做一名合格的OTC代表

做一名合格

OTC代表

一、藥品分為處方藥和非處方藥OTC是指病人在沒有醫(yī)生處方，在沒有藥師指導(dǎo)下，可自行到藥店購(gòu)買的(分為綠色和紅色)二、藥品經(jīng)營(yíng)中幾個(gè)詞語(yǔ)的概念1.客單價(jià)：是指每一個(gè)顧客平均購(gòu)買商品金額。（客單價(jià)=銷售額÷顧客數(shù)）2.客流量：進(jìn)藥店購(gòu)買的顧客數(shù)（指日客流量，即每天進(jìn)店狗咬的顧客數(shù)）3.單盒利潤(rùn)額：一盒藥的總利潤(rùn)空間（利潤(rùn)額=零售價(jià)-供貨價(jià))4.毛利：指藥店?duì)I業(yè)收入和營(yíng)業(yè)成本之間的差額（毛利=藥店收入-營(yíng)業(yè)成本）5毛利率：毛利與銷售收入的百分比（毛利率=（藥店收入—營(yíng)業(yè)成本）÷藥店收入×100%）6.平均毛利率：指藥店所有品種毛利率的平均值三、決定藥店盈利的條件：1、客流量：可影響客流量的因素有品牌、服務(wù)、產(chǎn)品、地點(diǎn)、環(huán)境、天氣2、客單價(jià)：可影響客單價(jià)的因素有產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、價(jià)格、產(chǎn)地、環(huán)境、天氣3藥店經(jīng)營(yíng)的硬件：產(chǎn)品、品牌、療效4藥店經(jīng)營(yíng)的軟件：服務(wù)、技能、培訓(xùn)營(yíng)銷4p：產(chǎn)品、價(jià)格、渠道、促銷營(yíng)銷7p:產(chǎn)品、資格（目錄）、價(jià)格、招標(biāo)、渠道、促銷、品牌OTC代表的崗位職責(zé)1、對(duì)藥店檢查，建檔，分級(jí)管理2、多產(chǎn)品開發(fā)藥店，鋪貨常查產(chǎn)品的進(jìn)銷存3、理順產(chǎn)品的進(jìn)貨渠道不能亂進(jìn)貨4、對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行陳列、擺放及包裝5、對(duì)店員（店經(jīng)理）培訓(xùn)及客情關(guān)系維護(hù)6、做好AB級(jí)店的蹲店和促銷宣傳活動(dòng)7、維護(hù)零售價(jià)，嚴(yán)查產(chǎn)品密碼打擊沖擊8、市場(chǎng)環(huán)境、競(jìng)品藥店信息收集和反饋。OTC銷售中兩個(gè)重要的環(huán)節(jié)------終端工作和活動(dòng)促銷1、一個(gè)產(chǎn)品的市場(chǎng)成功，50%靠產(chǎn)品，20%靠策劃、30%靠零售執(zhí)行2、銷售人員要做什么？-----最主要的是做好“終端工作和活動(dòng)促銷”3、OTC藥品的重要方式是“現(xiàn)場(chǎng)推廣”，有關(guān)數(shù)據(jù)表明有51%的消費(fèi)者是到現(xiàn)場(chǎng)才做出購(gòu)買選擇的1、對(duì)代表要求：勤奮、能吃苦，品德好，會(huì)說(shuō)話、靈活，有悟性，要有一定的藥學(xué)知識(shí)，執(zhí)行力強(qiáng)，自我約束力強(qiáng)。2、要有“責(zé)任感，自信心良好的溝通能力”。3、基本禮儀：在于客戶接觸過(guò)程中服飾的使用、表情、形體語(yǔ)言、介紹禮儀、名片禮儀均應(yīng)給予足夠的重視，細(xì)節(jié)決定成敗。4、客戶拜訪：面對(duì)客戶的代表應(yīng)事先有周密的工作計(jì)劃，明確拜訪的各個(gè)要素5、市場(chǎng)信息的收集和反饋能力：及時(shí)修正市場(chǎng)檔案資料，競(jìng)品產(chǎn)品的銷售方式及動(dòng)態(tài)等。OTC代表應(yīng)具備的素質(zhì)和能力1、產(chǎn)品開發(fā)------找店經(jīng)理2、產(chǎn)品采購(gòu)-------找采購(gòu)3、產(chǎn)品計(jì)劃-------找柜組長(zhǎng)4、產(chǎn)品推銷------店員5、客戶分級(jí)VIP、TA、A、B、C、D6、學(xué)術(shù)活動(dòng)------藥店促銷、店員培訓(xùn)、店經(jīng)理論壇會(huì)7、日常維護(hù)------日訪、暗促……怎樣做OTC工作第一步:市場(chǎng)調(diào)查，市場(chǎng)分析，管理藥店鎖定終端藥店分類表OTC工作的開展八步驟