商業(yè)地產(chǎn)推廣運(yùn)作手法-使用權(quán)銷售

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使用權(quán)銷售有5年，10年，15年，20年，30年或終身，在我們?nèi)粘＝?jīng)營(yíng)中接觸到的，其使用權(quán)銷售實(shí)質(zhì)是一種長(zhǎng)期租賃關(guān)系，20年以上為租賃無效年限，所以很多招商材料中所說的30年或終身使用權(quán)是不恰當(dāng)?shù)?，之所以有些開發(fā)商這么說，是因?yàn)槠渫恋匦再|(zhì)為劃撥土地，或是集體所有土地；總之說法不科學(xué)。

使用權(quán)銷售5年，10年，15年，20年，這4種中，5年實(shí)質(zhì)上是一種收租方式，5年租金一次性收齊這種模式一般很少用，其主要是5年租金分二次或3次支付。這對(duì)于項(xiàng)目而言，一般是在認(rèn)同度較高時(shí)使用。

常見的使用權(quán)買斷是10年，15年，20年，有組合買斷，收買斷費(fèi)，再收租金，例如下文：

招商價(jià)格表

.-物業(yè)經(jīng)理人

保值增值租金20年不變

樓層

鋪位面積M2

20年經(jīng)營(yíng)費(fèi)/M2

租金/月/M2

（20年租金不變）

A區(qū)

1層

5M2左右

3.5萬元

900元

2層

5M2左右

2.8萬元

750元

3層

5M2左右

2萬元

500元

4層

15M2左右

1萬元

330元

5層

15M2左右

0.8萬元

250元

B區(qū)

1層

5M2左右

4萬元

1000元

2層

5M2左右

3.3萬元

800元

3層

5M2左右

2.6萬元

600元

4層

5M2左右

2萬元

500元

5層

15M2左右

1.1萬元

350元

C區(qū)

地下1層

5M2左右

2萬元

550元

這里所說的是一次性買斷，其間不再交費(fèi)的在10年，15年，20年中，常見的是10年，經(jīng)營(yíng)商戶在買斷使用權(quán)中是主要對(duì)象，它不同于產(chǎn)權(quán)銷售對(duì)象是投資者，商戶一般要求約10年為穩(wěn)定期，有商戶做商鋪投資者，要求核算中也以10--15年為周期，因?yàn)槭袌?chǎng)業(yè)態(tài)有個(gè)行業(yè)進(jìn)程性，10--15年后，該種業(yè)態(tài)方式的存在情況和發(fā)展變化是與現(xiàn)在大相徑庭。

10年的使用權(quán)售價(jià)一般是占租金的5--6倍，15年也依次，在20年中也是6-7倍，其價(jià)格差額與年限相差不大的，所以有時(shí)我們會(huì)見到有的使用權(quán)的銷售中，價(jià)格不變的情況下，優(yōu)惠條件往往是贈(zèng)送年限，即買15年使用權(quán)，前10名贈(zèng)年限，即20年或是先從開業(yè)日先交款者，優(yōu)惠3年，即使用18年等。

之所以產(chǎn)生這種情況，是因?yàn)槭褂脵?quán)買斷中對(duì)于開發(fā)商而言，一種是土地性質(zhì)無法獲得產(chǎn)權(quán)銷售，或者土地獲得價(jià)格低，土地是劃撥的，所以對(duì)于時(shí)間限制不明了，另一種是開發(fā)商利用項(xiàng)目去到銀行做了抵押，或其他產(chǎn)權(quán)融資方法，其產(chǎn)權(quán)歸開發(fā)商，從中可以賺雙份錢，所以此方法相當(dāng)流行，但弊端是使用權(quán)銷售，面對(duì)的群體是商戶，經(jīng)營(yíng)者為主要，其購買量是有限的，因?yàn)樯虘糁袎驅(qū)嵙徺I的是不多的，而投資者，往往不是商戶，他們看中的是產(chǎn)權(quán)，因此使用權(quán)的銷售中，為了使商戶可以有較低的進(jìn)入門檻，許多開發(fā)商便設(shè)置了很多優(yōu)惠方法。

