(zhuǎn)讓，什么叫房地產(chǎn)抵押（按揭的含義），申請抵押登記應(yīng)提交什么文件，已抵押的房地產(chǎn)可否轉(zhuǎn)讓，借錢人如何歸還銀行貨款，計(jì)算所有建筑面積有哪些，什么是套內(nèi)建筑面積，什么是公用建筑面積，建筑容積率，居住建筑密度，住所間距，套內(nèi)使用面積，綠地率，開間，進(jìn)深，地下室，間隔，過道，二手房，期房，現(xiàn)房等等。樓盤產(chǎn)品知識的掌握是正式進(jìn)入銷售的第一步，你有再好的心態(tài)與自信心，可對樓盤的產(chǎn)品知識全無所聞，客戶向你咨詢樓盤特點(diǎn)、戶型、價(jià)錢、裝飾標(biāo)準(zhǔn)等等的時(shí)候，一問三不知，客戶就根本不會買你介紹的樓盤。其次，銷售人員還應(yīng)當(dāng)掌握樓盤的銷售規(guī)律，新盤開盤上市的時(shí)候，因?yàn)榈貐^(qū)需求、新盤上市、從眾心理、增值希望、夸耀需求、投資獲益等等花費(fèi)需求，是新盤上市快速進(jìn)入銷售的高速增添期間，這一階段往常連續(xù)三個(gè)月左右，三個(gè)月此后，樓盤銷售進(jìn)入安穩(wěn)期間，約半年后銷售進(jìn)入逐漸降落期間。往常，樓盤40%到60%的銷售量是在銷售的高速增添期間達(dá)成的，樓盤銷售進(jìn)入安穩(wěn)期間的三、五個(gè)月，應(yīng)當(dāng)達(dá)成20%到30%銷售量，即樓盤80%以上的銷售業(yè)績應(yīng)在八個(gè)月內(nèi)達(dá)成，一年內(nèi)達(dá)成整個(gè)樓盤90%以上的銷售量。當(dāng)樓盤面對有效需求，公司有效供應(yīng)，售樓人員卻不可以有效銷售或許說不可以高效率銷售，一旦錯(cuò)過樓盤銷售增添久、安穩(wěn)期，就特別被動。建立銷售隊(duì)伍優(yōu)異的工作態(tài)度銷售培訓(xùn)是一項(xiàng)長久的工作，是貫串整個(gè)銷售的全過程，它不是技巧性的培訓(xùn)，更多的是工作中的心態(tài)調(diào)整，也就是營銷心理的培訓(xùn)。一個(gè)營銷人員所產(chǎn)生的問題中間有50%是來自于自己的問題，只解決問題的方法和技巧也是治標(biāo)不治本。要訓(xùn)練出一個(gè)成熟的銷售人員，最重要的是如何使一個(gè)銷售人員第一成立好正確的銷售觀念和態(tài)度，不然后邊的問題更盤根錯(cuò)節(jié)，銷售的方法和技巧都不是獨(dú)一性的，人的個(gè)性不一樣，與人打交道的方式也不一樣，擁有優(yōu)異工作態(tài)度的人會自己去創(chuàng)立出適合自己的銷售方法和技巧。要有一個(gè)優(yōu)異的工作心態(tài)，要點(diǎn)是銷售人員自己的從業(yè)觀點(diǎn)和態(tài)度問題。作為一名銷售員，最核心的素質(zhì)是親和力和專業(yè)性。親和力不是天生就有的，是靠長久的、專心的、認(rèn)真的去做，慢慢的鍛煉出來的。同時(shí)，作為一名有必定的專業(yè)修養(yǎng)的，能擔(dān)起客戶買房置業(yè)的顧問的，第一要清楚知道自己在“賣什么”才能“賣得好”和“做得好”。所以在業(yè)務(wù)上一定要特別熟習(xí)。比如當(dāng)一位客戶來售樓處咨詢，因?yàn)樗€有急事，所以沒有時(shí)間在售樓處認(rèn)真聽銷售人員的詳盡解說，只留下聯(lián)系電話和地址，這位銷售人員在下班此后，依據(jù)客戶留下的地址和電話號碼，經(jīng)過和客戶聯(lián)系后，帶上公司的宣傳單頁和樓書，夜晚親身到客戶家里登門拜見，向客戶詳盡介紹了所售樓盤的狀況，結(jié)果這位客戶對銷售人員的服務(wù)特別滿意，并即答應(yīng)購置該物業(yè)產(chǎn)品，并且介紹了他的朋友也前來購置。