A、在付款方式中，分期支付，如預(yù)定，封頂，開業(yè)等分幾批，或是期限在1-3年內(nèi)支付完。

B、在付款方式中，由銀行提供擔(dān)保，如秀水街華夏銀行對(duì)5年買斷中提供首付40%，余60%的個(gè)體工商戶流動(dòng)資金經(jīng)營(yíng)性貸款，以減輕壓力。

C、也有聰明的作法，把使用權(quán)按平米價(jià)出售，然后采用產(chǎn)權(quán)銷售模式，由銀行貸6成10年按揭或5成10年，在10年，15年，20年使用權(quán)中都可采用，其銀行貸款中表面是違規(guī)的，但具體操作細(xì)則是合法的，例如××市場(chǎng)15年使用權(quán)銷售2元/平方米，以8平方米為例，16萬總款首付40%，即6.4萬，余款9.6萬元由銀行6成10年按揭采用月供款，此方式可以最大化的將商業(yè)價(jià)值挖掘出來，在制定此方案有個(gè)小絕招：

1）如果10年使用權(quán)，則按年租金5--6倍，就可以，或是產(chǎn)權(quán)的60%即可。

2）如果項(xiàng)目認(rèn)同度高，受市場(chǎng)熱捧，則用15年模式價(jià)格可以定到產(chǎn)權(quán)的80%，或定75%，或是產(chǎn)權(quán)銷售的價(jià)格，其具體設(shè)置模式是，首付款為典型性商業(yè)的平均轉(zhuǎn)讓費(fèi)，其月供款為典型性商業(yè)的一手租金，或是平均的轉(zhuǎn)租金的60%也可。例如：某市場(chǎng)的典型性商業(yè)5平米攤位為平均轉(zhuǎn)讓費(fèi)10萬，平均一手?jǐn)偽蛔饨?000元/月，則該市場(chǎng)在可以取代典型性商業(yè)的趨勢(shì)下，15年使用權(quán)的價(jià)格為首付10萬月供3000元的基礎(chǔ)上調(diào)整，則售價(jià)折合下來為40%=10萬元，共25萬，每平米5萬元；以15萬元年按揭核算月供3000元足夠，如采用月供高或低了，則要調(diào)整首付與月供二者的關(guān)系中，核心是月供，以月供為標(biāo)準(zhǔn)，調(diào)整首付。

篇2：商業(yè)房地產(chǎn)投資運(yùn)作模式:使用權(quán)銷售模式

商業(yè)房地產(chǎn)投資運(yùn)作模式--使用權(quán)銷售模式

（一）使用權(quán)銷售

使用權(quán)銷售實(shí)質(zhì)是一種長(zhǎng)期的租賃關(guān)系，20年以上為租賃無效年限，所以很多招商材料中所說的30年或終身使用權(quán)是不恰當(dāng)?shù)?。之所以有些開發(fā)商這么說，是因?yàn)槠渫恋匦再|(zhì)為劃撥的或集體所有土地，或者石油其他原因，總之，這種說法是不科學(xué)的。常見的使用權(quán)銷售方式分5年、10年、15年、20年，這4種方式中，5年實(shí)質(zhì)上是一種一次性的收租方式，5年租金一次性收齊的模式一般很少用，主要是5年租金分2次或3次支付。對(duì)于項(xiàng)目而言，一般是在認(rèn)同度較高時(shí)使用。常見的使用權(quán)買斷是10年、15年、20年或組合買斷，也有先收買斷費(fèi)、然后再收租金，實(shí)際買斷費(fèi)就是變相的入場(chǎng)費(fèi)。如某市場(chǎng)先收買斷20年的經(jīng)營(yíng)費(fèi)，然后再收租金，其中20年經(jīng)營(yíng)費(fèi)就是一種變相的入場(chǎng)費(fèi)。例如表5-1。

表5-1某某商廈招商價(jià)格表（先收買斷費(fèi)再收租金模式）

保值增值租金20年不變

區(qū)位樓層鋪位面積M220年經(jīng)營(yíng)費(fèi)/M2租金/月/M2（20年租金不變）

A區(qū)1層5M2左右3.5萬元900元

2層5M2左右2.8萬元750元

這種模式的20年經(jīng)營(yíng)費(fèi)按不同樓層、不同價(jià)位買斷，另外每月還要收取額外租金。

這里所說的是一次性買斷，其間不再需要交費(fèi)的就有10年、15年、20年、30年幾種買斷方式，常見的是10年。經(jīng)營(yíng)商戶是買斷使用權(quán)的主要對(duì)象，它不同于產(chǎn)權(quán)銷售，其對(duì)象是投資者。商戶一般要求約10年時(shí)間作為穩(wěn)定期，也有做商鋪投資者的商戶，要求核算中也要以10~15年為周期的，因?yàn)槭袌?chǎng)業(yè)態(tài)有行業(yè)進(jìn)程性。因而10~15年后，該種業(yè)態(tài)方式的存在情況和發(fā)展變化與現(xiàn)在的會(huì)大相徑庭。

10年使用權(quán)售價(jià)一般是年租金的5~6倍，15年其次，20年也只是達(dá)到6~7倍而已，也有因認(rèn)同度高、比例較特殊的，暫且不做論述，一般情況下為6倍左右的波動(dòng)。有時(shí)我們會(huì)見在某些使用權(quán)的銷售中，在價(jià)格不變的情況下，優(yōu)惠條件往往是贈(zèng)送年限，即買15年使用權(quán)，前10名認(rèn)購者可獲贈(zèng)20年年限；或是對(duì)從開業(yè)日起先交款者優(yōu)惠3年，即使用18年等。之所以會(huì)產(chǎn)生這種情況，是因?yàn)樵谑褂脵?quán)買斷中，對(duì)于開發(fā)商而言，一般的土地都是劃撥的，土地性質(zhì)無法獲得產(chǎn)權(quán)銷售，對(duì)于時(shí)間的限制不明了，或者是土地獲得的價(jià)格低。另外開發(fā)商利用項(xiàng)目到銀行抵押，或其他產(chǎn)權(quán)融資方法，其產(chǎn)權(quán)歸開發(fā)商，從而從中就可以賺雙份錢，所以此方法相當(dāng)流行。但其弊端是使用權(quán)銷售面對(duì)的群體是商戶，主要為經(jīng)營(yíng)者，其購買量是有限的，因?yàn)樯虘糁杏匈徺I實(shí)力的不多，而投資者往往不是商戶，他們看中的是產(chǎn)權(quán)，因此在使用權(quán)的銷售中，為了使商戶可以有較低的進(jìn)入門檻，許多開發(fā)商設(shè)置了很多的優(yōu)惠方法。例如：

◆付款方式為分期支付，如預(yù)定、封頂、開業(yè)等分幾批，或在1~3年內(nèi)支付完畢。

◆付款方式由銀行提供擔(dān)保，分期支付。如北京秀水街，華夏銀行對(duì)攤位買斷中首付提供40%，余下的60%為個(gè)體工商戶流動(dòng)資金經(jīng)營(yíng)性貸款，以減輕商戶壓力。

◆使用權(quán)按平米價(jià)出售，采用產(chǎn)權(quán)銷售模式，由銀行貸6成10年按揭或5成10年按揭，在10年、15年、20年使用權(quán)中都可采用此模式，其銀行貸款表面是違規(guī)的，但具體操作細(xì)則卻是合法的。例如,某某市場(chǎng)15年使用權(quán)銷售2萬元/m2，以8m2為例，總款16萬元，首付40%，即6.4萬元，余款9.6萬元就由銀行提供6成10年按揭，商戶則按月供款支付按揭貸款。此方式可以將其商業(yè)價(jià)值充分挖掘出來。

制定此方案時(shí)有一些小技巧，具體如下：

如果是10年使用權(quán)，則按年租金6~7倍或是產(chǎn)權(quán)的60%即可。

如果項(xiàng)目認(rèn)同度高、受市場(chǎng)熱捧，則用15年模式價(jià)格即可以定到產(chǎn)權(quán)的80%或75%，或是產(chǎn)權(quán)銷售的價(jià)格。其具體設(shè)置模式為：首付款為典型性商業(yè)地產(chǎn)市場(chǎng)的平均轉(zhuǎn)讓費(fèi)，月供款為典型性商業(yè)地產(chǎn)市場(chǎng)的一手租金或是平均轉(zhuǎn)租金的60%也可。例如：某市場(chǎng)的典型性商業(yè)5m2攤位平均轉(zhuǎn)讓費(fèi)為10萬元，平均一手?jǐn)偽蛔饨馂?000