這位客戶說，“原來是想來看看的，因?yàn)楣ぷ鞯脑蓻]有時(shí)間詳盡聽售樓人員的介紹，沒有想到，夜晚他就來我家向我詳盡介紹了樓盤的詳盡狀況，就憑他這類工作熱忱，你們樓盤的質(zhì)量是無須置疑的，所以我買了，同時(shí)也介紹我的朋友來買，在這樣的服務(wù)物業(yè)居住，我們感覺很舒心。”不久這位銷售人員被榮膺為銷售主管。因而可知，只需有優(yōu)異的工作態(tài)度，能深入認(rèn)識客戶需要什么、想什么、盼望什么，進(jìn)行全程服務(wù)，高質(zhì)量的服務(wù)，讓客戶享遇到更多、更快捷、更切近與更周祥的服務(wù)，使客戶對營銷顧問、對公司、對產(chǎn)品和對服務(wù)沒法挑剔，客戶自然會接受你的商品。提高銷售隊(duì)伍的營銷戰(zhàn)略與技巧黔西的住所花費(fèi)是一種高層次的生活耐用花費(fèi)，在目前房地產(chǎn)住所供過于求的狀況下，如何成功銷售自己的產(chǎn)品是擺在房地產(chǎn)市場營銷人員眼前的重要課題?；ㄙM(fèi)行為是客戶心理活動的外在表現(xiàn)，即客戶的行為是受其內(nèi)在心理活動的支配和限制的。銷售人員在銷售過程一定要掌握客戶購置心理特點(diǎn)和準(zhǔn)備好應(yīng)付戰(zhàn)略。比如，有一個(gè)很風(fēng)趣的現(xiàn)象就是當(dāng)一個(gè)一般購房人，第一次到一個(gè)陌生的樓盤聽銷售員解說樓盤狀況時(shí)。其實(shí)購房者是根本記不得多少實(shí)用的信息的。反而對他看到的樓盤的環(huán)境和陳設(shè)印象很深刻，比方說價(jià)錢表、優(yōu)惠活動的通知、四周交通的路線圖等等。而大部分的房地產(chǎn)銷售人員對于初次來訪的客戶，滔滔不停的詳盡介紹樓盤的狀況，認(rèn)為客戶都能記得。本質(zhì)上是不可以能，即便客戶能記得一些事后也很快的就會忘記。從消操心理學(xué)角度來講，這是一種潛意識的信息，客戶可能會忘記銷售員長相介紹和說辭。但每次一想起某小區(qū)房子，他第一個(gè)會想起的是“啊，那處的樓盤有地鐵線，應(yīng)當(dāng)很方便?！薄澳翘幍姆孔佑袀€(gè)綜合性商業(yè)區(qū)，假如住在那邊逛街什么的應(yīng)當(dāng)很方便”等等。大部分樓盤的招待臺前面的部分，固然有著各種的玻璃窗廣告。但客戶進(jìn)來一般都不會注意到，即便注意到也是那種一掃而過沒什么特其他印象。假如換成活動支架，第一是靈巧方便能夠依據(jù)四周配套設(shè)備的更新來替代。二來是能夠有效延伸客戶在案場的時(shí)間，讓客戶有能閱讀的東西增添人氣。三來是對初次來訪的客戶加深潛意識信息，對于周邊的環(huán)境配套初次來訪就能有較強(qiáng)的認(rèn)知。這個(gè)就是利專心理學(xué)的一種銷售技巧。再比若有的客戶會經(jīng)過電話來咨詢，在電話中會問及價(jià)錢、地址、面積、格局、進(jìn)度、貸款等方面的問題，銷售人員應(yīng)揚(yáng)長避短，在回答中將產(chǎn)品的賣點(diǎn)奇妙地溶入。在與客戶談話中，想法獲得我們想要的資訊，客戶的姓名、地址、聯(lián)系電話等個(gè)人資料。自然最好的做法是直接邀請客戶來現(xiàn)場看房。此外，花費(fèi)者對銷售人員的容顏儀表、風(fēng)采及開場白十分敏感，銷售人員應(yīng)和藹禮貌、真摯求實(shí)，給花費(fèi)者留下優(yōu)異的第一印象，銷售人員經(jīng)過自己的親和力指引客戶對房地產(chǎn)產(chǎn)品的注意與相信。介紹房地產(chǎn)產(chǎn)品的過程中見機(jī)而作，一面指引花費(fèi)者，一面配合花費(fèi)者，要點(diǎn)是針抵花費(fèi)者的需求，真摯地